新城置業(yè)阜陽潁上縣新城國(guó)際項(xiàng)目整體營(yíng)銷策劃報(bào)告(85頁)

1、潁上新城國(guó)際項(xiàng)目整體營(yíng)銷策劃報(bào)告潁上新城國(guó)際項(xiàng)目整體營(yíng)銷策劃報(bào)告 謹(jǐn)呈新城置業(yè) 程奎 2011月1月 一切研究都以現(xiàn)實(shí)條件為基礎(chǔ)，以一切研究都以現(xiàn)實(shí)條件為基礎(chǔ)，以客戶目標(biāo)為導(dǎo)向，以產(chǎn)品為定位之本、以客戶目標(biāo)為導(dǎo)向，以產(chǎn)品為定位之本、以項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)為營(yíng)銷之本。項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)為營(yíng)銷之本。 創(chuàng)智堂商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)創(chuàng)智堂商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)宏觀市場(chǎng)宏觀市場(chǎng)項(xiàng)目思考項(xiàng)目思考運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略招商策略招商策略銷售執(zhí)行銷售執(zhí)行我們相信通過本報(bào)告能夠解決以下問題：項(xiàng)目的市場(chǎng)戰(zhàn)略定位？項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略？如何實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)目標(biāo)？我們有什么可以引導(dǎo)市場(chǎng)？我們?nèi)绾稳ヒ龑?dǎo)市場(chǎng)？宏觀市場(chǎng)宏觀市場(chǎng)項(xiàng)目思考項(xiàng)目思考運(yùn)

2、營(yíng)戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略招商策略招商策略銷售執(zhí)行銷售執(zhí)行潁上縣概況潁上縣，隸屬安徽省阜陽市，地處淮河與潁河交匯處、黃淮平原最南端。全縣國(guó)土面積1859平方公里，耕地10.33萬公頃，人口166萬，轄30個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、346個(gè)村（居）委會(huì)，是全國(guó)生態(tài)示范區(qū)、平原旅游縣、煤電能源城。先后榮獲全國(guó)糧食總產(chǎn)量百?gòu)?qiáng)縣、全國(guó)造林綠化模范縣、全國(guó)水利建設(shè)先進(jìn)縣、全國(guó)生態(tài)農(nóng)業(yè)示范縣、全省畜牧生產(chǎn)十強(qiáng)縣、全省水產(chǎn)十強(qiáng)縣和全省旅游經(jīng)濟(jì)強(qiáng)縣。簡(jiǎn)簡(jiǎn) 介介經(jīng)經(jīng) 濟(jì)濟(jì)潁上縣近年gdp其中，2008年潁上縣實(shí)現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值92.1億元，較07年增長(zhǎng)16.6%。按照戶籍人口計(jì)算，人均gdp5573元，首次超過

3、全市平均水平超過全市平均水平。 按照當(dāng)時(shí)匯率計(jì)算，人均gdp約為815美元，首次達(dá)到達(dá)到800800美元的小康水平美元的小康水平。 2009年前三季度潁上縣完成gdp69.52億元，同比增長(zhǎng)9.7%，增幅較上半年上升0.4個(gè)百分點(diǎn)。經(jīng)經(jīng) 濟(jì)濟(jì)潁上縣2009年前三季度主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)數(shù)值數(shù)值增幅增幅gdp69.2億元9.7%規(guī)模工業(yè)產(chǎn)值56.68億元15.6%固定資產(chǎn)投資32.97億元33.7%社會(huì)消費(fèi)品零售額9.64億元20.2%財(cái)政收入11.61億元54.1%金融機(jī)構(gòu)存款余額105.2億元14.72%在崗職工平均工資21211元10.2%農(nóng)民人均現(xiàn)金收入3494元16.4%工業(yè)生

4、產(chǎn)平穩(wěn)發(fā)展，固定資產(chǎn)投資增速加快。消費(fèi)品市場(chǎng)持續(xù)活躍財(cái)政收入增加，金融運(yùn)行平穩(wěn)。城鄉(xiāng)居民收入穩(wěn)定增加，生活水平不斷提高。 潁上區(qū)位優(yōu)越，交通暢達(dá)。地處腹地開闊的黃淮大平原，占有呼南應(yīng)北、承東接西的地理優(yōu)勢(shì)。阜（陽）淮（南）鐵路橫貫全境，與大京九、津滬線相連，為華東地區(qū)第二通道?？h城距大京九鐵路紐樞阜陽站和阜陽飛機(jī)場(chǎng)不到60公里。合（肥）淮（南）阜（陽）、阜（陽）六（安）高速公路和規(guī)劃建設(shè)中的淮北至安慶高速公路縱橫全境，東連京滬高速，西接京珠高速。105國(guó)道與102、224、328省道在境內(nèi)交匯。全縣鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)通油路、村村通公路?；春?、潁河流經(jīng)潁上200多公里，通江達(dá)海，潁河潁上船閘于2008年竣

5、工投入使用。全縣境內(nèi)形成了鐵路、公路、水路三位一體、四通八達(dá)的交通網(wǎng)絡(luò)。并建成了覆蓋全縣的光纖傳輸、數(shù)字交換、移動(dòng)通訊等現(xiàn)代化通信網(wǎng)絡(luò)。交通通訊交通通訊潁上縣城市發(fā)展規(guī)劃城市規(guī)模：城市規(guī)模：近期2015年：人口規(guī)模28萬人，用地規(guī)模28平方公里； 中期2020年：人口規(guī)模35萬人，用地規(guī)模35平方公里；遠(yuǎn)期2030年：人口規(guī)模60萬人，用地規(guī)模60平方公里； 用地發(fā)展方向用地發(fā)展方向規(guī)劃中心城區(qū)空間拓展為“東擴(kuò)、西優(yōu)、南展、北調(diào)”，即以向東和向南為新區(qū)拓展的主要方向，充實(shí)城北新區(qū)，適當(dāng)向西發(fā)展。 發(fā)展定位：發(fā)展定位：長(zhǎng)三角能源基地組成部分、安徽省重要煤電化工基地，皖北旅游城市。 潁上正處于由老

6、城到現(xiàn)代化新城轉(zhuǎn)型的階段，政府的明確指向，使城北新區(qū)的發(fā)展如火如荼，2010年，潁上城區(qū)人口預(yù)估在20萬人，按照城市的發(fā)展規(guī)劃，到2015年，人口將達(dá)到28萬人，如此的發(fā)展勢(shì)頭，對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)來說無不是一個(gè)良好的契機(jī)。潁上縣房地產(chǎn)市場(chǎng)概述阜陽城區(qū)潁上縣阜南縣臨泉縣界首市太和縣單位購(gòu)置土地29.3410.390007.69萬房地開發(fā)投資17.265.201.282.271.112.1億元房屋施工總面積279.4851.2312.8426.4638.7518.2萬其中:新開工面積52.2118.811.110.119.711.78萬竣工面積18.952.92.12.012.132.7萬2009年1-

7、9月份潁上房地產(chǎn)市場(chǎng) 從上表可以看的出，潁上的房地產(chǎn)市場(chǎng)明顯的比其他縣要活躍，正處于快速發(fā)展的階段，1010月份潁上縣住宅銷售面積月份潁上縣住宅銷售面積2.552.55萬平米，銷售均價(jià)萬平米，銷售均價(jià)23802380元元/ /平平米。米。 上半年房屋的熱銷及信貸政策的調(diào)整，緩解了開發(fā)企業(yè)資金壓力，致使第3季度逐步走向“賣方市場(chǎng)”，開發(fā)企業(yè)促銷優(yōu)惠力度縮水，從而房?jī)r(jià)連續(xù)上漲。市場(chǎng)上可供選擇的房源較少，市場(chǎng)供應(yīng)量明顯不足，進(jìn)而更加影響了市場(chǎng)價(jià)格的上揚(yáng)趨勢(shì)。市場(chǎng)戰(zhàn)國(guó)圖市場(chǎng)戰(zhàn)國(guó)圖 管 仲 商 貿(mào) 城 菜 市 場(chǎng) 智 泉 商 業(yè) 街人 民 路 交 通 路管管 仲仲 大大 道道 前 進(jìn) 路 潁 陽 路 人

8、 民 路 北 外 環(huán)順順 河河 路路縣醫(yī)院管 仲 西路西西 外外 環(huán)環(huán)2 2新新 路路解解 放放 路路中中心心商商業(yè)業(yè)區(qū)區(qū)縣政府中心公園家家樂中奧購(gòu)物廣場(chǎng)一中城北中小學(xué)體育場(chǎng)城城北北商商業(yè)業(yè)區(qū)區(qū)12334567891013425786910本案在水一方瑞杰御景時(shí)代新城歐文博士緣恒廣商業(yè)廣場(chǎng)中奧購(gòu)物廣場(chǎng)綠都cbd鑫都華庭榮禾綠園金色池塘 潁上縣城區(qū)以管仲大道和解放路為兩條中軸線，以管仲大道為界，南面為老城區(qū)，北面為新城區(qū)。目前大多數(shù)新項(xiàng)目都集中在新城區(qū)，新城區(qū)政府單位即將全部入駐，市政綜合配套也逐步到位，一個(gè)現(xiàn)代化的新城區(qū)以初步顯現(xiàn)。 縣城的主要商業(yè)，是集中在解放路沿線分布，新區(qū)商業(yè)目前還不成氣

9、候，目前新城的商業(yè)主要是集中在解放路與前進(jìn)路附近。市場(chǎng)大背景市場(chǎng)大背景潁上縣房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展迅猛，政府支持房地開發(fā)的力度，一批中高檔潁上縣房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展迅猛，政府支持房地開發(fā)的力度，一批中高檔樓盤開始涌現(xiàn)。樓盤開始涌現(xiàn)。隨著中高檔樓盤的開始涌現(xiàn)和樓市的火爆銷售，潁上整體均價(jià)隨著中高檔樓盤的開始涌現(xiàn)和樓市的火爆銷售，潁上整體均價(jià)超過超過38003800，價(jià)格拉升較大。，價(jià)格拉升較大?；旧先且员镜毓珓?wù)員、私營(yíng)業(yè)主和鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶為主，外地客戶沒有顯基本上全是以本地公務(wù)員、私營(yíng)業(yè)主和鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶為主，外地客戶沒有顯示出明顯的增加趨勢(shì)。示出明顯的增加趨勢(shì)。潁上縣房地產(chǎn)市場(chǎng)主要物業(yè)形態(tài)是多層，主力戶型面積集中在

10、潁上縣房地產(chǎn)市場(chǎng)主要物業(yè)形態(tài)是多層，主力戶型面積集中在110-130110-130平米，小高層開始出現(xiàn)，并且上市時(shí)間較為集中。平米，小高層開始出現(xiàn)，并且上市時(shí)間較為集中。宏觀市場(chǎng)宏觀市場(chǎng)項(xiàng)目思考項(xiàng)目思考運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略招商策略招商策略銷售執(zhí)行銷售執(zhí)行序號(hào)項(xiàng)目名稱指標(biāo)（）1規(guī)劃用地面積4528.42建筑占地面積3707.13總建筑面積47161.5其中商業(yè)18814.8住宅20146.7其中地下一層商業(yè)4014.9地下二層車庫(kù)4196.51.物業(yè)類型及規(guī)模物業(yè)類型及規(guī)模2.項(xiàng)目區(qū)位項(xiàng)目區(qū)位 管 仲 商 貿(mào) 城 菜 市 場(chǎng) 智 泉 商 業(yè) 街 交 通 路 管管 仲仲

11、 大大 道道 前 進(jìn) 路潁 陽 路 人 民 路順順 河河 路路縣醫(yī)院西西 外外 環(huán)環(huán)新新 路路解解 放放 路路中中心心商商業(yè)業(yè)區(qū)區(qū)縣政府中心公園家家樂 中奧購(gòu)物廣場(chǎng)一中城北中小學(xué)體育場(chǎng)城城北北商商業(yè)業(yè)區(qū)區(qū)本案項(xiàng)目位于潁上縣城主干項(xiàng)目位于潁上縣城主干道管仲大道和解放路交道管仲大道和解放路交叉口，地理位置優(yōu)越。叉口，地理位置優(yōu)越。 特征一：特征一：特征二：特征二：特征三：特征三：定位相似定位相似百貨或一站式百貨或一站式風(fēng)格類似風(fēng)格類似簡(jiǎn)單缺乏個(gè)性簡(jiǎn)單缺乏個(gè)性特征五：特征五：特征六：特征六：價(jià)格相近價(jià)格相近同檔次項(xiàng)目?jī)r(jià)格相當(dāng)同檔次項(xiàng)目?jī)r(jià)格相當(dāng)客戶重疊客戶重疊本地商人、公務(wù)員本地商人、公務(wù)員特征七：特

12、征七：特征八：特征八：特征九：特征九：推廣手法單一推廣手法單一戶外、單張戶外、單張產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重創(chuàng)新產(chǎn)品不多創(chuàng)新產(chǎn)品不多招商空泛招商空泛后期經(jīng)營(yíng)無力后期經(jīng)營(yíng)無力新推出項(xiàng)目多新推出項(xiàng)目多競(jìng)爭(zhēng)壓力大競(jìng)爭(zhēng)壓力大宏觀市場(chǎng)宏觀市場(chǎng)項(xiàng)目思考項(xiàng)目思考運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略招商策略招商策略銷售執(zhí)行銷售執(zhí)行 潁上市場(chǎng)九大特征解析潁上市場(chǎng)九大特征解析優(yōu)勢(shì)（優(yōu)勢(shì)（s s）劣勢(shì)（劣勢(shì)（ww）機(jī)會(huì)（機(jī)會(huì)（oo）威脅（威脅（t t）1.項(xiàng)目處城市核心主干道解放路與管仲大道交叉口上。位于潁上的核心地段，是潁上的政治、經(jīng)濟(jì)中心區(qū)域的喉舌，地理位置優(yōu)越，發(fā)展?jié)摿薮蟆?、周邊商業(yè)的橋頭堡

13、。3、周圍配套較為齊全，人氣旺盛。1、主干道道城路臨街面部分太少，影響了項(xiàng)目商業(yè)的價(jià)值。2、潁上整體商業(yè)投資量加大，競(jìng)爭(zhēng)激烈；3、地塊面積小，不利于空間的布置和景觀的設(shè)計(jì)1、銀行持續(xù)加息及國(guó)家相關(guān)政策的出臺(tái)可能抑制投資熱潮；2、商業(yè)市場(chǎng)后期經(jīng)營(yíng)管理跟不上；3、周邊新商業(yè)項(xiàng)目的推出。1、潁上經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長(zhǎng)；2、項(xiàng)目所在區(qū)域的活力發(fā)展；3、城市格局發(fā)展，區(qū)位優(yōu)勢(shì)價(jià)值突現(xiàn)；宏觀市場(chǎng)宏觀市場(chǎng)項(xiàng)目思考項(xiàng)目思考運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略招商策略招商策略銷售執(zhí)行銷售執(zhí)行結(jié)合項(xiàng)目swot分析，制定的項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略:發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、搶占機(jī)會(huì)發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、搶占機(jī)會(huì)(so)(so)利用機(jī)會(huì)，克服劣勢(shì)利用機(jī)

14、會(huì)，克服劣勢(shì)(wo)(wo)減小劣勢(shì)，避免威脅減小劣勢(shì)，避免威脅(wt)(wt)發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)化威脅發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)化威脅(st)(st)1.高舉高打，快速出擊;2.銷售模式、營(yíng)銷策略等的合理使用.1.檔次差異化戰(zhàn)略，項(xiàng)目整體高度占位;2.目標(biāo)市場(chǎng)差異化戰(zhàn)略;3.瞄準(zhǔn)市場(chǎng)空白點(diǎn)，搶占機(jī)會(huì).1.借勢(shì)區(qū)域價(jià)值的提升，突現(xiàn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值優(yōu)勢(shì);2.借勢(shì)城市格局變化，將項(xiàng)目推入新的歷史高度.1.整合內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)戰(zhàn)略，產(chǎn)品優(yōu)化組合;2.突現(xiàn)核心競(jìng)爭(zhēng)力，避免沖突.宏觀市場(chǎng)宏觀市場(chǎng)項(xiàng)目思考項(xiàng)目思考運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略招商策略招商策略銷售執(zhí)行銷售執(zhí)行 我們的運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略？！我們的運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略？！ 【第二章【

15、第二章 戰(zhàn)略思考】戰(zhàn)略思考】宏觀市場(chǎng)宏觀市場(chǎng)項(xiàng)目思考項(xiàng)目思考運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略招商策略招商策略銷售執(zhí)行銷售執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)者領(lǐng)導(dǎo)者壟斷價(jià)格壟斷價(jià)格產(chǎn)品有不可重復(fù)性產(chǎn)品有不可重復(fù)性引導(dǎo)市場(chǎng)引導(dǎo)市場(chǎng)追隨者追隨者搭便車，借勢(shì)搭便車，借勢(shì)以小博大，殺傷戰(zhàn)術(shù)以小博大，殺傷戰(zhàn)術(shù)價(jià)格戰(zhàn)的制造者價(jià)格戰(zhàn)的制造者補(bǔ)缺者補(bǔ)缺者目標(biāo)明確，挖掘客戶目標(biāo)明確，挖掘客戶瞄準(zhǔn)市場(chǎng)縫隙瞄準(zhǔn)市場(chǎng)縫隙創(chuàng)新產(chǎn)品和需求點(diǎn)創(chuàng)新產(chǎn)品和需求點(diǎn)挑戰(zhàn)者挑戰(zhàn)者改變游戲規(guī)則改變游戲規(guī)則強(qiáng)調(diào)新的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)強(qiáng)調(diào)新的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色和價(jià)值強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色和價(jià)值行業(yè)老大行業(yè)老大非行業(yè)老大，中大規(guī)模市場(chǎng)非行業(yè)老大，中大規(guī)模市場(chǎng)次次/

16、/非主流市場(chǎng)非主流市場(chǎng)敏銳的機(jī)會(huì)主義者敏銳的機(jī)會(huì)主義者市場(chǎng)四種戰(zhàn)略分析市場(chǎng)四種戰(zhàn)略分析 我們是我們是補(bǔ)缺者補(bǔ)缺者挑戰(zhàn)者挑戰(zhàn)者+ +挑戰(zhàn)者挑戰(zhàn)者補(bǔ)缺者補(bǔ)缺者目標(biāo)明確，挖掘客戶目標(biāo)明確，挖掘客戶瞄準(zhǔn)市場(chǎng)縫隙瞄準(zhǔn)市場(chǎng)縫隙創(chuàng)新產(chǎn)品和需求點(diǎn)創(chuàng)新產(chǎn)品和需求點(diǎn)改變游戲規(guī)則改變游戲規(guī)則強(qiáng)調(diào)新的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)強(qiáng)調(diào)新的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色和價(jià)值強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色和價(jià)值我們的戰(zhàn)略我們的戰(zhàn)略宏觀市場(chǎng)宏觀市場(chǎng)項(xiàng)目思考項(xiàng)目思考運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略招商策略招商策略銷售執(zhí)行銷售執(zhí)行作為補(bǔ)缺者作為補(bǔ)缺者挖掘目標(biāo)客戶挖掘目標(biāo)客戶瞄準(zhǔn)市場(chǎng)縫隙瞄準(zhǔn)市場(chǎng)縫隙創(chuàng)新產(chǎn)品和需求點(diǎn)創(chuàng)新產(chǎn)品和需求點(diǎn)差異化定位差異化定位作為挑

17、戰(zhàn)者作為挑戰(zhàn)者強(qiáng)調(diào)新的客戶渠道強(qiáng)調(diào)新的客戶渠道強(qiáng)調(diào)新的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)強(qiáng)調(diào)新的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與價(jià)值強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與價(jià)值重新定義重新定義宏觀市場(chǎng)宏觀市場(chǎng)項(xiàng)目思考項(xiàng)目思考運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略招商策略招商策略銷售執(zhí)行銷售執(zhí)行宏觀市場(chǎng)宏觀市場(chǎng)項(xiàng)目思考項(xiàng)目思考運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略招商策略招商策略銷售執(zhí)行銷售執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)者領(lǐng)導(dǎo)者【我們的最終戰(zhàn)略目標(biāo)我們的最終戰(zhàn)略目標(biāo)】補(bǔ)缺者補(bǔ)缺者挑戰(zhàn)者挑戰(zhàn)者+ +開創(chuàng)潁上商業(yè)時(shí)代新紀(jì)元！開創(chuàng)潁上商業(yè)時(shí)代新紀(jì)元！宏觀市場(chǎng)宏觀市場(chǎng)項(xiàng)目思考項(xiàng)目思考運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略招商策略招商策略銷售執(zhí)行銷售執(zhí)行

18、定位原則定位原則 商業(yè)定位原則須考慮一般原則和個(gè)例原則。一般原則是所有商業(yè)物業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí)普遍遵循的原則，個(gè)例原則是結(jié)合項(xiàng)目特征和區(qū)位商圈特征所符合的原則，具體如下：一般原則一般原則 個(gè)例原則個(gè)例原則必須滿足可持續(xù)經(jīng)營(yíng)的要求；定位要符合時(shí)代和區(qū)域特征；定位應(yīng)具備稀缺差異性和互補(bǔ)互動(dòng)性的特點(diǎn)；定位要體現(xiàn)不同因素的贏利性和總體的平衡性；定位要有足夠的市場(chǎng)接納力。與區(qū)域商業(yè)發(fā)展趨勢(shì)同向；與區(qū)域商業(yè)有效缺口相吻合；解決銷售與經(jīng)營(yíng)之間的矛盾；以輻射區(qū)域消費(fèi)者需求特征為導(dǎo)向并考慮其實(shí)際購(gòu)買消費(fèi)力；確保該項(xiàng)目前期營(yíng)銷推廣的成功及后期的經(jīng)營(yíng)發(fā)展和增值空間。 分析項(xiàng)目的市場(chǎng)環(huán)境背景能找到商圈的特點(diǎn)和空白點(diǎn)

19、根據(jù)項(xiàng)目本身特 點(diǎn)，因地制宜形成差異化經(jīng)營(yíng) 全面了解商圈消 費(fèi)對(duì)項(xiàng)目目標(biāo)客 戶的確定和招商 工作具有關(guān)鍵作 用 定位策略思想定位策略思想 廣度覆蓋、局部深化；廣度覆蓋、局部深化；規(guī)避趨同、高度導(dǎo)向；規(guī)避趨同、高度導(dǎo)向；高質(zhì)經(jīng)營(yíng)、強(qiáng)化營(yíng)銷；高質(zhì)經(jīng)營(yíng)、強(qiáng)化營(yíng)銷；創(chuàng)新模式、培育市場(chǎng)。創(chuàng)新模式、培育市場(chǎng)。從商業(yè)的根本主旨探析市場(chǎng)需求從商業(yè)的根本主旨探析市場(chǎng)需求基本生活需求比下降，品質(zhì)生活需求比上升基本生活需求比下降，品質(zhì)生活需求比上升同質(zhì)化嚴(yán)重，與消費(fèi)需求錯(cuò)位同質(zhì)化嚴(yán)重，與消費(fèi)需求錯(cuò)位休閑、娛樂、信息、文化等需求潛力巨大休閑、娛樂、信息、文化等需求潛力巨大體驗(yàn)式消費(fèi)正在成為一種趨勢(shì)體驗(yàn)式消費(fèi)正在成為一

20、種趨勢(shì) 商業(yè)定位思考商業(yè)定位思考 匹配全新消費(fèi)模式匹配全新消費(fèi)模式引導(dǎo)新的生活模式引導(dǎo)新的生活模式全面提升消費(fèi)附加值全面提升消費(fèi)附加值賦予更多的文化內(nèi)涵賦予更多的文化內(nèi)涵賦予更多的消費(fèi)體驗(yàn)賦予更多的消費(fèi)體驗(yàn)降低消費(fèi)的成本降低消費(fèi)的成本融入市民生活融入市民生活全面超越產(chǎn)品主義全面超越產(chǎn)品主義【我們的市場(chǎng)定位我們的市場(chǎng)定位】宏觀市場(chǎng)宏觀市場(chǎng)項(xiàng)目思考項(xiàng)目思考運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略招商策略招商策略銷售執(zhí)行銷售執(zhí)行宏觀市場(chǎng)宏觀市場(chǎng)項(xiàng)目思考項(xiàng)目思考運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略招商策略招商策略銷售執(zhí)行銷售執(zhí)行【我們的形象定位我們的形象定位】 本項(xiàng)目的出現(xiàn)，必定成

21、為潁上縣的新地標(biāo)本項(xiàng)目的出現(xiàn)，必定成為潁上縣的新地標(biāo);將成為整個(gè)將成為整個(gè)城市商業(yè)的新名片城市商業(yè)的新名片;重新定義整個(gè)城市商業(yè)物業(yè)的價(jià)值。她她將成為令一個(gè)區(qū)域?yàn)橹駣^、自豪的生活驕傲將成為令一個(gè)區(qū)域?yàn)橹駣^、自豪的生活驕傲!時(shí)尚是追求最新生活潮流的一種過程，現(xiàn)代人無不生活在時(shí)尚訊息的包圍當(dāng)中，廣大年輕人更是以追求時(shí)尚生活作為自己的信仰。在各大城市，以百貨公司、購(gòu)物娛樂中心為代表的時(shí)尚場(chǎng)所成為當(dāng)?shù)厝藲庾钔膮^(qū)域，也是市民關(guān)注的焦點(diǎn)。從本項(xiàng)目來看，打造城區(qū)時(shí)尚中心是構(gòu)建“精致生活理念”的主要方面，是項(xiàng)目吸引年輕客流，保證人氣的重要方面。 形象訴求一：時(shí)尚中心形象訴求一：時(shí)尚中心滿足商圈內(nèi)消費(fèi)者的

22、消費(fèi)需求是一切商業(yè)項(xiàng)目耐以生存的基礎(chǔ)，潁上精致生活廣場(chǎng)在形象上要傳遞一站式購(gòu)物的理念。對(duì)縣城的商業(yè)進(jìn)行整合，形成城區(qū)公認(rèn)的消費(fèi)中心。滿足消費(fèi)者全方位消費(fèi)需求，包括：購(gòu)物、休閑、娛樂、文化、餐飲等。 形象訴求二：消費(fèi)中心形象訴求二：消費(fèi)中心 “發(fā)揮古城優(yōu)勢(shì)，突出古城特色，發(fā)展城市文化，推動(dòng)縣城的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。” 潁上縣政府既重視傳統(tǒng)文化的保護(hù)，也非常重視與現(xiàn)代文化的融合，本項(xiàng)目是政府重點(diǎn)規(guī)劃和支持的商業(yè)項(xiàng)目，必將承載著縣文化建設(shè)的重任，建設(shè)豐富的商業(yè)文化、時(shí)尚文化、休閑文化是本項(xiàng)目打造鎮(zhèn)區(qū)文化中心的重要內(nèi)涵。同時(shí)，通過文化營(yíng)銷促進(jìn)商業(yè)的繁榮也是現(xiàn)代商業(yè)運(yùn)作的重要模式之一。 形象訴求三：文化中心形象訴

23、求三：文化中心財(cái)富增值是所有商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作的宗旨。商業(yè)地產(chǎn)本身可以帶來投資者財(cái)富的遞增；同時(shí)通過商業(yè)地產(chǎn)促進(jìn)商品、服務(wù)的流通，可以帶來商戶及經(jīng)營(yíng)者財(cái)富的增值。作為潁上縣中心地段最大的、也是唯一的綜合性商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目應(yīng)該以打造縣城首席財(cái)富中心作為重要的形象訴求。為項(xiàng)目商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)階段的利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)創(chuàng)造形象基礎(chǔ)。 讓我們攜手，在共贏的舞臺(tái)上開啟財(cái)富之源讓我們攜手，在共贏的舞臺(tái)上開啟財(cái)富之源形象訴求四：財(cái)富中心業(yè)態(tài)定位中高檔業(yè)態(tài)定位中高檔 形象推廣高檔形象推廣高檔中檔中檔中高檔中高檔中低檔中低檔低檔低檔高檔高檔 業(yè)態(tài)定位中高檔符合項(xiàng)目市場(chǎng)需求，并有利于經(jīng)營(yíng)及銷售 產(chǎn)品形象推廣高端化，通過對(duì)概念塑造及購(gòu)物環(huán)境

24、包裝提升物業(yè)形象經(jīng)營(yíng)檔次定位經(jīng)營(yíng)檔次定位本項(xiàng)目在服務(wù)功能定位上，考慮到作為綜合性商業(yè)中心在城區(qū)的唯一性，功能定位盡可能齊全，主要包括： （一）滿足日常生活消費(fèi)需要的功能 超級(jí)市場(chǎng)、家居生活賣場(chǎng) （二）滿足時(shí)尚消費(fèi)需要的功能 品牌服飾、飾品、鞋帽、化妝品等 （三）滿足飲食服務(wù)需要的功能 中外快餐、特色風(fēng)味小吃餐廳、大型中高 檔餐飲（四）滿足休閑文化娛樂需要的功能 咖啡廳、茶吧、影院、游戲廳（電玩）等（五）滿足家居生活需要的功能 家居用品裝飾廣場(chǎng)（六）滿足美容美體健身需要的功能 美容中心、健身房等 （七）滿足商業(yè)配套服務(wù)的功能 銀行、醫(yī)院、郵局、電信等 （八）其他延伸服務(wù)功能 休閑椅（區(qū)）、廣場(chǎng)背

25、景音樂、時(shí)尚訊息 發(fā)布、文化演出等 服務(wù)功能定位服務(wù)功能定位規(guī)模體量定位規(guī)模體量定位 在這樣一個(gè)追求規(guī)?；虡I(yè)的時(shí)代，理性的規(guī)劃商業(yè)設(shè)施的規(guī)模其實(shí)顯得更加重要，我們?cè)谝?guī)劃商業(yè)規(guī)模時(shí)應(yīng)考慮以下幾個(gè)因素： 1.1.潁上的實(shí)際市場(chǎng)容量潁上的實(shí)際市場(chǎng)容量 一切商業(yè)規(guī)劃的規(guī)模應(yīng)該以市場(chǎng)容量的大小為基礎(chǔ)，作為立足于縣城的核心商業(yè)項(xiàng)一切商業(yè)規(guī)劃的規(guī)模應(yīng)該以市場(chǎng)容量的大小為基礎(chǔ)，作為立足于縣城的核心商業(yè)項(xiàng)目，在全面評(píng)估鎮(zhèn)區(qū)市場(chǎng)容量的基礎(chǔ)上確定本項(xiàng)目的規(guī)模非常重要。避免商業(yè)項(xiàng)目目，在全面評(píng)估鎮(zhèn)區(qū)市場(chǎng)容量的基礎(chǔ)上確定本項(xiàng)目的規(guī)模非常重要。避免商業(yè)項(xiàng)目的規(guī)模超出市場(chǎng)容量，給企業(yè)帶來損失。的規(guī)模超出市場(chǎng)容量，給企業(yè)帶

26、來損失。 2.2.服務(wù)功能的完整服務(wù)功能的完整 作為縣城為數(shù)不多的綜合性商業(yè)，應(yīng)該保證本項(xiàng)目達(dá)到一定規(guī)模，爭(zhēng)取滿足商圈內(nèi)作為縣城為數(shù)不多的綜合性商業(yè)，應(yīng)該保證本項(xiàng)目達(dá)到一定規(guī)模，爭(zhēng)取滿足商圈內(nèi)客群全方位的需求?？腿喝轿坏男枨?。 3.3.外圍都市中心商圈的影響外圍都市中心商圈的影響 潁上相對(duì)優(yōu)越的地理位置，帶來了經(jīng)濟(jì)的較快發(fā)展。同時(shí)也因受外圍都市中心商圈的影響，大量中高端消費(fèi)外流，對(duì)發(fā)展本地核心商業(yè)的規(guī)模帶來重要影響。 國(guó)內(nèi)部分品牌連鎖超市選址要求 經(jīng)營(yíng)商家 超市類型 營(yíng)業(yè)面積要求 其他選址要求 蘇果 大型社區(qū)店 5000平米左右 貼近社區(qū)，周邊有穩(wěn)定的居民量。 聯(lián)華 標(biāo)準(zhǔn)超市 1000500

27、0平米 中心城區(qū)的商業(yè)中心 上圖可以看出，國(guó)內(nèi)知名品牌連鎖超市的選址面積范圍從10005000不等，但綜合超市多集中在 該范圍的上限區(qū)間，即30005000平米之間，說明該規(guī)模是相對(duì)合適的一個(gè)面積區(qū)間。 業(yè)態(tài)劃分及規(guī)模建議業(yè)態(tài)劃分及規(guī)模建議本項(xiàng)目超市規(guī)模確定 原則一：本項(xiàng)目超市同樣帶有侵略市場(chǎng)、搶占市場(chǎng)主力客群的性質(zhì)，打造 現(xiàn)有超市的升級(jí)版。因此，要在現(xiàn)有超市規(guī)模上適當(dāng)增加，以入住超市的品牌和超市競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵要素規(guī)模效應(yīng)增強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)力。 原則二：知名品牌連鎖超市的選址要求； 原則三：建筑內(nèi)部空間結(jié)構(gòu)的條件限制，本項(xiàng)目最適合地下一層做超市，而單層面積也是影響超市規(guī)模的重要因素。 綜上所述，本項(xiàng)目

28、超市建筑面積建議為： 4000 4000 平米平米 1.超市超市2 2、精品名品中心、精品名品中心 規(guī)模確定 原則一：精品名品中心位于商業(yè)價(jià)值最高的地上1-3層，同時(shí)也是項(xiàng)目快速回收資金的重要渠道， 因此商業(yè)街的規(guī)模可以適當(dāng)增大； 原則二：其他業(yè)態(tài)與名品中心形成良性互動(dòng)，超市、美食廣場(chǎng)、數(shù)碼娛樂城、影院和健身中心都可以為商業(yè)街帶來很高的人氣和商業(yè)氛圍，因此適當(dāng)增大商業(yè)街的規(guī)模，可以形成強(qiáng)有力的核心磁場(chǎng)； 原則三：本項(xiàng)目商業(yè)定位的原則之一是侵略型商業(yè)，因此名品中心部分也具有侵略市場(chǎng)、搶占市場(chǎng)主力客群的性質(zhì)； 原則四：建筑內(nèi)部空間結(jié)構(gòu)的條件限制，可建設(shè)面積也是影響商商場(chǎng)規(guī)模的重要因素。 綜上所述，

29、結(jié)合項(xiàng)目功能業(yè)態(tài)的選擇和商業(yè)空間的結(jié)構(gòu)要求，本項(xiàng)目精品名品中心建筑面積建議為： 9000 9000 1000010000平米左右平米左右 3、美食廣場(chǎng) 規(guī)模確定規(guī)模確定 美食廣場(chǎng)是本項(xiàng)目不可缺少的業(yè)態(tài)之一，并且可以與其他業(yè)態(tài)形成良好互動(dòng)，是聚集人氣，提升商業(yè)價(jià)值的亮點(diǎn)之一。要做到內(nèi)部環(huán)境中高檔、價(jià)位中低檔的區(qū)域消費(fèi)力特征要求，以各種不同風(fēng)味的中西式快餐為主，品種齊全的特色美食城； 供應(yīng)：供應(yīng)：目前市場(chǎng)上沒有一家較成規(guī)模的美食廣場(chǎng)。原則 ：美食廣場(chǎng)需要達(dá)到一定的規(guī)模才能更好的起到聚集作用； 綜上所述，綜上所述，結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)主力商家美食廣場(chǎng)的普遍選擇和項(xiàng)目建筑空間的布局特點(diǎn)，本項(xiàng)目美食廣場(chǎng)建筑面積

30、建議為： 10001000平米平米 美食廣場(chǎng)布局建議 地上五層商業(yè) 分析： 美食廣場(chǎng)的目標(biāo)客戶具有極強(qiáng)的消費(fèi)目的性，屬于集中商業(yè)中垂直商業(yè)人流的有效帶動(dòng)商 業(yè)業(yè)態(tài)所以應(yīng)該有效利用其特征強(qiáng)化對(duì)集中商業(yè)客流的垂直帶動(dòng)效應(yīng)，提升高層商業(yè)的商業(yè)價(jià)值；針對(duì)項(xiàng)目商業(yè)功能業(yè)態(tài)的選擇，美食廣場(chǎng)布店三層商業(yè)，即可有效帶動(dòng)一至四層商業(yè)人流的上行，提升整個(gè)商業(yè)的價(jià)值，也可有效的與四層目的性消費(fèi)商業(yè)功能業(yè)態(tài)的結(jié)合，作為配套型商業(yè)功能滿足其需求特征，從而提升其吸引力和競(jìng)爭(zhēng)力。 4 4、數(shù)碼娛樂城、數(shù)碼娛樂城 功能：數(shù)碼娛樂城包含電子游戲、互動(dòng)游戲、網(wǎng)吧等功能，提供游戲、音樂、網(wǎng)絡(luò)、飲料和簡(jiǎn) 單食物等，面向的客戶群年齡跨

31、度較大，既有中小學(xué)生、高校學(xué)生，也有工薪一族的成年人。 供應(yīng)：潁上目前還沒有成規(guī)模的數(shù)碼娛樂城，多是小面積的網(wǎng)吧、游戲廳等，主要針對(duì)的是學(xué)生客群，經(jīng)營(yíng)狀況較好，因此此功能業(yè)態(tài)是本項(xiàng)目的一個(gè)典型特色商業(yè)功能業(yè)態(tài)的引入，符合區(qū)域市場(chǎng)主力可群的需求特征，可有效強(qiáng)化項(xiàng)目對(duì)年輕客群的吸引力。 需求：潁上縣城市人口接近40萬人，不僅為潁上的經(jīng)濟(jì)發(fā)展積聚了人氣，同時(shí)也刺激了學(xué)校周邊餐飲服務(wù)、文化娛樂、購(gòu)物休閑等行業(yè)的迅速發(fā)展。再加上當(dāng)?shù)氐闹行W(xué)生、年輕工薪族等，這一業(yè)態(tài)存在著相當(dāng)大的市場(chǎng)發(fā)展空間。結(jié)合行業(yè)典型商家的普遍規(guī)模選擇和項(xiàng)目商業(yè)空間結(jié)構(gòu)的特征，本項(xiàng)目數(shù)碼娛樂城規(guī)模建議為：建議為： 500500平米平

32、米 5.5.休閑健身中心布局建議休閑健身中心布局建議 地上5層商業(yè) 分析： 休閑健身中心的目標(biāo)客戶同樣具有極強(qiáng)的消費(fèi)目的性，對(duì)具體商業(yè)垂直樓層的依賴性相對(duì)偏低，所以應(yīng)該盡量將其布局與高層商業(yè)；休閑健身中心在項(xiàng)目整體功能業(yè)態(tài)選擇中不僅承擔(dān)著滿足區(qū)域中高端客戶需要，豐富項(xiàng)目功能業(yè)態(tài)的目的，而且還必須依托其強(qiáng)化項(xiàng)目酒店的配套性優(yōu)勢(shì)，所以必須與酒店之間形成最佳的空間互動(dòng)性，所以必須將其置于本項(xiàng)目商業(yè)頂層，以有效實(shí)現(xiàn)其功能。建議面積：建議面積：500500平米平米 休閑健身、休閑健身、spa也是本項(xiàng)目的特色業(yè)態(tài)。休閑健身不僅與體現(xiàn)了本項(xiàng)目時(shí)尚活也是本項(xiàng)目的特色業(yè)態(tài)。休閑健身不僅與體現(xiàn)了本項(xiàng)目時(shí)尚活力的調(diào)

33、性，而且能力的調(diào)性，而且能 夠抓住中高端客戶群，可以有效地提升項(xiàng)目的檔次，并與其夠抓住中高端客戶群，可以有效地提升項(xiàng)目的檔次，并與其他業(yè)態(tài)形成互動(dòng)。他業(yè)態(tài)形成互動(dòng)。 6、影院 影院布局建議 地上5層商業(yè) 分析： 影院的目標(biāo)客戶同樣具有極強(qiáng)的消費(fèi)目的性，對(duì)具體商業(yè)垂直樓層的依賴性相對(duì)偏低，所以應(yīng)該盡量將其布局與高層商業(yè)；影院因其特殊的建筑要求，對(duì)內(nèi)部結(jié)構(gòu)的大開間要求較高，且必須滿足其高層高的空間要求，因此將其布點(diǎn)與商業(yè)頂層，即可有效利用頂層特征對(duì)建筑結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整滿足其空間要求，也可利用影院的結(jié)構(gòu)要求實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目整體建筑外立面的結(jié)構(gòu)形象提升。建議面積建議面積20002000平米平米 根據(jù)上述業(yè)態(tài)組合分

34、析，結(jié)合商業(yè)狀況以及為未來的商業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，充分利用本案可能整合的各種招商資源，為便于本案實(shí)現(xiàn)銷售和成功經(jīng)營(yíng)，對(duì)本案各功能分區(qū)和各樓層的業(yè)態(tài)進(jìn)行業(yè)種規(guī)劃定位。業(yè)種業(yè)態(tài)業(yè)種業(yè)態(tài)所處位置所處位置主力店主力店經(jīng)營(yíng)行業(yè)經(jīng)營(yíng)行業(yè)建筑面積（預(yù)估）建筑面積（預(yù)估）說明說明名品中心名品中心+ + +家居家飾用品家居家飾用品+ +家電賣場(chǎng)家電賣場(chǎng)1 1樓樓-4-4樓樓品牌專營(yíng)品牌專營(yíng)+ +大賣場(chǎng)大賣場(chǎng)精品百貨，運(yùn)動(dòng)城、精品百貨，運(yùn)動(dòng)城、時(shí)尚床上用品，精品時(shí)尚床上用品，精品家飾，手機(jī)通訊，家家飾，手機(jī)通訊，家電，電，itit產(chǎn)品產(chǎn)品規(guī)劃面積規(guī)劃面積1400014000平平方米為招商預(yù)留地，方米為招商預(yù)留地，根據(jù)主力

35、店商家需根據(jù)主力店商家需要量身定造要量身定造娛樂及娛樂及餐飲休閑區(qū)餐飲休閑區(qū)五樓五樓娛樂城娛樂城美食城美食城影院影院健身中心健身中心電影廳、電子游樂、電影廳、電子游樂、運(yùn)動(dòng)健身美食、中西運(yùn)動(dòng)健身美食、中西式快餐、咖啡店、茶式快餐、咖啡店、茶館、等館、等規(guī)劃面積規(guī)劃面積40004000平方平方米（為招商預(yù)留地，米（為招商預(yù)留地，根據(jù)主力店商家需根據(jù)主力店商家需要量身定造）要量身定造）客流量大，客流量大，聚客能力強(qiáng)聚客能力強(qiáng)社區(qū)超市社區(qū)超市負(fù)一層負(fù)一層/ /生鮮，家庭用品，快生鮮，家庭用品，快速消費(fèi)品。速消費(fèi)品。規(guī)劃面積規(guī)劃面積40004000客流量大，客流量大，聚客能力強(qiáng)聚客能力強(qiáng)輔助業(yè)態(tài)輔助業(yè)

36、態(tài)穿插于上述穿插于上述各功能區(qū)域各功能區(qū)域/ /銀行、郵政、電信、銀行、郵政、電信、移動(dòng)通信、旅行社、移動(dòng)通信、旅行社、物業(yè)中介等物業(yè)中介等規(guī)劃面積均計(jì)算在規(guī)劃面積均計(jì)算在各商業(yè)區(qū)內(nèi)各商業(yè)區(qū)內(nèi)為各商業(yè)區(qū)為各商業(yè)區(qū)提供服務(wù)提供服務(wù)我們的客戶是誰？我們的客戶是誰？項(xiàng)目的核心目標(biāo)客項(xiàng)目的核心目標(biāo)客戶戶投資型客戶投資型客戶自營(yíng)型客戶自營(yíng)型客戶 機(jī)關(guān)、事業(yè)單位/國(guó)企中高層管理者 民營(yíng)、私企老板、個(gè)體戶 高級(jí)白領(lǐng) 離退休人員 其他客戶（周邊地市投資者或商家） 縣區(qū)已有的品牌代理商 準(zhǔn)備涉足商業(yè)經(jīng)營(yíng)的成功人士 周邊市場(chǎng),沿街商鋪個(gè)體工商業(yè)主；縣城區(qū)內(nèi)想自己做生意和投資商鋪的私營(yíng)業(yè)主；周邊縣城的投資客戶；隨市

37、場(chǎng)深入和營(yíng)銷推廣,擴(kuò)大至縣城區(qū)內(nèi)機(jī)關(guān)單位相關(guān)中,高層領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)人員。周圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)資金雄厚的農(nóng)民項(xiàng)目目標(biāo)客戶定位項(xiàng)目目標(biāo)客戶定位 購(gòu)買物業(yè)用途定位購(gòu)買物業(yè)用途定位 自營(yíng)型客戶自營(yíng)型客戶投資型客戶投資型客戶所占比例所占比例21217979客戶特征分析客戶特征分析 客戶類型客戶類型購(gòu)買特征購(gòu)買特征經(jīng)營(yíng)型商戶經(jīng)營(yíng)型商戶1.注重運(yùn)營(yíng)成本，對(duì)價(jià)格較為敏感；2.出于資金周轉(zhuǎn)的考慮，不愿支付過多資金用于購(gòu)買鋪位；3.現(xiàn)實(shí)性強(qiáng)、隨大流，喜歡跟風(fēng)；4.容易受到廣告宣傳和現(xiàn)場(chǎng)氛圍的引導(dǎo)。投資型客戶投資型客戶1、注重未來的前景，關(guān)注租金回報(bào)和物業(yè)的升值；2、沒有時(shí)間管理，喜歡靈活的銷售模式，購(gòu)買面積較??；3、容易受到廣告

38、宣傳和現(xiàn)場(chǎng)氛圍的引導(dǎo)。l 較看重項(xiàng)目周邊環(huán)境l 較注重投資風(fēng)險(xiǎn)，看重開發(fā)商實(shí)力l 看好片區(qū)整體升值潛力l 對(duì)本項(xiàng)目商業(yè)的整體規(guī)劃非常認(rèn)同宏觀市場(chǎng)宏觀市場(chǎng)項(xiàng)目思考項(xiàng)目思考運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略招商策略招商策略銷售執(zhí)行銷售執(zhí)行業(yè)態(tài)無法如預(yù)期規(guī)劃，很難經(jīng)營(yíng)成功；租金遞增速度可能太慢，無法達(dá)到預(yù)期水平；周邊新增商業(yè)會(huì)對(duì)項(xiàng)目構(gòu)成極大威脅；目前租金水平較低，售價(jià)租金比明顯偏高；宏觀市場(chǎng)宏觀市場(chǎng)項(xiàng)目思考項(xiàng)目思考運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略招商策略招商策略銷售執(zhí)行銷售執(zhí)行引進(jìn)品牌商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理公司，進(jìn)行統(tǒng)一管統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一推廣；提前確定重大經(jīng)營(yíng)管理措施，增強(qiáng)商家及投

39、資者信心；在正式認(rèn)籌或解籌之前，確定主力商家，以增強(qiáng)投資客戶信心對(duì)項(xiàng)目投資前景進(jìn)行充分剖析，預(yù)測(cè)項(xiàng)目5年后、10年后的租金水平；尋找國(guó)內(nèi)可參考商業(yè)樣板項(xiàng)目，分析其租金增長(zhǎng)速度，讓投資者看到可預(yù)期的將來 ；進(jìn)行返租銷售，降低投資門檻；宏觀市場(chǎng)宏觀市場(chǎng)項(xiàng)目思考項(xiàng)目思考運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略招商策略招商策略銷售執(zhí)行銷售執(zhí)行銷售價(jià)格定位銷售價(jià)格定位 實(shí)現(xiàn)開發(fā)商資金回籠目標(biāo)、實(shí)現(xiàn)快速銷售原則同類型物業(yè)市場(chǎng)比較法租金還原法市場(chǎng)可接受原則價(jià)格推算價(jià)格推算決定物業(yè)價(jià)格的因素除區(qū)域、位置以外，還與建筑結(jié)構(gòu)、裝修配套、朝向環(huán)境、新舊程度以及更重要是周邊區(qū)域的成熟程度和發(fā)售時(shí)機(jī)等等。對(duì)于本

40、項(xiàng)目的銷售價(jià)格，在此采用兩種方法進(jìn)行推導(dǎo)：一方面采取市市場(chǎng)比較法場(chǎng)比較法與其他商業(yè)項(xiàng)目進(jìn)行比較，綜合對(duì)項(xiàng)目整體規(guī)劃、策劃構(gòu)想、未來發(fā)展前景等多種因素的考慮，另一方面采用租金收益還原法租金收益還原法,以市場(chǎng)為導(dǎo)向，結(jié)合商業(yè)地產(chǎn)投資規(guī)律性綜合推導(dǎo)，最終得出本項(xiàng)目銷售價(jià)格。 定位原則定位原則市場(chǎng)比較法 本項(xiàng)目與目前潁上市場(chǎng)上同類型、不同區(qū)域的在售項(xiàng)目，在地段、交通、環(huán)境、規(guī)模、裝修檔次、配套、使用率、周邊居住氛圍、周邊商業(yè)氛圍、促銷策略、發(fā)展商實(shí)力等方面，進(jìn)行對(duì)比分析，推導(dǎo)銷售價(jià)格。 銷售價(jià)格定位銷售價(jià)格定位 成本成本+利潤(rùn)利潤(rùn)=售價(jià)不是真正意義上的市場(chǎng)營(yíng)銷售價(jià)不是真正意義上的市場(chǎng)營(yíng)銷 市場(chǎng)可售價(jià)成

41、本價(jià)市場(chǎng)可售價(jià)成本價(jià)=利潤(rùn)，才是物業(yè)開發(fā)方程式利潤(rùn)，才是物業(yè)開發(fā)方程式 在價(jià)格策略上，推行低開高走，小步快跑的調(diào)整策略，但注重提倡性價(jià)比因素的融入。通過優(yōu)惠措施，促使買家盡早購(gòu)買。并造成后期大量后續(xù)客戶登記，中前期，將客戶能量滾動(dòng)累積，適時(shí)釋放。在推盤策略，認(rèn)購(gòu)期低價(jià)清空，開盤期高于認(rèn)購(gòu)期低價(jià)推中高貨型。銷售期，高價(jià)推高中檔貨型。低開高走低開高走 小步快跑小步快跑銷售模式對(duì)比銷售模式對(duì)比 銷售模式對(duì)比銷售模式對(duì)比直接銷售直接銷售將商業(yè)物業(yè)劃分成小型獨(dú)立商鋪直接銷售，業(yè)主購(gòu)買后擁有產(chǎn)權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)，既可以投資出租收益又可以自己經(jīng)營(yíng)，產(chǎn)權(quán)明晰容易變現(xiàn)。無返租、招商壓力無經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、長(zhǎng)遠(yuǎn)隱患臨街鋪位容易實(shí)

42、現(xiàn)銷售符合投資者習(xí)慣心理不適合較高樓層和商場(chǎng)鋪位銷售不利于統(tǒng)一規(guī)劃的商鋪經(jīng)營(yíng)和銷售一次性返一次性返租租一次性將x年總銷售額的y%租金（大多為3年、每年8%）作為發(fā)展基金以首期款的形式返還給投資者，降低了投資門檻，增大投資客戶的范圍，使鋪位得以快速銷售，統(tǒng)一招商和管理，避免經(jīng)營(yíng)混亂，提升物業(yè)檔次客戶資源更為豐富利于統(tǒng)一規(guī)劃商鋪經(jīng)營(yíng)能實(shí)現(xiàn)更高的收益更容易實(shí)現(xiàn)銷售提升商業(yè)物業(yè)價(jià)值有招商壓力有短期培育市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)壓力操作相對(duì)直接銷售復(fù)雜帶租約銷帶租約銷售售銷售過程中，招商先行、銷售在后，招商鎖定經(jīng)營(yíng)商戶，再銷售，明確鋪位的經(jīng)營(yíng)范圍、功能檔次、租金價(jià)格短期回籠資金，利潤(rùn)較高控制業(yè)態(tài)布局檔次品種無后期經(jīng)營(yíng)管

43、理壓力招商壓力無法降低投資門檻和增加投資客戶的范圍將封閉式大商場(chǎng)劃分為小面積鋪位銷售，返租的獲得經(jīng)營(yíng)權(quán)，委托專業(yè)公司進(jìn)行管理和經(jīng)營(yíng)，獲取租金，回報(bào)投資者。是高收益高風(fēng)險(xiǎn)的運(yùn)作模式，鋪位是一種虛鋪形式而非經(jīng)營(yíng)實(shí)鋪。短期回籠資金、利潤(rùn)高客戶資源豐富鋪位容易實(shí)現(xiàn)銷售返租財(cái)務(wù)資金壓力主力商家招商壓力商家經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)后期管理復(fù)雜銷售模式建議銷售模式建議 1 1、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一推廣；、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一推廣；2 2、5 5年返租，依次為年返租，依次為7%7%、 8%、 8%、 9%、 9%；3 3、第一年租金在首付款扣除；、第一年租金在首付款扣除；4 4、后四年租金在每年年

44、初返還（簽訂返租協(xié)議）。、后四年租金在每年年初返還（簽訂返租協(xié)議）。對(duì)本項(xiàng)目而言，我們有兩種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略可選擇：對(duì)本項(xiàng)目而言，我們有兩種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略可選擇：p 以差異化戰(zhàn)略占領(lǐng)市場(chǎng)；以差異化戰(zhàn)略占領(lǐng)市場(chǎng)；p 以低風(fēng)險(xiǎn)跟隨戰(zhàn)略占領(lǐng)市場(chǎng)。以低風(fēng)險(xiǎn)跟隨戰(zhàn)略占領(lǐng)市場(chǎng)。我們認(rèn)為我們認(rèn)為: :本項(xiàng)目有一定的規(guī)模，但目前尚不成熟，走跟隨競(jìng)爭(zhēng)策本項(xiàng)目有一定的規(guī)模，但目前尚不成熟，走跟隨競(jìng)爭(zhēng)策略幾乎毫無競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，不能解決可持續(xù)發(fā)展的問題，因此，走差異略幾乎毫無競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，不能解決可持續(xù)發(fā)展的問題，因此，走差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是本項(xiàng)目的最佳出路。關(guān)鍵是要找出本項(xiàng)目的核心競(jìng)爭(zhēng)化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是本項(xiàng)目的最佳出路。關(guān)鍵是要找出本項(xiàng)目的核心競(jìng)

45、爭(zhēng)力力。 總體戰(zhàn)略思想宏觀市場(chǎng)宏觀市場(chǎng)項(xiàng)目思考項(xiàng)目思考運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略招商策略招商策略銷售執(zhí)行銷售執(zhí)行 通過放棄、弱化或維持先天難以改變的，同質(zhì)化的，以及目標(biāo)消費(fèi)者敏感通過放棄、弱化或維持先天難以改變的，同質(zhì)化的，以及目標(biāo)消費(fèi)者敏感度低的競(jìng)爭(zhēng)因素，降低競(jìng)爭(zhēng)成本；強(qiáng)化市場(chǎng)需要的而且競(jìng)爭(zhēng)者不足的競(jìng)爭(zhēng)因素，度低的競(jìng)爭(zhēng)因素，降低競(jìng)爭(zhēng)成本；強(qiáng)化市場(chǎng)需要的而且競(jìng)爭(zhēng)者不足的競(jìng)爭(zhēng)因素，創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)差異化，提升消費(fèi)者和經(jīng)營(yíng)者價(jià)值。創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)差異化，提升消費(fèi)者和經(jīng)營(yíng)者價(jià)值。總體戰(zhàn)略構(gòu)想競(jìng)爭(zhēng)放棄競(jìng)爭(zhēng)放棄競(jìng)爭(zhēng)弱化競(jìng)爭(zhēng)弱化低租金競(jìng)爭(zhēng)傳統(tǒng)百貨和專業(yè)市場(chǎng)高檔品牌競(jìng)爭(zhēng)高檔環(huán)境的競(jìng)爭(zhēng)低銷售單價(jià)競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)

46、維持競(jìng)爭(zhēng)維持創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)規(guī)模經(jīng)營(yíng)成本銷售總價(jià)建筑特色打造體驗(yàn)式、主題化品牌差異化定位一站式復(fù)合業(yè)態(tài)投資安全性經(jīng)營(yíng)管理宏觀市場(chǎng)宏觀市場(chǎng)項(xiàng)目思考項(xiàng)目思考運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略招商策略招商策略銷售執(zhí)行銷售執(zhí)行本項(xiàng)目營(yíng)銷急需解決的問題：項(xiàng)目的形象認(rèn)知度、形象高度，發(fā)揮“潁上商業(yè)名片”的財(cái)富價(jià)值；找到合適的買家。本項(xiàng)目營(yíng)銷主方向：虎狼攻略樹虎威：快速建立項(xiàng)目品牌，提升項(xiàng)目形象；做迅狼：準(zhǔn)確尋找買家，打造渠道營(yíng)銷，快、狠、準(zhǔn)。宏觀市場(chǎng)宏觀市場(chǎng)項(xiàng)目思考項(xiàng)目思考運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略招商策略招商策略銷售執(zhí)行銷售執(zhí)行利用渠道優(yōu)勢(shì)資源舉行有針對(duì)性的sp活動(dòng)；

47、截留競(jìng)爭(zhēng)客戶，促成客戶成交，打開局面迅速建立區(qū)域市場(chǎng)中的鮮明/壓倒性 形象；吸引客戶來電、來訪量。強(qiáng)化項(xiàng)目品牌，作為主要競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略宏觀市場(chǎng)宏觀市場(chǎng)項(xiàng)目思考項(xiàng)目思考運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略招商策略招商策略銷售執(zhí)行銷售執(zhí)行品牌攻略品牌攻略推廣攻略推廣攻略媒體宣傳媒體宣傳區(qū)域包裝區(qū)域包裝銷售資料銷售資料項(xiàng)目品牌項(xiàng)目品牌渠道營(yíng)銷渠道營(yíng)銷活動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)營(yíng)銷1、潁上新商業(yè)中心，情景體驗(yàn)式購(gòu)物；2、硬件品質(zhì)與軟件服務(wù)；3、潁上商業(yè)第一城；1、售樓部外圍包裝；2、售樓部包裝；3、項(xiàng)目圍墻包裝；4、路旗戶外、公交、站牌等；5、單頁、電視、廣播等；6、短信息潁上商業(yè)第一城1、宣傳單頁； 2、效

48、果圖； 3、業(yè)態(tài)分布圖等 一矢中的。一矢中的。由銷售人員、策劃人員、公關(guān)人員組成的業(yè)務(wù)拓展小組，主動(dòng)上門進(jìn)行項(xiàng)目推介。整合策略。整合策略。配合項(xiàng)目的渠道營(yíng)銷，聯(lián)合媒體資源，現(xiàn)場(chǎng)聚客?！?】 第一、長(zhǎng)遠(yuǎn)而言，招商必須加上重視，必須有一個(gè)穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)去長(zhǎng)期執(zhí)行； 第二、因兩者不同的時(shí)間周期，從項(xiàng)目的銷售而言，本項(xiàng)目的招商對(duì)于銷售的促進(jìn)作用不會(huì)很快產(chǎn)生； 第三、案場(chǎng)上設(shè)置招商團(tuán)隊(duì)，能夠增強(qiáng)投資客對(duì)項(xiàng)目的信心； 第四、招商過程中接觸的經(jīng)營(yíng)客戶，例如商家老板或者是高管，可將該部分資源轉(zhuǎn)化為投資客戶，這也是渠道利用的一個(gè)方式；宏觀市場(chǎng)宏觀市場(chǎng)項(xiàng)目思考項(xiàng)目思考運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略招

49、商策略招商策略銷售執(zhí)行銷售執(zhí)行 招商先行，以銷售為中心，兩者相互動(dòng)；在現(xiàn)有的只能做返租不能回購(gòu)的商業(yè)政策下，若采用“帶租約銷售”策略將能夠給投資者帶來更大的信心保證；所有招商是拉動(dòng)銷售的關(guān)鍵；通過招商聚集人氣，體現(xiàn)項(xiàng)目的檔次及商業(yè)價(jià)值的提升； 做好招商銷控，實(shí)現(xiàn)地理位置比較一般的招商，剩余迅速地消化； 主力店和品牌店先行，帶動(dòng)次力點(diǎn)及散戶的招商；借助主力店造勢(shì)擴(kuò)大市場(chǎng)影響力，租金價(jià)格拉差，吸引投資客，引起 “追隨式”經(jīng)營(yíng)；l總體招商策略：總體招商策略：、“頭羊策略頭羊策略”所謂“頭羊策略頭羊策略”，指率先引入核心店核心店。因?yàn)樯啼佷N售的市場(chǎng)信心來自與商戶的品牌，因此，對(duì)于本項(xiàng)目這樣一個(gè)目前商業(yè)

50、氛圍比較淡的項(xiàng)目來說，引進(jìn)什么樣的商家，將直接決定市場(chǎng)購(gòu)買商鋪的信心指數(shù)。主力店帶動(dòng)市場(chǎng)人流作用顯著，且對(duì)散戶進(jìn)駐具有較強(qiáng)感召力的，而起到起到“頭羊效應(yīng)頭羊效應(yīng)”的主力商戶的主力商戶尤為重要。采取先大戶、后小戶，先品牌戶、后一般戶的招商策略采取先大戶、后小戶，先品牌戶、后一般戶的招商策略 ； l招商策略：招商策略：、“以客帶商以客帶商”策略策略充分利用新城置業(yè)老業(yè)主的客戶渠道作用老業(yè)主的客戶渠道作用，介紹新的客戶，吸引客源。對(duì)老業(yè)主介紹來的客戶給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠措施；同時(shí)，為調(diào)動(dòng)老業(yè)主的終端渠道積極性，可對(duì)其獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)5%8%5%8%的裝修費(fèi)用等實(shí)利政策。、“圍魏救趙圍魏救趙”策略策略所謂“圍魏救趙

51、圍魏救趙”策略，指的是利用最大的優(yōu)惠鎖定一批有影響，且具代表意義的商家，并簽定合同。利用這些商家來帶動(dòng)人氣，從而吸引新的客戶，最終完成銷售；、招商優(yōu)惠政策、招商優(yōu)惠政策放水養(yǎng)魚策略：放水養(yǎng)魚策略：在本項(xiàng)目整個(gè)建設(shè)期內(nèi)，商業(yè)氛圍不夠成熟，需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行培育和對(duì)商戶進(jìn)行扶持，因此在租金政策上進(jìn)行讓利，讓商戶輕裝上陣，增強(qiáng)其前期抗市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)能力。（四）招商推廣計(jì)劃建議（四）招商推廣計(jì)劃建議第一階段第一階段 初步摸底工作初步摸底工作組織招商團(tuán)隊(duì)及準(zhǔn)備招商物料；羅列符合業(yè)態(tài)定位的投資客戶，進(jìn)行初步接洽，估計(jì)大致面積租賃的可能性；累積各類商家資源（本地和外地）；第二階段第二階段 全面招商工作全面招商工作在第

52、一階段的基礎(chǔ)上制定招商模式和租賃政策；主力店的進(jìn)一步談判，確定進(jìn)駐意向，簽定租賃合同；借助主力店進(jìn)行全方位的宣傳攻勢(shì)，開始全面招商；第三階段第三階段 交付使用并開業(yè)交付使用并開業(yè)全面宣傳商家進(jìn)場(chǎng)信息；商家裝修總動(dòng)員，統(tǒng)一開業(yè)準(zhǔn)備；盛大試營(yíng)業(yè)；招商各階段策略簡(jiǎn)要招商各階段策略簡(jiǎn)要招商準(zhǔn)備期招商準(zhǔn)備期時(shí)間：時(shí)間：待定招商目標(biāo)：招商目標(biāo)：前期客戶摸底，意想商家資源累積；根據(jù)市場(chǎng)情況調(diào)整招商 策略；主要工作：主要工作： 確定業(yè)態(tài)組合定位、目標(biāo)客戶定位； 準(zhǔn)備招商物料（招商說辭、宣傳單頁）及招商政策， 招商人員培訓(xùn)； 商鋪現(xiàn)場(chǎng)氛圍包裝； 展開“地毯式”的摸底工作； 招商策略：招商策略：1、招商信息的全面

53、滲透，發(fā)布招商信息；2、 潁上商家預(yù)告短信；3、 招商團(tuán)隊(duì)出發(fā)，針對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行前期的溝通，排查；主力商家突破階段主力商家突破階段時(shí)間：時(shí)間：待定招商目標(biāo)：招商目標(biāo)：至少確定2-3家主力商家的招商；主要工作：主要工作：主力商家的漸進(jìn)式談判；根據(jù)商家租賃條件進(jìn)行及時(shí)的策略調(diào)整；招商策略：招商策略：1、結(jié)合產(chǎn)品宣傳附加招商預(yù)告信息； 2、招商隊(duì)伍根據(jù)目標(biāo)客戶范圍進(jìn)行登門拜訪直銷，主力商家突破；全面展開招商階段全面展開招商階段時(shí)間：時(shí)間：待定招商目標(biāo)：招商目標(biāo)：以“主力商家”的影響力來帶動(dòng)全面的招商工作； 在項(xiàng)目交付前能完成80%的招商工作；主要工作：主要工作： 準(zhǔn)備意向商家簽約儀式；制定首批商家入

54、駐的促銷政策；招商策略：招商策略：1、宣傳主力店入駐信息；2、全面釋放招商優(yōu)惠信息； 3、舉行主力店入駐簽約新聞發(fā)布會(huì)，發(fā)揮“領(lǐng)頭羊”效應(yīng)， 帶動(dòng)其他商家入駐； 4、召集意向商家進(jìn)行商鋪參觀； 5、舉行招商洽談會(huì)，引入外地的特色商家和品牌商家進(jìn)行產(chǎn) 品推介會(huì)；【推盤模式】【推盤模式】主推內(nèi)鋪，有效實(shí)施銷控，保證商鋪持續(xù)旺場(chǎng)；宏觀市場(chǎng)宏觀市場(chǎng)項(xiàng)目思考項(xiàng)目思考運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略招商策略招商策略銷售執(zhí)行銷售執(zhí)行商業(yè)中心商業(yè)中心儲(chǔ)備客戶儲(chǔ)備客戶渠道營(yíng)銷渠道營(yíng)銷創(chuàng)智堂大客戶群創(chuàng)智堂大客戶群定向群體定向群體現(xiàn)場(chǎng)接待現(xiàn)場(chǎng)接待銷售執(zhí)行策略銷售執(zhí)行策略渠道營(yíng)銷渠道營(yíng)銷走出去，請(qǐng)進(jìn)來

55、，走出去，請(qǐng)進(jìn)來，方式有二：p 直效推廣營(yíng)銷；p 泛銷售；直效推廣營(yíng)銷直效推廣營(yíng)銷實(shí)踐證明：實(shí)踐證明：直效推廣營(yíng)銷是商鋪?zhàn)罱?jīng)濟(jì)、最實(shí)用、最理性的推廣模式。 流程：p 利用市場(chǎng)調(diào)查方法；p 對(duì)客戶進(jìn)行挖掘、接觸；p 聯(lián)合社會(huì)外界資源，建立目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)；p 專業(yè)房地產(chǎn)營(yíng)銷話務(wù)員進(jìn)行再溝通；p 房地產(chǎn)銷售職業(yè)經(jīng)理人與客戶建立聯(lián)系；p 現(xiàn)場(chǎng)演示、促進(jìn)成交。 銷售執(zhí)行策略銷售執(zhí)行策略泛銷售泛銷售“蒲公英銷售計(jì)劃蒲公英銷售計(jì)劃” “蒲公英銷售計(jì)劃”是一個(gè)多層面的、龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)。利用人脈傳播，人脈傳播，通過人際關(guān)系，依靠人與人之間的誠(chéng)實(shí)口碑，傳遞某個(gè)產(chǎn)品的配套、特色、文化、生活方式等信息給意向買家，促成

56、其交易。在本項(xiàng)目產(chǎn)品形態(tài)過于單一的情況下，展開“蒲公英”泛銷售模式，迅速讓市場(chǎng)認(rèn)知，促進(jìn)認(rèn)購(gòu)。p優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：蒲公英只要通過風(fēng)的傳播，就會(huì)把種子吹落、分布在大地上面，而“蒲公英銷售計(jì)劃”顧名思義就是利用人際資源擴(kuò)展客戶資源；p“蒲公英銷售計(jì)劃”，通過廣闊的人際網(wǎng)絡(luò)，以“泛銷售模式”進(jìn)行全方位的宣傳推廣，這種操作模式對(duì)于原有客戶儲(chǔ)備甚少的情況下具有良好的效果。根據(jù)我們對(duì)于客戶群的分析，本項(xiàng)目的部分目標(biāo)客戶群喜歡“圈子交際”，有固定的活動(dòng)地點(diǎn)，對(duì)于“泛銷售人員”來講容易一網(wǎng)打盡。 【二、推售計(jì)劃】【二、推售計(jì)劃】1、采用集中排號(hào)選購(gòu)的銷售方式（先到先排號(hào)，按排號(hào)順序選 鋪）；2、原則上商鋪不做銷控，

57、一次性全部推出銷售；3、銷售開盤時(shí)間待確定；4、爭(zhēng)取在開盤后3個(gè)月完成60%以上商鋪銷售，6個(gè)月底完成80%以上銷售，并展開尾盤的促銷。推售形式推售形式【三、優(yōu)惠策略】【三、優(yōu)惠策略】自認(rèn)籌日起，開始接受投資客戶購(gòu)買商鋪交納認(rèn)籌金，活動(dòng)期間，采用排號(hào)認(rèn)購(gòu)方式，推出商鋪vip金鉆卡和銀鉆卡。vipvip金鉆卡金鉆卡1000010000元抵元抵1500015000元（僅限購(gòu)買一層商鋪）元（僅限購(gòu)買一層商鋪）vipvip銀鉆卡銀鉆卡50005000元抵元抵80008000元元（注：原有貴賓卡依然有效，但不能重復(fù)使用）（注：原有貴賓卡依然有效，但不能重復(fù)使用）；vip客戶在享受原有的優(yōu)惠的同時(shí)，在解籌

58、日可取得優(yōu)先選房權(quán)。通過公開認(rèn)購(gòu)活動(dòng)，獲知客戶對(duì)本案的認(rèn)知程度并可適時(shí)調(diào)整價(jià)格策略（認(rèn)購(gòu)期間不公開價(jià)格），這樣不僅積累了客戶資源，也有利于項(xiàng)目的價(jià)格定位。6 6月月6 6日，正式開盤銷售；日，正式開盤銷售；【四、階段銷售計(jì)劃】【四、階段銷售計(jì)劃】（一）銷售籌備期（一）銷售籌備期準(zhǔn)備工作：準(zhǔn)備工作：銷售資料制作準(zhǔn)備完成；項(xiàng)目導(dǎo)示系統(tǒng)制作完成；戶外廣告牌制作完成；相關(guān)政策確定；每個(gè)商鋪準(zhǔn)確面積確定完成；銷售方式：銷售方式：接待商戶，發(fā)放銷售資料，告之購(gòu)買優(yōu)惠條件，不透露具體銷售價(jià)格。接待來訪投資客戶，發(fā)放銷售資料，不公布價(jià)格，進(jìn)行意向登記。告之客戶x月x日起開始進(jìn)行對(duì)外公開認(rèn)購(gòu)及認(rèn)購(gòu)時(shí)的相關(guān)政策與流程。（二）認(rèn)購(gòu)期（二）認(rèn)購(gòu)期（待定）（待定）準(zhǔn)備工作：準(zhǔn)備工作：所有媒體整合完成； 銷售價(jià)格及銷售政策確定；