化工營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)課件第一章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)概述

1、LOGO化工產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)化工產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)王宮南王宮南Company Logo第一章 化工產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)介紹v什么是營(yíng)銷(xiāo)？什么是營(yíng)銷(xiāo)？v既賣(mài)掉今天的產(chǎn)品，又贏得明天的錢(qián)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)既賣(mài)掉今天的產(chǎn)品，又贏得明天的錢(qián)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)v贏得市場(chǎng)的銷(xiāo)售贏得市場(chǎng)的銷(xiāo)售v尋找需求，創(chuàng)造需求，滿(mǎn)足需求尋找需求，創(chuàng)造需求，滿(mǎn)足需求v一種讓產(chǎn)品創(chuàng)造利潤(rùn)的市場(chǎng)活動(dòng)一種讓產(chǎn)品創(chuàng)造利潤(rùn)的市場(chǎng)活動(dòng) 以上來(lái)源于天涯論壇以上來(lái)源于天涯論壇Company Logov核心思想核心思想v發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)需求，調(diào)動(dòng)企業(yè)所有資源比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)需求，調(diào)動(dòng)企業(yè)所有資源比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的滿(mǎn)足它，并長(zhǎng)期循環(huán)往復(fù)。好的滿(mǎn)足它，并長(zhǎng)期循環(huán)往復(fù)。Company LCompa

2、ny Logo營(yíng)銷(xiāo)觀念的變革社社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)觀營(yíng)銷(xiāo)觀念念銷(xiāo)銷(xiāo)售售觀觀念念營(yíng)銷(xiāo)觀念的發(fā)展生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念Company Logov案例導(dǎo)入案例導(dǎo)入長(zhǎng)城潤(rùn)滑油的技長(zhǎng)城潤(rùn)滑油的技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)v思考：是什么保證了長(zhǎng)城潤(rùn)滑油的成思考：是什么保證了長(zhǎng)城潤(rùn)滑油的成功？長(zhǎng)城是如何做到的？功？長(zhǎng)城是如何做到的？Company Logo 成功營(yíng)銷(xiāo)需要做到的成功營(yíng)銷(xiāo)需要做到的v把自己當(dāng)自己把自己當(dāng)自己“知己知己”v了解產(chǎn)品，了解行業(yè)了解產(chǎn)品，了解行業(yè)v把別人當(dāng)自己把別人當(dāng)自己“知彼知彼”v競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向，界定并分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向，界定并分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手v把別人當(dāng)別人把別人當(dāng)別人顧客導(dǎo)向顧客導(dǎo)向v發(fā)現(xiàn)需求，尊重需求，滿(mǎn)足

3、需求發(fā)現(xiàn)需求，尊重需求，滿(mǎn)足需求v把自己當(dāng)別人把自己當(dāng)別人換位思考、博弈換位思考、博弈v細(xì)分市場(chǎng)謀求共贏，平衡利潤(rùn)與顧客滿(mǎn)意度細(xì)分市場(chǎng)謀求共贏，平衡利潤(rùn)與顧客滿(mǎn)意度Company Logo乾坤兌巽震艮離坎否泰Company Logo營(yíng)銷(xiāo)需要掌握的技能銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售技巧制定產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略制定產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略市場(chǎng)潛力和銷(xiāo)售預(yù)測(cè)市場(chǎng)潛力和銷(xiāo)售預(yù)測(cè)顧客分析顧客分析行業(yè)分析行業(yè)分析渠道管理渠道管理能力能力Company Logo任務(wù)一 分析化工產(chǎn)品及其市場(chǎng)特征v問(wèn)題：什么是化工產(chǎn)品？問(wèn)題：什么是化工產(chǎn)品？Company Logov化工產(chǎn)品的特點(diǎn)：化工產(chǎn)品的特點(diǎn)：v產(chǎn)品的功能性和專(zhuān)用性強(qiáng)產(chǎn)品的功能性和專(zhuān)用性強(qiáng)（防

4、凍、去污、阻燃、（防凍、去污、阻燃、催化、殺菌、防腐）催化、殺菌、防腐）v品種多品種多（雕牌：超效洗衣粉、超白加香無(wú)磷洗衣（雕牌：超效洗衣粉、超白加香無(wú)磷洗衣粉、天然皂粉、嬰幼兒皂粉）粉、天然皂粉、嬰幼兒皂粉）v技術(shù)密集技術(shù)密集（工序多、工藝流程復(fù)雜、單元反應(yīng)多、（工序多、工藝流程復(fù)雜、單元反應(yīng)多、純度要求高）純度要求高）v大量采用復(fù)配技術(shù)大量采用復(fù)配技術(shù)（涂料：聚乙烯、生石灰、輕（涂料：聚乙烯、生石灰、輕質(zhì)碳酸鈣、滑石粉、羧甲基纖維素、顏料質(zhì)碳酸鈣、滑石粉、羧甲基纖維素、顏料 ）v商業(yè)性強(qiáng)商業(yè)性強(qiáng)（市場(chǎng)壽命短、更新?lián)Q代快）（市場(chǎng)壽命短、更新?lián)Q代快）Company Logov化工產(chǎn)品的分類(lèi)化工

5、產(chǎn)品的分類(lèi)v化工工業(yè)品化工工業(yè)品（硫酸、尿素、醋酸、聚氯乙烯、環(huán)（硫酸、尿素、醋酸、聚氯乙烯、環(huán)氧樹(shù)脂）氧樹(shù)脂）v化工消費(fèi)品化工消費(fèi)品（化妝品、洗滌液、洗發(fā)水、沐浴露）（化妝品、洗滌液、洗發(fā)水、沐浴露）v民用化工品民用化工品（涂料、藥品、染料）（涂料、藥品、染料）Company Logo化工行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈加工制造行業(yè)原料生產(chǎn)行業(yè)消費(fèi)者上游供應(yīng)商加工制造商分銷(xiāo)商、零售商銷(xiāo)售行業(yè)終端客戶(hù)Company LCompany Logo化工行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈加工制造行業(yè)原料生產(chǎn)行業(yè)消費(fèi)者上游供應(yīng)商加工制造商分銷(xiāo)商、零售商銷(xiāo)售行業(yè)終端客戶(hù)Company Logo化工工業(yè)品及化工工業(yè)品市場(chǎng)化工工業(yè)品及化工工業(yè)品市場(chǎng)v共性

6、：共性： 企業(yè)與企業(yè)之間或者企業(yè)與其企業(yè)與企業(yè)之間或者企業(yè)與其他組織機(jī)構(gòu)之間進(jìn)行交易，產(chǎn)品是他組織機(jī)構(gòu)之間進(jìn)行交易，產(chǎn)品是直接或間接用來(lái)生產(chǎn)消費(fèi)品的，往直接或間接用來(lái)生產(chǎn)消費(fèi)品的，往往不直接面對(duì)終端客戶(hù)，處于價(jià)值往不直接面對(duì)終端客戶(hù)，處于價(jià)值鏈的中間部位。鏈的中間部位。Company Logo化工工業(yè)品市場(chǎng)特點(diǎn)客客戶(hù)數(shù)戶(hù)數(shù)量相量相對(duì)較對(duì)較少，但比少，但比較較集中，集中，單單次次購(gòu)買(mǎi)購(gòu)買(mǎi)量大量大專(zhuān)業(yè)專(zhuān)業(yè)、理性、理性購(gòu)買(mǎi)購(gòu)買(mǎi)，購(gòu)買(mǎi)決購(gòu)買(mǎi)決策策復(fù)雜復(fù)雜通常采用直接通常采用直接買(mǎi)賣(mài)買(mǎi)賣(mài)的方式，注重的方式，注重實(shí)實(shí)地考察地考察定制采定制采購(gòu)購(gòu)、注重服、注重服務(wù)務(wù)Company Logo針對(duì)化工工業(yè)品市場(chǎng)

7、特點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策略1234樹(shù)立品牌，鎖定目標(biāo)客戶(hù)，重點(diǎn)突擊要比客戶(hù)更專(zhuān)業(yè)，博取信任樹(shù)立良好的企業(yè)形象做好服務(wù)，懂得博弈，避免一錘子買(mǎi)賣(mài)Company Logo博弈原則v問(wèn)題：?jiǎn)栴}：v決策是由一個(gè)人在一個(gè)外界毫無(wú)干擾的情況下做決策是由一個(gè)人在一個(gè)外界毫無(wú)干擾的情況下做出的嗎？出的嗎？v你做出的一個(gè)選擇會(huì)不會(huì)影響到其他人的選擇？你做出的一個(gè)選擇會(huì)不會(huì)影響到其他人的選擇？v別人的選擇和決策會(huì)不會(huì)影響你的決策結(jié)果？別人的選擇和決策會(huì)不會(huì)影響你的決策結(jié)果？Company Logo囚徒困境游戲v甲乙兩個(gè)人一起攜槍準(zhǔn)備作案，被警察發(fā)現(xiàn)抓了甲乙兩個(gè)人一起攜槍準(zhǔn)備作案，被警察發(fā)現(xiàn)抓了起來(lái)。警方懷疑，這兩個(gè)人可能還犯

8、有其他重罪，起來(lái)。警方懷疑，這兩個(gè)人可能還犯有其他重罪，但沒(méi)有證據(jù)。于是將兩人隔離起來(lái)分別進(jìn)行審訊。但沒(méi)有證據(jù)。于是將兩人隔離起來(lái)分別進(jìn)行審訊。為了瓦解對(duì)方，警方告訴他們，如果主動(dòng)坦白，為了瓦解對(duì)方，警方告訴他們，如果主動(dòng)坦白，可以減輕處罰；頑抗到底，一旦同伙招供，你就可以減輕處罰；頑抗到底，一旦同伙招供，你就要受到嚴(yán)懲！要受到嚴(yán)懲！v如果兩人都不坦白，將以非法攜槍罪而各判如果兩人都不坦白，將以非法攜槍罪而各判2年；年；v如果其中一人招供而另一人不招，坦白者將作為如果其中一人招供而另一人不招，坦白者將作為證人而不被起訴，另一人將判證人而不被起訴，另一人將判15年；年；v如果兩人都招供，則各判如

9、果兩人都招供，則各判7年年v如果你是他們之一該怎么辦？如果你是他們之一該怎么辦？Company Logo 0 0 0 -5 -5 0 -1 -Company Logo游戲2v 假如你們每人擁有一家企業(yè)，現(xiàn)在你來(lái)決定自己應(yīng)該生產(chǎn)：假如你們每人擁有一家企業(yè)，現(xiàn)在你來(lái)決定自己應(yīng)該生產(chǎn)：v 1.高質(zhì)量的商品來(lái)幫助維持較高的價(jià)格高質(zhì)量的商品來(lái)幫助維持較高的價(jià)格v 2.生產(chǎn)質(zhì)量較次的商品以追求更高利潤(rùn)生產(chǎn)質(zhì)量較次的商品以追求更高利潤(rùn)v 最終根據(jù)選擇最終根據(jù)選擇1的人的總數(shù)，將總收入分給每個(gè)人；假定，的人的總數(shù)，將總收入分給每個(gè)人；假定，選選1的話(huà)，最終受益是的話(huà)，最終受益是100萬(wàn)元；也就是說(shuō)，如果全班人

10、萬(wàn)元；也就是說(shuō)，如果全班人都選都選1，最終每人得到，最終每人得到100萬(wàn)元；但每個(gè)選擇萬(wàn)元；但每個(gè)選擇2的人最終的人最終受益會(huì)比選擇受益會(huì)比選擇1的人多得的人多得50萬(wàn)元；萬(wàn)元；v 如果有一個(gè)人選如果有一個(gè)人選2,選選1的人每人得到的人每人得到100-(100/n)*選選2的人數(shù)的人數(shù) 元（比原來(lái)少元（比原來(lái)少100/n萬(wàn)元），而選萬(wàn)元），而選2的那個(gè)人的那個(gè)人可以得到可以得到100- (100/n)*選選2的人數(shù)的人數(shù) +50萬(wàn)元萬(wàn)元Company Logo影響化工工業(yè)品購(gòu)買(mǎi)行為的因素環(huán)環(huán)境境組織組織人人際際個(gè)個(gè)人人經(jīng)濟(jì)環(huán)經(jīng)濟(jì)環(huán)境境 目目標(biāo)標(biāo)職權(quán)職權(quán)年年齡齡需求水平需求水平政策政策地位地位收

11、入收入資資金成本金成本 程序程序志趣志趣教教育育技技術(shù)變術(shù)變革革 組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu) 說(shuō)說(shuō)服力服力職職位位社社會(huì)發(fā)會(huì)發(fā)展展 制度制度文化文化/個(gè)個(gè)性性Company Logo化工工業(yè)品購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型直接再采直接再采購(gòu)購(gòu)修正再采修正再采購(gòu)購(gòu)全新采全新采購(gòu)購(gòu)產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品質(zhì)量技術(shù)服務(wù)技術(shù)服務(wù)發(fā)掘客戶(hù)潛發(fā)掘客戶(hù)潛在需求在需求技術(shù)力量技術(shù)力量重在公關(guān)重在公關(guān)建立長(zhǎng)期關(guān)建立長(zhǎng)期關(guān)系系Company Logo實(shí)例分析vP2任務(wù)導(dǎo)入任務(wù)導(dǎo)入vP11實(shí)訓(xùn)實(shí)訓(xùn)Company Logo如何進(jìn)行市場(chǎng)分析行行業(yè)業(yè)吸引力吸引力高高 低低市市場(chǎng)場(chǎng)要素要素市市場(chǎng)規(guī)場(chǎng)規(guī)模模大大小小市市場(chǎng)場(chǎng)成成長(zhǎng)長(zhǎng)高高低低產(chǎn)產(chǎn)品所品所處處生命周期生命周

12、期早早晚晚銷(xiāo)銷(xiāo)售周期性售周期性低低高高銷(xiāo)銷(xiāo)售季售季節(jié)節(jié)性性低低高高行行業(yè)業(yè)利利潤(rùn)潤(rùn)高高低低Company Logo如何進(jìn)行市場(chǎng)分析行行業(yè)業(yè)吸引力吸引力高高 低低競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)要素要素行行業(yè)業(yè)集中度集中度低低高高購(gòu)買(mǎi)購(gòu)買(mǎi)者者討討價(jià)價(jià)還還價(jià)能價(jià)能力力低低高高同同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之手之間間的的競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)低低高高替代品的威替代品的威脅脅低低高高競(jìng)爭(zhēng)要素競(jìng)爭(zhēng)要素Company Logo如何進(jìn)行市場(chǎng)分析行行業(yè)業(yè)吸引力吸引力高高 低低環(huán)環(huán)境要素境要素技技術(shù)環(huán)術(shù)環(huán)境境低低高高政治政治環(huán)環(huán)境境好好差差經(jīng)濟(jì)環(huán)經(jīng)濟(jì)環(huán)境境好好差差法律法律環(huán)環(huán)境境低低高高社社會(huì)環(huán)會(huì)環(huán)境境好好差差以上要素的相關(guān)資料可以從不同的渠道獲得，最有用

13、的資料來(lái)源是貿(mào)易協(xié)會(huì)、政府出版物、商業(yè)雜志和企業(yè)內(nèi)部資料Company Logo本節(jié)重點(diǎn)v化工產(chǎn)品的分類(lèi)及在行業(yè)價(jià)值鏈中的位置化工產(chǎn)品的分類(lèi)及在行業(yè)價(jià)值鏈中的位置v化工工業(yè)品特點(diǎn)及營(yíng)銷(xiāo)策略化工工業(yè)品特點(diǎn)及營(yíng)銷(xiāo)策略Company Logo任務(wù)二任務(wù)二 分析不同類(lèi)型化工產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的差異分析不同類(lèi)型化工產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的差異v化工產(chǎn)品的分類(lèi)化工產(chǎn)品的分類(lèi)v化工工業(yè)品化工工業(yè)品（硫酸、尿素、醋酸、聚氯乙烯、環(huán)（硫酸、尿素、醋酸、聚氯乙烯、環(huán)氧樹(shù)脂）氧樹(shù)脂）v化工消費(fèi)品化工消費(fèi)品（化妝品、洗滌液、洗發(fā)水、沐浴露）（化妝品、洗滌液、洗發(fā)水、沐浴露）v民用化工品民用化工品（涂料、藥品、染料）（涂料、藥品、染料）Com

14、pany Logo化工工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)化工工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)v特點(diǎn)特點(diǎn):處于化工行業(yè)價(jià)值鏈的上游或中游，一般不處于化工行業(yè)價(jià)值鏈的上游或中游，一般不面對(duì)最終消費(fèi)者，往往是企業(yè)與企業(yè)之間交易！面對(duì)最終消費(fèi)者，往往是企業(yè)與企業(yè)之間交易！直銷(xiāo)直銷(xiāo)Company Logov大批量化工原料，主要競(jìng)爭(zhēng)策略是價(jià)格策略大批量化工原料，主要競(jìng)爭(zhēng)策略是價(jià)格策略v小批量高技術(shù)含量的化工工業(yè)品，主要依靠人員小批量高技術(shù)含量的化工工業(yè)品，主要依靠人員跟進(jìn)及技術(shù)支持。跟進(jìn)及技術(shù)支持。Company Logo化工消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)化工消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)消消費(fèi)費(fèi)者者 超市、百超市、百貨貨公司公司代理商、代理商、經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)商商品牌商品牌商消消

15、費(fèi)費(fèi)者者專(zhuān)營(yíng)專(zhuān)營(yíng)店店代理商代理商消消費(fèi)費(fèi)者者電視購(gòu)電視購(gòu)物、物、電電子子購(gòu)購(gòu)物物平臺(tái)商平臺(tái)商Company Logo化工消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)理論化工消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)理論v4P理論理論v產(chǎn)品（產(chǎn)品（Product）v價(jià)格（價(jià)格（Price）v渠道（渠道（Place）v促銷(xiāo)（促銷(xiāo)（Promotion） 通過(guò)上述四個(gè)要點(diǎn)，來(lái)調(diào)控整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，通過(guò)上述四個(gè)要點(diǎn)，來(lái)調(diào)控整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，從而使產(chǎn)品好賣(mài)！從而使產(chǎn)品好賣(mài)！Company Logov 腦白金腦白金v 產(chǎn)品產(chǎn)品禮品式的保健品禮品式的保健品 v 價(jià)格價(jià)格以中老年人為主要消費(fèi)對(duì)象，而且僅限于大中城以中老年人為主要消費(fèi)對(duì)象，而且僅限于大中城市市 ，價(jià)格上是價(jià)格上是68元

16、盒，平均每天元盒，平均每天7元錢(qián)的消費(fèi)水平，元錢(qián)的消費(fèi)水平，正好處于保健品價(jià)位的中等層次正好處于保健品價(jià)位的中等層次v 渠道渠道多渠道營(yíng)銷(xiāo)多渠道營(yíng)銷(xiāo)v 促銷(xiāo)促銷(xiāo)“惡意惡意”廣告，廣告，很好的針對(duì)了中老年人及婦女的很好的針對(duì)了中老年人及婦女的心理需求心理需求 ，在產(chǎn)品的推廣時(shí)便已經(jīng)在各類(lèi)報(bào)刊和雜志上在產(chǎn)品的推廣時(shí)便已經(jīng)在各類(lèi)報(bào)刊和雜志上登載有關(guān)登載有關(guān)“腦白金腦白金”的新聞炒作和系列功效文篇，接下來(lái)又的新聞炒作和系列功效文篇，接下來(lái)又連續(xù)登載了相關(guān)產(chǎn)品的科普資料在為連續(xù)登載了相關(guān)產(chǎn)品的科普資料在為“腦白金腦白金”推波助瀾，推波助瀾，為為“腦白金腦白金”的推廣做到極大的隱形宣傳，引起消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)的推

17、廣做到極大的隱形宣傳，引起消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注品的關(guān)注 Company Logo化工消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)理論化工消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)理論v4C理論理論 手段手段 理念理念v產(chǎn)品（產(chǎn)品（Product） 消費(fèi)者（消費(fèi)者（Customer）v價(jià)格（價(jià)格（Price） 成本（成本（Cost）v渠道（渠道（Place） 便利（便利（Convenience）v促銷(xiāo)（促銷(xiāo)（Promotion）溝通（）溝通（Communication） Company Logo化工消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)理論化工消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)理論解解決決客客戶(hù)戶(hù)需求需求顧顧客愿客愿意支付意支付的成本的成本顧顧客便利客便利與與客客戶(hù)戶(hù)交交流流產(chǎn)品：產(chǎn)品：實(shí)體、實(shí)體、服務(wù)、服務(wù)、品

18、牌、品牌、包裝包裝消費(fèi)者消費(fèi)者 成本成本 便利便利 溝通溝通價(jià)格：價(jià)格：基本價(jià)基本價(jià)折扣價(jià)折扣價(jià)付款時(shí)付款時(shí)間間借貸條借貸條件件渠道：渠道：渠道管理、渠道管理、分銷(xiāo)商的數(shù)分銷(xiāo)商的數(shù)量、量、零售店的布零售店的布置置促銷(xiāo)：促銷(xiāo)：廣告、廣告、市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)調(diào)研、客戶(hù)滿(mǎn)意度客戶(hù)滿(mǎn)意度Company Logov寶潔寶潔v寶潔公司自寶潔公司自80年代進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，從年代進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，從“海飛海飛絲絲”洗發(fā)水開(kāi)始，接連推出了飄柔、潘婷、舒膚洗發(fā)水開(kāi)始，接連推出了飄柔、潘婷、舒膚佳、碧浪等產(chǎn)品。寶潔對(duì)于這些洗潔產(chǎn)品很注重佳、碧浪等產(chǎn)品。寶潔對(duì)于這些洗潔產(chǎn)品很注重突出其產(chǎn)品特點(diǎn)。突出其產(chǎn)品特點(diǎn)。 Com

19、pany Logov對(duì)于對(duì)于4P中的價(jià)格和中的價(jià)格和4C中的成本因素，寶潔以中的成本因素，寶潔以消消費(fèi)者愿意付出的成本費(fèi)者愿意付出的成本為定價(jià)原則。寶潔最初打入為定價(jià)原則。寶潔最初打入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)是以高品質(zhì)、高價(jià)位的品牌形象進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)是以高品質(zhì)、高價(jià)位的品牌形象進(jìn)入的，雖然當(dāng)時(shí)中國(guó)消費(fèi)者的收入并不高，但寶潔的，雖然當(dāng)時(shí)中國(guó)消費(fèi)者的收入并不高，但寶潔仍將自己的產(chǎn)品定在高價(jià)上，價(jià)格是國(guó)內(nèi)品牌的仍將自己的產(chǎn)品定在高價(jià)上，價(jià)格是國(guó)內(nèi)品牌的3到到5倍，但要比進(jìn)口品牌便宜倍，但要比進(jìn)口品牌便宜12元。而這正元。而這正切中了我國(guó)消費(fèi)者崇尚名牌的購(gòu)買(mǎi)心理，消費(fèi)者切中了我國(guó)消費(fèi)者崇尚名牌的購(gòu)買(mǎi)心理，消費(fèi)者愿意

20、以較高的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)品，這使寶潔擁有著愿意以較高的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)品，這使寶潔擁有著強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力，得以在洗發(fā)水用品市場(chǎng)上的眾多強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力，得以在洗發(fā)水用品市場(chǎng)上的眾多品牌中脫穎而出。而現(xiàn)階段，寶潔繼續(xù)保持其高品牌中脫穎而出。而現(xiàn)階段，寶潔繼續(xù)保持其高品質(zhì)，而價(jià)格卻更為大眾化。品質(zhì)，而價(jià)格卻更為大眾化。 Company Logov對(duì)于對(duì)于4C消費(fèi)者、便利、與消費(fèi)者溝通環(huán)節(jié)，早在消費(fèi)者、便利、與消費(fèi)者溝通環(huán)節(jié)，早在1924年就成立了消費(fèi)者研究機(jī)構(gòu)年就成立了消費(fèi)者研究機(jī)構(gòu),成為在美國(guó)工成為在美國(guó)工業(yè)率先運(yùn)用科學(xué)分析方法了解消費(fèi)者需求的公司業(yè)率先運(yùn)用科學(xué)分析方法了解消費(fèi)者需求的公司之一。此外，為了了解企

21、業(yè)與顧客的關(guān)聯(lián)程度，之一。此外，為了了解企業(yè)與顧客的關(guān)聯(lián)程度，寶潔公司每年運(yùn)用多種市場(chǎng)調(diào)研工具和技術(shù)，如寶潔公司每年運(yùn)用多種市場(chǎng)調(diào)研工具和技術(shù)，如消費(fèi)者座談會(huì)、接收消費(fèi)者信件、跟蹤調(diào)查系統(tǒng)消費(fèi)者座談會(huì)、接收消費(fèi)者信件、跟蹤調(diào)查系統(tǒng)等與全球超過(guò)等與全球超過(guò)700萬(wàn)消費(fèi)者進(jìn)行交流，及時(shí)捕捉萬(wàn)消費(fèi)者進(jìn)行交流，及時(shí)捕捉消費(fèi)者的意見(jiàn)，同時(shí)發(fā)現(xiàn)并了解他們的需求。消費(fèi)者的意見(jiàn)，同時(shí)發(fā)現(xiàn)并了解他們的需求。 Company Logo民用化工品營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)民用化工品營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)直銷(xiāo)直銷(xiāo)Company Logo化工工業(yè)品與化工消費(fèi)品的營(yíng)銷(xiāo)差異化工工業(yè)品與化工消費(fèi)品的營(yíng)銷(xiāo)差異差異項(xiàng)化工工化工工業(yè)業(yè)品品營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)消消費(fèi)費(fèi)品品營(yíng)銷(xiāo)

22、營(yíng)銷(xiāo)市市場(chǎng)結(jié)構(gòu)場(chǎng)結(jié)構(gòu)市市場(chǎng)場(chǎng)集中，集中，買(mǎi)買(mǎi)主少但需求明確主少但需求明確市市場(chǎng)場(chǎng)分散，客分散，客戶(hù)眾戶(hù)眾多，多，需求差需求差異異化化產(chǎn)產(chǎn)品用途品用途企企業(yè)業(yè)，大型生，大型生產(chǎn)產(chǎn)，再使用成本，再使用成本個(gè)個(gè)體、家庭，直接消體、家庭，直接消費(fèi)費(fèi)購(gòu)買(mǎi)購(gòu)買(mǎi)行行為為過(guò)過(guò)程程復(fù)雜復(fù)雜、專(zhuān)業(yè)專(zhuān)業(yè)理性理性購(gòu)買(mǎi)購(gòu)買(mǎi)非非專(zhuān)業(yè)專(zhuān)業(yè)、感性、感性購(gòu)買(mǎi)購(gòu)買(mǎi)決決策特征策特征程序明確，程序明確，團(tuán)隊(duì)決團(tuán)隊(duì)決策策個(gè)個(gè)體體決決策策產(chǎn)產(chǎn)品特征品特征為為客客戶(hù)戶(hù)定制，注重服定制，注重服務(wù)務(wù)、配送等、配送等產(chǎn)產(chǎn)品批量，品批量，側(cè)側(cè)重感性重感性渠道特征渠道特征短、直接短、直接長(zhǎng)長(zhǎng)、間間接接銷(xiāo)銷(xiāo)售方式售方式專(zhuān)業(yè)專(zhuān)業(yè)人人員員推推銷(xiāo)銷(xiāo)，注重，

23、注重專(zhuān)業(yè)專(zhuān)業(yè)度度強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)廣告，注重知名度、廣告，注重知名度、美美譽(yù)譽(yù)度度定價(jià)特征定價(jià)特征談?wù)勁?，?qiáng)判，強(qiáng)調(diào)調(diào)用用戶(hù)戶(hù)成本分析成本分析不同折扣下價(jià)格不同折扣下價(jià)格品牌宣品牌宣傳傳認(rèn)認(rèn)知度知度美美譽(yù)譽(yù)度度Company Logo化工工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)理論化工工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)理論4E理論理論項(xiàng)目（項(xiàng)目（projEct） 擴(kuò)大化、批次購(gòu)買(mǎi)擴(kuò)大化、批次購(gòu)買(mǎi)價(jià)值（價(jià)值（valuE） 質(zhì)量、服務(wù)、信譽(yù)等質(zhì)量、服務(wù)、信譽(yù)等捷道（捷道（quick accEss） 0渠道或短渠道渠道或短渠道互動(dòng)（互動(dòng)（interactivE） 技術(shù)交流、意見(jiàn)反饋技術(shù)交流、意見(jiàn)反饋Company Logo本節(jié)重點(diǎn)v化工產(chǎn)品不同營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)模式化工產(chǎn)

24、品不同營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)模式v化工工業(yè)品與消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)的差異化工工業(yè)品與消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)的差異v4P、4C、4E理論理論Company Logo實(shí)訓(xùn)實(shí)訓(xùn)vP17實(shí)訓(xùn)實(shí)訓(xùn)分組討論，每組拿出一個(gè)爭(zhēng)取市場(chǎng)的策略分組討論，每組拿出一個(gè)爭(zhēng)取市場(chǎng)的策略（1）每組選出組長(zhǎng)一名，記錄員一名；組長(zhǎng)負(fù)責(zé)）每組選出組長(zhǎng)一名，記錄員一名；組長(zhǎng)負(fù)責(zé)主持，記錄員記錄每一個(gè)設(shè)想；主持，記錄員記錄每一個(gè)設(shè)想；（2）原則：禁止任何形式的批評(píng)和評(píng)價(jià)；追求設(shè)）原則：禁止任何形式的批評(píng)和評(píng)價(jià)；追求設(shè)想的數(shù)量，越多越好，但不要跑題；鼓勵(lì)巧妙的想的數(shù)量，越多越好，但不要跑題；鼓勵(lì)巧妙的利用或改善他人的想法；每個(gè)人都要參與利用或改善他人的想法；每個(gè)人都要參

25、與（3）結(jié)果：對(duì)所有設(shè)想編制一覽表并附簡(jiǎn)要說(shuō)明）結(jié)果：對(duì)所有設(shè)想編制一覽表并附簡(jiǎn)要說(shuō)明Company Logo把自己當(dāng)自己知己v合成樹(shù)脂是由人工合成的一類(lèi)合成樹(shù)脂是由人工合成的一類(lèi)高分子聚合物高分子聚合物。合。合成樹(shù)脂最重要的應(yīng)用是制造塑料。為便于加工和成樹(shù)脂最重要的應(yīng)用是制造塑料。為便于加工和改善性能，常添加改善性能，常添加助劑助劑，有時(shí)也直接用于加工成，有時(shí)也直接用于加工成形，故常是塑料的同義語(yǔ)。合成樹(shù)脂還是制造形，故常是塑料的同義語(yǔ)。合成樹(shù)脂還是制造合合成纖維成纖維、涂料、膠粘劑、絕緣材料等的基礎(chǔ)原料。、涂料、膠粘劑、絕緣材料等的基礎(chǔ)原料。合成樹(shù)脂種類(lèi)繁多，其中聚乙烯（合成樹(shù)脂種類(lèi)繁多，

26、其中聚乙烯（PE）、聚氯乙）、聚氯乙烯（烯（PVC）、聚苯乙烯（）、聚苯乙烯（PS）、聚丙烯（）、聚丙烯（PP）和和ABS樹(shù)脂為五大通用樹(shù)脂，是應(yīng)用最為廣泛的樹(shù)脂為五大通用樹(shù)脂，是應(yīng)用最為廣泛的合成樹(shù)脂材料。涂料樹(shù)脂一般有幾大類(lèi)：醇酸類(lèi)，合成樹(shù)脂材料。涂料樹(shù)脂一般有幾大類(lèi)：醇酸類(lèi)，氨基類(lèi)，丙烯酸類(lèi)；醇酸類(lèi)，氨基類(lèi)應(yīng)用于中涂，氨基類(lèi)，丙烯酸類(lèi)；醇酸類(lèi)，氨基類(lèi)應(yīng)用于中涂，面漆；丙烯酸類(lèi)應(yīng)用于清漆，金屬漆，修補(bǔ)漆面漆；丙烯酸類(lèi)應(yīng)用于清漆，金屬漆，修補(bǔ)漆 Company Logov 1.1世界環(huán)氧樹(shù)脂生產(chǎn)的地區(qū)分布世界環(huán)氧樹(shù)脂生產(chǎn)的地區(qū)分布 v 環(huán)氧樹(shù)脂的生產(chǎn)主要集中在中、日、歐、三個(gè)地區(qū)，其他還有環(huán)

27、氧樹(shù)脂的生產(chǎn)主要集中在中、日、歐、三個(gè)地區(qū)，其他還有韓韓國(guó)國(guó)、美國(guó)、美國(guó)、臺(tái)灣地區(qū)臺(tái)灣地區(qū)、泰國(guó)、泰國(guó)、南非南非和委內(nèi)瑞拉等。和委內(nèi)瑞拉等。中國(guó)大陸中國(guó)大陸的生產(chǎn)能的生產(chǎn)能力約占世界總生產(chǎn)能力的力約占世界總生產(chǎn)能力的60%。 v 1.2世界環(huán)氧樹(shù)脂生產(chǎn)的壟斷格局世界環(huán)氧樹(shù)脂生產(chǎn)的壟斷格局 v 世界環(huán)氧樹(shù)脂生產(chǎn)，主要由世界環(huán)氧樹(shù)脂生產(chǎn)，主要由Shell、Dow、Ciba三大巨頭所壟三大巨頭所壟斷，另外斷，另外日本日本的東都化成、大日本油墨、日本環(huán)氧樹(shù)脂制造公司，韓的東都化成、大日本油墨、日本環(huán)氧樹(shù)脂制造公司，韓國(guó)的國(guó)都化學(xué)（與日本東都化成合資）等幾家以其先進(jìn)的生產(chǎn)工藝在國(guó)的國(guó)都化學(xué)（與日本東都化

28、成合資）等幾家以其先進(jìn)的生產(chǎn)工藝在世界環(huán)氧行業(yè)中亦占令人矚目的一席之地。世界環(huán)氧行業(yè)中亦占令人矚目的一席之地。 v 1.3國(guó)內(nèi)環(huán)氧生產(chǎn)廠商情況國(guó)內(nèi)環(huán)氧生產(chǎn)廠商情況 v 中國(guó)環(huán)氧樹(shù)脂生產(chǎn)廠家有一百多家，但除了中國(guó)環(huán)氧樹(shù)脂生產(chǎn)廠家有一百多家，但除了岳陽(yáng)岳陽(yáng)和無(wú)錫等少數(shù)幾和無(wú)錫等少數(shù)幾家外，大都規(guī)模很小。家外，大都規(guī)模很小。 由于目前國(guó)內(nèi)環(huán)氧樹(shù)脂廠大多規(guī)模小，牌號(hào)由于目前國(guó)內(nèi)環(huán)氧樹(shù)脂廠大多規(guī)模小，牌號(hào)品種單一，設(shè)備落后，樹(shù)脂質(zhì)量較低；在目前品種單一，設(shè)備落后，樹(shù)脂質(zhì)量較低；在目前Shell、Dow、Ciba以及日本幾家公司正加緊對(duì)中國(guó)環(huán)氧消費(fèi)市場(chǎng)滲透搶占的情況下，國(guó)以及日本幾家公司正加緊對(duì)中國(guó)環(huán)氧消

29、費(fèi)市場(chǎng)滲透搶占的情況下，國(guó)內(nèi)廠家面臨著極為嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。未來(lái)內(nèi)廠家面臨著極為嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。未來(lái)5-10年，中國(guó)環(huán)氧樹(shù)脂行業(yè)將年，中國(guó)環(huán)氧樹(shù)脂行業(yè)將會(huì)進(jìn)一步規(guī)范化，生產(chǎn)成本過(guò)高、環(huán)保不合格、產(chǎn)品檔次低的企業(yè)將會(huì)進(jìn)一步規(guī)范化，生產(chǎn)成本過(guò)高、環(huán)保不合格、產(chǎn)品檔次低的企業(yè)將被淘汰。被淘汰。 Company Logo把別人當(dāng)自己知彼可選擇技術(shù)策略的典型基本要求最先進(jìn)入市場(chǎng)的企業(yè)最先進(jìn)入市場(chǎng)的企業(yè)第二批進(jìn)入市第二批進(jìn)入市場(chǎng)的企業(yè)場(chǎng)的企業(yè)晚些進(jìn)入市場(chǎng)晚些進(jìn)入市場(chǎng)or成本最低的成本最低的企業(yè)企業(yè)最后進(jìn)入細(xì)分最后進(jìn)入細(xì)分市場(chǎng)的企業(yè)市場(chǎng)的企業(yè)研發(fā)研發(fā)最新型產(chǎn)品研發(fā)靈活的、反應(yīng)能力強(qiáng)的、先進(jìn)的研發(fā)能力生產(chǎn)工藝高和成本低

30、生產(chǎn)定制化和高端產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力生產(chǎn)生產(chǎn)中小生產(chǎn)規(guī)模中等生產(chǎn)規(guī)模大規(guī)模生產(chǎn)和自動(dòng)化可以靈活的縮小規(guī)模營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)刺激基本需求差異化產(chǎn)品、刺激其他需求促銷(xiāo)和分銷(xiāo)成本最小化識(shí)別和實(shí)現(xiàn)偏好細(xì)分財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)資本媒體對(duì)大量資本的迅速認(rèn)可獲得大量資本獲得中等or大量資本組織組織超越效率的靈活性、鼓勵(lì)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)靈活性和高效性嚴(yán)格控制效率和層級(jí)；嚴(yán)格執(zhí)行操作程序靈活控制和服務(wù)不同顧客需要時(shí)效時(shí)效在產(chǎn)品生命周期開(kāi)始前進(jìn)入市場(chǎng)在產(chǎn)品成長(zhǎng)期早期進(jìn)入市場(chǎng)在成長(zhǎng)后期或成熟期早期進(jìn)入市場(chǎng)在成長(zhǎng)期進(jìn)入市場(chǎng)Company Logo把別人當(dāng)別人顧客v了解顧客需求，爭(zhēng)取市場(chǎng)份額的促銷(xiāo)策略：了解顧客需求，爭(zhēng)取市場(chǎng)份額的促銷(xiāo)策略：v 商務(wù)

31、活動(dòng)商務(wù)活動(dòng)v 產(chǎn)品展示與技術(shù)交流產(chǎn)品展示與技術(shù)交流v 樣品與贈(zèng)品樣品與贈(zèng)品v 電話(huà)訪問(wèn)電話(huà)訪問(wèn)v 登門(mén)拜訪登門(mén)拜訪v 參觀考察參觀考察v 展會(huì)展會(huì)v 客戶(hù)俱樂(lè)部客戶(hù)俱樂(lè)部v 高層公關(guān)高層公關(guān)Company Logo把自己當(dāng)別人換位A公司涂料企業(yè)話(huà)機(jī)玩具汽車(chē)消費(fèi)者Company Logo細(xì)分市場(chǎng)實(shí)例細(xì)分市場(chǎng)實(shí)例v 中國(guó)是世界上第二大油漆與涂料市場(chǎng)，市場(chǎng)容量巨大、利中國(guó)是世界上第二大油漆與涂料市場(chǎng)，市場(chǎng)容量巨大、利潤(rùn)可觀，致使整個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。多年以來(lái)，眾多國(guó)潤(rùn)可觀，致使整個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。多年以來(lái)，眾多國(guó)內(nèi)外實(shí)力企業(yè)在此短兵相接，目前，已形成三分格局；內(nèi)外實(shí)力企業(yè)在此短兵相接，目前，已形

32、成三分格局； v 立邦、多樂(lè)士成功搶占中國(guó)消費(fèi)者的心智資源，擁有立邦、多樂(lè)士成功搶占中國(guó)消費(fèi)者的心智資源，擁有極高的知名度和指名購(gòu)買(mǎi)率，兩者共占據(jù)國(guó)內(nèi)涂料市場(chǎng)的極高的知名度和指名購(gòu)買(mǎi)率，兩者共占據(jù)國(guó)內(nèi)涂料市場(chǎng)的半壁江山，成了涂料市場(chǎng)絕對(duì)的寡頭；半壁江山，成了涂料市場(chǎng)絕對(duì)的寡頭； v 華潤(rùn)為首的第二梯隊(duì)涂料品牌以其技術(shù)研發(fā)、渠道優(yōu)華潤(rùn)為首的第二梯隊(duì)涂料品牌以其技術(shù)研發(fā)、渠道優(yōu)勢(shì)和管理升級(jí)在二三線(xiàn)市場(chǎng)占據(jù)一席之地；勢(shì)和管理升級(jí)在二三線(xiàn)市場(chǎng)占據(jù)一席之地； v 第三梯隊(duì)的中小涂料企業(yè)實(shí)力弱、無(wú)品牌積累、管理第三梯隊(duì)的中小涂料企業(yè)實(shí)力弱、無(wú)品牌積累、管理缺失，身受大品牌市場(chǎng)擴(kuò)張和同級(jí)別小品牌的短兵相接，

33、缺失，身受大品牌市場(chǎng)擴(kuò)張和同級(jí)別小品牌的短兵相接，前途不容樂(lè)觀，不少將成為市場(chǎng)集中化運(yùn)動(dòng)中被兼并的犧前途不容樂(lè)觀，不少將成為市場(chǎng)集中化運(yùn)動(dòng)中被兼并的犧牲品，面臨生存危機(jī)。牲品，面臨生存危機(jī)。Company Logov米奇漆創(chuàng)立于米奇漆創(chuàng)立于1999年，是國(guó)內(nèi)一家普通的制漆年，是國(guó)內(nèi)一家普通的制漆企業(yè)，銷(xiāo)售額平平，位于第三梯度。相對(duì)而言，企業(yè)，銷(xiāo)售額平平，位于第三梯度。相對(duì)而言，其資金、品牌、技術(shù)、管理均無(wú)明顯優(yōu)勢(shì)，甚至其資金、品牌、技術(shù)、管理均無(wú)明顯優(yōu)勢(shì)，甚至某些方面還存在著問(wèn)題，產(chǎn)品走多而全路線(xiàn)，致某些方面還存在著問(wèn)題，產(chǎn)品走多而全路線(xiàn)，致使有限的資源更加分散，經(jīng)營(yíng)吃力，步履日益艱使有限的資

34、源更加分散，經(jīng)營(yíng)吃力，步履日益艱難，在全國(guó)的銷(xiāo)售呈自然狀態(tài)。難，在全國(guó)的銷(xiāo)售呈自然狀態(tài)。 v面對(duì)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)與行業(yè)利潤(rùn)整體下滑的面對(duì)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)與行業(yè)利潤(rùn)整體下滑的局勢(shì)，米奇是積極的，近年來(lái)一直在專(zhuān)業(yè)技術(shù)方局勢(shì)，米奇是積極的，近年來(lái)一直在專(zhuān)業(yè)技術(shù)方面下功夫，終于率先在耐擦洗技術(shù)、凈味技術(shù)等面下功夫，終于率先在耐擦洗技術(shù)、凈味技術(shù)等等方面取得了一定的突破。等方面取得了一定的突破。Company Logov退一步思考，不與實(shí)力企業(yè)在常規(guī)產(chǎn)品線(xiàn)上正面退一步思考，不與實(shí)力企業(yè)在常規(guī)產(chǎn)品線(xiàn)上正面交鋒，畢竟依米奇的現(xiàn)狀在市場(chǎng)上還沒(méi)有明顯優(yōu)交鋒，畢竟依米奇的現(xiàn)狀在市場(chǎng)上還沒(méi)有明顯優(yōu)勢(shì)。只有避其鋒芒，進(jìn)入

35、細(xì)分市場(chǎng)，才有可能打勢(shì)。只有避其鋒芒，進(jìn)入細(xì)分市場(chǎng)，才有可能打破僵局。破僵局。 v米奇現(xiàn)今在產(chǎn)品線(xiàn)上是一個(gè)跟隨者，與市場(chǎng)米奇現(xiàn)今在產(chǎn)品線(xiàn)上是一個(gè)跟隨者，與市場(chǎng)主流以多個(gè)產(chǎn)品種類(lèi)面市的方法相同，這也導(dǎo)致主流以多個(gè)產(chǎn)品種類(lèi)面市的方法相同，這也導(dǎo)致米奇的產(chǎn)品線(xiàn)過(guò)于寬泛，使其有限的資源更加分米奇的產(chǎn)品線(xiàn)過(guò)于寬泛，使其有限的資源更加分散。正所謂什么都做就什么都難做好。這也在根散。正所謂什么都做就什么都難做好。這也在根本上阻礙了米奇的進(jìn)一步發(fā)展。對(duì)其產(chǎn)品線(xiàn)進(jìn)行本上阻礙了米奇的進(jìn)一步發(fā)展。對(duì)其產(chǎn)品線(xiàn)進(jìn)行重新規(guī)劃、有的放矢，是現(xiàn)在迫切需要解決的問(wèn)重新規(guī)劃、有的放矢，是現(xiàn)在迫切需要解決的問(wèn)題。題。 Compan

36、y Logov米奇對(duì)安全環(huán)保方面要求一直非常嚴(yán)格，現(xiàn)今也米奇對(duì)安全環(huán)保方面要求一直非常嚴(yán)格，現(xiàn)今也成為其產(chǎn)品的特點(diǎn)之一。而且它超強(qiáng)耐擦洗達(dá)一成為其產(chǎn)品的特點(diǎn)之一。而且它超強(qiáng)耐擦洗達(dá)一萬(wàn)次，尤其是在環(huán)保安全、耐擦洗、耐污染、防萬(wàn)次，尤其是在環(huán)保安全、耐擦洗、耐污染、防霉抗菌、凈味這幾項(xiàng)技術(shù)上面優(yōu)勢(shì)更是明顯。霉抗菌、凈味這幾項(xiàng)技術(shù)上面優(yōu)勢(shì)更是明顯。 Company Logov現(xiàn)代家庭生活水平越來(lái)越高，油漆的環(huán)保安全等現(xiàn)代家庭生活水平越來(lái)越高，油漆的環(huán)保安全等方面也更受重視，尤其是有子女的家庭，對(duì)技術(shù)方面也更受重視，尤其是有子女的家庭，對(duì)技術(shù)要求則處處更甚?，F(xiàn)代城鎮(zhèn)大部分都是獨(dú)生子女，要求則處處更甚

37、?，F(xiàn)代城鎮(zhèn)大部分都是獨(dú)生子女，非常溺愛(ài)，父母文化程度較高，健康意識(shí)較強(qiáng)，非常溺愛(ài)，父母文化程度較高，健康意識(shí)較強(qiáng)，而且消費(fèi)觀念也較超前，不少父母寧可花大價(jià)錢(qián)而且消費(fèi)觀念也較超前，不少父母寧可花大價(jià)錢(qián)也要買(mǎi)也要買(mǎi)“高品質(zhì)高品質(zhì)”產(chǎn)品，尤其是直接牽扯到孩子產(chǎn)品，尤其是直接牽扯到孩子生命安全與健康成長(zhǎng)的東西，圖的就是放心。況生命安全與健康成長(zhǎng)的東西，圖的就是放心。況且，現(xiàn)在的家長(zhǎng)從小就非常注意對(duì)孩子智力的開(kāi)且，現(xiàn)在的家長(zhǎng)從小就非常注意對(duì)孩子智力的開(kāi)發(fā)，對(duì)于孩子愛(ài)在家里涂涂畫(huà)畫(huà)、愛(ài)搞發(fā)，對(duì)于孩子愛(ài)在家里涂涂畫(huà)畫(huà)、愛(ài)搞小破壞小破壞也都是也都是又愛(ài)又恨又愛(ài)又恨，沒(méi)有什么辦法，家長(zhǎng)們迫，沒(méi)有什么辦法，家長(zhǎng)們

38、迫切需要解決這些切需要解決這些后果后果。面對(duì)市場(chǎng)上天花亂墜。面對(duì)市場(chǎng)上天花亂墜的油漆產(chǎn)品，也無(wú)所適從。究竟什么樣的油漆能的油漆產(chǎn)品，也無(wú)所適從。究竟什么樣的油漆能既健康安全又有助孩子成長(zhǎng)更能讓人無(wú)后顧之憂(yōu)既健康安全又有助孩子成長(zhǎng)更能讓人無(wú)后顧之憂(yōu)呢？呢？ Company Logov數(shù)據(jù)顯示：中國(guó)社會(huì)已經(jīng)進(jìn)入老齡化，出生率高，數(shù)據(jù)顯示：中國(guó)社會(huì)已經(jīng)進(jìn)入老齡化，出生率高，使得兒童數(shù)量龐大并且增長(zhǎng)迅速，使得兒童數(shù)量龐大并且增長(zhǎng)迅速，2007中國(guó)人中國(guó)人口年齡結(jié)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，口年齡結(jié)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，0-14歲的青少年兒童達(dá)歲的青少年兒童達(dá)2億五億五千萬(wàn)，占總?cè)丝诘那f(wàn)，占總?cè)丝诘?9%。成為中國(guó)社會(huì)最大的。成為中國(guó)

39、社會(huì)最大的人口群體。據(jù)調(diào)查顯示，目前中國(guó)兒童消費(fèi)已占人口群體。據(jù)調(diào)查顯示，目前中國(guó)兒童消費(fèi)已占家庭總支出家庭總支出30%以上，而以上，而012歲的孩子每月歲的孩子每月消費(fèi)總額超過(guò)消費(fèi)總額超過(guò)35億元。億元。 Company Logov爭(zhēng)做兒童漆領(lǐng)域的的頭把交椅，做兒童漆專(zhuān)家，爭(zhēng)做兒童漆領(lǐng)域的的頭把交椅，做兒童漆專(zhuān)家，這一創(chuàng)造性的轉(zhuǎn)變還需從頭開(kāi)始。這一創(chuàng)造性的轉(zhuǎn)變還需從頭開(kāi)始。 v通過(guò)徹底的細(xì)分市場(chǎng)，對(duì)品牌個(gè)性、品牌形通過(guò)徹底的細(xì)分市場(chǎng)，對(duì)品牌個(gè)性、品牌形象、品牌口號(hào)、核心價(jià)值、主打概念、技術(shù)支撐、象、品牌口號(hào)、核心價(jià)值、主打概念、技術(shù)支撐、功能利益點(diǎn)、產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品命名、產(chǎn)品價(jià)格、功能利益點(diǎn)、

40、產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品命名、產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品長(zhǎng)短期的整體規(guī)劃、整體產(chǎn)品長(zhǎng)短期的整體規(guī)劃、整體VI等等方面全面著等等方面全面著手。從內(nèi)到外，從表入里手。從內(nèi)到外，從表入里為米奇做一系列工為米奇做一系列工作，徹底改變米奇，創(chuàng)造性的為其打造新形象。作，徹底改變米奇，創(chuàng)造性的為其打造新形象。Company Logov品牌形象：品牌形象： v新米奇卡通家族新米奇卡通家族 v v v重新設(shè)計(jì)其形象，以更可愛(ài)的卡通形象示人，重新設(shè)計(jì)其形象，以更可愛(ài)的卡通形象示人，拉近與消費(fèi)者的距離，又讓其品牌迅速提升。拉近與消費(fèi)者的距離，又讓其品牌迅速提升。 Company Logov品牌口號(hào)：品牌口號(hào)： v v v有米奇，童年更出

41、色！有米奇，童年更出色！ v從簡(jiǎn)潔鮮明的口號(hào)開(kāi)始，明確其專(zhuān)業(yè)兒童漆從簡(jiǎn)潔鮮明的口號(hào)開(kāi)始，明確其專(zhuān)業(yè)兒童漆的定位，既利于傳播，又顯其特色。的定位，既利于傳播，又顯其特色。Company Logov 主打概念：主打概念： v v 四重防護(hù)盾，打造森林級(jí)的空氣！四重防護(hù)盾，打造森林級(jí)的空氣！ v 首先提煉出簡(jiǎn)短精練的概念口號(hào)，讓其功能賣(mài)點(diǎn)強(qiáng)勁首先提煉出簡(jiǎn)短精練的概念口號(hào)，讓其功能賣(mài)點(diǎn)強(qiáng)勁有力，更令人信服。有力，更令人信服。 Company Logov產(chǎn)品包裝：產(chǎn)品包裝： v采用差異化采用差異化 v v包裝統(tǒng)一設(shè)計(jì)，并按產(chǎn)品的檔次，在包裝上包裝統(tǒng)一設(shè)計(jì)，并按產(chǎn)品的檔次，在包裝上有明顯的區(qū)分。有明顯的區(qū)

42、分。Company Logov價(jià)格策略：價(jià)格策略： v走高價(jià)格策略走高價(jià)格策略 v采取高價(jià)值策略，讓米奇獲得溢價(jià)。采取高價(jià)值策略，讓米奇獲得溢價(jià)。Company Logov一個(gè)一個(gè)寶寶俱樂(lè)部寶寶俱樂(lè)部建立一個(gè)固定的線(xiàn)下消費(fèi)建立一個(gè)固定的線(xiàn)下消費(fèi)群組織！群組織！ v一個(gè)一個(gè)兒童健康網(wǎng)站兒童健康網(wǎng)站開(kāi)通一個(gè)品牌宣傳的開(kāi)通一個(gè)品牌宣傳的線(xiàn)上陣地！線(xiàn)上陣地！ v一系列一系列軟文攻勢(shì)軟文攻勢(shì)塑造一個(gè)品牌輸出的平塑造一個(gè)品牌輸出的平臺(tái)！臺(tái)！ v一套一套立體專(zhuān)賣(mài)店形象立體專(zhuān)賣(mài)店形象打響新品上市的第打響新品上市的第一槍?zhuān)∫粯專(zhuān)?v一次一次有創(chuàng)意的促銷(xiāo)活動(dòng)有創(chuàng)意的促銷(xiāo)活動(dòng)帶動(dòng)第一波的銷(xiāo)帶動(dòng)第一波的銷(xiāo)售熱潮！售熱

43、潮！ Company Logov1、企業(yè)專(zhuān)門(mén)成立了兒童漆事業(yè)部，將兒童漆單、企業(yè)專(zhuān)門(mén)成立了兒童漆事業(yè)部，將兒童漆單獨(dú)抽出來(lái)成為一個(gè)戰(zhàn)略單位，并獨(dú)立進(jìn)行財(cái)務(wù)核獨(dú)抽出來(lái)成為一個(gè)戰(zhàn)略單位，并獨(dú)立進(jìn)行財(cái)務(wù)核算，以保證兒童漆項(xiàng)目的資源投放。算，以保證兒童漆項(xiàng)目的資源投放。 v2、米奇為兒童漆品牌旗下的系列產(chǎn)品進(jìn)行了重、米奇為兒童漆品牌旗下的系列產(chǎn)品進(jìn)行了重新的經(jīng)銷(xiāo)商篩選，拋棄了簡(jiǎn)單的招商和現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)新的經(jīng)銷(xiāo)商篩選，拋棄了簡(jiǎn)單的招商和現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)營(yíng)，而是重新尋找更適合做兒童漆產(chǎn)品，擁的運(yùn)營(yíng)，而是重新尋找更適合做兒童漆產(chǎn)品，擁有兒童市場(chǎng)資源的經(jīng)銷(xiāo)商有兒童市場(chǎng)資源的經(jīng)銷(xiāo)商 v3、為了在各區(qū)域市場(chǎng)推廣好米奇兒童漆

44、，公司、為了在各區(qū)域市場(chǎng)推廣好米奇兒童漆，公司還聯(lián)合總部策劃公司一起，在當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場(chǎng)各配還聯(lián)合總部策劃公司一起，在當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場(chǎng)各配置了一家當(dāng)?shù)氐幕顒?dòng)執(zhí)行廣告公司，并有針對(duì)性置了一家當(dāng)?shù)氐幕顒?dòng)執(zhí)行廣告公司，并有針對(duì)性的在當(dāng)?shù)氐膶W(xué)校、公園、商場(chǎng)、兒童幼稚園進(jìn)行的在當(dāng)?shù)氐膶W(xué)校、公園、商場(chǎng)、兒童幼稚園進(jìn)行了系統(tǒng)推廣了系統(tǒng)推廣 Company LCompany Logov作業(yè)：作業(yè)：v 再進(jìn)行一次頭腦風(fēng)暴的討論，在原有的基礎(chǔ)上，再進(jìn)行一次頭腦風(fēng)暴的討論，在原有的基礎(chǔ)上，找出重復(fù)和互補(bǔ)的設(shè)想，最終經(jīng)過(guò)篩選形成綜合找出重復(fù)和互補(bǔ)的設(shè)想，最終經(jīng)過(guò)篩選形成綜合設(shè)想，每組以設(shè)想，每組以ppt的形式拿出一套策略，并

45、附說(shuō)的形式拿出一套策略，并附說(shuō)明。明。Company LogovA樹(shù)脂公司營(yíng)銷(xiāo)策略樹(shù)脂公司營(yíng)銷(xiāo)策略v項(xiàng)目：基丙烯酸丁酯和甲基丙烯酸船用涂料樹(shù)脂，項(xiàng)目：基丙烯酸丁酯和甲基丙烯酸船用涂料樹(shù)脂，專(zhuān)用樹(shù)脂主要以增加涂料耐腐蝕性和耐候性為強(qiáng)專(zhuān)用樹(shù)脂主要以增加涂料耐腐蝕性和耐候性為強(qiáng)項(xiàng)，附著力良好，干燥快。包裝統(tǒng)一用項(xiàng)，附著力良好，干燥快。包裝統(tǒng)一用PE防滑袋，防滑袋，上面標(biāo)注上面標(biāo)注ISO9001認(rèn)證及船底用、甲板用等標(biāo)認(rèn)證及船底用、甲板用等標(biāo)識(shí)識(shí)v價(jià)值：價(jià)格方面比普通樹(shù)脂偏高，針對(duì)沿海地區(qū)價(jià)值：價(jià)格方面比普通樹(shù)脂偏高，針對(duì)沿海地區(qū)大中型涂料企業(yè)客戶(hù)，按照一次購(gòu)買(mǎi)量不同制定大中型涂料企業(yè)客戶(hù)，按照一次購(gòu)

46、買(mǎi)量不同制定不同優(yōu)惠政策不同優(yōu)惠政策Company Logov捷道：采用不同地區(qū)設(shè)立辦事處的形式，通過(guò)專(zhuān)捷道：采用不同地區(qū)設(shè)立辦事處的形式，通過(guò)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員，做到及時(shí)、準(zhǔn)確了解客戶(hù)需求，開(kāi)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員，做到及時(shí)、準(zhǔn)確了解客戶(hù)需求，開(kāi)拓市場(chǎng)以及提供技術(shù)支持拓市場(chǎng)以及提供技術(shù)支持v互動(dòng)：互動(dòng)：（1）公司網(wǎng)站：主題簡(jiǎn)潔明快，除基本）公司網(wǎng)站：主題簡(jiǎn)潔明快，除基本功能外，還包括在線(xiàn)訂購(gòu)及在線(xiàn)技術(shù)服務(wù)功能；功能外，還包括在線(xiàn)訂購(gòu)及在線(xiàn)技術(shù)服務(wù)功能；并加入網(wǎng)絡(luò)搜索平臺(tái)并加入網(wǎng)絡(luò)搜索平臺(tái) （2）召開(kāi)商品展示交易會(huì)，邀請(qǐng)目標(biāo)客）召開(kāi)商品展示交易會(huì)，邀請(qǐng)目標(biāo)客戶(hù)與會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)演示產(chǎn)品性能測(cè)定戶(hù)與會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)演示產(chǎn)品性能測(cè)

47、定 （3）選涂料客戶(hù)成功案例，制作樣板工）選涂料客戶(hù)成功案例，制作樣板工程，進(jìn)行宣傳程，進(jìn)行宣傳 （4）提供良好技術(shù)服務(wù)與支持，由專(zhuān)業(yè)）提供良好技術(shù)服務(wù)與支持，由專(zhuān)業(yè)人員負(fù)責(zé)，并可指導(dǎo)涂料配方等相關(guān)使用技術(shù)人員負(fù)責(zé)，并可指導(dǎo)涂料配方等相關(guān)使用技術(shù)Company Logo千古奇商呂不韋的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略思想千古奇商呂不韋的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略思想v呂不韋是公元前呂不韋是公元前235年，戰(zhàn)國(guó)未年，戰(zhàn)國(guó)未年的著名商人、年的著名商人、政治家、思想家。政治家、思想家。衛(wèi)國(guó)濮陽(yáng)（今河衛(wèi)國(guó)濮陽(yáng)（今河南省安陽(yáng)滑縣）南省安陽(yáng)滑縣）人，他是陽(yáng)翟人，他是陽(yáng)翟（今河南省禹州（今河南省禹州市）的商人。市）的商人。 Company Logo

48、v第一步營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與執(zhí)行，找到物美價(jià)廉的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)第一步營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與執(zhí)行，找到物美價(jià)廉的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品品 Company Logov贏子楚這個(gè)贏子楚這個(gè)“產(chǎn)品產(chǎn)品”是屬于滯銷(xiāo)貨，沒(méi)有市場(chǎng)競(jìng)是屬于滯銷(xiāo)貨，沒(méi)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的。爭(zhēng)力的。 v:（1）不是太子安國(guó)君正妻所生，而是妾所生。）不是太子安國(guó)君正妻所生，而是妾所生。 v:（2）安國(guó)君寵愛(ài)正妻華陽(yáng)夫人，不愛(ài)贏子楚的）安國(guó)君寵愛(ài)正妻華陽(yáng)夫人，不愛(ài)贏子楚的母親夏姬。母親夏姬。 v:（3）子楚作為秦質(zhì)子于趙。）子楚作為秦質(zhì)子于趙。 Company Logov問(wèn)父親：?jiǎn)柛赣H：“耕田所得的利潤(rùn)與成本的幾倍？耕田所得的利潤(rùn)與成本的幾倍？”呂呂父答：父答：“10倍。倍。”又問(wèn)

49、：我采購(gòu)金銀珠寶，然后又問(wèn)：我采購(gòu)金銀珠寶，然后銷(xiāo)售出去所得的利潤(rùn)是成本的幾倍？銷(xiāo)售出去所得的利潤(rùn)是成本的幾倍？”呂父答：呂父答：“100倍。再問(wèn)：倍。再問(wèn)：“如果扶立一個(gè)國(guó)家的君王，如果扶立一個(gè)國(guó)家的君王，借此掌握國(guó)家政權(quán)，其利潤(rùn)是成本的幾倍？借此掌握國(guó)家政權(quán)，其利潤(rùn)是成本的幾倍？”呂呂父答：父答：“不可勝計(jì)矣！不可勝計(jì)矣！”一問(wèn)一答的方式，有呂一問(wèn)一答的方式，有呂不韋的戰(zhàn)略計(jì)劃在里面。他確定了他商業(yè)的使命，不韋的戰(zhàn)略計(jì)劃在里面。他確定了他商業(yè)的使命，扶立國(guó)家君主，掌握國(guó)家政權(quán)。目標(biāo)細(xì)分領(lǐng)域是扶立國(guó)家君主，掌握國(guó)家政權(quán)。目標(biāo)細(xì)分領(lǐng)域是在趙國(guó)為質(zhì)子的秦王子孫贏異人（后改名為子楚）在趙國(guó)為質(zhì)子的

50、秦王子孫贏異人（后改名為子楚）身上。目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)界定于秦國(guó)的最高統(tǒng)治者的身上。目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)界定于秦國(guó)的最高統(tǒng)治者的皇位繼承權(quán)?；饰焕^承權(quán)。 Company Logov對(duì)于子楚這件對(duì)于子楚這件“產(chǎn)品產(chǎn)品”有四種戰(zhàn)略可用有四種戰(zhàn)略可用v市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略v產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略v市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略v多樣化戰(zhàn)略多樣化戰(zhàn)略 Company Logov呂不韋做事很有分寸，不魯莽。在執(zhí)行過(guò)程中，呂不韋做事很有分寸，不魯莽。在執(zhí)行過(guò)程中，他收集信息與掃描環(huán)境。安排專(zhuān)門(mén)的人員收集營(yíng)他收集信息與掃描環(huán)境。安排專(zhuān)門(mén)的人員收集營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)，情報(bào)人員要幫他收集秦國(guó)的政治制度、銷(xiāo)情報(bào)，情報(bào)人員要幫他收集秦國(guó)的

51、政治制度、關(guān)鍵與權(quán)勢(shì)人物的信息、安國(guó)君的妻妾與眾子女關(guān)鍵與權(quán)勢(shì)人物的信息、安國(guó)君的妻妾與眾子女的詳細(xì)資料、秦王朝的軍事動(dòng)態(tài)與政治動(dòng)態(tài)、諸的詳細(xì)資料、秦王朝的軍事動(dòng)態(tài)與政治動(dòng)態(tài)、諸侯國(guó)的力量對(duì)比與外交關(guān)系情況等等。當(dāng)然最重侯國(guó)的力量對(duì)比與外交關(guān)系情況等等。當(dāng)然最重要的是要了解子楚的愛(ài)好、興趣、處境、性取向、要的是要了解子楚的愛(ài)好、興趣、處境、性取向、婚姻狀況、能力水平與受教育程度、經(jīng)濟(jì)收入情婚姻狀況、能力水平與受教育程度、經(jīng)濟(jì)收入情況、價(jià)值觀體系。況、價(jià)值觀體系。 Company Logov對(duì)于子楚的情況現(xiàn)在呂不韋已經(jīng)了解得一清二楚。對(duì)于子楚的情況現(xiàn)在呂不韋已經(jīng)了解得一清二楚。于是找了個(gè)時(shí)間去拜

52、訪贏子楚。接觸方式是直接于是找了個(gè)時(shí)間去拜訪贏子楚。接觸方式是直接溝通，單刀直入地說(shuō)明來(lái)意。溝通的目的是想要溝通，單刀直入地說(shuō)明來(lái)意。溝通的目的是想要說(shuō)服王子，得到一個(gè)雙贏的結(jié)局。有效的人際溝說(shuō)服王子，得到一個(gè)雙贏的結(jié)局。有效的人際溝通取決于發(fā)送信息者的信息傳達(dá)能力及接收信息通取決于發(fā)送信息者的信息傳達(dá)能力及接收信息者在積極傾聽(tīng)方面的表現(xiàn)。呂不韋很會(huì)移情，把者在積極傾聽(tīng)方面的表現(xiàn)。呂不韋很會(huì)移情，把握住對(duì)于子楚現(xiàn)在的情感、思想和情境的敏感性。握住對(duì)于子楚現(xiàn)在的情感、思想和情境的敏感性。 Company Logov吾能大子之門(mén)吾能大子之門(mén) v且自大君之門(mén)，而乃大吾門(mén)且自大君之門(mén)，而乃大吾門(mén) v子

53、不知也，吾門(mén)待子門(mén)而大子不知也，吾門(mén)待子門(mén)而大 v為贏子楚謀取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就在于華為贏子楚謀取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就在于華陽(yáng)夫人沒(méi)有生育兒子，華陽(yáng)夫人需要兒子來(lái)鞏固陽(yáng)夫人沒(méi)有生育兒子，華陽(yáng)夫人需要兒子來(lái)鞏固自己的地位，子楚需要支持他成為合法繼承人的自己的地位，子楚需要支持他成為合法繼承人的權(quán)貴勢(shì)力。這種需求與供給，是互補(bǔ)與互利的。權(quán)貴勢(shì)力。這種需求與供給，是互補(bǔ)與互利的。呂不韋是不但能具備創(chuàng)造高的絕對(duì)價(jià)值的能力，呂不韋是不但能具備創(chuàng)造高的絕對(duì)價(jià)值的能力，而且還有相對(duì)于其它競(jìng)爭(zhēng)者低的成本優(yōu)勢(shì)。子楚而且還有相對(duì)于其它競(jìng)爭(zhēng)者低的成本優(yōu)勢(shì)。子楚在呂不韋眼中是低成本，高價(jià)值，高利潤(rùn)的在呂不韋

54、眼中是低成本，高價(jià)值，高利潤(rùn)的“奇奇貨貨”。 Company Logov第二步營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與執(zhí)行，衡量顧客終身價(jià)值，把第二步營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與執(zhí)行，衡量顧客終身價(jià)值，把競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為顧客優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為顧客優(yōu)勢(shì) v任何競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)都必須轉(zhuǎn)化為顧客優(yōu)勢(shì)。呂不韋也任何競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)都必須轉(zhuǎn)化為顧客優(yōu)勢(shì)。呂不韋也必須著力建立顧客優(yōu)勢(shì)，用這種成功帶動(dòng)高的顧必須著力建立顧客優(yōu)勢(shì)，用這種成功帶動(dòng)高的顧客價(jià)值與滿(mǎn)意，從而得為呂不韋與子楚獲得高的客價(jià)值與滿(mǎn)意，從而得為呂不韋與子楚獲得高的利潤(rùn)率。這背后的超級(jí)顧客就是安國(guó)君與華陽(yáng)夫利潤(rùn)率。這背后的超級(jí)顧客就是安國(guó)君與華陽(yáng)夫人。讓超級(jí)顧客滿(mǎn)意，這對(duì)于得到王位繼承權(quán)這人。讓超級(jí)顧客滿(mǎn)意

55、，這對(duì)于得到王位繼承權(quán)這一高額利潤(rùn)率是基礎(chǔ)。一高額利潤(rùn)率是基礎(chǔ)。 Company Logov最大化顧客價(jià)值意味著要培育親密的、可靠的、最大化顧客價(jià)值意味著要培育親密的、可靠的、長(zhǎng)期性、信任的顧客關(guān)系。風(fēng)險(xiǎn)投資是要付出成長(zhǎng)期性、信任的顧客關(guān)系。風(fēng)險(xiǎn)投資是要付出成本的。沒(méi)有成本，就沒(méi)有利潤(rùn)。呂不韋用貨幣資本的。沒(méi)有成本，就沒(méi)有利潤(rùn)。呂不韋用貨幣資本本500金作為贏子楚的生活費(fèi)用與人際交往費(fèi)用。金作為贏子楚的生活費(fèi)用與人際交往費(fèi)用。又出差到秦國(guó)，用貨幣又出差到秦國(guó)，用貨幣500金采購(gòu)秦國(guó)比較稀缺金采購(gòu)秦國(guó)比較稀缺的奇珍異寶，通過(guò)華陽(yáng)夫人的姐姐轉(zhuǎn)交給華陽(yáng)夫的奇珍異寶，通過(guò)華陽(yáng)夫人的姐姐轉(zhuǎn)交給華陽(yáng)夫人。

56、人。 Company Logov為了樹(shù)立子楚的品牌形象，呂不韋通過(guò)面對(duì)面與為了樹(shù)立子楚的品牌形象，呂不韋通過(guò)面對(duì)面與顧客打交道的人員銷(xiāo)售方式，打了一場(chǎng)睿智的認(rèn)顧客打交道的人員銷(xiāo)售方式，打了一場(chǎng)睿智的認(rèn)識(shí)廣告。呂不韋很清楚廣告作為營(yíng)銷(xiāo)工具的功能識(shí)廣告。呂不韋很清楚廣告作為營(yíng)銷(xiāo)工具的功能與效用。他通過(guò)表明產(chǎn)品的身份使其與其它產(chǎn)品與效用。他通過(guò)表明產(chǎn)品的身份使其與其它產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)別。廣告?zhèn)鞑プ映@產(chǎn)品的特點(diǎn)，引導(dǎo)華進(jìn)行區(qū)別。廣告?zhèn)鞑プ映@產(chǎn)品的特點(diǎn)，引導(dǎo)華陽(yáng)夫人消費(fèi)者對(duì)試用產(chǎn)品的興趣與情感反應(yīng)。華陽(yáng)夫人消費(fèi)者對(duì)試用產(chǎn)品的興趣與情感反應(yīng)。華陽(yáng)夫人大喜。呂不韋這次情感營(yíng)銷(xiāo)比較成功，已陽(yáng)夫人大喜。呂不韋這次情感營(yíng)銷(xiāo)比較成功，已經(jīng)在華陽(yáng)夫人心目中