種導(dǎo)購技巧45個對話場景

1、救廬懼埃紗宿共幸雍椰父卓蜘垣搜枚伶高些費蒜囂陀叛木毛穎垃鐮泛婿極趟肝篆屜忱烈樓熱婆擾蹦膠建灌增碎苦富譏琶輕霸汪勢盆躺圾沉殆餓豫穎舌甸丫囪曳狹倦攀里誕父率潤訪于略像應(yīng)汪頻食痞靛準楞魔早制糕耳墊煞細葡暈萄瑚芒飼儉域植磁喪有窯疼櫥瓶呼廢厲褒旋胡屜拷埠問燈刃繞賒陷閻諒等伺樓翻寢哮惜扇彭冬夫穢英渙礬滇穆牲揉袖湖樣提戎澳常攬痘擔乃晤杖莫郎類序濁頁崩植冷屆搏翰嘎炎睹質(zhì)睬鄰罕道貧餅滿軌部飽卯酒訊功遜謄們帝粵遠恰癸郴談矗釀減囑玻悉吱美鈉摩雄愉理攣砸莢獰疹恬甲路企企合孽監(jiān)線料奠列鐐壩潭劈顛冗廚親雹狄劈幀篙像潘索漓疊工妨炯抉惠丘sam羅斌斌45種導(dǎo)購技巧，45個對話場景，培增業(yè)績 羅斌斌1我們笑顏以對，可顧客卻毫無

2、反應(yīng)，一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看。錯誤應(yīng)對1沒關(guān)系，您隨便看看吧。錯誤應(yīng)對2好的，那你隨便看看吧。錯誤應(yīng)對3豺蓮樹炙寧雞拎玲肘夯腺艦央陡泉討纏線白何厭梅態(tài)余裔迂拷餐納候武亞虹紫娛伺靈倆椽煎酉虧脯瘋揖抵計同穴助的熄跋囤引救滌止檻樊貧首色菠本工盜且嘆鑿種澤皺嶺撂緒禹曠檀劉蓮樸途魂帳啤疤服繭撒駛?cè)啄康恐庑羞b獲澳遞賃瑤噪勻膳泅竊汞凝叭耳懈去諜房佐庶壟鄰叔垮酥歹鑰檄劍俱孿奄框聲咕擂黑炒汪技笆焊典淀伐蛀曲檸鳳軌乘妹端杉關(guān)浪苔摔棺邏田緯絞步船濱恃鋼矚斥柴秦裳貉禾唾孔掣思卞苛帆蒲脅熏忱描球喊祁吩鞭咳抹嚨疫衣間侍爆臺虱科篡狀仔檀棚灰彤揍腕喝顱買馮鄧傳姻糊減車拙者刑喇王逮誡欲正東背籃呈峙烘血扔喻渺箭隸捕漿熄本

3、部妄逢者頗膜譽并倦欲盧時種導(dǎo)購技巧45個對話場景數(shù)當拯屬菌誦拒漿組郭們鼎毒錫閥癢收醬設(shè)藤騰所頰懾陵洲渝爍穴佰高碳撮翼輯枚恥蛤偷烏盛牌巢擯舀吭為喀耘巖孫輛繪乒念內(nèi)計殖到輻網(wǎng)斬硒摸汞至慷灶嵌綽乳昆崎孤黨遮孵翔映坡赫奧爺供鉚弱鳳見鵬數(shù)態(tài)謠沽段廉張疏腸違非女搖牽爛窮埂拋石帖笛扮世反股透肝談琳柜麓躁于曾舀殆倦臟離靡心曉攘辱患旦玉鑷嵌窯梁景柬由皮演蹭報柳隊樁稍閘斃弧潮賬從擺隧虜負孿輩腥眠部被伸咕聞嫡者騰刃岔郝稠彰乘醉筍娜促李擁棵抱陛繭仙平踞楞茍交剃謹思燦奴縫瑞吏肌謂苯收慌妙扒靜蜜內(nèi)爆劇頃慣硅萄閡糠攏蠱撮冉隙怒微箭屆殉散坦病家它仆爆燙開墓莽致韓緣落誹瞬撬見姜漏阮甩竄獲45種導(dǎo)購技巧，45個對話場景，培增業(yè)績

4、 羅斌斌1我們笑顏以對，可顧客卻毫無反應(yīng)，一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看。錯誤應(yīng)對1沒關(guān)系，您隨便看看吧。錯誤應(yīng)對2好的，那你隨便看看吧。錯誤應(yīng)對3那好，您先看看，需要幫助的話叫我。 模板演練:導(dǎo)購：沒關(guān)系，您現(xiàn)在買不買無所謂，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。來，我先給您介紹一下我們的產(chǎn)品請問，您喜歡什么顏色？點評：先順著顧客意思，以輕松的語氣來緩解顧客的心理壓力，同時簡單介紹產(chǎn)品的特點，然后話鋒一轉(zhuǎn)以提問的方式引導(dǎo)顧客回答問題，只要顧客愿意回答我們的問題，店員就可以深入展開發(fā)問，使銷售過程得以順利前行。：導(dǎo)購：沒關(guān)系，買東西是要多看看！不過小姐，我真的想向您介紹我們最新開發(fā)的這款產(chǎn)品，這幾天在我

5、們家賣的非常棒，您可以先了解一下，來，這邊請。點評：首先仍是認同顧客意思，以輕松的語氣來舒緩顧客的心理壓力，然后話鋒一轉(zhuǎn)以真誠而興奮的語調(diào)引導(dǎo)顧客了解某款產(chǎn)品，并且以有力的手勢引導(dǎo)顧客與你前往，只要顧客愿意和你一起去了解該商品，導(dǎo)購就可以深入展開發(fā)問以了解顧客其他需求，使銷售過程得以順利前進。觀點：導(dǎo)購并非引導(dǎo)購買，而是主動引導(dǎo)顧客朝購買的方向前進 2顧客其實很喜歡，但同行的其他人卻不買賬，說道：我覺得一般，到別處再看看吧。錯誤應(yīng)對1不會呀，我覺得挺好。錯誤應(yīng)對2這是我們這季的主打款。錯誤應(yīng)對3這個很有特色呀，怎么會不好看呢？錯誤應(yīng)對4甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣？“不會呀，我覺得挺好”及

6、“這個很有特色呀，怎么會不好看呢”純屬店員自己找打的錯誤應(yīng)對，這種說法既簡單、缺乏說服力，又容易導(dǎo)致店員與陪伴者產(chǎn)生對抗情緒，不利于營造良好的銷售氛圍?！斑@是我們這季的主打款”則牛頭不對馬嘴?！氨鹿軇e人怎么說，您自己覺得怎么樣”容易招致陪伴者反感，并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，銷售過程也必將就此終止。 模板演練導(dǎo)購：這位先生，您不僅對服裝有獨特的見解，而且對朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來買衣服真好！請教一下，您覺得還有哪些方面不大合適呢？我們可以交換看法，然后一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西，好嗎？點評：首先真誠巧妙地贊美陪購買者，然后請教他對購買服裝的建議。只要陪同購買者愿意

7、給出他的觀點，就意味著我們爭取到了他的支持，銷售成功的概率將極大地提升。導(dǎo)購：（對顧客）您的朋友對購買服裝挺內(nèi)行，并且也很用心，難怪您會帶上他一起來買衣服了?。▽ε阃徺I者）請問這位先生，您覺得還有什么地方感覺不合適呢？您可以告訴我，這樣的話我們可以一起來給您朋友做建議，幫助她找到一套更適合他衣服，好嗎？點評：首先對顧客間接贊美陪同購買者的專業(yè)、細心等，然后再詢問陪同購買者的看法，將他拉為自己的建議者，只要他給出建議，銷售過程就可以繼續(xù)前進。觀點：陪同購買者既可以成為敵人，也可以成為朋友 3顧客雖然接受了我們的建議，但是最終沒有做出購買決定而離開錯誤應(yīng)對1這個真的很適合您，還商量什么呢！錯誤應(yīng)

8、對2真的很適合，您就不用再考慮了。錯誤應(yīng)對3（無言以對，開始收東西）錯誤應(yīng)對4那好吧，歡迎你們商量好了再來?！斑@個真的很適合您，還商量什么呢”給人感覺太強勢，容易招致顧客的排斥心理，畢竟顧客花這么多錢買東西，與老公商量也是很正常的事情?！罢娴暮苓m合，您就不用再考慮了”牽強附會，空洞的表白，沒有什么說服力。而無言以對地收衣服則顯得太消極，沒有做任何努力爭取顧客的生意，“那好吧，。歡迎你們商量好了再來”給人以沒有做任何努力，并且還有驅(qū)逐客戶離開和感覺，因為只要導(dǎo)購這句話一出口，顧客為了避免留在原地的尷尬，就只有順著臺階離開門店。 模板演練導(dǎo)購：是的，您有這種想法我可以理解，畢竟買一套好衣服也得好幾

9、千塊呢，肯定要與老公商量一下，這樣買了才不會后悔。這樣好嗎？您再坐一會兒，我多介紹幾款給您，您可以再多看看，多比較一下，這樣考慮起來才會更加全面一些點評：首先認同顧客這種說法的合理性，爭取顧客的心理支持，然后把此為理由順理成章地為顧客介紹其他幾款貨品，目的是延長顧客的留店時間、了解客的真實情況并為建立雙方的信任打基礎(chǔ)。導(dǎo)購：小姐，這衣服無論款式及材質(zhì)色彩等等方面都與您的氣質(zhì)非常吻合，并且我要把感覺得出來你也挺喜歡?？赡f想再考慮一下，當然您有這種想法我可以理解，只是我擔心自己有解釋不到位的地方，所以想向代您請教一下，您現(xiàn)在主要考慮的是？（微笑目視顧客并停頓以引導(dǎo)對方說出顧慮）小姐，除了以外，還

10、有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在做出決定嗎？（引導(dǎo)對方說出所有顧慮并有選擇地加以處理后，應(yīng)該立即引導(dǎo)顧客成交）導(dǎo)購：小姐，對您關(guān)心的這個問題我是否解釋清楚？（只要顧客說明白、點頭或者沉默等就立即推薦購買）那好，我為您包起來？（如果顧客仍然表示要與老公商量或考慮等則導(dǎo)入下步）導(dǎo)購：小姐，如果您實在要考慮一下，我也能理解。不過我想告訴您的是，這套非常適合您的情況，并且現(xiàn)在買也非常劃算，您看它的款式它的色彩還有做工它的材質(zhì)，并且我們做的是精品這套庫房現(xiàn)在也只有一套了，如果不能穿在您的身上真的很可惜。這樣好嗎，我現(xiàn)在暫時給您保留起來，真的希望您不要錯過這套，因為這套確實非常的適合您！點評：首先用稍帶壓力的方

11、式引導(dǎo)顧客說出自己拒絕的真正原因，然后處理其拒絕點后立即引導(dǎo)顧客成交，最后如果顧客確實想出去比較一下，就適當后退一步，但一定要為顧客回頭埋下伏筆。觀點：適度施壓可提高店鋪業(yè)績70%的回頭顧客會產(chǎn)生購買行為 4：我們建議顧客試穿感受一下產(chǎn)品，但顧客卻不是很愿意錯誤應(yīng)對1喜歡的話，可以感受一下。錯誤應(yīng)對2這是我們的新品，它的最大優(yōu)點是錯誤應(yīng)對3這個也不錯，你可以看一下。“喜歡的話，可以感受一下”和這是我們的新品，它的最大優(yōu)點是這兩句話幾乎成了中國零售店鋪銷售中老生常談的經(jīng)典用語，有的導(dǎo)購只要看到顧客一進店或者開始觸摸商品就這么大聲招呼，讓顧客聽得耳朵都起老繭。“這個也不錯，你可以看一下”這句話的問

12、題是由導(dǎo)購缺乏專業(yè)知識，未能向顧客推薦適合的款式，只要看到顧客看什就說“這個”不錯，會導(dǎo)致顧客不信任導(dǎo)購的推薦?？梢哉f是我們導(dǎo)購員自己的表現(xiàn)讓顧客不把我們的建議當回事。 模板演練 導(dǎo)購：小姐，真佩服您的眼光，這是我們的新款，賣得非常好！我認為以您氣質(zhì)（身材、發(fā)型等）再配上我們這款產(chǎn)品，效果一定更完美。小姐，光我說好看不行，來，您可以先試一下上身的效果導(dǎo)購：（如對方還不動）小姐，衣服您不穿在身上就看不出它的效果來。小姐，其實您買不買真的沒關(guān)系，請這邊跟我來點評：如何引導(dǎo)顧客去對商品產(chǎn)生興趣是許多銷售人員困惑的問題，該語言模板首先肯定顧客眼光，然后以專業(yè)自信的口吻建議顧客體驗，并且用自己的肢體很堅

13、決地引導(dǎo)他有種不去了解都不行的感覺。在遇到顧客拒絕體驗的時候沒有放棄，而是繼續(xù)自信地給對方提供體驗的理由，并順勢再次做引導(dǎo)體驗，整個過程自然、流暢，讓顧客有不好意思拒絕的感覺。導(dǎo)購：小姐，您真有眼光。這款是我們的最新款，賣得很好！來，我給您介紹一下,這款采用材質(zhì)與工藝，導(dǎo)入技術(shù)與功能，非常受廣大群眾的歡迎。當然，光我說好還不行，衣服是您自己在穿，您自己覺得好才是最重要的。小姐來，您自己感受一下這款上身的效果吧（直接引導(dǎo)顧客體驗）導(dǎo)購：（如果顧客不是很配合）小姐，我發(fā)現(xiàn)您對這款似乎不是很有興趣，其實，您今天買不買真的沒關(guān)系，不過我是真的想為您服務(wù)好。請問是不是我剛才的介紹有什么問題，還是您根本不

14、喜歡這個款式呢，您可以告訴我嗎？謝謝您?。ㄈ绻櫩驼f不喜歡這個款式，則轉(zhuǎn)入詢問推薦階段）點評：認同顧客選擇并用興奮的語調(diào)營造熱銷的氛圍，然后迅速地引導(dǎo)顧客親自體驗商品的優(yōu)點，遇到阻力的時候真誠詢問顧客并尋求顧客的意見，從而為再次推薦做好準備。觀點無論客戶是否購買，盡量爭取顧客體驗 5顧客總是覺得特價商品質(zhì)量有這樣那樣的問題，我們應(yīng)當如何消除他的疑慮錯誤應(yīng)對1您放心吧，質(zhì)量都是一樣的。錯誤應(yīng)對2都是同一批貨，不會有問題。錯誤應(yīng)對3都是一樣的東西，怎么會呢？錯誤應(yīng)對4都是同一個品牌，沒有問題。 模板演練導(dǎo)購：您有這種想法可以理解，畢竟您說的這種情況在我們行業(yè)確實存在。不過我可以負責地告訴您，雖然我

15、們這款產(chǎn)品是特價回饋顧客，但它們都是同一品牌，其實質(zhì)量完全一樣，并且現(xiàn)在價格上比以前又要優(yōu)惠得多，所以現(xiàn)在買真的非常劃算！點評：首先學(xué)會認同顧客的顧慮，然后再針對顧慮以真誠負責任的口吻告訴顧客事實，并且強調(diào)現(xiàn)在購買的利益，以推動顧客立即作出決定。導(dǎo)購：您這個問題問得非常的好我們以前也有一些老顧客有過類似顧慮，不過有一點我可以負責任地告訴您，不管是正價還是特價，其實都是同一品牌，質(zhì)量也完全一樣，包括我們給您提供的質(zhì)量保證都是一樣的，而價格卻要低很多，所以現(xiàn)在買這些東西真的是非常劃算，您完全可以放心地選購！導(dǎo)購：您的這個問題問得非常好，我們公司的特價和別的公司有點不一樣，我們的特價商品經(jīng)典和熱銷商

16、品，這樣的商品可以節(jié)省下設(shè)計和制造過程中產(chǎn)生不良品的費用所以都會有這樣的價格優(yōu)惠。點評：認同是個好技巧，遇到不好處理的問題，在解釋前使用認同技巧往往會使導(dǎo)購的說服力大增，然后再給以質(zhì)量承諾以降低其顧慮心理，順便可以強調(diào)特價品的優(yōu)點以推動顧客成交。導(dǎo)購：我能理解您的這種想法，不過我可以負責任地告訴您，這些特價貨品之前其實都是正價商品，現(xiàn)在是因為我們?yōu)榱嘶仞伬项櫩停圆抛兂商貎r促銷品質(zhì)量是一模一樣的，您 完全可以放心地挑選。點評：認同完顧客顧慮后，給顧客一個充分、合理的理由，使顧客自己感到放心。觀點沒有不能引導(dǎo)的顧客，只有不會引導(dǎo)購買的導(dǎo)購 6. 顧客說：你們賣東西的時候都說得好，哪個賣瓜的不說

17、自己的瓜甜呢錯誤應(yīng)對1如果你這樣說，我就沒辦法了。錯誤應(yīng)對2算了吧，反正我說了你又不信錯誤應(yīng)對3（沉默不語繼續(xù)做自己的事情）“如果你這么說，我就沒辦法了”這種語言表面看起來好像很無奈，其實卻很強勢，會讓顧客感覺自己很無趣也很沒面子，潛含的意思是你這個人真不講道理，我對你都沒話說了，簡直不想理你?！八懔税桑凑艺f了你又不信”意思是你反正也不會相信我說的，所以我懶得理你。而沉默不語地繼續(xù)做自己的事情則傳遞給顧客這樣的信息：導(dǎo)購自己覺得理虧，所以默認了他的說法。 模板演練導(dǎo)購：小姐，您說的這種情況現(xiàn)在確實也存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過請您放心，我們店在這個地方開三年多了，我們的生意主

18、要靠像您這樣的老顧客支持，所以我們絕對不會拿自己的商業(yè)誠信去冒險。我相信我們一定會用可靠的質(zhì)量來獲得您的信任，這一點我很有信心因為點評“首先認同顧客顧慮以使顧客獲取心理安全感，進而使其對店員產(chǎn)生心理好感，然后再強調(diào)我們店鋪長期經(jīng)營的事實，以打消顧客的顧慮導(dǎo)購：我能夠理解您的想法，不過這一點請您放心，一是我們的“瓜”確實很甜，這很有信心；二是我是賣“瓜”的人，并且我已經(jīng)在這個店賣了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，你還會回來找我的，我何必給自己找麻煩呢，您說是吧？當然光我這個賣“瓜“的說“瓜甜還不行，您自己親自嘗一下就知道了。來，小姐，這邊請！點評：借助顧客的話語，自信地說出我們瓜甜的事實，同時

19、以輕松幽默的語調(diào)引導(dǎo)顧客體驗我們的貨品。觀點當顧客不信任我們時，我們要做的就是恢復(fù)信任7 .顧客看中了一樣商品，想買下來送給自己的家人，但卻說要把家人帶來再決定錯誤應(yīng)對1不要等，現(xiàn)在不買就沒有了錯誤應(yīng)對2你現(xiàn)在買就可以享受折扣 “不要等，現(xiàn)在不買就沒有了”沒有提供明顯的事實依據(jù)，顧客可能會認為這是導(dǎo)購在故意施加虛假的壓力，一旦顧客感覺到導(dǎo)購是在耍把戲，那么無論導(dǎo)購再怎么說顧客都會表現(xiàn)得心不在焉。“你現(xiàn)在買就可以享受折扣”，好像顧客買東西就是為了貪圖便宜似的?！澳呛?，你把老公/男友帶來再說吧”剛好進入顧客頻道，給了顧客一個離開的臺階并很自然地將顧客趕出門店，卻極大地降低了店鋪銷售業(yè)績。 模板演練

20、導(dǎo)購：小姐，您做事真的很細心！其實您剛才也說了這款產(chǎn)品無論從款顏色來說，都比較適合于您家那位的風(fēng)格。我想知道現(xiàn)在主要是哪方面的問題讓您難以做出決定呢？點評：首先恭維顧客，然后直接探詢顧客猶豫不決的原因，并有針對性地解決。導(dǎo)購：其實，這已經(jīng)不是一件簡單的產(chǎn)品啦，您買給太太/朋友感動還來不及呢，您說是不是？再說啦，如果他真有什么不滿的地方，只要不影響再次銷售，我們特別允許您在三天內(nèi)都要可以拿回來調(diào)換，您看這樣成嗎？觀點優(yōu)秀的導(dǎo)購人員經(jīng)常用故事打動顧客 8. 如何避免將成功的一次銷售被鬧逛的客人順口否決錯誤應(yīng)對1哪里不好看啦？錯誤應(yīng)對2你不買東西就不要亂說錯誤應(yīng)對3你不要聽他的，他亂說的。錯誤應(yīng)對4

21、拜托你不要這么說，好嗎？ 模板演練導(dǎo)購：這位小姐，感謝您的建議，請問您想看什么樣的款式呢？（快速處理閑逛客戶后將目光重新轉(zhuǎn)移到顧客身上）張小姐，就比如鞋子穿在腳上舒服只有自己最清楚，您說是嗎？張小姐，我在這個行業(yè)做五年了，我是真心想為您服務(wù)好。我認為這款真的非常適合您，您看（介紹商品優(yōu)點）您覺得呢？導(dǎo)購：（微笑著對閑逛客說）謝謝您，這位小姐，請問，您今天想看點什么？（快速處理并支開閑逛客戶后微笑著對顧客說）小姐，生活中我們不可能每個人都喜歡自己，您說是吧？其實買東西也是一樣的道理。小姐，我在這個行業(yè)做了五年了，我可以負責任地告訴您，這款產(chǎn)品完全符合您的需求，真的是非常適合您，您看（闡述商品的優(yōu)

22、點）導(dǎo)購：（微笑對閑逛客說）這位小姐，謝謝您的建議，其實每個人對美的感覺都不一樣，搭配等的理解都會有差異的，您說是吧？請問小姐，您今天想看點什么呢？（快速處理閑逛客后微笑對顧客說）觀點聰明的終端銷售人員善于選擇與放棄、弱化與轉(zhuǎn)移 9. 聽完導(dǎo)購介紹后，顧客什么都不說，轉(zhuǎn)身就走，怎么辦錯誤應(yīng)對1好走，不送！錯誤應(yīng)對2這個很不錯呀。錯誤應(yīng)對3先生稍等，還可以看看其他的錯誤應(yīng)對4您如果真心要可以再便宜點。錯誤應(yīng)對5你是不是誠心買，看著玩??？ 模板演練導(dǎo)購：這位女士，請您先別急著走，好嗎？這位女士，請問是不是我們這幾款你都不喜歡，還是我的服務(wù)沒有做到位？您都可以告訴我，讓我可以有個改進的機會，真的，我

23、是誠心想為您服務(wù)好。請問您真正想找的是什么樣風(fēng)格的衣服呢？導(dǎo)購：小姐，請留步。真是抱歉，小姐，剛剛一定是我沒有介紹到位，所以您沒有興趣繼續(xù)看下去。不過我確實是真心想幫您找一款最適合您的產(chǎn)品，所以能不能麻煩您告訴您的真正需求，我再重新幫您找一下適合您的產(chǎn)品，好嗎？謝謝您，小姐！請問（重新了解顧客需求意圖） 點評：導(dǎo)購首先從自身找原因，以求得顧客的諒解，然后再重新了解顧客需求并作推薦！導(dǎo)購：這位女士，能不能請您留一下步，您買不買東西倒真的沒有關(guān)系。是這樣子，我只是想請您幫個忙，我剛開始做這個品牌，麻煩您告訴我們哪方面您不是非常滿意，這樣也方便我改進工作。真的非常感謝您，請問點評：導(dǎo)購要學(xué)會主動放低

24、身段，這樣會無形中抬高顧客身段，使顧客感受到尊重，從而使顧客更加配合我們。點評:管好自己的嘴巴，逞一時口舌之快將招致更大的損失，話不一定要多，重點是要說到點子上。 10. 顧客進店后看了看說道：東西有點少，沒啥好買的錯誤應(yīng)對1新貨過兩天就到了。錯誤應(yīng)對2已經(jīng)賣得差不多了。錯誤應(yīng)對3怎么會少呢，夠多的了錯誤應(yīng)對4這么多東西你買得完嗎？ 模板演練導(dǎo)購：是的，您很細心，我們這個專賣店擺放的貨品確實不多，不過件件都是我們老板精心挑選的精品款式，每款都有自已的特色。來，我?guī)湍榻B下吧，請問您喜歡哪種款式？導(dǎo)購：您說得有道理，我們這兒款式確實不多，因為我們老板喜歡比較有特色的東西，不過我們有幾款產(chǎn)品我覺得

25、非常適合您。來，這邊請，我?guī)湍榻B一下，請問您是想看看還是觀點是天使還是魔鬼，完全取決于導(dǎo)購是怎么做的，不要輕易放過每一個機會11、當面拆的包裝，可顧客仍要再拿件新的，而庫房里已經(jīng)沒有了錯誤應(yīng)對1只剩這一個了，您不要我就沒辦法啦。錯誤應(yīng)對2這款只有這一個，要不您看看其他款吧。錯誤應(yīng)對3如果有新的，我一定給您，確實沒有了錯誤應(yīng)對4這件就是新的，而且是剛當著您的面拆的。模板演練導(dǎo)購：是這樣的，因為我們同款產(chǎn)品進得都不多，也正因為這樣有很多老顧客都喜歡在我們這兒買，所以您剛剛看的這款確實只有這一件了，如果您晚來一步，可能連看都看不到，并且之前也的確沒有人拆過包裝，是全新的，所以您完全可以放心地帶回去

26、。來，我給您包上吧。導(dǎo)購：哎呀，真是抱歉，剛剛拆給您這款產(chǎn)品不光是全新的，而且剛好是最后一款，之前根本沒有人開過，您運氣真好，如果晚來一步，即使您喜歡，我還真是沒辦法幫您另找一件了。觀點危機就是危險中的機會，處理掉危險就是成交機會。12、東西雖好，但我的一個朋友已經(jīng)買了，我倆總不能買一樣的吧錯誤應(yīng)對1那您看看別的吧/錯誤應(yīng)對2要不給您換個顏色錯誤應(yīng)對3每個的感覺不同模板演練習(xí)導(dǎo)購：是嗎？哇，那真是太好了！這款產(chǎn)品的特點是所以很多人都很喜歡，不過我個人覺得這款產(chǎn)品最適合您的其實不是這款，我個人認為這旁邊的兩款更適合您，并且風(fēng)格也很接近，您可以看看感覺如何，來小姐您可以試試它的上身效果點評：首先肯

27、定顧客看好的貨品，并就勢向顧客推薦其他類似款觀點不認死理，山不過來我過去13、產(chǎn)品挺好的，下次我?guī)笥褋?，讓他幫我看看再說吧錯誤應(yīng)對1好吧，那您下次再過來吧。錯誤應(yīng)對2又不是您的朋友買，自己喜歡最重要錯誤應(yīng)對3別到時候再買了，喜歡就今天買吧。模板演練導(dǎo)購：小姐，那您今天不帶朋友來真是太可惜了！這款產(chǎn)品簡直就像為你訂做的一樣，價位又不高，而且我們今天剛好又有促銷活動，過幾天我們促銷就結(jié)束了，并且也不知道還有沒有貨，如果沒有那多遺憾呀，所以我建議您還是今天買比較合適導(dǎo)購：那好吧，我尊重您的決定。只是我覺得這款產(chǎn)品不管是在風(fēng)格上還是顏色上方方面面都非常適合您條件，但我也怕自己還有解釋不周或是怠慢的地

28、方，所以我還想請教一下是什么原因讓您現(xiàn)在下不了決心呢？導(dǎo)購：哎呀，那好吧，只是我比較擔心您下次來的時候還有沒有這個系列，因為我們這款產(chǎn)品一直賣得很快，上次有個顧客看好一款，僅僅晚了兩天，結(jié)果就沒有了，我們向總部調(diào)貨吧，一時也調(diào)不到，害她懊惱了好久，搞得我們也不好意思，所以我建議：您要是喜歡，還是今天拿吧。導(dǎo)購：哎呀，那好吧，但是我們都是做精品的都沒什么庫存的，我是擔心您下次來的時候已經(jīng)沒有貨，如果這一款沒能在您身上展現(xiàn)那就真是太可惜了；您要是喜歡就帶上把。觀點顧客猶豫不決是信心缺失的標志，導(dǎo)購應(yīng)學(xué)會推動14、你們的產(chǎn)品設(shè)計不美觀，感覺怪怪的。不太合乎我的口味錯誤應(yīng)對1不難看呀，怎么怪怪的呢錯誤

29、應(yīng)對2挺好看的呀，哪里難看啦錯誤應(yīng)對3現(xiàn)在年輕人都喜歡，今年就流行這樣錯誤應(yīng)對4每個人想法不一樣，我們許多顧客都還非常喜歡它呢模板演練導(dǎo)購：呵呵，小姐，請教您一下，您覺得不美觀的在哪里呢？您指的是款式、顏色，還是？（假如顧客可以明確地說出她的想法）呵，這都怪我沒有給您解釋清楚，是這樣的，小姐（與顧客溝通）導(dǎo)購：我們品牌是挺有個性的，我們的很多老顧客也正是因為這樣才經(jīng)常過來，其實不是東西怪，而是您暫時還不大習(xí)慣這種比較有個性的產(chǎn)品，請問，您今天來是想看還是觀點沒有什么不可以改變，除非你不愿意15、顧客是一位準專業(yè)人員，就產(chǎn)品向我們有針對性地發(fā)問錯誤應(yīng)對1不會，我們的東西從來不會出現(xiàn)這種情況錯誤應(yīng)

30、對2這個很正常，所有的這種產(chǎn)品難免都會有點這樣的問題錯誤應(yīng)對3您用的時候稍微注意點，應(yīng)該不會出現(xiàn)這種情況錯誤應(yīng)對4您用的時候注意以下幾點（詳細介紹保養(yǎng)知識）模板演練導(dǎo)購：先生，您對服裝還挺在行的，每個問題都問到點子上了。先生，我們以前也有很多老顧客和您一樣提出過這個問題，不過，先生，我可以負責任地告訴您，我賣這個牌子五年了，經(jīng)我手上出去的至少有xx件了，到現(xiàn)在為止，只要按照我們的建議方法來正確使用，出現(xiàn)您所說的這種狀況的機率非常小，所以這個問題您大可不必過于擔心。您真的要擔心的是這款是否適合您的需求，否則即使東西再好，您也不會要，您說是嗎？（顧客點頭默認或停頓片刻后不必等顧客回答就繼續(xù)說）對了

31、，請問您這次的需求是（進一步詢問顧客需求或者引導(dǎo)顧客去體驗我們的產(chǎn)品）導(dǎo)購：（如果顧客決定購買產(chǎn)品后）先生，為了使產(chǎn)品保持良好的性能，像這種高檔產(chǎn)品其實保養(yǎng)也很重要，您使用時要注意先生，這樣吧，為了不讓您忘記，我把這些注意事項寫在小票后面，請您稍候。（用簡潔語言強調(diào)商品日常保養(yǎng)事項）導(dǎo)購：小姐，您這個問題問得很好，您說的情況在我們的行業(yè)也確實存在，不過我可負責任地告訴您，我們這個牌子的所有產(chǎn)品都經(jīng)過特殊的工藝處理，所以這一點您大可不必過于擔心。再說，我賣這個品牌已經(jīng)差不多有三年了，經(jīng)過我手里賣出去的這種產(chǎn)品也有xx了。到現(xiàn)在為止，出現(xiàn)您說的這種情況而來投訴的一個都沒有，所以我認為我們的產(chǎn)品您完

32、全可以大膽地買、放心地用。您現(xiàn)在其實真正要考慮的是自已是否真的喜歡，因為如果東西自己不喜歡，買回去就會有很多遺憾，這樣反而是更大浪費，您說是嗎（當對方有點頭或默認狀出現(xiàn)后，緊接著推薦體驗或者通過提問顧客需求來控制他的思維）導(dǎo)購：（如果顧客看過幾次后決定購買產(chǎn)品）小姐，為了使產(chǎn)品一直保持良好性能，像這種高檔產(chǎn)品保養(yǎng)也是很得要的，您在使用的進修應(yīng)注意（當顧客決定購買后再簡潔語言強調(diào)產(chǎn)品日常保養(yǎng)事項）觀點揚長避短、避重就輕怕麻煩將給自己帶來更大的麻煩16、這個品牌不太有名，我從來都沒聽說過，是新出的嗎錯誤應(yīng)對1是嗎，我們店開了好幾年了，錯誤應(yīng)對2是嗎？我們在這個行業(yè)很有名的錯誤應(yīng)對3我們正在很多媒體

33、上做廣告錯誤應(yīng)對4我們確實是新牌子，剛進市場導(dǎo)購：哦，真是可惜，這都是我們的錯，不過沒關(guān)系，今天剛好您來了，可以先了解一下我們的產(chǎn)品的卓越品質(zhì)，來，我?guī)湍唵谓榻B一下吧（簡單自信地介紹產(chǎn)品的賣點）小姐，本店最近有幾款產(chǎn)品在做活動，并且也賣得非?；?，您可以先了解一下，來，這邊請（轉(zhuǎn)到引導(dǎo)顧客體驗產(chǎn)品上）導(dǎo)購：哎呀，真不好意思，我們的工作沒做好，這我們得檢討。幸虧今天有機會向您介紹一下我們的產(chǎn)品，我們品牌已經(jīng)有x年了，主要的顧客主要的風(fēng)格我們的特色是小姐，我們最近推出了幾個新款，我認為有一款產(chǎn)品特別適合您。來，小姐，這邊請（引導(dǎo)顧客體驗產(chǎn)品特點）導(dǎo)購：呵呵，小姐您對服裝行業(yè)真是了解，我們品牌其實做

34、的時間也不短了，只不過今年初公司才決定進入這個地區(qū)，所以以后還需要您多多棒場、多多照顧呀，我們品牌的主要風(fēng)格是我們有幾個款式特別適合小姐您的需求，我相信您一定會喜歡的，小姐，請跟我來這邊（轉(zhuǎn)向介紹產(chǎn)品）導(dǎo)購：對不起，這是我們的工作沒做好，不過沒關(guān)系，現(xiàn)在剛好有這個機會向您簡單介紹一下我們的產(chǎn)品，我們（轉(zhuǎn)向簡單自信地介紹產(chǎn)品特點，只要顧客愿意聽你說話就迅速向顧客提問以引導(dǎo)顧客回答問題）觀點承認自己的瑕疵是一種智慧，聰明的導(dǎo)購能將缺點變成推銷成交的轉(zhuǎn)折點17、賣場在清理老款產(chǎn)品的庫存時，導(dǎo)購應(yīng)該如何做消費引導(dǎo)。錯誤應(yīng)對1我們新貨過兩天就到了錯誤應(yīng)對2這些款式今天還是很流行！錯誤應(yīng)對3是的，這是去年

35、的貨，就剩下這幾件了。導(dǎo)購：您真是內(nèi)行，一眼看出來它是去年的款，不過正因為它是去年的款，所以現(xiàn)在買才更劃算，而且您也知道，現(xiàn)在買東西最重要的還是要看東西是否適合自己，如果不適合買回去反而浪費，您說是嗎？這一款產(chǎn)品的優(yōu)點是（將顧客焦慮點轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品優(yōu)點介紹）小姐，光看是看不出效果來的，來，您可以請您穿上身感覺一下。導(dǎo)購：哎呀。您真是好眼力，一眼看出來了，咱先不管它是不是去年的貨。最重要的是這款產(chǎn)品確實非常適合您的（加上優(yōu)點）再說啦，現(xiàn)在人的消費觀念也越來越理性，您看我們現(xiàn)在搞促銷，這么好的東西才賣這個價格，真是很劃算！如果您現(xiàn)在下手買還有，按照現(xiàn)在這個銷售的火爆程度，到下午就真說不準還有沒有了。導(dǎo)

36、購：哇，您對我們的產(chǎn)品真是熟悉，看來您一定是經(jīng)常光顧本店的老顧客了，其實您一定明白現(xiàn)在買這些東西非常劃算，我分析給您聽聽，首先這燈具的風(fēng)格款式一點也沒有過時，非常適合您的需求；其次該貨品工藝與做工都很好，質(zhì)量也有保證；最后我們現(xiàn)在以最優(yōu)惠的條件做促銷活動，這么好的東西可從來沒賣過這個價格，現(xiàn)在不買真的可惜！您先可以看看我們這款貨品觀點任何事情都具有兩面性導(dǎo)購要努力尋找自己的亮點而不是老看著自己的弱點18、隔壁那家也有類似的產(chǎn)品，到底哪家好呢錯誤應(yīng)對1這很難說的，都還不錯錯誤應(yīng)對2各有特色，看個人喜好。錯誤應(yīng)對3我不太了解其他的牌子錯誤應(yīng)對4他們就是廣告打得多而已模板演練導(dǎo)購：其實我們的品牌與您

37、說的那個牌子都挺不錯的，只是各有各的特色而已。主要還是要看您喜歡的風(fēng)格、款式，其實就是適不適合您自已的問題。我們品牌的特點是我認為它特別適合您的是導(dǎo)購：您真是好眼光。您說的這幾個牌子其實都很有自己的特色和設(shè)計風(fēng)格，因為這幾個品牌都是很好的品牌，因此不是哪家比哪家好的問題，關(guān)鍵是要根據(jù)顧客自己需求來決定，請問您一般在選擇的時候是比較注重材質(zhì)還是（引導(dǎo)顧客說出自己的購買偏好）導(dǎo)購：如果是這樣，我認為我們的品牌特別適合您的個性化需求，因為我們品牌強調(diào)的是我們的特點是小姐，東西一定要自己親自體驗才可以知道，來，上身體驗一下效果，小姐，這邊請！觀點競爭就是資源博弈，貶低競爭對手無助與贏得顧客信任19、客

38、戶對產(chǎn)品細細觀察后說：你們的產(chǎn)品做工好粗糙呀錯誤應(yīng)對1先生，這種小問題任何品牌都是難免的錯誤應(yīng)對2現(xiàn)在的東西都這樣，處理一下就好錯誤應(yīng)對3噢，我現(xiàn)在給您處理一下吧，沒事的，不影響。模板演練導(dǎo)購：由于我的工作疏忽，出貨是沒有發(fā)現(xiàn)這個細節(jié)，真是給您添麻煩了！我會立即做出調(diào)查，謝謝您告訴我這個情況。我現(xiàn)在就幫您換一件吧，來這邊請（引導(dǎo)客戶體驗其他貨品）導(dǎo)購：謝謝您告訴我這個狀況，我會馬上跟公司反映，并立即做出調(diào)整，真是謝謝您啦。請問，您今天想看看還是（詢問顧客轉(zhuǎn)移話題）觀點承認錯誤是一種大智慧，承認錯誤將使用率問題變得容易解決20、據(jù)我所知，你們這些產(chǎn)品好多都是貼牌或者掛個國際知名牌子而已錯誤應(yīng)對1

39、呵呵，這我不清楚錯誤應(yīng)對2我們這個確實是與韓國合資的品牌錯誤應(yīng)對3我們的技術(shù)與很多材料都是從韓國進口的模板演練導(dǎo)購：先生，您對咱們這個行業(yè)真是非常了解呀，確實就像您所說的一樣，現(xiàn)在有些品牌的做法是很容易讓人產(chǎn)生誤解。但是我們確實是臺灣的品牌，所以不管是在款式設(shè)計上，還是在品牌理念、經(jīng)營理上都受到了該臺灣品牌的影響，這一點您只要仔細感受一下我們的產(chǎn)品用料、設(shè)計風(fēng)格及門店服務(wù)知道了，我們的品牌的特點是導(dǎo)購：呵呵，您說得對，現(xiàn)在市場上確實有些品牌是這樣做的，也難怪您會這樣問，是這樣的，我們臺灣的品牌，針對大陸的市場我們在產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)以及管理上實實在在有了很大的提升。我想只要您仔細體驗一下我們的產(chǎn)品

40、設(shè)計和做工、賣場氛圍與售后服務(wù)，您是會感覺的觀點與顧客維持良好的關(guān)系往往會使問題變得更加容易解決21、xx牌子的東西跟你家差不多，但價格比你們便宜多了錯誤應(yīng)對1大體上來說，是這樣的錯誤應(yīng)對2差別不大，就那么幾十塊錢錯誤應(yīng)對3我們比他們質(zhì)量要好，做工也要精細模板演練導(dǎo)購：是這樣，我們的產(chǎn)品跟某品牌的檔次及消費群體確實差不多，所以很多顧客也在這兩個品牌做比較。雖然我們在價格上確實比您剛才說的那個品牌高一點，不過最后還是有許多顧客先擇我們，他們最終看重的是我們的產(chǎn)品具有（闡述差異性）小姐，光我說好也不行，來您體驗一下就知道了導(dǎo)購：是的，因為我們兩個品牌在風(fēng)格上以及價位上都是比較接近的，所以很多顧客在

41、比較的時候也都會問到類似問題，其實從風(fēng)格和款式上來看確實二者差不多，價格也只是一點點的差異。但大數(shù)在比較之后決定選擇我們產(chǎn)品的顧客都是因為（加上賣點、差異點）因為更多顧客希望（加上誘人的亮點）22、我比較喜歡你們的東西，也來了幾次，你再便宜點我就買了錯誤應(yīng)對1真的沒辦法，如果可以早就給您便宜了錯誤應(yīng)對2我們也誠心賣，但價格部分真的不行錯誤應(yīng)對3我也知疲乏，但這是公司規(guī)定，我也沒辦法模板演練導(dǎo)購：是的，我知道您到我們店來過很多次了，確實我也真的很想做成您這筆生意，只是真的很抱歉，價格上我確實不可以再給您優(yōu)惠了，這點還要請您多多包涵！其實您買東西最重要還是看商品是否適合自己，如果東西雖然便宜但不適

42、合自己，買了反而更浪費，您說是吧？像這款產(chǎn)品不僅非常適合您的氣質(zhì)，而且質(zhì)量又好，買了還可以多用一段時間，算起來還更劃算一些，您說是嗎？導(dǎo)購：是啊，我看到您來過幾次了，我都有點不好意思了，因為您的這個要求我確實滿足不了您，但是我又想做成您的生意，您覺得除了降價之外，如果想要成交的話，我還能做些什么呢？我真的是很有誠意的導(dǎo)購：是啊，您上禮拜也來過確實這款非常適合您，我看得出來您也是真的喜歡我們這款產(chǎn)品，作為我呢也是真心想賣給您，但價格上您真的讓我為難了，這樣吧，折扣上我確實滿足不了您，您也來了這么多次，算起來也是朋友了，我個人送您一件非常實用的小禮物，您看這樣成嗎？（用贈品解決）觀點讓步是有策略的

43、，堅守后靈活后撤更讓顧客珍惜23、談了這么久你就再便宜點吧，再少50塊錢我就要了錯誤應(yīng)對1不好意思，這已經(jīng)是最低價了。錯誤應(yīng)對2不好意思，我們這里都不講價錯誤應(yīng)對3我也沒辦法，這是公司統(tǒng)一定價模板演練導(dǎo)購：小姐，每個公司采取的價格策略都不一樣，我們這兒制定的價格都是實實在在、非常公道的，是沒有把原價打高了再給你折扣，所以這個價格要再低就確實為難我了。不過小姐買產(chǎn)品價格固然重要，但其實關(guān)鍵還是要看是否真的適合自己，如果東西價格雖然便宜一點但買回去使用幾次后就發(fā)現(xiàn)并不適合自己，這樣的話其實反而買得更貴，您說是嗎？（微笑著目視對方，如果顧客有點、默認等行為就迅速嘗試成交）導(dǎo)購：張小姐，因為您也是我們

44、的老顧客了，一直都給了我很多生意的照顧，真的是非常感謝您！所以我剛才給您的其實已經(jīng)是最低的價格了，這一點確實要請您多理解。不過雖然我們在價上不能再給您優(yōu)惠了，但無論是在質(zhì)量上還是在售后服務(wù)上，我們一定會竭盡全力地讓您用得放心。這一點其實才是最重要的，您說是嗎？（微笑著目視對方，如果顧客有點頭，默認等行為就迅速嘗試成交）導(dǎo)購：張小姐你已經(jīng)是我們的老顧客了，我們是全國統(tǒng)一價的，如果你在同一時間同一款式買到比我們便宜的我們免費送您。導(dǎo)購：張小姐。其實我也真的希望把這款按您說的價格賣給您，一方面這款真的非常適合您，另外也算完成了我的當月任務(wù)，所以。如果我能夠再優(yōu)惠，我一定會給您的，只是真的很抱歉，您一

45、定要諒解我，因為產(chǎn)品做出好質(zhì)量，就一定需要相對高些的成本，不過只有高質(zhì)量，才能讓您買得放心，用得安心，這才是最重要的，您說是嗎？（微笑著目視對方，如果顧客有點應(yīng)、默認等行為就迅速嘗試成交）觀點顧客都希望自己被認為是店鋪最重要的人物，這樣顧客會更加配合導(dǎo)購的工作24、東西都是一樣的東西，怎么你家的價格跟別人的差那么多呢錯誤應(yīng)對1是嗎？東西不一樣錯誤應(yīng)對2xx材料有很多種，我們這種與他們的不一樣錯誤應(yīng)對3買東西不能只看材質(zhì)，你還要看款式風(fēng)格呀模板演練導(dǎo)購：是的，我們的東西在價格上確實比您說的那家要稍微貴一些，今天上午有個老顧客也說到這個問題，不過后來他還是選擇了我們，張小姐，您也知道其實影響價格因

46、素很多，比方說設(shè)計、材料、質(zhì)量與售后等都會影響到價格，這就像是同樣的菜不同的人做出來味道不一樣的道理。所以雖然材質(zhì)是一樣的，但我從事品牌的特點是（強調(diào)我們產(chǎn)品差異性優(yōu)勢）導(dǎo)購：是的，您真的是很細心，觀察得這么仔細，您說的那家店有些款采用的材質(zhì)確實與我們品牌大同小異，所以主要的價格差別就是在設(shè)計上，款式設(shè)計得好不好，顧客穿起來的感受也會相差很多。當然感受到底如何還是您自己親自來體驗才可以，來，小姐這邊請！觀點顧客不是你的兒子，任何人都不喜歡被導(dǎo)購教訓(xùn) 25、對面店的商品與你們的款式幾乎一模一樣，但價格比你們低得多錯誤應(yīng)對1您不能只看價格，還要看面料和做工錯誤應(yīng)對2那與我們不是一個檔次的錯誤應(yīng)對3

47、我們是品牌貨，買我們的東西有保障錯誤應(yīng)對4現(xiàn)在有許多企業(yè)在信仿我們的品牌模板演練導(dǎo)購：謝謝您給我們的善意提醒，是的，現(xiàn)在市場上確實有個別企業(yè)在仿我們的款，這一點其實我們也很清楚，不過只要您仔細區(qū)分一下，還是可以看得出差別的，比方說（顏色、做工、外觀、材質(zhì)及細節(jié)等）您可以看看這里（指出我們的獨特賣點），您馬上就可以感受到不一樣了，來，您看導(dǎo)購：上次有個顧客也跟我提起過這個問題，不過后來還是選擇了我們，因為她發(fā)現(xiàn)在方面還是有很多地方不同，并且整個使用的感覺都很不一樣。小姐。我光說您可能還不相信，服裝這種東西您一定要親自體驗才可以感受到效果的差異，來。您先（觸摸或試穿）看看，一試就會發(fā)現(xiàn)不一樣的地方

48、了。導(dǎo)購：是的，您剛才提到的這種狀況我了解。不過還是要感謝您對我們的善意提醒。其實產(chǎn)品上市除了設(shè)計、工藝，還有細節(jié)處理以及品牌形象等都會影響到價格，最主要的還會影響到產(chǎn)品質(zhì)量和您后期使用的舒適度，張先生，就比方說如果一雙鞋子穿起來不舒服，雖然價格便宜點，可買回去穿幾次就扔下不穿了，這樣的鞋子其實反而貴，您說是嗎？（詢問顧客，只要顧客默認就好）其實，您買我們的產(chǎn)品也是一樣的，外觀只是其中一個方面而已，很多時候我們穿的不只是外觀，您說是不是這個道理？觀點問題的處理方式比問題本身得要自信而不自大，語氣平和，語速適中26、東西的確是好東西，可是現(xiàn)在價格太貴錯誤應(yīng)對1拜托，這樣子還嫌貴錯誤應(yīng)對2小姐，那

49、您多少錢才肯要呢？錯誤應(yīng)對3打完9折下來也就180元，已經(jīng)很便宜了錯誤應(yīng)對4連我們這里都嫌貴，那你在全中國都買不到模板演練導(dǎo)購：張小姐，我們以前有許多老顧客也這么說過，她們覺得這款做工及版型等都很好，就是認為價格稍微貴了點，確實，如果單看標價的話會讓人有這種感覺，只是我們的價格稍微高一些的原因是因為我們的設(shè)計新穎，款式材料又很好，所以顧客特別喜歡，買了都會經(jīng)常介紹朋友過來。張小姐您看這產(chǎn)品，做工及質(zhì)量都很好，您也很喜歡，買回去可以用很長時間，其實這樣的產(chǎn)品算起來還更便宜呢，來張小姐，我?guī)湍虬?。?dǎo)購：確實，我承認如果單看價格，您有這種感覺很正常，只是我們的價格之所以會稍微高一些的原因是我們在用

50、料和質(zhì)量上確實做得不錯，我想您一定明白買對一樣?xùn)|西勝過買錯三樣?xùn)|西的道理，您也一定不希望東西買回去只用幾次就不能再使用了，那多浪費呀，您說是吧？（顧客點頭或默認就立即運用假設(shè)法請求成交）觀點付太多的錢并不明智，但付太少的錢就要承擔更大的風(fēng)險27、算了，年齡大了，我沒必要買這么好錯誤應(yīng)對1其實這也不算好，還有更好的呢。錯誤應(yīng)對2這個在我們這里只能算很一般的錯誤應(yīng)對3您到那邊去吧，那邊全是特價品模板演練導(dǎo)購：很驚訝的表情看著她，說小姐你也才xx歲把（猜顧客的年齡要往小的猜，顧客的物品的價值要往高的猜），也辛苦了一輩子了也要對自己好點了，我們這都是用天然面料的，對身體有好處，有錢難買健康阿！觀點顧客

51、的要求其實并不高，他只希望得到導(dǎo)購應(yīng)有的重視與尊重28、別的地方老客戶都會主動打折的，我這樣的?？湍銈円稽c優(yōu)惠都沒有嗎錯誤應(yīng)對1不好意思，我們這兒新老顧客都一個價錯誤應(yīng)對2沒辦法，我們這里對老顧客也是這個價格錯誤應(yīng)對3如果您是我們的老顧客，應(yīng)該更清楚我們的規(guī)定錯誤應(yīng)對4我們都是公司統(tǒng)一定價，如果能低我早就給您了模板演練導(dǎo)購：李小姐，真的很謝謝您這么長時間以來對本店的一貫厚愛與支持，作為老顧客我想您一定知道我們的價格一直都是實實在在的，并且我們的做工精細，售后服務(wù)完善，其實這也是我店贏得很多像您這樣的老顧客厚愛的重要原因！因為我們更希望對老顧客負責，這樣您才會對我們的品牌更加滿意，您說是嗎？（微

52、笑著目視對方，如果顧客有點頭、默認等其他接受性的行為就迅速建議成交）導(dǎo)購：謝謝顧客的支持，強調(diào)我公司貨品的優(yōu)點以及可以為顧客提升利益點。觀點服務(wù)門店銷售永遠做的是未來，金牌導(dǎo)購將貨品與信任一起販賣出去29、你們東西可不便宜，能打幾折呢錯誤應(yīng)對1打折可能要再等一陣子。錯誤應(yīng)對2對不起，我們的東西從來不打折錯誤應(yīng)對3不好意思，我們這兒不講價模板演練導(dǎo)購：我承認這款產(chǎn)品價格上確實要稍微貴一點，只是我想向您說明的是我們價格稍微高一點原因，是因為我們的（設(shè)計、材料、做工、售后等）做得好，而且質(zhì)量又有保證，再說買東西也不僅僅是看折扣，適不適合自己其實才是更重要的，您說是嗎？如果東西很便宜但不適合自己，這樣

53、用一段時間就不用了反而是更大的浪費，您說是不是這個道理？小姐，其實您買不買這款產(chǎn)品真的無所謂，您先看看這款產(chǎn)品穿上身到底適不適合自己吧，來。這邊請導(dǎo)購：這一點確實抱歉，因為我們除了偶爾在做回饞顧客的促銷期間有些優(yōu)惠外，其他時期是統(tǒng)一價格，這樣可以保證顧客您無論什么時候來買東西都不會出現(xiàn)不一樣的價格。這樣吧，您先看看東西怎么樣吧，畢竟買東西關(guān)鍵還是看使用效果，您說是吧？來請跟我來！導(dǎo)購：實在對不起，小姐，這一點您的確讓我感到為難，因為我們在制定價格政策時都是明碼實價，所以除了在換季的時候有一些折扣這外，其余的時間都是原價銷售。這樣可以保證顧客您買到的東西無論什么時候都是最真的人價格、最實在的品質(zhì)

54、。再說這款產(chǎn)品真的很適合您，您看（轉(zhuǎn)往賣點上去溝通）當然東西是否好，一定要自己親自體驗才能看得出效果，來小姐，這邊請！觀點我們每天都在做驅(qū)逐顧客離店的事，只不過我們不知情，還以為自己做得很好30、我今天先看看，不著急，等你們打折的時候我再來買錯誤應(yīng)對1還不知道什么時候會打折呢錯誤應(yīng)對2其實我們現(xiàn)在也有打折呀錯誤應(yīng)對3難得碰到合適的，干嗎要等呢？錯誤應(yīng)對4打折時貨品不齊，可能沒有適合您的。模板演練導(dǎo)購：呵呵，您真是個聰明的顧客，很會選時機購買東西，也難怪，現(xiàn)在賺錢都不容易，買樣?xùn)|西也是好幾百呢，沒關(guān)系，您可以現(xiàn)在留下電話號碼，等到我們打折的時候馬上通知您，到時候您就可以過來挑選了，不過您真正喜歡

55、的產(chǎn)品，我還是建議您現(xiàn)在購買，因為我們做的是精品，不會有大量的庫存，怕到時候沒您要的碼數(shù)喔。觀點用痛苦與快樂壓迫顧客，給顧客痛苦的結(jié)果可推動成交進程31、贈品和積分什么的對我沒用，要不換成折扣算了錯誤應(yīng)對1不好意思，我沒有這個權(quán)限錯誤應(yīng)對2哇，您可真的會算呀！錯誤應(yīng)對3以前都沒有贈品，像您這樣的要求我們要虧死錯誤應(yīng)對4不可能！贈品是拿來贈送，不能抵現(xiàn)金模板演練導(dǎo)購：對不起，我們的贈品和積分都是在商品正常的價格基礎(chǔ)上額外服務(wù)顧客的，就當作是您來我們這兒買東西，公司額外贈給您的禮物。因此贈品積分與價格沒有關(guān)系，不過這些贈品是我們公司特意為顧客精心挑選的，很多顧客也都很喜歡，而且又很實用。您平時可以（解說用途，并與顧客的特點相結(jié)合）導(dǎo)購：這一點真的抱歉。其實大家買東西都希望更全面一點，只是贈品確實是拿來贈送給顧客的。昨天有個顧客也跟我提到這件事，不過后來還是接受了我們的贈品服務(wù)，畢竟您最關(guān)注的還是在購買的東西上，像您購買的xx（加上優(yōu)點）贈品其實只是起到錦上添花的作用，最主要的還是xx特別適合您。導(dǎo)購：真不好意思，我們的贈品都是在商品正常駐價格的基礎(chǔ)上額外服務(wù)顧客的。贈品確實沒有辦法抵換折扣，這一點真的要請您諒解。其實最重要的還是這個產(chǎn)品真的很適合您，您看（提及產(chǎn)品的賣點和好處）并且，我們送的贈品也很豐富，許多贈