保險公司酒會運(yùn)作ppt課件

1、根植產(chǎn)酒會運(yùn)作根植產(chǎn)酒會運(yùn)作 做大做強(qiáng)自己的隊(duì)伍做大做強(qiáng)自己的隊(duì)伍 目錄目錄 產(chǎn)酒會運(yùn)作的產(chǎn)酒會運(yùn)作的核心是核心是邀約客戶到現(xiàn)場進(jìn)行促成，邀約客戶到現(xiàn)場進(jìn)行促成，公司介紹和產(chǎn)品說明這一環(huán)節(jié)是由資歷較深的專業(yè)講公司介紹和產(chǎn)品說明這一環(huán)節(jié)是由資歷較深的專業(yè)講師完成，是在現(xiàn)階段業(yè)務(wù)伙伴師完成，是在現(xiàn)階段業(yè)務(wù)伙伴技能不足技能不足下重要的銷售下重要的銷售平臺。平臺。 鑫享搶購是以酒會、產(chǎn)說會鑫享搶購是以酒會、產(chǎn)說會作為重要的支撐！作為重要的支撐！1 1、職場產(chǎn)說會、職場產(chǎn)說會2 2、大型酒會、大型酒會3 3、營業(yè)部酒會、營業(yè)部酒會4 4、個人酒會、個人酒會職場產(chǎn)說會的定位平臺定位：平臺定位：開拓準(zhǔn)主顧，

2、擴(kuò)大客戶來源，開拓準(zhǔn)主顧，擴(kuò)大客戶來源，增加市場層次；增加市場層次；適用客戶：適用客戶：中低端客戶的放量；陌生客戶；對公司不了解的客戶；中低端客戶的放量；陌生客戶；對公司不了解的客戶；適用的員工：適用的員工：所有業(yè)務(wù)伙伴，尤其是缺乏緣故市場的新人；所有業(yè)務(wù)伙伴，尤其是缺乏緣故市場的新人；活動目的：活動目的：1 1、了解公司、了解公司、增強(qiáng)信任、理念鋪墊、溝通簽單；、增強(qiáng)信任、理念鋪墊、溝通簽單；2 2、開、開拓準(zhǔn)主顧，儲存客戶量；拓準(zhǔn)主顧，儲存客戶量；3 3、鍛煉新人各項(xiàng)技能。、鍛煉新人各項(xiàng)技能。平臺特點(diǎn)：平臺特點(diǎn)：成本低，高頻次；成本低，高頻次； 意向客戶進(jìn)行成交追蹤；意向客戶進(jìn)行成交追蹤；

3、 未能成交的客戶，后期繼續(xù)跟蹤拜訪，為下一次約訪酒未能成交的客戶，后期繼續(xù)跟蹤拜訪，為下一次約訪酒會做準(zhǔn)備；會做準(zhǔn)備；職產(chǎn)會主要就是主顧開拓和積累！職產(chǎn)會主要就是主顧開拓和積累！職產(chǎn)會關(guān)鍵：意愿啟動職產(chǎn)會關(guān)鍵：意愿啟動1、剖析舉辦產(chǎn)說會的意義：、剖析舉辦產(chǎn)說會的意義：2、產(chǎn)說會的動作支撐和日?；?jīng)營；、產(chǎn)說會的動作支撐和日?；?jīng)營；3、進(jìn)門獎和簽單獎的設(shè)計包裝；、進(jìn)門獎和簽單獎的設(shè)計包裝；4、啟動片的制作、統(tǒng)一、啟動片的制作、統(tǒng)一限額售票限額售票；關(guān)鍵：邀約放量、頻次放量關(guān)鍵：邀約放量、頻次放量通過職場產(chǎn)說會的定位可以看出：通過職場產(chǎn)說會的定位可以看出： 職場產(chǎn)說會通過低成本的邀約，高成本職場

4、產(chǎn)說會通過低成本的邀約，高成本的促成完成保單回收；的促成完成保單回收； 同時，目的不在于現(xiàn)場簽單的多少，而同時，目的不在于現(xiàn)場簽單的多少，而是在于來了多少個客戶。是在于來了多少個客戶。 職場產(chǎn)說會的核心就是主顧開拓，通過職場產(chǎn)說會的核心就是主顧開拓，通過邀約陌生客戶來到職場產(chǎn)說會，使客戶接觸邀約陌生客戶來到職場產(chǎn)說會，使客戶接觸人保、了解人保，使之成為準(zhǔn)主顧，并在日人保、了解人保，使之成為準(zhǔn)主顧，并在日后進(jìn)行經(jīng)營，最終成為我們的客戶。后進(jìn)行經(jīng)營，最終成為我們的客戶。 大型酒會的定位平臺定位：平臺定位：強(qiáng)促成、高產(chǎn)出、轉(zhuǎn)介紹強(qiáng)促成、高產(chǎn)出、轉(zhuǎn)介紹適用客戶：適用客戶：老客戶、轉(zhuǎn)介紹客戶、服務(wù)較成熟

5、的客戶老客戶、轉(zhuǎn)介紹客戶、服務(wù)較成熟的客戶適用的員工適用的員工：有一定技能的業(yè)務(wù)伙伴，：有一定技能的業(yè)務(wù)伙伴，特別不適合特別不適合整場都整場都是新人是新人活動目的：活動目的：1 1、快速簽單；、快速簽單；2 2、以服務(wù)形式讓客戶了解新產(chǎn)、以服務(wù)形式讓客戶了解新產(chǎn)品，老客戶加保，轉(zhuǎn)介紹成交；品，老客戶加保，轉(zhuǎn)介紹成交；3 3、鎖定客戶，持續(xù)推動；、鎖定客戶，持續(xù)推動；平臺特點(diǎn)：平臺特點(diǎn)：讓客戶了解公司的服務(wù)，信任公司讓客戶了解公司的服務(wù)，信任公司 容易成交、促成難度小容易成交、促成難度小 成本適中，投產(chǎn)比適宜成本適中，投產(chǎn)比適宜通過大型酒會的定位和舉辦可以看出：通過大型酒會的定位和舉辦可以看出：

6、 大型酒會鎖定中高端客戶，通過現(xiàn)場氛大型酒會鎖定中高端客戶，通過現(xiàn)場氛圍完成保單促成；圍完成保單促成； 如果說職場產(chǎn)說會進(jìn)行的是主顧開拓，如果說職場產(chǎn)說會進(jìn)行的是主顧開拓，酒會就是承接職產(chǎn)會進(jìn)行的酒會就是承接職產(chǎn)會進(jìn)行的二次開發(fā)二次開發(fā)，主要，主要是將參加過職產(chǎn)會的客戶再次以酒會的形式是將參加過職產(chǎn)會的客戶再次以酒會的形式請進(jìn)來進(jìn)行保單促成的過程。請進(jìn)來進(jìn)行保單促成的過程。 酒會與職產(chǎn)會的目的有根本性的差異，酒會與職產(chǎn)會的目的有根本性的差異，酒會就是為了簽單酒會就是為了簽單，促成保單是酒會的唯一，促成保單是酒會的唯一目的。目的。職場會放量，酒會收保費(fèi)！職場會放量，酒會收保費(fèi)！團(tuán)隊(duì)酒會兩個問題：

7、兩個問題：1 1、為什么要自己組織酒會？、為什么要自己組織酒會？2 2、怎么組織自己的酒會？、怎么組織自己的酒會？公司的酒會定位于團(tuán)隊(duì)的公司的酒會定位于團(tuán)隊(duì)的自主經(jīng)營自主經(jīng)營之上，是公司之上，是公司做大做強(qiáng)的需求，未來個險隊(duì)伍也將以團(tuán)隊(duì)經(jīng)營為做大做強(qiáng)的需求，未來個險隊(duì)伍也將以團(tuán)隊(duì)經(jīng)營為核心；核心；公司高頻次公司高頻次的產(chǎn)說會最大程度的為團(tuán)隊(duì)提供了的產(chǎn)說會最大程度的為團(tuán)隊(duì)提供了約約訪促成訪促成的機(jī)會；的機(jī)會；公司酒會的經(jīng)營更利于公司酒會的經(jīng)營更利于凝聚團(tuán)隊(duì)凝聚團(tuán)隊(duì)核心力量，幫助核心力量，幫助新人消化和留存新人消化和留存；公司酒會的經(jīng)營是以主管公司酒會的經(jīng)營是以主管為核心為核心推動，全力跟進(jìn)；推動

8、，全力跟進(jìn)；1 1、為什么要自己組織酒會？、為什么要自己組織酒會？主管組織一場酒會的待遇：主管組織一場酒會的待遇： 假定一場酒會到場假定一場酒會到場1515人，人，5 5名業(yè)務(wù)人員約訪，名業(yè)務(wù)人員約訪，兩桌；兩桌；目前全市酒會預(yù)簽率為目前全市酒會預(yù)簽率為50%50%；目前全省鑫享件均為目前全省鑫享件均為1500015000元；元；則場均產(chǎn)能為：則場均產(chǎn)能為：1515人人* *50%50%* *15000=11250015000=112500元；元；產(chǎn)生傭金為：產(chǎn)生傭金為：112500112500* *12%=1350012%=13500元；元；可以說：公司酒會可以說：公司酒會管理收入管理收入

9、3000以下，直轄組實(shí)動人力3 主任：16%，高級主任：19% 3000（含）-7000 主任：19%，高級主任：22% 7000（含）-15000 主任：22%，高級主任：25% 15000（含）以上 主任：25%，高級主任：28%組育成津貼=育成組X育成系數(shù) 一代育成：第一年15%，第二年及以后6% 二代育成：第一年6%，第二年及以后4% 假設(shè)業(yè)務(wù)中假設(shè)業(yè)務(wù)中60%60%為直轄業(yè)績，為直轄業(yè)績，40%40%為一代為一代育成業(yè)績育成業(yè)績則：則：管理津貼為：管理津貼為：1350013500* *60%60%* *22%=178222%=1782一代育成為：一代育成為：1350013500* *

10、40%40%* *15%=81015%=810一場酒會主管一場酒會主管的合計收入為：的合計收入為：25922592元元 還不包括增員利益、季度獎等還不包括增員利益、季度獎等如果一個月運(yùn)作如果一個月運(yùn)作4-6場酒會，或者更多呢？場酒會，或者更多呢？現(xiàn)階段團(tuán)隊(duì)酒會推動以內(nèi)勤驅(qū)動為主，由現(xiàn)階段團(tuán)隊(duì)酒會推動以內(nèi)勤驅(qū)動為主，由內(nèi)勤輔助主管完成酒會的運(yùn)作；內(nèi)勤輔助主管完成酒會的運(yùn)作；未來，酒會的運(yùn)作將以主管為核心，搭建未來，酒會的運(yùn)作將以主管為核心，搭建團(tuán)隊(duì)的酒會功能小組；團(tuán)隊(duì)的酒會功能小組；團(tuán)隊(duì)酒會運(yùn)作核心：經(jīng)理帶頭，全力推動；團(tuán)隊(duì)酒會運(yùn)作核心：經(jīng)理帶頭，全力推動；2 2、團(tuán)隊(duì)酒會怎么組織？、團(tuán)隊(duì)酒會怎

11、么組織？個人酒會個人酒會定位：定位：挑選合適的業(yè)務(wù)員，說服舉辦個人說明會；挑選合適的業(yè)務(wù)員，說服舉辦個人說明會；打造個人績優(yōu)；打造個人績優(yōu)；沖刺總、分公司高峰會；沖刺總、分公司高峰會；以老客戶和轉(zhuǎn)介紹為主進(jìn)行約訪；以老客戶和轉(zhuǎn)介紹為主進(jìn)行約訪； 現(xiàn)階段業(yè)務(wù)伙伴現(xiàn)階段業(yè)務(wù)伙伴技能不足技能不足，產(chǎn)酒會，產(chǎn)酒會的運(yùn)作顯的的運(yùn)作顯的尤為重要尤為重要，是不可缺失的銷，是不可缺失的銷售平臺。各位主管要善于運(yùn)用兩會平臺，售平臺。各位主管要善于運(yùn)用兩會平臺，做大做強(qiáng)自己的團(tuán)隊(duì)！做大做強(qiáng)自己的團(tuán)隊(duì)！目錄目錄1、具體環(huán)節(jié)、具體環(huán)節(jié)會前：會前：酒會的主題、酒會的規(guī)模、客戶的篩選、流酒會的主題、酒會的規(guī)模、客戶的篩選

12、、流程的安排、操作的訓(xùn)練等；程的安排、操作的訓(xùn)練等；會中：會中：客戶接待、業(yè)務(wù)人員配合、公司介紹、理念客戶接待、業(yè)務(wù)人員配合、公司介紹、理念及產(chǎn)品的溝通、敢于促成、唱單領(lǐng)獎品、客戶答謝及產(chǎn)品的溝通、敢于促成、唱單領(lǐng)獎品、客戶答謝宴等組織好一場氛圍熱烈的營銷活動；宴等組織好一場氛圍熱烈的營銷活動；會后：會后：業(yè)務(wù)人員零分零秒跟單、數(shù)據(jù)匯總等；業(yè)務(wù)人員零分零秒跟單、數(shù)據(jù)匯總等；三個環(huán)節(jié)運(yùn)作的關(guān)鍵點(diǎn)：三個環(huán)節(jié)運(yùn)作的關(guān)鍵點(diǎn)：會前會前細(xì)細(xì)、會中、會中狠狠、會后、會后快快2、酒會運(yùn)作的關(guān)鍵點(diǎn)、酒會運(yùn)作的關(guān)鍵點(diǎn)酒會中不是要把產(chǎn)品向客戶講明白！酒會中不是要把產(chǎn)品向客戶講明白！而是要而是要創(chuàng)造氛圍創(chuàng)造氛圍要客戶

13、簽單購買！要客戶簽單購買！因此組織形式重于內(nèi)容！因此組織形式重于內(nèi)容！因此讓客戶感覺好，因此讓客戶感覺好，讓客戶因?yàn)楦杏X好而快速購買！讓客戶因?yàn)楦杏X好而快速購買！明白了這個關(guān)鍵點(diǎn)，所有的流程、環(huán)節(jié)，明白了這個關(guān)鍵點(diǎn)，所有的流程、環(huán)節(jié)，都是圍繞著如何讓客戶都是圍繞著如何讓客戶快速購買快速購買進(jìn)行設(shè)計！進(jìn)行設(shè)計！邀約短信內(nèi)容邀約短信內(nèi)容 （由業(yè)務(wù)人員或內(nèi)勤發(fā)送客戶） 尊敬的尊敬的VIPVIP客戶您好！為慶祝中國人保成立客戶您好！為慶祝中國人保成立6767周年，周年，公司特舉辦了服務(wù)之星評選活動，感謝您在評選中為我助公司特舉辦了服務(wù)之星評選活動，感謝您在評選中為我助力，公司為了感恩回饋您對中國人保的

14、大力支持。特于力，公司為了感恩回饋您對中國人保的大力支持。特于20XX20XX年年X X月月X X號號XXXXXX在在XXXXXX大酒店舉辦大型客戶答謝酒會大酒店舉辦大型客戶答謝酒會, ,您是您是我公司邀請的貴賓之一，歡迎您的光臨！我公司邀請的貴賓之一，歡迎您的光臨！ 邀約的客戶不準(zhǔn)帶小孩來；邀約的客戶不準(zhǔn)帶小孩來； 沒有客戶的業(yè)務(wù)員不能進(jìn)場；沒有客戶的業(yè)務(wù)員不能進(jìn)場； 按營業(yè)區(qū)、營業(yè)部分配座位，內(nèi)部自行安排各組就座；按營業(yè)區(qū)、營業(yè)部分配座位，內(nèi)部自行安排各組就座； 業(yè)務(wù)員就坐于自己帶來的客戶身邊，必須全程陪同所邀約客人；業(yè)務(wù)員就坐于自己帶來的客戶身邊，必須全程陪同所邀約客人； 現(xiàn)場業(yè)務(wù)員全力

15、配合主持人的回饋聲和掌聲，營造一種真誠、現(xiàn)場業(yè)務(wù)員全力配合主持人的回饋聲和掌聲，營造一種真誠、友善、熱烈、信任氛圍；友善、熱烈、信任氛圍； 會議過程中嚴(yán)禁業(yè)務(wù)伙伴隨意走動，接聽電話等；遇有非要走會議過程中嚴(yán)禁業(yè)務(wù)伙伴隨意走動，接聽電話等；遇有非要走動時，要注意不影響其他人快速離開會場為標(biāo)準(zhǔn)，并注意要輕開輕動時，要注意不影響其他人快速離開會場為標(biāo)準(zhǔn)，并注意要輕開輕關(guān)會門；關(guān)會門；操作篇：酒會注意事項(xiàng)操作篇：酒會注意事項(xiàng) 簽單開始時，需要營造出每個人都在搶著簽單的場面，以帶簽單開始時，需要營造出每個人都在搶著簽單的場面，以帶動現(xiàn)場的準(zhǔn)客戶。簽了單的客戶，投保單要立即交給禮儀傳遞給動現(xiàn)場的準(zhǔn)客戶。簽

16、了單的客戶，投保單要立即交給禮儀傳遞給簽單處登記，并注意聽主持人的麥克中大聲朗讀的名字，聽到自簽單處登記，并注意聽主持人的麥克中大聲朗讀的名字，聽到自己客戶的名字后馬上帶領(lǐng)客戶領(lǐng)取獎品等；己客戶的名字后馬上帶領(lǐng)客戶領(lǐng)取獎品等； 注意整體形象的塑造，不說負(fù)面的話、不做自私的事、互相注意整體形象的塑造，不說負(fù)面的話、不做自私的事、互相幫助；幫助； 在會議結(jié)束前任何業(yè)務(wù)伙伴不能提前離開、成群離開、跟幫在會議結(jié)束前任何業(yè)務(wù)伙伴不能提前離開、成群離開、跟幫離開；離開； 現(xiàn)場有照顧不過來的客戶抓緊時間找到組訓(xùn)老師幫忙或者自現(xiàn)場有照顧不過來的客戶抓緊時間找到組訓(xùn)老師幫忙或者自己的主管，千萬不要讓客戶感覺冷場

17、、被冷落、周圍的業(yè)務(wù)員也己的主管，千萬不要讓客戶感覺冷場、被冷落、周圍的業(yè)務(wù)員也要眼觀六路耳聽八方，隨時都體現(xiàn)一個大家庭的溫馨感覺，互相要眼觀六路耳聽八方，隨時都體現(xiàn)一個大家庭的溫馨感覺，互相幫助。幫助。幾點(diǎn)提示幾點(diǎn)提示a a、成功的酒會（產(chǎn)說會）幾大要素、成功的酒會（產(chǎn)說會）幾大要素：（1 1）請來的都是準(zhǔn)客戶；）請來的都是準(zhǔn)客戶；（2 2）促成中，領(lǐng)取獎品要有人排隊(duì)領(lǐng)??；）促成中，領(lǐng)取獎品要有人排隊(duì)領(lǐng)??；（3 3）領(lǐng)取禮品時押金一定要交，最好由客戶交；）領(lǐng)取禮品時押金一定要交，最好由客戶交；b b、現(xiàn)場獎品一定要限額，要形成饑餓、現(xiàn)場獎品一定要限額，要形成饑餓銷售的氛圍銷售的氛圍。c c、

18、促成要敢于零分零秒：、促成要敢于零分零秒：促成要狠促成要狠。 對于酒會現(xiàn)場簽單的客戶業(yè)務(wù)員利用簽單獎品進(jìn)行對于酒會現(xiàn)場簽單的客戶業(yè)務(wù)員利用簽單獎品進(jìn)行跟單，保證回收率。跟單，保證回收率。感謝短信內(nèi)容感謝短信內(nèi)容 （由業(yè)務(wù)人員或內(nèi)勤發(fā)送客戶） 尊敬的尊敬的VIPVIP客戶您好！非常感謝您參加我們公司的客戶客戶您好！非常感謝您參加我們公司的客戶答謝酒會！答謝酒會！ 為了維護(hù)您的保障權(quán)益，請您盡快辦理你在酒會為了維護(hù)您的保障權(quán)益，請您盡快辦理你在酒會上選擇的理財產(chǎn)品的相關(guān)手續(xù)，并領(lǐng)取您的專屬獎品，恭候上選擇的理財產(chǎn)品的相關(guān)手續(xù)，并領(lǐng)取您的專屬獎品，恭候您的到來，祝您生活愉快，闔家歡樂！您的到來，祝您生活愉快，闔家歡樂！公司經(jīng)營酒會的優(yōu)勢公司經(jīng)營酒會的優(yōu)勢提升凝聚力，提升凝聚力，發(fā)揮自主經(jīng)營的特色；發(fā)揮自主經(jīng)營的特色；快速提升團(tuán)隊(duì)經(jīng)營管理能力和業(yè)務(wù)隊(duì)伍的實(shí)戰(zhàn)技能；快速提升團(tuán)隊(duì)經(jīng)營管理能力和業(yè)務(wù)隊(duì)伍的實(shí)戰(zhàn)技能；化整為零化整為零，小規(guī)模，高頻次，多元化的產(chǎn)酒會放量；，小規(guī)模，高頻次，多元化的產(chǎn)酒會放量；利用共同展業(yè)機(jī)制全面提升新老人的活動率和收入；利用共同展業(yè)機(jī)制全面提升新老人的活動率和收入；便于組織便于組織，操作，投產(chǎn)比低，操