阿里巴巴電子商務(wù)案例分析

1、阿里巴巴的核心業(yè)務(wù) 核心業(yè)務(wù)的確定是一個電子商務(wù)網(wǎng)站成功的關(guān)鍵。 阿里巴巴將自己的業(yè)務(wù)集中在b2b領(lǐng)域，建立起了一個主要面向中小企業(yè)的電子交易平臺。 阿里巴巴的核心業(yè)務(wù)這一中介平臺由阿里巴巴自己建網(wǎng)，這一中介平臺由阿里巴巴自己建網(wǎng)， 提供提供產(chǎn)品的采購、信息和銷售等方產(chǎn)品的采購、信息和銷售等方 面的面的服務(wù)。服務(wù)。相關(guān)企業(yè)之間在阿里巴巴平臺上發(fā)相關(guān)企業(yè)之間在阿里巴巴平臺上發(fā) 布布產(chǎn)品和技術(shù)信息，以電子郵件或產(chǎn)品和技術(shù)信息，以電子郵件或 其其他基于互聯(lián)網(wǎng)的通信方式進行交他基于互聯(lián)網(wǎng)的通信方式進行交 流，流，在網(wǎng)上尋貨、訂貨、處理訂單、在網(wǎng)上尋貨、訂貨、處理訂單、 跟蹤跟蹤供貨、庫存和銷售情況，解

2、決供貨、庫存和銷售情況，解決 了企了企業(yè)，特別是中小企業(yè)信息匱乏、交易成本過高的問題，并業(yè)，特別是中小企業(yè)信息匱乏、交易成本過高的問題，并能夠追蹤供應(yīng)商品的種類和價格的變化，從而大大簡化了能夠追蹤供應(yīng)商品的種類和價格的變化，從而大大簡化了企業(yè)間的業(yè)務(wù)流程。企業(yè)間的業(yè)務(wù)流程。阿里巴巴的核心業(yè)務(wù) 阿里巴巴的成功在于其核心業(yè)務(wù)的定位明阿里巴巴的成功在于其核心業(yè)務(wù)的定位明確。阿里巴巴找到了中小企業(yè)發(fā)展中最關(guān)鍵確。阿里巴巴找到了中小企業(yè)發(fā)展中最關(guān)鍵的問題，為中小企業(yè)提供銷售信息和銷售資的問題，為中小企業(yè)提供銷售信息和銷售資源，幫助他們更好、更快地找到銷售渠道。源，幫助他們更好、更快地找到銷售渠道。為此阿

3、里巴巴提出了自己的目標(biāo)：讓天下沒為此阿里巴巴提出了自己的目標(biāo)：讓天下沒有難做的生意。阿里巴巴從一開始就確定了有難做的生意。阿里巴巴從一開始就確定了自己的目標(biāo)，并且為自己的目標(biāo)而努力追求。自己的目標(biāo)，并且為自己的目標(biāo)而努力追求。事實證明，堅持下來的網(wǎng)站才是最后的勝利事實證明，堅持下來的網(wǎng)站才是最后的勝利者，沒有堅持，沒有持之以恒的毅力和決心，者，沒有堅持，沒有持之以恒的毅力和決心，是很難在電子商務(wù)領(lǐng)域中獲得成功的。是很難在電子商務(wù)領(lǐng)域中獲得成功的。 阿里巴巴網(wǎng)站的目阿里巴巴網(wǎng)站的目標(biāo)是建立全球最大標(biāo)是建立全球最大最活躍的網(wǎng)上貿(mào)易最活躍的網(wǎng)上貿(mào)易市場，讓天下沒有市場，讓天下沒有難做的生意。難做的生

4、意。 阿里巴巴的發(fā)展戰(zhàn)略阿里巴巴的理念是“可信、親切、簡單”。創(chuàng)始人根據(jù)他們在互聯(lián)網(wǎng)上的經(jīng)驗明確了其發(fā)展方向，即為商人建立一個全球最大的網(wǎng)上商業(yè)機會信息交流站點。 這種服務(wù)吸引了很多風(fēng)險投資者的關(guān)注，使阿里巴巴獲得了巨額的國際風(fēng)險投資。 阿里巴巴的發(fā)展戰(zhàn)略1、國內(nèi)市場的開拓 國內(nèi)市場是阿里巴巴的基地和后盾。由于阿里巴巴對這一市場的正確分析和采取正確對策，使阿里巴巴在成立后的5年中成為電子商務(wù)領(lǐng)域中耀眼的明星。 2004年阿里巴巴加大了國際市場的開拓力度。在阿里巴巴成立后的五年中，為了生存下來，阿里巴巴將主要注意力集中在沿海五省，通過各種途徑發(fā)展企業(yè)會員，使得浙江、廣東、福建等沿海省市會員總數(shù)占

5、到國內(nèi)企業(yè)會員的70%。阿里巴巴立足于中國大陸市場的簡體中文站點 抓住了沿海，就抓住了電子商務(wù)盈利的關(guān)鍵。這種戰(zhàn)略決策終于使阿里巴巴在短短幾年中走出了虧損的陰影并獲得了盈利。在未 來三年內(nèi)阿里巴巴仍會專注 沿海五省，同時，將西南和 東北作為重點投資、培養(yǎng)的 市場來運營。 阿里巴巴的發(fā)展戰(zhàn)略和沿海省市不同，和沿海省市不同，c2c可能更適合西南地區(qū)。例可能更適合西南地區(qū)。例如成都人就愛玩游戲，西南的游戲市場非常成熟，如成都人就愛玩游戲，西南的游戲市場非常成熟，將將“網(wǎng)民網(wǎng)民”轉(zhuǎn)化為轉(zhuǎn)化為“網(wǎng)商網(wǎng)商”是阿里巴巴未來的工是阿里巴巴未來的工作重點。作重點。相比之下，東北三省是國家重工業(yè)基地，但市場相比之

6、下，東北三省是國家重工業(yè)基地，但市場化行為不是很好，采購銷售在那里是個大問題?；袨椴皇呛芎?，采購銷售在那里是個大問題。這是值得挖掘的潛在地區(qū)。這是值得挖掘的潛在地區(qū)。2、國際市場的開拓 阿里巴巴的發(fā)展戰(zhàn)略不僅面向國內(nèi)市場，同時也面向國際市場。覆蓋全球貿(mào)易的阿里巴巴英文站點吸引了大批亞洲、非洲、北美洲的客戶。 阿里巴巴的發(fā)展戰(zhàn)略 為了拓展國際市場，阿里巴巴組建了面向為了拓展國際市場，阿里巴巴組建了面向國際市場的管理團隊。國際市場的管理團隊。2001年，阿里巴巴年，阿里巴巴與與softbank正式結(jié)盟。正式結(jié)盟。softbank總裁孫正總裁孫正義出任阿里巴巴的首席顧問義出任阿里巴巴的首席顧問 2

7、000年年5月，阿里巴巴的第一任首席技術(shù)月，阿里巴巴的第一任首席技術(shù)執(zhí)行官吳炯正式到任，這位搜索引擎之王執(zhí)行官吳炯正式到任，這位搜索引擎之王yahoo搜索引擎專利發(fā)明人的加盟，加強了搜索引擎專利發(fā)明人的加盟，加強了阿里巴巴的研究和開發(fā)力量。阿里巴巴的研究和開發(fā)力量。 阿里巴巴在美國的研究開發(fā)隊伍已匯集阿里巴巴在美國的研究開發(fā)隊伍已匯集了來自全球的各大網(wǎng)絡(luò)公司和經(jīng)典網(wǎng)站的技了來自全球的各大網(wǎng)絡(luò)公司和經(jīng)典網(wǎng)站的技術(shù)精英。術(shù)精英。 經(jīng)過這支國際技術(shù)團隊的努力，使阿里巴巴以一流的創(chuàng)意和一流的技術(shù)，成為互聯(lián)網(wǎng)b2b電子商務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)者。作為國際發(fā)展戰(zhàn)略的一部分，阿里巴巴成立伊始就推出了國內(nèi)第一 個有關(guān)行 業(yè)

8、加入世 貿(mào)組織的wto頻道， 為中國走向世界服 務(wù)。始終將幫助中 國中小企業(yè)全面鋪 平“入市”之路作為 網(wǎng)站服務(wù)的方向。覆蓋全球貿(mào)易的阿里巴巴英文站點 3、淘寶網(wǎng)：c2c交易新領(lǐng)域的開拓2004年2月17日，阿里巴巴總裁馬云在北京用他極具煽動性的語言宣稱：“在一個兵荒馬亂的互聯(lián)網(wǎng)時代，電子商務(wù)的戰(zhàn)爭馬上就要打響?，F(xiàn)今的阿里巴巴是兵馬未動，糧草先行。”馬云剛募集資金高達8200萬美金。 阿里巴巴的發(fā)展戰(zhàn)略淘寶網(wǎng)2003年7月，阿里巴巴投資1億元人民幣收購了淘寶網(wǎng)，并將阿里巴巴的業(yè)務(wù)從b2b拓展到c2c領(lǐng)域。風(fēng)險投資者之所 以選阿里巴巴 作為投資對象， 不僅是對阿里 巴巴核心業(yè)務(wù) 的肯定，也是 對

9、阿里巴巴開 拓業(yè)務(wù)的能力 的肯定。 阿里巴巴專門從事c2c交易的淘寶網(wǎng)主頁 4、新的目標(biāo) 2004年，阿里巴巴設(shè)定了新的目標(biāo)：要做“102年的企業(yè)”。102年是怎么打算出來的？阿里巴巴總裁馬云說，阿里巴巴1999年成立，經(jīng)過上個世紀，而活到下個世紀，只要一年，可能就是中國唯一一家活過三個世紀的公司。公司要有明確的目標(biāo)，102年絕不只是一個概念，所有新加入的員工都要學(xué)習(xí)我們102年的想法、價值觀和使命感。 阿里巴巴的成功,仰賴于其很好地發(fā)揮了商業(yè)戰(zhàn)略。 網(wǎng)站建立后網(wǎng)站建立后, ,利用從風(fēng)險投資基金利用從風(fēng)險投資基金(vc)(vc)募集的資金募集的資金, ,在國內(nèi)外著名的媒體等發(fā)布廣在國內(nèi)外著名的

10、媒體等發(fā)布廣告告, ,聚集人氣聚集人氣, ,成功地建立了自己的品牌。特成功地建立了自己的品牌。特別是將歐美的采購方吸引到這個平臺別是將歐美的采購方吸引到這個平臺, ,大大大大提高了其吸引力提高了其吸引力, ,促進了購買量的提高?；龠M了購買量的提高?；镜奈少彿綉?zhàn)略就是針對日美歐客戶本的吸引采購方戰(zhàn)略就是針對日美歐客戶, ,可以免費注冊。可以免費注冊。 銷銷售售戰(zhàn)戰(zhàn)略的重點就是略的重點就是將國內(nèi)將國內(nèi)的供的供應(yīng)應(yīng)商吸引商吸引到到這個這個平臺上平臺上來來。首先通。首先通過過推薦免推薦免費試費試用用,待取待取得得實際業(yè)績實際業(yè)績后再后再階階段性段性實實行有行有償償服服務(wù)務(wù)。實際實際上上,在在3

11、年之前年之前賣賣方只方只認認可免可免費會員這種費會員這種方式方式,這這些些會員會員即使即使現(xiàn)現(xiàn)在在還還可以免可以免費費正常登正常登陸陸。其后。其后,新的新的想免想免費費成成為會員則為會員則不被接受。不被接受。 實際上實際上, ,供應(yīng)商業(yè)務(wù)占了公司員工供應(yīng)商業(yè)務(wù)占了公司員工的大半。吸引收費會員的方法有個別的大半。吸引收費會員的方法有個別訪問銷售、電話訪問銷售、電話銷售和代理銷售三種。銷售和代理銷售三種。面向國內(nèi)市場的面向國內(nèi)市場的“誠信通誠信通”會員促銷會員促銷方法就是電話銷售。方法就是電話銷售。 對于電子商務(wù)企業(yè)來說,平臺的安全性、穩(wěn)定性和搜索引擎的方便使用,是吸引顧客的重要因素。 2004年

12、提供商業(yè)搜索引擎,充實完善以顧客為中心的搜索功能。2005年收購雅虎中國為自己的子公司,將雅虎的優(yōu)秀搜索技術(shù)補充到平臺,以此向客戶提供智能化的商業(yè)信息檢索技術(shù)。 在交易信用環(huán)境不佳的中國在交易信用環(huán)境不佳的中國, ,必須努力保證必須努力保證客戶對交易體系的信任。阿里巴巴在提供上述客戶對交易體系的信任。阿里巴巴在提供上述具有第三方擔(dān)保功能的名為具有第三方擔(dān)保功能的名為alipayalipay的網(wǎng)上結(jié)算的網(wǎng)上結(jié)算工具的同時工具的同時, ,委托第三方認證機構(gòu)對收費會員的委托第三方認證機構(gòu)對收費會員的資質(zhì)進行認證和評價資質(zhì)進行認證和評價, ,賦予相應(yīng)的信用指數(shù)并引賦予相應(yīng)的信用指數(shù)并引入公開體系。在入

13、公開體系。在“誠信通誠信通”, ,通過檢索該信用指通過檢索該信用指數(shù)的結(jié)果排序數(shù)的結(jié)果排序, ,就發(fā)揮了其評價標(biāo)準的作用。就發(fā)揮了其評價標(biāo)準的作用。 logo1 1、宣傳推廣策略、宣傳推廣策略2 2、加強誠信體系的建設(shè)、加強誠信體系的建設(shè)3 3、關(guān)鍵字競價、關(guān)鍵字競價4 4、人性化的服務(wù)、人性化的服務(wù)5 5、優(yōu)秀的論壇、優(yōu)秀的論壇logopage 25 阿里巴巴的宣傳推廣策略值得學(xué)習(xí)，網(wǎng)站是虛擬阿里巴巴的宣傳推廣策略值得學(xué)習(xí)，網(wǎng)站是虛擬的，所以要進行網(wǎng)上和網(wǎng)下結(jié)合起來的宣傳和推廣。的，所以要進行網(wǎng)上和網(wǎng)下結(jié)合起來的宣傳和推廣。對于企業(yè)阿里巴巴給企業(yè)進行網(wǎng)上貿(mào)易的培訓(xùn)和指導(dǎo)，對于企業(yè)阿里巴巴給企

14、業(yè)進行網(wǎng)上貿(mào)易的培訓(xùn)和指導(dǎo)，舉辦一些線下的展銷會和采購會等等。對于論壇里的舉辦一些線下的展銷會和采購會等等。對于論壇里的會員，阿里巴巴組織論壇會員進行網(wǎng)下交流，比如培會員，阿里巴巴組織論壇會員進行網(wǎng)下交流，比如培訓(xùn)會，加大會員之間的交流和真實感，培養(yǎng)對網(wǎng)站的訓(xùn)會，加大會員之間的交流和真實感，培養(yǎng)對網(wǎng)站的忠實度。忠實度。 誠信是阿里巴巴的一大特色招牌。阿里誠信是阿里巴巴的一大特色招牌。阿里巴巴對于巴巴對于“游戲規(guī)則游戲規(guī)則”的強調(diào)是一貫的：從的強調(diào)是一貫的：從19991999年剛成立之初便灌輸年剛成立之初便灌輸“誠信誠信”理念，理念，20022002年年3 3月月1010日推出全球第一款交互式網(wǎng)

15、上日推出全球第一款交互式網(wǎng)上信用管理體系信用管理體系“誠信通誠信通”，20042004年年3 3月月1010日日又基于又基于“誠信通誠信通”基礎(chǔ)上推出了基礎(chǔ)上推出了“誠信通指誠信通指數(shù)數(shù)”，整體運作可以清晰地看到，整體運作可以清晰地看到“誠信誠信”的的脈絡(luò)。脈絡(luò)。logopage 27 阿里巴巴建立誠信通的目的就是為了打造阿里巴巴建立誠信通的目的就是為了打造網(wǎng)上誠信的交易環(huán)境。誠信通的目標(biāo)是高可信網(wǎng)上誠信的交易環(huán)境。誠信通的目標(biāo)是高可信度、高成交率和高效服務(wù)。度、高成交率和高效服務(wù)。 誠信通已經(jīng)開始顯示強大的吸引力。據(jù)統(tǒng)誠信通已經(jīng)開始顯示強大的吸引力。據(jù)統(tǒng)計，阿里巴巴計，阿里巴巴“誠信通誠信通

16、”會員的成交率和反饋會員的成交率和反饋率使其免費會員的率使其免費會員的45倍。倍。logo關(guān)鍵字競價關(guān)鍵字競價 20052005年年3 3月月1010日上午日上午1010點點1010分，阿里巴巴正式開始搜索關(guān)鍵分，阿里巴巴正式開始搜索關(guān)鍵字競價的運作，這也意味著國內(nèi)字競價的運作，這也意味著國內(nèi)搜索競價排名中，又多了一個強搜索競價排名中，又多了一個強敵。敵。logopage 29 相對于通常搜索的競價排名，阿里巴相對于通常搜索的競價排名，阿里巴巴的競價目標(biāo)客戶更明確，搜索用戶的意巴的競價目標(biāo)客戶更明確，搜索用戶的意向也更直接，直奔生意而去，這也是眾多向也更直接，直奔生意而去，這也是眾多商人趨之若

17、鶩的原因。企業(yè)利用這一商機，商人趨之若鶩的原因。企業(yè)利用這一商機，通過競價方式使自己的產(chǎn)品位居行業(yè)搜索通過競價方式使自己的產(chǎn)品位居行業(yè)搜索結(jié)果的前列。結(jié)果的前列。人性化的服務(wù)人性化的服務(wù) 網(wǎng)站看起來是虛擬網(wǎng)站看起來是虛擬的，但經(jīng)營者對待網(wǎng)站的，但經(jīng)營者對待網(wǎng)站的心態(tài)和服務(wù)卻不能是的心態(tài)和服務(wù)卻不能是虛擬的。虛擬的。 阿里巴巴的人性化阿里巴巴的人性化服務(wù)滲透到網(wǎng)站的各個服務(wù)滲透到網(wǎng)站的各個方面。方面。logo 從人性化的頁面到人性化的論壇，從人性化的功從人性化的頁面到人性化的論壇，從人性化的功能操作到人性化的線下和售后服務(wù)，為客戶提供了一能操作到人性化的線下和售后服務(wù)，為客戶提供了一個方便溫馨的

18、網(wǎng)洛環(huán)境。阿里巴巴的個性化服務(wù)有，個方便溫馨的網(wǎng)洛環(huán)境。阿里巴巴的個性化服務(wù)有，電話指導(dǎo)和網(wǎng)上、網(wǎng)下的貿(mào)易培訓(xùn)等。電話指導(dǎo)和網(wǎng)上、網(wǎng)下的貿(mào)易培訓(xùn)等。20032003年年1111月，阿里巴巴推出了為商人度身定做月，阿里巴巴推出了為商人度身定做的免費商務(wù)即時通信軟件工具的免費商務(wù)即時通信軟件工具貿(mào)易通。商務(wù)用戶貿(mào)易通。商務(wù)用戶使用該工具可以選擇語音通話或視頻通話，實現(xiàn)隨時使用該工具可以選擇語音通話或視頻通話，實現(xiàn)隨時聯(lián)系、網(wǎng)上開會等多種功能。受到了阿里巴巴會員及聯(lián)系、網(wǎng)上開會等多種功能。受到了阿里巴巴會員及廣大網(wǎng)商的高度青睞。廣大網(wǎng)商的高度青睞。 阿里巴巴針對網(wǎng)站信息多，有用信息阿里巴巴針對網(wǎng)站信

19、息多，有用信息很難被企業(yè)找到，等找到信息的時候，信很難被企業(yè)找到，等找到信息的時候，信息已經(jīng)過時。阿里巴巴改進了信息的檢索息已經(jīng)過時。阿里巴巴改進了信息的檢索和傳送方法，采用和傳送方法，采用“推推”的策略把信息及的策略把信息及時送到企業(yè)手中。針對實際情況提供不同時送到企業(yè)手中。針對實際情況提供不同的信息，最大限度地滿足了不同行業(yè)和企的信息，最大限度地滿足了不同行業(yè)和企業(yè)的需要。業(yè)的需要。優(yōu)秀的論壇優(yōu)秀的論壇 優(yōu)秀的網(wǎng)站不一定有一個優(yōu)秀的論壇。論壇是會優(yōu)秀的網(wǎng)站不一定有一個優(yōu)秀的論壇。論壇是會員與會員之間、會員與網(wǎng)站之間交流和學(xué)習(xí)的地方，員與會員之間、會員與網(wǎng)站之間交流和學(xué)習(xí)的地方，也是會員結(jié)交

20、朋友、寄托感情的地方。阿里巴巴論也是會員結(jié)交朋友、寄托感情的地方。阿里巴巴論壇的管理具有很高的水平，他們及時收集會員的各壇的管理具有很高的水平，他們及時收集會員的各種情況和心理狀態(tài)，了解會員的需要，創(chuàng)造性地發(fā)種情況和心理狀態(tài)，了解會員的需要，創(chuàng)造性地發(fā)表一些話題，吸引會員參加。整個論壇管理有序，表一些話題，吸引會員參加。整個論壇管理有序，組織嚴密，會員和會員之間做到了良性的循環(huán)發(fā)展。組織嚴密，會員和會員之間做到了良性的循環(huán)發(fā)展。阿里巴巴對中國電子商務(wù)的阿里巴巴對中國電子商務(wù)的啟示啟示1 1、電子商務(wù)的中國模式、電子商務(wù)的中國模式2 2、團隊與價值觀、團隊與價值觀3 3、合作精神、合作精神4 4

21、、阿里巴巴對電子商務(wù)發(fā)展方、阿里巴巴對電子商務(wù)發(fā)展方 向的啟示向的啟示 1、電子商務(wù)的中國模式、電子商務(wù)的中國模式 阿里巴巴網(wǎng)站是眾多盈利網(wǎng)站突出的代阿里巴巴網(wǎng)站是眾多盈利網(wǎng)站突出的代表。阿里巴巴模式是一個網(wǎng)上中介型企業(yè)間表。阿里巴巴模式是一個網(wǎng)上中介型企業(yè)間的電子商務(wù)模式?？梢宰畲笙薅鹊貪M足中小的電子商務(wù)模式?？梢宰畲笙薅鹊貪M足中小企業(yè)的信息需求，也避免了網(wǎng)站提供結(jié)算和企業(yè)的信息需求，也避免了網(wǎng)站提供結(jié)算和配送的困難。阿里巴巴在虛擬市場中不斷地配送的困難。阿里巴巴在虛擬市場中不斷地發(fā)展壯大。發(fā)展壯大。2、團隊與價值觀、團隊與價值觀 阿里巴巴非常重視團隊建設(shè)。他們阿里巴巴非常重視團隊建設(shè)。他們 倡導(dǎo)的倡導(dǎo)的 文化是：一群文化是：一群 平凡的人，平凡的人， 團結(jié)起來做一團結(jié)起來做一件不平凡件不平凡 的事。你的事。你行、我行、行、我行、 他也行，但關(guān)鍵是團隊。他也行，但關(guān)鍵是團隊。 在阿里巴巴，最值錢的東西是價值觀。他們共同在阿里巴巴，最值錢的東西是價值觀。他們共同的價值觀就是群策群力、激情、創(chuàng)新、開放等。正的價值觀就是群策群力、激情、創(chuàng)新、開放等。正是企業(yè)