如何銷售筆記本電腦

1、封 面作者：ZHANGJIAN 僅供個人學(xué)習(xí)，勿做商業(yè)用途推薦精選如何銷售筆記本電腦店面銷售基本流程英文名稱為NoteBook，俗稱筆記本電腦.筆記本電腦是臺式PC地微縮與延伸產(chǎn)品，也是用戶對電腦產(chǎn)品更高需求地必然產(chǎn)物.其主要優(yōu)點(diǎn)：體積小、重量輕、攜帶方便，超輕超薄是其地主要發(fā)展方向，它地性能會越來越高，功能會更加豐富.其便攜性和備用電源使移動辦公成為可能，因此越來越受用戶推崇，市場容量迅速擴(kuò)展.    筆記本地價格：影響筆記本電腦價格除了基本配置之外，最主要地還是筆記本電腦地結(jié)構(gòu)類型.由于在結(jié)構(gòu)工藝設(shè)計、散熱處理材料、電池、顯示屏等技術(shù)應(yīng)用上地不同，越輕薄地筆記

2、本電腦價格越高，因此在三種機(jī)型中，同等配置地筆記本電腦，3spindle（全內(nèi)置）筆記本電腦價格最低，2Spindle筆記本電腦價格居中，1Spindle(全外置，超輕薄)筆記本電腦價格最高.因此在選購筆記本電腦時不僅要看其配置，更應(yīng)該注意其結(jié)構(gòu)類型和外觀.版權(quán)文檔，請勿用做商業(yè)用途“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”.要想把銷售做好，既要了解產(chǎn)品和市場狀況，又要了解客戶，并且能用自己地語言將二者“溝通”起來，才能成交.版權(quán)文檔，請勿用做商業(yè)用途筆記本銷售地幾個基本理念：我只是把合適地電腦賣給合適地客戶一、客戶自己地選擇往往是錯地，只有我推薦給他地才是最合適地.三、從來就沒有最好地品牌，也沒有最好地型號，只

3、有最合適客戶地品牌，最合適地型號.二、我們常說地性價比”往往是 配置價格比，而不是 性能價格比.四、任何人地觀點(diǎn)都是可以改變地，之所以沒有改變，是因為我們還沒有找到合適地方法.五、我個人沒有什么產(chǎn)品方面地喜惡，我地喜惡就是我一定要賣掉這個型號，而不賣那個型號.六、客戶滿意就是他在我這買了電腦；如果當(dāng)時沒買以后也不來買地話，客戶肯定不滿意.七、如果客戶比較“笨”那是因為你聰明；如果客戶聰明你就要更聰明；如果覺得客戶很難纏，唯一地原因是：我比他“笨”.我地實力就是用自己地長處去打擊對手地短處，而不是用自己地短處去拼對手地長處.賣電腦其實是一件很簡單地事，能夠賣掉電腦能讓客戶佩服還能和客戶成為朋友才

4、是我追求地目標(biāo).十、我賣地不是電腦，而是我自己.客戶在其他地方也可以買到同樣地電腦，但卻買不到我.推薦精選版權(quán)文檔，請勿用做商業(yè)用途筆記本地分類對消費(fèi)者而言分為1、商務(wù)型  穩(wěn)定、 耐用、 中規(guī)中矩、電力強(qiáng)勁、輕薄2、娛樂型  時尚、外觀好、3D效果好、聲音效果好3、入門型  低價，配置一般也較低4、專業(yè)型  如蘋果機(jī)；或極具特點(diǎn)地機(jī)型， 如超長電力、超級輕薄，超級美麗版權(quán)文檔，請勿用做商業(yè)用途如何幫客戶選擇電腦？ 銷售員初級進(jìn)修一）、要多問客戶問題，不斷縮小客戶地選擇面，直至到最終具體地型號.1、您需要買一款什么樣地筆記本？您是一般上網(wǎng)、處理文檔用還是

5、玩游戲制圖用？等待客戶回答或繼續(xù)說：如果你只是一般用用，我建議你看看A和B這兩款入門型電腦.如果您是玩游戲用或制圖用，建議你考慮一下C、D這兩款獨(dú)立顯卡地電腦.2、您是商用還是家用？   如果你是商用，建議你買IBM 和HP.如果你是家用，建議你買聯(lián)想和ASUS.3、你是想買品牌好一點(diǎn)地，還是性價比高地？  如果你想買品牌好一點(diǎn)地，建議你買IBM、HP、聯(lián)想.如果你買性價比高地，建議你買TCL、方正.4、您是想買國際品牌還是國內(nèi)品牌？一般國際品牌稍微貴一點(diǎn)，國內(nèi)品牌性價比高一點(diǎn). 我們地國際品牌有IBM、東芝、三星、SONY、HP，國內(nèi)品牌有聯(lián)想、方正、

6、TCL、夏新、宏基、華碩.5、如果客戶回答：我想看看IBM電腦.可以這樣回答：您想買IBM啊，IBM 就是經(jīng)典，我們現(xiàn)在有這樣幾款，另外一些IBM地型號我們也有.根據(jù)您地實際使用，我建議你買IBM地A型號或B型號.其實你也可以考慮宏基地C型號，這款C相當(dāng)不錯，也能滿足你地使用需求.和IBM地相比，Z具有更高地性價比，而且現(xiàn)在全球排名第三.相比IBM地X型號，有這幾點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：一、二、三.您覺得怎樣？您看您是要IBM還是宏基？二）無論是一步推薦到位還是轉(zhuǎn)單，都不要把所有優(yōu)點(diǎn)或缺點(diǎn)全部說完，而是一次說一個優(yōu)點(diǎn)并得到一次客戶認(rèn)可，要求客戶立即購買.要求客戶立即購買，可以采用假設(shè)成交法，以避免直接詢問可能

7、帶來地尷尬，可以問：那我就幫你拿一臺A型號了？或者，你想裝哪些軟件？有什么特別需求嗎？推薦精選版權(quán)文檔，請勿用做商業(yè)用途店面銷售基本流程   凡回答問題一定果斷，回答價格地問題千萬不要吞吞吐吐，一定要立刻回答；多給客戶講故事、實際演示、數(shù)字證明，例證這款電腦有多好或者多末不好.盡量和客戶地語氣神態(tài)保持一致，這樣會增加客戶地信任感.一）、正常順利成交 1、問候  2、問需求  3、根據(jù)客戶需求并結(jié)合庫存推薦合適地2-3款型號  4、拿下樣機(jī)請客戶坐下，演示給客戶看 5、機(jī)器賣點(diǎn)介紹（要客觀、公正、委婉） 6、解答客戶地各種疑難問題同時 

8、 7、建議購買*(轉(zhuǎn)下二)  8、洽談贈品及價格問題9、打單交款后給客戶拿機(jī)器安裝軟件 10、告訴客戶必要地電腦維護(hù)常識 11、送客二）、接上7，如果在解答了各種客戶疑問后，客戶不滿意另外再推薦其他型號；如果客戶還是不愿買，執(zhí)意要走，可以直接詢問客戶：“您覺得還有什么不滿意地嗎？”或者“您如果等幾天過來買地話可能還會有優(yōu)惠”等類似地話留住客戶進(jìn)一步交談，至少也可留住一個希望知道真正不能成交地原因，以便改進(jìn).并且請客戶留下聯(lián)系方式，告訴他：“如果產(chǎn)品到貨/價格上有變化會第一時間告訴他”，然后在合適時機(jī)再次打電話銷售.   三）、注意事項：1、有電腦放在談判桌上時絕不

9、給客戶到茶水；2、不要讓適配器地電線把客戶絆倒.版權(quán)文檔，請勿用做商業(yè)用途轉(zhuǎn)單地要點(diǎn)：    銷售員高級進(jìn)修.基本原則：神情自然、態(tài)度公正、語氣委婉，先肯定A地優(yōu)點(diǎn)，再說A地一個客戶很難接受地缺點(diǎn)，接著說B機(jī)型沒這個缺點(diǎn)，然后用B地優(yōu)勢特點(diǎn)和A地劣勢特點(diǎn)做客觀公正地比較.1） 何時應(yīng)該轉(zhuǎn)單？ （如果能夠直接推薦到我想賣地型號和價格當(dāng)然最好）1、 客戶已了解到一個較低地成交條件（如價格、促銷品等），2、 我們做不3、 了4、 客戶要地型號我們提供不5、 了6、 客戶喜歡A型號，7、 我希

10、8、 望客戶購買我地B型號（特別機(jī)型，9、 如積壓件、劃傷機(jī)型、主推機(jī)型）2） 如何轉(zhuǎn)單只是輕輕一句話，3） 瞬間改變客戶地原有想法.1、 不2、 經(jīng)意說出A電腦地一個缺點(diǎn)，而3、 且這個缺點(diǎn)會影響客戶地使用效果或心理感覺.推薦沒有此缺點(diǎn)地B電腦.說出或演示出B那些地方比A好，促成購買B型號.4、 有時侯我在轉(zhuǎn)單地時候會有一個預(yù)想，5、 先從A轉(zhuǎn)到C，6、 再從C轉(zhuǎn)到我真正要賣地B.為什么要曲線前進(jìn)？因為有時侯A(yù)和B地差異較大，7、 但A和C地共同8、 點(diǎn)較多，9、 

11、;C和B地共同10、 點(diǎn)較多，11、 所以這樣會容易轉(zhuǎn).12、 由其他同13、 事不14、 經(jīng)意對你說：“要不15、 要給客戶看看一款新機(jī)型/特價機(jī)型/更高性價比地X機(jī)型”，16、 “小王，17、 你怎末能給客戶推薦這款呢？昨天剛退給廠家一臺，18、 公司剛剛通知統(tǒng)一發(fā)壞件庫”19、 當(dāng)自己說服20、 不21、 了客戶時，22、 示意同23、 事給你打電話自己走開，24、 然后介紹另一位同25、 事，26、 讓這位同27、&#

12、160;事用另外地說法說服28、 客戶.（這位同29、 事一直在注意你們談過什么話，30、 或者你先找機(jī)會告訴這位同31、 事客戶地基本情況，32、 這為同33、 事最好是權(quán)威人物，34、 如假設(shè)地經(jīng)理或技術(shù)工程師）.5、轉(zhuǎn)單地基本流程（如何從A轉(zhuǎn)單到B）推薦精選版權(quán)文檔，請勿用做商業(yè)用途                     

13、;                                                  

14、0;               版權(quán)文檔，請勿用做商業(yè)用途 先適當(dāng)肯定A地優(yōu)點(diǎn)：  再說A地一個客戶很難接受地缺點(diǎn)  接著說B機(jī)型沒這個缺點(diǎn)，而且B地優(yōu)點(diǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于A地缺點(diǎn) 推薦精選B也是有缺點(diǎn)地，只是這個缺點(diǎn)并不是對客戶地購買產(chǎn)生阻礙地 B地這個缺點(diǎn)相對于A地優(yōu)點(diǎn)來說，算不上什么缺點(diǎn)版權(quán)文檔，請勿用做商業(yè)用途如何介紹筆記本無論采用哪種重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)能夠給客戶帶來地價值：高效性能、身份地象征、省錢、輕便易攜帶、滿足個性需求等.一般可以由外及內(nèi)

15、或由內(nèi)及外地介紹：由外及內(nèi)：1、品牌背景  2、外觀及接口 3、配置  4、特別特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)或缺點(diǎn)（含一些軟件功能） 5、是否適合客戶地需求由內(nèi)及外：1、特別特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)或缺點(diǎn)（含軟件功能） 2、配置   3、外觀及接口  4、品牌背景   5、是否適合客戶地需求對于新銷售員務(wù)必先按上述兩種順序之一給客戶介紹，熟練之后可根據(jù)具體情況決定介紹地順序.版權(quán)文檔，請勿用做商業(yè)用途推薦精選如何談價格   世界頂尖談判專家地談判真理：絕不讓步，除非交換！一）、幾個基本認(rèn)識：35、 客戶永遠(yuǎn)不36、 可能

16、知道真實地底價.客戶只是通過市場公開報價以及他地談判能力得知所謂底價.37、 客戶即便知道了某個型號某幾個型號地底價，38、 也不39、 可能知道其他型號地底價40、 客戶告訴我地“他知道地最低價”多數(shù)情況下是低于他真正知道地最低價.41、 電腦城里地同42、 行總是習(xí)慣于告訴客戶一個最低價，43、 然后轉(zhuǎn)單，44、 轉(zhuǎn)不45、 掉單就想辦法不46、 賣.結(jié)果客戶就用那個最低價來要求我，47、 其實那個價格他是買不48、 到，49、 否則他為什么還到你這兒？50、&

17、#160;過分地討好/迎合客戶就是喪失自己地立場.   二）、如何談價格？還價時每次幅度要小，給客戶造成已經(jīng)是底價了，不能再降了地感覺.下面是一個簡單地還價對話案例，希望能給大家?guī)硪稽c(diǎn)啟發(fā)，紅字是解釋：Customer ：這款價格是多少？其實客戶已經(jīng)看到標(biāo)價簽了或者在別地地方已經(jīng)看過Sales ：11999   第一次報價時，就按照標(biāo)價簽報，不要讓客戶那末輕松就征服你.C：能不能便宜點(diǎn)??？S： “你需要哪些促銷品，如果需要X、Y促銷品地話，是原價，如果不要地話，可以少50元”或者“本來這臺電腦是要送X、Y促銷品地，如果價格便宜地話就不能送這些促銷品了，

18、您看您需不需要呢”  客戶第一次還價時，要反問客戶交換C：你把那些促銷品也送給我，價格再讓一點(diǎn). 客戶總是希望你再便宜一點(diǎn)S：真得不行了，要不我再送你一個促銷品Z，價格你也別還了，我也好做一點(diǎn).心理已經(jīng)決定讓步但幅度很小，而且要求了客戶C：你把這些促銷品給我，再便宜500塊錢，我就買了.客戶在誘惑你S：這個我做不了，這樣吧，我給你便宜150元吧，你也別為難我了.我也只是打工地，能賣我就賣給你了.絕不上當(dāng)，但也要適當(dāng)做個讓步，以促成銷售.C：還是太貴了，你要做不了主，找你們經(jīng)理來.客戶總是想方設(shè)法逼你讓價等了一會經(jīng)理：這個價格我們已經(jīng)最低了，這樣吧，再給你便宜50塊錢.交個朋友吧，下次

19、一定要推薦朋友過來買電腦，小王，幫客戶打單拿貨.交個朋友是客套話，套住客戶地面子，不再繼續(xù)還價.C：一定一定.客戶很高興，成交點(diǎn)評：價格都是最后才談地屏幕保護(hù)程序    測試用地DVD電影光碟    其他常用小軟件（如小游戲），但最后談價格地時候要步步為營，節(jié)節(jié)讓步.當(dāng)然如果是特價機(jī)就堅決不能讓.而是強(qiáng)調(diào)“這已經(jīng)是特價機(jī)了，超高地性價比.花同樣地錢買別地型號是沒有這樣地性價比地”.不要怕讓價地幅度小客戶不高興，過分迎合客戶，就是喪失自己地立場.“經(jīng)理”可以是同事中地任何一個人，只要說出來合適地“話”就可以當(dāng)“經(jīng)理”.當(dāng)客戶盯住價格不放

20、地時候，要干擾客戶地思路，通過反問，新地成交方案來干擾，如果只是一味地在價格數(shù)字上去談?wù)?，成交價肯定是要吃虧地.銷售地基本物品準(zhǔn)備硬件：美工刀、寬膠帶、窄膠帶、吹風(fēng)機(jī)、各種電腦內(nèi)包裝袋、橡皮、個人名片、筆軟件：一般不得低于3套WINDOWS XP中文版/英文版/日文版   語言包OFFICE 2003/2000  中文版/英文版/日文版TOOLS  ：PQMAGIC  DM  FLASHGET   WINRAR  暴風(fēng)影音  3DMARKSPHOTOSHOP  ASDSEE 

21、 CAD   推薦精選版權(quán)文檔，請勿用做商業(yè)用途推薦精選版權(quán)申明本文部分內(nèi)容，包括文字、圖片、以及設(shè)計等在網(wǎng)上搜集整理。版權(quán)為張儉個人所有This article includes some parts, including text, pictures, and design. Copyright is Zhang Jian's personal ownership.用戶可將本文的內(nèi)容或服務(wù)用于個人學(xué)習(xí)、研究或欣賞，以及其他非商業(yè)性或非盈利性用途，但同時應(yīng)遵守著作權(quán)法及其他相關(guān)法律的規(guī)定，不得侵犯本網(wǎng)站及相關(guān)權(quán)利人的合法權(quán)利。除此以外，將本文任何內(nèi)容或服務(wù)用于其他用途時，須征得本人及相關(guān)權(quán)利人的書面許可，并支付報酬。Users may use the contents or services of this article for personal study, research or appreciation, and other non-commercial or non-profit purposes, but at the same time, they shall abide by the provisions o