某公司銷售代表入職培訓(xùn)課件

1、新商店類型定義新商店類型定義/四項基本原則四項基本原則 2006年10月20日田星現(xiàn)代銷售渠道現(xiàn)代銷售渠道n大賣場（大賣場（HM)n自選服務(wù)形式，并提供購物車和購物籃給顧客使用n售賣電器（包括電視機(jī)、洗衣機(jī)及電冰箱）和生鮮產(chǎn)品n有空調(diào)設(shè)備n有產(chǎn)品在冷凍設(shè)備里陳列n產(chǎn)品價格標(biāo)在產(chǎn)品或貨架上n商品陳列在過道上n營業(yè)面積一般有6000平方米或以上(E)*n一般有30個或以上帶收銀機(jī)的出口(E)n超級市場（超級市場（SM)n自選服務(wù)形式，并提供購物車或購物籃給顧客使用n營業(yè)面積至少1000平方米n出口有收銀機(jī)n有產(chǎn)品在冷凍設(shè)備里陳列n產(chǎn)品價格標(biāo)在產(chǎn)品或貨架上n商品陳列在過道上n便利店便利店(CVS)n

2、營業(yè)面積不超過500平方米n出口有收銀機(jī)n是連鎖集團(tuán)的成員店，例如7-11、羅森、可的n有產(chǎn)品在冷凍設(shè)備里陳列產(chǎn)品價格標(biāo)在產(chǎn)品或貨架上n自選服務(wù)形式，可能提供購物籃給顧客使用n營業(yè)時間一般為24小時(E) n百貨商店百貨商店*(DS)n經(jīng)營范圍廣，產(chǎn)品種類繁多，包括衣服、玩具、電器（包括電視機(jī)、冰箱及洗衣機(jī)）和化妝品n不提供購物車或購物籃給顧客使用n能在大部分商品收款專柜交款n現(xiàn)付自運現(xiàn)付自運(CC)n滿足大賣場的所有條件n以專業(yè)購買者為目標(biāo)消費者，需要營業(yè)執(zhí)照辦理購物卡n提供充分的產(chǎn)品選擇n會員店會員店n滿足大賣場的所有條件n必須有會員卡n提供有限的產(chǎn)品選擇n小型超市小型超市(MM)n自選服

3、務(wù)形式，并提供購物車或購物籃給顧客使用n營業(yè)面積不超過1000平方米n出口有收銀機(jī)n有產(chǎn)品在冷凍設(shè)備里陳列n產(chǎn)品價格標(biāo)在產(chǎn)品或貨架上n商品陳列在過道上或貨架上傳統(tǒng)銷售渠道傳統(tǒng)銷售渠道n自選式食雜店自選式食雜店(SSG)n自選服務(wù)形式n售賣至少一種食品n售賣香煙、酒或碳酸飲料n可能售賣雪糕、日用品或個人護(hù)理品(E)n食雜店食雜店(TG/SG)n非自選服務(wù)形式n售賣至少一種食品n售賣香煙、酒或碳酸飲料n可能售賣雪糕、日用品或個人護(hù)理品(E)n批發(fā)市場批發(fā)市場(WS)n綜合批發(fā)商綜合批發(fā)商n購物者大多有小生意n售賣多品類商品n紙品批發(fā)商紙品批發(fā)商n購物者大多有小生意n主要售賣紙品、衛(wèi)生巾或紙尿褲其他

4、快速消費品商店其他快速消費品商店n化妝品商店化妝品商店(CS)n主要售賣個人護(hù)理品，例如護(hù)發(fā)品和護(hù)膚品n母嬰店母嬰店n注注: n* (E) 說明這個條件不是必須的n* 百貨店內(nèi)有其他類型的商店應(yīng)記為2個商店n* 寶潔將覆蓋上述商店類型，此外在AC尼爾森零售跟蹤調(diào)查-銷售渠道定義中仍有部分商店類型，例如香煙或酒類專賣店，成藥房等。 四項基本原則DSPMn內(nèi)容四項基本原則定義 分銷(D-distribution) 貨架(S-shelf) 價格(P-price) 助銷(M-merchandising)Two Moments of Truth第一真理時刻- 在消費者選擇時第二真理時刻- 在消費者使用時

5、 無論在何時何地n在了解消費者的基礎(chǔ)上驅(qū)動試用和反復(fù)試用n驅(qū)動店內(nèi)銷售和份額n傳遞客戶生意發(fā)展的職責(zé)四項基本原則讓你和寶潔雙贏四項基本原則讓你和寶潔雙贏四項基本原則原則 重要性重要性什么銷售基本原則？四項基本原則(DSPM)- 分銷-正常有庫存并且可被顧客獲得的品牌分銷- 貨架 產(chǎn)品放在店內(nèi)貨架的空間和位置- 價格顧客可見得的售賣單品的零售價格- 助銷可以提高我們的產(chǎn)品在店內(nèi)的可見度并促進(jìn)提高銷售的工具，不僅僅限于POP,OSD，貨架貼等銷售的四項基本原則銷售的四項基本原則(RPS)1.分銷分銷l沒有分銷就不會有銷售沒有分銷就不會有銷售l寶潔公司分銷要求寶潔公司分銷要求l達(dá)到或超過寶潔公司零售

6、分銷標(biāo)準(zhǔn)達(dá)到或超過寶潔公司零售分銷標(biāo)準(zhǔn)l可見分銷可見分銷Distribution Visible Distributionn每個沒有正常庫存的品牌都有分銷機(jī)會 n 不同的渠道分銷標(biāo)準(zhǔn)不一樣- 為了達(dá)到不同的顧客需求- 為了建立顧客的差異性參考渠道分銷標(biāo)準(zhǔn)參考渠道分銷標(biāo)準(zhǔn)分銷 Priority銷售的四項基本原則銷售的四項基本原則(RPS)2. 貨架貨架:l80% 的商品是由貨架售出的商品是由貨架售出l貨架原則貨架原則( 3 易易)l寶潔公司貨架要求寶潔公司貨架要求l寶潔產(chǎn)品位于最佳貨架位置寶潔產(chǎn)品位于最佳貨架位置(入口處入口處,頭位頭位)l并獲得超過市場份額的貨架份額并獲得超過市場份額的貨架份額

7、76%貨架對零售商及供應(yīng)商均為重要貨架對零售商及供應(yīng)商均為重要 貨架對零售商及供應(yīng)商均為重要貨架對零售商及供應(yīng)商均為重要, 因為因為.80%貨架對零售商及供應(yīng)商均為重要貨架對零售商及供應(yīng)商均為重要 因為八成產(chǎn)品是經(jīng)由貨架售出, 所以它們會對我們客戶的重要表現(xiàn)有所影響, 包括: 銷售額/量 利潤 投資回報 庫存 流動資金 營運成本貨架對零售商及供應(yīng)商均為重要貨架對零售商及供應(yīng)商均為重要 憑空估計憑空估計關(guān)系關(guān)系大小大小/顏色顏色/外表外表沒有人知道的方法沒有人知道的方法 傳統(tǒng)的貨架排放方法傳統(tǒng)的貨架排放方法 數(shù)據(jù)化的貨架優(yōu)化管理是指數(shù)據(jù)化的貨架優(yōu)化管理是指運用實運用實際數(shù)據(jù)來決定際數(shù)據(jù)來決定現(xiàn)有

8、及新產(chǎn)品在貨架上現(xiàn)有及新產(chǎn)品在貨架上擺放安排及安放空間以達(dá)到最高回報擺放安排及安放空間以達(dá)到最高回報 一個令您商店增加競爭力的重要方式貨架原則能令零售商更有效管理貨架空間從而增加回報貨架原則能令零售商更有效管理貨架空間從而增加回報. .F 產(chǎn)品品種選擇產(chǎn)品品種選擇(Assortment)(Assortment)u應(yīng)擺放什么產(chǎn)品在貨架之上應(yīng)擺放什么產(chǎn)品在貨架之上F 產(chǎn)品擺放方式產(chǎn)品擺放方式(Arrangement)(Arrangement)u應(yīng)怎樣擺放產(chǎn)品在貨架之上應(yīng)怎樣擺放產(chǎn)品在貨架之上F 產(chǎn)品擺放空間產(chǎn)品擺放空間(Allocation)(Allocation)u應(yīng)安放多少空間給予每個品牌應(yīng)安

9、放多少空間給予每個品牌/ /產(chǎn)品產(chǎn)品 易見易見, , 易找易找, , 易選易選產(chǎn)品款式產(chǎn)品款式/ /安排方法安排方法/ /安放空間安放空間貨架貨架3 3易目標(biāo)易目標(biāo) 好的貨架應(yīng)怎樣擺放產(chǎn)品？因為八成產(chǎn)品是經(jīng)由貨架售出, 所以它們會對我們客戶的重要表現(xiàn)有所影響, 包括: 銷售額/量 利潤 投資回報 庫存 流動資金 營運成本貨架對零售商及供應(yīng)商均為重要貨架對零售商及供應(yīng)商均為重要 一個好的貨架擺放方法應(yīng)考慮一個好的貨架擺放方法應(yīng)考慮: :1. 1. 消費者細(xì)分消費者細(xì)分2. 2. 貨架種類貨架種類3. 3. 走廊與客流方向走廊與客流方向4. 4. 橫向橫向/ /縱向產(chǎn)品擺放縱向產(chǎn)品擺放 中國洗發(fā)水

10、消費者細(xì)分高檔次高檔次低檔次低檔次品牌品牌生產(chǎn)商生產(chǎn)商品牌品牌生產(chǎn)商生產(chǎn)商 人民幣人民幣55元元 /公升公升基于消費者細(xì)分的洗發(fā)水貨架例子基于消費者細(xì)分的洗發(fā)水貨架例子高檔次高檔次高檔次高檔次高檔次高檔次高檔次高檔次低檔次低檔次高檔次高檔次高檔次高檔次高檔次高檔次低檔次低檔次低檔次低檔次低檔次低檔次高檔次高檔次高檔次高檔次高檔次高檔次高檔次高檔次低檔次低檔次高檔次高檔次高檔次高檔次高檔次高檔次低檔次低檔次低檔次低檔次低檔次低檔次 高檔次高檔次低檔次低檔次 整體而言, 貨架可分成3類: 哪里才是最好的位置呢哪里才是最好的位置呢?155 cm155 cm155 cm 標(biāo)準(zhǔn)型標(biāo)準(zhǔn)型 L型型 特別型特

11、別型最佳位置最佳位置眼至腰眼至腰 腰至腳腰至腳 腰至膝腰至膝 眼至腰眼至腰155 cm155 cm155 cm 標(biāo)準(zhǔn)型標(biāo)準(zhǔn)型 L型型 特別型特別型走廊是指商店內(nèi)貨架與貨架之間的地方走廊是指商店內(nèi)貨架與貨架之間的地方客流方向是指消費者在走廊內(nèi)的流動方向客流方向是指消費者在走廊內(nèi)的流動方向 商店平面圖商店平面圖收款處收款處入口入口出口出口走廊走廊 貨架貨架客流客流方向方向走廊對貨架之影響走廊對貨架之影響 寬闊的走廊能增加貨架的視野廣度寬闊的走廊能增加貨架的視野廣度155cm155cm 寬闊寬闊 狹窄狹窄左至右左至右 (左邊先放較強的產(chǎn)品左邊先放較強的產(chǎn)品) 右至左右至左 (右邊先放較強產(chǎn)品右邊先放

12、較強產(chǎn)品)客流方向會影響強客流方向會影響強/弱產(chǎn)品的擺放地方弱產(chǎn)品的擺放地方集中力較強集中力較強集中力較弱集中力較弱 縱向品牌方塊縱向品牌方塊 橫向品牌方塊橫向品牌方塊 * 適用于品牌影響較弱適用于品牌影響較弱 * 適用于品牌影響較強適用于品牌影響較強 * 特大貨架特大貨架 (一組貨架一個品牌一組貨架一個品牌)* 中至小型貨架中至小型貨架 (一塊貨架板放一個品牌一塊貨架板放一個品牌) 一個好的產(chǎn)品擺放空間應(yīng)考慮一個好的產(chǎn)品擺放空間應(yīng)考慮: :1. 1. 量度安放空間的方法量度安放空間的方法 2. 2. 產(chǎn)品款式在店內(nèi)的表現(xiàn)產(chǎn)品款式在店內(nèi)的表現(xiàn) ( (銷售量銷售量/ /銷售額銷售額/ /利潤利潤

13、) )公平貨架公平貨架 是現(xiàn)有產(chǎn)品安放空間中最好的原則是現(xiàn)有產(chǎn)品安放空間中最好的原則量度的三種方法量度的三種方法平面空間平面空間面積空間面積空間立體空間立體空間平面空間平面空間簡單及特別適用標(biāo)準(zhǔn)貨架簡單及特別適用標(biāo)準(zhǔn)貨架在此例中在此例中, 我們量度平面空間為我們量度平面空間為沙宣沙宣 33.3% (一塊貨架板一塊貨架板)飄柔飄柔 33.3% (一塊貨架板一塊貨架板)海飛絲海飛絲 33.3% (一塊貨架板一塊貨架板)-100 % (三塊貨架板三塊貨架板)平面空間的量度可以以消費者細(xì)分平面空間的量度可以以消費者細(xì)分, 品牌品牌, 生產(chǎn)商生產(chǎn)商或產(chǎn)品作小組分類分析或產(chǎn)品作小組分類分析.空間分配應(yīng)以產(chǎn)

14、品表現(xiàn)為基礎(chǔ)空間分配應(yīng)以產(chǎn)品表現(xiàn)為基礎(chǔ)H&S,REJ & VS 銷售銷售 %H&S=16.5%VS=16.5%REJ=66%空間分配應(yīng)以產(chǎn)品表現(xiàn)為基礎(chǔ)空間分配應(yīng)以產(chǎn)品表現(xiàn)為基礎(chǔ)現(xiàn)在現(xiàn)在空間分配應(yīng)以產(chǎn)品表現(xiàn)為基礎(chǔ)空間分配應(yīng)以產(chǎn)品表現(xiàn)為基礎(chǔ)空間空間 % 與與 銷售銷售 %在此例中在此例中, 沙宣沙宣, 海飛絲太多貨架海飛絲太多貨架飄柔不夠貨架并有機(jī)會飄柔不夠貨架并有機(jī)會脫銷脫銷現(xiàn)在現(xiàn)在公平貨架公平貨架 = 以產(chǎn)品表現(xiàn)分配貨架空間以產(chǎn)品表現(xiàn)分配貨架空間建議建議空間空間 % 與銷售量與銷售量 %空間現(xiàn)已按產(chǎn)品表現(xiàn)作出分配以防止脫銷空間現(xiàn)已按產(chǎn)品表現(xiàn)作出分配以防止脫銷* 表現(xiàn)可以是銷售量/額或利潤現(xiàn)在現(xiàn)在建議建議Space % VS Sales Vol. %現(xiàn)在與建議現(xiàn)在與建議Spa