美雅斯美容品市場運(yùn)作管理模式

1、美雅斯市場運(yùn)作模式美雅斯市場運(yùn)作模式美雅斯市場運(yùn)作模式美雅斯（國際）美容品有限公司美雅斯市場運(yùn)作模式市場部江 漫美雅斯市場運(yùn)作模式一、代理商運(yùn)營結(jié)構(gòu)圖二、分公司運(yùn)營結(jié)構(gòu)圖三、大區(qū)運(yùn)作模式四、分公司運(yùn)作模式五、分公司的組建程序六、美容院五星級顧問式互動回訪體系七、銷售狀況管理八、技術(shù)指導(dǎo)九、貨物管理十、信息反饋及抱怨處理美雅斯市場運(yùn)作模式九、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整1、辦事處的組建程序2、美容院五星級顧問式互動回訪體系3、銷售狀況管理4、技術(shù)指導(dǎo)5、貨物管理6、信息反饋及抱怨處理十一、銷售政策十、促銷、服務(wù)政策十二、區(qū)域市場拓展推廣模式美雅斯市場運(yùn)作模式一、中國市場區(qū)域劃分圖美雅斯市場運(yùn)作模式二、中國市場加

2、盟拓展圖美雅斯市場運(yùn)作模式職 位 基 本 工 資 （ 元 ） 提 成 獎 勵 補(bǔ) 助 職 位 上 升 標(biāo) 準(zhǔn) 考 察 期 正 式 期 超 額 提 成 新 加 盟 店 領(lǐng) 導(dǎo) 獎 電 話 費(fèi) 出 差 市 內(nèi) 市 外 住 宿 辦 事 處 主 任 2 0 0 0 2 5 0 0 4 0 0 2 0 6 0 8 0 大 區(qū) 經(jīng) 理 1 6 0 0 2 0 0 0 4 0 0 2 0 5 0 6 0 區(qū) 域 經(jīng) 理 1 2 0 0 1 5 0 0 1 0 0 2 0 0 1 0 2 0 5 0 拓 展 經(jīng) 理 8 0 0 1 0 0 0 1 0 0 2 0 0 1 0 2 0 5 0 講 師 2 0 0

3、 0 3 0 0 0 3 0 0 2 0 6 0 8 0 高 級 美 導(dǎo) 1 6 2 中 級 美 導(dǎo) 1 2 1 5初 級 美 導(dǎo) 8 1 半 年 考 核 一 次 1 06累 積 銷 售 3 萬 并 且 團(tuán) 隊(duì)連 續(xù) 三 個 月 完 成 任 務(wù)（ 元 ）（ 元 ）0 0 0 0 0 1 0 0 3 0 0 2 0 4 0 8 0 半 年 考 核 一 次0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 半 年 考 核 一 次0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 累 積 銷 售 萬累 積 銷 售 萬完 成 任 務(wù) 提 成1 0 01 0 0個 人 并 且 團(tuán) 隊(duì)連 續(xù) 三 個 月 完

4、成 任 務(wù)個 人 并 且 團(tuán) 隊(duì)連 續(xù) 三 個 月 完 成 任 務(wù)個 人提 取 當(dāng) 月 任 務(wù)指 標(biāo) 的 提 取 當(dāng) 月 任 務(wù)指 標(biāo) 的 超 額 部 分提 成 超 額 部 分提 成 連 續(xù) 半 年完 成 任 務(wù)或 半 年 累積 平 均 完成 任 務(wù) ，獎 領(lǐng) 導(dǎo) 者半 年 銷 售總 額 的 。美雅斯市場運(yùn)作模式四、2002年下半年區(qū)域市場月銷售任務(wù)指標(biāo)分解表美雅斯市場運(yùn)作模式雷州市廉江市湛江市吳川市化州市茂名市高州市陽江市云浮市肇慶市佛山市廣州市清遠(yuǎn)市東莞市深圳市江門市中山市珠海市惠州市汕尾市河源市韶關(guān)市梅州市潮州市揭陽市汕頭市陽春市恩平市信宜市羅定市高要市高明市鶴山市新會市開平市臺山市順德

5、市番禺市惠陽市增城市從化市花都市三水市四會市南海市英德市連山縣連南縣連州市乳源縣樂昌市南雄市陸豐市潮陽市普寧市澄海市興寧市廣州市湛江市（南 海市、 番禺市 、花都 市、從 化市、 增城市 ）（茂 名市、 雷州市 、廉江 市、吳 川市、 化州市 、高州 市、信 宜市）東莞市（深 圳市、 惠州市 、惠陽 市）珠海市（中 山市、 順德市 ）江門市汕頭市（鶴 山市、 新會市 、開平 市、臺 山市、 恩平市 、陽春 市、陽 江市）（潮 州市、 揭陽市 、潮陽 市、澄 海市、 普寧市 、汕尾 市、陸 豐市、 河源市 、梅 州市、 興寧市 ）肇慶市（佛 山市、 云浮市 、三水 市、四 會市、 高要市 、高明

6、 市、羅 定市）（清 遠(yuǎn)市、 英德市 、連山 縣、連 南縣、 連州市 、樂昌 市、乳 源縣、 南雄市 ）韶關(guān)市五、廣東市場加盟拓展分布圖美雅斯市場運(yùn)作模式六、終端連鎖加盟直控模式美雅斯市場運(yùn)作模式廣 州 市東 莞 市珠 海 市江 門 市肇 慶 市湛 江 市韶 關(guān) 市汕 頭 市（ 南 海 市 、 番 禺 市 、 花 都 市 、 從 化 市 、 增 城 市 ）（ 深 圳 市 、 惠 州 市 、 惠 陽 市 ）（ 中 山 市 、 順 德 市 ）（ 鶴 山 市 、 新 會 市 、 開 平 市 、 臺 山 市 、 恩 平 市 、 陽 春 市 、 陽 江 市 ）（ 佛 山 市 、 云 浮 市 、 三 水

7、市 、 四 會 市 、 高 要 市 、 高 明 市 、 羅 定 市 ）（ 茂 名 市 、 雷 州 市 、 廉 江 市 、 吳 川 市 、 化 州 市 、 高 州 市 、 信 宜 市 ）（ 清 遠(yuǎn) 市 、 英 德 市 、 連 山 縣 、 連 南 縣 、 連 州 市 、 樂 昌 市 、 乳 源 縣 、 南 雄 市 ）（ 潮 州 市 、 揭 陽 市 、 潮 陽 市 、 澄 海 市 、 普 寧 市 、 汕 尾 市 、 陸 豐 市 、 河 源 市 、 梅 州 市 、 興 寧 市 ）七、廣東市場連鎖加盟直控模式拓展經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理美容導(dǎo)師美容導(dǎo)師廣州市工作小組（ 人）5東莞市工作小組（ 人）4珠海市工作小組（

8、 人）4江門市工作小組（ 人）4拓展經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理美容導(dǎo)師美容導(dǎo)師拓展經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理美容導(dǎo)師美容導(dǎo)師拓展經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理美容導(dǎo)師美容導(dǎo)師拓展經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理美容導(dǎo)師美容導(dǎo)師肇慶市工作小組（ 人）3湛江市工作小組（ 人）3韶關(guān)市工作小組（ 人）3汕頭市工作小組（ 人）3拓展經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理美容導(dǎo)師美容導(dǎo)師拓展經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理美容導(dǎo)師美容導(dǎo)師拓展經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理美容導(dǎo)師美容導(dǎo)師總經(jīng)理銷售部經(jīng)理技術(shù)總監(jiān)廣東開拓部經(jīng)理廣東市場技術(shù)總監(jiān)美雅斯市場運(yùn)作模式美雅斯市場運(yùn)作模式1、產(chǎn)品質(zhì)量 提高當(dāng)前產(chǎn)品質(zhì)量 開發(fā)功效型產(chǎn)品，使護(hù)理型和功效型并舉 完善香氛概念，增添沐浴、浴鹽、洗發(fā)等SPA水療品2、產(chǎn)品價(jià)格 降低加盟店折扣，當(dāng)前產(chǎn)品價(jià)

9、格實(shí)際整體下浮20%-25%，取 消原零售價(jià)格，原批發(fā)價(jià)格改為零售價(jià)格 新產(chǎn)品以套裝形式為主，50300元的價(jià)位推出 3、產(chǎn)品包裝 逐步改善現(xiàn)有套裝包裝 新產(chǎn)品包裝以玻璃瓶為主 九、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整美雅斯市場運(yùn)作模式1、超值體驗(yàn)卡（免費(fèi)邀約卡） 2、酬賓券（代金券） 3、積分卡 4、激勵派卡 5、專家會診 6、街頭廣場派卡、美容咨詢服務(wù)7、周年、節(jié)假日活動SHOW十、促銷、服務(wù)政策美雅斯市場運(yùn)作模式8、廣東省內(nèi)加盟美容院可參加公司每月舉辦的美容院美容師技能提升班9、可給有意向的美容院先做促銷，滿意后再加盟10、定點(diǎn)定時(shí)巡回促銷。由公司講師團(tuán) 對美容院定時(shí)、定點(diǎn)的指導(dǎo)，銷售 及咨詢活動 定時(shí)的美容咨

10、詢活動 定時(shí)的美容講座 定時(shí)的銷售推進(jìn) 定時(shí)的美容指導(dǎo) 定時(shí)的優(yōu)惠推廣 定時(shí)的免費(fèi)派送十、促銷、服務(wù)政策美雅斯市場運(yùn)作模式1、銷售模式改為走終端市場為主，代 理商為輔的營銷政策2、代理商代理折扣為零售價(jià)的30%，送首批進(jìn)貨額的100%，按30%、20%、20%、20%、10%分批回款時(shí)配送美雅斯市場運(yùn)作模式十一、銷售政策3、加盟澳洲萊科茵品牌形象級會員 首批進(jìn)貨額20000元 月補(bǔ)貨額10000元享受：零售價(jià)的30%進(jìn)貨 促銷期內(nèi)加盟再送首批進(jìn)貨額的100%（按零售價(jià) 計(jì)算） 獎勵皮膚測試儀一臺 獎勵超聲波一臺 萊科茵標(biāo)準(zhǔn)形象燈箱、門頭噴畫，雙方各承擔(dān)一 半費(fèi)用，但總面積最高不超過10，價(jià)格不

11、超過 150元/ ，實(shí)報(bào)實(shí)銷，費(fèi)用以貨沖抵 送萊科茵X展架二個 每月駐店服務(wù)支持一次（1-3天） 促銷禮品由公司提供 美雅斯市場運(yùn)作模式十一、銷售政策 美容師、店長提升專案培訓(xùn) 對經(jīng)營狀況良好的形象級會員，由美容院申請，公司審批 考核后成為公司金牌鉆石會員，享受產(chǎn)品月結(jié)服務(wù)，月結(jié) 鋪貨數(shù)量按零售價(jià)計(jì)算總額不超過2萬元，當(dāng)月須結(jié)清銷貨 貨款 美雅斯市場運(yùn)作模式十一、銷售政策4、加盟澳洲萊科茵品牌A級會員 首批進(jìn)貨額10000元 月補(bǔ)貨額5000元享受：零售價(jià)的35%進(jìn)貨 促銷期內(nèi)加盟再送首批進(jìn)貨額的50%（按零售價(jià) 計(jì)算） 獎勵皮膚測試儀一臺 萊科茵標(biāo)準(zhǔn)形象燈箱、門頭噴畫，雙方各承擔(dān)一 半費(fèi)用，

12、但總面積最高不超過8，價(jià)格不超過 150元/ ，實(shí)報(bào)實(shí)銷，費(fèi)用以貨沖抵 送萊科茵X展架一個 每月駐店服務(wù)支持一次（13天） 促銷禮品由公司提供 美容師、店長提升專案培訓(xùn)美雅斯市場運(yùn)作模式十一、銷售政策5、加盟澳洲萊科茵品牌B級會員 首批進(jìn)貨額5000元 月補(bǔ)貨額2500元享受：零售價(jià)的40%進(jìn)貨 促銷期內(nèi)加盟再送首批進(jìn)貨額的30%（按零售價(jià) 計(jì)算） 獎勵皮膚測試儀一臺 萊科茵標(biāo)準(zhǔn)形象燈箱、門頭噴畫，雙方各承擔(dān)一 半費(fèi)用，但總面積最高不超過6，價(jià)格不超過 150元/ ，實(shí)報(bào)實(shí)銷，費(fèi)用以貨沖抵 每季駐店服務(wù)支持一次（1-3天） 美容師、店長提升培訓(xùn) 美雅斯市場運(yùn)作模式一辦事處的組建程序1、經(jīng)理或主

13、任進(jìn)駐該地市場2、了解當(dāng)?shù)孛廊菰夯痉植?、綜合情況3、提交公司籌建辦事處（區(qū)域市場）的籌建方案和費(fèi)用預(yù)算4、按公司意見落實(shí)籌建工作5、租房（標(biāo)準(zhǔn)為二房一廳，分男女宿舍）6、區(qū)域經(jīng)理或美容導(dǎo)師（2名）到該地市場7、在經(jīng)理或主任的安排下進(jìn)行業(yè)務(wù)拜訪開拓8、至少加盟6家美容院或銷售總額累積達(dá)到35000元以上，才可正式申請成為該地辦事處9、經(jīng)公司考察、批準(zhǔn)同意后成立該地辦事處，并按辦事處程序啟動工作10、辦事處籌備期間可以不計(jì)算業(yè)績美雅斯市場運(yùn)作模式二美容院五星級顧問式互動回訪體系十二、區(qū)域市場拓展推廣模式嚴(yán)格執(zhí)行公司五星級顧問式互動回訪體系訪問應(yīng)以合理的頻度定期進(jìn)行每次訪問應(yīng)有明確的目標(biāo)性、策略性

14、五星級顧問式互動回訪體系訪問原則【帶著了解去訪問】 【帶著目標(biāo)去訪問】【帶著信心去訪問】 【帶著微笑去訪問】【帶著企劃去訪問】 【帶著實(shí)力去訪問】美雅斯市場運(yùn)作模式十二、區(qū)域市場拓展推廣模式1、五星級回訪第一步：咨詢拜訪 尋求客戶客觀需求，詳細(xì)闡述公司產(chǎn)品服務(wù)的價(jià)值及遠(yuǎn) 景，確定合作意圖 詳細(xì)了解美容院名稱、地址、電話、老板姓名、手機(jī)、 性別、年齡、性格、床位、美容師數(shù)量、已加盟產(chǎn)品名 稱、店內(nèi)布置、設(shè)施、店周圍辦公樓、商場、學(xué)校、工 商、銀行、稅務(wù)、政府機(jī)構(gòu)等休息 排除障礙，預(yù)約下次拜訪時(shí)間美雅斯市場運(yùn)作模式十二、區(qū)域市場拓展推廣模式2、五星級回訪第二步：簽約服務(wù) 經(jīng)過多次拜訪和排除障礙后，

15、確認(rèn)顧客需求，協(xié)調(diào)合作 方案，進(jìn)一步詳細(xì)闡述公司產(chǎn)品服務(wù)的價(jià)值及遠(yuǎn)景規(guī)劃 確定合作意圖 簽約，向公司打款，確定產(chǎn)品進(jìn)貨訂單 排除障礙，預(yù)約下次拜訪時(shí)間美雅斯市場運(yùn)作模式十二、區(qū)域市場拓展推廣模式3、五星級回訪第三步：店務(wù)管理綜合訪問 詢問美容院關(guān)于公司形象噴畫制作、香氛環(huán)境布置、產(chǎn) 品陳列等規(guī)劃、制作 美容師、店長提升培訓(xùn) 服務(wù)程序個性化設(shè)計(jì) 店務(wù)管理協(xié)調(diào)、經(jīng)營管理研討、技術(shù)綜合指導(dǎo)美雅斯市場運(yùn)作模式十二、區(qū)域市場拓展推廣模式4、五星級回訪第四步：促銷推廣綜合訪問 協(xié)助加盟店理清思路，確認(rèn)推廣方案及實(shí)施 確認(rèn)人員分配方案，協(xié)調(diào)人員各司其職 確認(rèn)禮品，優(yōu)惠方案、贈送方案 定時(shí)促銷推廣美雅斯市場運(yùn)

16、作模式十二、區(qū)域市場拓展推廣模式5、五星級回訪第五步：效果監(jiān)督訪問 詢問加盟店其它需求，監(jiān)督工作人員工作績效 及時(shí)處理客戶抱怨，修正改進(jìn)方案 市場綜合信息收集 顧客需求綜合信息收集績效評估美雅斯市場運(yùn)作模式三銷售狀況管理十二、區(qū)域市場拓展推廣模式1、辦事處根據(jù)公司區(qū)域市場任務(wù)目標(biāo)銷量，每月分析、填寫客戶銷售狀況分析表2、對銷售良好的客戶認(rèn)真總結(jié)，基層工作人員寫出心得，以便傳播3、對銷售狀況不理想的客戶認(rèn)真檢討，作出詳細(xì)原因，及時(shí)信息反饋，調(diào)整策略、修正方案4、銷售狀況管理原則不是產(chǎn)品不好，是渠道不暢；不是人員不行，是方法不對；不是客戶不對，是自己沒有認(rèn)真分析；不是價(jià)格太高，是信心不足；不是自己不行，是心態(tài)沒調(diào)整好。美雅斯市場運(yùn)作模式四技術(shù)指導(dǎo)十二、區(qū)域市場拓展推廣模式1、根據(jù)公司銷售政策和各區(qū)域政策，嚴(yán)格執(zhí)行2、根據(jù)促銷方案認(rèn)真跟進(jìn)3、根據(jù)客戶實(shí)際情況，迅速反應(yīng)，不讓抱怨和問題放大，及時(shí)處理4、依照公司教育培訓(xùn)的體制執(zhí)行5、全方位指導(dǎo)、技導(dǎo)必須時(shí)刻以顧客為著眼點(diǎn)，緊密配合各市場工作人員及美容院美雅斯市場運(yùn)作模式五貨物管理十二、區(qū)域市場拓展推廣模式1、款到發(fā)貨，一絲不茍2、48小時(shí)組織貨物全部到位發(fā)運(yùn)3、配送貨物及資料必