開發(fā)商關(guān)系維護(hù)——大客戶之道

1、Code of this report | 1 Copyright Centaline Group, 2010本報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。在獲得中原地產(chǎn)書面許可之前，本報(bào)告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。大客戶之道二發(fā)中心 鄒杭亮 ShenZhen.07.2013Code of this report | 2 Copyright Centaline Group, 2010培訓(xùn)總綱培訓(xùn)總綱CC、 開發(fā)商關(guān)系維護(hù)之聯(lián)合銷售開發(fā)商關(guān)系維護(hù)之聯(lián)合銷售B B、 開發(fā)商關(guān)系維護(hù)之獨(dú)家代理開發(fā)商關(guān)系維護(hù)之獨(dú)家代理A A、 中原企業(yè)文化之道中原企業(yè)文化之道Code of this report | 3 C

2、opyright Centaline Group, 2010培訓(xùn)總綱培訓(xùn)總綱CC、 開發(fā)商關(guān)系維護(hù)之聯(lián)合銷售開發(fā)商關(guān)系維護(hù)之聯(lián)合銷售B B、 開發(fā)商關(guān)系維護(hù)之獨(dú)家代理開發(fā)商關(guān)系維護(hù)之獨(dú)家代理A A、 中原企業(yè)文化之道中原企業(yè)文化之道無 為 而 治天道自然 成就你我中原集團(tuán)簡介 中原集團(tuán)的旗艦品牌中原地產(chǎn)創(chuàng)立于一九七八年，經(jīng)過接近三十多年的發(fā)展，迄今已構(gòu)建成以地產(chǎn)服務(wù)為主體的領(lǐng)袖企業(yè)。 中原集團(tuán)目前擁有員工兩萬余人，跨地域分行超過一千間，香港、澳門、臺(tái)灣、新加坡及中國內(nèi)地三十多個(gè)城市都已設(shè)立分公司。中原地產(chǎn)已成為中、港兩地最具規(guī)模的地產(chǎn)代理機(jī)構(gòu)。 n中原集團(tuán)董事局主席黎明楷先生 n中原地產(chǎn)創(chuàng)辦人

3、施永青先生 中原中國：我們有最龐大的全國網(wǎng)絡(luò)，更加了解市場！中原在大陸已擁有超過38家分公司西安 xian 。 無錫 WEXE . 石家莊 SHEJEAZAONG .江蘇 JINGXU 。南寧nannimg 。Code of this report | 7 Copyright Centaline Group, 2010我們的合作伙伴（排名不分先后）：萬科、中海、保利、富力、華潤、碧桂園、綠城、招商、遠(yuǎn)洋、佳兆業(yè)、中信、雅居樂、華僑城、綠地、金地、龍湖、恒大、合生創(chuàng)展、遠(yuǎn)大、SOHO、卓越、觀瀾湖、首開、龍光、中糧、深業(yè). Code of this report | 8 Copyright Ce

4、ntaline Group, 2010 如此眾多開發(fā)商為何會(huì)選擇了中原？如此眾多開發(fā)商為何會(huì)選擇了中原？十多年品牌 專業(yè) 團(tuán)隊(duì)合作 高銷售率. 我們我們?nèi)绾翁幚砼c他們的關(guān)系呢！如何處理與他們的關(guān)系呢！ 大客戶之道大客戶之道 Code of this report | 9 Copyright Centaline Group, 2010培訓(xùn)總綱培訓(xùn)總綱CC、 開發(fā)商關(guān)系維護(hù)之聯(lián)合銷售開發(fā)商關(guān)系維護(hù)之聯(lián)合銷售B B、 開發(fā)商關(guān)系維護(hù)之獨(dú)家代理開發(fā)商關(guān)系維護(hù)之獨(dú)家代理A A、 中原企業(yè)文化之道中原企業(yè)文化之道Code of this report | 10 Copyright Centaline Gr

5、oup, 2010大客戶之道大客戶之道獨(dú)家代理獨(dú)家代理相處原則：相處原則：禮貌地表達(dá)自己的立場禮貌地表達(dá)自己的立場不卑：不卑：不低聲下氣不低聲下氣 ，不亢：不亢：不傲慢自大不傲慢自大 公司的利益必須公司的利益必須爭（萬科湖北）爭（萬科湖北）所有執(zhí)行政策必須有所有執(zhí)行政策必須有文件（半島案例）文件（半島案例）所有部門對(duì)接人必須明確所有部門對(duì)接人必須明確中原的戰(zhàn)略合作企業(yè)：萬科，佳兆業(yè)。中原的戰(zhàn)略合作企業(yè)：萬科，佳兆業(yè)。Code of this report | 11 Copyright Centaline Group, 2010大客戶之道大客戶之道獨(dú)家代理獨(dú)家代理營銷營銷部部領(lǐng)導(dǎo)相處之道：領(lǐng)導(dǎo)相

6、處之道：永遠(yuǎn)保持一手資訊永遠(yuǎn)保持一手資訊并及時(shí)匯報(bào)并及時(shí)匯報(bào)（周報(bào)、月報(bào)、（周報(bào)、月報(bào)、競競品品開盤邀開盤邀請(qǐng)其參加）請(qǐng)其參加）發(fā)展商下達(dá)任務(wù)時(shí)，保持高度的信心，但必須向?qū)Ψ教岢霭l(fā)展商下達(dá)任務(wù)時(shí)，保持高度的信心，但必須向?qū)Ψ教岢鲞_(dá)成目標(biāo)的達(dá)成目標(biāo)的要求（中信項(xiàng)目案例）要求（中信項(xiàng)目案例）定期匯報(bào)團(tuán)隊(duì)的努力和定期匯報(bào)團(tuán)隊(duì)的努力和付出（電話、微信等）付出（電話、微信等） Code of this report | 12 Copyright Centaline Group, 2010大客戶之道大客戶之道獨(dú)家代理獨(dú)家代理營銷營銷部部成員相處之道：成員相處之道：跟進(jìn)發(fā)展商執(zhí)行情況：讓他們忙跟進(jìn)發(fā)展商執(zhí)行

7、情況：讓他們忙起來（如物料，方案執(zhí)行）起來（如物料，方案執(zhí)行）要事使用可保留記錄的工具聯(lián)絡(luò)要事使用可保留記錄的工具聯(lián)絡(luò)：微信、：微信、qq、email讓領(lǐng)導(dǎo)監(jiān)督下面的執(zhí)行：讓領(lǐng)導(dǎo)監(jiān)督下面的執(zhí)行： 利用利用qq群，如果是現(xiàn)場展示問題拍照上傳，有意無意讓領(lǐng)導(dǎo)知道現(xiàn)群，如果是現(xiàn)場展示問題拍照上傳，有意無意讓領(lǐng)導(dǎo)知道現(xiàn)場的狀況場的狀況Code of this report | 13 Copyright Centaline Group, 2010大客戶之道大客戶之道相處之道相處之道財(cái)務(wù)相處之財(cái)務(wù)相處之道（回款）：道（回款）：主動(dòng)及時(shí)跟進(jìn)客戶簽約主動(dòng)及時(shí)跟進(jìn)客戶簽約主動(dòng)向財(cái)務(wù)老總匯報(bào)簽約跟進(jìn)難度主動(dòng)向財(cái)務(wù)

8、老總匯報(bào)簽約跟進(jìn)難度主動(dòng)提出有利于簽約的財(cái)務(wù)制度主動(dòng)提出有利于簽約的財(cái)務(wù)制度 案例：案例： 觀瀾高爾夫項(xiàng)目開盤前，我們跟開發(fā)商財(cái)務(wù)對(duì)開盤折扣進(jìn)行了包裝，觀瀾高爾夫項(xiàng)目開盤前，我們跟開發(fā)商財(cái)務(wù)對(duì)開盤折扣進(jìn)行了包裝，準(zhǔn)時(shí)簽約的折扣提前告知客戶，不但減少了簽約難度，并且大大準(zhǔn)時(shí)簽約的折扣提前告知客戶，不但減少了簽約難度，并且大大提升了回提升了回款的速度。款的速度。Code of this report | 14 Copyright Centaline Group, 2010大客戶之道大客戶之道獨(dú)家代理獨(dú)家代理財(cái)務(wù)相處之道（結(jié)財(cái)務(wù)相處之道（結(jié)傭）傭）：平時(shí)搞好關(guān)系（小禮物、最好有共同愛好平時(shí)搞好關(guān)系（

9、小禮物、最好有共同愛好 ）平時(shí)向平時(shí)向財(cái)務(wù)老總財(cái)務(wù)老總匯報(bào)公司的任務(wù)及難處匯報(bào)公司的任務(wù)及難處提出有利結(jié)傭的方法（分批多次提單開票）提出有利結(jié)傭的方法（分批多次提單開票） 案例：案例： 湯泉高爾夫半島項(xiàng)目，在我進(jìn)入此項(xiàng)目之前公司已經(jīng)更換了五任項(xiàng)目湯泉高爾夫半島項(xiàng)目，在我進(jìn)入此項(xiàng)目之前公司已經(jīng)更換了五任項(xiàng)目經(jīng)理，且有一年多沒有結(jié)傭，項(xiàng)目老總愛打高爾夫且是個(gè)高手，任何天氣經(jīng)理，且有一年多沒有結(jié)傭，項(xiàng)目老總愛打高爾夫且是個(gè)高手，任何天氣條件下都要下場打球；而項(xiàng)目總監(jiān)愛斗地主；財(cái)務(wù)是老板的女兒，年輕喜條件下都要下場打球；而項(xiàng)目總監(jiān)愛斗地主；財(cái)務(wù)是老板的女兒，年輕喜歡去香港消費(fèi)。歡去香港消費(fèi)。Code

10、of this report | 15 Copyright Centaline Group, 2010大客戶之道大客戶之道獨(dú)家代理獨(dú)家代理一、做開發(fā)商管家 針對(duì)項(xiàng)目摸清開發(fā)商喜好及工作模式，把問題解決在前面，盡量不給開發(fā)商惹麻煩； 把控銷售現(xiàn)場，理清銷售流程，保證銷售現(xiàn)場的整齊有序；二、做開發(fā)商的專業(yè)數(shù)據(jù)庫 及時(shí)了解市場動(dòng)態(tài)及競品情況，要做到心中有數(shù)，對(duì)答如流； 銷售數(shù)據(jù)匯總精準(zhǔn)，客戶情況清晰到位，對(duì)項(xiàng)目銷售有一定的見解和主張； Code of this report | 16 Copyright Centaline Group, 2010大客戶之道大客戶之道獨(dú)家代理獨(dú)家代理三、做開發(fā)商的專業(yè)

11、售后服務(wù) 做好銷售接待流程的制定及監(jiān)管，提高客戶滿意度，奠定項(xiàng)目口碑； 完善接待過程細(xì)節(jié)要求，避免客戶投訴； 嚴(yán)格制定銷售口徑，嚴(yán)禁銷售虛假承諾；四、做開發(fā)商的管帳員 根據(jù)開發(fā)商資金要求，制定銷售任務(wù)，完成各階段的銷售目標(biāo)； 保證簽約時(shí)間及速度，加快開發(fā)商資金回籠； Code of this report | 17 Copyright Centaline Group, 2010培訓(xùn)總綱培訓(xùn)總綱CC、 開發(fā)商關(guān)系維護(hù)之聯(lián)合銷售開發(fā)商關(guān)系維護(hù)之聯(lián)合銷售B B、 開發(fā)商關(guān)系維護(hù)之獨(dú)家代理開發(fā)商關(guān)系維護(hù)之獨(dú)家代理A A、 中原企業(yè)文化之道中原企業(yè)文化之道Code of this report | 18

12、 Copyright Centaline Group, 2010大客戶之道大客戶之道聯(lián)合銷售聯(lián)合銷售聯(lián)合銷售的由來：最早是04年深圳市場的萬科第五園項(xiàng)目開始（中原、世聯(lián)、合富）聯(lián)合銷售的好處：發(fā)展商想更好的利用代理公司的資源聯(lián)合銷售的弊端：不能Code of this report | 19 Copyright Centaline Group, 20101 以情感人公關(guān)在平時(shí)，各種崗位都兼顧公關(guān)不在于錢的多少，在于人情是否做得到位尊重勞動(dòng)成果，噓寒問暖。保潔經(jīng)常撿客戶本子給我們 意外驚喜打動(dòng)，嘴甜腳快。送小禮品，男孩子抽煙，女孩子逛街舉手之勞常幫助。下班后保安幫我們發(fā)名片。工作匯報(bào)幫寫PPT。人情到位又自然。物料多給中客 對(duì)領(lǐng)導(dǎo)要尊敬，對(duì)平級(jí)要尊重 保潔保安 物業(yè)負(fù)責(zé)人 直接對(duì)接人 間接對(duì)接人大客戶之道大客戶之道聯(lián)合銷售聯(lián)合銷售Code of this report | 20 Copyright Centaline Group, 20102 以理服人碰到?jīng)_突，尋找充分證據(jù)，吃虧在前，享福在后爭客戶：有理、有利、有節(jié)不要讓開發(fā)商為難，給開發(fā)商面子！有理有利有節(jié)第一時(shí)間找證據(jù)，在開發(fā)商出現(xiàn)之前做好一切準(zhǔn)備工作盡全力為中原爭取利