赤水華泰項目商業(yè)物業(yè)市場調(diào)查分析48p

1、赤水華泰項目商業(yè)物業(yè)專項研究 內(nèi)部資料赤水華泰項目商業(yè)物業(yè)專項市場調(diào)查報告 四川瀘州昱辰營銷有限公司【前言】本次應(yīng)赤水華泰項目簡總的邀請，對赤水市區(qū)的整個商業(yè)進行一次梳理和調(diào)查，本次的調(diào)查完全真實，僅作部分技術(shù)微調(diào)，未有其他任何修改。請貴司核實，以期對貴司在銷售的決策上提供原始的一手數(shù)據(jù)。后半部分的分析和結(jié)論是本人及公司調(diào)查人員分析后的心得體會，建議貴司參照，希望能對貴司的決策起到一點拋磚引玉的作用。一 市調(diào)目的：1.1 通過對主要商業(yè)購買者（經(jīng)營戶）的調(diào)查，分析客戶的購買行為及心理，了解經(jīng)營者對商業(yè)的的需求狀況、購房意向、價格承受力、消費習(xí)慣等，分析研究影響經(jīng)營者購房行為的因素。1.2 對本

2、項目的投資決策、入市時機、營銷策劃等提供最基本的信息。1.3 對赤水市區(qū)的商業(yè)的租金和售價進行一次梳理，為本項目的商業(yè)定價提供信息資源和決策參考。二 調(diào)查方法及對象：1.4 經(jīng)營戶街邊訪問1.5 商業(yè)租金訪問：每條街道的首尾和中間門市的單位租金的訪問1.6 現(xiàn)有商場人數(shù)的調(diào)查和訪問1.7 在建在售項目商業(yè)的調(diào)查和訪問1.8 赤水市區(qū)中高端商業(yè)酒店、賓館入住情況的調(diào)查和訪問三 消費者調(diào)查的內(nèi)容本次調(diào)查的主要調(diào)查內(nèi)容歸類為如下幾種：1.9 購買者的基本特征（即誰是購買者）1.9.1 年齡特征1.9.2 經(jīng)濟狀況1.9.3 置業(yè)次數(shù)1.10 購買者的消費能力（即消費能力的調(diào)查）1.10.1 樓價接受

3、能力1.10.2 付款方式的選擇1.11 購買者消費需求（即買什么樣的房）1.11.1 時機的選擇1.11.2 對投資物業(yè)形態(tài)的選擇1.11.3 對未來商業(yè)期盼格局的選擇1.11.4 對商業(yè)經(jīng)營管理的認可1.12 購買者的消費習(xí)慣（即購買時間、地點、方式等選擇）1.13 影響購房行為的因素1.14 對資訊渠道的選擇習(xí)慣1.14.1 推廣方式的效果調(diào)查1.14.2 獲取樓盤消息的渠道 四、現(xiàn)有超市消費消費行為習(xí)慣的研究1.15 商場每天的客流量（即誰是購買者）1.15.1 進場人數(shù)1.15.2 購買人數(shù)及金額1.15.3 近段時間的總體人數(shù)（前三天）1.15.4 反推現(xiàn)有商場每天的銷售額 五、在

4、售在建項目的調(diào)查1.16 在手在建項目的整體摸底1.16.1 項目概況1.16.2 項目的銷售進度1.16.3 在建在售項目的商業(yè)價格六、 市調(diào)執(zhí)行 本次調(diào)查發(fā)動8人，開展為期四天的市場調(diào)研工作，就本次調(diào)研分為四個部分開展工作： 1、針對投資經(jīng)營戶群體展開調(diào)查，共發(fā)放530份調(diào)查問卷，回收466份，其中有效問卷398份，回收率達到87.9%，有效率達到85.4%，本次調(diào)查報告主要在投資意向明顯的客戶中進行分析； 2、針對房地產(chǎn)市場展開售房部細致調(diào)查。完成赤水市區(qū)所有項目調(diào)查。3、針對賓館（有一定影響力的，除了低于100元/天的賓館未作調(diào)查外，）進行一次系統(tǒng)的調(diào)查和梳理。4、針對現(xiàn)有超市銷售額進

5、行一次數(shù)據(jù)審核和清點，共調(diào)查2個工作日，按照每個超市分成上午、中午、下午、晚上各半個小時調(diào)查，了解進場人數(shù)，調(diào)查成交金額。數(shù)據(jù)真實率為100%。第一部分整個赤水市區(qū)商業(yè)租金調(diào)查50 page of 50 四川瀘州昱辰房地產(chǎn)營銷策劃公司 赤水市區(qū)主要商業(yè)街道租金調(diào)查表街道名調(diào)查人員面積（）租金合計（元/月）單位租金（元/月·）主要經(jīng)營業(yè)態(tài)按照5%年回報推算售價（元/）按照60%的誤差進行價格修正（元/平米）項目后街杜華波6802108031汽修744012400赤水大道葉丹4601656036副食、小汽配864014400人民北路曹明端商業(yè)1008018000

6、人民南路胡蓉8252805034中低端商業(yè)816013600興源市場人西路劉麗娟168313464080中低端批零1920032000康佳路杜華波8803960045中低端批零1008018000荔園路王素琴5302915055女裝、飾品1320022000太平新街王素琴63094500150中端服飾3600060000向陽街杜華波35049000140中端服飾3360056000南正街葉丹30039000130中端服裝3120052000太平北街曹明飛40056000140中端服裝3360056000濱江路劉明娟8001600020休閑娛樂48008000匯總9002585460一、租金調(diào)查

7、分析及說明：1、 租金調(diào)查中采用隨機抽查，重心在一頭一尾和中間，面積為預(yù)估面積（存在15%的面積誤差）；2、 5%的年回報租金推算價格公式為：單位月租金×12個月÷0.05；3、 60%的價格修正，即市場銷售價在租金的基礎(chǔ)上進行60%的修正；4、 本次商業(yè)租金調(diào)查看出：赤水商業(yè)業(yè)態(tài)混亂，無明確的商業(yè)業(yè)態(tài)歸類，除了市中心作為服裝街區(qū)之外；赤水商業(yè)還處于傳統(tǒng)縣城商業(yè)的模式，除了市中心外，其余商業(yè)基本上依靠興源市場存在；濱江路打造雖然已形成規(guī)模，但租金嚴重低廉；二、租金調(diào)查分析1、從本次的調(diào)查數(shù)據(jù)來看，赤水市區(qū)的租金和售價比相對較低，消費者的投資和投機意思相對較弱，本來可以實現(xiàn)1

8、8000元/的銷售物業(yè)，在租金市場上僅僅能得到45元/的投資回報率，該投資回報率僅為45×12÷18000=3%，等同于一年期定期存款利率。2、租金調(diào)查的目的僅為項目的銷售作為參照，城市均價與項目的定價起到十分重要的作用，城市均價左右著本項目的定價趨勢和定價范圍。第二部分社會投資者綜合調(diào)查一、投資者購房總體特征分析1 被調(diào)查者總體特征教育水平：超過購房群體九成購房者最高學(xué)歷在大專以下；年齡特征：投資者年齡偏向為青壯年；經(jīng)濟狀況：接近六成被調(diào)查者月收入在4000元以下；在置業(yè)次數(shù)：有82.4%的經(jīng)營戶未進行商業(yè)物業(yè)投資；在投資用途：41%的投資者投資商業(yè)物業(yè)的目的是為了自用，

9、最多的投資客戶44%是為了尋求租金收益，僅有14%不到的投資者在尋求一種投機市場。2 投資者的消費行為對于收入上漲轉(zhuǎn)化為商業(yè)投資的認可：65%的被調(diào)查者在收入上漲第一考慮是進行商業(yè)物業(yè)投資收取回報；付款方式的選擇：43%的客戶選擇銀行按揭，45%的客戶選擇分期付款；被調(diào)查者購買時間決策上：42%的經(jīng)營者表示如果適合可以隨時購買。對于經(jīng)營管理公司的介入上：64%的客戶對這一新興事物報以將信將疑的態(tài)度，僅有16%的被調(diào)查者不接受經(jīng)營管理公司。3 投資能力的分析投資總額的分析：1020萬的投資額成為投資者的首選物業(yè)，有41.6%，其次為投資總額在30萬以內(nèi)的，占到被調(diào)查者的20.8%。對于價格上漲的

10、接受度：58.1%的客戶希望政府打壓房價上漲的趨勢，同時有28.4%的客戶感受到價格上漲的壓力；4 影響投資行為的因素價格成為投資者投資時考慮的首要因素；地段成為投資者投資商業(yè)物業(yè)的首選條件；5 投資者對赤水商業(yè)的認識 對現(xiàn)有市場的認識：39.7%的經(jīng)營戶和投資戶認為赤水商業(yè)混亂，未能形成有效的商業(yè)規(guī)劃區(qū)，18.1%的投資戶認為赤水現(xiàn)有商業(yè)環(huán)境不好，9%的客戶認為赤水現(xiàn)有市場商業(yè)配套不完善；38.3%的消費者認為，赤水的商業(yè)零售業(yè)消費水平太低，不能滿足其消費欲望。 對于未來商業(yè)的期望：62.4%的客戶認為赤水需要一個大型綜合性商場；19.7%的投資戶認為赤水需要一個規(guī)范化的、上一定檔次、購物環(huán)

11、境好的超市，15.1%的投資戶認為赤水需要一個專業(yè)的數(shù)碼、電器賣場。5 投資者投資對資訊渠道的選擇習(xí)慣獲取樓盤消息的渠道：以現(xiàn)場考察、電視報道和朋友介紹為獲取樓盤咨詢的主要途徑；對房地產(chǎn)信息的信任渠道：電視、報紙、售點、戶外廣告為主；二、 投資置業(yè)行為分析1、投資者基本特征分析（1）對主力投資者人群的年齡專項調(diào)查在本次調(diào)查中，調(diào)查購房者年齡比較集中于中青年階層，所占比例超過總購房群體的78%。其中25歲以下的占20%，2540歲的人士占52%，4150歲的占23%。 點評： 本次調(diào)查主要針對有投資的消費群體，其意見具有較強參考性。 如何將主力消費群體留住將成為本項目開發(fā)成功的主要因素。 建議：

12、在產(chǎn)品的設(shè)計和宣傳上應(yīng)該針對這部分客戶的心理開展。（2）投資者個人月收入的專項調(diào)查投資者月收入所占比例最高的主要集中在20002999元這個區(qū)間，占總體比例的33.1%，其次為2000元以下的占總體的18.7%、30003999元的占12.9%、40004999元的占15.7%、50005999元的占7.4%、60006999元的占4.6%。圖表點評 此次調(diào)查中被調(diào)查者的經(jīng)濟收入相對較高，適合作為投資者進行的調(diào)查 40004999元/月收益的被調(diào)查者有能力去購買本項目的商業(yè)而物業(yè)，因此可以反向推斷本項目的商業(yè)物業(yè)在價格合理的情況下，可以得到市區(qū)15.7%經(jīng)營戶的購買； 由于商業(yè)物業(yè)的特性，因此

13、會有越來越多的投資者在低門檻進入商業(yè)物業(yè)的投資。分析建議 按照投資者的投資能力設(shè)定物業(yè)價格，一般一個商業(yè)物業(yè)的總價為投資者5年總收益的和，假設(shè)本項目的主要客戶群收入在5000元，那該客戶能夠接受的最高總投資額為：5×12×5000=30萬；（3）對投資者文化程度結(jié)構(gòu)的專項調(diào)查南溪縣城有投資意向，并愿意在本項目進行投資的客戶中文化層次結(jié)構(gòu)相對較低，65.5%的投資者的學(xué)歷都是高中或者以下，最高學(xué)歷為本科，但所占比例較低，僅為5.4%，大專學(xué)歷比例為28.3%。圖表點評： 投資者的低學(xué)歷學(xué)歷決定了其看待問題的非理性和從眾心理； 低學(xué)歷的投資者在投資的時候?qū)ψ饨鸹貓舐实年P(guān)注相對較

14、低，在后期的推廣和銷售中應(yīng)該更多的往投資門檻低和后期漲幅空間大方面去引導(dǎo)。 圖表建議 客戶的關(guān)注點在于有多少人會購買本項目（攀比心理），而不在于自己是否適合去購買本項目的商業(yè)； 這部分客戶外出參觀和考察的時間較少，對項目的軟環(huán)境的要求不是很明顯，如果我們在軟環(huán)境和軟配套上加大力度的話，將會給客戶帶來超出其想象的空間，必將引發(fā)其非理性購買和沖動性購買。（4）投資置業(yè)次數(shù)調(diào)查是否購買過門市是否合計人數(shù)54254308比例17.5%82.5%100% 從表上可以看出：南溪商業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的不斷深入，經(jīng)營戶的投資意思有所增強，在調(diào)查中有17.5%的客戶有過商業(yè)的置業(yè)經(jīng)歷，但是我們也需要看到巨大的市場空隙，

15、那就是在我們接觸到的意向性投資者中有82.5%的意向投資者未有進行過商業(yè)置業(yè)。我們的工作中心不是買房子，而是需要我們?nèi)ヒ龑?dǎo)82.5%的客戶去學(xué)會商業(yè)投資。（5）投資者投資商業(yè)地產(chǎn)用途分析從上表可以看出：赤水市區(qū)的經(jīng)營戶或者是投資戶在投資商業(yè)地產(chǎn)的出發(fā)點上考慮，更多的是考慮到出租，這個比例所占到總額的44.1%，真正的投機者的比例很低，僅有14.7%，另外41.2%的投資者僅僅為了自己的生意而購買商業(yè)地產(chǎn)。圖表點評： 這與大中城市的投機比例相差太遠，大中城市的出租盈利和漲價后出售等投機心理占據(jù)總額的70%； 客戶在看待問題的深度和比例呈正比；分析建議： 引導(dǎo)客戶選擇投資性購買； 在后期的銷售中應(yīng)

16、該考慮到大賣場進入后地段增值和租金的穩(wěn)定收益帶來的比例是不可預(yù)見和大的驚人的數(shù)據(jù)，從而引起客戶的購買沖動； 2、投資者投資行為分析（1）投資者投資商業(yè)地產(chǎn)所看重的著重點分析 從圖表上可以看出：投資和在投資商業(yè)地產(chǎn)的時候，首先考慮的要素為地段，這也印證了李嘉誠所說的投資首選條件是地段、地段還是地段，該類客戶所占比例為76%，其次為項目的商業(yè)規(guī)劃，所占比例為12%，再次為項目的主要的商業(yè)配套，所占的比例為8%，比例最低的是對口岸的認識，僅占調(diào)查數(shù)據(jù)的4%。 圖表分析： 客戶首選的是地段，這與本項目的地理位置有相對較為吻合； 從圖表上看，口岸、商業(yè)配套和商業(yè)規(guī)劃總比例為24%。分析建議 在后期的銷售

17、宣傳中盡量去強化本項目的地理位置和地段； 通過宣傳推廣本項目的商業(yè)規(guī)劃和商業(yè)口岸以及由于大商場入住后帶來的商業(yè)配套來著重引導(dǎo)投資者的思路，避免客戶過多的糾纏于租金安全的分歧上。（2）投資者投資商業(yè)地產(chǎn)的考慮因素分析 從上表我們可以看出，商業(yè)地產(chǎn)投資者在投資商業(yè)物業(yè)時主要的出發(fā)點還是地段和價格水平，也就是我們的俗語上的性價比的結(jié)合體。 圖表點評： 商業(yè)地產(chǎn)的首要因素是地段，但是扭轉(zhuǎn)客戶投資地段不佳的地段的條件和價格的調(diào)控，性價比和地段的項目矛盾性凸現(xiàn)出來； 本項目的地段優(yōu)勢相對薄弱的情況下，我們?nèi)绾稳ヒ龑?dǎo)客戶投資價格。分析建議 合理和理性的制定價格是本項目是否成功的關(guān)鍵；建議開發(fā)商在價格的初次出

18、臺時是否可以將價格制定的相對較低，從而超出投資者的心理底線，在投資者瘋狂購買的時候在進行價格的調(diào)整。（3）收益的增加與投資商業(yè)地產(chǎn)的關(guān)系分析 從圖標上看，投資者的投資意識在不斷的提高，隨著收入的增加，商業(yè)地產(chǎn)投資的比例相對也會增加，有49.6%的客戶會選擇投資商業(yè)地產(chǎn)，僅有4.8%的投資者選擇不會購買商業(yè)地產(chǎn)。 圖表點評： 商業(yè)地產(chǎn)和地產(chǎn)增值的收益讓越來越多的投資者愿意去投資；合理的引導(dǎo)中小額投資會給投資市場一顆定心丸分析建議： 小額投資引爆市場； 完全調(diào)整客戶的投資激情。（4）投資者投資商業(yè)地產(chǎn)的時間分析 從圖表上可以看出，客戶的購買時間的設(shè)定上沒有明確的購買時間，更多的是根據(jù)樓盤的情況來決

19、定是否購買，這樣的比例達到了42.1%，其次是選擇在2年以后購買的，所占比例為13.8%。 圖表分析： 投資者的投資能力是根據(jù)客戶對樓盤的認可度和接受度為基礎(chǔ)的； 對于樓盤能否引起客戶的購買激情是看樓盤本身的價值，不是看樓盤的推出時間； 分析建議： 在項目的銷售中，盡量選擇在下半年開盤，一方面有足夠的時間去調(diào)整自己的產(chǎn)品，另一方面也能做足客戶的購買工作。（5）投資者對赤水現(xiàn)有商業(yè)不足的認識 從本次市場調(diào)查的數(shù)據(jù)來看，很多客戶（投資戶）對赤水市區(qū)商業(yè)認識還是比較深刻的，39%的被調(diào)查者認為赤水現(xiàn)在的商業(yè)規(guī)劃不規(guī)范，21.4%的投資者認為赤水缺乏一個強勢的品牌商業(yè)中心（購物中心），6.8%的投資者

20、認為赤水縣城的商業(yè)配套差，11.3%的投資者認為赤水縣城商業(yè)布局不合理。圖表分析：客戶認為赤水現(xiàn)在做的不好的地方，作為我們一個2萬多方的商業(yè)地產(chǎn)板塊，我們有責任和義務(wù)去讓赤水的商業(yè)做到讓投資者滿意，這是我們的社會職責；項目在招商過程中應(yīng)該考慮重點招商，專項招商，從而引進強勢品牌和專業(yè)的商業(yè)布局分布層；在開發(fā)和銷售中，我們賣的不是產(chǎn)品，而是我們能提供的服務(wù)和配置，因此在商業(yè)管理上和產(chǎn)品的規(guī)劃設(shè)計上我們需要盡量做到思客戶之所思。分析建議：強勢品牌中心+規(guī)劃合理+配套完善=本項目的賣點；著力打造本項目商業(yè)的軟環(huán)境，將為本項目的銷售錦上添花。（6）投資者對赤水未來商業(yè)的展望 從上表我們可以看出，現(xiàn)有市

21、場的經(jīng)營戶和投資戶對赤水未來商業(yè)的期待相對較高，并且越來越關(guān)注于大型賣場的出現(xiàn)和各專業(yè)市場的出現(xiàn)，59%的投資戶期待赤水出現(xiàn)一個大型綜合賣場，12.1%的客戶期待赤水的超市升級換代，形成規(guī)范化的超市，15.1%的投資戶和經(jīng)營者認為專業(yè)的數(shù)碼電器賣場也是赤水急需的升級品。 圖表點評： 商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的優(yōu)勢在于提升城市形象，滿足投資和消費需求，打造城市名片； 作為開發(fā)企業(yè)，商業(yè)的打造必須以市場的出發(fā)點，不斷提供能滿足投資戶和經(jīng)營戶需求的商業(yè)形態(tài)。分析建議 本項目的商業(yè)群能適應(yīng)客戶對大賣場的需求；作為專業(yè)的綜合性大賣場，規(guī)范化的超市、服裝、鞋類、化妝品、數(shù)碼電器的配置，將會讓投資客戶看到赤水商業(yè)未來的

22、希望。（7）投資者對房價上漲的態(tài)度分析 投資客戶在投資之前希望是能打壓房價，比例占到44%，對漲價感受到壓力的比例達到37%，而對漲價無動于衷的僅為19%；反之客戶在投資后出售希望房價是越高越好，這就是客戶在購買前和購買后的心態(tài)對比。 圖表點評： 在銷售中制定價格時采用低開高走的模式，先讓一部分人購買能夠一部分人感受到上漲的壓力，從而引發(fā)其投資和購買的欲望； （8）投資者對分零式產(chǎn)權(quán)商業(yè)購買的接受度 作為新興的商業(yè)模式，分零式產(chǎn)權(quán)商業(yè)在赤水相對還有較大的接受度，能接受的客戶占到被調(diào)查者的38%，反對者僅占到12%，觀望者占到50%。 圖表點評： 分零式商業(yè)雖然接受度較高，但是分零式商業(yè)的核心在

23、于后期的經(jīng)營管理； 從開發(fā)企業(yè)而言，分零式銷售一方面是資金回籠的需求，另一方面也是對后續(xù)經(jīng)營的一種挑戰(zhàn)，在國內(nèi)著名的商業(yè)地產(chǎn)運營商中，做得成功的都是在后續(xù)的經(jīng)營中做的較好的。（9）投資者對經(jīng)營管理公司的接受度 任何一個新興的管理模式的出臺，必將帶來一次新的商業(yè)革命，從市場反饋回來的信息來看，赤水投資者和經(jīng)營戶對新管理模式的認可度還是較高，比例達到了19%，而反對者僅占到16%的比例。 圖表點評： 商業(yè)經(jīng)營管理公司的引進是本項目的一個賣點； 商業(yè)管理公司的運作好壞也將帶動65%的觀望著的立場；作為本項目最大的銷售工作是帶動65%的觀望者進入到認同者的行列來。（10）投資者對分零式銷售政策的接受度

24、（10%年返租、10年后原價回購） 從圖標可以看出，投資者對返租政策的接受相對較高，達到21%，同時觀望人員的數(shù)量達到57%，反對者僅為16%。 圖表點評： 返租和回購政策市商業(yè)地產(chǎn)中運用最多的手段，一方面保障了投資回報的穩(wěn)定性，另一方面也保障了投資的安全性； 作為社會游散資金而言，安全性和穩(wěn)定性都得到保障的前提下，投資意識會不斷加強，投資興趣會越來越高漲；如果在強勢品牌和經(jīng)營管理公司的運作下，按照穩(wěn)定年回報政策和回購政策，本項目的分零式商業(yè)銷售將不再是難題。3、投資者投資能力分析（1）投資者投資總額分析 投資者在投資商業(yè)物業(yè)時，主要的選擇空間在10萬20萬的價值空間，比例為32.4%，其次為

25、2030萬之物業(yè)總額，比例為28.9%，大眾最高承受價值為50萬，占被調(diào)查人數(shù)的4.8%。圖表點評：30萬的總額是投資總額的一道坎；總額=單價×面積，因此在總額確定的情況下，可變因素僅為單價和面積。分析建議： 從總額投資來看，在開發(fā)商最求利潤最大化的前提下，我們的價格可能相對較高，為控制總額，我們確定可變因素僅為面積的變化， 因此設(shè)計出合理的面積（既要注重總面積控制，又要注重戶型使用功能滿足性），建議在產(chǎn)品設(shè)計過程中盡量做到大開間，短進深。（2）投資資金來源分析商業(yè)投資客戶在付款方式的選擇分析 對于投資客戶的付款方式的選擇上，客戶更多的選擇分期付款，比例達到了45%，其次為銀行按揭貸

26、款，比例達到43%；一次性付款的比例僅為8%。 圖表點評： 在銷售方式選擇上，狠抓銀行按揭，創(chuàng)新的引入分期付款模式； 如果開發(fā)過程中強烈的需要資金流，可以考慮在產(chǎn)品設(shè)計上降低門市的單位面積，從而降低房款總價。分析建議： 本項目屬于商業(yè)地產(chǎn)，銀行的按揭工作尤為重要（尤其是在我們項目進行產(chǎn)權(quán)式分割銷售的前提下），需要公司能協(xié)調(diào)銀行，能保證銀行能給本項目提供快捷的按揭服務(wù)。4、投資者投資信息資訊分析 （1）樓市廣告載體信任度分析從上表分析可以看出：投資者在廣告信息收集上，售點廣告、戶外廣告、電視廣告、報媒廣告分別占據(jù)了前四位，比例分別為32.5%、127.8%、45.3%、37.7%；其次為宣傳資料

27、派發(fā)，比例為13.2%。圖表分析：通過對投資者媒介信任的分析，我們在廣告費用的投放上才能做到有的放矢；如何在競爭激烈的樓盤中突穎而出，需要我們在運作上與被調(diào)查者的信任度聯(lián)系起來。（2）購房信息來源分析在投資戶對購房資料信任的選擇上，43.9%的客戶會選擇到實地察看，21.6%的客戶選擇電視介紹之樓盤，24.3%的客戶會選擇朋友介紹之樓盤，22.3%的客戶會選擇戶外廣告推薦之樓盤，25.6%的客戶會選擇房地產(chǎn)交易中心推薦的房源，網(wǎng)絡(luò)、報紙和派單等方式成為客戶最次之選擇，比例分別為12.4%、12.8%、9.1%。圖表點評：通過對客戶信息來源分析，我們發(fā)現(xiàn)實地勘察成為了客戶的首選方式，因此我們項目

28、在啟動時，售房部的包裝顯得尤為重要，同時在包裝的過程中應(yīng)和項目的定位和特色結(jié)合起來，讓客戶最大限度的第一感觀接受項目的品質(zhì)和服務(wù)。（3）投資者休閑娛樂方式調(diào)查分析在信息資源日益泛濫的今天，怎么樣才能的將信息發(fā)布給受眾者成為很多策劃公司和廣告公司考慮的問題，我們只要抓住了投資者的日常消費常到達的地方，就能將信息及時盡快的傳遞給投資者。通過對投資者的娛樂方式的了解，我們可以看出，投資者最大的娛樂是唱歌，所占比例為30.4%，其次為棋牌，所占比例為23.6%，網(wǎng)絡(luò)成為新興的廣告載體，所占比例為18.9%。圖表點評：我們做這個調(diào)查的目的是為了在今后的廣告投放上有的放矢，后期建議在休閑娛樂場所和網(wǎng)絡(luò)上大

29、量的投放廣告費。第三部分現(xiàn)有超市人流量調(diào)查分析【各超市各時間段人流量量調(diào)查匯總表】 新興購物調(diào)查日期時間段時長（分鐘）進場人數(shù)（人）出場人數(shù)（人）消費金額（元）人均消費量（元/人）11月18日（周日）10:0010:3030674387120.2511月18日15:0015:3030422679030.3811月18日20:0020:30308096184019.111月19日（周一）10:0010:303046585409.311月19日15:0015:303028244802011月19日20:0020:30308094180019.14合計180343341632118.54分析1、整體

30、描述：新興購物超市總面積約為1300平米，設(shè)置一步自動扶梯，收銀臺收銀機3臺，層高約4.5米，柱距4米，無中央空調(diào)，換氣系統(tǒng)依靠約30個換氣扇換氣。2、數(shù)據(jù)分析：按照每天營業(yè)12小時，平均購買人流量為341÷180=1.8944人/分鐘，每人購買量為18.54元，則每分鐘的成交量為1.8944×18.54=35.12元/分鐘，則每天的營業(yè)額推算為12×60×35.12=25286，每月營業(yè)額為758592元。福樂多超市市區(qū)店調(diào)查日期時間段時長（分鐘）進場人數(shù)（人）出場人數(shù)（人）消費金額（元）人均消費量（元/人）11月18日（周日）10:0010:3030

31、646378012.311月18日15:0015:3030362868024.311月18日20:0020:3030110108187017.311月19日（周一）10:0010:3030404864013.311月19日15:0015:3030483268021.311月19日20:0020:30307674120016.2合計180374352585016.62分析1、整體描述：福樂多購物超市市區(qū)店總面積約為2000平米，收銀臺收銀機6臺，層高約4.5米，柱距4米，有中央空調(diào)，換氣系統(tǒng)依靠前后兩道門形成對流換氣。2、數(shù)據(jù)分析：按照每天營業(yè)12小時，平均購買人流量為352÷180=

32、1.955人/分鐘，每人購買量為16.62元，則每分鐘的成交量為1.955×16.62=32.5元/分鐘，則每天的營業(yè)額推算為12×60×32.5=23400元，每月營業(yè)額為702000元。福樂多赤水大道店調(diào)查日期時間段時長（分鐘）進場人數(shù)（人）出場人數(shù)（人）消費金額（元）人均消費量（元/人）11月18日10:0010:3030364093023.2511月18日15:0015:3030705696017.1411月18日20:0020:30306058106018.2711月19日10:0010:30308896200020.811月19日15:0015:303

33、06456120021.411月19日20:0020:30306056108019.28合計180378362723019.97分析1、整體描述：面積3200平方米（一樓2100平方米、二樓1100平方米）。一樓經(jīng)營商品有：果蔬、油鹽醬醋米、鍋碗瓢盆、小電器、低檔酒、抵擋飲料、茶葉、糖果、紙巾、一般洗潔用品、兒童玩具、男士內(nèi)衣褲鞋（拖鞋）襪、塑料制品；二樓經(jīng)營：茶葉、一般酒、零嘴小吃、普通牛奶、低檔次飲料、方便面、一般營養(yǎng)補品、普通冬裝、少量床上用品；2、數(shù)據(jù)分析：按照每天營業(yè)12小時，平均購買人流量為341÷180=2.01人/分鐘，每人購買量為19.97元，則每分鐘的成交量為2.

34、01×19.97=40.1元/分鐘，則每天的營業(yè)額推算為12×60×40.1=28916元，每月營業(yè)額為867496元。福臨門超市調(diào)查日期時間段時長（分鐘）進場人數(shù)（人）出場人數(shù)（人）消費金額（元）人均消費量（元/人）11月18日10:0010:3030363061020.3311月18日15:0015:3030403967017.1811月18日20:0020:3030645898016.8911月19日10:0010:3030344210502511月19日15:0015:3030464279018.8111月19日20:0020:30306660110018

35、.33合計180256271520019.19分析1、整體描述：面積2600平方米。經(jīng)營商品有：干雜、果蔬、油鹽醬醋米、鍋碗瓢盆、小電器、低檔酒、抵擋飲料、茶葉、糖果零嘴小吃、方便面、紙巾、一般洗潔用品、男士內(nèi)衣褲、普通牛奶、少量包；入口處剃須刀、煙、打火機、插座、節(jié)能燈；2、數(shù)據(jù)分析：按照每天營業(yè)12小時，平均購買人流量為271÷180=1.51人/分鐘，每人購買量為19.19元，則每分鐘的成交量為1.51×19.19=28.98元/分鐘，則每天的營業(yè)額推算為12×60×28.98=20865元，每月營業(yè)額為625968元。第四部分在建在售商業(yè)項目分析

36、一、 紅軍大道板塊1、四季城.御園建筑面積15萬平方米，共3層商業(yè)6萬平方米（其中北京華聯(lián)2樓12000平方米、1樓蘇寧電器6000平方米）；商場1層約1.2萬元/平方米、2層0.8萬元/平方米、3層約0.5萬元/平方米；獨立門面約1.8萬元/平方米，其它2、3樓商業(yè)售價與商場基本一致。商場返租，投資者年回報7%。住宅多層均價3000元/平方米，電梯樓約3200元/平方米，每加一層增加20元/平方米；小區(qū)居民從1樓大堂坐電梯進入居住小區(qū)。住宅開始收錢。商業(yè)暫未銷售，大約元旦開盤。開發(fā)商與北京華聯(lián)和蘇寧電器的租賃合同還沒有簽訂下來，據(jù)銷售人員講，有望本月與北京華聯(lián)和蘇寧電器簽訂入駐合同。本項目在

37、紅軍大道屬于最好的一個項目（從規(guī)劃設(shè)計上而言）。銷售人員對商業(yè)物業(yè)的銷售很不專業(yè)，對投資預(yù)期不熟悉、對什么返租經(jīng)營、商業(yè)劃分、投資回報等都不怎么熟悉。商場已建3層。2、金水灣占地27000平方米，建筑面積128500平方米；多層3000元/平方米，2幢電梯樓，1幢電梯住宅3150元/平方米（8層以上，每層加20元/平方米），1幢商務(wù)酒店。1樓門面1.6萬元/平方米（進深21米），2樓營業(yè)房0.6萬元/平方米。住宅售約45%、1樓門面售約55%。1幢樓已建10層。3、富城花園（紅軍大道）占地面積13110平方米，建筑面積53100平方米，商業(yè)房約10500平方米，住宅約30400平方米；住宅約3

38、00套。前年夏天開始預(yù)售，住宅約售70%，均價3050元/平方米，可優(yōu)惠50元/平方米；1樓商業(yè)50個門面（進深24米），余8個未售，售價1.88萬元/平方米，銷售員可優(yōu)惠800元/平方米；2樓0.8萬元/平方米。3幢后面的住宅14層都被后面的擋墻遮擋陽光。4、荷塘?xí)栽拢蠘蚵罚┏嗵旎_發(fā)的多層小區(qū)項目，小區(qū)內(nèi)住宅約3200元/平方米，臨街的3050元/平方米，前年開始銷售，已售約60%；品質(zhì)較差。二、 赤水大道板塊1、 中央國際中央國際是赤水市現(xiàn)有商業(yè)打造相對較為理想的項目之一，項目整體商業(yè)約為50000，整體分為商業(yè)步行街、二層商業(yè)街、酒店式公寓、娛樂會所等商業(yè)業(yè)態(tài)，商業(yè)產(chǎn)品劃分為女人街、

39、男人街、鞋區(qū)、餐飲區(qū)、娛樂區(qū)等。該項目產(chǎn)品設(shè)計在赤水市屬于較高水準的設(shè)計，風格體現(xiàn)出一種簡歐風格，現(xiàn)代感濃郁，以一個廣場和商業(yè)步行街帶動整個商業(yè)裙的銷售，門市面積劃分合理，面積均在50/間；產(chǎn)品分區(qū)劃分符合市場需求；二層采用退臺設(shè)計，利用外走廊和天橋連擊，形成一個有機整體；該商業(yè)的不足表現(xiàn)在： 項目偏離商業(yè)核心區(qū)，人流量不足以保障該項目的正常運行； 前驅(qū)廣場太大，約有10000，造成商業(yè)氛圍不足和人氣不足； 銷售現(xiàn)場形象氣質(zhì)雖較好，但銷售現(xiàn)場執(zhí)行力差。 商業(yè)售價 一層商業(yè)均價在1800元/，二層商業(yè)均價在8000元/，三層商業(yè)均價在4500元/ 商業(yè)銷售態(tài)勢： 一層商業(yè)銷售達到20%，二三層商

40、業(yè)未產(chǎn)生銷售。2、 五洲國際五洲國際占地約為500畝，主要以專業(yè)市場、大賣場、寫字樓、商業(yè)步行街、賓館為主，后期約有200畝住宅推出，該專業(yè)市場主要劃分以建材、五金、機電為主，一層和二層套起賣，本次開售接受預(yù)定為1-13號樓，定位為建材版塊。售價：現(xiàn)售價未出，但銷售現(xiàn)場預(yù)估在10000元/；11月18日接受vip申請，收取vip金3000元，在后期會進行vip會員升級，預(yù)計收費金額在5-10萬元/套，此3000元vip申請金可退，預(yù)計當天vip認購可以達到400組。銷售政策：vip選房享受9.9折，升級會員可以享受9.7折；付款政策：按揭付款享受9.9折，一次性付款享受9.7折；兩個折扣套用，

41、享受折后折。前三年實行返租政策，返租回報為8%年回報，并且可以再簽訂商品房買賣合同時一次性將三年返租租金扣返。3、 黔北明珠黔北明珠開發(fā)企業(yè)具有重慶開發(fā)品牌優(yōu)勢資源，產(chǎn)品主要以電梯房為主，商業(yè)以3層商業(yè)為裙樓，住宅面積約為7萬方，商業(yè)面積約為8000方，商業(yè)分為兩層，底層層高6米，投資戶可自行做隔層，二層層高4.2米，二層商業(yè)作為整體，留置外走廊，走廊寬度2米，二層商業(yè)分割銷售，分割面積和層商業(yè)分割方式一致，作為單間門市銷售，一層商業(yè)最大進深為16米，一一般進深維持在14米左右，但是門市分割相對較大，平均每間門市的面積在100。交房時間約為2014年7月；價格：門市底層價格約為18000元/（

42、六米層高不算面積） 二層商業(yè)門市均價約為6000元/。銷售現(xiàn)場對產(chǎn)品不熟悉，人員配置相對較弱，配置一個銷售主管，三個銷售人員，銷售人員對產(chǎn)品不熟悉，對建筑構(gòu)成不熟悉，對自己的產(chǎn)品嚴重信心不足，銷售現(xiàn)場積極性差。4、 丹霞金邸丹霞金邸商業(yè)分為兩種商業(yè)，一種為臨赤水大道商業(yè)，一種是面對前驅(qū)廣場商業(yè)；其中臨赤水大道6間門市全部實現(xiàn)銷售，銷售均價在17000元/，臨廣場門市僅銷售兩間，成交價約為16000元/，現(xiàn)剩余18間臨廣場門市，銷售均價（掛牌價）16000元/，但是價格彈性空間較大，聽銷售人員介紹，如果付款及時，可以優(yōu)惠幅度可以達到上千元/，二層商業(yè)約有2000未出現(xiàn)銷售。該商業(yè)一層層高在4.5

43、米，二層層高4.2米；該商業(yè)屬于臨街商業(yè)，無明確商業(yè)定位，也未實行任何返租政策；不足：該商業(yè)外面具有4000平的前驅(qū)廣場，前驅(qū)廣場設(shè)置地下層入口，造成一層商業(yè)價值的極大浪費；銷售現(xiàn)場人員配置素質(zhì)相當差，兩男兩女的配置，未著工裝，談吐粗俗，銷售現(xiàn)場技巧不足。5、 仁和廣場概況：本項目對門，是本項目銷售模式的最大競爭對手，但該項目屬于地下人防工程，土地性質(zhì)為劃撥用地，該項目分為-2層，-2層為地下停車場，-1定位為超市，現(xiàn)采用分零銷售模式，實行返租，簽約單位為赤水本地最大超市福樂多，簽約期限為12年，實行12年返租政策，返租回報分為5-8%，根據(jù)位置不一樣，返租率不一樣，據(jù)銷售現(xiàn)場講解可以實行銀行

44、按揭。價格：該項目商業(yè)版塊價格劃分差異較大，各地段價格不一致，最高19000，最低7000元/?，F(xiàn)場：銷售現(xiàn)場僅有三人，兩個銷售人員，一個財務(wù)人員，銷售人員對投資回報概念理解嚴重不足，對銀行利率變化不清楚，對貸款要求和按揭流程不清楚，屬于一種自然銷售的狀態(tài)。銷售情況：開盤2-3個月，僅實現(xiàn)8套的成交量。三、 市中心板塊嘉豪國際正在建設(shè)中，6層商業(yè)，1-3層為商場，4-6層為餐飲、茶樓等；每層面積約2200平方米。商場一樓為精品店、二樓為服裝、三樓為超市。該商場雖然有一個商業(yè)分區(qū)，但尚未確定具體的經(jīng)營商家；無具體商業(yè)規(guī)劃、商業(yè)定位、商業(yè)經(jīng)營的措施。如果要買或組商場，和開發(fā)商老板談（調(diào)查當天開發(fā)商

45、老板不在赤水）。一樓暫不賣、二樓2萬元/平方米、三樓0.8萬元/平方米、四樓0.6萬元/平方米、五樓0.5萬元/平方米、六樓0.4萬元/平方米；銷售很差。住宅3380元/平方米起，每增加一層，增加20元/平方米。第五部分赤水賓館入住率調(diào)查【賓館入住率調(diào)查】調(diào)查人員： 徐永良 調(diào)查時間：11月17日22：30賓館名稱所在街道房間數(shù)量標間單價當晚入住經(jīng)營質(zhì)量房間質(zhì)量配套中悅賓館南正街148248368100%四星賓館優(yōu)電梯、會議室、餐廳嘉聯(lián)賓館人民南路8618828890%三星賓館優(yōu)電梯、車位赤水源賓館人民北路8016824880%優(yōu)良餐廳、電梯、茶樓、足浴萬豪之星五星路9619826890%優(yōu)優(yōu)

46、電梯麗都酒店人民南路6613819885%優(yōu)良電梯、餐飲赤水大酒店紅軍大道6411817880%良良電梯白天鵝賓館人民東路7614819880%良良電梯丹霞商務(wù)濱江路4614821880%良良商業(yè)調(diào)查分析：1、 從單價上看市場： 赤水的房價存在兩個價格范圍，一個在198元/間以上的高端價格（以中悅和萬豪之星賓館為代表），該類高端價格的接受度相對較高，入住率也達到90%上； 赤水房價在128元上下10元浮動的賓館最多，但是入住率相對較低，僅為8090%的入住率，遠遠低于高端和低端賓館的入住率。2、 從賓館的內(nèi)部結(jié)構(gòu)來看 現(xiàn)有的賓館數(shù)量遠遠已逐漸滿足高端的消費群體； 中高端市場在赤水還未有真正的形

47、成競爭格局。3、 項目賓館定位：高端裝飾，中端價格（價格在150元），從而有力分解高端客戶群，達到高入住率。第六部分項目定位策劃草案一、 項目swot分析二、 項目形象定位三、 項目商業(yè)布局及業(yè)態(tài)業(yè)種定位四、 項目規(guī)劃設(shè)計定位五、 項目銷售均價定位六、 購物中心開發(fā)周期七、 購物中心運作策略一、項目swot分析1、（s）項目的優(yōu)勢 地理位置優(yōu)勢：本項目距赤水市中心區(qū)域約800米，位于赤水大道和西內(nèi)路交叉路口，具有打造購物中心的基本地理條件。 中央國際、五洲商貿(mào)城、嘉豪國際、四季城.御園等商業(yè)項目對市場的炒作，提升和激發(fā)了赤水市民對商業(yè)物業(yè)投資的欲望。2、（w）項目的劣勢 項目本身偏離赤水傳統(tǒng)商

48、業(yè)中心，處于新老城區(qū)結(jié)合部，短期內(nèi)人流不足以保證商場的經(jīng)營。 項目周邊商業(yè)配套不完善，周邊密集的居住人群尚未形成，購物中心的商業(yè)核心輻射范圍較狹窄； 西內(nèi)路街道尚未整治、形象較差，與本項目的形象不相符； 3、（o）項目的機會 整個赤水市的商業(yè)零售業(yè)落后，不足以滿足赤水市民的消費，這是支撐整個項目的關(guān)鍵和最大的機會點； 赤水大道中央國際、五洲商貿(mào)城等項目的啟動開發(fā)，給赤水大道板塊帶來了未來前景和希望。4、（t）項目的威脅 赤水大橋頭商業(yè)開發(fā)經(jīng)營失敗，打擊了許多投資者的信心； 嘉豪國際、中央國際、五洲商貿(mào)城、四季城.御園等綜合性項目提供了近30萬平方米的商業(yè)物業(yè)，將分流無數(shù)客戶； 赤水房地產(chǎn)市場混

49、亂，價格戰(zhàn)成了赤水市房地產(chǎn)競爭的主要手段，商鋪及住宅銷售競爭壓力大。 資金的投放壓力和銷售的回款進度將對項目的資金鏈影響較大。 項目將以招商返租經(jīng)營為項目運作手段，知名品牌商業(yè)經(jīng)營者能否入住本項目，是項目成功與否的關(guān)鍵。規(guī)劃建設(shè)中的五洲商貿(mào)城5、swot綜述從項目自身的地理位置和周邊城市建設(shè)及配套來看，本項目是一個較好的商業(yè)項目；但是因為赤水市混亂的房地產(chǎn)市場惡性競爭和赤水大橋橋頭商業(yè)開發(fā)經(jīng)營的失敗，給本項目的開發(fā)經(jīng)營帶來了許多潛在的風險和威脅；如果本項目購物中心的招商不存在問題，本項目的資金鏈也不存在很大的壓力，且投資收益將會很大大超越之前的項目定位。熟悉了解了整個赤水的市場情況、未來趨勢，

50、以及項目的優(yōu)劣勢、機會和風險分析，我們將以全新的定位和不斷提升的軟環(huán)境來彌補我們項目自身不足，從而保證開發(fā)的現(xiàn)金流和資金壓力。二、項目形象定位1、定位：通過調(diào)查統(tǒng)計分析，我們認為，赤水市的商業(yè)零售業(yè)的深層次消費需求沒有挖掘出來，商業(yè)深層次投資行為同樣沒有挖掘出來，因此，該項目最佳的形象定位為：以“綜合性購物中心”為主，含小吃街、美容美發(fā)，高品質(zhì)住宅為一體的復(fù)合地產(chǎn)項目。本綜合性購物中心代表“赤水市商業(yè)零售業(yè)的最高境界”和“其它商業(yè)形態(tài)無可逾越的標桿”。2、項目案名：需突出商業(yè)形象，大氣、霸氣、洋氣；擬建議為：諾瑪斯特購物中心。3、該定位的可行性及依據(jù)通過調(diào)查，赤水市的商業(yè)形態(tài)、商業(yè)零售業(yè)前景、

51、商業(yè)消費理念、商業(yè)消費水平、商業(yè)物業(yè)投資理念等還有很大的前景可以挖掘。3.1、赤水市目前整個商業(yè)處于傳統(tǒng)的商業(yè)形態(tài)，消費水平處于一個低端境界，業(yè)種不齊全；現(xiàn)有商場購物環(huán)境差，缺乏品牌形象。無論是居家生活消費、衣著飾品消費、休閑娛樂消費等，與瀘州市的納溪、古藺相比都至少落后5年，尚有較大的消費空間沒有比挖掘出來。目前赤水的商業(yè)零售業(yè)急需升級換代。3.2、消費水平不能滿足人們?nèi)找嬖鲩L的物質(zhì)文化生活需要：從日常居家生活消費看，幾個超市中的商品99%以上屬于低檔次消費品，如飲料、糖果類等，最貴的單價不過10元錢。比較有品味的咖啡、具有現(xiàn)代消費時尚的飲料、巧克力等都沒有，完全不能滿足中青年人的消費欲望。從服裝消費看，國內(nèi)2線品牌的服裝只有5家，缺乏中檔次的服飾品牌。對現(xiàn)有市場的認識：39.7%的經(jīng)營戶和投資戶認為赤水商業(yè)混亂，未能形成有效的商業(yè)規(guī)劃區(qū)；18.1%的投資戶認為赤水現(xiàn)有商業(yè)環(huán)境不好，9%的客戶認為赤水現(xiàn)有市場商業(yè)配套不完善；38.3%的消費者認為，赤水的商業(yè)零售業(yè)消費水平太低。 3.3、對于未來商業(yè)的期望：62.4%的客戶認為赤水需要一個大型綜合性商場；19.7%的投資戶認為赤水的購物中心需要增加一些精品專柜，15.1%的投資戶認為赤