唐朝《透視銷售》內(nèi)容錦集

1、精品word唐朝老師?透視銷售?內(nèi)容錦集昨晚我們一起學(xué)習唐朝老師?透視銷售?之視頻，現(xiàn)把內(nèi)容錦集與大家共享，請全部經(jīng)理反復(fù)閱讀，不斷地在團隊共享并同時鼓勵自己；大家肯定要明白，一個人不學(xué)習是個半死人，一個人不總結(jié)、不反省，是個全死人；那么今日我們在學(xué)習的同時，我們是否應(yīng)當臨時放慢腳步來透視自己，透視我們曾經(jīng)的銷售生涯？  開端：一個人的一生，肯定要住在自己建筑的房子當中，你擁有什么樣的心態(tài)，就會有什么樣的行為，就會得到什么樣的結(jié)果；做為一個成功的銷售人員，我們期望每一天每一時每一刻都要認真地建筑屬于自己的房子，因為最終我們都會住在自己的房子里面； 我們自己到底是否

2、適合做銷售？從以下三大方面來做一個反省，來對自己做一個診斷： 一、             共性性格1、  自信：一個TOP SALES首先要對自己的信念，銷售是信念的傳遞，是心情的轉(zhuǎn)移；而自信是銷售人員的靈魂；銷售人員的自信來源于以下幾點：A、對行業(yè)的自信，對行業(yè)的了解，能為自己帶來什么樣的好處？例：選擇培訓(xùn)行業(yè)的緣由，1、首先要讓自己不斷地學(xué)習，只有自己學(xué)到的學(xué)問越多，教給別人的才能更多；2、隨著改革開放之后，很多民營企業(yè)家都是當時沒有考上好的高校，而

3、在社會的進展過程中，有了一個時機，找到了自己的優(yōu)勢或點子，于是成就了自己的企業(yè)，那么到了現(xiàn)在，隨著市場競爭越來越劇烈，企業(yè)家們認為只有不斷地學(xué)習，才能跟上社會的進展，也正因為如此，有了培訓(xùn)行業(yè)的進展；3、社會在進展，歷史在進步，任何行業(yè)都有可能會沒有，但是培訓(xùn)行業(yè)是不行能沒有的，人們不行能不學(xué)習；因為全部的障礙都是來源于學(xué)問的障礙；4、在培訓(xùn)行業(yè)打交道的人都是素養(yǎng)高和成功的人，因為越成功的人越會覺得自己的學(xué)問太少，越想學(xué)習，而越學(xué)習的人越會讓自己走向成功，所以打交道的人當中，都是寵愛學(xué)習的人，都是成功的人；猶太人的母親給孩子說過一句話：“孩子，你窮也要站在富人堆里。所以，假設(shè)經(jīng)常跟成功的人打產(chǎn)

4、道，經(jīng)常和一群獅子打交道，多年來，即使我不會吼，我也會跺跺腳；所以要充分地了解自己所選擇的行業(yè)是否適合自己，能給自己帶來的好處是什么；B、 要找到對公司的自信；所選擇公司的進展前展如何？核心競爭力如何？薪酬結(jié)構(gòu)如何？人際關(guān)系如何？文化及氣氛如何？公司對個人的成長和培訓(xùn)是否重要？這都是每個人在找工作時需要考慮的；C、 來源于對自己產(chǎn)品的自信：即便賣的是鵝卵石，也要用天鵝絨把它包起來；要站在客戶的立場上，至少排列出自己的產(chǎn)品能帶給客戶的至少十條以上的好處；找出十個賣點；客戶任何時候問到你都能說出來D、對自己的自信；信任自己；、2、 公平意識：很多銷售人員在銷售過程中，總覺得自己比客戶矮了一等，總覺

5、得自己是在求著客戶買，總想著假設(shè)客戶不買的話，我租房子、吃飯的錢就沒有了；帶著這種心情和狀態(tài)去與客戶溝通，去見客戶，我們的自信念又從哪里來呢？所以，要發(fā)自內(nèi)心地讓自己擁有與客戶公平的意識，要告知自己，我所做的一切都是在為客戶著想，客戶不買我的單，是他的損失，客戶只有買了我的單，我才能助到他，才能解決他當下的問題；因此，要擺平自己的心態(tài)；在銷售過程中，有以下三種銷售人員：1、人際關(guān)系型的，不斷網(wǎng)絡(luò)人脈，因此他的業(yè)績也會很好；2、銷售參謀型的，產(chǎn)品學(xué)問格外好，能夠站在客戶的角度為他著想，為客戶供給解決問題的方法；3、老狡猾實、實實在在的人，在客戶心中會覺得這種人很值得依靠，不會?；ㄕ校粺o論自己是屬

6、于哪一種，都要建立自己的公平意識；都要讓自己布滿信念；假設(shè)你的信念還不夠的話，那說明你還沒有真正地愛過你的行業(yè)，沒有真正愛過你的公司，沒有真正地愛過你的產(chǎn)品，沒有真正地愛過你自己；因此任何時候見到任何級別的客戶，始終都要建議自己的公平意識；銷售中有兩種銷售人員：一種懇求者；一種是天使；什么是天使，就是頭上戴著花環(huán)，手提著花藍，向人間散漫著鮮花的一群人，那么，她們手里的鮮花是什么，就是我們認為能夠掛念到別人的產(chǎn)品；所以肯定要堅信，能夠掛念客戶的地方到底在哪里；3、 逆商抗挫的力量；每天能過幾十通 ，也只能有1個、2個或3-5個意向客戶，甚至這些意向客戶里面沒有一個能和我們成交的，這個時候，就需要

7、提升我們的逆商；在人生中，有一種人情商高，逆商也高，這種人叫春風得意的人生；有一種情商高，逆商不高，這種人終究會懷才不遇；還有一種人，逆商高，而情商不夠高，這種就是抗挫力量格外好，格外能夠堅持，銷售行業(yè)有一句話：剩者為王；誰能夠堅持到最終就是勝者；銷售就是一場博弈，誰能堅持到最終誰就是贏家；還有一種人，情商和逆商都不夠高，這種人注定一輩子都庸庸碌碌；所以要在提高我們的情商的同時提高我們的逆商；從個人的動力、企圖心來看自己是否適合做銷售？銷售不僅是一個挖井理論，井只有挖到肯定的深度才有水喝；銷售也是一個種樹理論，只有長到肯定的高度才能開花結(jié)果；銷售人員有三個期：1、生存期；1個月到半年的，只要不

8、斷地積累，不斷地挖掘新客戶，不斷地打 ，不斷地訪問客戶，最終就是一個從量變到質(zhì)變的過程，有了量的積累，就肯定會總得到質(zhì)的突變；2、成長期；半年到1。5年的，從出單中讓我們得到成就感，能夠不斷地布滿著激情和好的狀態(tài)，也個時候也是我們做銷售的最好時期；3、成熟期更年期1.5年以上的，在這個時間，我們漸漸會變得庸懶和懶散，變得無所事事，或沒什么關(guān)系，或不情愿去學(xué)習，實際上這是一個最危急的時期；假設(shè)當你現(xiàn)在處于這個時期，期望能夠把這個時候當做是成長期，讓自己時刻擁有好的狀態(tài)和激情及求知的欲望；否那么只有一條路，那就是淘汰；銷售人員每天要做的三件事情：1、挖掘新的客戶；2、做產(chǎn)品的推廣；3、不斷地跟緊客

9、戶；每天都要完成量，永久都不要懈怠，因為自從你選擇從事銷售的那一刻起，你的身上每天每時每刻都背著一個數(shù)字，那個數(shù)字就是你的業(yè)績，你必需要做的一件事情；4、  不服輸?shù)木瘢轰N售人員的骨子里必需具備爭強好勝的性格；能夠永久向上的一種精神，不管收入多少，都要不斷地向上進展；5、  不適合做銷售的人分為兩種狀況：第一種人：埋怨與愁悶，總認為公司或身邊發(fā)生的事情怎么總是會這樣或那樣；總是對身邊的一些事情看不順眼，有些像深宮里的怨婦；第二種人：對銷售有抵觸，說明自己不適合做銷售；二、        

10、60;    對待銷售工作的態(tài)度，即動力的因素；1、  是否具備樂觀主動的特質(zhì)；2、  是否具備能把全部負面的東西變?yōu)檎娴臇|西的力量；3、  是否具備有猛烈的企圖心；a、大目標才能有大作為；b、目標如何明確；c、細分自己的目標；銷售人員如何設(shè)定自己的目標；在銷售領(lǐng)域，到底想成為什么樣的人？4、  如何設(shè)定有效目標？6W2H法那么What：你想達成什么目標？肯定要把它數(shù)量化；When:你要什么時候完成這個目標？Where:達成目標要運用的場所或地點？Who：要使目標達成需要的人物，哪些上司、客戶、伙們，關(guān)鍵人物是誰？Why：

11、確定這樣做的理由是什么？為什么要這樣做？只有挖得越深，才能更加地找得到； 一個人沒有目標，是因為痛不夠或者愛不夠Which：讓你在思想上能保持更多的彈性，讓你有更多的不同的選擇方案；GPSHow:用什么方法，或如何來選擇去做；有多少種方法？How much ：需要多少費用、多少資金，多少時間有效目標的幾個特性：具體化、可行化以每年25%來倍增、具有挑戰(zhàn)性、可衡量、組織支配、過程檢查、三、             銷售人員需要具備的力量1、  學(xué)問的力量：A

12、、產(chǎn)品的學(xué)問：要讓自己成為所在行業(yè)的專家，只有專家才會是贏家； B、客戶的學(xué)問：要了解客戶的哪些學(xué)問才能便于成交，才有成交的時機；在與客戶溝通前查詢客戶的網(wǎng)站、產(chǎn)品、曾舉辦的公司活動；對客戶的了解越多，成交的概率才會越高；而不是僅僅拿著自己的小鋤頭來刨自己的一畝三分地，有時候甚至連自己的地都沒刨清楚； C、市場、競爭對手的學(xué)問：我們要了解市場行情，應(yīng)當找到什么樣的客戶，競爭對手的各方面力量是什么；知彼，百戰(zhàn)不殆；另外一個也要觀看比自己做得更優(yōu)秀的伙伴的工作狀況，多向優(yōu)秀者學(xué)習；抬頭看天，低頭拉車一樣重要； D、銷售流程的學(xué)問，內(nèi)部的營運流程的學(xué)問；2、 自身的技能：a、溝通的力量：一個不會微笑

13、的人不要做銷售、不會贊美不要開口講話、不會講故事不要做銷售，有效的傾聽、有效的表達才能做到有效的溝通，每次溝通之前都要明確要到達什么目的，我要以什么方式把話說出來；有些人不溝不通，溝了也不通，有些人一溝就扁擔開花，各回各家；溝通從心開頭，只有好的語言，好的心理環(huán)境，全部的事情才能從樂觀的方面去溝通；每次跟別人溝通完后，肯定要總結(jié)，給別人帶來的感覺是什么，有沒有讓別人感覺很歡快，無論是跟客戶，還是跟上司、下屬、同事，甚至家人；通過這樣來衡量自己的溝通力量；b、能夠呈現(xiàn)產(chǎn)品利益好處的力量，要學(xué)會講案例和故事；c、推斷有效客戶的力量；銷售人員業(yè)績不好的緣由80%是因為沒有找準客戶，每天不是盲目地打

14、，而需要放慢腳步來透視自己的溝通，假設(shè)一輩子都像一個穿著盔甲的勇士，但最終的結(jié)果怎么樣呢；銷售最重要的就是結(jié)果，業(yè)績?yōu)橥?，結(jié)果導(dǎo)向；d、促成產(chǎn)品成交的力量：銷售的秘決就是敢于成交；有些人和客戶的關(guān)系很好，但是就是不敢和客戶提出成交；一方面是自信度不夠，另一方面不了解自己的產(chǎn)品到底能夠給客戶帶來什么樣的掛念；第三個就是對產(chǎn)品不夠了解，第四個是不好意思，最本質(zhì)的緣由都是不夠自信；那些不敢成交的銷售人員就是恨錢和恨前途；學(xué)問通過考試就能知道，而技能只有通過不斷地演練才能做得到；3、努力的力量：努力程度夠不夠，學(xué)問再多，技能再好，但努力的程度夠嗎？a、努力的次數(shù)有多少？有很多銷售伙伴都靠別人來監(jiān)督，只

15、要領(lǐng)導(dǎo)者不在，過一天算一天，從來不見他走出去，打了多少通 ，訪問了多少家客戶，向多少人呈現(xiàn)過你產(chǎn)品的好處；這些都是證明你努力得夠不夠的一個表達；b、努力的方向?qū)?？把有效的時間放有正確的人和事情上面；c 、你努力的內(nèi)容是什么？d、你努力結(jié)果在哪里？答復(fù)網(wǎng)民問題摘要：a)         銷售的黃金定律：不是一個客戶當下給你買了多少單，而是這個客戶一生能給你帶來多少單？b)        轉(zhuǎn)化自己的優(yōu)勢、樂觀主動、敬重別人、勤奮、不斷地努

16、力，能為別人供給價值，這是銷售的最根本的前提；c)         銷售的黃金法那么就是你怎么樣對別人，別人就會怎么樣對你；d)        面對拒絕時不是躲避，而是去勇于面對；客戶的拒絕很多時候是當下心情的傳遞，所以一方面要學(xué)會容忍，另一方面要放下，可能別人不是因為你的事情而對你產(chǎn)生的心情；重要的是自己想得到什么結(jié)果？當我們?yōu)榱诵睦锏囊豢跉舛ズ涂蛻暨^不去的時候，我們又能得到什么？客戶的拒絕才是最能熬煉自己的最正確時期；想明白了自己到底想要什

17、么后就會有更好的解決問題的方法；e)         銷售的最高境界：奉獻和效勞；銷售的真諦：愛！愛自己的行業(yè)、公司、產(chǎn)品、客戶、家人、自己人們會拒絕你的產(chǎn)品，但是不會拒絕你的愛和真心；關(guān)鍵是自己有沒有發(fā)自內(nèi)心地去關(guān)心自己的客戶；f)         銷售是轉(zhuǎn)變命運的一條途徑，銷售是從貧困到富有的最好的行業(yè)，里根總統(tǒng)：不做總統(tǒng)就做銷售；銷售是有思想的人獲得天下的武器，銷售是沒有思想的人吃飯的家伙而已；所以要想明白，我為什么做銷售？中國8

18、000-萬銷售人員，每年都有20%的人被淘汰；假設(shè)不想被淘汰，第一點必需想明白，自己的優(yōu)勢在哪里，我適合做什么？第二點：要明白自己的核心競爭力；學(xué)校里的學(xué)問只是根底學(xué)問，社會才是一個高校堂，去敬重別人，不斷地向別人學(xué)習，不斷地提升自己的核心競爭力，第三個，不斷促銷自己，能夠有說話的時機、表達的時機，有握住話筒的時機就不要放棄，讓別人知道，你到底是誰；因為人生就是一場表現(xiàn)，生命是一場有感染力的玩耍；假設(shè)你都說不清，見人都躲著，都不想讓人家知道你是誰，那是沒有方法的；第四點：做好自己的職業(yè)生涯規(guī)劃；問問自己到底想做一個什么樣的人？自己能做什么？g)        做為管理者，偏一厘米，下屬會偏十厘米；h