銷售人員素質(zhì)

1、專業(yè)銷售基本培訓(xùn)一個(gè)好的銷售代表的基本素質(zhì)銷售就是 雙向溝通 滿足客戶的需求 利用市場(chǎng)策略 提高目前產(chǎn)品的用量有效之行銷方式 新客戶 老客戶 狩獵型 農(nóng)耕型一個(gè)好的銷售代表的基本素質(zhì) 個(gè) 性 知 識(shí) 態(tài) 度推銷自己的人性優(yōu)點(diǎn) 產(chǎn)品 服務(wù) 人性讓客戶心理滿足“我們不需要駕駛技術(shù)卓越的人，只尋找用心靈開車的人?！眰€(gè)性 個(gè)性所體現(xiàn)的是人的性格、品德、原則、愛好等等。-面試 良好的個(gè)性展示將會(huì)使您事半功倍！ 記?。耗銢]有第二次機(jī)會(huì)改變別人對(duì)你的第一印象！銷售代表的形象 代表公司負(fù)責(zé)人 即使是銷售同樣的產(chǎn)品，采取相同的營(yíng)銷策略的不同廠商，也會(huì)有客戶的兩極評(píng)價(jià)； 優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員高，能力缺乏的業(yè)務(wù)員低； 無論

2、產(chǎn)品和銷售政策何等優(yōu)異，業(yè)務(wù)員不賦于其價(jià)值業(yè)績(jī)不佳； 雖非強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品，由于業(yè)務(wù)員被好的評(píng)估，也會(huì)有佳績(jī)； 就算在公司沒有頭銜，業(yè)務(wù)員也是企業(yè)的代言人； 通常優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，其所屬的公司也必定業(yè)績(jī)鼎盛。銷售代表的形象 首先自我推銷 在準(zhǔn)備開發(fā)新客戶時(shí)，首先應(yīng)該練習(xí)推銷自我； 價(jià)格不是唯一的要素； 客戶關(guān)心的是：能夠提高多少銷售額！ 客戶需要確定：廠商能夠提供多少促銷援助？業(yè)務(wù)員能對(duì)自己有多大的幫助？ 產(chǎn)品必須加上各種因素，才可以產(chǎn)生較高的價(jià)值，而客戶想購(gòu)買的，就是這種附加了價(jià)值的產(chǎn)品。服飾的要求 風(fēng)風(fēng)火火，頭發(fā)碰蓬亂，滿頭大汗 一身白色或淺色西裝，點(diǎn)綴綢行 白色襯衣的衣領(lǐng)、衣袖上的污漬油亮 一雙皮鞋

3、，滿是灰塵 伸出的手，指甲縫里塞滿黑泥 混身上下珠光寶氣，令人目眩 涂抹過多，過分鮮艷的化妝品我們要這樣的儀表 男性類別 要點(diǎn) 西裝 深色，最好為藍(lán)色 襯衣 白色，注重領(lǐng)子袖口清潔、平整 領(lǐng)帶 中性色彩，清潔，無油污 長(zhǎng)褲 選用與上衣色彩、質(zhì)地相襯的面料 便裝 中性色彩，清潔，無油污 鞋 無論質(zhì)地如何，一定要擦亮 襪 不要穿白襪 手 干凈，指甲無泥污 頭發(fā) 每日整理，一個(gè)時(shí)期內(nèi)保持一種發(fā)型，梳整潔服飾要求 女性：余地較大，但注意兩點(diǎn) 首飾 你可能很富有，但太多的首飾會(huì)引起對(duì)方的羨慕或妒嫉，分散注意力； 如同服裝模特，容貌及裝飾都必須服從設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)意圖，不可喧賓奪主，讓服裝失去色彩。 服裝 不

4、要過于 男性化； 不要過于女性化； 保持略顯中性和貼近客戶習(xí)慣的裝束更適當(dāng)。語言的應(yīng)用 聲音洪亮自信、熱情、精神飽滿； 避免口頭禪語言貧乏； 避免語速過慢思維緩慢，業(yè)務(wù)不熟； 避免發(fā)音出錯(cuò)素養(yǎng)。禮貌的行為 多傾聽了解更多信息和客戶的真實(shí)想法，建立相互信任； 避免流露出對(duì)雇主、公司朋友不敬或不滿對(duì)己傷害形象，不可估量； 放松 緊張會(huì)減少你所提建議的份量和說服力； 避免主動(dòng)吸煙以免分散對(duì)方的注意力。什么是積極的傾聽 人們通常都只聽到自己喜歡聽的（25%） 提倡“積極的傾聽” 積極地傾聽三原則積極地傾聽三原則 站在對(duì)方的立場(chǎng),仔細(xì)地傾聽 每個(gè)人都有他的立場(chǎng)及價(jià)值觀,因此,您必須站在對(duì)方的立場(chǎng),仔細(xì)地

5、傾聽他所說的每一句話,不要用自己的價(jià)值觀去指責(zé)或評(píng)判對(duì)方的想法,要與對(duì)方保持共同理解的態(tài)度。 積極地傾聽三原則 要能確認(rèn)自己所理解的是否就是對(duì)方所講的 您必須重點(diǎn)式的復(fù)誦對(duì)方所講過的內(nèi)容，以確認(rèn)自己所理解的意思和對(duì)方一致，如“您剛才所講的意思是不是指.” “我不知道我聽的對(duì)不對(duì)，您的意思是.”。積極地傾聽三原則 要能表現(xiàn)誠(chéng)懇、專注的態(tài)度傾聽對(duì)方的話語。知識(shí) 公司方面 本行業(yè)的 人際關(guān)系 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品知識(shí) 公司 公司發(fā)展歷史 公司現(xiàn)行組織 公司政策、目標(biāo)及執(zhí)行方式 公司領(lǐng)導(dǎo)層 產(chǎn)品 從研究、原料到產(chǎn)品的制造過程 質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) 價(jià)格與銷售條件 產(chǎn)品的包裝、特點(diǎn) 發(fā)貨程序 廣告和公關(guān)知識(shí) 本行業(yè)的一般信息客

6、戶及可能成為客戶的信用及公司背景市場(chǎng)變化的情況客戶與競(jìng)爭(zhēng)者來往的情況知識(shí) 人際關(guān)系自我優(yōu)弱點(diǎn)分析了解他人動(dòng)機(jī)并能影響之能尊重客戶的個(gè)人特點(diǎn)能了解客戶的情緒與喜惡具有對(duì)一般時(shí)事的常識(shí)與了解知識(shí) 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品公司的競(jìng)爭(zhēng)原則、方式、及財(cái)務(wù)他人產(chǎn)品與我公司產(chǎn)品的比較他人之定價(jià)、條件及財(cái)務(wù)政策保護(hù)我公司產(chǎn)品之包裝、設(shè)計(jì)他人發(fā)貨安排及服務(wù)與我公司之比較他人之推廣方式、媒體選擇、目標(biāo)及費(fèi)用估計(jì)積極的人生態(tài)度 一個(gè)業(yè)務(wù)員，每一天都承受著來自公司、客戶、家庭這三個(gè)主要方面的壓力； 一個(gè)業(yè)務(wù)員，每一天幾乎都是單兵作戰(zhàn)，承受著成功與失敗的喜怒哀樂； 一個(gè)業(yè)務(wù)員，每一天都幾盡權(quán)全力做使客戶滿意的事情，而自己的諸多觀點(diǎn)與看

7、法，不可能全部直接地表達(dá)出來。 所以，業(yè)務(wù)員比誰都更應(yīng)具有積極人生的態(tài)度，坦然、成熟地面對(duì)和處理挫折與失敗，鼓勵(lì)與成功。有助于銷售的人品與性格 正向沒有成功學(xué)到一點(diǎn)東西充滿信心的人主動(dòng)嘗試過可能想出好辦法先走一步，方法不對(duì)合理安排天無絕人之路還需努力 負(fù)向失敗了什么也沒做成很愚蠢尊嚴(yán)受損方法不好別人成功了浪費(fèi)時(shí)間無路可走未能完成有助于銷售的人品與性格 持久力 不斷的為客戶服務(wù)的動(dòng)力； 只有目標(biāo)和計(jì)劃，而沒有持久的努力 是難以成功的； 一次不行，三、四次； 為了避免功敗垂成，培養(yǎng)持久力是非常重要的。有助于銷售的人品與性格 智力 是我們對(duì)客戶的疑問做出快速反應(yīng)的基礎(chǔ)，也是我們采取巧妙、恰當(dāng)?shù)膽?yīng)對(duì)方

8、法的基礎(chǔ)； 加強(qiáng)銷售技巧練習(xí)和豐富社交知識(shí)，有助于你智力的增長(zhǎng)。有助于銷售的人品與性格 圓滑的態(tài)度 成功的業(yè)務(wù)員不只是辯論家，而且是一位能推心置腑地探求出客戶需求并加以恰當(dāng)應(yīng)對(duì)的高手； 我們提倡的圓滑絕不是沒有原則的一味順從客戶或與客戶叫真，而是基于對(duì)客戶的了解、尊重基礎(chǔ)上的顧全大局的處事方法； 基礎(chǔ)是尊重、真實(shí)而非虛偽。有助于銷售的人品與性格 可信性 雙方不僅是暫時(shí)的交易關(guān)系； 不要輕易許諾； 一諾千斤。有助于銷售的人品與性格 勇氣 重要的是符合雙方的共同利益； 業(yè)績(jī)良好的業(yè)務(wù)員會(huì)永遠(yuǎn)充滿自信，為達(dá)成目標(biāo)而積極行動(dòng)。有助于銷售的人品與性格 善解人意 不一定口若懸河； 優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員會(huì)不斷探詢客戶的需求，將心比心，以細(xì)膩的感受力和同情心判斷客戶的真實(shí)需求并加以滿足，最終成交。有助于銷售的人品與性格 想