餐飲銷售策略YU銷售技巧

1、餐飲銷售分析及對(duì)策餐飲銷售分析及對(duì)策canyinxiaoshoufenxijiduicecanyinxiaoshoufenxijiduice思啟智業(yè)（中國(guó)）管理顧問(wèn)思啟智業(yè)（中國(guó)）管理顧問(wèn)思啟管理顧問(wèn)思啟管理顧問(wèn)為何而銷售為何而銷售 銷售是在酒店完成了諸如場(chǎng)所、環(huán)境、出品、服銷售是在酒店完成了諸如場(chǎng)所、環(huán)境、出品、服務(wù)等基本投入和建設(shè)之后的之后的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。務(wù)等基本投入和建設(shè)之后的之后的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。 銷售是檢驗(yàn)酒店各類資源產(chǎn)出的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，因?yàn)殇N售是檢驗(yàn)酒店各類資源產(chǎn)出的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，因?yàn)橹挥蓄櫩蜐M意才是檢驗(yàn)酒店的唯一標(biāo)準(zhǔn)只有顧客滿意才是檢驗(yàn)酒店的唯一標(biāo)準(zhǔn)，而顧客，而顧客滿意意味著銷售成功。滿意意味著銷

2、售成功。 在社會(huì)營(yíng)銷時(shí)代，任何單一的元素不可能制勝，在社會(huì)營(yíng)銷時(shí)代，任何單一的元素不可能制勝，而作為面對(duì)顧客的末端銷售至關(guān)重要，甚至出現(xiàn)而作為面對(duì)顧客的末端銷售至關(guān)重要，甚至出現(xiàn)銷售決定出路的現(xiàn)象銷售決定出路的現(xiàn)象因此，企業(yè)必須重視銷因此，企業(yè)必須重視銷售和促進(jìn)銷售！售和促進(jìn)銷售！思啟管理顧問(wèn)思啟管理顧問(wèn)為何而銷售為何而銷售 酒店經(jīng)營(yíng)實(shí)際上就是與顧客交換的過(guò)程，銷售酒店經(jīng)營(yíng)實(shí)際上就是與顧客交換的過(guò)程，銷售承擔(dān)大就是交換的任務(wù)。承擔(dān)大就是交換的任務(wù)。 換而言之，如果銷售不暢，酒店經(jīng)營(yíng)就難成功。換而言之，如果銷售不暢，酒店經(jīng)營(yíng)就難成功。思啟管理顧問(wèn)思啟管理顧問(wèn)酒店產(chǎn)品酒店產(chǎn)品服務(wù)服務(wù)+ +菜品菜品

3、顧客購(gòu)買顧客購(gòu)買顧客消費(fèi)顧客消費(fèi)銷售銷售如何進(jìn)行有效銷售如何進(jìn)行有效銷售思啟管理顧問(wèn)思啟管理顧問(wèn)分析經(jīng)營(yíng)狀況分析經(jīng)營(yíng)狀況確定銷售定位確定銷售定位不同階段、不同業(yè)態(tài)不同狀況、不同策略出現(xiàn)不同的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)銷售目標(biāo)定位銷售策略定位促進(jìn)銷售定位更新理念、重新認(rèn)知設(shè)定策略、促進(jìn)銷售訓(xùn)練方法、改善銷售為何而銷售為何而銷售 如果你想將企業(yè)的各類資源投入轉(zhuǎn)化為收益，就要通過(guò)關(guān)鍵的環(huán)節(jié)-銷售實(shí)現(xiàn)； 如果你想檢驗(yàn)?zāi)愫诵牡慕?jīng)營(yíng)條件是否符合客戶需要，就要通過(guò)關(guān)鍵的環(huán)節(jié)-銷售實(shí)現(xiàn)； 如果你想改變企業(yè)和團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀，請(qǐng)通過(guò)關(guān)鍵的環(huán)節(jié)-銷售實(shí)現(xiàn)； 如果你想提升企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，請(qǐng)通過(guò)關(guān)鍵環(huán)節(jié)-銷售實(shí)現(xiàn)；思啟管理顧問(wèn)思啟管理

4、顧問(wèn)銷售促進(jìn)的空間銷售促進(jìn)的空間 需要是不斷膨脹的，消費(fèi)是不斷增長(zhǎng)的；需要是不斷膨脹的，消費(fèi)是不斷增長(zhǎng)的； 酒店是不斷提高的，消費(fèi)是不斷更新的；酒店是不斷提高的，消費(fèi)是不斷更新的； 社會(huì)是不斷進(jìn)步的，顧客是不斷增長(zhǎng)的。社會(huì)是不斷進(jìn)步的，顧客是不斷增長(zhǎng)的。思啟管理顧問(wèn)思啟管理顧問(wèn)銷售的背景之一銷售的背景之一：持續(xù)低迷持續(xù)低迷 分析酒店的經(jīng)營(yíng)分析酒店的經(jīng)營(yíng)問(wèn)狀況，首要問(wèn)問(wèn)狀況，首要問(wèn)題就是題就是上桌率。上桌率。 經(jīng)營(yíng)狀況實(shí)際上經(jīng)營(yíng)狀況實(shí)際上就是將就是將酒店的接酒店的接待能力和實(shí)際接待能力和實(shí)際接待水平待水平相比較。相比較。 空置率高低與經(jīng)空置率高低與經(jīng)營(yíng)水平成正比。營(yíng)水平成正比。思啟管理顧問(wèn)思啟管

5、理顧問(wèn)銷售的背景之一銷售的背景之一：持續(xù)低迷持續(xù)低迷思啟管理顧問(wèn)思啟管理顧問(wèn) 經(jīng)營(yíng)水平的另一個(gè)表現(xiàn)就是營(yíng)收目標(biāo)與實(shí)際結(jié)果經(jīng)營(yíng)水平的另一個(gè)表現(xiàn)就是營(yíng)收目標(biāo)與實(shí)際結(jié)果相比，與目標(biāo)線的距離說(shuō)明經(jīng)營(yíng)狀態(tài)的優(yōu)劣。相比，與目標(biāo)線的距離說(shuō)明經(jīng)營(yíng)狀態(tài)的優(yōu)劣。銷售的背景之一銷售的背景之一：持續(xù)低迷持續(xù)低迷思啟管理顧問(wèn)思啟管理顧問(wèn) 統(tǒng)計(jì)餐飲業(yè)的普遍規(guī)律，我們知道酒店的上座率一般情況統(tǒng)計(jì)餐飲業(yè)的普遍規(guī)律，我們知道酒店的上座率一般情況下應(yīng)該保持在如下的水平比較合適：下應(yīng)該保持在如下的水平比較合適：業(yè)態(tài)類型人均定位上桌率水平備注中式餐廳50元以下120%-130% 以上標(biāo)準(zhǔn)會(huì)因酒店的布局不同、結(jié)構(gòu)不同、出品不同、品牌地

6、位不同，出現(xiàn)不同的出入。中式餐廳50元左右105%-120%中式餐廳80元左右90%-95%中式餐廳100元左右85%-90%中式餐廳150元左右80%-90%中式餐廳200元左右75%-85%中式餐廳300元以上70%-80%銷售的背景之一銷售的背景之一：持續(xù)低迷持續(xù)低迷 酒店經(jīng)營(yíng)持續(xù)低迷的特征：酒店經(jīng)營(yíng)持續(xù)低迷的特征：1 1、開(kāi)業(yè)時(shí)間超過(guò)、開(kāi)業(yè)時(shí)間超過(guò)1 1年以上，空置率與上桌率非常接近；年以上，空置率與上桌率非常接近；2 2、持續(xù)的客源不足，經(jīng)過(guò)反復(fù)的營(yíng)銷活動(dòng)甚至是價(jià)格政策仍、持續(xù)的客源不足，經(jīng)過(guò)反復(fù)的營(yíng)銷活動(dòng)甚至是價(jià)格政策仍然沒(méi)有較大的改觀；然沒(méi)有較大的改觀；3 3、由于絕對(duì)客源不足，

7、對(duì)于銷售通常采取兩種政策：其一，、由于絕對(duì)客源不足，對(duì)于銷售通常采取兩種政策：其一，謹(jǐn)慎銷售，絕對(duì)不涉及顧客消費(fèi)壓力；其二，向有限的客謹(jǐn)慎銷售，絕對(duì)不涉及顧客消費(fèi)壓力；其二，向有限的客源要營(yíng)收，不斷采取銷售策略和技巧；源要營(yíng)收，不斷采取銷售策略和技巧；4 4、改善持續(xù)低迷的行為通常兩種：第一、過(guò)分尊重客人意見(jiàn)，、改善持續(xù)低迷的行為通常兩種：第一、過(guò)分尊重客人意見(jiàn)，始終不能形成特色或特點(diǎn)；第二、表面尊重顧客意見(jiàn)，實(shí)始終不能形成特色或特點(diǎn)；第二、表面尊重顧客意見(jiàn)，實(shí)際上客人意見(jiàn)始終得不到實(shí)際上的行動(dòng)。際上客人意見(jiàn)始終得不到實(shí)際上的行動(dòng)。思啟管理顧問(wèn)思啟管理顧問(wèn) 思啟管理顧問(wèn)思啟管理顧問(wèn) 銷售的背景

8、之一銷售的背景之一：起伏波動(dòng)起伏波動(dòng)思啟管理顧問(wèn)思啟管理顧問(wèn) 酒店的經(jīng)營(yíng)狀況呈現(xiàn)較大幅度的起伏狀態(tài)，說(shuō)明酒店尚未酒店的經(jīng)營(yíng)狀況呈現(xiàn)較大幅度的起伏狀態(tài)，說(shuō)明酒店尚未取得市場(chǎng)的充分認(rèn)可，實(shí)際上就是缺乏忠誠(chéng)客戶和客戶的取得市場(chǎng)的充分認(rèn)可，實(shí)際上就是缺乏忠誠(chéng)客戶和客戶的忠誠(chéng)。經(jīng)營(yíng)較大幅度起伏不僅影響到營(yíng)收，而且酒店的不忠誠(chéng)。經(jīng)營(yíng)較大幅度起伏不僅影響到營(yíng)收，而且酒店的不確定狀態(tài)給各類資源帶來(lái)較大的浪費(fèi)。確定狀態(tài)給各類資源帶來(lái)較大的浪費(fèi)。銷售的背景之一銷售的背景之一：起伏波動(dòng)起伏波動(dòng)思啟管理顧問(wèn)思啟管理顧問(wèn) 從上圖可以看出酒店的業(yè)績(jī)和酒店的營(yíng)銷關(guān)系度較小，從上圖可以看出酒店的業(yè)績(jī)和酒店的營(yíng)銷關(guān)系度較小，同

9、市場(chǎng)的自然走勢(shì)過(guò)度的吻合。同市場(chǎng)的自然走勢(shì)過(guò)度的吻合。 此圖顯示酒店對(duì)于市場(chǎng)的影響力非常低下，起伏波動(dòng)的此圖顯示酒店對(duì)于市場(chǎng)的影響力非常低下，起伏波動(dòng)的狀況造成的損失非常明顯。狀況造成的損失非常明顯。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力不是體現(xiàn)在繁企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力不是體現(xiàn)在繁榮的時(shí)期，而是體現(xiàn)在低谷階段。榮的時(shí)期，而是體現(xiàn)在低谷階段。銷售的背景之一銷售的背景之一：起伏波動(dòng)起伏波動(dòng) 從上圖可以看出，酒店?duì)I收趨勢(shì)起伏較大，營(yíng)銷成本同從上圖可以看出，酒店?duì)I收趨勢(shì)起伏較大，營(yíng)銷成本同樣起伏，而且二者呈現(xiàn)正比例狀態(tài)。其一、說(shuō)明酒店的樣起伏，而且二者呈現(xiàn)正比例狀態(tài)。其一、說(shuō)明酒店的經(jīng)營(yíng)能力較低；其二、酒店和顧客雙雙形成營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)能力較

10、低；其二、酒店和顧客雙雙形成營(yíng)銷依賴癥依賴癥。思啟管理顧問(wèn)思啟管理顧問(wèn) 思啟管理顧問(wèn)思啟管理顧問(wèn) 銷售的背景之一銷售的背景之一：趨勢(shì)下滑趨勢(shì)下滑思啟管理顧問(wèn)思啟管理顧問(wèn) 這種情況最容易發(fā)生在開(kāi)業(yè)不久或三年以上的酒店當(dāng)這種情況最容易發(fā)生在開(kāi)業(yè)不久或三年以上的酒店當(dāng)中，由于受各類因素的影響，掉入一個(gè)持續(xù)下滑的局中，由于受各類因素的影響，掉入一個(gè)持續(xù)下滑的局面。面。 持續(xù)下滑的表現(xiàn)通常是客源下滑，隨之加大銷售力度，持續(xù)下滑的表現(xiàn)通常是客源下滑，隨之加大銷售力度，對(duì)客源下滑起到推波助瀾的加速作用。對(duì)客源下滑起到推波助瀾的加速作用。銷售的背景之一銷售的背景之一：趨勢(shì)下滑趨勢(shì)下滑 趨勢(shì)下滑通常的表現(xiàn)是人氣

11、下滑而人均上升，二者彼趨勢(shì)下滑通常的表現(xiàn)是人氣下滑而人均上升，二者彼此沿著相反的方向延續(xù)，如不及時(shí)糾正，就會(huì)愈演愈此沿著相反的方向延續(xù)，如不及時(shí)糾正，就會(huì)愈演愈烈。烈。 如果銷售的促進(jìn)不能認(rèn)識(shí)到這種狀態(tài)，很難改變。如果銷售的促進(jìn)不能認(rèn)識(shí)到這種狀態(tài)，很難改變。思啟管理顧問(wèn)思啟管理顧問(wèn)銷售的背景之一銷售的背景之一：趨勢(shì)下滑趨勢(shì)下滑思啟管理顧問(wèn)思啟管理顧問(wèn) 趨勢(shì)下滑的另一個(gè)表現(xiàn)形式就是結(jié)構(gòu)變化帶來(lái)的影響。趨勢(shì)下滑的另一個(gè)表現(xiàn)形式就是結(jié)構(gòu)變化帶來(lái)的影響。從上圖可以明顯的看出，酒店對(duì)于客戶影響力越來(lái)越從上圖可以明顯的看出，酒店對(duì)于客戶影響力越來(lái)越小，散客的比重不斷加大。小，散客的比重不斷加大。 酒店的業(yè)

12、績(jī)狀況取決于客戶的占比的穩(wěn)定和增長(zhǎng)，而酒店的業(yè)績(jī)狀況取決于客戶的占比的穩(wěn)定和增長(zhǎng)，而非散客的占比持續(xù)放大。非散客的占比持續(xù)放大。 思啟管理顧問(wèn)思啟管理顧問(wèn) 銷售的背景之一銷售的背景之一：勞而無(wú)功勞而無(wú)功思啟管理顧問(wèn)思啟管理顧問(wèn) 從圖示中可以看出，此酒店的應(yīng)收狀況可以接受，但從圖示中可以看出，此酒店的應(yīng)收狀況可以接受，但盈利水平難以接受。盈利水平難以接受。 造成這種現(xiàn)象實(shí)際上是忙而無(wú)利、勞而無(wú)功。但從銷造成這種現(xiàn)象實(shí)際上是忙而無(wú)利、勞而無(wú)功。但從銷售的角度看酒店的營(yíng)收能力還好，但從銷售的目的看，售的角度看酒店的營(yíng)收能力還好，但從銷售的目的看，酒店的銷售就存在一定的問(wèn)題。酒店的銷售就存在一定的問(wèn)題

13、。銷售的背景之一銷售的背景之一：勞而無(wú)功勞而無(wú)功 造成勞而無(wú)功的結(jié)果通常有以下因素：造成勞而無(wú)功的結(jié)果通常有以下因素：1 1、居高不下的營(yíng)銷成本雖然拉動(dòng)了銷售，但給盈利造成居高不下的營(yíng)銷成本雖然拉動(dòng)了銷售，但給盈利造成了巨大的損失；了巨大的損失；2 2、依賴于成本不斷放大、片面追求實(shí)惠的策略形成了客、依賴于成本不斷放大、片面追求實(shí)惠的策略形成了客人共識(shí)，酒店只能被動(dòng)適應(yīng)；人共識(shí)，酒店只能被動(dòng)適應(yīng)；3 3、銷售能力和銷售控制力的失衡，是造成酒店盈利能力、銷售能力和銷售控制力的失衡，是造成酒店盈利能力與營(yíng)收能力不協(xié)調(diào)的重要因素之一；與營(yíng)收能力不協(xié)調(diào)的重要因素之一；思啟管理顧問(wèn)思啟管理顧問(wèn) 思啟管理顧問(wèn)思啟管理顧問(wèn) 銷售的背景之一銷售的背景之一：潛能隱匿潛能隱匿思啟管理顧問(wèn)思啟管理顧問(wèn)營(yíng)營(yíng)收收人人氣氣人人均均銷售的背景之一銷售的背景之一：潛能隱匿潛能隱匿 比較上圖的三個(gè)數(shù)據(jù)我們不難看出酒店的潛能巨大：比較上圖的三個(gè)數(shù)據(jù)我們不難看出酒店的潛能巨大： 其一、酒店處于其一、酒店處于“望天收望天收”的狀態(tài)，基本依賴酒店場(chǎng)的狀態(tài)，基本依賴酒店場(chǎng)次依賴的經(jīng)營(yíng)能力積累，順其自然的結(jié)果；次依賴的經(jīng)營(yíng)能力積累，順其自然的結(jié)果； 其二、酒店保持著較好的顧客基礎(chǔ)，除了市場(chǎng)規(guī)律因其二、酒店保持著較好的顧客基礎(chǔ)，除了市場(chǎng)規(guī)律因素影響外，顧客幾乎顯示出很高的忠誠(chéng)度