XMGJ-TZ-SC006項(xiàng)目銷售推廣方案作業(yè)指引

1、編號(hào)：XMGJ-TZ-SC006版號(hào)：2006項(xiàng)目銷售推廣方案評(píng)審作業(yè)指引編制日期審核日期批準(zhǔn)日期修訂記錄日 期修訂狀態(tài)修改內(nèi)容修改人審核人批準(zhǔn)人項(xiàng)目銷售推廣方案作業(yè)指引編號(hào)：XMGJ-TZ-SC006版號(hào)：2006 第5頁 共5頁生效日期：2006-8-11目的指導(dǎo)實(shí)施項(xiàng)目各期段的銷售、推廣工作，防范項(xiàng)目推售風(fēng)險(xiǎn)，有效完成項(xiàng)目推廣銷售任務(wù)和品牌傳播目標(biāo)。2適用范圍適用于地產(chǎn)項(xiàng)目完成項(xiàng)目開發(fā)工作計(jì)劃之后，項(xiàng)目銷售開盤前，對(duì)項(xiàng)目銷售、推廣相關(guān)工作進(jìn)行計(jì)劃部署，所形成的營銷推售策略與和方案。3術(shù)語和定義項(xiàng)目銷售推廣方案：指項(xiàng)目各期段營銷推廣策略和方案。項(xiàng)目銷售推廣方案總表：指以表格方式反映的項(xiàng)目各

2、期段營銷推廣方案，以供公司領(lǐng)導(dǎo)快速閱讀決策。4職責(zé)4.1.地產(chǎn)開發(fā)類子公司4.1.1.負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷售推廣方案及項(xiàng)目營銷推售方案總表的制定和報(bào)審；4.1.2.負(fù)責(zé)分階段實(shí)施項(xiàng)目銷售推廣方案。4.2.投資管理部4.2.1.依據(jù)總部利潤與銷售計(jì)劃、項(xiàng)目目標(biāo)，負(fù)責(zé)審定項(xiàng)目銷售推廣方案及總表；4.2.2.跟蹤評(píng)價(jià)項(xiàng)目銷售推廣方案的分階段實(shí)施。4.3.項(xiàng)目總經(jīng)理與總部決策層4.3.1.批準(zhǔn)項(xiàng)目銷售推廣方案及總表；4.3.2.做出修正或臨時(shí)性修正項(xiàng)目推售計(jì)劃的決定。5. 工作程序5.1.項(xiàng)目銷售推廣方案的制定與評(píng)審準(zhǔn)備5.1.1.子公司在制定項(xiàng)目銷售推廣方案的同時(shí)，須告知總部投資管理部，總公司投資管理部依據(jù)情

3、況進(jìn)行必要的市場調(diào)研。5.2.項(xiàng)目銷售推廣方案的報(bào)備與評(píng)審5.2.1.項(xiàng)目銷售推廣方案于項(xiàng)目公開前10天，由子公司報(bào)送總部投資管理部組織評(píng)審；5.2.2.投資管理部在收到項(xiàng)目銷售推廣方案后3天內(nèi)，組織評(píng)審并出具評(píng)審意見；5.2.3.總部評(píng)審意見報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)（1天）后，當(dāng)天及時(shí)反饋給子公司；5.2.4.子公司根據(jù)總部評(píng)審意見對(duì)項(xiàng)目營銷推售方案作出修正和調(diào)整，并將最終方案向總部投資管理部備案。5.3.項(xiàng)目銷售推廣方案實(shí)施中的總結(jié)評(píng)價(jià)與修正調(diào)整5.3.1.子公司在項(xiàng)目銷售推廣方案的實(shí)施中，應(yīng)定期（如按銷售期段）對(duì)項(xiàng)目銷售推廣方案執(zhí)行情況進(jìn)行總結(jié)評(píng)價(jià)，并將評(píng)價(jià)結(jié)果向總部投資管理部備案；5.3.2.子公

4、司在項(xiàng)目銷售推廣方案的實(shí)施中，應(yīng)根據(jù)市場（需求與競爭）和項(xiàng)目實(shí)際情況，適時(shí)對(duì)方案作出修正調(diào)整；5.3.3.項(xiàng)目銷售推廣方案修正案應(yīng)于執(zhí)行前2天向總部投資管理部備案，重大修正案（涉及策劃定位改變），應(yīng)于執(zhí)行前3天向總部投資管理部報(bào)備評(píng)審。6. 工作內(nèi)容項(xiàng)目銷售推廣方案，應(yīng)包括以下內(nèi)容：6.1.項(xiàng)目銷售推廣原則；6.2.項(xiàng)目銷售通路；6.3.項(xiàng)目銷控策略a) 產(chǎn)品控制策略；b) 價(jià)格銷控策略與價(jià)格路線；c) 銷售放量節(jié)奏；d) 現(xiàn)場控制。6.4.項(xiàng)目價(jià)格策略a) 項(xiàng)目價(jià)格特性；b) 價(jià)格策略；c) 靜態(tài)價(jià)格定位；d) 動(dòng)態(tài)價(jià)格調(diào)整策略。6.5.推廣媒介策略a) 媒體組合與應(yīng)用策略；b) 推廣費(fèi)用預(yù)算與媒體、道具、營銷促銷活動(dòng)費(fèi)用分配；c) 各期段廣告安排（各期段推廣目標(biāo)、主要工作、媒體應(yīng)用）;d) 各期段推廣費(fèi)用使用計(jì)劃（含媒體廣告、銷售道具、營銷促銷活動(dòng)等費(fèi)用的預(yù)算安排）。6.6.銷售推廣各期段劃分與總體時(shí)間安排；6.7.各期段所需的工程進(jìn)度配合（包括工程進(jìn)度重要節(jié)點(diǎn)：樣板間開放、園林開放、會(huì)所開放、封頂、竣工、交房）；6.8.項(xiàng)目銷售前、銷售周期內(nèi)市場環(huán)境概述（應(yīng)反映項(xiàng)目在推售的各期段與競爭項(xiàng)目優(yōu)劣性對(duì)比、以及項(xiàng)目市場空間）；6.9.項(xiàng)目推廣路線與策略；6.10.各期段銷售推廣策略與計(jì)劃a) 各期段推廣與銷售目標(biāo)b) 各期段廣告與業(yè)務(wù)推廣重點(diǎn)；c) 各期段的賣點(diǎn)策略與推廣策