營銷經(jīng)理培訓(xùn)資料

1、 南區(qū)南區(qū) 任偉任偉 1一、營銷經(jīng)理的工作職責(zé)二、營銷秘書的工作職責(zé)三、區(qū)域市場支持經(jīng)理的工作職責(zé)四、做好一個營銷經(jīng)理的必備條件五、成功的銷售從切合市場實(shí)際的計劃開始六、每天雙向的價格信息傳遞七、銷售及價格跟進(jìn)八、庫存管理及控制九、對所管小蜂星的手機(jī)銷售作數(shù)據(jù)統(tǒng)計和分析十、價格制定及價格管理十一、與廠商在各省區(qū)的銷售、市場人員協(xié)調(diào)爭取資源十二、做好手機(jī)銷售的基本條件十三、一些常用的報表形式的功能介紹2 營銷經(jīng)理工作角色總體描述z 集團(tuán)公司將營銷經(jīng)理定位為業(yè)務(wù)管理者，全面代表公司對所轄省級蜂星實(shí)施管理，幫助其更好地貫徹“區(qū)域深耕”的經(jīng)營策略，故必須跳出傳統(tǒng)銷售人員僅限于簡單的產(chǎn)品推銷的角色。營銷

2、經(jīng)理工作內(nèi)涵主要包括六個方面的職能：z （1）銷售任務(wù)的完成與跟進(jìn)；z （2）市場代表的管理及省級蜂星市場行為的指導(dǎo)； z （3）渠道的拓展、維護(hù)、梳理與管理；z （4）客戶服務(wù)協(xié)調(diào)管理（包括售前、售中、售后）；z （5）協(xié)助財務(wù)代表對省級蜂星的財務(wù)資金狀況進(jìn)行管理；z （6）據(jù)集團(tuán)公司發(fā)展戰(zhàn)略指導(dǎo)并參與省級蜂星公司管理。31.正確掌握管轄省區(qū)月平均放號總量（中國電信和聯(lián)通），及所在省區(qū)的各二線城市的放號量。2.根據(jù)公司下達(dá)給所管省區(qū)小蜂星的手機(jī)銷售任務(wù)，協(xié)助小蜂星編制所在省區(qū)省會城市和各二線城市的年度、季度、月度的銷售計劃，保證月度銷售計劃的完成。3.根據(jù)公司下達(dá)給所管省區(qū)小蜂星的手機(jī)銷售任

3、務(wù)，檢查小蜂星的人員配備情況，監(jiān)督所管區(qū)域小蜂星的人員配備是否到位，沒有到位的要協(xié)助其進(jìn)行調(diào)整。4.正確了解各自所在區(qū)域每天每個機(jī)型的市場價格及鄰近省區(qū)的手機(jī)市場價格,并及時向區(qū)域總監(jiān)匯報。5.熟悉小蜂星在其區(qū)域的放貨渠道，對其渠道的質(zhì)量和出貨量進(jìn)行評估和統(tǒng)計。對完不成任務(wù)的地區(qū)，協(xié)助小蜂星作人員或渠道的調(diào)整。6.對小蜂星每天的出貨情況要作跟蹤，對完不成任務(wù)的地區(qū)要分析其原因和拿出解決方案和建議。7.參與小蜂星促銷方案的策劃；與廠商地區(qū)辦事處的人員進(jìn)行溝通，爭取更多資源為小蜂星服務(wù)。8.協(xié)助小蜂星和當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商發(fā)展合作關(guān)系。9.協(xié)調(diào)小蜂星與公司財務(wù)、倉庫、售后服務(wù)等部門的關(guān)系。41.根據(jù)區(qū)域

4、制定的分貨計劃進(jìn)行分貨和出貨單證及合同的制作；做好發(fā)貨預(yù)告，并跟蹤貨物的出庫和運(yùn)達(dá)。2.對各小蜂星每天的進(jìn)銷存日報表進(jìn)行收集,并進(jìn)行復(fù)核。3.協(xié)助財務(wù)部做結(jié)帳日的統(tǒng)計、收款工作和調(diào)價及合同修改。4.對各小蜂星庫存中的維修機(jī)在每個結(jié)算日與維修部門進(jìn)行確認(rèn)。5.負(fù)責(zé)開票通知和開票清單的制作，負(fù)責(zé)核對發(fā)票的相關(guān)內(nèi)容和發(fā)票的郵寄。6.資料保管（1）.所有客戶訂貨確認(rèn)清單及購銷合同的保存。（2）.所有客戶銷售日報表的保存。（3）.所有客戶結(jié)算相關(guān)文件的保存（包括銷售結(jié)算對帳表）、調(diào)價申請、合同修改通知書等等）。51市場預(yù)算工作：市場預(yù)算工作：依據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)層所確定的年度市場費(fèi)用預(yù)算，結(jié)合區(qū)域?qū)嶋H情況，合理

5、分配預(yù)算，并對其申請、使用、償付、報銷合理控制，利用有效資源，產(chǎn)生最大效益。2銷售市場工作：銷售市場工作：依據(jù)區(qū)域銷售指標(biāo)，利用摩托羅拉CSF基金/諾基亞合作促銷基金，適時、適地、適情的進(jìn)行各類促銷活動，并協(xié)助小蜂星進(jìn)行促銷活動的計劃工作，并負(fù)責(zé)各促銷活動的實(shí)施、跟進(jìn)、報銷以及評估工作。3渠道市場工作：渠道市場工作：依據(jù)摩托羅拉/諾基亞公司年度整體計劃以及大蜂星的零售發(fā)展綱要，匯總區(qū)域內(nèi)各省的摩托羅拉/諾基亞專賣店、專區(qū)/專柜發(fā)展計劃，并全面負(fù)責(zé)申報、審批、落單、安裝等流程，同時制定專賣店、專柜的日常管理方案，匯總月度銷售及市場狀況。4品牌市場工作：品牌市場工作：依據(jù)小蜂星市場工作需要，同區(qū)域

6、內(nèi)各省的廠商（摩托羅拉/諾基亞北京總部、地區(qū)辦事處等）；合作伙伴（各省蜂星、各地客戶等）；各類媒體（報紙、刊物、電臺等）以及各類供應(yīng)商（禮品、宣傳品、店面陳列等）保持良好合作關(guān)系。5零售市場工作：零售市場工作：配合小蜂星零售發(fā)展計劃，聯(lián)合廠商及其它組織提供各類支持于各省蜂星（包括廠商區(qū)域市場費(fèi)用支持、店面陳列品支持、零售店員銷售技巧培訓(xùn)、新聞稿宣傳等），以利于其擴(kuò)大當(dāng)?shù)胤湫瞧放浦?、提高市場占有率?加盟網(wǎng)絡(luò)工作：加盟網(wǎng)絡(luò)工作：依據(jù)蜂星銷售策略及零售市場發(fā)展計劃，敦促各省制定“蜂星電訊加盟店/專營店”發(fā)展計劃，并監(jiān)控其階段發(fā)展進(jìn)度，同時制定各店的店面設(shè)計、店堂陳列、店內(nèi)促銷、開閉店規(guī)則等工作

7、標(biāo)準(zhǔn)，并提供其宣傳、陳列物料方面的支持。6o 78910o各加盟子公司合理庫存應(yīng)是平均銷量五天的庫存，其中三天在庫庫存，二天在途庫存o與區(qū)域分貨主管協(xié)調(diào)合理安排各子公司的庫存附件： 8-1 各小蜂星庫存情況表 8-2 各小蜂星手機(jī)銷售動態(tài)表1112o建立價格信息渠道o反饋所有區(qū)域每天的市場價格o掌握競爭對手的出貨價格o正確判斷水貨、假貨、跳樓貨、拆貨與正常渠道貨的價格區(qū)別o定價銷售、開放銷售13 根據(jù)廠商不同的 企業(yè)文化 人員特性 操作流程 同時應(yīng)根據(jù)負(fù)責(zé)區(qū)域省級蜂星的 人文背景 企業(yè)特點(diǎn) 經(jīng)營理念 因地制宜，爭取主動14敬業(yè)、熟悉商業(yè)運(yùn)作，懂得公司內(nèi)部管理公司各部門人員配備要到位、人員的配備

8、要能對銷售、市場、服務(wù)作全面的跟進(jìn)敬業(yè)、能與廠商、供應(yīng)商、客戶保持良好溝通、能為企業(yè)作出貢獻(xiàn)的優(yōu)秀員工隊伍15好的管理、高質(zhì)量的銷售渠道16銷售前與客戶的溝通；銷售中為客戶提供快捷方便的配送服務(wù)；銷售后如出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題為客戶提供良好的售后服務(wù)利用廠家和供應(yīng)商的人力、物力資源為銷售服務(wù)17建設(shè)大容量、高質(zhì)量的手機(jī)銷售渠道客戶的選擇：講信譽(yù)、懂管理、有資金根據(jù)銷售目標(biāo)、確定與銷售目標(biāo)相適應(yīng)的渠道數(shù)量渠道的結(jié)構(gòu)根據(jù)產(chǎn)品線特性，確定與產(chǎn)品定位相適應(yīng)的渠道結(jié)構(gòu)18附件：13-1 月度平均銷量、庫存對比表13-2 日銷量動態(tài)圖示13-3 小蜂星價差日報13-4 各小蜂星銷量比例表13-5 各小蜂星周額度

9、使用比例表13-6 南區(qū)庫存總表13-7 月度手機(jī)價格變動情況表13-8 分機(jī)型日銷售量價變動情況（4份）195-4 廣東金蜂星第二季度計劃城市/ 地區(qū)名稱計劃銷量地區(qū)放號量預(yù)計市場占有率計劃銷量地區(qū)放號量預(yù)計市場占有率計劃銷量地區(qū)放號量預(yù)計市場占有率計劃銷量地區(qū)放號量預(yù)計市場占有率廣州7000917008%8000917009%8500917009%235002751009%深圳3000833004%4000833005%5000833006%120002499005%汕頭60003750016%60003750016%60003750016%1800011250016%南海佛山400029

10、20014%60002920021%60002920021%160008760018%東莞3000333009%50003330015%60003330018%140009990014%番禺40001080037%50001080046%50001080046%140003240043%順德20001670012%20001670012%20001670012%60005010012%中山珠海30002250013%30002250013%30002250013%90006750013%江門30001670018%30001670018%30001670018%90005010018%惠州10001000010%10001000010%10001000010%30003000010%其它55002330024%70002330030%70002330030%195006990028%合計41500