星子縣人民大會(huì)堂房地產(chǎn)融資營(yíng)銷(xiāo)策劃案doc14

1、 星子縣人民大會(huì)堂房地產(chǎn)融資營(yíng)銷(xiāo)策劃案一個(gè)民營(yíng)小企業(yè)，如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求生存、求發(fā)展？本案例告訴我們，必須根據(jù)實(shí)際，適時(shí)調(diào)整公司發(fā)展策略，拓寬經(jīng)營(yíng)思路，擴(kuò)大融資領(lǐng)域，巧借他人之勢(shì)，奠定企業(yè)基礎(chǔ)。小企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，資金薄弱，知名度不高，很難在大中城市與大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)抗衡。而到縣城去承接投入少、見(jiàn)效快的小項(xiàng)目是條好路子，但如何選擇項(xiàng)目，依托什么去發(fā)展是小企業(yè)，走小城鎮(zhèn)迂回發(fā)展道路獲得成功的關(guān)鍵。 作為一個(gè)經(jīng)營(yíng)見(jiàn)效慢的長(zhǎng)線(xiàn)產(chǎn)業(yè)的小型民營(yíng)企業(yè)，在經(jīng)濟(jì)效益處于低谷時(shí)，為了扭轉(zhuǎn)企業(yè)被動(dòng)局面，就需要拓展經(jīng)營(yíng)思路，跨行業(yè)經(jīng)營(yíng)其他一些投資少、見(jiàn)效快的項(xiàng)目，并圍繞項(xiàng)目選擇、借勢(shì)營(yíng)運(yùn)、資源互換三大主題進(jìn)行細(xì)分策劃

2、。具體策劃方案可采取如下策略：一、樹(shù)立品牌策略：借勢(shì)發(fā)揮，提升企業(yè)品牌，例如可巧借臺(tái)商和政府之勢(shì)，樹(shù)立臺(tái)商合資企業(yè)品牌形象；二、選準(zhǔn)項(xiàng)目策略：以規(guī)模合適、投資方向最佳、并有政府參與為標(biāo)準(zhǔn)來(lái)選擇項(xiàng)目，使企業(yè)達(dá)到經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益雙重收獲的目的；三、資源互換策略：互換資源巧融資，使企業(yè)資金投入較少，效益提高，實(shí)現(xiàn)雙贏；四、借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)策略：借項(xiàng)目各方面的優(yōu)勢(shì)，使?fàn)I銷(xiāo)順、價(jià)格高。這個(gè)策劃方案的核心一是要借臺(tái)商的品牌，承接項(xiàng)目，占領(lǐng)市場(chǎng)；二是要借政府之勢(shì)，疏通各方面關(guān)系，減少工作量；三是要借項(xiàng)目建設(shè)單位的實(shí)力融取建設(shè)資金；四是要借項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)順利營(yíng)銷(xiāo)。通過(guò)實(shí)施這個(gè)方案，可加快小型民營(yíng)企業(yè)資金原始積累的速度。

3、 策劃方案制定以后，我和公司主要負(fù)責(zé)人開(kāi)始了具體實(shí)施。在樹(shù)立企業(yè)品牌策略方面，我們采用 “借勢(shì)樹(shù)牌法”，借助臺(tái)商黃雨順先生的品牌，實(shí)行與臺(tái)商合資經(jīng)營(yíng)的方法，以臺(tái)商投資的方式到九江市各縣政府尋找投資項(xiàng)目，從而迅速提升沃特公司品牌，由于各縣要尋求合作的項(xiàng)目很多，這使沃特公司有了選擇的余地，拓展了市場(chǎng)空間。在選準(zhǔn)項(xiàng)目策略方面，我們采用選擇的項(xiàng)目規(guī)模與本公司規(guī)模相適應(yīng)定位法，同時(shí)重點(diǎn)考察開(kāi)發(fā)項(xiàng)目所在地理位置的發(fā)展前景，最后確認(rèn)星子人民大會(huì)堂開(kāi)發(fā)項(xiàng)目無(wú)論在規(guī)模上還是在地理位置上都符合我們的項(xiàng)目選擇要求。在資源互換策略方面，我們采取零首付的方式取得了星子人民大會(huì)堂的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)權(quán)，項(xiàng)目完成后，無(wú)償交付給星子縣

4、人民政府一座能容納1000人的人民大會(huì)堂，這樣，沃特公司解決了項(xiàng)目開(kāi)發(fā)初期資金不足問(wèn)題，星子縣人民政府則無(wú)償獲得了一座現(xiàn)代化的大會(huì)堂，雙方共贏。在借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)策略方面，我們將節(jié)省的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用放在優(yōu)惠房?jī)r(jià)上，加上樓房的位置好，處在星子縣城開(kāi)發(fā)中心，售樓取得了意想不到的效果，還在大樓沒(méi)有竣工前就將所有門(mén)面銷(xiāo)售完畢。通過(guò)策劃方案的具體實(shí)施，使沃特這個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)的小企業(yè)一舉成為星子縣婦孺皆知的臺(tái)商企業(yè)，星子縣人民大會(huì)堂也成為星子縣城的標(biāo)志性建筑。 案例： 2002年初，九江沃特科技發(fā)展有限公司打科技牌發(fā)展業(yè)務(wù)和發(fā)展養(yǎng)殖業(yè)受阻后，必須尋找其它發(fā)展出路，經(jīng)過(guò)反復(fù)調(diào)查研究分析論證，認(rèn)為到縣城去搞小型房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目適

5、合沃特公司這樣小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展模式。但公司是以經(jīng)營(yíng)和銷(xiāo)售科技產(chǎn)品為主的，從未涉及房地產(chǎn)行業(yè)，隔行如隔山，搞房地產(chǎn)到底可不可行？我們?cè)谶M(jìn)行認(rèn)真的分析論證后，總結(jié)歸納出存在的問(wèn)題有以下三點(diǎn)： 1、企業(yè)牌子不硬，底氣不足。九江沃特科技發(fā)展有限公司是一個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的民營(yíng)小企業(yè)，不但沒(méi)有一個(gè)有知名度的科技產(chǎn)品，而且還沒(méi)有經(jīng)營(yíng)房地產(chǎn)的資質(zhì)，更沒(méi)有搞房地產(chǎn)的工程師、設(shè)計(jì)師等專(zhuān)業(yè)人才，在這樣的情況下進(jìn)入房地產(chǎn)市場(chǎng)，對(duì)于如何在房地產(chǎn)行業(yè)中站穩(wěn)腳跟，打開(kāi)局面感到底氣不足，胸?zé)o成竹，把握不大。 2、企業(yè)資金不多，融資困難。沃特科技發(fā)展有限公司是幾個(gè)國(guó)有企業(yè)身份置換的職工合資經(jīng)營(yíng)的小企業(yè)，當(dāng)時(shí)可調(diào)用資金不足100萬(wàn)元

6、，企業(yè)還沒(méi)有什么固定資產(chǎn)，沒(méi)有在任何商業(yè)銀行建立信貸關(guān)系，也沒(méi)有什么貸款抵押物，所以向銀行融資這條路已行不通。搞房地產(chǎn)是資金投入較大的項(xiàng)目，再小的項(xiàng)目，100萬(wàn)元也不可能搞得起來(lái)。 3、項(xiàng)目難選，伙伴難謀。由于我們資金太少，在項(xiàng)目選擇上有相當(dāng)?shù)碾y度，太小的項(xiàng)目沒(méi)有開(kāi)發(fā)價(jià)值，太大的項(xiàng)目難以拿下來(lái)；同時(shí)我們還要考慮要利用開(kāi)發(fā)的資源達(dá)到融資的目的，在建筑商方面也需要尋找能全額墊資的合作伙伴。 不過(guò)，優(yōu)勢(shì)也有以下三點(diǎn)： 1、沃特公司負(fù)責(zé)人董氏兄弟有廣泛的海外關(guān)系網(wǎng)，他們有很多愿意與之合作的港商和臺(tái)商朋友，必要的時(shí)候我們可以采取與港商或臺(tái)商合資經(jīng)營(yíng)的方法，一方面可以用他們的牌子提升自己企業(yè)的品牌，另一方

7、面還可以解決資金不足的問(wèn)題。 2、可借助各縣招商引資的熱潮，尋找合適的開(kāi)發(fā)項(xiàng)目。九江市各縣的經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對(duì)滯后，很多項(xiàng)目需要靠外資來(lái)開(kāi)發(fā)，這給沃特公司挑選項(xiàng)目客觀上提供了一個(gè)大平臺(tái)。 3、沃特公司雖不出名，但凡是與我們打過(guò)交道的人都知道，沃特公司誠(chéng)實(shí)守信，很好合作。而且公司主要負(fù)責(zé)人和業(yè)務(wù)骨干素質(zhì)高，適應(yīng)性很強(qiáng)，善于學(xué)習(xí)和掌握新知識(shí)、新業(yè)務(wù)、新方法，所以公司進(jìn)軍房地產(chǎn)新領(lǐng)域能夠很快解決行業(yè)關(guān)聯(lián)程度問(wèn)題。 針對(duì)上述三大問(wèn)題和三大優(yōu)勢(shì)，我立刻著手整理相關(guān)材料，做出相應(yīng)的企業(yè)融資和發(fā)展策略：一、樹(shù)立品牌策略：借勢(shì)發(fā)揮，提升企業(yè)品牌，巧借臺(tái)商和政府之勢(shì)，樹(shù)立臺(tái)商合資企業(yè)品牌形象；二、選準(zhǔn)項(xiàng)目策略：以規(guī)模

8、合適、地點(diǎn)最佳、并有政府參與為標(biāo)準(zhǔn)，使企業(yè)達(dá)到經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益雙重收獲的目的；三、資源互換策略：資金投入較少，效益高，實(shí)現(xiàn)雙贏；四、借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)策略：由于人民大會(huì)堂人氣旺在市場(chǎng)上交易的房產(chǎn)不多，地理位置又好，所以我們采取借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)策略。方案制定好了，我與董總經(jīng)理迅速開(kāi)展方案的實(shí)施工作： 一、樹(shù)立企業(yè)品牌策略的實(shí)施：借勢(shì)發(fā)揮，提升企業(yè)知名度。 想要提高企業(yè)品牌的知名度，按照常規(guī)思維，一是：廣告宣傳，如聯(lián)想集團(tuán)廣告語(yǔ)是： “世界失去聯(lián)想，人類(lèi)將會(huì)怎樣？”使聯(lián)想企業(yè)婦孺皆知；二是：靠產(chǎn)品打響企業(yè)品牌。但我們?nèi)绻鰪V告，一是無(wú)錢(qián)，二是沒(méi)有那個(gè)必要，因?yàn)槲覀兪堑叫】h城去；靠產(chǎn)品打響企業(yè)品牌我們?cè)诙虝r(shí)間內(nèi)無(wú)法

9、做到。所以上述兩種樹(shù)企業(yè)品牌的方法對(duì)我們企業(yè)來(lái)說(shuō)都不合適。在這樣情況下，我采用了借勢(shì)手法，就是在董氏兄弟的臺(tái)商和港商朋友中尋找合作合資人，重新注冊(cè)企業(yè)提升企業(yè)品牌。通過(guò)了解分析，臺(tái)商黃雨順先生是最合適的合作合資人選，他是臺(tái)灣退休公職人員，在臺(tái)有幾家經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定的小型企業(yè)，并有穩(wěn)定的退休金，我們?cè)c他有過(guò)幾年交往，了解他的人品和商德均為良好。人員選定后我們就與黃先生洽談，黃先生本來(lái)就有這方面的意向，所以一拍即合，我們馬上注冊(cè)為臺(tái)商合資企業(yè)，再以引進(jìn)臺(tái)資的名義尋找合適的項(xiàng)目。 二、選擇項(xiàng)目策略的實(shí)施：注意項(xiàng)目位置及項(xiàng)目規(guī)模。 在選擇項(xiàng)目總體定位上，我們認(rèn)為，靠近九江市區(qū)的縣城最合適，因?yàn)楸阌陂_(kāi)發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)

10、。最好的縣城是九江縣的沙河鎮(zhèn)，地勢(shì)平坦，距九江市最近，到市區(qū)只要十多分鐘，但該縣城已有一個(gè)開(kāi)發(fā)商搞了一個(gè)規(guī)模較大的項(xiàng)目，而且搞得非常成功，我們公司去哪里做房地產(chǎn)發(fā)展的空間不大。湖口和瑞昌，雖然離九江市也很近，但卻沒(méi)有適合我們的項(xiàng)目。我們的目光只有落在離九江市區(qū) 30多公里的星子縣城。通過(guò)我們多次到星子接觸和調(diào)查，了解到有一個(gè)非常適合我們的項(xiàng)目。星子縣人民政府計(jì)劃在縣城最新的中心建一個(gè)人民大會(huì)堂，以改變過(guò)去開(kāi)會(huì)在陳舊破爛不堪大會(huì)堂的尷尬局面。星子縣財(cái)政較為困難，無(wú)法從縣財(cái)政拿出資金建大會(huì)堂，只有靠招商引資解決這個(gè)問(wèn)題。據(jù)考察此項(xiàng)目，兩個(gè)方面正適合本公司，一是：地理位置非常好，座落在星子縣城的中心

11、，地處星子至九江和星子至德安兩條出路要道，前面（北面）是縣城目前最好的休閑廣場(chǎng)和長(zhǎng)途汽車(chē)站，右邊（東面）是星子縣城即將開(kāi)發(fā)的星光大道，向南是往老城區(qū)的街道，向西是新建成不久的秀峰大道.，建大會(huì)堂的地方是星子縣規(guī)劃發(fā)展中的政治（縣政府將搬往附近辦公）、文化、商貿(mào)、休閑的中心。二是：開(kāi)發(fā)規(guī)模不大，投資少，建設(shè)工期短，項(xiàng)目建設(shè)占地總面積只有5000平方米，按規(guī)劃設(shè)計(jì)只能做三層，測(cè)算建成后建筑總面積為10000平方米，建設(shè)期最長(zhǎng)為一年，總投資最多只要700萬(wàn)元，完全適合我們企業(yè)投資興建。 三、資源互換策略的實(shí)施：融資解決前期資金不足，以房產(chǎn)置換開(kāi)發(fā)權(quán)和地皮費(fèi)。 開(kāi)發(fā)項(xiàng)目選準(zhǔn)后，我們開(kāi)始與星子縣人民政府

12、洽談合作開(kāi)發(fā)條件。我們知道，人民大會(huì)堂開(kāi)發(fā)所在地的產(chǎn)權(quán)原屬星子工藝美術(shù)廠，星子工藝美術(shù)廠因無(wú)力償還銀行貸款，將產(chǎn)權(quán)全部轉(zhuǎn)給了星子縣工商銀行。按照開(kāi)發(fā)程序地產(chǎn)權(quán)和房產(chǎn)權(quán)必須先行置換，為此我作了如下策劃：以臺(tái)商的名義向縣政府提出要求，地產(chǎn)權(quán)和房產(chǎn)權(quán)由縣人民政府辦理置換，我們只向縣人民政府要一塊開(kāi)發(fā)地，并無(wú)償建一座能容納 1000人的大會(huì)堂交付給縣政府，作為原地產(chǎn)房產(chǎn)置換費(fèi)和開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)權(quán)。而原房產(chǎn)地產(chǎn)等一切經(jīng)濟(jì)問(wèn)題和企業(yè)人員安排等問(wèn)題均由縣政府統(tǒng)一處理和疏通，也就是說(shuō)，公司只與縣政府打交道，其余一概不管。 通過(guò)多次與縣政府洽談，縣政府同意我公司的意見(jiàn)。這樣一來(lái)，沃特公司不但使房產(chǎn)開(kāi)發(fā)前期投入的資金少了

13、很多，而且避免了直接與當(dāng)?shù)劂y行、企業(yè)、居民打交道，減少很多糾紛和矛盾，為順利進(jìn)行開(kāi)發(fā)、營(yíng)運(yùn)打下了一個(gè)非常好的基礎(chǔ)，創(chuàng)造了良好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。 雖然不需要在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)前期投入地皮費(fèi)，但沃特公司的資金還是不夠，所以我認(rèn)為要選擇一個(gè)資質(zhì)高、信譽(yù)好、能全額墊資的建筑企業(yè)來(lái)承建項(xiàng)目。按照資質(zhì)、信譽(yù)、墊資三項(xiàng)要求，最后我們選擇了國(guó)家建設(shè)部八處來(lái)承建。 由于當(dāng)時(shí)縣政府承諾由他們來(lái)置換、歸還或處理工商銀行的債權(quán)問(wèn)題，所以這個(gè)方案在實(shí)施過(guò)程中沒(méi)有碰到很大的阻力，沃特公司沒(méi)有與工行直接形成債務(wù)鏈。再者，由于是縣政府引進(jìn)來(lái)的臺(tái)商來(lái)縣里投資搞建設(shè)，又是縣政府自己的開(kāi)發(fā)建設(shè)項(xiàng)目，縣城建規(guī)劃、土管、房管、交通、工商、稅務(wù)等有關(guān)

14、方面都很支持，使工程在開(kāi)發(fā)建設(shè)過(guò)程中都很順利。 2003年6月15日工程竣工，沃特公司將一座現(xiàn)代化的、設(shè)計(jì)精良、裝修美觀大方的大會(huì)堂交付給星子縣政府投入使用，這是目前九江市各縣區(qū)最好的大會(huì)堂。這個(gè)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目合作雙方實(shí)現(xiàn)了雙贏：星子縣政府也解決了開(kāi)會(huì)難的問(wèn)題，提升了政府形象，取得了一座價(jià)值500多萬(wàn)元的大會(huì)堂；沃特公司除交給縣政府一座大會(huì)堂以外，還贏利了100多萬(wàn)元。 四、借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施：所謂 “自然”，并不是說(shuō)不做任何的人為努力，而是一種由周密的策劃和大量的前期工作所形成的順應(yīng)自然的策略。由于人民大會(huì)堂人氣旺地理位置好、規(guī)模小、房產(chǎn)少、質(zhì)量高，沒(méi)有必要進(jìn)行大張旗鼓的宣傳和廣告促銷(xiāo)，所以借勢(shì)營(yíng)

15、銷(xiāo)很成功。 在大會(huì)堂剛剛開(kāi)始建設(shè)不久，就有很多客戶(hù)來(lái)詢(xún)問(wèn)是否可以購(gòu)買(mǎi)門(mén)店和商住樓，但為了守信譽(yù)，我們沒(méi)有預(yù)售樓房，只是記下客戶(hù)的姓名和電話(huà)號(hào)碼，答應(yīng)在開(kāi)始售樓時(shí)一定通知客戶(hù)，因?yàn)槲覀兣略诮ㄔO(shè)過(guò)程會(huì)遇到這樣和那樣的困難使工程難以按期完工。 一樓建成后我們沒(méi)有進(jìn)行廣告宣傳，只是通知原來(lái)有意購(gòu)房的客戶(hù)。在不長(zhǎng)的時(shí)間里，就以高于預(yù)計(jì)售價(jià)的價(jià)格將一樓門(mén)面銷(xiāo)售一空，只留下公司準(zhǔn)備自用的一個(gè)大門(mén)店。采取借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)策略，是根據(jù)人氣旺樓房位置好、規(guī)模小、房產(chǎn)少、質(zhì)量高的實(shí)際情況制定的方法，收到很好的效果，節(jié)約了銷(xiāo)售費(fèi)用，降低了營(yíng)銷(xiāo)成本，在星子縣樓房門(mén)店銷(xiāo)售價(jià)格上達(dá)到了最高點(diǎn)，銷(xiāo)售速度也最快。 通過(guò)以上方案的策劃實(shí)

16、施，進(jìn)行樹(shù)牌子、選項(xiàng)目、換資源、借其勢(shì)四個(gè)策略，取得了非常好的效果。經(jīng)過(guò)一年零兩個(gè)月的實(shí)施操作，徹底改變了沃特公司的被動(dòng)局面，使企業(yè)凈資產(chǎn)在一年多的時(shí)間里從不到 100萬(wàn)元上到近幾百萬(wàn)元；由一個(gè)默默無(wú)聞、鮮為人知的小企業(yè)成為九江市有名氣的臺(tái)商合資民營(yíng)企業(yè)；小型人民大會(huì)堂也成為本公司的品牌工程，使幾個(gè)鄰縣政府紛紛要求沃特公司承建大會(huì)堂，沃特公司由此走上了一條快速發(fā)展的道路。 解釋?zhuān)?小型民營(yíng)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展，已遠(yuǎn)不同以往的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)方式，按照過(guò)去的慣例操作和墨守成規(guī)的經(jīng)營(yíng)方式只會(huì)使企業(yè)萎縮，只有拓展經(jīng)營(yíng)思路，進(jìn)入市場(chǎng)新領(lǐng)域才能求發(fā)展。然而進(jìn)入市場(chǎng)新領(lǐng)域僅靠企業(yè)的品牌和貨幣資源是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，要想盡快扭

17、轉(zhuǎn)企業(yè)不利局面，就要突出船小好調(diào)頭的特點(diǎn)，快速進(jìn)行經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和策略調(diào)整，借勢(shì)提升企業(yè)品牌和融入資源，讓企業(yè)盡快走出困境加快發(fā)展。本策劃案之所以取得成功，主要是采取了樹(shù)品牌、選項(xiàng)目、換資源、借其勢(shì)的四大策略，這四大策略各有重點(diǎn)，連貫實(shí)施。四大策略要點(diǎn)如下： 1、實(shí)施樹(shù)立品牌策略：借勢(shì)發(fā)揮，提升企業(yè)品牌，突出一個(gè)“借”字。 說(shuō)到商戰(zhàn)中的 “借勢(shì)”，其典故來(lái)自于我國(guó)古代戰(zhàn)國(guó)策·楚策的狐假虎威的故事：老虎是百獸之王，有一次老虎抓到一只狐貍，狐貍對(duì)老虎說(shuō)：“你怎么敢吃我，我是上帝派來(lái)管百獸的，如果吃了我，你就違抗了天命。如果你不信，我在前面走，你在后面跟，看百獸怕不怕我。”老虎同意狐貍的建議與他

18、同行，果然，百獸見(jiàn)到它們就跑，老虎真以為百獸怕狐貍呢。殊不知，百獸都是怕老虎，狐貍是巧借了它的勢(shì)”。 本策劃方案的實(shí)施就是在與臺(tái)商合資和與政府合作基礎(chǔ)上制定的，利用 “借勢(shì)法”巧借臺(tái)資企業(yè)的牌子，運(yùn)用臺(tái)商投資搞建設(shè)的方法承接房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目；以“借”政府合作項(xiàng)目的政府之勢(shì)疏通了地方關(guān)系，減少了很多麻煩。同時(shí)縣政府在做本項(xiàng)目地方工作的時(shí)候也需要“借”臺(tái)商的“勢(shì)”和“名”來(lái)減少工作量，有些事情臺(tái)商企業(yè)與本地企業(yè)的待遇就是不一樣。 如果沒(méi)有臺(tái)商的加盟和縣政府的合作，星子人民大會(huì)堂房地產(chǎn)項(xiàng)目的運(yùn)作很難取得成功，本案例告訴我們，在商場(chǎng)上要懂得借助權(quán)威的力量。 2、實(shí)施選準(zhǔn)項(xiàng)目策略：整理排序，篩選項(xiàng)目，突出

19、一個(gè)“準(zhǔn)”字。做好房地產(chǎn)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)首先要做好調(diào)查，它是形成正確的、行之有效的戰(zhàn)略和選準(zhǔn)項(xiàng)目的前提條件。如果不花大力氣、以專(zhuān)業(yè)的嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度去認(rèn)真地做好調(diào)研就會(huì)使剛涉足房地產(chǎn)行業(yè)的沃特公司陷入“盲人騎瞎馬，夜半臨深地”的境地。所以選準(zhǔn)項(xiàng)目是公司發(fā)展的關(guān)鍵。 海爾在開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品選準(zhǔn)項(xiàng)目有一個(gè)典型案例：夏日炎炎的七、八月份，人們動(dòng)輒淌汗，是衣物洗得最勤的 “旺季”，卻又是洗衣機(jī)用得最少、在市場(chǎng)上銷(xiāo)售不暢的淡季。年年如此，為什么？國(guó)內(nèi)眾多的洗衣機(jī)廠家很少去尋根究底，思謀一番。海爾卻通過(guò)調(diào)查抓住了這個(gè)商機(jī)。原來(lái)，并非人們夏天不想用洗衣機(jī)，而是常見(jiàn)的洗衣機(jī)都不適合夏天使用，每次就洗那么幾件襯衣、短褲、襪子之類(lèi)

20、的東西，用深桶大肚的洗衣機(jī)，既費(fèi)水又費(fèi)電，誰(shuí)干？針對(duì)消費(fèi)者的這個(gè)心理，海爾集團(tuán)開(kāi)發(fā)出一種專(zhuān)供夏天使用的1.5公升容量的特小型洗衣機(jī)，還設(shè)有三個(gè)水位調(diào)節(jié)檔，最低的檔洗兩雙襪子也行。新產(chǎn)品面世后，很快便成了以往銷(xiāo)售淡季里的一個(gè)閃亮的賣(mài)點(diǎn)，在西方缺水國(guó)家的市場(chǎng)上更是備受青睞。 星子人民大會(huì)堂之所以選得 “準(zhǔn)”，基于以下三點(diǎn)：一是規(guī)模適合沃特這樣的小公司，總投資也不過(guò)幾百萬(wàn)元，加上不需支付地皮費(fèi)，可以由建筑商全額墊資承建，自己公司投入的資金很少；二是地點(diǎn)好，在星子縣城的黃金地段，不愁房產(chǎn)銷(xiāo)售問(wèn)題；三是屬于政府項(xiàng)目，又有文化亮點(diǎn)，只要與政府合作得好，操作起來(lái)就很順利。 選準(zhǔn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目是企業(yè)發(fā)展和生存的關(guān)鍵

21、，如果選擇不準(zhǔn)，不但項(xiàng)目失敗，而且把企業(yè)拖垮。城市中那么多的爛尾樓，就是一些開(kāi)發(fā)公司不根據(jù)自己的實(shí)際情況亂選項(xiàng)目帶來(lái)的后果。 3、實(shí)施資源互換策略：項(xiàng)目融資，資源互換，突出一個(gè)“換”字。 說(shuō)到資源互換，洛克菲勒是高手。第二次世界大戰(zhàn)結(jié)束后不久，戰(zhàn)勝?lài)?guó)決定成立一個(gè)處理世界事務(wù)的聯(lián)合國(guó)?？少?gòu)買(mǎi)建立聯(lián)合國(guó)總部龐大樓房的土地是需要很大一筆資金的，而剛剛起步的聯(lián)合國(guó)總部的每一分錢(qián)都不容易。就在各國(guó)首腦商量來(lái)商量去的時(shí)候，洛克菲勒聽(tīng)說(shuō)了這件事，立刻出資 870萬(wàn)美元在紐約買(mǎi)下一塊地皮，在人們的驚詫中無(wú)條件地捐贈(zèng)給聯(lián)合國(guó)，但同時(shí)他也買(mǎi)下了與這塊地皮相比鄰的全部地皮。聯(lián)合國(guó)大樓建起來(lái)后，四周的地價(jià)立即飆升起來(lái)

22、，他換來(lái)的是不知多少個(gè)870萬(wàn)美元的聯(lián)合國(guó)這個(gè)大品牌資源。 沃特公司在開(kāi)發(fā)大會(huì)堂項(xiàng)目前向縣政府承諾無(wú)償交付一座可容納 1000人的現(xiàn)代化大會(huì)堂，換來(lái)了星子一塊黃金地皮和開(kāi)發(fā)權(quán)。將建筑工程委托中建六處承建，換來(lái)了工程建筑的前期投入的資金，成功地實(shí)現(xiàn)了資源互換。 資源互換是解決小企業(yè)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目前期資金不足的最好辦法，既解決了自己的融資問(wèn)題，又滿(mǎn)足了合作方的需求，皆大歡喜。 4、實(shí)施借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)策略：準(zhǔn)備充分，硬件優(yōu)良，營(yíng)銷(xiāo)可以突出一個(gè)“借”字。所謂“借勢(shì)”營(yíng)銷(xiāo)，就是借人民大會(huì)堂地理優(yōu)勢(shì)和旺盛的人氣，是一種由周密的策劃和大量的前期工作所形成的順應(yīng)自然的策略。一般的房地產(chǎn)在營(yíng)銷(xiāo)上都要花大力氣投入不少的資金，而我們沃特公司則采取借勢(shì)法實(shí)施借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)策略，這是根據(jù)星子人民大會(huì)堂人氣旺、規(guī)模小、房產(chǎn)少、地點(diǎn)好的特點(diǎn)制定的營(yíng)銷(xiāo)策略。 華中理工大學(xué)校礦泉水生產(chǎn)的 “瑜家的泉”上市時(shí)無(wú)法與當(dāng)時(shí)在華工校園內(nèi)一統(tǒng)天下的“神陽(yáng)”牌純凈水競(jìng)爭(zhēng)。礦泉水廠便進(jìn)行借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)。校電視臺(tái)開(kāi)始播放著名地質(zhì)水文專(zhuān)家、中國(guó)地質(zhì)大學(xué)朱立教授和華中理工大學(xué)環(huán)保系陸曉華教授有關(guān)該礦泉水的問(wèn)題也在電視上回答了人們所關(guān)心的一些提問(wèn)。這些