石家莊三年?duì)I銷規(guī)劃修改版

1、 石家莊 新奧燃?xì)庥邢薰?市場(chǎng)開發(fā)3/1計(jì)劃(提案第一版）負(fù)責(zé)人： _撰寫人： _撰寫時(shí)間：_目 錄第一部分：2004-2006年3年?duì)I銷戰(zhàn)略1一、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境、發(fā)展趨勢(shì)及調(diào)研結(jié)果1二、提高業(yè)績(jī)的關(guān)鍵措施6三、三年業(yè)務(wù)指標(biāo)預(yù)測(cè)9四、人員及資金配置計(jì)劃9第二部分：2004年度市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃12一、03年經(jīng)營(yíng)檢討與03年度業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)12二、04年提高市場(chǎng)開發(fā)業(yè)績(jī)的具體舉措14三、情景分析和04年度市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)19四、人員及資金配置計(jì)劃21第三部分：附件22一、廣告宣傳計(jì)劃與費(fèi)用明細(xì)表（參見附表）22石家莊2004年發(fā)展計(jì)劃22二、“2004年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃”衡量工具22三、2004年月度SMART的差距

2、補(bǔ)救行動(dòng)計(jì)劃23第一部分：2004-2006年3年?duì)I銷戰(zhàn)略一、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境、發(fā)展趨勢(shì)及調(diào)研結(jié)果1市場(chǎng)概述1.1城市概況· 石家莊城市總體狀況：地理位置石家莊地處華北平原腹地，北靠京津，東臨渤海，西倚太行山，是首都的南大門城市定位中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)極的重要支點(diǎn)，集中南經(jīng)濟(jì)圈的經(jīng)濟(jì)振興中心，中國(guó)醫(yī)藥之都，華北中南部的物資集散和交通樞紐，一座產(chǎn)業(yè)強(qiáng)大、功能完善、文化先進(jìn)、交通發(fā)達(dá)的現(xiàn)代化大都市行政區(qū)劃現(xiàn)轄區(qū)、縣、個(gè)縣級(jí)市和個(gè)國(guó)家高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)，總面積萬平方公里，總?cè)丝谌f，其中市區(qū)面積平方公里，人口8萬經(jīng)濟(jì)簡(jiǎn)況年，跨入全國(guó)城市綜合實(shí)力強(qiáng)，名列第位；年，在全國(guó)地級(jí)以上城市綜合實(shí)力排位進(jìn)入一類城市

3、行列，躍居第位。年，實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值億元，財(cái)政收入億元，經(jīng)濟(jì)總量占全省的，2002年，實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值1184億元，財(cái)政收入110.5億元。2001年市區(qū)人均國(guó)民生產(chǎn)總值1450美元未來目標(biāo)石家莊市將力爭(zhēng)“十五”期間，全市國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值年均增長(zhǎng)以上，地方財(cái)政一般預(yù)算收入年均增長(zhǎng)以上。城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略大力調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，增強(qiáng)經(jīng)濟(jì)整體素質(zhì)和競(jìng)爭(zhēng)力深化改革，建立具有生機(jī)和活力的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行機(jī)制擴(kuò)大對(duì)內(nèi)對(duì)外開放，發(fā)展開放型經(jīng)濟(jì)大力推進(jìn)科教興市，改進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式· 石家莊城市未來空間發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃· 石家莊城市經(jīng)濟(jì)展未來重點(diǎn)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)醫(yī)藥業(yè)、紡織業(yè)、華北商埠、北方特色農(nóng)業(yè)培育發(fā)展產(chǎn)業(yè)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)

4、、教育產(chǎn)業(yè)、現(xiàn)代服務(wù)業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)、旅游產(chǎn)業(yè)、文化產(chǎn)業(yè)產(chǎn)業(yè)升級(jí)、區(qū)域分布的具體策略“騰籠換鳥”：?jiǎn)?dòng)石東新城區(qū)建設(shè)，提供空間引導(dǎo)，帶動(dòng)老城區(qū)產(chǎn)業(yè)退二進(jìn)三“筑巢引鳳”：運(yùn)用BOT、TOT等市場(chǎng)機(jī)制爭(zhēng)取投資，構(gòu)筑大石家莊的3小時(shí)交通圈，啟動(dòng)中心城市軌道交通1號(hào)線建設(shè)“旗艦工程”：建設(shè)滹沱河生態(tài)環(huán)境治理工程、大型全國(guó)性運(yùn)動(dòng)會(huì)或節(jié)慶工程建設(shè)、大型藥都文化工程、大學(xué)園區(qū)、西柏坡愛國(guó)主義基地、石家莊國(guó)際機(jī)場(chǎng)、空港城和機(jī)場(chǎng)園區(qū)“政策特區(qū)”：建設(shè)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)園區(qū)· 城市能源使用狀況序號(hào)能源種類用量單位折算熱值（兆焦)百分比（%）合計(jì)364,690,742,580 1001熱力20,083,243 兆焦20

5、,083,243 0.0062原煤11,101,656 噸318,859,987,367 87.4333焦碳853,230 噸23,005,947,653 6.3084柴油49,847 噸2,293,637,925 0.6295汽油10,383 噸447,328,297 0.1236電力557,478 萬度20,063,758,095 5.502· 城市居民燃?xì)馐褂们闆r序號(hào)管道類別燃?xì)忸悇e用戶（戶）百分比（%）說明合計(jì)523,945 1001管道天然氣13,663 2.6管道天然氣2管道天然氣694 0.1壓縮天然氣3管道煤氣240,000 45.8管道煤氣4管道液化氣1,200 0

6、.2瓶組液化氣5非管道液化氣280,000 53.4瓶裝液化氣6非管道煤球/蜂窩煤105 0.0用煤做燃料說明:有部分用戶為雙氣戶,所以造成1-6類用戶大于總戶數(shù)城市管道燃?xì)鈿饣蔬_(dá)40%集體戶大部分已使用煤氣· 城市管道天然氣發(fā)展?fàn)顩r序號(hào)管道類別已發(fā)展戶數(shù)(戶)安裝掛表戶數(shù)(戶)通氣戶數(shù)(戶)合計(jì)143572546管道天然氣管道136631852壓縮天然氣管道694694說明:2001年煤氣的工商戶年消費(fèi)量在7000萬方/年,2003年天然氣工商戶年消費(fèi)量在3000萬方/年1.2 2003年底石家莊天然氣市場(chǎng)現(xiàn)狀· 經(jīng)營(yíng)環(huán)境市場(chǎng)環(huán)境天然氣、煤氣、液化氣混合經(jīng)營(yíng)，在城市燃?xì)?/p>

7、選擇中，大部分居民偏向管道燃?xì)飧?jìng)爭(zhēng)環(huán)境煤氣、液化氣占有二環(huán)內(nèi)絕大部分市場(chǎng)，石家莊新奧燃?xì)馊〉枚h(huán)外管道燃?xì)鈱I(yíng)權(quán)，其他CNG、LPG供應(yīng)商市場(chǎng)分額不大，但在很大程度上擾亂了市場(chǎng)秩序政府關(guān)系政府的核心任務(wù)是經(jīng)濟(jì)發(fā)展，但環(huán)境保護(hù)已經(jīng)列入政府工作日程；政府給新奧提供了一定支持，但獨(dú)家管道燃?xì)饨?jīng)營(yíng)權(quán)需要更大力度維護(hù)管道情況二環(huán)內(nèi)煤氣管網(wǎng)密布，覆蓋面積達(dá)到65以上；二環(huán)外天然氣末站到門站的高壓管路已經(jīng)建成，環(huán)二環(huán)中壓管路待相關(guān)接點(diǎn)打通后就可全線貫通，低壓管網(wǎng)已建成10千米· 石家莊2003年市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果民用戶市場(chǎng)石家莊2003年市場(chǎng)調(diào)研及發(fā)展計(jì)劃.xls工商戶市場(chǎng)石家莊2003年市場(chǎng)調(diào)研及發(fā)展

8、計(jì)劃.xls熱水器、采暖爐使用情況Ø 城市居民對(duì)燃?xì)鉄崴饕杖〗ㄔO(shè)費(fèi)不能接受Ø 采暖爐運(yùn)營(yíng)費(fèi)用太高，用戶不能承受舉例：以100平米住戶計(jì)算，集中采暖費(fèi)為￥1600元/年，用采暖爐費(fèi)用支出大概在￥5280元/年2未來3年城市燃?xì)馐袌?chǎng)發(fā)展機(jī)會(huì)· 總體發(fā)展機(jī)會(huì)未來3-5年石家莊燃?xì)馐袌?chǎng)的總體存在7個(gè)細(xì)分市場(chǎng)機(jī)會(huì)，其中每年民用戶、工商戶開發(fā)是現(xiàn)有業(yè)務(wù)的核心，現(xiàn)有用戶的用氣費(fèi)將為公司帶來穩(wěn)定的現(xiàn)金流，以鹿泉為代表的周邊市場(chǎng)為公司帶來新的市場(chǎng)機(jī)遇；車輛加氣站市場(chǎng)是未來業(yè)務(wù)的一個(gè)重點(diǎn)，如果二次并購(gòu)成功，煤氣和液化氣業(yè)務(wù)將每年給公司帶來1.59億元收入。未來機(jī)會(huì)市場(chǎng)特征描述：&

9、#183; 民用戶市場(chǎng)：新增房地產(chǎn)占每年民用戶開發(fā)大部分，預(yù)計(jì)04年住宅開發(fā)面積140萬平米,并在05、06年以每年30%速度遞增，老戶開發(fā)對(duì)于提高居民天然氣認(rèn)識(shí)水平起重要作用，在未來三年老戶(集體報(bào)裝戶和零散戶) 開發(fā)量在6000戶左右,建設(shè)費(fèi)3000元/戶，氣價(jià)2.2元/方· 工商戶市場(chǎng)：在目前能源政策下，工商戶開發(fā)戶數(shù)不多，關(guān)鍵在于抓住用氣大戶，迅速形成用氣規(guī)模，計(jì)劃04年市場(chǎng)開發(fā)量為10萬方/日，預(yù)計(jì)05、06年每年開發(fā)量5萬方/日,中小工商戶建設(shè)費(fèi)400元/方,氣價(jià)2元/方· 現(xiàn)有用戶氣費(fèi)收入：工商戶用氣量相對(duì)穩(wěn)定，民用戶用氣費(fèi)收入不多，但及時(shí)通氣可形成良好的市場(chǎng)

10、開發(fā)氛圍?，F(xiàn)有工商戶氣量11萬方/日，年底通氣量11萬方/日,平均氣價(jià)1.8/2元/方；民用戶16000戶，通氣戶2546戶,氣價(jià)2.2元/方。· 周邊市場(chǎng)：現(xiàn)有周邊市場(chǎng)的發(fā)展集中在鹿泉，該業(yè)務(wù)使石家莊新奧戰(zhàn)略性用上中石化天然氣,購(gòu)氣價(jià)1.2元/方；同時(shí)為公司增加3萬戶用戶規(guī)模的可開發(fā)市場(chǎng)。計(jì)劃04年開發(fā)3000戶，預(yù)計(jì)05、06年分別開發(fā)4000、5000戶。建設(shè)費(fèi)1700元/戶，氣價(jià)1.9元/方。· 車用CNG加氣站市場(chǎng)：加氣站是一項(xiàng)全新的業(yè)務(wù)，全部實(shí)施需投入8261萬元。預(yù)計(jì)04年改裝車輛2000兩，05、06年每年3000輛，04-06年可為公司帶來車輛改裝費(fèi)520

11、0萬元，氣費(fèi)14520萬元，相關(guān)情況參閱石家莊車用CNG加氣站一期工程可行性研究報(bào)告· 管道液化氣/煤氣市場(chǎng)：如果二步重組成功，按石家莊煤氣公司和液化氣公司現(xiàn)有用戶規(guī)模每年將為用戶帶來1.59億元的收入,相關(guān)情況參考二次并購(gòu)可行性報(bào)告3未來三年石家莊新奧燃?xì)庵饕?xì)分市場(chǎng)開發(fā)預(yù)測(cè)a市場(chǎng)開發(fā)預(yù)測(cè)的相關(guān)假設(shè)不確定性因素樂觀情況中等情況悲觀情況二環(huán)周邊天然氣管道順利實(shí)現(xiàn)貫通的時(shí)間2003年12月31日前全線貫通2003年12月31日前除穿越項(xiàng)目全線貫通2004年6月底前新建房產(chǎn)市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度20042005200620042005200620042005200640%35%35%35%30%

12、30%30%20%20%工商戶可開發(fā)用氣量（萬方/日）12661055533周邊市場(chǎng)開發(fā)情況(戶)300050007000300040005000200030004000加氣站建設(shè)項(xiàng)目3843753210其它一些關(guān)于新建房產(chǎn)的相關(guān)假設(shè)：房產(chǎn)的銷售面積與住宅竣工面積同比增長(zhǎng)（99年以后），銷售面積/住宅竣工面積80石家莊平均新建房產(chǎn)的平均住宅面積110平米（2001年）石家莊房地產(chǎn)開發(fā)已經(jīng)進(jìn)入高速穩(wěn)定增長(zhǎng)時(shí)期（人均GDP持續(xù)大于1300美元）2004年2006年二環(huán)周邊與城區(qū)內(nèi)開發(fā)比例為6：4Y年可發(fā)展的新建住宅戶Y年竣工住宅×65（Y1）年竣工住宅×35Y年安裝新建住宅戶Y

13、年竣工住宅工商戶的相關(guān)假設(shè)：石家莊的環(huán)保政策與執(zhí)行在未來三年保持不變加氣站建設(shè)通過政府審批，04年3個(gè)加氣站順利建設(shè)完成預(yù)測(cè)依據(jù)1.石家莊年人均GDP水平>1300美元，房地產(chǎn)開發(fā)進(jìn)入穩(wěn)定高速增長(zhǎng)期，增長(zhǎng)速度保持在30左右2.2003年二環(huán)周邊新建房產(chǎn)面積：二環(huán)內(nèi)新建房產(chǎn)面積6：43.2004數(shù)據(jù)根據(jù)現(xiàn)有項(xiàng)目線索推斷4.平均每戶的住宅建筑面積為110平米b.20042006年民用戶市場(chǎng)開發(fā)預(yù)測(cè)（單位：戶）預(yù)測(cè)依據(jù)：1. 石家莊年人均GDP水平>1300美元，房地產(chǎn)開發(fā)進(jìn)入穩(wěn)定高速增長(zhǎng)期，增長(zhǎng)速度保持在30左右2. 2003年二環(huán)周邊新建房產(chǎn)面積：二環(huán)內(nèi)新建房產(chǎn)面積6：43. 平均每

14、戶的住宅建筑面積為110平米4. 石家莊2004市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果5. 04-06年老戶(集體報(bào)裝和零散戶)市場(chǎng)開發(fā)量為2000戶/年未來民用戶市場(chǎng)開發(fā)需要解決的關(guān)鍵問題：1. 確保每年新增房地產(chǎn)開發(fā)率達(dá)到90%以上2. 提升經(jīng)濟(jì)適用房等低價(jià)房產(chǎn)項(xiàng)目的開發(fā)率3. 工程進(jìn)度的判斷要準(zhǔn)確，設(shè)計(jì)、施工、工程管理要協(xié)調(diào)好c.20042006年石家莊工商戶市場(chǎng)開發(fā)預(yù)測(cè)單位：方/日預(yù)測(cè)依據(jù)：1. 石家莊2003年市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果，04年市場(chǎng)可開發(fā)量為10萬方/日2. 05、06年每年新增大工商戶氣量為4.5萬方/日3. 05、06年每年有5000方/日中小工商戶由潛在客戶轉(zhuǎn)化為可開發(fā)客戶未來工商戶開發(fā)需要解決的關(guān)鍵

15、問題：1. 對(duì)每個(gè)大工商戶制定針對(duì)性解決方案2. 抓住變量，提高存量開發(fā)力度3. 各種方案解決施工和路由問題，提高煤氣工商戶置換成功率d.20042006年石家莊主要周邊市場(chǎng)鹿泉的市場(chǎng)開發(fā)預(yù)測(cè)單位：萬方/日預(yù)測(cè)依據(jù)：1. 鹿泉市場(chǎng)類似于總家庭戶數(shù)在4萬戶的新成立成員公司鹿泉2003年市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果，04年可開發(fā)量為3000戶鹿泉市場(chǎng)開發(fā)需要解決的關(guān)鍵問題：1. 取得政府支持，切實(shí)落實(shí)政府文件2. 迅速形成基礎(chǔ)用戶規(guī)模3. 提高居民天然氣認(rèn)識(shí)水平，優(yōu)先開發(fā)示范性客戶群二、提高業(yè)績(jī)的關(guān)鍵措施1.20042006年公司整體戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)環(huán)境內(nèi)部（穩(wěn)）§ 如果二步合資，確保重組順利實(shí)施是石家莊新奧最

16、大的戰(zhàn)略舉措，重組的成敗、快慢與石家莊公司的命運(yùn)息息相關(guān)，寧可適當(dāng)犧牲效率，也要保證公司重組的談判條件和重組后業(yè)務(wù)穩(wěn)定、人員穩(wěn)定外部（牢）§ 價(jià)格政策、加氣站建設(shè)、煤氣置換、大工商戶的開發(fā)、上游氣源價(jià)格、管道建設(shè)樣樣與政府的支持無法分開，必須與政府保持牢固的關(guān)系，才能保證主要業(yè)務(wù)策略的實(shí)施市場(chǎng)運(yùn)作工商戶§ 新工商戶的氣化率超過70新建房地產(chǎn)§ 力保未來新增房產(chǎn)的氣化率超過95集體報(bào)裝戶§ 力爭(zhēng)單位替職工家庭全額交付建設(shè)費(fèi)零散報(bào)裝戶§ 靠新聞報(bào)道、廣告宣傳提高居民對(duì)天然氣的認(rèn)識(shí)燃?xì)饩?#167; ?周邊市場(chǎng)§ 以鹿泉市場(chǎng)為契機(jī)，與中石化

17、建立戰(zhàn)略聯(lián)系，同時(shí)積累周邊市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)加氣站§ 充分利用政府支持，落實(shí)首批車輛改造資金和渠道2.20042006年新奧的階段性市場(chǎng)開發(fā)策略2004年2005年2006年工商戶· 抓住增量正拓氣體、家世界商場(chǎng)· 加強(qiáng)存量置換力度,寶石西院、華藥玻璃、第四印染、明石印染· 密切跟蹤鋼廠改造方案新建工商戶氣化率70新建工商戶氣化率70新建房地產(chǎn)新建住宅管道氣化率95新建住宅管道氣化率95以上新建住宅管道氣化率95以上集體報(bào)裝戶開發(fā)用戶2000戶開發(fā)用戶2000戶開發(fā)用戶2000戶零散報(bào)裝戶周邊市場(chǎng)簽約，LNG接通，氣化3000戶發(fā)展4000戶發(fā)展5000戶加氣

18、站· 力保公交、出租車改裝政策出臺(tái)，3個(gè)加氣站完成選址和建設(shè)· 改裝車輛2000輛· 選址及建設(shè)完成 7個(gè)加氣站· 改裝車輛3000輛· 選址及建設(shè)完成 5個(gè)加氣站· 改裝車輛3000輛3新建住宅市場(chǎng)的開發(fā)目標(biāo)與策略單位：萬元市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)：· 新建房產(chǎn)的開發(fā)率95以上· 2004年開發(fā)15000戶· 2005年開發(fā)19500戶· 2006年開發(fā)25350戶新奧的關(guān)鍵策略：· 通過物價(jià)局的價(jià)格審批· 工程進(jìn)度及時(shí)，有效協(xié)調(diào)4集體戶和零散戶市場(chǎng)的開發(fā)目標(biāo)與策略單位：萬元市場(chǎng)開發(fā)目

19、標(biāo)：· 04年完成2000戶· 05年完成2000戶· 06年完成2000戶新奧的關(guān)鍵策略：· 在已通氣天然氣管道附近開發(fā)·· 優(yōu)先開發(fā)具示范性客戶群落5工商戶市場(chǎng)的開發(fā)目標(biāo)與策略單位：萬元市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)：· 04年簽約寶石西院、華藥、正拓氣體、明石印染、第四印染、鋼廠計(jì)10萬方/日· 05、06年，每年新增可開發(fā)工商戶4.5萬方/日· 04年簽約10家中小工商戶（餐飲業(yè)和新建大樓），獲得5千方/日· 05、06年中小工商戶每年有5千方/日有潛在客戶轉(zhuǎn)化為可開發(fā)客戶新奧的關(guān)鍵策略：· 0

20、3年底前接通北二環(huán)中高壓管線·· 對(duì)于具體工商戶制定獨(dú)立對(duì)應(yīng)方案· 抓住大工商戶及新增變量?jī)蓚€(gè)點(diǎn)，擴(kuò)大存量開發(fā)力度6鹿泉市場(chǎng)的開發(fā)目標(biāo)與策略單位：萬元市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)：· 04年完成新公司組建，并開發(fā)3000戶民用戶· 05年完成4000戶民用戶開發(fā)，06年完成5000戶民用戶開發(fā)新奧的關(guān)鍵策略：· 取得政府支持,并切實(shí)落實(shí)政府文件· 設(shè)計(jì)并實(shí)施針對(duì)性市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略· 04年底開始與河北燃?xì)饧瘓F(tuán)談判要求降價(jià)至1.3元，05年談判要求價(jià)格降至1.2元7廣告宣傳的目標(biāo)與策略200420052006市場(chǎng)狀況二環(huán)路全線貫通,沿二

21、環(huán)新建樓房基本要選擇天然氣；CNG小公司搶奪市場(chǎng)的威脅和煤氣公司的競(jìng)爭(zhēng)依然存在；CNG加氣站建成。二環(huán)路管線不斷向內(nèi)、外圍延伸；二步合資成功完成；CNG加氣站建成15座；天然氣發(fā)展站主導(dǎo)地位。市場(chǎng)秩序良好，發(fā)展穩(wěn)定，開始進(jìn)行煤氣用戶的置換工程。細(xì)分目標(biāo)客戶房地產(chǎn)商、工福戶、公交車出租車房地產(chǎn)商、工福戶、公交車出租車散戶、舊區(qū)、工福戶、公交車出租車，現(xiàn)有煤氣民用戶和工福戶。 目標(biāo)客戶對(duì)新奧品牌認(rèn)知、認(rèn)可90%以上的潛在用戶知道天然氣是由新奧獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的；用戶滿意度達(dá)到50%所有開發(fā)商知道天然氣、煤氣是由新奧獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的；用戶滿意度達(dá)到60%用戶滿意度達(dá)到70%目標(biāo)客戶對(duì)天然氣認(rèn)知、認(rèn)可了解天然氣是綠

22、色能源，是趨勢(shì)。開發(fā)商認(rèn)識(shí)到管道天然氣是樓房必備的配套設(shè)施；工福戶認(rèn)可天然氣的優(yōu)點(diǎn)；公交車出租車改裝積極性較高。老區(qū)散戶報(bào)裝積極性較高；工福戶在選擇燃料時(shí)能夠想到天然氣；全部公交車改燒天然氣，出租車也有50%左右改裝。傳播內(nèi)容對(duì)開發(fā)商：天然氣是綠色能源，是趨勢(shì)。對(duì)工福戶：壓力穩(wěn)定、熱值高，供氣有保證。品牌宣傳：經(jīng)營(yíng)理念、服務(wù)。對(duì)開發(fā)商：管道天然氣是綠色能源，提高生活品質(zhì)，增加房屋賣點(diǎn)。對(duì)工福戶：壓力穩(wěn)定、熱值高、供氣有保證。對(duì)老區(qū)散戶：管道天然氣是綠色能源，提高生活品質(zhì)，認(rèn)同新奧服務(wù)。對(duì)工福戶：壓力穩(wěn)定、熱值高、供氣有保證。傳播方式電視、廣播、報(bào)紙、宣傳欄電視、廣播、報(bào)紙、宣傳欄小區(qū)宣傳、電影

23、等、宣傳欄、口碑投放量貼合公司實(shí)際，在一年當(dāng)中逐項(xiàng)落實(shí)貼合公司實(shí)際，在一年當(dāng)中逐項(xiàng)落實(shí)預(yù)算288000元300000元250000元三、三年業(yè)務(wù)指標(biāo)預(yù)測(cè)開發(fā)與通氣情況預(yù)測(cè)業(yè)務(wù)開發(fā)戶數(shù)通氣戶數(shù)開發(fā)日用氣量新建地產(chǎn)6200056500集體老戶60006000零散老戶工商戶22萬方/日周邊市場(chǎng)1200010800加氣站8000輛燃?xì)馄?000輛燃?xì)馄?800萬方/年合計(jì)2銷售收入預(yù)測(cè)業(yè)務(wù)（萬元）2004年2005年2006年建設(shè)費(fèi)用氣費(fèi)建設(shè)費(fèi)用氣費(fèi)建設(shè)費(fèi)用氣費(fèi)新建地產(chǎn)4500150585064576501290集體老戶及零散戶6002060080600140工商戶2502814250972025

24、013320周邊市場(chǎng)5106680105850212加氣站132013001950462019508580合計(jì)四、人員及資金配置計(jì)劃石家莊新奧燃?xì)饧瘓F(tuán)總 經(jīng) 辦市 場(chǎng)處供應(yīng)處財(cái) 務(wù) 處計(jì) 統(tǒng) 處煤氣運(yùn)營(yíng)分公司天然氣運(yùn)營(yíng)分公司液化氣公司規(guī)劃設(shè)計(jì)院氣站運(yùn)營(yíng)公司l 成立煤氣與天然氣運(yùn)營(yíng)分公司負(fù)責(zé)市場(chǎng)職能l 集團(tuán)總部集中財(cái)務(wù)管理l 設(shè)立市場(chǎng)處、計(jì)統(tǒng)處直接負(fù)責(zé)天然氣、煤氣的工程設(shè)計(jì)，市場(chǎng)開發(fā)，計(jì)劃協(xié)調(diào)工作l 液化氣業(yè)務(wù)、規(guī)劃設(shè)計(jì)、氣站運(yùn)營(yíng)、工程管理成立自負(fù)盈虧的獨(dú)立核算單位人力資源處技術(shù)質(zhì)量安全市場(chǎng)開發(fā)組織建設(shè)重組完成后石家莊新奧燃?xì)饧瘓F(tuán)的市場(chǎng)開發(fā)組織石家莊新奧燃?xì)饧瘓F(tuán)總經(jīng)理柳紀(jì)申分管總助：胡市場(chǎng)開發(fā)部

25、：田公關(guān)宣傳部主任：新華區(qū)開發(fā)小組橋西區(qū)開發(fā)小組裕華區(qū)開發(fā)小組橋東區(qū)開發(fā)小組長(zhǎng)安區(qū)開發(fā)小組開發(fā)區(qū)開發(fā)小組3人3人3人3人2人2人煤氣運(yùn)營(yíng)分公司天然氣運(yùn)營(yíng)分公司液化氣公司氣站運(yùn)營(yíng)公司規(guī)劃設(shè)計(jì)院銷售部銷售部銷售部工程管理公司3資金需求計(jì)劃 單位：元項(xiàng)目2003200420052006廣告宣傳288000300000250000公關(guān)費(fèi)用155000186000204600人員費(fèi)用800080008000人員工資177000192000207000第二部分：2004年度市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃一、03年經(jīng)營(yíng)檢討與03年度業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)103年初的市場(chǎng)形勢(shì)分析機(jī)遇挑戰(zhàn)市場(chǎng)民用戶:開發(fā)區(qū)408戶（原燃?xì)饧瘓F(tuán)）工商戶:開發(fā)區(qū)

26、1戶,寶石集團(tuán),用氣量8萬方/日（原燃?xì)饧瘓F(tuán)）已有比較成熟的管道氣消費(fèi)習(xí)慣低價(jià)房購(gòu)房住戶較難開發(fā)大部分易開發(fā)工商戶已使用煤氣市民對(duì)天然氣認(rèn)識(shí)不足競(jìng)爭(zhēng)管道液化氣氣費(fèi)8元/方,天然氣有相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力煤氣威脅最大,煤氣初裝費(fèi)￥1500+工程費(fèi)￥1500（按實(shí)結(jié)算）煤氣、天然氣缺乏相互協(xié)調(diào)機(jī)制省天然氣試圖望里走，以氣價(jià)低的優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)市場(chǎng)以東海為主的液化氣的競(jìng)爭(zhēng)，開口費(fèi)￥2000氣源狀況天然氣末站到門站的8.4公里長(zhǎng)輸管線容量為8個(gè)1000立方米的高壓球罐儲(chǔ)配站二環(huán)路20公里高壓管線環(huán)路關(guān)鍵結(jié)點(diǎn)沒有貫通（鐵路、高架橋、河流），管道需穿越最全國(guó)最大的鐵路編組站二環(huán)施工障礙多，市內(nèi)路由審批艱難施工流程與新奧標(biāo)準(zhǔn)不

27、適應(yīng)管網(wǎng)條件二環(huán)以外，管道天然氣專營(yíng)權(quán)市區(qū)煤氣管網(wǎng)密布，給管道鋪設(shè)帶來困難政府關(guān)系與政策環(huán)境高層關(guān)系比較好政府相關(guān)人員辦事效率較低政府需要平衡新奧和煤氣之間的關(guān)系其它公司職員對(duì)天然氣充滿信心員工不適應(yīng)新奧的工作節(jié)奏、方法、抱怨多2石家莊新奧公司2003年市場(chǎng)的重要舉措與效果評(píng)價(jià)重要戰(zhàn)略舉措完成情況效果評(píng)價(jià)迅速搶占二環(huán)周邊市場(chǎng)，防止煤氣公司對(duì)外擴(kuò)展除橋西區(qū)部分急待安裝用戶外，二環(huán)周邊新建房產(chǎn)絕大部分被我們拿下阻止煤氣公司向外擴(kuò)張初步奏效重點(diǎn)建設(shè)中壓管道，力爭(zhēng)二環(huán)年底全線貫通工程進(jìn)度艱難，初步預(yù)測(cè)年底二環(huán)90%管道建成，40%管道通氣工程施工難度及障礙估計(jì)不足，同時(shí)由于不能及時(shí)通氣造成部分用戶對(duì)公

28、司不滿積極實(shí)施重組燃?xì)饧瘓F(tuán)戰(zhàn)略，爭(zhēng)取年底二步收購(gòu)成功政府下達(dá)年底收購(gòu)?fù)瓿芍噶?，但燃?xì)饧瘓F(tuán)提出很多苛刻條件，重組項(xiàng)目受阻重組難度估計(jì)不足，需要重新設(shè)計(jì)評(píng)估重組方案開發(fā)有條件的煤氣大工福戶，一方面向燃?xì)饧瘓F(tuán)施壓，另一方面防止收購(gòu)不成，提前進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)寶石西區(qū)、華藥都已同意只要管道接入就置換，鋼鐵公司已經(jīng)同意談判與客戶談判達(dá)成意向，但管道施工障礙估計(jì)不足，造成不能如期置換成功積極開發(fā)加氣站項(xiàng)目，爭(zhēng)取年底審批完成政府審批已經(jīng)結(jié)束，與中石油達(dá)成合作共識(shí)，項(xiàng)目已進(jìn)入3個(gè)加氣站的選址階段基本如期完成計(jì)劃目標(biāo)積極開發(fā)鹿泉市場(chǎng)，引入燃?xì)馍嫌喂?yīng)商競(jìng)爭(zhēng)鹿泉項(xiàng)目談判已經(jīng)取得初步成功，11月1日簽約儀式，新奧作為獨(dú)家運(yùn)營(yíng)

29、商進(jìn)入鹿泉基本如期完成計(jì)劃目標(biāo)303年全年業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)指標(biāo)名稱計(jì)量單位03年計(jì)劃到10月份完成情況03年預(yù)計(jì)完成完成率（）收入經(jīng)營(yíng)收入萬元97003884.880008247用戶使用費(fèi)收入萬元428231834207987氣費(fèi)收入萬元 5396356245748477燃?xì)饩呤杖肴f元 193.342105其他收入萬元 31.526667回款回款額萬元89245305.873608247用戶使用費(fèi)回款萬元 3502173927647893氣費(fèi)回款率萬元5400356245748470液化氣回款萬元其他收入萬元 224.822100回款率%92100921002002年及以前年度應(yīng)收款回款率%2003年

30、使用費(fèi)回款率%81.7810080.898.8氣費(fèi)回款率%100100100100其他收入回款率%100100100100發(fā)展指標(biāo)民用戶發(fā)展戶160001676318000112熱水器發(fā)展臺(tái)采暖爐發(fā)展臺(tái)工商戶發(fā)展方/日50000526250000100民用戶安裝率%7588.5266.6789安裝指標(biāo)民用戶安裝戶12000148412000100熱水器安裝臺(tái)采暖爐安裝臺(tái)工商戶安裝方/日5000038850000100銷售指標(biāo)燃?xì)庠罹呷f元熱水器萬元采暖爐萬元液化氣萬元收益及綜合指標(biāo)收入銷售費(fèi)用率403年全年業(yè)績(jī)指標(biāo)完成、超出或未完成原因分析民用戶發(fā)展：預(yù)計(jì)完成18000戶，超出計(jì)劃2000戶。主

31、要是由于市場(chǎng)開發(fā)人員克服種種困難，制訂了適應(yīng)石家莊發(fā)展環(huán)境的開發(fā)政策，在調(diào)動(dòng)社會(huì)關(guān)系的同時(shí)，積極主動(dòng)的同煤氣搶占市場(chǎng)，除與房地產(chǎn)商簽訂了正在建設(shè)中的樓盤外，還簽訂了一部分2004年才進(jìn)行建設(shè)的樓盤，同時(shí)對(duì)舊小區(qū)也展開了發(fā)展攻勢(shì)并取得了成效，使今年發(fā)展計(jì)劃超額完成。發(fā)展指標(biāo)雖然超計(jì)劃完成，但未來的市場(chǎng)發(fā)展環(huán)境仍不樂觀。環(huán) 境存在障礙未來石家莊發(fā)展市場(chǎng)煤氣公司的競(jìng)爭(zhēng) 路由申請(qǐng)困難 電廠的競(jìng)爭(zhēng) 沒有收費(fèi)依據(jù)河北天然氣公司控制上游資源，準(zhǔn)備對(duì)外銷售CNG，對(duì)石家莊周邊會(huì)有一定影響民用戶安裝：民用戶安裝指標(biāo)年底之前很難完成15000戶的計(jì)劃指標(biāo)，主要原因有：項(xiàng) 目客觀原因主觀原因工 程 安 裝路由審批困

32、難：已建道路很多沒有燃?xì)夤艿冷佋O(shè)的位置很多道路是村鎮(zhèn)建設(shè)的鋪設(shè)管道要向他們交路由費(fèi)主干線收鐵路、高架橋、立交橋的限制不能順利聯(lián)通市區(qū)內(nèi)煤氣管網(wǎng)密布，對(duì)管道施工造成障礙圖紙?jiān)O(shè)計(jì)速度與質(zhì)量不足工程項(xiàng)目的進(jìn)度預(yù)測(cè)、項(xiàng)目實(shí)施能力不足工程建設(shè)外包的審批不嚴(yán)格，工程建設(shè)對(duì)外管理能力不足新舊體制銜接不好 銷售收入：計(jì)劃9700萬元，預(yù)計(jì)完成8000萬元，比計(jì)劃少1700萬元，其原因：一是民用戶安裝不能按計(jì)劃完成，直接影響建設(shè)費(fèi)收入；二是天然氣銷售量預(yù)計(jì)比計(jì)劃少完成約370萬立方，主要是計(jì)劃寶石集團(tuán)二期四季度用氣，但實(shí)際要延期到2004年用氣，使收入減少800余萬元。燃?xì)饩咪N售：燃?xì)饩吲l(fā)、零售市場(chǎng)遍布全市，

33、我公司從品牌、價(jià)格、品種上不占優(yōu)勢(shì)；新奧燃?xì)庠谑忻裰械闹炔桓?；今年置換的天然氣戶數(shù)很少，而且居民入住率很低；這些都是燃?xì)饩咪N售完不成計(jì)劃的主要原因。二、04年提高市場(chǎng)開發(fā)業(yè)績(jī)的具體舉措1.04年市場(chǎng)開發(fā)舉措概述：業(yè)務(wù)舉措：· 民用戶市場(chǎng)的開發(fā)舉措：發(fā)展12473戶，安裝9423戶，確保新開發(fā)房產(chǎn)達(dá)到95%以上的開發(fā)率和80%的通氣比例· 工商戶戰(zhàn)略：抓大放小,對(duì)每個(gè)大工商戶單獨(dú)制定開發(fā)方案,迅速擴(kuò)大用氣規(guī)模；中小工商戶（餐飲業(yè)和新建大樓）開發(fā)旨在了解不同工商用戶關(guān)注點(diǎn),為規(guī)模性開發(fā)奠定基礎(chǔ)；發(fā)展用戶10.5萬方/日,安裝10.5萬方/日· 鹿泉市場(chǎng)開發(fā)舉措：與

34、中石化建立戰(zhàn)略聯(lián)系，發(fā)展用戶3000戶，并確保04年11月底前實(shí)現(xiàn)通氣· 切實(shí)執(zhí)行車用CNG加氣站項(xiàng)目：說服政府出臺(tái)系列車改優(yōu)惠政策并強(qiáng)制執(zhí)行一批，04年度目標(biāo)2000輛，與中石油合作先期建設(shè)3個(gè)加氣站，覆蓋城市主要區(qū)域· 煤氣、液化氣市場(chǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展：在04年上半年內(nèi)二步合資重組談判成功，研究制定公司接收方案和煤氣用戶置換方案廣告宣傳舉措：廣告宣傳2004年市場(chǎng)開發(fā)廣告宣傳表 2004年市場(chǎng)開發(fā)廣告宣傳費(fèi)用預(yù)算組織與人員調(diào)整舉措：l 2004年石家莊新奧燃?xì)馐袌?chǎng)開發(fā)部門在組織結(jié)構(gòu)和人員調(diào)整方面將不會(huì)有大的變化，現(xiàn)有開發(fā)人員基本已滿足工作需要。l 如果煤氣收購(gòu)成功，計(jì)劃增加4-

35、6人，組織結(jié)構(gòu)根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。其它舉措（政府公關(guān)、政策、管理機(jī)制等）：l 加強(qiáng)與市領(lǐng)導(dǎo)和規(guī)劃局、建設(shè)局、計(jì)委等與市場(chǎng)發(fā)展聯(lián)系密切單位領(lǐng)導(dǎo)的溝通、交流，爭(zhēng)取更多的政策支持和發(fā)展支持。l 加強(qiáng)與消防部門的關(guān)系，為市場(chǎng)發(fā)展作好安全保障。l 提高開發(fā)人員經(jīng)濟(jì)待遇，充分調(diào)動(dòng)工作積極性。2.民用戶市場(chǎng)的開發(fā)目標(biāo)與策略單位：萬元市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)：· 發(fā)展14278戶 （新增房產(chǎn)12473戶，集體報(bào)裝1805戶）· 安裝11228戶（新增房產(chǎn)9423戶，集體報(bào)裝1805戶）· 回款 3592萬· 建設(shè)費(fèi)3000元/戶, 用戶當(dāng)年氣費(fèi)收入按業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃，以民用戶氣費(fèi)收入

36、300元/年*戶計(jì)算新奧的關(guān)鍵策略：1.03年底完成二環(huán)骨干網(wǎng)貫通工程加強(qiáng)工程管理能力，保證04年滿足市場(chǎng)開發(fā)需求2.投入60萬費(fèi)用對(duì)天然氣的廣告/宣傳進(jìn)一步拉動(dòng)消費(fèi)者和房產(chǎn)商，把管道天然氣當(dāng)作新建住宅的標(biāo)準(zhǔn)配置，提高簽約比例和通氣比例3.04年上半年不讓煤氣公司在二環(huán)我們管道覆蓋的地域拿到一家客戶4.說服政府部門，在經(jīng)濟(jì)適用房的規(guī)劃審批中必須有天然氣管道，并且接受￥3200/戶的建設(shè)費(fèi)4. 04年經(jīng)濟(jì)適用房開發(fā)率達(dá)到90左右3.工商戶市場(chǎng)的開發(fā)目標(biāo)與策略 單位：萬元市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)· 大工商戶發(fā)展100,000方/日· 大工商戶安裝100,000方/日· 中小工商戶

37、發(fā)展5,000方/日· 中小工商戶安裝5,000方/日· 假設(shè)大工商戶建設(shè)費(fèi)100元/方,中小工商戶400元/方,氣價(jià)2元/方新奧的關(guān)鍵策略：1. 抓住增量正拓氣體、家世界商場(chǎng)計(jì)29,000方/日2. 解決路由問題,加強(qiáng)存量置換力度,寶石西院、華藥玻璃、第四印染、明石印染計(jì)46,000方/日3. 密切跟蹤鋼廠改造方案, 預(yù)計(jì)用氣量在25,000方/日4.鹿泉市場(chǎng)的開發(fā)目標(biāo)與策略單位：萬元市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)：· 發(fā)展3000戶· 建設(shè)費(fèi)1700元/戶, 氣價(jià)1.9元/方新奧的關(guān)鍵策略：1. 取得政府支持，切實(shí)落實(shí)政府文件2. 提高居民天然氣認(rèn)識(shí)水平，優(yōu)先開發(fā)示范

38、性客戶群3. 確保在04年11月底前給安裝用戶通氣5.車用CNG加氣站業(yè)務(wù)目標(biāo)與策略單位:萬元市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)：· 3個(gè)加氣站選址、施工建設(shè)完畢· 改裝各類車輛2000輛，平均費(fèi)用6500元/輛· 綜合計(jì)算車輛用氣在04年度為3000方/輛，氣費(fèi)2.2元/方新奧的關(guān)鍵策略：1. 充分利用各政府相關(guān)部門的支持,落實(shí)車輛車輛改造資金及渠道2. 目前3個(gè)加氣站的選址、施工建設(shè)要爭(zhēng)取各方面的支持，并注意積累相關(guān)經(jīng)驗(yàn)6.煤氣、液化氣市場(chǎng)業(yè)務(wù)目標(biāo)與策略單位：萬元業(yè)務(wù)目標(biāo)：· 如果二步重組成功，不考慮任何煤氣、液化氣置換方案，按目前用戶數(shù)，每年可帶來氣費(fèi)收入1.59億&#

39、183; 計(jì)算基礎(chǔ)：煤氣用戶25萬戶，液化氣用戶28萬/戶，每年平均氣費(fèi)收入300元/戶為推動(dòng)重組成功，并使業(yè)務(wù)順利開展，采取如下相關(guān)策略：1. 積極推動(dòng)政府加快決策，在關(guān)鍵談判條件上堅(jiān)持原則，充分利用各種有利因素使重組方案實(shí)現(xiàn)雙贏2. 內(nèi)部通過房產(chǎn)戶、工商戶的開發(fā)，讓燃?xì)饧瘓F(tuán)加大建設(shè)投入費(fèi)用，進(jìn)一步加大煤氣公司的虧損水平，降低內(nèi)部士氣3. 重組一定要穩(wěn)，不能出現(xiàn)人員、業(yè)績(jī)動(dòng)蕩4. 了解焦化廠的搬遷速度，能否買斷焦化廠23年供氣5. 成立專門的置換研究小組，積極研究但放慢置換速度6. 說服政府改造一定要謹(jǐn)慎研究，快速實(shí)施7.廣告宣傳的目標(biāo)與策略目標(biāo)客戶細(xì)分1.5萬戶新增房地產(chǎn)用戶5萬城中村改造

40、戶置換24萬煤氣戶公交車改造、出租車改造鹿泉目標(biāo)客戶的關(guān)鍵決策點(diǎn)房產(chǎn)開發(fā)商計(jì)劃購(gòu)房者城中村拆遷戶村委會(huì)房產(chǎn)開發(fā)商現(xiàn)有煤氣用戶煤氣集體宿舍用戶公交公司個(gè)體出租車司機(jī)出租車公司房產(chǎn)開發(fā)商計(jì)劃購(gòu)房者市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)對(duì)廣告宣傳的需求隨城中村改造開發(fā)進(jìn)度如實(shí)在開發(fā)不了，爭(zhēng)取先交1000元工程費(fèi)進(jìn)行立管。等待未來開發(fā)機(jī)會(huì)分解到月份從煤氣管道末端進(jìn)行分區(qū)置換，分解到月份例：1個(gè)2000戶小區(qū)，4個(gè)200500戶小區(qū)。天然氣的用途及特點(diǎn)新奧企業(yè)客戶對(duì)現(xiàn)有使用狀況評(píng)價(jià)消費(fèi)者70為煤氣用戶。30為瓶裝液化氣用戶。消費(fèi)者90為瓶裝液化氣用戶。對(duì)產(chǎn)品：擔(dān)心在使用過程中沒氣，使用耽擱做飯。使用時(shí)燃燒不充分，有殘液。換氣時(shí)間

41、長(zhǎng)。對(duì)公司：液化氣公司實(shí)力雄厚，國(guó)營(yíng)企業(yè)。對(duì)產(chǎn)品：提高燃?xì)赓|(zhì)量，現(xiàn)有煤氣氣壓不穩(wěn)定火苗時(shí)大時(shí)小。對(duì)公司：煤氣公司實(shí)力雄厚，國(guó)營(yíng)企業(yè)。燃油價(jià)格高加油站分布密集，加油方便消費(fèi)者90%為瓶裝液化氣用戶客戶對(duì)新奧的認(rèn)知認(rèn)知度15，認(rèn)可度2私營(yíng)企業(yè)，對(duì)企業(yè)性質(zhì)不夠信任。對(duì)新奧的私營(yíng)企業(yè)性質(zhì)懷疑，怕因此影響燃?xì)赓|(zhì)量與服務(wù)客戶對(duì)天然氣的認(rèn)知認(rèn)知度25認(rèn)可度3認(rèn)知度20認(rèn)可度2但40認(rèn)為新產(chǎn)品即好產(chǎn)品認(rèn)知度30認(rèn)可度4認(rèn)知度30認(rèn)可度3目標(biāo)客戶購(gòu)買傾向購(gòu)買傾向強(qiáng)，？認(rèn)為新房應(yīng)該安裝管道燃?xì)赓?gòu)買傾向一般，？置換傾向性不強(qiáng)購(gòu)買傾向一般？，如果政府強(qiáng)制實(shí)行？會(huì)進(jìn)行改裝發(fā)展目標(biāo)客戶的障礙經(jīng)濟(jì)使用房戶：天然氣初裝費(fèi)用高

42、，煤氣初裝費(fèi)僅為1500元/戶。消費(fèi)者：現(xiàn)用45元/瓶瓶裝液化氣價(jià)格低廉，置換天然氣費(fèi)用高。灶具、熱水器置換費(fèi)用高。房產(chǎn)開發(fā)商：政府限定房?jī)r(jià)，以房?jī)r(jià)作為房屋賣點(diǎn)。如客戶無明確安裝要求，為爭(zhēng)取更高利潤(rùn)。不會(huì)將天然氣開口費(fèi)打入房?jī)r(jià)。存在二次收費(fèi)問題。原很多煤氣用戶開口費(fèi)為集體報(bào)裝，現(xiàn)住房產(chǎn)權(quán)歸屬個(gè)人。置換費(fèi)用個(gè)人承擔(dān)。認(rèn)為改裝費(fèi)用高，燃?xì)饩咧脫Q費(fèi)用高。長(zhǎng)途運(yùn)營(yíng)燃料解決改裝費(fèi)用高原石家莊有一批液化石油氣改裝車，殘液過多影響車輛性能，折損車輛使用壽命。司機(jī)誤認(rèn)為液化石油氣等同天然氣。 居民對(duì)天然氣和新奧認(rèn)識(shí)不夠客戶開發(fā)關(guān)鍵因素改善生活 天然氣潔凈、安全等優(yōu)點(diǎn)改善生活。天然氣潔凈、安全等優(yōu)點(diǎn)改善生活，天

43、然氣潔凈安全等優(yōu)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)成本降低，加氣便捷天然氣潔凈、安全,生活時(shí)尚傳播內(nèi)容品牌增強(qiáng)品牌可信度：從企業(yè)實(shí)力角度，指出新奧是政府引進(jìn)的合作伙伴;倡導(dǎo)環(huán)保,從361度全方位滿意服務(wù)角度傳播新奧著眼未來產(chǎn)品加強(qiáng)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)宣傳，強(qiáng)調(diào)天然氣與瓶裝液化氣的產(chǎn)品優(yōu)缺對(duì)比：燒飯快，干凈，安全、方便加強(qiáng)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)宣傳，強(qiáng)調(diào)天然氣與煤氣的產(chǎn)品優(yōu)缺對(duì)比：燒飯快，干凈，安全、 加強(qiáng)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)宣傳，強(qiáng)調(diào)天然氣便宜、便捷天然氣潔凈,安全,方便傳播方式新聞環(huán)二環(huán)施工的難度、國(guó)家西氣東輸、環(huán)二環(huán)全線貫通，合資成功、六一兒童節(jié)千名小學(xué)生廣場(chǎng)環(huán)保繪畫大獎(jiǎng)賽 ，小學(xué)生環(huán)保作文大獎(jiǎng)賽。 加氣站落成及其追蹤報(bào)道環(huán)保專訪簽約儀式,工程施工各類煤

44、體廣告361度滿意服務(wù)，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)宣傳、生活小常識(shí)、小區(qū)促銷活動(dòng) 小區(qū)電影 燃?xì)鈩?chuàng)造新生活為產(chǎn)品主打賣點(diǎn)、車標(biāo)、天然氣車潔凈服務(wù)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：純凈，價(jià)低，利用司機(jī)之間的口碑傳播進(jìn)行人對(duì)人銷售天然氣引領(lǐng)未來生活8.04年1月04年12月的市場(chǎng)開發(fā)關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃匯總關(guān)鍵舉措主要行動(dòng)預(yù)期的量化結(jié)果完成時(shí)間負(fù)責(zé)人1. 民用戶市場(chǎng)開發(fā)新增房地戶發(fā)展15000戶,安裝9423戶,安裝率75%3480萬建設(shè)費(fèi)04年12月31日胡啟立集體報(bào)裝戶發(fā)展,安裝2000戶安裝率100%04年12月31日胡啟立2. 鹿泉市場(chǎng)發(fā)展民用戶3000戶,04年11月底前通氣,上游氣價(jià)1.2元/方570萬建設(shè)費(fèi)04年12月31日胡啟立

45、3. 工商戶開發(fā)簽約新增工商戶正拓氣體,家世界商場(chǎng)940萬氣費(fèi)04年12月31日胡啟立/客戶部?置換煤氣工商戶寶石,華藥,明石印染,第四印染1490萬氣費(fèi)04年12月31日胡啟立/技術(shù)?/客服?跟蹤鋼廠改造方案,預(yù)計(jì)氣量40000方/日810萬氣費(fèi)04年12月31日胡啟立/技術(shù)?/客服?中小工福戶發(fā)展5000方/日,安裝5000方/日200萬建設(shè)費(fèi), 129萬氣費(fèi)04年12月31日胡啟立/客戶部?4. 車用燃?xì)忭?xiàng)目開發(fā)改裝各種車輛2000輛1300萬改裝費(fèi)；1320萬氣費(fèi)04年12月31日胡啟立建設(shè)4個(gè)氣站04年12月31日王福田組建車輛用氣市場(chǎng)分部04年1月31日胡啟立5. 煤氣, 液化氣市

46、場(chǎng)完成二步重組每年氣費(fèi)收入1.59億04年6月30日柳紀(jì)申研究制定接收方案04年6月30日柳紀(jì)申組建煤氣,液化氣分公司04年6月30日胡啟立6. 廣告/宣傳確定廣宣專員200萬宣傳費(fèi)04年12月31日胡啟立“改用天然氣”廣宣運(yùn)動(dòng)80%認(rèn)知度，50%認(rèn)可度廣宣專員?9. 城市客戶發(fā)展地圖：石家莊城市天然氣發(fā)展地圖見附圖管網(wǎng)規(guī)劃圖.dwg三、情景分析和04年度市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)1.2004年業(yè)績(jī)目標(biāo)情景分析指標(biāo)名稱2004年計(jì)劃有把握的挑戰(zhàn)性目標(biāo)業(yè)務(wù)量單位業(yè)務(wù)量?jī)r(jià)格收入（萬元）業(yè)務(wù)量?jī)r(jià)格收入（萬元）發(fā)展指標(biāo)石家莊民用戶發(fā)展戶160003000428317000民用戶安裝率%75鹿泉民用戶發(fā)展戶280019005703000民用戶安裝率%100熱水器發(fā)展臺(tái)采暖爐發(fā)展臺(tái)工商戶發(fā)展方/日75000100元/方50安裝指標(biāo)石家莊民用戶安裝戶112282.2元/方26129282.2元/方36鹿泉民用戶安裝戶30001.9元/方630001.9元/方18熱水器安裝臺(tái)采暖爐安裝臺(tái)工商戶安裝方/日750002元/方27