《郵政業(yè)務營銷員》高級樣卷操作題

1、通信行業(yè)職業(yè)技能鑒定技能試卷（07）（閉卷筆試）職業(yè)：郵政業(yè)務營銷員（市場調(diào)查與分析）鑒定等級：高級考試時限：20分鐘滿分：15分準考證號姓名成績根據(jù)案例分析消費者購買各階段的決策過程。當午后的陽光暖暖的照在臥室里，清新的空氣撲鼻而來，我躺在床上美滋 滋的享受著這份舒適的時候，我的心里總是在竊喜：當初買這套房子的確 物所超值。2001年夏天，我畢業(yè)后到了日照市工作。日照是個干凈的沿海城市，氣 候怡人。我喜歡這座年輕的城市，我希望盡快在這個城市擁有一個屬于我 的家。但是，我又不是一個隨遇而安的人，雖然可以租個房子，但總感覺 租房子不如住自己的房子舒坦。于是，我決定攢錢買房。當這個決定在我心里萌發(fā)

2、的時候，我渾身充滿了 力量。但有一天，我突然感覺到，這是一個充滿活力，充滿快速發(fā)展機遇 的城市，我攢錢的速度絕對趕不上房價上漲的速度。于是，我決定必須在 最快的時間內(nèi)購買房子。我開始收集有關(guān)房地產(chǎn)信息，經(jīng)常翻閱報紙上刊登的各種房地產(chǎn)介紹，仔 細閱讀收到的各種樓盤的商函廣告，并且留意電視和網(wǎng)絡上宣傳的各種房 產(chǎn)信息，經(jīng)過兩個月的積累比較，我決定購買一套居住環(huán)境好、交通便利、 戶型合理、價位合適的住宅。有了明確的目標，我開始拉著朋友到處看房、選房，將每一個開發(fā)小區(qū)的優(yōu)點、缺點進行整體分析，然后進一步評估篩選。最后，“綠蔭苑”脫穎而出，該樓盤獨辟蹊徑，以“依綠而居”的營銷理念熱銷樓市，“綠蔭苑”摒棄

3、了當時眾多開發(fā)商追求的高容積率，在小區(qū)的規(guī)劃設計中著力營造其“綠色營銷”。盡管不少樓盤從提高居住小區(qū)的環(huán)境質(zhì)量出發(fā)，在追求高綠化率的同時，有意無意地引入了綠色營銷理念，但也只能稱其為“綠化營銷”，主要通過追求高綠化率來體現(xiàn)。但“綠蔭苑” 的區(qū)別在于其綠色營銷的內(nèi)涵很豐富，它不僅包括了外部空間（綠地、廣場、 林蔭、 道路、 建筑小品等）的營造， 也包括了住宅單元內(nèi)部空間（朝向、層次、通風、采光、干濕等）的營造。另外，該樓盤位于城郊結(jié)合部，空氣清新、環(huán)境清靜、地價實惠、交通便捷， 形成具有相當規(guī)模的開發(fā)區(qū)；社區(qū)的規(guī)劃設計以圍繞人的居住、休憩、娛樂為中心。除此之外，此樓盤依園傍水，周邊環(huán)境優(yōu)雅清靜，

4、與綠化率高達 40的小區(qū)內(nèi)景渾然融為一體，相得益彰，體現(xiàn)了人和自然、人與環(huán)境的和諧統(tǒng)一。購房過程非常輕松、快捷，填合同、付首期、辦理按揭手續(xù)，一切都很順利。近幾年來，市政府將日照努力打造成藍天、碧海、 金沙灘的美麗旅游城市。由于這里的環(huán)境優(yōu)美，日照市被評為中國最適合人類居住的城市之一。因此， 日照的房價也飛漲。截至目前，我所住小區(qū)的房價已經(jīng)上升到了5500元 / 平方米。 我經(jīng)常在心里盤算我的房子，這個固定資產(chǎn)已經(jīng)比當初升值了一倍多。我經(jīng)常得意地告訴朋友，“綠蔭苑”給我?guī)淼牟粌H是物質(zhì)上的享受，還給我?guī)砹司裆系臐M足。1 、 簡述消費者購買決策的各個階段。（5 分）確認需要、信息收集、評價方

5、案、購買決策、購買后行動2、從內(nèi)驅(qū)力、誘因與購買行為的關(guān)系分析“我”為什么選擇“綠蔭苑”？（ 5 分）影響消費者購買行為的因素包括動機、感受、態(tài)度、學習及外在因素的刺激。動機是“我”希望盡快在這個城市擁有一個屬于自己的家，決定攢錢買房，購買一套居住環(huán)境好、交通便利、戶型合理、價位合適的住宅。感受是比較各大樓盤后，選定“綠蔭苑”，比較滿意。通過自身知識積累和廣告宣傳的影響，“綠蔭苑”進一步激發(fā)了“我”的購買欲望。另外社會經(jīng)濟、文化理念的影響，以及開發(fā)商“依綠而居”的營銷理念獨具一格，該樓盤位于城郊結(jié)合部，空氣清新、環(huán)境清靜、地價實惠、交通便捷，社區(qū)的規(guī)劃設計以人為本的思想都成為促進“我”產(chǎn)生購買

6、沖動的外在因素。3、結(jié)合本案例談談企業(yè)根據(jù)消費者購買各階段的決策過程應如何從事市場營銷活動？（5 分）（ 1 ）確認需要階段：進行詳細的市場調(diào)查和市場環(huán)境分析，了解消費者的真實和潛在需求。（2）信息收集階段：加強廣告宣傳，提供廣泛的信息渠道。（3）評價方案階段：不斷開發(fā)新產(chǎn)品或提供有特色的服務，并形成自己的特點給消費者留下深刻的印象，便于消費者的選擇和比較。（4）購買決策階段：采取營業(yè)推廣、人員推銷、廣告宣傳、公共關(guān)系等促銷手段促進銷售。（5）購買后行動：加強售后服務，交易結(jié)束后，應關(guān)心消費者購買后的 反應，如以調(diào)查表、追蹤服務等方式了解消費者對商品和服務的看法，讓 消費者盡可能滿意。通信行業(yè)

7、職業(yè)技能鑒定技能試卷（08）（閉卷筆試）職業(yè)：郵政業(yè)務營銷員（市場調(diào)查與分析）鑒定等級：高級考試時限：20分鐘滿分：15分準考證號姓名成績根據(jù)案例分析消費者購買各階段的決策過程。阿雯是上海一位普通的上班族，35歲，月收入萬元。當阿雯周邊的朋友與 同事紛紛加入了購車者的隊伍，看著他們在私家車里享受如水的音樂而不 必費力抗拒公車的擁擠與嘈雜，阿雯不覺開始動心。另外，她工作地點離 家較遠，加上交通擁擠，來回花在路上的時間要近三小時，她的購車動機 越來越強烈。只是這時候的阿雯除了坐車的體驗，除了直覺上的感受對車 一無所知。阿雯問周邊人的用車體會，包括朋友的朋友，都反饋過來這樣的信息：在 差不多的價位上

8、，開一段時間，還是德國車不錯，寶來好，質(zhì)量好，性能 優(yōu)越。而阿雯的上司恰恰是寶來車主，阿雯尚無體驗駕駛寶來的樂趣，但 后排的擁擠卻已先入為主了。想到自己的先生人高馬大，寶來的后座不覺 成了胸口的痛。不久，一位與阿雯差不多年齡的女鄰居，在小區(qū)門口新開的一家海南馬自達專賣店里買了一輛福美來，便自然地向阿雯做了“詳細介紹”。阿雯很快去了家門口的專賣店，她被展廳里的車所吸引，銷售員熱情有加，特別是有這么一句話深深地打動了她：“福美來各個方面都很周全，反正在這個價位里別的車有的配置福美來都會有，只會更多?！贝藭r的阿雯還不會在意動力、排量、油箱容量等抽象的數(shù)據(jù)，直覺上清清爽爽的配置，配合銷售人員正對阿雯心

9、懷的介紹，令阿雯在這一刻已鎖定海南馬自達了，樂顛顛地拿著一堆資料回去，福美來成了阿雯心中的首選。阿雯回家征求先生的意見，先生說，為什么放著那么多上海大眾和通用公司的品牌不買，偏偏要買“海南貨”？它在上海的維修和服務網(wǎng)點是否完善？兩個問題馬上動搖了阿雯當初的方案，阿雯頓時無所適從。好在一介書生的直覺讓阿雯關(guān)心起了精致的汽車雜志，隨著閱讀的試車報告越來越多，阿雯開始明確自己的目標了，8 萬至 15 萬的價位，眾多品牌的車都開始進入阿雯的視野。電視里各種煽情的汽車廣告和地鐵里的各式廣告也強烈地刺激著阿雯的視覺，此時的她已開始對各個車的生產(chǎn)廠家，每個生產(chǎn)廠家生產(chǎn)哪幾種品牌，同一品牌的不同的發(fā)動機的排量

10、與車的配置，基本的價格都已如數(shù)家珍。阿雯常用的文件夾開始附上了各款車的排量、最大功率、最大扭距、極速、市場參考價等一行行數(shù)據(jù)，甚至于4S 店的配件價格。經(jīng)過反復比較，阿雯開始鎖定別克凱越和本田飛度。隨著對別克凱越論壇的熟悉，阿雯很快發(fā)現(xiàn)，費油是別克凱越的最大缺陷，想著幾乎是飛度兩倍的油耗，在將來擁有車的時時刻刻要為這油耗花錢，阿雯的心思又猶豫了。而飛度呢，精巧、獨特、省油，新推出1.5VTEC 發(fā)動機的強勁動力，活靈活現(xiàn)的試車報告，阿雯心里說就是她了。購車過程非常輕松、快捷，填合同、付款項、辦理驗車及上牌手續(xù)，一切都很順利。當阿雯駕駛著新買的飛度馳騁在寬闊平坦的馬路上，那自由而舒適的感覺， 阿

11、雯常常覺得宛如一件居家舒心的棉質(zhì)恤衫，不僅免除了擠車的疲頓，周末還可以和家人來個浪漫的自駕游，讓人溫馨愜意。阿雯的心里總是在竊喜：當初買這輛車的確物有所值。她經(jīng)常得意地告訴朋友，飛度給她帶來的不僅是物質(zhì)上的享受，還給她帶來了精神上的滿足。1 、根據(jù)客戶消費需求與購買決策理論，消費者需求有哪些特征？阿雯選車在決策過程中受到那些因素的影響？特征： 消費者需求的多樣性、消費者需求的發(fā)展性、消費者需求的伸縮性、消費者需求的可誘導性、消費者需求的季節(jié)性和實踐性。影響因素：相關(guān)群體、社會階層、家庭狀況、文化因素2、試運用消費者決策過程的五階段模型分析阿雯選車所經(jīng)歷的相關(guān)階段。確認需要、信息收集、評價方案、

12、購買決策、購買后行動3、結(jié)合本案例談談企業(yè)根據(jù)消費者購買各階段的決策過程應如何從事市場營銷活動？（ 1 ）確認需要階段：進行詳細的市場調(diào)查和市場環(huán)境分析，了解消費者的真實和潛在需求。（ 2 ）信息收集階段：加強廣告宣傳，提供廣泛的信息渠道。（ 3 ）評價方案階段：不斷開發(fā)新產(chǎn)品或提供有特色的服務，并形成自己的特點給消費者留下深刻的印象，便于消費者的選擇和比較。（ 4）購買決策階段：采取營業(yè)推廣、人員推銷、廣告宣傳、公共關(guān)系等促銷手段促進銷售。（ 5 ）購買后行動：加強售后服務，交易結(jié)束后，應關(guān)心消費者購買后的反應，如以調(diào)查表、追蹤服務等方式了解消費者對商品和服務的看法，讓消費者盡可能滿意。請根

13、據(jù)以下素材撰寫一份調(diào)查報告（字數(shù)不少于500 字）。樂至縣是中部地區(qū)一個較貧困的農(nóng)業(yè)縣，資源貧乏、工業(yè)落后。2007 年12月至 2008年 2 月該縣郵政局對本縣的郵政函件業(yè)務和包裹業(yè)務進行了一次市場調(diào)查。調(diào)查共發(fā)出郵政業(yè)務市場調(diào)查函各1000 件， 實際收回665件。調(diào)查情況如下：1、函件業(yè)務調(diào)查收回郵政函件業(yè)務的市場調(diào)查函293 件?；睾脩粼谂c遠方的親朋好友互通信息時使用電話的有23O人，占78.5%;使用電子郵件的有29人，占 9.9 ；純粹使用郵政信函的只有34人，占11.6。同時，回函的293位用戶有48 位使用過郵政特快專遞業(yè)務，占16 38。另外，有260 位用戶對“收到商業(yè)

14、信函或傳單式廣告是否閱讀”作出了肯定回答。2、包裹業(yè)務調(diào)查收回郵政包裹業(yè)務的市場調(diào)查函372 件。其中使用郵政寄遞包裹的達162人，占 43.55，都是零星包裹，只有97名用戶使用過特快專遞包件業(yè)務，占26.03%；有的只是使用過但卻不了解，真正了解的只有54 人，占 14.52； 有 98人雖然了解但卻沒有使用過；還有一些用戶認為郵政包裹和郵政特快專遞包件業(yè)務的資費太高，不敢使用；有4 位用戶還認為郵寄包裹不安全。參考答案：樂至縣郵政函件、包裹業(yè)務市場調(diào)查報告樂至縣是中部地區(qū)一個較貧困的農(nóng)業(yè)縣，資源貧乏、工業(yè)落后。在這樣一個縣開展郵政業(yè)務市場調(diào)查，對中西部經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)郵政業(yè)務發(fā)展具有一定的

15、促進作用。為此，2007 年 12 月至 2008 年 2 月我們對本縣的郵政函件業(yè)務和包裹業(yè)務業(yè)務進行了一次較為全面的市場調(diào)查。調(diào)查共發(fā)出郵政業(yè)務市場調(diào)查函各1000 件，實際收回665 件，占33 25?，F(xiàn)將調(diào)查情況報告如下：1 函件業(yè)務調(diào)查收回郵政函件業(yè)務的市場調(diào)查函293 件。 回函用戶在與遠方的親朋好友互通信息時使用電話的有23O 人， 占 78.5； 使用電子郵件的有29 人，占9.9；純粹使用郵政信函的只有34 人，占 11.6。調(diào)查表明：郵政信函業(yè)務受到電信業(yè)務的沖擊是非常巨大的。往年春節(jié)期間“郵政賀年有獎明信片”作為人們恭賀新春，聯(lián)絡感情的較好方式而受到用戶的青睞。2001

16、年這一形式發(fā)生了根本性的變化，手機短消息作為人們互致問候、溝通信息、交流情感、聯(lián)絡友情的手段大有與郵政賀年有獎明信片平分秋色的趨勢。這也說明了現(xiàn)代通信手段對郵政函件的沖擊是多么的巨大。同時， 回函的 293 位用戶有248 位使用過郵政特快專遞業(yè)務，占 84 64。因此， 郵政特快專遞要進一步發(fā)展必須尋找新的業(yè)務增長點。另外， 有 260位用戶對“收到商業(yè)信函或傳單式廣告是否閱讀”作出了肯定回答。這說明商業(yè)信函和郵發(fā)廣告業(yè)務還是大有可為的。2包裹業(yè)務調(diào)查收回郵政包裹業(yè)務的市場調(diào)查函372 件。其中使用郵政寄遞包裹的162 人，占 43.55，都是零星包裹。郵政大宗包裹和直遞包裹的市場占有率卻非

17、常低。現(xiàn)在個體運輸戶在激烈的市場競爭中采取低價位、靈活機動、 隨到隨走、不限定包裹尺寸等策略搶占了大部分的市場份額。目前，郵政特快專遞包件業(yè)務的知名度還不高，回函的372 名用戶中只有97 名用戶使用過特快專遞包件業(yè)務，占26.03% ； 有的只是使用過但卻不了解，真正了解的只有54 人，占 14.52；有98 人雖然了解但卻沒有使用過。還有一些用戶認為郵政包裹和郵政特快專遞包件業(yè)務的資費太高，不敢使用；有 4 位用戶還認為郵寄包裹不安全。這說明郵件運輸環(huán)節(jié)中野蠻裝卸導致包裹破損、郵件查詢過程中久查不復等現(xiàn)象給包裹用戶留下了不好的印象。另外，包裹資費體制不夠靈活、運遞速度較慢、特快包件宣傳不到

18、位、過分強調(diào)郵袋在郵件運輸中的作用，都在一定程度上影響了包裹業(yè)務的發(fā)展。因此，我們要以滿足用戶需要為出發(fā)點，不斷加強對企業(yè)金卡、校園卡、門票型郵政風光明信片、郵政帳單、廣告商業(yè)信函等業(yè)務的開發(fā)，以提高郵政函件業(yè)務與現(xiàn)代通信手段的競爭力。對不合理的包裹資費進行必要的調(diào)整，提高郵政在包裹業(yè)務中的市場競爭能力。合理組織郵路，加快郵件傳遞速度，嚴把質(zhì)量關(guān)，保證包裹運輸安全。充分發(fā)揮郵政點多面廣、投遞到戶的優(yōu)勢，提高郵政在用戶中信譽，擴大宣傳，提高市場占有率。李力通信行業(yè)職業(yè)技能鑒定技能試卷(A)（閉卷筆試）職業(yè)：郵政業(yè)務營銷員（客戶管理與服務）鑒定等級：高級考試時限：45分鐘滿分：25分準考證號姓名成

19、績得知南方大學將迎來三十周年校慶，某局的營銷員決定擬定一份策劃書，重點推介郵政業(yè)務，為了能成功做成這項業(yè)務，營銷員做了如下的工作：1.收集大學信息：南方大學地處南方市中山路 148號，創(chuàng)建于1977 年，現(xiàn)有教師800人，是一所綜合性大學；大學校長王立明，教授，文學 博士生導師，45歲。此次校慶活動具體由學院宣傳部組織籌辦，但決定權(quán)在校長。2 .營銷員上門和校領(lǐng)導、宣傳部進行了多次溝通：第一次4月10日與校宣傳部進行了溝通；第二次4月17日結(jié)合所收集到的某大學資料及相關(guān)信息，制成了一本圖 文并茂的策劃書遞給了校宣傳部。第三次4月22日在校宣傳部主任的帶領(lǐng)下與校長見面，就策劃書相關(guān)內(nèi) 容進行了洽談，并達成初步合作意向。第四次4月25日將具體的業(yè)務合作方案遞交學校，并就方案進行了洽談、 修正和完善。3 .最后，營銷員在此校校慶中形成了 72.5萬元的業(yè)務收入。根據(jù)以上提供的素材內(nèi)容完成以下兩題：1、請根據(jù)所給素材內(nèi)容設計建立一份大客戶檔案表。（15分）2、針對客戶素材進行郵政業(yè)務推介分析，提出可行性設想。（10分）1、大客戶信息檔案表單位名稱南方大學地址南方市中山路148號創(chuàng)業(yè)時間1995 年教師500人單位性質(zhì)綜合性大學校長姓名王立明年齡45歲左右職稱教授專業(yè)文學博士導師客戶重要信息（或營銷機會