采購談判議價技巧

1、僅供個人參考肆學(xué)習(xí)導(dǎo)航羂通過學(xué)習(xí)本課程，你將能夠：蠆學(xué)會獲取對方價格底線的策略;袇 掌握談判藝術(shù)的技巧；祎 學(xué)會運用優(yōu)勢談判的秘訣。肅采購談判的議價技巧肁一、獲取對方價格底線的妙招芇談判是在雙贏的基礎(chǔ)上實現(xiàn)各自利益最大化，所以，一定要探到對方的價格底線。薇價格探底有如下九招：袁1.假設(shè)試探腿采購方可以假設(shè)自己運輸、提供原料、現(xiàn)金付款，看對方分別給出的價格，這樣就能 推算出供應(yīng)商的價格底線。蚆2.低姿態(tài)試探肅低姿態(tài)試探就是采購方處在企業(yè)起步的困難階段，希望對方給予支持，等到自己壯大 以后再回饋廠商。如果是很有潛力的客戶，供應(yīng)商往往會抓住不放，并且雙方形成長久的合 作關(guān)系。所以用低姿態(tài)試探，可能會

2、得到比較好的價格。袂3.派別人試探羋采購部不直接去談判，而是 派別的工廠或者本工廠其他部門的人去談，把供應(yīng)商的價 格降下來，當采購部真正去談判時，是在之前的基礎(chǔ)上談，至少不會高于之前的試探價格 這樣，能夠極大地壓縮價格空間，并逐步接近供應(yīng)商的價格底線。膅4.以次轉(zhuǎn)好試探袃采購方可以用次品進行試探，通過次品的價格推估正品的價格，這樣就能探到對方的 底線。羄5.規(guī)模購買試探蝕采購方可以進行規(guī)模購買，成為供應(yīng)商的A類客戶，對方本著薄利多銷的原則，會給以優(yōu)惠的價格，這個價格就接近了對方的底線。衿6.讓步試探薄談判就是雙方相互妥協(xié)，談判的藝術(shù)也叫做妥協(xié)的藝術(shù)。雙方一步步地做出讓步，逐 漸接近對方的價格底

3、線。螁7.合買試探螈合買試探就是為取得更低的價格，承諾供應(yīng)商為其介紹更多的客戶。這個方法極具誘惑力，往往能夠得到很好的價格。羋8.威脅試探芄用別的企業(yè)的價格“威脅”該企業(yè)，使對方產(chǎn)生危機感，這樣可能把價格降下來。螂9.最后價試探賺提出自己最后的價格，如果對方不同意也不再讓步，這就是最后價試探。如果對方急于做成這筆生意，往往會接受最后的價格。蚈通過這九招，能夠探到對方的價格底線，將為取得談判成功奠定堅實的基礎(chǔ)。肄二、談判藝術(shù)的七個音階襖談判藝術(shù)主要有以下七個音階：艿1.漫天要價肇訂購方談判時，“砍價要狠，讓步要慢”不可隨心所欲。噓F 砍價要狠蟻砍價其實是一種心理學(xué)，一定要狠，不能不敢砍價，這可能

4、使對方認為自己是里手、 行家。談判就是一種意志力的博弈，所以砍價一定要狠。螞F 讓價要慢薆與供應(yīng)商談判時，讓價一定要慢，如果讓價太快，成交的價格會很高。薅 2. 虛與委蛇螂低于實價，誘人上鉤。 銷售人員往往以低于市場的價格打敗競爭對手，贏得客戶，一 旦與客戶簽完合同，就換成完全相反的姿態(tài)。這就是虛與委蛇。螀 3. 中途換人羆當談判變成僵局時，中途換人不僅能夠給對方施加強大的心里壓力，而且能夠避免尷 尬，緩解僵局，補救失誤。芆 4. 出其不意螄要有驚奇的情況、 驚奇的時間、 驚奇的行動、 驚奇的資料、 驚奇的人物、 驚奇的地方、 驚奇的權(quán)威， 給對方以出其不意。 比如當談判價格僵持不下時， 突然

5、找到行業(yè)里的權(quán)威人士 幫助洽談、 協(xié)調(diào)，使對方做出讓步。 又如驚奇的資料，可以收集到對方與其他客戶價格的影 印件或復(fù)印件，給對方展示時不能一次展示完，達到給對方以震懾力的目的。袈 5. 步步逼近蠆談判時要擠壓水分，力戒急躁 ，要慢慢來，步步逼近對方的價格底線。肆 6. 投石問路薁投石問路就是假設(shè)性試探，在數(shù)量加減、介紹合作伙伴、自己運輸、提供原料、一次 付款等情況下，價格分別是多少，這樣就能探到對方的價格底線。芁 7. 讓步策略肈讓步不可太快， 開價低的買主成交價低， 讓步快的賣主成交價低。 在重要問題上讓步， 通常會吃虧。如果談判進度快，對雙方都不利。螆三、談判七項邏輯方法蚃談判時要注意邏輯

6、方法，主要包括：荿 1. 明確回答法蒈談判時要明確回答，答必所問，切忌答非所問。必須明確、具體地回答對方，不要給 其想象的空間。芃 2. 蘇格拉底問答法蚄所謂蘇格拉底問答法， 就是 一定要使對方不停地說 “對” ，盡量避免讓對方說 “不” ， 由是變?yōu)榭隙ā?如果對方一直在說 “對”，就會習(xí)慣性地說下去； 如果對方一直在說 “不” ， 最后也會說“不”，即使意識到自己不對，礙于面子，也不便改口。螁【案例】羇聰明的家政推銷員羃一次一個家政推銷員去推銷家政服務(wù)，向老太太推銷道：“大娘，你把家務(wù) 事包給我們做好不好？” 老太太的第一反應(yīng)就是 “不”。他們他們寧愿自己累一些， 也不愿把錢給別人。蒁另外

7、一個經(jīng)過培訓(xùn)的推銷員這樣問老太太：“你的孫女好漂亮。”袀老太太回答：“是?！鼻d推銷員又說道：“你們的家庭好幸福，對不對？”螃老太太回答：“對。”薃推銷員又說：“每個人都想活的時間長一點，對不對？那就要減少點辛苦，對不對？那就把家務(wù)包給我們，對不對？”羈三個問題老太太都回答：“對?！蔽堖@樣，這名推銷員成功談成了這項家政服務(wù)。蒄顯然后面這名推銷員就是典型的、經(jīng)過培訓(xùn)的推銷員，學(xué)習(xí)了蘇格拉底問答，能夠使 談判獲得成功。所以，在談判時要設(shè)計一些這樣的問話。蚄 3. 邏輯幽默法莁幽默的人能夠使談判氣氛活躍，人際關(guān)系融洽，最后拿到很好的價格。銷售人員一定要具備很強的親和力， 如果性格不是很幽默， 有兩個解

8、決辦法： 用 邏輯構(gòu)造幽默 和違反邏輯 達到幽默。芅談判時，可以開自己的玩笑，這樣既不得罪人，又能夠活躍氣氛。比如，說自己眼睛 小，就像兩條門縫一樣。另外，可以說一些違背邏輯的話，這往往讓人捧腹大笑。比如，說 在街上看見人追著狗咬等。此外，還應(yīng)該記住一些笑話故事，以活躍談判氣氛。芄 4. 轉(zhuǎn)移論題法莁當價格降不下來時，就與對方談質(zhì)量，質(zhì)量講不下去就講服務(wù)，服務(wù)講不下去就講條 件，條件講不下去就再回到價格 。這就是轉(zhuǎn)移論題。葿 5. 虛擬論據(jù)探測法衿所謂虛擬論據(jù)探測法，就是 故意貶低，虛擬證據(jù) 。用虛擬的企業(yè)和價格談判，徹底摧 毀對方的自信心，達到探到對方價格底線的目的。羅 6. 預(yù)期理由誘惑法

9、 蒃可以用預(yù)期的理由誘惑對方，比如向?qū)Ψ奖ＷC下半年漲價，或者保證簽約后不滿意可 以毀約等。螁 7. 以偏概全法莈談判時要攻其一點，不及其余，由一點推及全面。抓住對方產(chǎn)品或服務(wù)的一個弱點進行全盤否定，逐步逼近對方的底線。蚅【案例】芀日航緣何賤買麥道機羀日本航空公司決定從美國麥道公司引進10 架新型麥道客機，指定常務(wù)董事任領(lǐng)隊，財務(wù)經(jīng)理為主談， 技術(shù)部經(jīng)理為助談， 組成談判小組去美國洽談購買事宜。螇日航代表飛抵美國稍事休息，麥道公司立即來電，約定次日在公司會議室開 談。第二天， 3 位日本紳士仿佛還未消除旅途的疲勞，行動遲緩地走進會議室，而 麥道公司的一群談判代表已經(jīng)端坐一邊。談判開始，日航代表慢

10、吞吞地啜著咖啡， 還在緩解時差的不適。 狡猾而又注重實效的麥道方主談， 把日方的疲憊視為可乘之 機，在開門見山地重申雙方購銷意向之后，迅速轉(zhuǎn)入談判主題。蒅從早上 9 點到中午 11點 30 分， 3架放映機相繼打開，字幕、圖表、數(shù)據(jù)、 電腦圖案、 輔助資料和航行畫面應(yīng)有盡有。 孰料日航三位談判代表自始至終默默地 坐著，一語不發(fā)。莂麥道的領(lǐng)隊大惑不解地問：“你們難道不明白？你們不明白什么？”肈日航的領(lǐng)隊笑了笑，回答：“這一切”。膇麥道主談急切地追問：“這一切是什么意思？請具體說明你們從什么時候開 始不明白的？”膆 日航助談歉意地說：“對不起，從拉上窗簾的那一刻開始?！比辗街髡?隨之咧咧嘴，用連連

11、點頭來贊同同伴的說法。莃 麥道領(lǐng)隊泄氣地倚在門邊，松了松領(lǐng)帶后氣餒地呻呤道：“你們希望我 們再做些什么呢？”莀日航領(lǐng)隊歉意地笑笑說：“你們可以重放一次嗎？”蚆麥道公司談判代表重復(fù)那兩個小時的介紹時，已經(jīng)失去了最初的熱忱和信心。羆談判進入交鋒階段，老謀深算的日航代表顯得很難甚至無法明了麥道方在說 些什么， 讓麥道公司的代表十分惱火， 只想盡快結(jié)束這場談判， 于是直截了當?shù)匕?球踢向?qū)Ψ剑骸?我們飛機性能是最佳的， 報價也是合情合理的， 你們有什么異議嗎？”膀 此時，日航主談似乎由于緊張，忽然出現(xiàn)語言障礙。他結(jié)結(jié)巴巴地說：“第第第”蕿“請慢說”。麥道主談雖然嘴上是這么勸著，心中卻覺得又恨又癢。“第

12、第第”肅“是第一點嗎 ?”麥道主談忍不住問。日航主談點了點頭。蚇“價價價”節(jié)“是價格嗎？”麥道主談問。日航主談又點了點頭。袁“好，這點可以商量。第二點是什么？”麥道主談焦急地問。蝿“性性性”膃“你是說性能嗎？只要日航方面提出書面改進要求，我們一定滿足。麥道主 談脫口而出。”芃麥道輕率地許諾讓步，日航就想得寸進尺地撈好處。這是一筆價值數(shù)億美元 的大宗貿(mào)易， 還價應(yīng)按國際慣例取適當幅度， 日航主談卻故意裝作全然不知， 一開 口就要求削價 20。麥道主談聽了不禁大吃一驚，心想既然許諾讓價，為表示誠 意就爽快地讓價，于是便說：“我們可以削價5。”羀雙方差距甚大，都竭力為自己的報價陳說大堆理由，第一輪談

13、判在激烈的交 鋒中結(jié)束。膈經(jīng)過短暫的沉默，日方第二次報價：消減18，麥道還價是 6。袃第三次談判，日航一下子降了 6，要求削價 12；麥道公司增加 1，只 同意削價 7，談判又形成僵局。 沉默，長時間的沉默。 麥道公司的主談終止交易， 開始收拾文件。肀恰在這時，口吃了幾天的日航主談突然消除了語言障礙，十分流利地說道： “你們對新型飛機的介紹和推銷使我們難以抵抗，如果同意降價8，我們現(xiàn)在就起草購買 11 架飛機的合同?！保ㄟ@增加一架幾乎是削價得來的）說完他笑吟吟地 起身，把手伸給麥道公司主談。肈“同意！”麥道公司的代表們也笑了，起身和三位日本紳士握手：“祝賀你 們，用最低的價錢買到了世界最先進的

14、飛機。 ”的確，日航代表把麥道飛機壓倒了 前所未有的低價位。薈這個案例中，日本人幾乎用到了前面所講的所有策略，值得買方好好深思。蚄四、優(yōu)勢談判 11 大秘訣蚄優(yōu)勢談判的十一大秘訣，主要包括：羂 1. 開出高于預(yù)期的條件葿訂購方要開出對方?jīng)]有想到的條件，如價格、服務(wù)等。這是因為：第一，對方可能會 直接答應(yīng)己方開出的條件；第二，可以給雙方一些談判空間； 第三，會抬高自己產(chǎn)品在對方 心目中的價值； 第四，可以避免談判陷入僵局；第五，可以讓對方在談判結(jié)束時感覺到自己 贏得了勝利。袆需要注意的是， 在開出條件之后，一定要讓對方感覺到 開出的條件是可以商量的 ，如 果不可以商量，談判就會到此結(jié)束。蚅 2.

15、 永遠不接受第一次報價肁永遠不要接受對方的第一次報價或還價。因為這種做法通常會讓對方產(chǎn)生兩種反應(yīng)：第一，本來可以做的更好；第二，一定是哪里出了問題。羈千萬不要先入為主地設(shè)想對方會對自己的報價作出怎樣的反應(yīng)，當對方接受看似不合 理的要求時也不要過于吃驚， 一定要有充分的心理準備， 這樣才不會因為出現(xiàn)意外而放松警 惕。如果對方接受了自很苛刻的條件，也不要感到吃驚， 應(yīng)當感到若無其事，讓對方心安理 得。薆 3. 學(xué)會感到意外蒂對方提出報價之后，要擺出一副意外的樣子。對方并沒有指望買方接受他們的第一次 報價； 如果買方并沒有感到意外， 對方就會覺得完全有可能接受他們的條件。 在買方表示有 些意外之后，

16、 對方通常會做出一些讓步； 如果買方不表示意外， 對方通常就會變得更加強硬。 即便不是在與對方面對面地談判， 仍然可以讓對方感覺到自己的震驚， 比如在電話中表示驚 訝，往往也會收到同樣的效果。蒃 4. 鉗子策略莈所謂鉗子策略，就是 對方必須做得更好 。當對方提出報價或進行還價之后，可以告訴 對方： “你一定可以給我一個更好的價格?！边@樣就把對方鉗住了。如果對方使用鉗子策略 對付自己， 就可以采用反鉗子策略： “你到底希望我給出一個什么樣的價格呢？” 這樣就迫 使對方不得不給出一個具體的價格。莇 5. 絕對不要對雙方差價折中薄對對方的價格折中，是普通人都易犯的一個錯誤。千萬不要陷入誤區(qū)，以為只有

17、對價 格折中才是公平的。 當雙方價格出現(xiàn)差距時， 不一定要取中間價格， 因為通常會有多次討價 還價的機會。薁如果對價格進行折中，要鼓勵對方首先提出來。通過讓對方主動提出價格折中，實際 上是鼓勵對方做出妥協(xié)。 然后可以假裝不情愿地接受對方的條件， 讓對方感覺自己才是這場 談判的贏家。肁 6. 一定要索取回報肇當對方要求做出一些讓步時， 一定要記得要求對方給予回報（注意不是回扣） 。注意 使用這種表達方式： “如果我們能夠為你做這個， 你會為我們做什么呢？” 注意不要改變措 辭，也不要索取具體回報，因為那樣很可能在雙方之間制造一種對抗情緒。薅 7. 白臉黑臉策略蝕這是一種非常有效的談判策略，它可以

18、幫助談判者在不會導(dǎo)致任何對抗情緒的情況下 成功地給對方施加壓力。蒀應(yīng)對白臉黑臉策略的最佳方法是識破它。由于這種策略可謂人盡皆知，所以一旦對 方發(fā)現(xiàn)自己的策略被識破，通常就會選擇放棄。袇 8. 讓對方首先表態(tài)莃對方的第一次報價可能比預(yù)期的高，訂購方可以在和對方展開實質(zhì)性交流之前對他們 有更多的了解， 這樣有助于限定對方的價格范圍。 所以，要讓對方首先表態(tài) ，自己最后報價。肂 9. 裝傻為上策袀裝出一副老謀深算的樣子，實際上是把自己放到一個非常不利的位置上。薈使用裝傻策略的理由包括： 蒄第一，要求對方給自己足夠的時間，從而可以想清楚接受對方建議的風(fēng)險，以及自己 是否還有機會提出進一步的要求。膀第二

19、，告訴對方自己需要征求委員會或董事會的意見，從而推遲作出決定。荿第三，談判時要表示，希望對方給自己充分的時間征求法律或技術(shù)專家的意見，并懇 求對方做出更大的讓步。莈第四，要使用白臉黑臉策略，在不制造任何對抗情緒的情況下給對方施加壓力。蒅第五，通過假裝查看談判筆記的方式，為自己爭取更多的時間。薃10. 不要讓對方草擬合同蝿?wù)勁幸环皆谄鸩莺贤瑫r，至少可以發(fā)現(xiàn)十幾條雙方在口頭商談過程中沒有涉及到的條 款，這時起草合同的一方就可以按照對自己有利的方式闡述這些條款， 而另一方就需要在簽 字時臨時做出決定。聿當然，并不是鼓勵起草協(xié)議的一方利用這一優(yōu)勢占對方便宜，但是必須指出，在談判 過程中， 即便雙方都以

20、為自己已經(jīng)就所有問題達成共識， 雙方對談判結(jié)果的理解仍然可能有 差距。所以，一定要在雙方的共同主持下起草談判合同。芃11. 談判結(jié)束祝賀對方蟻談判結(jié)束之后，無論對方的談判技巧如何，都要向?qū)Ψ奖硎咀ＹR ，要讓對方感覺到自己贏得了這場談判。膈好了，各位親們，看完之后是否有所收獲呢？希望大家真的可以“從采購里進，由采購里出；從采購里學(xué)，由采購里用” 。好了，不早了，細細品味一下就準備休息啦 本周的課題到此結(jié)束， 下周將是我們生產(chǎn)的專題 ，很多實用性的東西將為大家展示， 盡 請期待哦僅供個人用于學(xué)習(xí)、研究；不得用于商業(yè)用途。For personal use only in study and research; not for commercial use.Nur f u r den pers?nlichen f u r Studien, F