恒明軟件開發(fā)公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書模板

1、，、執(zhí)行總結(jié)1.1市場分析通過市場調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，衡器作為稱重儀器，在機(jī)械、冶金、建筑、商業(yè)等 領(lǐng)域有著頗為廣泛的應(yīng)用。而傳統(tǒng)的衡器數(shù)據(jù)是通過手工處理的， 隨著計(jì)算機(jī)的 日益普及，越來越多的衡器用戶，提出了使用計(jì)算機(jī)代替手工處理的要求，一方 面是為了提高數(shù)據(jù)處理的效率，節(jié)約人力、物力和生產(chǎn)成本，另一方面是為了提 高數(shù)據(jù)處理的準(zhǔn)確度和生產(chǎn)的規(guī)范性，防范公司由于計(jì)量不準(zhǔn)確而造成的財(cái)務(wù)損 失?，F(xiàn)有的軟件也多是衡器制造商自行開發(fā)的，由于技術(shù)力量有限，這些軟件普遍存在著通用性差、功能單一等缺點(diǎn)。至今為止，市場上尚未出現(xiàn)針對衡器數(shù)據(jù) 處理的專業(yè)軟件。我公司利用這一機(jī)遇進(jìn)行創(chuàng)業(yè)，現(xiàn)已開發(fā)出了針對動(dòng)態(tài)輕軌衡 稱

2、重的管理軟件系統(tǒng)，今后我公司將以此技術(shù)為依托，進(jìn)一步開發(fā)與其它衡器數(shù) 據(jù)處理的相配套的專業(yè)軟件，以填補(bǔ)國內(nèi)衡器數(shù)據(jù)處理配套專業(yè)軟件的空白。1.2公司的簡介和公司的優(yōu)勢恒明軟件開發(fā)有限責(zé)任公司，以IT技術(shù)在衡器數(shù)據(jù)處理領(lǐng)域的應(yīng)用為依托， 將計(jì)算機(jī)技術(shù)、控制技術(shù)有機(jī)的結(jié)合起來，立足于衡器數(shù)據(jù)管理領(lǐng)域中CIMS的 信息集成、功能集成、過程集成以及管理目標(biāo)。公司以技術(shù)為資本，始終堅(jiān)持客 戶的滿意是企業(yè)第一生命的信條，注重企業(yè)形象的形成、企業(yè)文化的培養(yǎng)。公司在創(chuàng)業(yè)初期，將公司產(chǎn)品定位于專業(yè)的衡器數(shù)據(jù)處理軟件。通過市場調(diào) 查，我們發(fā)現(xiàn)此類產(chǎn)品在市場上雖然有， 但都是衡器制造商應(yīng)客戶需要，臨時(shí)開 發(fā)的，存在

3、著軟件功能單一、通用性差，開發(fā)周期長，開發(fā)費(fèi)用高等問題。而本 公司專門從事此類軟件的開發(fā)，在技術(shù)方面具有絕對的優(yōu)勢，一方面我們擁有多 種即買即用型通用軟件，另一方面，我們可以在短時(shí)間內(nèi)通過改造本公司的通用 軟件，滿足客戶的特殊要求。從而為衡器制造商節(jié)約大量的開發(fā)費(fèi)用，同時(shí)也縮 短了衡器用戶從提出要求到軟件投入使用的等待時(shí)間，間接為雙方創(chuàng)造了經(jīng)濟(jì)效 益O1.3產(chǎn)品優(yōu)勢(1) 功能強(qiáng)大，通用性好現(xiàn)在所使用的衡器數(shù)據(jù)處理軟件，多為衡器制造企業(yè)自行開發(fā)的，由于缺乏 開發(fā)高級(jí)程序的專業(yè)人員，開發(fā)的軟件大多功能單一、通用性差，我公司開發(fā)的 軟件恰好彌補(bǔ)了這缺陷，具有了很強(qiáng)大的數(shù)據(jù)處理功能和良好的通用性。(

4、2) 開發(fā)成本低由于我公司的業(yè)務(wù)，在創(chuàng)業(yè)初期主要針對衡器數(shù)據(jù)處理， 所以在開發(fā)技術(shù)上 較競爭對手而言具有很大優(yōu)勢，從而大大縮短了軟件開發(fā)周期，節(jié)約了大量的開 發(fā)成本。(3) 更貼近用戶由于公司提供的軟件相當(dāng)成熟，通用性好，因此，購買的企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)在購 買后，稍加修改就能投入使用，從而大大縮短了衡器投入使用的周期，一方面降 低了衡器制造公司的開發(fā)成本，另一方面也為用戶提供了便利。因此，我們客觀 地認(rèn)為我們的產(chǎn)品將得到用戶青睞。1.4營銷策略衡器作為稱重的儀器，在機(jī)械、冶金、建筑、商業(yè)等領(lǐng)域都有著頗為廣泛的 應(yīng)用。在公司起步階段，我們的目標(biāo)市場主要定位于衡器的銷售和使用領(lǐng)域。為 此我們制定了詳細(xì)的

5、營銷策略，通過產(chǎn)品策略，價(jià)格策略，促銷策略，分銷策略, 逐步占領(lǐng)市場。市場進(jìn)入階段：通過市場調(diào)研，瞄準(zhǔn)清晰的市場需求與具體的目標(biāo)市場，實(shí) 行推銷人員分區(qū)負(fù)責(zé)，達(dá)到市場需求與供給基本一致。市場占領(lǐng)階段：鞏固已有目標(biāo)市場，對顧客實(shí)行分類對待。分析顧客資料， 建立顧客行為、態(tài)度、需求、特性等方面的數(shù)據(jù)庫。維護(hù)市場占有率階段：強(qiáng)化以客戶為中心，提供細(xì)致周到的售后服務(wù)和個(gè)性 化的經(jīng)營管理理念。1.5公司戰(zhàn)略立足本公司的實(shí)際和產(chǎn)業(yè)背景，把經(jīng)營戰(zhàn)略的重點(diǎn)放在衡器數(shù)據(jù)處理軟件這 一目標(biāo)市場上。為該特定的市場編制軟件產(chǎn)品、提供服務(wù)。同時(shí)依托可靠的質(zhì)量、 良好的售后服務(wù)，逐漸在衡器領(lǐng)域樹立良好的公司形象， 建立穩(wěn)

6、定的客戶群。依 照三步走的戰(zhàn)略來發(fā)展公司。第一步，公司在創(chuàng)業(yè)初期，以奠定公司長期、穩(wěn)步發(fā)展的基礎(chǔ)為目的，主要 開發(fā)針對各種衡器數(shù)據(jù)處理的軟件。 積極吸引資金，增強(qiáng)企業(yè)的綜合實(shí)力，提高 公司在國內(nèi)衡器領(lǐng)域的知名度，建立自己的客戶群。第二步，隨著公司綜合實(shí)力的增強(qiáng)，將業(yè)務(wù)由單一的衡器領(lǐng)域擴(kuò)展到針對所 有涉及數(shù)據(jù)處理的領(lǐng)域。第三步，以多樣化發(fā)展策略為指導(dǎo)，兼并或入股其它企業(yè)，使公司業(yè)務(wù)向多 元化領(lǐng)域發(fā)展，最終成為跨地區(qū)、跨行業(yè)的大型集團(tuán)公司。1.6財(cái)務(wù)分析前景本公司主要經(jīng)營衡器數(shù)據(jù)處理軟件，據(jù)市場調(diào)查顯示衡器產(chǎn)品的應(yīng)用領(lǐng)域十 分廣泛，但與之配套的專業(yè)數(shù)據(jù)處理軟件且比較缺乏， 故產(chǎn)品擁有很大的潛力市

7、場。經(jīng)初步財(cái)務(wù)預(yù)算表明，公司一旦投入運(yùn)行，第一年即可盈利254萬，第二年便可達(dá)到2314萬，由此可見，公司具有良好的發(fā)展前景。1、創(chuàng)業(yè)背景2.1產(chǎn)業(yè)背景本公司的業(yè)務(wù)主要是針對各種衡器開發(fā)專業(yè)的數(shù)據(jù)處理配套軟件。衡器是指計(jì)量物體質(zhì)量（重量）的器具和裝備，是應(yīng)用范圍最廣泛，品種數(shù) 量最多的計(jì)量裝備。據(jù)統(tǒng)計(jì)，世界上有60%以上的產(chǎn)品都要經(jīng)過稱重計(jì)量。衡器廣泛應(yīng)用于工業(yè)、農(nóng)業(yè)、商業(yè)、外貿(mào)、交通、醫(yī)療保健、國防建設(shè)和科學(xué)研究 等各種領(lǐng)域。在我國，衡器被列為國家重點(diǎn)管理的法制計(jì)量器具。進(jìn)入20世紀(jì)80年代后期，除輕工系統(tǒng)原有 200來個(gè)衡器工廠外，另有機(jī) 械、電子、航空、航天、化工、冶金、煤炭、交通、鐵路

8、、計(jì)量、農(nóng)業(yè)、飼料、 物資等十多個(gè)部門和一些地方鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)約400多個(gè)企業(yè)，紛紛跨入衡器制造行業(yè)。根據(jù)中國衡器協(xié)會(huì)1999年行業(yè)統(tǒng)計(jì)，全國生產(chǎn)衡器總量500萬臺(tái)（不含桿 秤和袖珍手提秤），總產(chǎn)值和年銷售總額均在 20億元左右，年出口額約 9700 萬美元。全行業(yè)實(shí)現(xiàn)利稅總額1.4億多元，年利潤總額約4000萬元。由此可見，衡器市場的發(fā)展前景是廣闊的。與此同時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)雖然衡器業(yè) 到目前為止已發(fā)展的相當(dāng)成熟，但與之相配套的數(shù)據(jù)處理軟件卻尚處于起步階 段，很多衡器使用部門對稱重?cái)?shù)據(jù)仍處于手工處理階段，現(xiàn)有的軟件也大多是衡器制造商自行開發(fā)的或委托第三方協(xié)助開發(fā)的。 前者由于技術(shù)力量有限，開發(fā)出 來的軟

9、件存在著質(zhì)量差、功能單一等缺點(diǎn)。后者由于對衡器行業(yè)的不了解，勢必 造成開發(fā)周期長，開發(fā)成本高，延誤用戶的使用等問題。本公司的這次創(chuàng)業(yè)正是 建立在這樣一個(gè)產(chǎn)業(yè)背景之上。2.2產(chǎn)品概述恒明軟件開發(fā)有限責(zé)任公司在創(chuàng)業(yè)初期的主要產(chǎn)品，是針對各類衡器開發(fā)的 配套數(shù)據(jù)處理專業(yè)軟件。較同類產(chǎn)品而言，本公司產(chǎn)品在技術(shù)含量、功能、通用 性，以及售后服務(wù)等方面都有明顯的優(yōu)勢。計(jì)劃在3-5年內(nèi)，將公司軟件開發(fā)的領(lǐng)域由單一的衡器數(shù)據(jù)處理領(lǐng)域拓展到 整個(gè)數(shù)據(jù)處理領(lǐng)域，開始研發(fā)其他涉及數(shù)據(jù)處理行業(yè)的專業(yè)軟件。5年以后，利用自身的品牌效應(yīng)，開始跨行業(yè)投資，投資重點(diǎn)是衡器制造業(yè),產(chǎn)品由軟件擴(kuò)展到各類衡器二、市場調(diào)查與分析3.

10、1市場分析據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示，衡器作為稱重的儀器，在機(jī)械、冶金、建筑、商業(yè)等領(lǐng)域 都有著頗為廣泛的應(yīng)用。而傳統(tǒng)的衡器數(shù)據(jù)是通過手工處理的， 隨著計(jì)算機(jī)的日 益普及，越來越多的衡器用戶，提出了用計(jì)算機(jī)代替手工處理數(shù)據(jù)的要求，一方 面是為了提高數(shù)據(jù)處理的效率，節(jié)約人力、物力和生產(chǎn)成本，另一方面是為了提 高數(shù)據(jù)處理的準(zhǔn)確度和生產(chǎn)的規(guī)范性，防范公司由于計(jì)量不準(zhǔn)確而造成的財(cái)務(wù)損 失。但到目前為止，還沒有出現(xiàn)與之相配套的專業(yè)數(shù)據(jù)處理軟件。究其原因，主 要有如下幾個(gè)方面：第一，大多數(shù)的衡器制造商把技術(shù)力量集中在了芯片的研發(fā) 上,而在類似于數(shù)據(jù)處理之類的高級(jí)程序開發(fā)方面，技術(shù)力量相當(dāng)?shù)谋∪?。第二各衡器制造廠之間缺

11、乏技術(shù)交流，因此即使開發(fā)出軟件，其通用性也較差，專業(yè) 性不足。第三，衡器數(shù)據(jù)處理，從傳統(tǒng)的手工方式向計(jì)算機(jī)方式的轉(zhuǎn)變在很多應(yīng) 用領(lǐng)域才剛剛起步，且絕大多數(shù)軟件公司尚未發(fā)現(xiàn)這一商機(jī)。由此我們公司認(rèn)為，研發(fā)衡器配套軟件是一個(gè)頗具潛力的市場。3.2競爭對手分析本公司軟件的競爭對手主要是衡器制造商自行開發(fā)的或委托第三方協(xié)助開 發(fā)的衡器數(shù)據(jù)處理軟件。這些軟件產(chǎn)品，大多是根據(jù)具體用戶的實(shí)際需求臨時(shí)開 發(fā)的，雖然可以做到滿足個(gè)別用戶的使用需要， 但開發(fā)出來的軟件一般屬“點(diǎn)對 點(diǎn)”型即僅適用于一個(gè)單位，因此，開發(fā)出來的產(chǎn)品通用性差，且開發(fā)成本高、 周期長。本公司正是利用這一缺口，創(chuàng)立了研發(fā)專業(yè)衡器數(shù)據(jù)處理軟件

12、的高科技 公司。3.3目標(biāo)市場分析目前市場上存在的衡器數(shù)據(jù)處理軟件， 普遍存在著功能單一，通用性差，開 發(fā)成本高，周期長，延誤用戶使用等問題。我們公司的衡器數(shù)據(jù)專業(yè)處理軟件的 研發(fā)成功正好彌補(bǔ)了這一市場缺陷。 無論是從衡器生產(chǎn)商還是用戶的角度看， 選 擇我們公司的軟件，都會(huì)為他們節(jié)約大量的研發(fā)資金和時(shí)間。 因此我們客觀地認(rèn) 為本公司產(chǎn)品的市場潛力是巨大的。當(dāng)公司發(fā)展到轉(zhuǎn)型期，依托公司在發(fā)展前期 建立的企業(yè)形象和品牌效應(yīng)，市場前景依然看好。四、公司戰(zhàn)略4.1公司概述公司名稱：恒明軟件開發(fā)有限責(zé)任公司企業(yè)類型：有限責(zé)任公司經(jīng)營業(yè)務(wù)：主要開發(fā)針對與衡器的數(shù)據(jù)處理配套軟件， 并逐步開發(fā)其它領(lǐng)域 的數(shù)據(jù)

13、處理軟件。注冊資金：600萬4.2總體戰(zhàn)略規(guī)劃（1）拓展戰(zhàn)略依據(jù)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，本公司決定在創(chuàng)業(yè)的初、中期，選擇密集型市場機(jī)會(huì)，即 一個(gè)企業(yè)把自己的營銷活動(dòng)伸展到供、 產(chǎn)、銷不同環(huán)節(jié)而使自身得到發(fā)展的市場 機(jī)會(huì)。作為自己的增長機(jī)會(huì)，待公司發(fā)展成熟之后，再轉(zhuǎn)向多樣化市場機(jī)會(huì)即企 業(yè)例行的經(jīng)營范圍之外的市場機(jī)會(huì)。i ）利用密集化市場機(jī)會(huì)時(shí)期，公司主要采取密集型發(fā)展策略，在現(xiàn)有的經(jīng) 營范圍內(nèi)求發(fā)展，主要通過市場滲透如擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售量，實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)務(wù)增 長、市場開發(fā)、產(chǎn)品開發(fā)三種基本形式來實(shí)現(xiàn)。ii ）在利用多樣化市場機(jī)會(huì)時(shí)期，采取兩步走策略：第一步，采用水平多樣化策略。企業(yè)針對現(xiàn)有的市場需求，開發(fā)非衡

14、器行業(yè) 的數(shù)據(jù)處理方面的軟件，以擴(kuò)大業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍。第二步，采用綜合多樣化策略。即集團(tuán)多樣化策略，將業(yè)務(wù)拓展到與現(xiàn)有市 場、技術(shù)、產(chǎn)品都無聯(lián)系的多樣化經(jīng)營活動(dòng)中，如創(chuàng)立或兼并衡器制造公司。（2）投資戰(zhàn)略制定投資組合計(jì)劃，對各項(xiàng)產(chǎn)品業(yè)務(wù)進(jìn)行分析、評價(jià)，確認(rèn)哪些應(yīng)當(dāng)發(fā)展， 哪些應(yīng)當(dāng)維持，哪些應(yīng)當(dāng)縮減，哪些應(yīng)當(dāng)淘汰，并相應(yīng)的做出投資安排。目標(biāo)是使企業(yè)有盡可能多的市場占有率、業(yè)務(wù)增長率均很高的業(yè)務(wù)。4.3發(fā)展規(guī)劃（1）近期規(guī)劃（1-2年）目標(biāo)：奠定公司長期、穩(wěn)步發(fā)展的基礎(chǔ)，吸引資金，增強(qiáng)企業(yè)的綜合實(shí)力， 提高公司在衡器領(lǐng)域的知名度，建立自己的客戶群，為公司上市做好準(zhǔn)備。策略：完善企業(yè)組織結(jié)構(gòu)，提高企業(yè)各

15、部門之間的相互協(xié)作的能力，充分發(fā) 揮各部門的職能作用。積極營造企業(yè)文化，塑造公司和產(chǎn)品的良好形象，展示公司和產(chǎn)品的優(yōu)勢， 提高公司和產(chǎn)品的知名度，吸引更多風(fēng)險(xiǎn)投資商的加盟。一方面引進(jìn)高級(jí)技術(shù)人員，實(shí)現(xiàn)在短時(shí)間內(nèi)提高公司的技術(shù)水平， 另一方面 重視對員工的技術(shù)培訓(xùn)，提高公司技術(shù)的整體水平。重視產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)（主要指軟件維護(hù)服務(wù)）的提高，以用戶的滿意作 為我們開展業(yè)務(wù)的唯一宗旨，為建立自己的客戶群打下基礎(chǔ)。建立和完善公司內(nèi)部人員的各項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)制度。（2）中期規(guī)劃（3-5年）目標(biāo)：以密集型發(fā)展策略為指導(dǎo)，開發(fā)新的系列產(chǎn)品，不斷壯大公司規(guī)模， 使公司的知名度得以進(jìn)一步的擴(kuò)大。實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)、效益最大化、

16、公司上市。策略：進(jìn)一步鞏固、完善企業(yè)文化制度，提高員工的整體素質(zhì)，使之充滿活 力，富有創(chuàng)造精神。不斷完善企業(yè)的經(jīng)營管理，建立現(xiàn)代企業(yè)制度。重視用戶的信息反饋，不斷對現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行完善，積極研發(fā)市場占有率、業(yè) 務(wù)增長率高的新產(chǎn)品。鞏固現(xiàn)有客戶群，利用公司良好的知名度，開拓新的市場。（3）遠(yuǎn)期規(guī)劃（5年以后）目標(biāo)：以多樣化發(fā)展策略為指導(dǎo)，兼并或入股其它企業(yè)，使公司業(yè)務(wù)向多 元化領(lǐng)域發(fā)展，最終成為跨地區(qū)、跨行業(yè)的大型集團(tuán)公司。策略：鞏固自身在衡器軟件領(lǐng)域的優(yōu)勢地位。在多元化初期，公司采用水平多樣化策略，即在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，兼并、 入股一些有發(fā)展前途的衡器企業(yè)，從而進(jìn)一步占領(lǐng)衡器市場。在多元化后期，公

17、司采用綜合多樣化策略，即發(fā)揮自身的品牌效應(yīng)，投資于 衡器以外的領(lǐng)域，使公司步入規(guī)?；⒓瘓F(tuán)化。重視高級(jí)管理、技術(shù)人才的培養(yǎng)和引進(jìn)，不斷提高產(chǎn)品的科技含量，并積極 擴(kuò)大公司在國際上的影響力。4.4經(jīng)營戰(zhàn)略規(guī)劃公司在市場分析的基礎(chǔ)上，結(jié)合本公司處于創(chuàng)業(yè)初期的實(shí)際，客觀的認(rèn)為有 限的資源在短期內(nèi)難以使企業(yè)形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，所以決定采用重點(diǎn)集中戰(zhàn)略。 把經(jīng)營戰(zhàn)略的重點(diǎn)放在衡器數(shù)據(jù)處理軟件這一目標(biāo)市場上。為該特定的市場編制軟件產(chǎn)品、提供服務(wù)。同時(shí)依托可靠的質(zhì)量、良好的售后服務(wù)，逐漸在衡器領(lǐng)域 樹立良好的公司形象，建立穩(wěn)定的客戶群。 利用公司發(fā)展前期建立的品牌效應(yīng)， 計(jì)劃在3-5年內(nèi)，將公司軟件開發(fā)的領(lǐng)域

18、由單一的衡器數(shù)據(jù)處理領(lǐng)域拓展到整個(gè) 數(shù)據(jù)處理領(lǐng)域，開始研發(fā)所有涉及數(shù)據(jù)處理行業(yè)的專業(yè)軟件。5年以后，開始跨行業(yè)投資，出于對衡器業(yè)的了解和發(fā)展前景的看好， 初步計(jì)劃將投資重點(diǎn)放在衡 器制造業(yè)上。五、公司的管理體系5.1組織形式公司初期采用矩陣制的人員管理形式，矩陣制是一種由縱向和橫向兩套系 統(tǒng)交叉形成的復(fù)合結(jié)構(gòu)組織，縱向是職能系統(tǒng)，橫向是為完成某項(xiàng)專門工作而組 織的項(xiàng)目系統(tǒng)，它隨著項(xiàng)目的進(jìn)展，根據(jù)工作的需要，從各職能部門抽調(diào)人手參 加，這些人員在做完自己的工作或整個(gè)項(xiàng)目完成后，仍回到原來的部門。本公司屬于高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，創(chuàng)業(yè)初期人員與資金都是有限的， 而要贏得市 場的認(rèn)可，顯示出較競爭對手的優(yōu)勢，

19、 又必須做到，在保證產(chǎn)品和售后服務(wù)質(zhì)量 的前提下，盡可能的縮短產(chǎn)品的生產(chǎn)周期。 矩陣制充分體現(xiàn)了統(tǒng)籌學(xué)的思想，有 助于充分發(fā)揮公司每一位成員的作用，增強(qiáng)成員間的互助、協(xié)作的能力，適應(yīng)了 本公司在創(chuàng)業(yè)初期的發(fā)展需要。具體的如圖所示，表示橫向和縱向發(fā)生了關(guān)系，如，項(xiàng)目A涉及到生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、研發(fā)、人力資源四部門參與，項(xiàng)目B則是需要銷售、人力資源和財(cái)務(wù)三方 面的人手協(xié)助完成，項(xiàng)目C則抽調(diào)了生產(chǎn)、銷售、人力資源和財(cái)務(wù)四方面的人 員共同工作。由圖還可以看出，財(cái)務(wù)部門的力量需分成三部分分別配合不同項(xiàng)目 的實(shí)施，而研發(fā)則可集中力量全力支持項(xiàng)目 A。矩陣結(jié)構(gòu)如圖所示。矩陣制人員組織形式示例待公司發(fā)展到有實(shí)力創(chuàng)辦分

20、公司的時(shí)候，總公司與分公司間按照如圖所示 的，以事業(yè)部門制劃分的公司結(jié)構(gòu)來組織人員。以事業(yè)部門制劃分的公司組織結(jié)構(gòu)示例5.2部門職能簡介總裁一一樹立企業(yè)理想與企業(yè)文化，策劃企業(yè)發(fā)展方向與戰(zhàn)略，布置發(fā)展 步驟，組織經(jīng)營團(tuán)隊(duì)，制定合理的薪資制度和員工激勵(lì)機(jī)制，監(jiān)督業(yè)務(wù)正常進(jìn)行 并積極與董事會(huì)溝通?？偨?jīng)理一一 負(fù)責(zé)公司業(yè)務(wù)的實(shí)施、協(xié)調(diào)和監(jiān)督財(cái)務(wù)部一一負(fù)責(zé)企業(yè)財(cái)務(wù)規(guī)劃、資本運(yùn)作和日常財(cái)務(wù)事務(wù)執(zhí)行、監(jiān)督和管產(chǎn)品研發(fā)部一一 企業(yè)的技術(shù)與研發(fā)，制定產(chǎn)品的研發(fā)計(jì)劃，并根據(jù)既定的 時(shí)間表將產(chǎn)品推向市場生產(chǎn)部一一廠址選擇，制定生產(chǎn)計(jì)劃，企業(yè)內(nèi)部的生產(chǎn)、質(zhì)量、設(shè)備、物 資以及成本管理市場部 負(fù)責(zé)公司總體的營銷活動(dòng)，

21、決定公司的營銷策略和措施，并對 營銷工作進(jìn)行評估和監(jiān)控，包括市場分析、廣告、公共關(guān)系、銷售、客戶服務(wù)等。 在公司發(fā)展成熟后，負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)全國區(qū)域銷售代表與各地代理商和經(jīng)銷商進(jìn)行市場 開拓與銷售，分設(shè)市場、公關(guān)、銷售、客戶服務(wù)部。人力資源部一一負(fù)責(zé)公司員工的招聘、錄用，勞工關(guān)系的協(xié)調(diào)，員工技術(shù)法律顧問 議。培訓(xùn)的培訓(xùn)，以及企業(yè)文化的營造，以實(shí)現(xiàn)增強(qiáng)公司無形資產(chǎn)的目的負(fù)責(zé)公司的法律事務(wù)，對公司的法律糾紛代理訴訟并提供建5.3人力資源管理企業(yè)是社會(huì)重要的微觀經(jīng)濟(jì)組織，企業(yè)的可持續(xù)經(jīng)營與發(fā)展既是企業(yè)自身的 需要，也是構(gòu)成社會(huì)可持續(xù)發(fā)展的系統(tǒng)要素。企業(yè)的經(jīng)營與發(fā)展，固然離不開外 部社會(huì)環(huán)境的影響和支持，但企

22、業(yè)的內(nèi)部因素往往起著基本的作用， 其中，起決 定性作用的無疑是企業(yè)人力資源及其梯隊(duì)的構(gòu)造與運(yùn)作。企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展要求 與人力資源自身可持續(xù)發(fā)展要求的協(xié)調(diào)統(tǒng)一， 是企業(yè)建立和保持人力資源梯隊(duì)的 有效途徑和有力保證。（1）構(gòu)建人力資源梯隊(duì)企業(yè)致力于人力資源梯隊(duì)建設(shè)，建立能夠保證企業(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)，同時(shí)面向市場 和社會(huì)的內(nèi)部支持系統(tǒng)，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)經(jīng)營和發(fā)展。這種內(nèi)部支持系統(tǒng)將是 穩(wěn)定與遞進(jìn)、適應(yīng)與開放、有形與無形的有機(jī)統(tǒng)一，主要由一系列的動(dòng)態(tài)梯隊(duì)構(gòu) 成，而人力資源梯隊(duì)的建設(shè)是其中最為重要的因素和任務(wù)。（2）人力資源培訓(xùn)人力資源的全員培訓(xùn)是實(shí)現(xiàn)企業(yè)人力資源結(jié)構(gòu)和隊(duì)伍優(yōu)化的內(nèi)在要求和必要手段。通過企業(yè)正式

23、和非正式的教育培訓(xùn)來形成和完善人力資源質(zhì)量，建立真正符合企業(yè)需要的員工及其隊(duì)伍組合，把企業(yè)的對外應(yīng)變能力建筑在員工的適應(yīng) 能力基礎(chǔ)上，使企業(yè)獲得和保持良好的經(jīng)營狀態(tài)以及發(fā)展態(tài)勢。（3）人力資源的合理流動(dòng)人力資源的合理流動(dòng)是保持企業(yè)人力資源乃至整個(gè)企業(yè)活力的必然過程和外在象征。改變過于強(qiáng)調(diào)隊(duì)伍穩(wěn)定這種不適時(shí)宜的觀念和做法， 鼓勵(lì)員工積極向 上，并給予提供進(jìn)步的可能性和實(shí)際機(jī)會(huì)；企業(yè)通過招募補(bǔ)充有理想、有激情、 有活力的員工，讓那些不再適宜于本崗的員工離崗等，來保持企業(yè)的活力。（4）人力資源開發(fā)管理體系人是企業(yè)的主體，是企業(yè)最重要的資源，企業(yè)人力資源的數(shù)量、結(jié)構(gòu)、綜合 素質(zhì)，對企業(yè)可持續(xù)發(fā)展具有決

24、定性作用。企業(yè)將建立人力資源開發(fā)管理體系， 培養(yǎng)人才，儲(chǔ)備人力，進(jìn)而推動(dòng)企業(yè)不斷向前發(fā)展。主要有：建立人力資源戰(zhàn)略 規(guī)劃系統(tǒng)；建立人員招聘錄用系統(tǒng)；建立開放式的全員績效考評系統(tǒng)；建立全員 教育培訓(xùn)系統(tǒng)；建立調(diào)配安置管理系統(tǒng)；建立富有競爭力和吸引力的薪酬福利系 統(tǒng)。從而建立起適應(yīng)本企業(yè)的人力資源開發(fā)管理體系，達(dá)到“事業(yè)留人、感情留 人、利益留人”，推動(dòng)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。六、企業(yè)文化6.1企業(yè)精神協(xié)作拼搏，創(chuàng)新求上；敢于挑戰(zhàn)，自強(qiáng)不息。6.2核心價(jià)值觀客戶帶來價(jià)值，員工最為寶貴，創(chuàng)新鑄就未來。核心價(jià)值觀體現(xiàn)了具有時(shí)代特征、行業(yè)特色的“客戶觀”、“員工觀”和“創(chuàng)新觀”，充盈著朝氣感。6.3企業(yè)文化建

25、設(shè)指導(dǎo)思想緊緊圍繞公司改革、發(fā)展、服務(wù)、穩(wěn)定，堅(jiān)持“以人為本”，對內(nèi)增強(qiáng)核心 競爭力，對外擴(kuò)大社會(huì)影響力，逐步培育具有時(shí)代特征、行業(yè)特點(diǎn)的公司文化氛 圍。堅(jiān)持企業(yè)文化建設(shè)實(shí)事實(shí)辦的務(wù)實(shí)精神，積極從理念層、形象層、制度層三 個(gè)層面上推進(jìn)。6.4營銷文化在公司文化理念的基礎(chǔ)上，逐漸形成富有自己特色的營銷文化。 賦予企業(yè)文 化以營銷功能，通過企業(yè)文化的外向傳播，得到消費(fèi)者的廣泛認(rèn)知和認(rèn)同，提高 消費(fèi)者對產(chǎn)品的信任度和忠誠度，刺激消費(fèi)量的增長。6.5拓展員工團(tuán)隊(duì)精神內(nèi)涵建立內(nèi)部資源配置的市場化機(jī)制， 鼓勵(lì)員工在企業(yè)的發(fā)展中發(fā)揮才華， 增長 才干，實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值，從而達(dá)到企業(yè)和員工“雙贏”的目的。七

26、、生產(chǎn)管理生產(chǎn)管理是整個(gè)企業(yè)運(yùn)作的基礎(chǔ)和后盾。公司將花大氣力對生產(chǎn)進(jìn)行優(yōu)質(zhì)高 效的管理，以保證整個(gè)生產(chǎn)過程順利進(jìn)行，進(jìn)而為市場銷售提供品質(zhì)優(yōu)良的產(chǎn)品。7.1產(chǎn)品研發(fā)（1）產(chǎn)品研發(fā)的步驟產(chǎn)品研發(fā)的主要流程如下圖所示通過對市場的調(diào)查、分析、評估，產(chǎn)品的研發(fā)人員對評估產(chǎn)生創(chuàng)意，在技術(shù) 可行性和經(jīng)濟(jì)可行性上進(jìn)行分析論證， 評審委員會(huì)對論證的結(jié)果進(jìn)行審評， 來裁 定是否通過，如果一致贊同，則創(chuàng)意可以付諸實(shí)施。接下來就是對該創(chuàng)意進(jìn)行總 體規(guī)劃，制定系統(tǒng)的總體技術(shù)方案：i ）子系統(tǒng)的劃分子系統(tǒng)的劃分的根據(jù)主要有：功能、順序、過程和時(shí)間等。一般來說是根據(jù) 業(yè)務(wù)處理的功能來劃分的，優(yōu)點(diǎn)是便于連接，容易修改，可讀

27、性強(qiáng)。ii ）子系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)子系統(tǒng)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的任務(wù)是確定劃分后系統(tǒng)的模塊結(jié)構(gòu)，并畫出模塊結(jié)構(gòu)圖。 這個(gè)過程應(yīng)考慮的問題是：如何把子系統(tǒng)劃分成多個(gè)模塊如何評價(jià)并改進(jìn)模塊結(jié)構(gòu)的質(zhì)量如何設(shè)計(jì)子系統(tǒng)的模塊結(jié)構(gòu)圖iii）軟、硬設(shè)備及其配置在子系統(tǒng)的劃分后，就能確定各子系統(tǒng)的設(shè)備，在此應(yīng)該充分利用現(xiàn)有的設(shè) 備資源，從而確定整個(gè)系統(tǒng)的配置。由此對原有的軟件系統(tǒng)進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的改進(jìn)， 這些工作主要由軟件產(chǎn)品的研發(fā) 人員來完成。生產(chǎn)部門根據(jù)詳細(xì)的設(shè)計(jì)說明書來進(jìn)行生產(chǎn)。(2) 縮短產(chǎn)品研發(fā)時(shí)間的途徑i )產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化要提高產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化首先必須制定產(chǎn)品生產(chǎn)流程規(guī)范，對生產(chǎn)人員進(jìn)行統(tǒng)一 培訓(xùn)。由于本公司的產(chǎn)品就是軟件，所

28、以在代碼的編寫方面更應(yīng)該按照統(tǒng)一的規(guī) 范進(jìn)行，以提高成產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化。ii) 產(chǎn)品模塊化產(chǎn)品在設(shè)計(jì)過程中應(yīng)根據(jù)功能劃分成相對獨(dú)立的模塊，之后對各個(gè)模塊進(jìn)行 詳細(xì)設(shè)計(jì)，考慮模塊間的調(diào)用關(guān)系。以提高軟件的生產(chǎn)速度。iii) 模塊的通用化將產(chǎn)品按功能特征分解成相對獨(dú)立的功能單元， 并使他們的接口標(biāo)準(zhǔn)化，使 他們可以成為互換、可按不同用途加以使用組合的標(biāo)準(zhǔn)模塊。 這些模塊的不同結(jié) 合，或模塊與模塊的組合能構(gòu)成各種變型產(chǎn)品，以滿足不同的訂貨需要。7.2生產(chǎn)過程組織(1) 廠址選擇公司的廠址選在青島市黃島高新技術(shù)開發(fā)區(qū)， 靠近山東科技大學(xué)新校區(qū)，技 術(shù)力量雄厚，并享受“兩免三減”的優(yōu)惠政策。(2) 生產(chǎn)布置

29、由技術(shù)部人員根據(jù)市場需求設(shè)計(jì)程序，進(jìn)行生產(chǎn)，由于軟件產(chǎn)品的特殊性， 我們的生產(chǎn)將與市場密切結(jié)合，總體上按照下圖所示的步驟進(jìn)行生產(chǎn)布置：生產(chǎn)布置總體規(guī)劃7.3生產(chǎn)計(jì)劃根據(jù)用戶訂單與市場預(yù)測綜合制定軟件品種及產(chǎn)量計(jì)劃，并在生產(chǎn)指標(biāo)，銷售指標(biāo)，利潤指標(biāo)之間進(jìn)行綜合平衡。7.4質(zhì)量管理公司創(chuàng)建之初，我們根據(jù)IS090002質(zhì)量體系標(biāo)準(zhǔn)，推行全面質(zhì)量管理，嚴(yán) 格把好質(zhì)量關(guān)。7.5勞動(dòng)組織公司堅(jiān)持“以人為本”的管理體制，將充分調(diào)動(dòng)員工的積極性，通過科學(xué)的 配備勞動(dòng)力，完善工作環(huán)境和勞動(dòng)條件，并對職工進(jìn)行具體勞動(dòng)過程及技術(shù)培訓(xùn)， 以不斷改進(jìn)勞動(dòng)質(zhì)量，提高勞動(dòng)效果。7.6物資與設(shè)備管理（1）物資管理實(shí)行物資管

30、理責(zé)任制，保證每種物資的采購，運(yùn)輸，儲(chǔ)存，發(fā)送，使用都由 專人負(fù)責(zé)。（2）設(shè)備管理定時(shí)維護(hù)，并結(jié)合生產(chǎn)的實(shí)際需要，適時(shí)完成設(shè)備的改造和更新八、市場營銷進(jìn)軍市場是實(shí)現(xiàn)一個(gè)公司的最終目標(biāo)， 也是公司成功的場所，因此，市場營 銷在公司發(fā)展中占有舉足輕重的地位， 本公司根據(jù)“一切需求來自市場，一切工 作為了市場”的大原則，對市場制定了公司市場發(fā)展模式圖如下表示：市場發(fā)展模式圖8.1營銷策略營銷策略主要包括宣傳策略，產(chǎn)品策略，價(jià)格策略，分銷策略(1) 宣傳策略i) 利用營銷人員、專業(yè)素質(zhì)廣告、網(wǎng)絡(luò)雜志等對產(chǎn)品進(jìn)行宣傳和介紹，提 高本公司在衡器領(lǐng)域的知名度。ii) 運(yùn)用各種手段，如：社會(huì)公益事業(yè)，企業(yè)服務(wù)

31、理念等，樹立公司和產(chǎn)品 的良好形象，提高企業(yè)與產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度，以爭取較大的市場份額。iii) 參加國內(nèi)外產(chǎn)品博覽會(huì)，加強(qiáng)交流。同時(shí)公司公關(guān)部將成立“行業(yè)俱樂 部”客戶購買本公司產(chǎn)品后自動(dòng)成為會(huì)員，其他客戶可申請加入，以此加強(qiáng)與 客戶的聯(lián)系。使企業(yè)以對社會(huì)負(fù)責(zé)和健康，可持續(xù)發(fā)展的形象屹立，在市場競爭 中處于不敗之地。(2) 產(chǎn)品策略實(shí)行“訂單”銷售模式，一方面可以緩解公司在創(chuàng)業(yè)初期資金不足的問題， 另一方面公司可以立足于用戶需求，及時(shí)調(diào)整新產(chǎn)品開發(fā)策略，做到生產(chǎn)與研發(fā) 同步，形成合理的新老組合，保持企業(yè)的活力。目前我公司在衡器數(shù)據(jù)處理軟件 開發(fā)方面，技術(shù)已經(jīng)相當(dāng)?shù)某墒欤验_發(fā)出針對輕軌衡的

32、數(shù)據(jù)處理軟件，在煤礦 計(jì)量部門已得到了應(yīng)用。(3) 價(jià)格策略在產(chǎn)品進(jìn)入市場初期，利用其技術(shù)上的巨大優(yōu)勢，可提高價(jià)格，盡快回收研 發(fā)成本。至V市場成熟階段，隨著技術(shù)附加值的降低，可降低價(jià)格，利用品牌效應(yīng) 繼續(xù)占領(lǐng)市場。具體步驟體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：i) 產(chǎn)品導(dǎo)入期充分利用我們現(xiàn)有技術(shù)和經(jīng)營上的優(yōu)勢， 迎合客戶心理，迅速占領(lǐng)部分市場 份額。同時(shí)，由于部分潛在的客戶對產(chǎn)品優(yōu)勢以及可能給他們帶來的效益不太熟 悉，推銷費(fèi)用大，而且公司創(chuàng)業(yè)初期產(chǎn)量比較少，因此我們利用滿意價(jià)格策略力 求使雙方均感合理，企業(yè)定價(jià)時(shí)取適中價(jià)格，兼顧衡器生產(chǎn)商、用戶的利益，以 做到穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營。ii) 產(chǎn)品成長期企業(yè)發(fā)展到此

33、，其成本迅速下降，市場競爭者較少，產(chǎn)品銷路已經(jīng)打開，銷 售是成上升趨勢，企業(yè)處于主導(dǎo)地位。因此，我們將采取目標(biāo)利潤價(jià)格策略：目標(biāo)利潤=總投資額X目標(biāo)投資利潤率目標(biāo)銷售收入=總成本費(fèi)用X目標(biāo)盈利率iii）產(chǎn)品成熟期這一個(gè)階段我們的生產(chǎn)成本將進(jìn)一步下降，但會(huì)出現(xiàn)一些競爭對手，因此企業(yè)要根據(jù)市場情況對產(chǎn)品做不同程度的降價(jià)， 同時(shí)輔以一些非價(jià)格競爭的手段以 擴(kuò)大銷售，使企業(yè)立于不敗之地。iv）產(chǎn)品衰退期進(jìn)入這個(gè)階段，我們公司的新產(chǎn)品替代品不斷研制開發(fā)出來，而廠商和客戶 也對老產(chǎn)品逐漸失去興趣，這個(gè)時(shí)期產(chǎn)品的價(jià)格，主要著眼于最大限度收取利益 和快速回?cái)n資金，盡可能發(fā)揮在壽命最后階段的經(jīng)濟(jì)效益。 一般采取

34、驅(qū)逐價(jià)格策 略和維持價(jià)格策略。（4）渠道策略根據(jù)市場變化及時(shí)調(diào)整策略。再利用廣告、公關(guān)等手段提高企業(yè)知名度的同 時(shí)，在服務(wù)上力爭作到優(yōu)質(zhì)、周到，樹立良好的品牌形象。主要從以下方面著手：i）鞏固已有的目標(biāo)市場，對廠商、中間商和一般客戶進(jìn)行分類對待，重點(diǎn) 突出大客戶，仔細(xì)分析目標(biāo)市場的環(huán)境，進(jìn)行綜合考慮。同時(shí)，以客戶滿意率、 產(chǎn)品銷售額，貸款回收率為主要參考指標(biāo)，對市場開發(fā)有功者予以激勵(lì)，以充分 調(diào)動(dòng)公司員工的積極性和主動(dòng)性。ii）拓展其他目標(biāo)市場，通過已有市場的滲透、輻射，以不斷開拓市場，提 咼市場覆蓋率。iii）進(jìn)行區(qū)域市場的開發(fā)，形成多層次銷售網(wǎng)。通過定點(diǎn)銷售、代銷、直銷 和買斷經(jīng)銷相結(jié)合的

35、多種方式，根據(jù)我們公司的生產(chǎn)能力和銷售能力，分批推進(jìn)。（5）促銷策略i）鞏固已有目標(biāo)市場，對公司管理納入規(guī)范化，對業(yè)務(wù)員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)， 進(jìn)行劃區(qū)承包，明確權(quán)利和責(zé)任，對不同客戶米取不同措施，對老客戶的需求盡 快反饋到公司，充分鞏固已有的市場份額。ii) 開拓市場份額鞏固已有的目標(biāo)市場基礎(chǔ)上進(jìn)一步提高市場占有率，充分 調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的積極性，激發(fā)業(yè)務(wù)員的工作熱情，根據(jù)業(yè)務(wù)員的銷售情況，對銷售 員管理制度化，實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)制度。iii) 根據(jù)本公司人力資源部和生產(chǎn)管理部的計(jì)劃要求，我們根據(jù)實(shí)際要求招 收業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)。8.2售后服務(wù)始終以顧客的滿意度和忠誠度為基本原則，為顧客提供周到、切實(shí)、優(yōu)惠的服務(wù)，具體

36、體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：(1) 保持老客戶的信譽(yù)度，定期向其發(fā)布更新版本升級(jí)軟件，建立與其聯(lián) 系的網(wǎng)絡(luò)，統(tǒng)計(jì)老客戶使用情況，及時(shí)的向生產(chǎn)部反饋客戶軟件使用信息，大大 節(jié)約企業(yè)的營銷費(fèi)用。(2) 開展個(gè)性化服務(wù)。遵循“以人為本”原則，將服務(wù)從面向產(chǎn)品功能轉(zhuǎn) 向?yàn)槊嫦蚴褂眠^程，最終成為面向客戶感受的轉(zhuǎn)變。(3) 實(shí)現(xiàn)IS09000認(rèn)證。實(shí)現(xiàn)服務(wù)產(chǎn)品的升級(jí)，將服務(wù)變成產(chǎn)品，使其標(biāo) 準(zhǔn)化，建設(shè)服務(wù)品牌。(4) 建立健全完善的售前服務(wù)體系，通過建立客戶購買日志，建立免費(fèi)服 務(wù)電話等手段，來加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系，確保優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。(5) 在各大城市建立服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，以確保軟件在出現(xiàn)問題的時(shí)候，信息可以 及時(shí)反饋到服

37、務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，使軟件的漏洞問題在最短的時(shí)間內(nèi)得到解決。(6) “行業(yè)俱樂部”及時(shí)將期刊送到會(huì)員手中，向會(huì)員介紹行業(yè)的國際國內(nèi) 動(dòng)向，并讓會(huì)員了解我們公司的發(fā)展?fàn)顩r， 以及新產(chǎn)品的特點(diǎn)等公司信息，以確 保會(huì)員可以輕松地把握行業(yè)動(dòng)向，走到行業(yè)前列。8.3市場發(fā)展過程階段本公司的面臨情況及預(yù)測(1) 剛進(jìn)入市場階段i )問題企業(yè)剛剛起步，由于本公司知名度不高，且沒有成型的顧客關(guān)系網(wǎng)，不能 吸引預(yù)期客戶來進(jìn)行咨詢服務(wù)。企業(yè)在成立之初，整個(gè)營銷運(yùn)營網(wǎng)絡(luò)還沒有建立、 完善，因而不能開展系 統(tǒng)的營銷計(jì)劃。由于資金及勢力的限制，許多行之有效但規(guī)模不是很大的營銷活動(dòng)不能開 展。ii ）機(jī)遇：剛進(jìn)入市場初期，公司面臨的

38、是本衡器軟件的市場幾乎是空白， 完備的營 銷計(jì)劃易取得成功。公司擁有眾多高素質(zhì)的兼具衡器知識(shí)和軟件開發(fā)能力的高科技人才，故具備快速開發(fā)高品質(zhì)軟件的能力，市場適應(yīng)性強(qiáng)。iii）主要措施：本公司采取地區(qū)結(jié)構(gòu)式人員推銷結(jié)構(gòu)，由不同的推銷人員負(fù)責(zé)不同的目標(biāo) 區(qū)域市場為主，并以營業(yè)推廣為輔。（2）市場占領(lǐng)階段i ）問題隨著市場份額的擴(kuò)大，公司初期采用的地區(qū)結(jié)構(gòu)式人員推銷方式使的營銷 方式使的營銷費(fèi)用急劇增大。在此階段，公司靠單一的營銷策略已難以打開市場。營銷人員隊(duì)伍的擴(kuò)大，使諸如管理、利潤分配等問題在運(yùn)營過程中顯現(xiàn)出 來。i ）機(jī)遇公司市場占有率持續(xù)增長及眾多通用性好、功能強(qiáng)大軟件的推出，使公司 在目標(biāo)

39、市場上的影響、競爭力大增。公司實(shí)力的增長，使得我們有實(shí)力開展一系列系統(tǒng)有效的營銷計(jì)劃。i）主要措施：建立網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫，對我們已有的顧客進(jìn)行個(gè)性化的接觸，持續(xù)的互動(dòng)，顧 客的反饋，整合和分析顧客資料，建立顧客行為、態(tài)度、需求、特性等方面的數(shù) 據(jù)庫，使之轉(zhuǎn)變?yōu)橛行У臓I銷決策支持信息。對推銷人員的推動(dòng)措施利潤提成 公司在一定時(shí)期內(nèi)從企業(yè)的銷售利從企業(yè)的銷售利潤中提成作為獎(jiǎng)金。推銷競賽推銷競賽內(nèi)容有推銷數(shù)據(jù)，推銷費(fèi)用，市場滲透，推銷服務(wù)等， 規(guī)定獎(jiǎng)勵(lì)的級(jí)別，與獎(jiǎng)金的數(shù)額，用以鼓勵(lì)推銷人員。適當(dāng)?shù)脑谟脩艏械膮^(qū)域內(nèi)開成果展示會(huì)， 吸引合作伙伴，贊助社會(huì)公益 事業(yè)，提高用戶數(shù)量，加強(qiáng)社會(huì)知名度。（3）擴(kuò)大和

40、鞏固市場占有率階段i ）問題公司達(dá)到行業(yè)經(jīng)營高峰，必須將經(jīng)營內(nèi)容、經(jīng)營范圍進(jìn)行擴(kuò)大，但是這往 往與實(shí)際情況矛盾，有時(shí)會(huì)有“力不從心”感覺。企業(yè)一旦實(shí)施多元化經(jīng)營后，企業(yè)形象的一貫性、統(tǒng)一性、品牌效應(yīng)等逐 漸下滑。國內(nèi)同類行業(yè)數(shù)量劇增，同類行業(yè)競爭力加大，需要邁向國際化經(jīng)營道路。ii ）機(jī)遇在目標(biāo)市場已經(jīng)形成了一定規(guī)模效應(yīng)，使得競爭者面對堅(jiān)強(qiáng)的市場壁壘，從而難以對我公司形成威脅。成熟完善的營銷網(wǎng)絡(luò)有利于公司開展一系列新型的營銷方式。iii）主要措施整合企業(yè)文化。在公司數(shù)據(jù)庫資源業(yè)已經(jīng)強(qiáng)大的基礎(chǔ)上，為客戶提供全方位數(shù)據(jù)咨詢服務(wù)。在公司勢力允許的基礎(chǔ)上，導(dǎo)入 CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，強(qiáng)化以客戶為 中

41、心，個(gè)性化經(jīng)營服務(wù)的經(jīng)營管理理念，從國際化戰(zhàn)略的高度上，統(tǒng)領(lǐng)營銷決策。多方招攬行業(yè)拔尖人才，加強(qiáng)與國內(nèi)外相關(guān)的知名高校聯(lián)合開發(fā)科技攻關(guān) 項(xiàng)目。加強(qiáng)售后服務(wù)強(qiáng)度，提高產(chǎn)品知名度。九、財(cái)務(wù)分析9.1投融資估算(1) 固定資產(chǎn)估算公司擬定購置辦公用房一套，電腦 48部，業(yè)務(wù)用車5部以及辦公桌椅等若 干。同時(shí)根據(jù)市場預(yù)測銷量分段擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模， 公司在創(chuàng)業(yè)前期，盡可能節(jié)約固 定資產(chǎn)投入，預(yù)計(jì)需279萬元，此外，生產(chǎn)設(shè)備因價(jià)格太高，擬定租用，并于 第五年擴(kuò)大投資180萬元，用于更新設(shè)備。固定資產(chǎn)組成圖類型資金比例辦公用房16059.269%汽車8531.481%電腦228.148%辦公用桌椅等31.112

42、%合計(jì)270100%(2 )流動(dòng)資產(chǎn)為了保證產(chǎn)品及貨幣的流通，防止存貨 積壓，根據(jù)每年的狀況以及本產(chǎn)品的特征所確定的生產(chǎn)量及銷量的變化，流動(dòng)資產(chǎn)的需求情況如下：時(shí)間資金(萬元)第一年240第二年260第三年350第四年300第五年300流動(dòng)資產(chǎn)圖資金(萬元)400350300250200150100500第一年 第二年 第三年 第四年 第五年(3) 人力資源投資公司作為軟件開發(fā)服務(wù)公司，需大量的科研人才。公司將在原有規(guī)模上，每年投入50萬元用于吸引招納優(yōu)秀技術(shù)人才，改善職工工作環(huán)境，每年投入20萬元用于支援的業(yè)務(wù)素質(zhì)的培訓(xùn)，以提高工作效率，從而提高整個(gè)公司的效率。(4) 融資方案公司共需資金6

43、00萬，資金在建設(shè)初期一步到位，具體資金構(gòu)成如下表所示:來源形態(tài)金額（萬元）產(chǎn)權(quán)比例風(fēng)險(xiǎn)投資貨幣資金24040%銀行借款貨幣資金12020%內(nèi)部職工籌資貨幣資金10016.667%專有技術(shù)無形資產(chǎn)9015%發(fā)起人籌資貨幣資金508.333%總計(jì)注冊資本600100%9.2成本費(fèi)用估算(1)人員設(shè)置公司設(shè)總裁，總經(jīng)理各一人，以及其他部門主管各一人，各部門外設(shè)職工若干，總共58人詳細(xì)情況見下表人員設(shè)置表部門疋員小計(jì)經(jīng)理職員總裁11總經(jīng)理11生產(chǎn)部11617技術(shù)開發(fā)部11011財(cái)務(wù)部134市場部11617人力資源部156法律顧問11合計(jì)85058（2）成本費(fèi)用預(yù)測中的財(cái)務(wù)假設(shè)i ）公司前三年銷量為6

44、00套一一2000套，第三年，第四年，第五年，因產(chǎn) 品的改進(jìn)，費(fèi)用增加，從而售價(jià)提高，銷量有所減少，分別為 1200套、1600 套、1800套，根據(jù)每年期末存貨兩分別為 20套，30套，30套，30套，30套, 每年產(chǎn)量為620套，1980套，1230套，1600套，1800套（假設(shè)第二年間原先 產(chǎn)品售完，不再生產(chǎn)原先產(chǎn)品，第三年再生產(chǎn)改進(jìn)產(chǎn)品）。ii ）管理人員,即總裁、總經(jīng)理、各部門主管，工資按 8人計(jì)算，平均每人每 月1萬元。iii）固定資產(chǎn)折舊采用平均年限法，產(chǎn)房為 20年，其他為10年，預(yù)計(jì)凈殘 值為零。iv ）無形資產(chǎn)按直線法攤銷，期限為10年。v ）修理費(fèi)按折舊額的50%計(jì)取。

45、vi）職工工資按50人計(jì)，平均每人每月 5000元。vii）科研開發(fā)費(fèi)按銷售收入的4%提取。誠）生產(chǎn)成本的固定部分只與生產(chǎn)規(guī)模有關(guān)，與產(chǎn)量無關(guān)。ix）原先產(chǎn)品預(yù)計(jì)售價(jià)2萬元，改進(jìn)后，預(yù)計(jì)3萬元。（3）根據(jù)市場調(diào)查與分析，公司未來五年銷量如下表公司預(yù)計(jì)銷量情況表單位：萬元年份第一年第二年第三年第四年第五年銷量6002000120016001800單價(jià)22333銷售收入12004000360048005400銷售收入圖(4) 公司產(chǎn)品的成本和費(fèi)用主要包括固定資產(chǎn)折舊，員工的工資薪金，水電費(fèi)，差旅費(fèi)，廣告費(fèi),接待費(fèi)以及其他相關(guān)費(fèi)用。公司未來五年生產(chǎn)成本和費(fèi)用估算如下表成本費(fèi)用表單位：萬元分類金額原材

46、料61091012生產(chǎn)工人969696100100工資制造費(fèi)用379090100120109200180200300管理費(fèi)用188330353504001202303003004500銷售費(fèi)用200300404505001504002003005000財(cái)務(wù)費(fèi)用102010304020合計(jì)44172085910102505966796900135930附注：折舊費(fèi)按平均年限法計(jì)算，折舊期，廠房為20年，其他10年9.3預(yù)計(jì)財(cái)務(wù)報(bào)表（1）財(cái)務(wù)假設(shè)公司與第二年購置生產(chǎn)設(shè)備1200萬，第三年向A企業(yè)，B企業(yè)分別投資1000 萬，400萬，第四年向C企業(yè)投資1000萬，第五年擴(kuò)大投資規(guī)模，購置固定資 產(chǎn)

47、800萬，其中廠房300萬，生產(chǎn)設(shè)備400萬，汽車60萬，電腦30萬，其他 10萬。i）公司屬于高新技術(shù)企業(yè)，享受稅收優(yōu)惠，按“三免三減半”的政策計(jì)算 所得稅，正常稅率為15% °ii）前三年按每年稅后凈利的 15%提取盈余公積， 20%分配紅利，后兩年按 40%分配紅利。iii）期末存貨額占銷售收入的10%。iv）假設(shè)銷售收入均已收現(xiàn)。(2)損益及現(xiàn)金流量預(yù)測根據(jù)銷售情況與成本費(fèi)用的預(yù)測數(shù)據(jù)，公司未來五年投資項(xiàng)目的損益及現(xiàn)金 流量預(yù)測如下：預(yù)測利潤及利潤分配表單位：萬元項(xiàng)目第一年第二年第三年第四年第五年銷售收入12004000360048005400減：生產(chǎn)成本及976168616

48、5518102382推銷管理成本毛利2542314194529903018減：所得稅000224.25226.35凈利潤254231419452765.752791.65力卩：年初未分配165.11669.22974.824219.4075利潤可供分配利潤2542479.13614.25740.577011.0575減：提取盈余公38.1347.1250.38414.8625418.7475積減：可供股東分215.921323363.825325.7076592.31配的利潤5減：分配紅利58.8462.83891106.31116.66未分配紅利165.11669.22974.824219.

49、4075475.655預(yù)計(jì)資產(chǎn)負(fù)債表單位：萬元項(xiàng)目第年第年第年第四年第五年資本流動(dòng) 資 產(chǎn)貨幣資金229.2788.3510.2678.27719.3975存貨120400360480540合計(jì)420188.3870.21158.271259.3975固 疋 資 本固定資產(chǎn)原值2701470147014702270減：累計(jì)折舊1734171268400固定資產(chǎn)凈值2531236129912021870無形資 本無形資產(chǎn)原值9090909090減：累計(jì)折舊918273645無形資產(chǎn)凈值8172635445長期股權(quán)投資140027003200資產(chǎn)合計(jì)683.23632.25114.27負(fù)債流動(dòng)負(fù)債

50、短期借款所有者權(quán)益實(shí)收資本480480480480480盈余公積38.1347.1250.38414.8625418.7475未分配紅利165.11669.22974.824219.40755475.65負(fù)債及所有者權(quán)益合計(jì)683.22496.33705.25114.276374.3975預(yù)計(jì)現(xiàn)金流量表單位：萬元項(xiàng)目期初第一年第二年第三年第四年第五年1 經(jīng)營現(xiàn)金流量11063746378648265486凈收入12004000360048005400力卩：折舊1717137137137加：攤銷99999減：存貨增加-120-28040-120-602.投資現(xiàn)金流量-510-1200-1400-

51、1000-800購買股票-1400-1000購建廠房160-300生產(chǎn)設(shè)備-1200-400購買電腦22-30購買汽車85-60專有技術(shù)其他3-103.籌資現(xiàn)金流量510-50.8-462.8-389短期負(fù)債120實(shí)收資本480減：分配紅利-50.8-389-1106.-1116.663本年度現(xiàn)金增加01055.22083.219972719.73569.34年末現(xiàn)金余額01055.23138.45135.47855.111424.44即每年NCF (凈現(xiàn)金流量)分別為1055.2萬元，2083.2萬元，1997萬元,2719.7 萬元，3569.34 萬元。9.4公司未來五年內(nèi)相關(guān)財(cái)務(wù)指標(biāo)分

52、析(1)獲利能力分析獲利能力分析表單位：萬元項(xiàng)目第一年第二年第三年第四年第五年銷售收入12004000360048005400毛利2542314194529903018凈利254231419452765.752791.65毛利率21.17%57.85%54.03%62.29%55.89%銷售利潤率21.17%57.85%54.03%57.62%51.70%凈資產(chǎn)收益率43.67%146%62.73%62.72%48.60%從表中可看出該項(xiàng)目的毛利率，銷售利潤率及資產(chǎn)收益率都遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一般企 業(yè)水平，資產(chǎn)收益率從第三年開始有所降低，但其仍會(huì)給企業(yè)帶來豐厚的利潤。(2) 凈現(xiàn)值分析本公司預(yù)測的現(xiàn)金凈流量：期初為0，第一年為1055.2萬元，2083.2萬元, 1997萬元，2719.7萬元，3569.34萬元，預(yù)計(jì)資本收益率為 12%。=-510+943.2433+1660.7272+1421.4646+1728.3694+2025.2435=7269.0478(萬元)>0因?yàn)镹PV>0時(shí)，項(xiàng)目具有可行性，