酒銷售年度工作總結(jié)

1、酒銷售年度工作總結(jié)酒銷售年度工作總結(jié)一、負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售業(yè)績(jī)回憶與分析一 、業(yè)績(jī)回憶1、年度總現(xiàn)金回款 110 萬(wàn)，超額完成公司規(guī)定的任務(wù)；2、成功開(kāi)發(fā)了四個(gè)新客戶；3、奠定了公司在魯西南，以濟(jì)寧為中心的重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作的基礎(chǔ)工作；二 、業(yè)績(jī)分析1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù)，但距我自己制定的'200萬(wàn)的目標(biāo)，相差甚遠(yuǎn)。主要原因有：冬上半年的重點(diǎn)市場(chǎng)定位不明確不堅(jiān)決，首先定位于平邑，但 由于平 邑市場(chǎng)的特殊性地方保護(hù)和后來(lái)經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒 , 最終改變 了我的初衷。其次看好了泗水市場(chǎng)，雖然市場(chǎng)環(huán)境很好， 但經(jīng)銷商配合 度太差，又放棄了。直至后來(lái)選擇了金鄉(xiāng)“天元副 食，己近

2、年底了！b、 新客戶拓展速度太慢， 且客戶質(zhì)量差 大都小是客戶、 實(shí)力 ?。籧、 公司效勞滯后，特別是發(fā)貨，這樣不但影響了市場(chǎng)，同時(shí)也影響了經(jīng)銷商的銷售信心；2、新客戶開(kāi)放面，雖然落實(shí)了 4 個(gè)新客戶，但離我本人制定的 6 個(gè) 的目標(biāo)還差兩個(gè)，且這 4 個(gè)客戶中有 3 個(gè)是小客戶，銷量也很 一般。這主 要在于我本人主觀上造成的， 為了回款而不太注重客戶 質(zhì)量。俗話說(shuō)“選 擇比努力重要，經(jīng)銷商的“實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送 能力、配合度、投入意 識(shí)等，直接決定了市場(chǎng)運(yùn)作的質(zhì)量。、 個(gè)人的成長(zhǎng)和缺乏在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事關(guān)心和支持下， 09 年我個(gè)人無(wú)論是在業(yè) 務(wù)拓 展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方而都有了很大的提升

3、，同時(shí)也存在 著許多不 足之處。1、心態(tài)的自我調(diào)整能力增強(qiáng)了；3、處理應(yīng)急問(wèn)題、對(duì)他人的心理狀態(tài)的把握能力增強(qiáng)了；4、對(duì)整體市場(chǎng)認(rèn)識(shí)的高度有待提升；5、團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)和整體區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作能力有待提升。三、工作中的失誤和缺乏1、平邑市場(chǎng)雖然地方保護(hù)嚴(yán)重些，但我們通過(guò)關(guān)系的協(xié)調(diào)，再加上市場(chǎng)運(yùn)作 上低 調(diào)些，還是有一定市場(chǎng)的，況且通過(guò)一段時(shí)間的市場(chǎng)證明，經(jīng) 銷商開(kāi)發(fā) 的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)的。在淡季來(lái)臨前，由 于我沒(méi)有能夠 同經(jīng)銷商做好有效溝通，再加上效勞不到位，最終經(jīng) 銷商把精力大都偏 向到啤酒上了。 更為失誤的就是， 代理商又接了 一款口酒一一沂蒙老鄉(xiāng)， 而且廠家支持力度挺大的，對(duì)我們更

4、是淡 化了。2、泗水市場(chǎng)雖然經(jīng)銷商的人品有問(wèn)題， 但市場(chǎng)環(huán)境確實(shí)很好的 無(wú)地方強(qiáng)勢(shì) 品牌， 無(wú)地方保護(hù) - 一- 且十里酒巷一年多的酒店運(yùn)作，在市場(chǎng)上也 有一定的 積極因素，后來(lái)又拓展了流通市場(chǎng)，并且市場(chǎng)反響很好。 失誤之處在于 沒(méi)有提前在費(fèi)用上壓住經(jīng)銷商， 以至后來(lái)管控失衡， 最終導(dǎo)致合作失敗， 功虧一費(fèi)。關(guān)鍵在于我個(gè)人的手腕不夠硬，對(duì) 事情的預(yù)見(jiàn)性缺乏，反映 不夠快。3、滕州市場(chǎng)滕州的市場(chǎng)根底還是很好的，只是經(jīng)銷商投入意識(shí)和公司管理太 差， 以致我們?nèi)顺纷吆?，市?chǎng)嚴(yán)重下滑。這個(gè)市場(chǎng)我的失誤有幾點(diǎn)：(1)、沒(méi)有能夠引導(dǎo)經(jīng)銷商按照我們的思路自己運(yùn)作市場(chǎng)，對(duì)廠家過(guò)于依賴；4、整個(gè) xx 年我走訪

5、的新客戶中，有 10多個(gè)意向都很強(qiáng)烈，且 有大 局部都來(lái)公司考察了。但最終落實(shí)很少，其原因在于后期跟蹤 不到位， 自己信心也缺乏，浪費(fèi)了大好的資源！四、10 年以前的局部老市場(chǎng)的工作開(kāi)展和問(wèn)題處理1、滕州：雖然公司有費(fèi)用但必須再回款，以多發(fā)局部比例的貨的形式解決的，雙方都能接受和理解；2、微山：自己做包裝和瓶子，公司的費(fèi)用作為酒水款使用，自行銷售；3、泗水：同滕州4、峰城：尚未解決通過(guò)以上方式對(duì)各市場(chǎng)問(wèn)題逐一解決，雖然前期有些阻力，后來(lái) 也都 接受了且運(yùn)行較平穩(wěn)，徹底解決了以前那種對(duì)廠家過(guò)于依賴的 心理。四、 “辦事處加經(jīng)銷商運(yùn)作模式運(yùn)作區(qū)域市場(chǎng)根據(jù)公司實(shí)際情況和近年來(lái)的市場(chǎng)狀況，我們一直都在摸索著一 條運(yùn) 作市場(chǎng)的捷徑，真正表達(dá)“辦事處加經(jīng)銷商運(yùn)作的成效，但 必須符合 以下條件：1、市場(chǎng)環(huán)境要好，即使不是太好但也不能太差，比方地方保護(hù)過(guò)于嚴(yán)重、地方就太強(qiáng)等；2、經(jīng)銷商的質(zhì)量一定要好，比方“實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送、配合度 等；辦事處運(yùn)作的具體事宜：1、管理辦事處化，人員外鄉(xiāng)化；2、產(chǎn)品群眾化，主要定位為中檔消費(fèi)人群；3、運(yùn)作渠道化、個(gè)性化，以流通渠道為主，重點(diǎn)操作大客戶；4、重點(diǎn)扶持一級(jí)商，辦事處真正表達(dá)到協(xié)銷的作用；五、對(duì)公司的幾點(diǎn)建議有所觀能1、加強(qiáng)產(chǎn)品方