顧問式營銷技巧培訓(xùn)

1、顧問式營銷技巧你是否經(jīng)常碰到這些問題？推薦軟件業(yè)務(wù)，客戶排斥、拒絕解釋軟件業(yè)務(wù)，客戶無法理解提供軟件業(yè)務(wù)宣傳資料，客戶看不明白？終于了解之后，客戶卻說還要看看再看看吧再看看吧？消費需求消費需求經(jīng)濟(jì)發(fā)展與市場環(huán)境發(fā)生了變化：客戶關(guān)心經(jīng)濟(jì)發(fā)展與市場環(huán)境發(fā)生了變化：客戶關(guān)心的并不是你的產(chǎn)品有多好的并不是你的產(chǎn)品有多好，而是，而是你的產(chǎn)品能你的產(chǎn)品能夠幫助客戶解決什么問題夠幫助客戶解決什么問題，或者是，或者是你的產(chǎn)品你的產(chǎn)品能給他帶來什么樣的好處能給他帶來什么樣的好處。同時，人們更關(guān)同時，人們更關(guān)心自己使用產(chǎn)品過程中的感覺心自己使用產(chǎn)品過程中的感覺，偏好那些能，偏好那些能與自我心理需求與自我心理需求引

2、起共鳴的引起共鳴的軟件產(chǎn)品軟件產(chǎn)品。軟件產(chǎn)品軟件產(chǎn)品看不見、摸不著看不見、摸不著，它能發(fā)，它能發(fā)揮怎樣的作用，客戶不清楚？如何揮怎樣的作用，客戶不清楚？如何讓客戶清楚的了解到產(chǎn)品給他帶來讓客戶清楚的了解到產(chǎn)品給他帶來的好處？的好處？4行行政政高高層層主主管管采采購購與與財財務(wù)務(wù)主主管管技技 術(shù)術(shù) 部部 門門 主主 管管技技術(shù)術(shù)維維護(hù)護(hù)人人員員使使用用部部門門主主管管使使 用用 者者 代代 表表溝溝通通成成果果實實施施跟跟進(jìn)進(jìn)項項目目準(zhǔn)準(zhǔn)備備嘗試嘗試解決解決問題問題情情境境體體驗驗訂訂單單贏贏取取談?wù)勁信谐谐兄Z諾約定約定問題問題成本成本異異 議議 化化 解解方方 案案 展展 示示評估選擇評估選擇

3、誰來解誰來解決問題決問題溝溝 通通 準(zhǔn)準(zhǔn) 備備資資 訊訊 收收 集集需求認(rèn)識需求認(rèn)識發(fā)現(xiàn)問發(fā)現(xiàn)問題題存在存在建建立立互互信信需需求求探探詢詢內(nèi)內(nèi)部部醞醞釀釀需要需要解決解決問題問題產(chǎn)產(chǎn)品品呈呈現(xiàn)現(xiàn)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)提提升升標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)制制定定解決解決什么什么問題問題顧客銷售模型銷售模型本次顧問式銷售培訓(xùn)，重點在于需求的挖掘銷售的兩種類型告知型 不管你有沒有需求,只負(fù)責(zé)告知； 以銷售人員身份出現(xiàn)；以賣你產(chǎn)品為目的； 說明解悉為主； 大量說服。 顧問型以行業(yè)專家顧問身份出現(xiàn)； 以協(xié)助你解決問題為目的； 建立信賴、引導(dǎo)為主； 成交率高、重點突破。 你需要以客戶需求為切入點的，顧問式的營銷來打破難題！也就是說，我們

4、要站在用戶的角度，提供解決方案和增值服務(wù)。7如何進(jìn)行顧問式銷售（成為Consultant）顧問式銷售要求一個銷售從業(yè)者“變身”客戶的業(yè)務(wù)顧問。 如果在客戶眼里，你不再是個推銷者，而是一個可以咨詢和托付的伙伴，那么銷售的難度會便大大降低。從這個意義上說，業(yè)務(wù)顧問就是一個關(guān)注客戶需要的對話者，一個為客戶利益而工作的問題解決者和需求滿足者。這已成為成功銷售人士的定位和準(zhǔn)則，也應(yīng)該是銷售的最高境界。何謂業(yè)務(wù)顧問？如何了解客戶需求一個真正的業(yè)務(wù)顧問一定具備兩種核心行為能力， 這就是提問和傾聽。 好比兩個堅實的橋墩，提問和傾聽在買方與賣方之間架起了一座溝通與共享的橋梁，銷售方不再以產(chǎn)品為中心，而是關(guān)注和發(fā)

5、掘客戶的問題、困難和不滿，通過一系列啟發(fā)式的問題力求理解和引導(dǎo)客戶，從而將銷售引向成交。一個好的業(yè)務(wù)顧問懂得提供解決方案而非銷售產(chǎn)品。知己知己知彼知彼u了解自己u了解自己的產(chǎn)品u了解競爭對手的產(chǎn)品如何理解提問？如何理解提問？如何理解提問？提問的目的有哪些？提問的目的有哪些？還可以從哪些方面解決這個問題？還可以從哪些方面解決這個問題？如何提問SPIN技法SPIN技法由四種類型的提問構(gòu)成 現(xiàn)狀之提問(Situation) - 了解有關(guān)客戶組織與現(xiàn)狀的背景信息， 問題之提問(Problem ) - 發(fā)現(xiàn)和理解客戶的問題、困難和不滿 影響之提問(I Implication ) 發(fā)掘問題不解決將給客戶帶

6、來的不利后果 需求與回報之提問(Need-Payoff ) - 取得客戶對于解決問題后的回報與效益的看法 一個復(fù)印機(jī)銷售的案例 Sales：你們現(xiàn)在的復(fù)印機(jī)使用得如何？有什么不滿意的地方？ Customer：沒什么不滿意，用得挺好。 S：影印效果是不是令人滿意呢？ Customer ：就是有時復(fù)印圖像時黑黑的。 S：你們經(jīng)常復(fù)印有圖像的文件嗎？ Customer ：是的，尤其在投標(biāo)中，70%的文件都有圖像。 S：用這些黑黑的圖像會對你們的投標(biāo)有什么影響嗎？ Customer ：當(dāng)然，這種復(fù)印質(zhì)量很影響我們中標(biāo)的。 S：如果單單因為圖像質(zhì)量差而失了標(biāo)，你覺得這意味著什么？ Customer ：我

7、們從來不敢去這樣想。 S：你們現(xiàn)在有什么解決辦法來解決這個問題呢？ Customer ：關(guān)鍵的投標(biāo)我們都拿出去印。 S：那這樣做在時間上來得及嗎？ Customer ：一般還可以。 S：那如果遇到了臨時有大的改動怎么辦？ Customer ：這是我最頭疼的問題了！您知道在投標(biāo)項目中，這是最常有的事了 問題：有沒有員工來嘗試用SPIN方式提問1.現(xiàn)狀：現(xiàn)狀：Customer：現(xiàn)在挺好的3.影響：影響：Customer ：有一點影響2.問題點：問題點：Customer ：目前這款產(chǎn)品優(yōu)點貴 4.需求與回報：需求與回報：Customer ：可以考慮一下，你幫我出個方案在訪談前我們需要準(zhǔn)備哪些資料？1.你的訪談目標(biāo)是什么？現(xiàn)實嗎？2.目標(biāo)是否包括客戶承諾以推動銷售進(jìn)程？如果沒按計劃發(fā)展，你的替代目標(biāo)是什么？3.如何開始訪談？4.你已知客戶什么信息？還需要找什么信息？你準(zhǔn)備問什么樣的有關(guān)現(xiàn)狀之提問？5.客戶有什么樣的問題、不滿或困難？最有可能發(fā)生