眼鏡店的營銷推廣方案

1、眼鏡店的營銷推廣方案一、環(huán)境分析我國眼鏡行業(yè)比去年總產(chǎn)值超過人民幣 100 億元，中國不僅 是世界潛力最大的眼鏡消費大國，而且已成為世界領(lǐng)先的眼鏡生 產(chǎn)大國；目前 , 中國眼鏡生產(chǎn)企業(yè)超過程 4000 家，有一定規(guī)模的 驗光配鏡店超過 2萬家。行業(yè)競爭也越發(fā)激烈，全國約有 3 億人 口視力矯正。隨著生活條件的改善和經(jīng)濟收入的提高，眼鏡已成為人們生 活中大裝飾品，眼鏡消費的個性化， 時尚化, 品牌化，高檔化的趨 勢日益顯著。二、行業(yè)的現(xiàn)狀和前景1 眼鏡行業(yè)是一個半醫(yī)半商的行業(yè)，許多人的視力都需要在 正規(guī)的眼鏡店被矯正 , 同時眼鏡從功能性商品進化到時尚品 ,發(fā)展 潛力被進一步挖掘出來。2 眼鏡頏

2、行業(yè)是個開放的市場，隨著眼鏡行業(yè)的規(guī)模擴大， 眼鏡行業(yè)整體價格下降是必然趨勢。3 市場集中程度高 , 多家專業(yè)眼鏡店集聚在一起形成壟斷，這 些品牌經(jīng)營店有豐富的市場經(jīng)驗，質(zhì)量、服務(wù)以深入人心。三、市場細分1 價格細分0200元； 201500元； 5011000元； 10012000元。2 人群細分學(xué)生老師群體；一般企業(yè)員工群體；白領(lǐng)群體；企業(yè)中高級 管理人員群體；私營老板群體；政府機構(gòu)中的高級人員群體等。3 年齡細分018歲； 1925歲； 2645歲； 45 歲以上。4 需求特征細分追求品位型消費者， 以白領(lǐng)階層、 企業(yè)中高級管理人員為主， 他們通常把購買眼鏡當(dāng)成選購一件精品，對鏡片、鏡框

3、的品牌檔 次要求高。實用型消費者，以學(xué)生老師及給孩子配鏡的家長為主，他們 十分注重配鏡的專業(yè)水平， 相反對款式。 服務(wù)等因素不是很敏感。 要求價格適中。四、營銷環(huán)境分析總結(jié) (SWOT)(1) 優(yōu)勢:新開的店 ,價格必定會下降吸引顧客 .具專業(yè)的驗光 配鏡技術(shù)團隊 , 對于弱視和近視的矯正有很好的效果 .(2) 劣勢：眼鏡店的市場經(jīng)驗遠不如那些老牌眼鏡經(jīng)營店。 消 費者的信任度，店的知名度不高。還要面對各種問題，以及供貨 商撤貨的考驗。(3) 機會：眼鏡店選址地段好，處于繁華區(qū)，客流量大。擁有 技術(shù)上的優(yōu)勢和價格平實的優(yōu)惠政策。配合恰當(dāng)?shù)膹V告宣傳，在 當(dāng)?shù)匮坨R市場上迅速提升市場占有率。(4)

4、威脅眾多老牌眼鏡店又有一批忠實的客戶，知名度也高， 這對新開業(yè)的眼鏡店來說，造成了威脅，市場競爭激烈。五、消費者分析(1) 隨著電腦辦公、網(wǎng)絡(luò)游戲的普及，近視者不斷增加，人 們對眼睛健康也越來越重視，以養(yǎng)以保為主。(2) 眼鏡的一大消費群體是學(xué)生，尤其是中小學(xué)生，由于課 業(yè)繁重，導(dǎo)致眼鏡更換頻繁，而且沒有經(jīng)濟能力，父母幫他們選 購時對質(zhì)量要求高。(3) 目前部分人思想上還存在著錯誤的看法，認(rèn)為近視戴眼 鏡會加深度數(shù)。六、店內(nèi)營銷戰(zhàn)略1員工培訓(xùn)（1）引進高級視光學(xué)人才，為顧客提供準(zhǔn)確的驗光、專業(yè)性 建議的服務(wù)。 同時對店內(nèi)員工進行視光學(xué)專業(yè)知識培訓(xùn)， 保證 顧客配鏡放心。（2）所有員工應(yīng)當(dāng)做到衣

5、著得體統(tǒng)一，并佩戴統(tǒng)一的標(biāo)志的 工牌，保持微笑服務(wù)。（3）對服務(wù)員進行美學(xué)培訓(xùn)，培養(yǎng)其審美觀。2服務(wù)流程（ 1）控制店內(nèi)工作人員每一個細節(jié)動作， 包括如何問候客戶， 如何探尋顧客背景，如何處理顧客異議。把握好每一個環(huán)節(jié)，與 顧客溝通建立互動感情， 了解顧客需求，使消費者對本店產(chǎn)生 “專 業(yè)”形象，進而贏得信賴。（2）加強售后服務(wù)管理制度，登記消費者信息，主動打電話 詢問眼鏡佩戴情況。每月寄送相關(guān)眼鏡新款宣傳單，獲得消費者 對本店的評價，傳播眼鏡店的品牌。3購物環(huán)境 （1）購物環(huán)境必須暗示出快速和有效地服務(wù)。眼鏡店的外部 內(nèi)部要做到簡潔明快，營造一個美好的購物環(huán)境。（2）在墻上張貼時尚新款眼鏡海

6、報，制作宣傳冊，供消費者 閱讀。七、店外的營銷戰(zhàn)略1追求與各品牌眼鏡供應(yīng)商的互相了解，以求長期合作。 建 立起供求雙方的共同利益。引入定位高端的的知名品牌，同時大 眾品牌多樣化。2定價策略：保證同類產(chǎn)品售價低一般于眼鏡店，通過宣傳 本店的優(yōu)勢來打破“便宜沒好貨”的傳統(tǒng)觀念。八、網(wǎng)略營銷戰(zhàn)略第一步，我首先找到我的目標(biāo)顧客 我把目標(biāo)顧客進行分類。 基本上可以分為兩大類： 學(xué)生和老年人。 他們是眼鏡消費的主流群體， 其中青年學(xué)生也是上網(wǎng)的主流群體。 找到了目標(biāo)顧客，網(wǎng)絡(luò)營銷就算成功了一半，接下來，我就開始 研究如何去接近他們，讓他們購買自己的眼鏡，而不是競爭對手 的產(chǎn)品。首先，我把店盡可能地開到學(xué)校

7、去，比如初中、高中、 大學(xué)門口，小學(xué)我很少涉足的，這也叫聚焦目標(biāo)顧客群體 .第二步，構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)營銷體系。首先是建立一個自己的網(wǎng)站， 叫眼鏡碰碰對'，上面是經(jīng)營 的各種品牌產(chǎn)品的詳細說明，并有各種眼鏡片、眼鏡架等圖片， 并把眼鏡常規(guī)的維護和保養(yǎng) （尤其隱形眼鏡）、戴眼鏡時的不適體 驗、戴眼鏡時應(yīng)該注意的各種問題等等常識，都在網(wǎng)上專辟一個 欄目進行介紹。當(dāng)然，網(wǎng)站上面，留有公司的業(yè)務(wù)電話、客服電 話，甚至還包括公司 QQ 群號碼?！钡谌?，那就要主動開展?fàn)I銷攻勢了。其實，網(wǎng)絡(luò)營銷要想做的出彩，僅僅注冊網(wǎng)站、開通網(wǎng)上商 店，還是不夠的，關(guān)鍵是線上線下要互動起來，也就是網(wǎng)絡(luò)銷售 與地面推廣形成互

8、動，并相得益彰。我是如何做的呢？” 主動到學(xué)校里去，張貼 POP 進行門店及產(chǎn)品宣傳，包括一些優(yōu)惠 活動，同時，還通過贊助學(xué)校的一些活動，比如大學(xué)生運動會、 詩歌比賽、征文比賽、各類球類比賽等，以增加與目標(biāo)學(xué)生的接 觸機會，引導(dǎo)他們多到的網(wǎng)站、網(wǎng)上商店去瀏覽（主要針對沒有 門店的學(xué)校）。”“對于老年顧客，還通過在公園、游樂場所、老年大學(xué)、老年 人俱樂部、療養(yǎng)所等地方，散發(fā)我的傳單，由于一部分老年人老 有所樂，愛上網(wǎng)，我們就讓他們加入我的“眼鏡一族” QQ 群， 有什么問題，方便我們快捷、及時地給予解決處理，同時，員工 還很善于找到老年人當(dāng)中原來當(dāng)過干部、領(lǐng)導(dǎo)的“意見領(lǐng)袖” ，通 過給予他們優(yōu)惠

9、措施，甚至免費贈送產(chǎn)品、上門配鏡等措施，讓 他們成為我們的義務(wù)宣傳員、銷售員，這些意見領(lǐng)袖真管用，開 發(fā)了一個，就能帶動一大片， 由于各種產(chǎn)品介紹網(wǎng)上都有，因此， 他們不出家門， 就可以看到各種類型的產(chǎn)品， 便于他們進行選擇， 這些都給網(wǎng)絡(luò)銷售帶來了推波助瀾的作用一些具體促銷的方式， 比如，節(jié)假日或者重大活動時，對于青年學(xué)生，我們給予打折， 或者配眼鏡，送眼鏡布、小禮品等，對于老年人，除了用打折打 動他們外，我們還給予免費清洗或者更換零部件，送貨上門、上 門配鏡、免費配鏡等促銷措施，以此來感動他們，實踐證明，這 些促銷還是效果不錯的。 ”我認(rèn)為還應(yīng)該做好售后服務(wù)工作，很多企業(yè)都認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)銷 售有點虛擬，因此，對網(wǎng)絡(luò)銷售服務(wù)重視程度不夠，甚至將服務(wù) 歸于常規(guī)的售后服務(wù)，我認(rèn)為這樣做是遠遠不夠的，我們專門成 立一個網(wǎng)絡(luò)銷售服務(wù)部，網(wǎng)絡(luò)銷售與網(wǎng)絡(luò)服務(wù)兩位一體，及時收 集客戶信息，對客戶異議給予方便快捷地反饋，同時，做好產(chǎn)品 的配送、 貨幣支付等工作， 一方