萬科金御華府房地產(chǎn)項(xiàng)目開盤流程

1、萬科金御華府開盤流程分享目的：營造市場關(guān)注，制造熱銷熱銷氛圍，達(dá)到短期促銷；加深老業(yè)主及其親友對項(xiàng)目的美好印象，通過口碑傳播樓盤形象，形成擴(kuò)散效應(yīng)，加大市場影響力市場影響力；繼續(xù)鞏固項(xiàng)目的市場形象，實(shí)現(xiàn)價格支撐；開盤的目的與前提條件開盤的目的與前提條件前提條件：前提條件：銷售法律手續(xù)完備工程形象良好現(xiàn)場包裝 到位宣傳資料齊備銷售資料齊備事項(xiàng)：確定開盤形式（包括時間）明確通知方式、時間和口徑確定選房地點(diǎn)制定開盤流程、做好物料及人員的具體安排確定協(xié)助開盤的人員名單，并通知落實(shí)（同時落實(shí)人員的宿食問題）現(xiàn)場包裝和物料代理商和發(fā)展商的分工細(xì)化清楚開發(fā)商銷控單位情況清楚開發(fā)商銷控單位情況確定選房禮品開盤

2、前相關(guān)籌備事項(xiàng)開盤前相關(guān)籌備事項(xiàng)開盤的主要形式：開盤的主要形式：抽簽VS排隊(duì)抽簽：蓄客量多/客戶意向度把握不明確/較公平公正；認(rèn)籌定順序VS開盤定順序籌定順序：提前對客戶意向度進(jìn)行把握；注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)：注意通知時間的把控，避免制造排隊(duì)現(xiàn)象，避免形成客戶間不避免形成客戶間不公平的心理公平的心理；對提前銷控做好“托”的工作。開盤形式主要根據(jù)蓄客量和客戶意向度進(jìn)行選擇（如果客戶量較少還可選擇開盤形式主要根據(jù)蓄客量和客戶意向度進(jìn)行選擇（如果客戶量較少還可選擇在酒店進(jìn)行）；本次開盤流程是按照提前認(rèn)籌定順序的方式進(jìn)行；在酒店進(jìn)行）；本次開盤流程是按照提前認(rèn)籌定順序的方式進(jìn)行；開盤流程開盤流程五大主功能

3、區(qū)五大主功能區(qū)Equity簽到簽到等候等候選房選房財務(wù)財務(wù)簽約簽約從從簽到簽到開始開始beginning 簽到區(qū)注意事項(xiàng)簽到區(qū)注意事項(xiàng) About由于華府是提前認(rèn)籌確定了順序號，因此開盤簽到只是為了確定客戶的到場情況崗位工作職責(zé)：核對客戶優(yōu)惠登記表，派發(fā)資料，及時統(tǒng)計簽到人數(shù)，上報負(fù)責(zé)人。注意事項(xiàng)：（有關(guān)不是客戶本人到場的問題）萬科明確，一定要有委托書或直接在現(xiàn)場填寫（之前有案例是夫妻雙方?jīng)]有協(xié)商，“老婆”直接替“老公”買了房子，后要求退房）應(yīng)領(lǐng)取的資料：置業(yè)指南、購房須知、購房卡（其中購房卡需要人員提醒客戶在休息區(qū)內(nèi)填寫，以加快財務(wù)區(qū)和簽約區(qū)的填寫速度）時間：一般從8：30開始進(jìn)行，9：30

4、結(jié)束，開始選房；（根據(jù)客戶量情況有些許變動）簽到方式：先打印好認(rèn)籌時的客戶名單，進(jìn)行確認(rèn)簽到；（提高核對的速度）關(guān)鍵動作：快速確認(rèn)客戶身份新客接待：設(shè)置新客接待處，在選房結(jié)束之新客接待：設(shè)置新客接待處，在選房結(jié)束之后進(jìn)行選房；（避免客戶未簽到就進(jìn)入）后進(jìn)行選房；（避免客戶未簽到就進(jìn)入）簽到區(qū)人員、物料盤點(diǎn)簽到區(qū)人員、物料盤點(diǎn)世聯(lián)地產(chǎn)世聯(lián)地產(chǎn)WorldU人員：負(fù)責(zé)簽到&負(fù)責(zé)核對&負(fù)責(zé)填委托書&派資料&保安重點(diǎn)物料：客戶簽到表（如有認(rèn)籌名單則提前填好） 序號貼（如已排好順序則不需序號） 購房卡（銷控用）簽到表：可提前填寫客戶姓名和身份證簽到表：可提前填寫客戶姓名和身

5、份證號，客戶簽字確認(rèn)即可；號，客戶簽字確認(rèn)即可；購房卡：主要用于選房時確定房號銷控信息，購房卡：主要用于選房時確定房號銷控信息，同時可用于完善客戶基本資料；同時可用于完善客戶基本資料；簽到區(qū)領(lǐng)取資料簽到區(qū)領(lǐng)取資料置業(yè)指南：主要包括裝修標(biāo)準(zhǔn)等合同文件，置業(yè)指南：主要包括裝修標(biāo)準(zhǔn)等合同文件，讓客戶在休息時間可提前翻閱；（萬科以前讓客戶在休息時間可提前翻閱；（萬科以前還需在置業(yè)指南上簽署還需在置業(yè)指南上簽署10幾個姓名）幾個姓名）購房須知：主要告知客戶一次性或按揭的相購房須知：主要告知客戶一次性或按揭的相關(guān)手續(xù)辦理；關(guān)手續(xù)辦理；休息區(qū)注意事項(xiàng)休息區(qū)注意事項(xiàng) About一般選擇室外較開闊的場地，由于等

6、候時間較長，該區(qū)域應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注客戶的舒適度情況。（包括考慮洗手間、帳篷、椅子、餐飲等，避免細(xì)節(jié)不足）崗位工作職責(zé)：安撫客戶情緒（避免客戶離場），客戶進(jìn)入選房區(qū)的有效控制；（提醒客戶確定好加名更名，提供銀行服務(wù)，說明相關(guān)事項(xiàng)）注意事項(xiàng)：現(xiàn)場協(xié)調(diào)客戶情緒，維持客戶秩序，避免客戶“蜂擁而上”有關(guān)叫號工作：一般按照5個號一批的順序進(jìn)行叫號（根據(jù)銷控和房源不同會有所不同）；需與銷控區(qū)內(nèi)和等候區(qū)內(nèi)的負(fù)責(zé)人員保持良好溝通，根據(jù)選房情況進(jìn)行叫號；協(xié)助等候工作：可提供小表演/主持人負(fù)責(zé)介紹樓盤情況進(jìn)行熱場/銷售代表提前在等候區(qū)協(xié)助客戶選房關(guān)鍵動作：控制客戶進(jìn)入選房的次序主持熱場：一般會邀請活動公司專業(yè)主主持熱場：

7、一般會邀請活動公司專業(yè)主持進(jìn)行熱場工作，但主持人對客戶選房持進(jìn)行熱場工作，但主持人對客戶選房順序意識不足，需要有世聯(lián)人員監(jiān)控；順序意識不足，需要有世聯(lián)人員監(jiān)控；休息區(qū)人員、物料盤點(diǎn)休息區(qū)人員、物料盤點(diǎn)人員：負(fù)責(zé)叫號&負(fù)責(zé)核對&負(fù)責(zé)服務(wù)&負(fù)責(zé)貼點(diǎn)公示重點(diǎn)物料：價格公示板（讓等候客戶清楚銷控情況） 房號貼（圓貼）叫號單：可協(xié)助工作人員記叫號單：可協(xié)助工作人員記住叫號次序；住叫號次序；等候區(qū)注意事項(xiàng)等候區(qū)注意事項(xiàng) About作為休息區(qū)與選房區(qū)之間的過渡空間，一方面可以更好控制客戶進(jìn)入選房的速度，另一方面也可以適當(dāng)減少室外客戶的等候時間。崗位工作職責(zé)：分清批次控制選房人群，與休

8、息區(qū)和選房區(qū)的工作人員相互協(xié)調(diào)；注意事項(xiàng)：協(xié)調(diào)客戶秩序，避免客戶等候時間過長有關(guān)叫號工作：一般按照5個號一批的順序進(jìn)行叫號（根據(jù)銷控和房源不同會有所不同）；需與銷控區(qū)內(nèi)的負(fù)責(zé)人員保持良好溝通，根據(jù)選房情況進(jìn)行叫號；協(xié)助工作：該區(qū)域主要用于協(xié)調(diào)進(jìn)入選房區(qū)人員的情況，并完成提前復(fù)印的工作；關(guān)鍵動作：控制客戶進(jìn)入選房的次序服務(wù)接待：在簽到區(qū)、等候區(qū)一般設(shè)置服務(wù)接待：在簽到區(qū)、等候區(qū)一般設(shè)置迎賓小姐，提高項(xiàng)目形象；迎賓小姐，提高項(xiàng)目形象；http:/ 空白的認(rèn)購卡（以防客戶在休息區(qū)丟失）由于華府營銷中心是在10樓，因此在進(jìn)入選房區(qū)之間還有一個次等候區(qū)進(jìn)行人員的協(xié)調(diào)與進(jìn)入次序。選房區(qū)注意事項(xiàng)選房區(qū)注意事

9、項(xiàng) About盡快協(xié)助客戶完成選房工作，避免客戶在選房區(qū)域逗留的時間過長崗位工作職責(zé)：主要以銷售代表的逼定工作為主，策劃人員主要負(fù)責(zé)協(xié)助銷控工作；注意事項(xiàng)：現(xiàn)場需有“重量級”人物進(jìn)行“踢客”和協(xié)調(diào)的工作；有關(guān)銷控工作：注意協(xié)調(diào)已選房客戶的次序，避免造成客戶分歧，同時注意避免銷控貼的混亂；有時為了造場，會造成小小的“混亂”；選房流程：選房由銷售代表領(lǐng)到銷控區(qū)總銷控把其中一個銷控貼貼在購房卡上，并把另一個傳遞給貼點(diǎn)員，簽字確認(rèn)貼點(diǎn)員進(jìn)行貼點(diǎn)，審核員進(jìn)行審核登記全部資料交由傳單員，進(jìn)入財務(wù)區(qū)；（貼點(diǎn)員同時將銷控信息告知一樓貼點(diǎn)員）關(guān)鍵動作：快速完成選房工作客戶迎接時可以以禮賓的形式客戶迎接時可以以禮

10、賓的形式選房區(qū)人員、物料盤點(diǎn)選房區(qū)人員、物料盤點(diǎn)世聯(lián)地產(chǎn)世聯(lián)地產(chǎn)WorldU人員：銷售代表&總銷控員&副銷控員&總銷控員&保安重點(diǎn)物料：圖紙等銷售工具 銷控表、銷控貼（包括房號貼和圓貼） 價格公示板（銷控板）選房區(qū)人員、物料盤點(diǎn)選房區(qū)人員、物料盤點(diǎn)總銷控登記表：粘貼總銷控登記表：粘貼被銷控的房號貼；被銷控的房號貼；銷控貼（房號貼）：與世聯(lián)無碳復(fù)寫的銷控貼（房號貼）：與世聯(lián)無碳復(fù)寫的銷控單不同，萬科以房號貼的形式進(jìn)行銷控單不同，萬科以房號貼的形式進(jìn)行銷控，一式兩份，一份直接貼客戶購房銷控，一式兩份，一份直接貼客戶購房卡，一份進(jìn)行銷控登記（左下表）；卡，一份進(jìn)行銷控

11、登記（左下表）；輔銷控登記表：手寫輔銷控登記表：手寫登記被銷控的房號；登記被銷控的房號；財務(wù)區(qū)注意事項(xiàng)財務(wù)區(qū)注意事項(xiàng) About財務(wù)區(qū)與銷控區(qū)之間應(yīng)盡量縮短流線，避免客戶猶豫思考，同時由于萬科收據(jù)需要在網(wǎng)上打印，因此還應(yīng)做好前期的電腦準(zhǔn)備工作崗位工作職責(zé)：不解決客戶疑慮，快捷完成客戶下定工作，盡快進(jìn)入簽約區(qū)；注意事項(xiàng)：傳單員應(yīng)確保資料的完整性，并確保資料全由傳單確保資料全由傳單員拿著員拿著（以前萬科有出現(xiàn)客戶銷控完之后不交定金就走了）應(yīng)領(lǐng)取的資料：定金收據(jù)、合同附圖、（戶型差異）（該三項(xiàng)資料和購房卡、優(yōu)惠登記表等其他資料一起，均有傳單員進(jìn)行傳遞）關(guān)鍵詞：電腦和刷卡協(xié)助工作：傳單員從銷控到財務(wù)到

12、簽約之間對資料的傳遞工作（4人以上）；同時有工作人員把控財務(wù)區(qū)的收據(jù)打印速度（人多時形成排隊(duì)等候）；財務(wù)區(qū)人員、物料盤點(diǎn)財務(wù)區(qū)人員、物料盤點(diǎn)世聯(lián)地產(chǎn)世聯(lián)地產(chǎn)WorldU人員：財務(wù)人員&傳單員&協(xié)調(diào)員&資料派發(fā)員&保安重點(diǎn)物料：收據(jù) 合同附圖 （戶型差異說明）戶型差異說明：由萬科設(shè)計部提戶型差異說明：由萬科設(shè)計部提供，在交完定之后交由客戶；供，在交完定之后交由客戶；簽約區(qū)注意事項(xiàng)簽約區(qū)注意事項(xiàng) About作為最容易“塞車”的區(qū)域，該區(qū)域?qū)μ顚懙乃俣群蜏?zhǔn)確性有較高的要求；同時萬科是在網(wǎng)上直接簽約，因此前期需對電腦檢控；關(guān)鍵詞：效率、準(zhǔn)確性崗位工作職責(zé)：主要簽約人員為

13、萬科財務(wù)工作人員，世聯(lián)主要負(fù)責(zé)審核工作；注意事項(xiàng)：在簽約等候的時間段一般較臨近中午，因此適當(dāng)?shù)奈绮秃褪孢m度服務(wù)是減少客戶煩躁等候的必要；同時簽約區(qū)需有解答疑問的較專業(yè)人士，避免客戶簽約時間過長較專業(yè)人士，避免客戶簽約時間過長；（簽約資料不允許涂改）有關(guān)簽約等候區(qū)的工作：由于簽約工作任務(wù)較重，因此在簽約區(qū)之間應(yīng)設(shè)置一個較寬闊的等候區(qū)，保證舒適度；等候區(qū)主負(fù)責(zé)人員應(yīng)注意協(xié)調(diào)好客戶間的先后次序；協(xié)助工作：區(qū)域負(fù)責(zé)人對簽約速度的把控，協(xié)調(diào)簽約次序，同時有傳單員（2個以上）傳遞等候區(qū)與簽約區(qū)之間的資料；簽約區(qū)人員、物料盤點(diǎn)簽約區(qū)人員、物料盤點(diǎn)世聯(lián)地產(chǎn)世聯(lián)地產(chǎn)WorldU人員：區(qū)域協(xié)調(diào)員&認(rèn)購書填

14、寫員 &復(fù)核員&傳單員重點(diǎn)物料：價格表 認(rèn)購書、補(bǔ)充協(xié)議書簽約工作事項(xiàng)：簽約工作事項(xiàng)：復(fù)核工作：收據(jù)、認(rèn)購卡（銷控房號）、優(yōu)惠登記表復(fù)核工作：收據(jù)、認(rèn)購卡（銷控房號）、優(yōu)惠登記表（認(rèn)籌）、合同附圖、交樓標(biāo)準(zhǔn)、重要提示、身份證（認(rèn)籌）、合同附圖、交樓標(biāo)準(zhǔn)、重要提示、身份證（原件、復(fù)印件）、服務(wù)反饋單；（原件、復(fù)印件）、服務(wù)反饋單；客戶簽名資料：合同附圖、交樓標(biāo)準(zhǔn)、重要提示、服客戶簽名資料：合同附圖、交樓標(biāo)準(zhǔn)、重要提示、服務(wù)反饋單、補(bǔ)充協(xié)議、商品房認(rèn)購書、授權(quán)書；務(wù)反饋單、補(bǔ)充協(xié)議、商品房認(rèn)購書、授權(quán)書；打印資料：補(bǔ)充協(xié)議（一）、商品房認(rèn)購書打印資料：補(bǔ)充協(xié)議（一）、商品房認(rèn)購書填

15、寫資料：補(bǔ)充協(xié)議（二）填寫資料：補(bǔ)充協(xié)議（二）注意事項(xiàng)：萬科規(guī)定，簽訂注意事項(xiàng)：萬科規(guī)定，簽訂商品房認(rèn)購書補(bǔ)充協(xié)議（一）商品房認(rèn)購書補(bǔ)充協(xié)議（一）后不接受更改付款方式、更名（加名、后不接受更改付款方式、更名（加名、減名、轉(zhuǎn)名）的申請，因此需要在休息時的時候就提前讓客戶考慮。減名、轉(zhuǎn)名）的申請，因此需要在休息時的時候就提前讓客戶考慮。http:/ About注意避免客戶未進(jìn)入總復(fù)核就直接離去崗位工作職責(zé)：確?？蛻糍Y料的完整性和準(zhǔn)確性；應(yīng)給客戶的資料：認(rèn)購書客戶聯(lián)、定金收據(jù)、補(bǔ)充協(xié)議客戶聯(lián)、置業(yè)指南、禮品應(yīng)收取資料：身份證復(fù)印件、認(rèn)購書、補(bǔ)充協(xié)議、授權(quán)書協(xié)助工作：傳單員從簽約區(qū)到復(fù)核區(qū)對資料的傳遞

16、，總復(fù)核人員協(xié)助核對，并由萬科工作人員簽字復(fù)核確認(rèn)工作；選房區(qū)人員、物料盤點(diǎn)選房區(qū)人員、物料盤點(diǎn)世聯(lián)地產(chǎn)世聯(lián)地產(chǎn)WorldU人員：傳單員/萬科和世聯(lián)的總復(fù)核員重點(diǎn)物料：收取資料 禮品一般存在的問題人流控制問題：人流控制問題：未做好客戶攔截工作，客戶未簽到就進(jìn)入；選房現(xiàn)場把控不嚴(yán)，客戶和其他人員可以隨意進(jìn)出；時間控制問題：時間控制問題：從簽到到選房時間的把控（一般會延遲一個鐘頭），避免時間太長導(dǎo)致客戶等候過久，引起不滿。財務(wù)、簽約的塞車問題；物料籌備問題：物料籌備問題：對開盤當(dāng)天的到場客戶數(shù)量估計錯誤。椅子數(shù)量不夠，自助餐的數(shù)量也不夠； 現(xiàn)場調(diào)度問題：現(xiàn)場調(diào)度問題：選房等候區(qū)的調(diào)度缺少專人把控，

17、選房當(dāng)天的等候區(qū)調(diào)度交給主持人；危機(jī)處理未及時；客戶到場數(shù)量：客戶到場數(shù)量：整個選房流程太長，場地空曠，加上到場客戶不多，導(dǎo)致選房現(xiàn)場比較冷清，不能形成熱銷的氛圍；如遇解籌客戶過少，盡量集中客戶在選房區(qū)，進(jìn)行旺場（同時call客）；提前通知客戶事項(xiàng)不明確：提前通知客戶事項(xiàng)不明確：包括準(zhǔn)備身份證、需本人到場，不能到場需填寫委托書；？!萬科的啟示流程標(biāo)準(zhǔn)化流程標(biāo)準(zhǔn)化：萬科非常關(guān)注選房流程的標(biāo)準(zhǔn)化，注重選房流程的每個細(xì)節(jié)（同時銷控用的是銷控貼而非無碳復(fù)寫的銷控單，避免了重復(fù)的可能）；客戶滿意度方面：客戶滿意度方面：如在休息區(qū)設(shè)置服務(wù)臺，為客戶提供早餐和飲料；并準(zhǔn)備大風(fēng)扇應(yīng)對高溫天氣（現(xiàn)場搭了帳棚避雨

18、）；中午為簽約客戶準(zhǔn)備漢堡包等，金色家園開盤時由于客戶排隊(duì)還給客戶煮湯圓吃；科技化程度：科技化程度：萬科在財務(wù)區(qū)和簽約區(qū)準(zhǔn)備了筆記本電腦和打印機(jī)，直接打印客戶的認(rèn)購資料，同時在網(wǎng)上房管局現(xiàn)場備案，打印認(rèn)購書。各環(huán)節(jié)相互協(xié)調(diào)性較強(qiáng)：各環(huán)節(jié)相互協(xié)調(diào)性較強(qiáng)：為避免簽約工作壓力，有關(guān)銀行按揭、加名更名事宜應(yīng)在選房前就提醒客戶確定，避免“塞車”。三天無理由退房：三天無理由退房：增加客戶滿意度，但同時也制造了銷售壓力。世聯(lián)地產(chǎn)世聯(lián)地產(chǎn)WorldU附：關(guān)系客戶的處理附：關(guān)系客戶的處理 客戶提前排隊(duì)客戶提前排隊(duì)根據(jù)銷控數(shù)量提前安排人員排隊(duì)根據(jù)銷控數(shù)量提前安排人員排隊(duì) 根據(jù)客戶排隊(duì)情況確定排隊(duì)時間根據(jù)客戶排隊(duì)情況確定排隊(duì)時間 盡量避免客戶通宵排隊(duì)，可直接盡量避免客戶通宵排隊(duì)，可直接確定順序號后讓客戶離去確定順序號后讓客戶離去 保留順序號貼，僅作客戶登記，保留順序號貼，僅