匯源辦事處運作管理手冊

1、銷售運作部銷售運作部20070706目目 錄錄第九章第九章 辦事處市場基礎(chǔ)工作辦事處市場基礎(chǔ)工作第十章第十章 渠道業(yè)務執(zhí)行標準指引渠道業(yè)務執(zhí)行標準指引第十一章第十一章 提升銷量的四種方法提升銷量的四種方法辦事處市場基礎(chǔ)執(zhí)行工作辦事處市場基礎(chǔ)執(zhí)行工作市場基礎(chǔ)工作實質(zhì)：市場基礎(chǔ)工作實質(zhì)：售點生動化定義：售點生動化定義：生動化執(zhí)行標準生動化執(zhí)行標準生動化的作用：生動化的作用：爭取全系列產(chǎn)品的陳列空間爭取全系列產(chǎn)品的陳列空間刺激可擴展的沖動性消費量刺激可擴展的沖動性消費量保證合理的庫存，避免斷貨保證合理的庫存，避免斷貨定期循環(huán)產(chǎn)品，確保新鮮口味定期循環(huán)產(chǎn)品，確保新鮮口味提高客戶和公司的銷量提高客戶和公

2、司的銷量/利潤利潤建立品牌形象，提升品牌價值建立品牌形象，提升品牌價值 業(yè)務銷售工作的業(yè)務銷售工作的靈魂部分靈魂部分產(chǎn)品放在醒目的位置；產(chǎn)品放在醒目的位置；同類產(chǎn)品集中陳列；同類產(chǎn)品集中陳列；同一包裝平行陳列；同一包裝平行陳列；同一品牌垂直陳列；同一品牌垂直陳列；中文商標統(tǒng)一朝外；中文商標統(tǒng)一朝外；正確使用廣告品及冷飲設(shè)備；正確使用廣告品及冷飲設(shè)備；增加陳列面增加陳列面,在飲料區(qū)以外至少有一個多點陳在飲料區(qū)以外至少有一個多點陳列列 ;產(chǎn)品循環(huán)按照先進先出原則產(chǎn)品循環(huán)按照先進先出原則;有正確明顯的價格標示有正確明顯的價格標示;做好產(chǎn)品和設(shè)備的清潔工作做好產(chǎn)品和設(shè)備的清潔工作,剔出不良品剔出不良品

3、;標準生動化的十項原則標準生動化的十項原則渠道業(yè)務執(zhí)行標準指引渠道業(yè)務執(zhí)行標準指引渠道業(yè)務執(zhí)行標準指引渠道業(yè)務執(zhí)行標準指引-1 1、基礎(chǔ)陳列、基礎(chǔ)陳列 貨架陳列貨架陳列 地堆陳列地堆陳列 冰箱陳列冰箱陳列二、售點陳列指引二、售點陳列指引渠道業(yè)務執(zhí)行標準指引渠道業(yè)務執(zhí)行標準指引-2 2、多點陳列、多點陳列 收銀臺及快速通道收銀臺及快速通道 面包區(qū)、休閑食品區(qū)與果蔬區(qū)面包區(qū)、休閑食品區(qū)與果蔬區(qū) 風冷柜（冷鏈區(qū)）風冷柜（冷鏈區(qū)）關(guān)聯(lián)相關(guān)的引導性消費信息關(guān)聯(lián)相關(guān)的引導性消費信息銷量與市場基本公式銷量與市場基本公式消費者消費者 驅(qū)動要素驅(qū)動要素促 銷P P O O P P冷飲庫存/空間管理零 售 價 格

4、品牌、包裝組合鋪貨率、零售網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展質(zhì)量促銷是我們在建設(shè)好塔底基礎(chǔ)后的行為促銷是我們在建設(shè)好塔底基礎(chǔ)后的行為!1差異性的促銷來吸引更多的人流量到差異性的促銷來吸引更多的人流量到店內(nèi)。店內(nèi)。2優(yōu)良的客戶服務吸引消費者光顧。優(yōu)良的客戶服務吸引消費者光顧。3提高我司產(chǎn)品的全系列鋪貨，在不同提高我司產(chǎn)品的全系列鋪貨，在不同渠道以不同的必備包裝來迎合不同類型渠道以不同的必備包裝來迎合不同類型的消費者。的消費者。4持續(xù)不斷的促銷活動和明顯的信息告持續(xù)不斷的促銷活動和明顯的信息告知刺激消費者重復購買。知刺激消費者重復購買。 1了解區(qū)域內(nèi)所有的客戶數(shù)量。了解區(qū)域內(nèi)所有的客戶數(shù)量。2不斷地開發(fā)新客戶，超市、學校

5、、批發(fā)商等不斷地開發(fā)新客戶，超市、學校、批發(fā)商等重要零售店應該成為我們重點的服務客戶。重要零售店應該成為我們重點的服務客戶。3使我們的價格使我們的價格/促銷政策能真正執(zhí)行到零售點；促銷政策能真正執(zhí)行到零售點；在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的區(qū)域我們可以通過經(jīng)銷商進行進貨獎在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的區(qū)域我們可以通過經(jīng)銷商進行進貨獎勵大量地開發(fā)批發(fā)商。勵大量地開發(fā)批發(fā)商。4進行持續(xù)不斷的促銷激活舊客戶。進行持續(xù)不斷的促銷激活舊客戶。5計劃性線路服務的基礎(chǔ)上提高鋪貨成功率。計劃性線路服務的基礎(chǔ)上提高鋪貨成功率。6針對不同的渠道客戶推進不同的產(chǎn)品和政策針對不同的渠道客戶推進不同的產(chǎn)品和政策 1不斷提高生動化水平從而促進消費者不斷提高生動化水平從而促進消費者的沖動性購買。的沖動性購買。2保證所有的產(chǎn)品冰凍化，處于口感最保證所有的產(chǎn)品冰凍化，處于口感最佳的溫度佳的溫度5-8攝氏度。攝氏度。3零售價格管理，確保產(chǎn)品擁有競爭力零售價格管理，確保產(chǎn)品擁有競爭力的價格。的價格。4加強生動化建設(shè)的創(chuàng)造力，樹立產(chǎn)品加強生動化建設(shè)的創(chuàng)造力，樹立產(chǎn)品的優(yōu)勢表現(xiàn)的優(yōu)勢表現(xiàn)1嚴格按照計劃性線路進行售點服務。嚴格按照計劃性線路進行售點服務。2提升業(yè)務拜訪技能。提升業(yè)務拜訪技能。3重點客戶的主管責任制要求。