行長在銀行分行上半年工作總結(jié)暨經(jīng)營形勢分析會上的講話（三）

1、行長在銀行分行上半年工作總結(jié)暨經(jīng)營形勢分析會上的講話 團(tuán)結(jié)高效務(wù)實(shí)創(chuàng)新 為分行的快速發(fā)展而努力奮斗 在銀行分行上半年工作總結(jié)暨經(jīng)營形勢分析會上的講話 同志們： 今天，我們在這里召開分行年上半年工作總結(jié)暨經(jīng)營形勢分析大會，主要任務(wù)是總結(jié)上半年工作的成功經(jīng)驗(yàn)，同時發(fā)現(xiàn)不足、吸取教訓(xùn)，動員全行全體干部職工，以更加飽滿的工作狀態(tài)和更加扎實(shí)的工作作風(fēng)，全面完成分行全年工作目標(biāo)和任務(wù)。下面，我代表分行領(lǐng)導(dǎo)班子講三個方面的內(nèi)容。 第一、上半年工作總結(jié) 上半年，分行在總行的關(guān)心和正確領(lǐng)導(dǎo)下，在各級監(jiān)管部門的大力支持下，深刻領(lǐng)會、全面落實(shí)總行的各項(xiàng)方針政策，緊密團(tuán)結(jié)和依靠廣大干部職工，克服了發(fā)展過程中的種種困難

2、，各項(xiàng)業(yè)務(wù)持續(xù)、穩(wěn)步、健康發(fā)展。在經(jīng)營過程中，分行堅(jiān)持兩手抓，即：一手抓各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)，在嚴(yán)格防范風(fēng)險的前提下，大力開拓市場，提高服務(wù)質(zhì)量，堅(jiān)持以公司業(yè)務(wù)為統(tǒng)領(lǐng)，不斷謀求發(fā)展；一手抓企業(yè)文化建設(shè)，著力加強(qiáng)班子建設(shè)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)，取得了顯著的成績和成效。 （一）各項(xiàng)經(jīng)營指標(biāo)完成情況 1、存款。截止年6月末，分行各項(xiàng)存款余額35.16億元，較年初增加15.1億元，增幅達(dá)75.27%，超過總行下達(dá)階段性存款指標(biāo)1603萬元，完成了全年計(jì)劃存款指標(biāo)的63.93%。時間過半，完成任務(wù)過半。從存款結(jié)果看，儲蓄存款余額1.14億元，較年初減少1014萬元；對公存款余額為34.02億元，較年初增加15.2億元。（其

3、中，單位活期存款159，461萬元，較年初增加16，974萬元，增幅12%；定期存款9，050萬元，較年初增加9，050萬元;保證金存款171，696萬元，較年初增加125，987萬元，增幅276%。） 2、貸款。6月末，分行各項(xiàng)貸款余額15.95億元，較年初增加9.24億元，增幅138%。（銀行承兌匯票余額28.76億元，較年初增加21.84億元，增幅達(dá)316%） 3、國際業(yè)務(wù)。上半年，分行共完成國際業(yè)務(wù)結(jié)算量4，602萬美元，6月末外幣存款余額232萬。國際結(jié)算量、外幣存款、外幣利潤雖距總行階段性指標(biāo)有一定差距，但我分行完成國際結(jié)算量居各分行之首。 4、利潤。年上半年累計(jì)實(shí)現(xiàn)利潤2，637

4、萬元，雖較總行階段性利潤指標(biāo)少570萬萬，但隨著 5、6月份存、貸款業(yè)務(wù)的快速趕上，我行利潤情況已逐月向好，7月份將基本完成總行階段性指標(biāo)。另外，上半年累計(jì)經(jīng)營費(fèi)用支出1，071萬元，較總行階段性指標(biāo)少456萬元，費(fèi)用控制取得了較大成效。 （二）存款營銷工作情況 年是分行立足市場固本強(qiáng)基、突破創(chuàng)新、大跨步發(fā)展的一年，也是分行經(jīng)營發(fā)展至關(guān)重要的一年。今年年初我行便將各項(xiàng)業(yè)務(wù)的營銷和發(fā)展作為經(jīng)營工作的重中之重，但因優(yōu)秀營銷人員短缺、網(wǎng)點(diǎn)局限等各種原因，分行業(yè)務(wù)發(fā)展遇到了重重困難。在這種情況下，行領(lǐng)導(dǎo)班子多次召開會議研究營銷方案，根據(jù)地區(qū)及行內(nèi)公司部門的現(xiàn)狀不斷調(diào)整戰(zhàn)略，通過引進(jìn)營銷人才與競爭機(jī)制，

5、創(chuàng)新管理、加大考核力度、發(fā)動全員行動等各種舉措，終于頂住了壓力，度過了難關(guān)，使得各項(xiàng)業(yè)務(wù)快速發(fā)展。 1、深化銀企合作、有針對性地開展對公大客戶營銷。 為了穩(wěn)固現(xiàn)有客戶資源，分行組織營銷人員深入一些優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行經(jīng)常性拜訪、慰問，增加了客戶的忠誠度，密切了合作。同時，四個公司業(yè)務(wù)部門根據(jù)各自客戶資源以及儲備情況，分別進(jìn)行有差別、有針對性的積極營銷。實(shí)德塑料建材有限公司前期在分行辦理銀行承兌匯票4億元，保證金存款3億元，對分行存款貢獻(xiàn)較大。分行通過多種方式，密切銀企關(guān)系，增加了客戶的忠誠度，企業(yè)相繼在我行新增了1億元100%保證金銀行承兌匯票、10000萬元貸款，并表示了長期合作的意愿。 2、三小工

6、作起步，中小企業(yè)業(yè)務(wù)穩(wěn)步發(fā)展。 截至6月末，分行中小企業(yè)貸款和涉農(nóng)貸款余額達(dá)9.46億元，占全部貸款的59.3%。 為發(fā)揚(yáng)錦州銀行的傳統(tǒng)優(yōu)勢，更好地為三小企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，分行近期成立了三小企業(yè)信貸部，確定了部門負(fù)責(zé)人，對地區(qū)的市場調(diào)研也在積極進(jìn)行當(dāng)中。 為了更加靈活的開展業(yè)務(wù)、規(guī)避風(fēng)險，經(jīng)報請總行，分行對聯(lián)合擔(dān)保、企信、嘉盈、長江擔(dān)保四家擔(dān)保公司進(jìn)行了綜合授信。液壓件公司、新盛消防公司等公司通過擔(dān)保公司的平臺在我行成功取得了授信，為行里增 加效益的同時也扶持了中小型企業(yè)。 上半年，公司部門還先后走訪了溫州商會、浙江商會、鋼鐵行業(yè)協(xié)會等重要的商業(yè)團(tuán)體，零售部門參加了由銀行業(yè)協(xié)會組織的銀行與行業(yè)

7、商會、協(xié)會合作的簽約儀式，并向與會單位大力宣傳了我行的各項(xiàng)產(chǎn)品。在一定程度上擴(kuò)大了我行的知名度，為以后中小客戶的培育進(jìn)行了前期鋪墊。 3、繼續(xù)全面深化掃樓，加大儲蓄存款營銷力度 分行所在辦公樓虹源大廈企業(yè)眾多、人員密集。雖然分行多次研究方案，多次營銷，但始終未見成效。上半年，我分行儲蓄存款一直呈下降態(tài)勢。針對這種狀況，由高小木副行長負(fù)責(zé)、零售、綜合等部門共同組織了主題為樓上樓下虹源客，左鄰右舍一家人活動，包括系列活動一賞花游園會和系列活動二感恩回饋，鄰里共榮。該活動取得了較好的效果，在虹源大廈及周邊寫字樓產(chǎn)生了相當(dāng)不錯的反響，活動開展后新客戶開卡100多張，對擴(kuò)大我分行知名度和拉動零售業(yè)務(wù)起到

8、了積極的推動作用。 4、做好各項(xiàng)基礎(chǔ)工作，全面開展國際業(yè)務(wù)營銷 我分行國際業(yè)務(wù)部自4月正式成立以來，第一時間完善內(nèi)控制度、理順操作流程、暢通業(yè)務(wù)渠道、搶抓市場機(jī)遇，培育優(yōu)質(zhì)客戶，不斷實(shí)現(xiàn)國際業(yè)務(wù)新的突破。首先積極與同業(yè)、國家外匯管理局、海關(guān)、商檢局、出口信用保險公司等單位取得聯(lián)系，建立良好的外部合作關(guān)系。7月2日，我行在總行領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，正式與中國出口信用保險公司遼寧分公司簽訂了全面業(yè)務(wù)合作協(xié)議，與中國工商銀行遼寧省分行的境內(nèi)金融機(jī)構(gòu)國際結(jié)算業(yè)務(wù)代理協(xié)議和金融機(jī)構(gòu)間進(jìn)口代付業(yè)務(wù)總協(xié)議也已進(jìn)入審議階段，這兩項(xiàng)工作的完成將助推我行國際業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。 國際業(yè)務(wù)部在積極拓寬外部經(jīng)營渠道的同時，加強(qiáng)本

9、外幣業(yè)務(wù)聯(lián)動，已有多個項(xiàng)目上報審批或已經(jīng)得到批復(fù)。這些項(xiàng)目如能營銷成功，將為完成總行下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，使我行國際結(jié)算量再上一個新的臺階。 最近，為全面完成年各項(xiàng)存款指標(biāo)，提升我行全體員工的營銷意思和營銷氛圍，根據(jù)總行統(tǒng)一要求，分行領(lǐng)導(dǎo)多次研究，制定了分行三基競賽活動方案，成立了以行長為組長的活動領(lǐng)導(dǎo)小組，規(guī)定了明確的評分標(biāo)準(zhǔn)以及獎懲規(guī)則，并將此以正式文件形式下發(fā)到各個部門，在全員中全面開展。相信隨著三基競賽活動的全面開展，分行市場營銷一定會上一個新的臺階。 （三）風(fēng)險管理工作情況 總行把年確定為風(fēng)險管理年，銀監(jiān)會也把今年確定為內(nèi)控和案防制度執(zhí)行年。年初以來，在加大營銷、促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展

10、的同時，分行也全面加強(qiáng)了風(fēng)險管理工作。分行認(rèn)真貫徹全面落實(shí)總行風(fēng)險管理年、克服習(xí)慣做法、養(yǎng)成合規(guī)習(xí)慣活動和監(jiān)管部門案防制度執(zhí)行年要求，落實(shí)三個辦法、一個指引，加強(qiáng)六大風(fēng)險管理，嚴(yán)格貸款三查，開展了卓有成效的工作。剛才，風(fēng)險部蔣總已經(jīng)對分行上半年風(fēng)險管理工作做了一個很好地總結(jié)，我在這里就不贅述了。但這里我要強(qiáng)調(diào)，全行所有員工在開展業(yè)務(wù)的同時要時刻繃緊風(fēng)險這根弦，要把風(fēng)險觀念滲入思想里、植入頭腦中，提高風(fēng)險防范的自覺性。下半年，分行將繼續(xù)加強(qiáng)風(fēng)險管理力度，對因風(fēng)險防范不到位或工作失誤形成不良甚至案件的、被風(fēng)險部門和人民銀行、銀監(jiān)局等外部監(jiān)管檢查出問題的，分行將嚴(yán)格按照相關(guān)規(guī)定處理責(zé)任人和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)。

11、 （四）內(nèi)部管理與建設(shè)方面 1、加強(qiáng)營業(yè)部門員工培訓(xùn)，提高窗口服務(wù)水平 5月以來，分行營業(yè)部結(jié)合總行儲蓄專業(yè)開展糾正不良工作習(xí)慣回頭看創(chuàng)建合規(guī)工作環(huán)境和克服習(xí)慣做法，養(yǎng)成合規(guī)操作等各項(xiàng)活動的要求，針對營業(yè)部會計(jì)、儲蓄前臺業(yè)務(wù)操作的薄弱環(huán)節(jié)，開展了一系列形式新穎、內(nèi)容豐富、講求實(shí)效的業(yè)務(wù)培訓(xùn)活動。從培訓(xùn)形式上看，業(yè)務(wù)培訓(xùn)得到了總、分行各級領(lǐng)導(dǎo)的高度重視，不但從總行請來了業(yè)務(wù)能手親臨指導(dǎo)，而且分行主管行長對各期培訓(xùn)進(jìn)行了全程監(jiān)督與檢查。另外日間輔導(dǎo)、班后討論、集中培訓(xùn)、以考代訓(xùn)等多種培訓(xùn)形式，保證了培訓(xùn)內(nèi)容易于消化、理解和吸收。從培訓(xùn)內(nèi)容上看，近期培訓(xùn)涵蓋了前臺業(yè)務(wù)操作的各個領(lǐng)域。既有點(diǎn)鈔、翻打傳

12、票和計(jì)算利息等業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)，又有包括商業(yè)銀行操作風(fēng)險管理指引、商業(yè)銀行合規(guī)風(fēng)險管理指引、儲蓄專業(yè)高風(fēng)險點(diǎn)業(yè)務(wù)管理辦法、儲蓄專業(yè)風(fēng)險防范管理規(guī)定及處罰辦法、儲蓄會計(jì)核算基本規(guī)定、儲蓄業(yè)務(wù)操作基本規(guī)定和關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)會計(jì)、出納基礎(chǔ)管理工作的通知等各項(xiàng)規(guī)章制度在內(nèi)的理論培訓(xùn)。從培訓(xùn)效果上看，參與培訓(xùn)的全體學(xué)員均通過了培訓(xùn)階段性驗(yàn)收考試。通過培訓(xùn)，不但從根本上改變了分行營業(yè)部前臺業(yè)務(wù)操作不規(guī)范的現(xiàn)狀，而且在全行業(yè)務(wù)條線營造了違規(guī)制造風(fēng)險，合規(guī)創(chuàng)造價值的經(jīng)營理念。 另外，在新核心系統(tǒng)第 二、三試運(yùn)行期間，組織營業(yè)部全體員工學(xué)習(xí)新核心系統(tǒng)核算管理模式，嚴(yán)格執(zhí)行內(nèi)部試運(yùn)行期間的各項(xiàng)工作安排，準(zhǔn)確上 報移植數(shù)

13、據(jù)和補(bǔ)錄表，同時將跟賬過程中發(fā)現(xiàn)的問題及時歸納、總結(jié)和上報，從而全力保障新系統(tǒng)上線運(yùn)行。 2、加強(qiáng)基礎(chǔ)管理，改善員工精神風(fēng)貌 為了加強(qiáng)員工隊(duì)伍的建設(shè)，加強(qiáng)凝聚力，提高從業(yè)人員業(yè)務(wù)水平，上半年特別是第二季度以來，分行針對員工中存在的散漫現(xiàn)象，相繼制定下發(fā)了錦州銀行分行員工行為規(guī)范、錦州銀行分行行長、主任輪流值班制度等一系列規(guī)章制度。在錦州銀行分行員工行為規(guī)范中，要求全體員工提前十分鐘到崗，進(jìn)行崗前準(zhǔn)備。通知下發(fā)后，分行勞動紀(jì)律狀況明顯好轉(zhuǎn)，針對個別員工遲到現(xiàn)象，分行連續(xù)下發(fā)通報，對相關(guān)人員進(jìn)行罰款等處理。經(jīng)過一段時間的整頓后，基本杜絕了遲到、早退的不良現(xiàn)象以及懶散的作風(fēng)，提高了戰(zhàn)斗力和執(zhí)行力。

14、配合總行三愛三懂主題教育報告會和好好工作，樂于奉獻(xiàn)活動，分行通過聽報告、座談會、寫體會等多種形式，宣傳錦州銀行的親情文化、家文化。6月16日-21日，包括分行4名班子成員、大部門中層干部和業(yè)務(wù)人員共38人參加了總行第21期好好工作、樂于奉獻(xiàn)培訓(xùn)獨(dú)家活動。通過開展演講比賽、拓展訓(xùn)練、宣誓贈匾等豐富多彩的活動。將培訓(xùn)活動推向高潮，增強(qiáng)了全行干部職工的凝聚力，迸發(fā)出了分行的朝氣和活力，也展示了我分行良好的精神面貌，我們的表現(xiàn)得到了總行領(lǐng)導(dǎo)和基地領(lǐng)導(dǎo)的高度贊譽(yù)。 3、加快支行建設(shè) 上半年，分行將營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)作為一項(xiàng)重要工作來抓，緊鑼密鼓地籌備黃河路支行的建設(shè)。經(jīng)過行領(lǐng)導(dǎo)多次考察、研究、論證，最終確定在

15、分行之外的另一個最繁華的商圈即西安路商圈籌建分行的第一家支行。目前，在得到總行、銀監(jiān)局的批準(zhǔn)后，經(jīng)過總行裝修團(tuán)隊(duì)的緊張施工，裝修工作已基本完成。隨著支行相關(guān)人員的招聘到位和金融機(jī)具、辦公用品、業(yè)務(wù)系統(tǒng)等方面工作準(zhǔn)備，分行正在抓緊向監(jiān)管部門報送相關(guān)文件，爭取黃河路支行盡早開業(yè)。同時，第二家支行的籌建工作即將提上議事日程。 總體來說，年上半年分行克服了發(fā)展中的很多困難，在經(jīng)營管理等方面取得了一定成績，具體體現(xiàn)是一個統(tǒng)一、兩個突破、三個提高。一個統(tǒng)一即班子、隊(duì)伍空前統(tǒng)一；兩個突破即：存款突破困境，完成半年指標(biāo)；國際業(yè)務(wù)突破停滯、得到迅速發(fā)展；三個提高即提高了服務(wù)水平、提高了工作效率、提高了戰(zhàn)斗力和執(zhí)

16、行力。經(jīng)過全體干部職工的共 同努力，6月末分行存款余額351，603萬元，順利地完成了總行半年階段性存款指標(biāo)；分行國際結(jié)算量在五家分行中穩(wěn)居第一名，成為了分行業(yè)務(wù)發(fā)展一大亮點(diǎn)；在好好工作、樂于奉獻(xiàn)主題培訓(xùn)度假活動中，我行學(xué)員以較高的素質(zhì)、良好的作風(fēng)、蓬勃的朝氣，展示了分行員工積極向上的精神風(fēng)采，贏得了總行領(lǐng)導(dǎo)和基地領(lǐng)導(dǎo)的一致好評和高度贊譽(yù)。為了完成本職工作和領(lǐng)導(dǎo)交辦的各項(xiàng)任務(wù)，我們行的大部分員工，舍小家顧大家，主動加班加點(diǎn)，勤勤懇懇，任勞任怨。 以上這些成績的取得，正是廣大干部職工辛苦付出的結(jié)果，是同志們加班加點(diǎn)艱苦奮戰(zhàn)的結(jié)果。在此，我要代表分行班子，向?yàn)榉中邪l(fā)展而付出努力的各位同志表示最衷心

17、的感謝。 二、我們工作中的主要問題和不足 成績的取得是全體干部職工共同奮斗的結(jié)果，在成績的背后也需要我們戒驕戒躁，保持清醒，看到存在的問題和不足。下面將分行尚待解決的問題以及對相關(guān)情況的分析匯報如下： （一）儲蓄存款營銷中的困難與挑戰(zhàn) 上半年，分行儲蓄存款一直呈下降態(tài)勢，主要原因有以下幾項(xiàng)：一是地區(qū)金融環(huán)境的現(xiàn)狀。形成分行巨大的生存壓力。市場各大金融機(jī)構(gòu)林立，僅銀行就近50家，四大國有銀行、銀行等行儲蓄網(wǎng)點(diǎn)遍布全區(qū)，市場競爭空前激烈，這使得我行的發(fā)展面臨很大的挑戰(zhàn)。二是營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的缺乏，面臨先天的競爭劣勢。我分行因開業(yè)時間短，尚未建立支行，僅在分行設(shè)有營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和atm。這樣的狀況為客戶儲蓄存、取

18、款帶來了很大的不便，也是我分行在營銷中遇到的關(guān)鍵性難題，限制了儲蓄存款的增長。三是服務(wù)水平尚需進(jìn)一步提高，難以在同業(yè)形成突出優(yōu)勢。通過近期培訓(xùn)、檢查，儲蓄員工的服務(wù)意識和服務(wù)水平都有了較大提高，但和真正體現(xiàn)差別化、親情化的服務(wù)，差距還很大。四是樹立知名度和品牌的效應(yīng)顯現(xiàn)還有一個漫長的過程。市民對于錦州銀行品牌的認(rèn)識和認(rèn)可需要我們更長時間去經(jīng)營。五是對儲蓄存款的營銷力度和成效亟待提高。缺少儲蓄存款營銷辦法，沒有切實(shí)可行的方案。分行儲蓄存款一直在較低水平徘徊，對分行的業(yè)務(wù)提高、特色發(fā)展有較大的基礎(chǔ)性影響。 （二）公司業(yè)務(wù)部門發(fā)展中的局限與不平衡 客戶資源儲備是每個銀行競爭的核心和成敗的關(guān)鍵。隨著分

19、行的發(fā)展，客戶資源及眾多忠誠度較高的客戶有限，成了困擾公司業(yè)務(wù)部門的問題， 也是我們下一步需要積極融合和改進(jìn)的問題。同時，分行一直以來的營銷重點(diǎn)側(cè)重于規(guī)模較大的客戶，對重點(diǎn)大型客戶的依賴程度較高，這樣容易受政策，行業(yè)風(fēng)險等因素影響。三小企業(yè)業(yè)務(wù)尚未開展起來，總行的傳統(tǒng)優(yōu)勢需要我們?nèi)M(jìn)行發(fā)揚(yáng)。 原因主要可以歸納為。思想解放程度需要提高，自主營銷力度還不夠大，缺少深入的思考和勇敢的實(shí)踐，對金融市場認(rèn)識還需加強(qiáng)。特別是上述已經(jīng)營銷并花費(fèi)巨大精力的客戶，最終合作成效不明顯。然而別的銀行或金融機(jī)構(gòu)能通過多種渠道獲得客戶，說明我們對市場的認(rèn)識還不夠充分，思想還不夠解放，對客戶的了解也不夠深入。 （三）從

20、業(yè)人員技能與素質(zhì)的欠缺與不足 客戶經(jīng)理從業(yè)經(jīng)驗(yàn)相對我行的發(fā)展略顯不足，信貸專業(yè)知識不夠豐富，客戶資源不足，是客觀存在也是不容忽視的問題。業(yè)務(wù)操作方面欠缺實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在總行的業(yè)務(wù)操作經(jīng)驗(yàn)融合與運(yùn)用到市場上時需要修改和加工，需要在實(shí)戰(zhàn)操作中磨練和提高。 窗口人員服務(wù)水平，尚未形成與同業(yè)競爭的優(yōu)勢與特色，還需進(jìn)一步加大培訓(xùn)力度。 （四）信貸品種與理財產(chǎn)品的缺乏和弱勢 目前，分行信貸產(chǎn)品品種不全，目前個人業(yè)務(wù)方面只辦理常規(guī)抵押貸款業(yè)務(wù)，其余個貸業(yè)務(wù)品種還沒有正式開展。在貸款政策、業(yè)務(wù)品種、辦理實(shí)效上不具備當(dāng)?shù)厥袌龅母偁巸?yōu)勢。另外，我們對市場和同業(yè)情況的關(guān)注程度還不夠高，對于產(chǎn)品研發(fā)和創(chuàng)新的投入力度還不大

21、。 儲蓄方面沒有理財產(chǎn)品，沒有個人網(wǎng)上銀行，無信用卡，營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)少，缺乏對儲蓄自然增長的刺激作用，也限制了分行業(yè)務(wù)的全面發(fā)展。 三、下半年的工作展望 時間過半、任務(wù)過半。從上半年各項(xiàng)任務(wù)完成情況看，我行存款等部分業(yè)務(wù)完成了總行的階段性指標(biāo)，但利潤、國際結(jié)算等業(yè)務(wù)距離總行階段性指標(biāo)還有一點(diǎn)或不小的差距。全面完成全年工作目標(biāo)，任務(wù)還很艱巨。下半年，經(jīng)營工作的重點(diǎn)主要是認(rèn)真分析經(jīng)營工作中存在的薄弱環(huán)節(jié)，進(jìn)一步加大業(yè)務(wù)營銷，縮小差距，確保年度各項(xiàng)任務(wù)的全面完成。 針對存在的問題，在業(yè)務(wù)發(fā)展工作中，我們要做到三個圍繞加大兩個力度，解決一個當(dāng)務(wù)之急。三個圍繞即：圍繞存款營銷工作，圍繞風(fēng)險管理重心，圍繞窗口服

22、務(wù)管理。兩個力度即：加大國際業(yè)務(wù)營銷力度，加 大三小企業(yè)支持力度。一個當(dāng)務(wù)之急即。把支行的建設(shè)和開業(yè)作為當(dāng)前工作的當(dāng)務(wù)之急。 在隊(duì)伍建設(shè)中，我們要以兩個主抓，兩個提高，做到一個克服。兩個主抓即：以培訓(xùn)工作為主抓、以總行文化為主抓。兩個提高即：提高對錦州銀行的忠誠度教育，提高熱愛分行這個集體的教育。一個克服即：克服自由主義。 （一）圍繞存款營銷工作，牢固夯實(shí)立行之本。 從上半年任務(wù)完成的情況看，我行存款工作增長勢頭良好，雖然前四個月未完成總行下達(dá)的存款指標(biāo)，但總體上來講，穩(wěn)中有升、逐步攀升、勢頭良好。 首先要繼續(xù)強(qiáng)化員工存款立行的主人翁意識，人人有指標(biāo)，人人作貢獻(xiàn)，形成日均存款作為重要指標(biāo)的存款

23、考核機(jī)制，繼續(xù)開展存款營銷競賽，落實(shí)三基活動方案，積極做好轄區(qū)內(nèi)重點(diǎn)客戶的儲備、培育、營銷工作。同時關(guān)注客戶的上下游資源，發(fā)展產(chǎn)業(yè)鏈、貿(mào)易鏈客戶群體，為存款增效夯實(shí)基礎(chǔ)。 儲蓄工作也要高度重視，繼續(xù)把存款營銷放在日常工作的重要位臵，加大營銷力度，爭取在本年度開發(fā)出一款理財產(chǎn)品、一款主打的信貸產(chǎn)品，同時要豐富我行7777卡的服務(wù)和功能，與周邊商戶、餐飲、娛樂、服務(wù)等網(wǎng)點(diǎn)建立合作關(guān)系，從而提高分行的儲蓄量和品牌知名度。 （二）圍繞風(fēng)險管理重心，把握分行百年大計(jì) 一是繼續(xù)加強(qiáng)分行合規(guī)管理，完善合規(guī)制度體系建設(shè)，建立分行案防長效機(jī)制及員工行為準(zhǔn)則，保證分行各項(xiàng)業(yè)務(wù)有規(guī)可循，有制可依。 二是繼續(xù)加強(qiáng)與總

24、行、監(jiān)管部門及分行各部室之間的溝通協(xié)調(diào)，加大對授信項(xiàng)目審查的深度和廣度，加快業(yè)務(wù)審查審批速度，提高審批效率，確保分行的各項(xiàng)業(yè)務(wù)的安全、順利開展。 三是繼續(xù)加強(qiáng)風(fēng)險防范，不定期組織開展分行授信業(yè)務(wù)、柜面業(yè)務(wù)等重點(diǎn)業(yè)務(wù)合規(guī)檢查整改工作，加大對檢查不積極、不認(rèn)真，整改不及時、不徹底的部門處罰力度，使分行真正做到規(guī)范化管理，零風(fēng)險運(yùn)營。 四是繼續(xù)加強(qiáng)信貸業(yè)務(wù)基礎(chǔ)管理工作，保證綜合統(tǒng)計(jì)工作報送的及時性、準(zhǔn)確性和有效性；確保信貸檔案和押品管理的規(guī)范性和安全性。 五是繼續(xù)加強(qiáng)員工培訓(xùn)學(xué)習(xí)工作，對總行和監(jiān)管部門下發(fā)的相關(guān)政策文件進(jìn)行認(rèn)真學(xué)習(xí)，深入理解，確保各項(xiàng)業(yè)務(wù)開展的合規(guī)性，有效防范風(fēng)險。 （三）圍繞窗口服

25、務(wù)管理，全力打造特色品牌 經(jīng)過前一階段總行以及分行內(nèi)部的培訓(xùn)和進(jìn)一步的規(guī)范化管理，營業(yè)部員工對加強(qiáng)服務(wù)、微笑服務(wù)有了思想上的進(jìn)一步的正確認(rèn)識，服務(wù)水平有了一定提高。目前在業(yè)務(wù)日益趨同的情況下，服務(wù)水平成為各行的重要競爭手段，最明顯的就是國有股份制銀行服務(wù)水平的提高，意味著服務(wù)上的競爭已經(jīng)成為行業(yè)的共識。對于我分行來講，無atm和網(wǎng)點(diǎn)的弊端明顯，特別是我行在源頭性存款不多的情況下更需通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)逐步穩(wěn)定和爭取客戶，提高客戶的忠誠度和認(rèn)可度。 為落實(shí)工作責(zé)任，嚴(yán)格工作程序，提高服務(wù)水平，營業(yè)部要在下一步工作中逐步實(shí)行服務(wù)承諾制、首問負(fù)責(zé)制、牽頭辦理制和工作崗位角制。同時，關(guān)注業(yè)務(wù)主辦履職情況，注

26、重檢查監(jiān)督，強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力。繼續(xù)貫徹儲蓄專業(yè)開展糾正不良工作習(xí)慣回頭看，創(chuàng)建合規(guī)工作環(huán)境活動方案，形成合規(guī)習(xí)慣，營造良好氛圍。 （四）加大國際業(yè)務(wù)營銷力度，力爭年末再創(chuàng)佳績 一是做好產(chǎn)品推動。下半年分行將在嚴(yán)格執(zhí)行總行各類國際業(yè)務(wù)制度及操作細(xì)則的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)推廣應(yīng)收賬款類、小企業(yè)貸款類等貿(mào)易融資類產(chǎn)品，以應(yīng)收賬款類產(chǎn)品作為叩開國際業(yè)務(wù)的敲門磚，帶動其他業(yè)務(wù)品種的共同開展。此類業(yè)務(wù)目前僅在少數(shù)中資銀行有所實(shí)踐，尚未被其他銀行所模仿，預(yù)計(jì)能夠起到良好的營銷效果。應(yīng)收賬款類業(yè)務(wù)除應(yīng)用于國際業(yè)務(wù)外，在業(yè)務(wù)開展較為成熟時，可進(jìn)一步將其應(yīng)用于國內(nèi)貿(mào)易當(dāng)中。 小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)作為錦州銀行的特色產(chǎn)品，能夠滿足年進(jìn)出

27、口額不大，但國外客戶穩(wěn)定，回款良好的小型商貿(mào)企業(yè)。分行將利用小企業(yè)貸款的成熟模式，結(jié)合此類企業(yè)的不同特點(diǎn)，選擇符合我行擔(dān)保條件的客戶，促使此類客戶將其主要單證業(yè)務(wù)拿到我行操作，擴(kuò)大基本客戶群體。除上述產(chǎn)品外，分行將在信保融資、租賃保理、外匯增值類產(chǎn)品等方面進(jìn)行前期業(yè)務(wù)開展準(zhǔn)備，相關(guān)業(yè)務(wù)開展的資格申請等工作，力爭在今年的業(yè)務(wù)發(fā)展中取得突破。 二是渠道建設(shè)。渠道建設(shè)是擴(kuò)大客戶基礎(chǔ)、完善業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，提升品牌及影響力的重要途徑，具體措施有以下三種： 1、建立與擔(dān)保公司的業(yè)務(wù)合作。 2、加強(qiáng)與地區(qū)同業(yè)及外資銀行的溝通聯(lián)系。 3、建立與外管局、海關(guān)、外經(jīng)委等重點(diǎn)政府部門的聯(lián)系。 對于中小企業(yè)局、海關(guān)、商檢、

28、招商局等職能部門，我行將由分行領(lǐng)導(dǎo)、 國際業(yè)務(wù)部共同組成項(xiàng)目小組負(fù)責(zé)公關(guān)，找準(zhǔn)切入點(diǎn)，列出時間表，密切與職能部門的聯(lián)系，尋找目標(biāo)客戶。 三是建立考核激勵機(jī)制。將初步建立國際業(yè)務(wù)考核評價體系，國際結(jié)算量全面納入各公司部的考核指標(biāo)，并配比相應(yīng)的營銷費(fèi)用予以獎勵，督促公司條線營銷國際業(yè)務(wù)。 （五）加大三小企業(yè)支持力度，發(fā)揚(yáng)我行傳統(tǒng)優(yōu)勢 三小企業(yè)信貸服務(wù)是錦州銀行的特色業(yè)務(wù)，下半年，我分行將根據(jù)總行的工作計(jì)劃和安排，同時結(jié)合地區(qū)市場的實(shí)際情況，將總行的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)優(yōu)勢在地區(qū)進(jìn)行發(fā)揚(yáng)，加大對三小企業(yè)的支持力度，做出分行自己的特色和品牌。具體工作計(jì)劃圍繞三個建設(shè)進(jìn)行全面鋪開： 一是著力于產(chǎn)品建設(shè)。根據(jù)地區(qū)的實(shí)

29、際情況，本著因地制宜的根本原則，我分行三小企業(yè)發(fā)展將走特色化、差異化、專業(yè)化的經(jīng)營道路。例如：針對個體工商戶、私營業(yè)主經(jīng)常性資金需求設(shè)計(jì)的，以抵押或質(zhì)押的方式來保證而發(fā)放的個人資產(chǎn)抵（質(zhì)押）循環(huán)貸款；針對生產(chǎn)型中小企業(yè)推出的存貨質(zhì)押、應(yīng)收賬款質(zhì)押以及設(shè)備抵押貸款；針對批發(fā)零售型的中小企業(yè)推出的提單和倉單質(zhì)押和流動資金循環(huán)貸款；針對主要從事出口業(yè)務(wù)的企業(yè)推出的出口退稅賬戶托管貸款等。 二是重點(diǎn)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)。打造一支專業(yè)化、高素質(zhì)的業(yè)務(wù)營銷和管理隊(duì)伍是分行三小信貸業(yè)務(wù)順利開展的關(guān)鍵。因此在具體工作中，我分行首先要將三小企業(yè)人員進(jìn)行配臵，吸納具有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的人才。組織全體工作人員對總行的產(chǎn)品、業(yè)務(wù)操作流程、先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)等進(jìn)行全面系統(tǒng)地學(xué)習(xí)，提高人員素質(zhì)，少走彎路。 三是全面開展市場建設(shè)。結(jié)合地區(qū)市場競爭異常激烈的事實(shí)和自身的實(shí)際情況，我分行將力避同質(zhì)化競爭，根據(jù)本地區(qū)的產(chǎn)業(yè)布局，進(jìn)行以片開發(fā)、以行業(yè)開發(fā)為主的營銷方式。這樣的有序開發(fā)不僅可以大大降低營銷成本，也將會極大地提高工作的效率和成效。在發(fā)展的初期，我分行具體的辦法和措施主要有以下幾項(xiàng)： 1、引進(jìn)擔(dān)保公司，以中小企業(yè)為主，發(fā)展優(yōu)質(zhì)客戶。 2、利用行業(yè)協(xié)會、政府等各類平臺，擴(kuò)大信息來源，增加客戶資源。 3、對小門點(diǎn)、小攤位、小網(wǎng)點(diǎn)等以批量形式進(jìn)行介入，并對市場所有者進(jìn)行