混凝土公司攪拌站銷售管理制度

1、混凝土公司攪拌站銷售管理制度7. 1組織結(jié)構(gòu)本站設(shè)銷售科，科室設(shè)銷售科科長1名，銷售員1名。銷售科直接對本站經(jīng)理 負(fù)責(zé)。7. 1. 1銷售科職責(zé)7. 1. 1. 1開展市場調(diào)研，了解市場狀況。7. 1. 1. 2結(jié)合本站實(shí)際悄況，制定銷售汁劃。7. 1.1. 3制定銷售政策，積極開拓市場，完成上級交給的銷售任務(wù)。7. 1.1. 4 協(xié)調(diào)采購、生產(chǎn)、技術(shù)、財(cái)務(wù)等相關(guān)科室，提高客戶滿意度。7. 1.1. 5積極回收 貨款。7. 1. 1. 6完成上級交給的其他任務(wù)。7. 1. 2銷售科長職責(zé)7. 1. 2. 1定期分析市場狀況定期分析市場狀況，包括競爭對手銷售狀況，市場競爭狀況等，為銷售策略的 制

2、定與改良奠定基礎(chǔ)。7. 1.2.2設(shè)計(jì)銷售策略，制定銷售方案通過對行業(yè)趨勢、市場競爭狀態(tài)與本站發(fā)展?fàn)顩r的綜合把握，設(shè)計(jì)并制定年度 銷售策略，制定銷售方案，明確銷售LI標(biāo)、銷售政策與銷售重點(diǎn)。7. 1. 2. 3銷售人員的管理與培訓(xùn)根據(jù)業(yè)務(wù)開展的實(shí)際需要，對銷售人員進(jìn)行規(guī)范管理，并在必要時(shí)對銷售人員 進(jìn)行培訓(xùn)，以促使其銷售能力與專業(yè)素質(zhì)的進(jìn)一步提高。7.1.2. 4客戶開發(fā)與維護(hù)管理對于銷售人員的客戶開發(fā)，銷售科長應(yīng)當(dāng)積極參與，認(rèn)真評判，對客戶開發(fā)的 效率，客戶跟進(jìn)的節(jié)奏進(jìn)行衡量。并應(yīng)按照對客戶的準(zhǔn)確分類，把握對于已成交重 要客戶的跟進(jìn)與維護(hù)，提升客戶與本站的良好關(guān)系。來自www.3722.ai

3、資料捜索翩7. 1. 2. 5帶領(lǐng)部門人員達(dá)成銷售H標(biāo)銷售科應(yīng)當(dāng)設(shè)計(jì)具體的銷售考核LI標(biāo)。銷售科長應(yīng)當(dāng)鼓舞士氣，積極面對，領(lǐng) 導(dǎo)科室銷售人員努力達(dá)成當(dāng)月、當(dāng)季、當(dāng)年的銷售LI標(biāo)。7. 1.2. 6對銷售人員的 工作進(jìn)行考核評估對于銷售人員的工作表現(xiàn)、客戶跟進(jìn)、客戶維護(hù)、銷售績效、工作狀態(tài)、銷售 潛力、對于銷售制度的遵守等內(nèi)容，進(jìn)行考核評估。7. 1.2. 7嚴(yán)格控制貨款風(fēng)險(xiǎn)通過積極參與客戶開發(fā)與維護(hù)工作，通過具體掌握各個(gè)客戶的具體經(jīng)營狀況， 通過對風(fēng)險(xiǎn)評估所需信息的精當(dāng)評判，在不影響正常銷售實(shí)現(xiàn)的前提下，銷售科長 應(yīng)嚴(yán)格控制貨款風(fēng)險(xiǎn)，通過制度化的體系，通過對市場的敬感，做好貨款風(fēng)險(xiǎn)控 制。7.

4、 1. 2. 8定期分析銷售狀況銷售科長應(yīng)當(dāng)按月分析銷售狀況及其銷售過程中存在的各種問題。務(wù)必使本站 相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)明了銷售的基本情況及其應(yīng)當(dāng)予以改善或改變的事項(xiàng)或問題。7.1.3銷售人員職責(zé)7. 1. 3. 1促進(jìn)客戶簽訂銷售合同。7. 1.3.2遵守商務(wù)禮儀規(guī)范。7. 1. 3. 3定期拜訪客戶并匯集下列資料7. 1.3. 3.1潛在客戶需求。7. 1. 3. 3. 2現(xiàn)有客戶對產(chǎn)品品質(zhì)的反應(yīng)。7. 1. 3. 3. 3現(xiàn)有客戶對價(jià)格的反應(yīng)。7. 1. 3. 3. 4現(xiàn)有客戶對交貨配送過程的反應(yīng)。7. 1. 3. 3. 5現(xiàn)有客戶對現(xiàn)場施工的反應(yīng)。7. 1. 3. 3. 6競爭對手的評價(jià)及銷售狀

5、況。7. 1.3. 3. 7客戶動(dòng)態(tài)及信用。7. 1. 3. 3. 8競爭品、替代品調(diào)查。7. 1. 3. 4對本站銷售計(jì)劃、銷售策略、客戶資料等商業(yè)秘密保密，不得泄漏予 他人。7. 1. 3. 5積極回收貨款。7. 1. 3. 6完成上級領(lǐng)導(dǎo)交給的其他工作。7. 2客戶關(guān)系管理7. 2.1對現(xiàn)有客戶進(jìn)行分類，區(qū)別拜訪等商務(wù)活動(dòng)的頻次和重要性。潛在新客 戶制定有計(jì)劃性的業(yè)務(wù)拓展活動(dòng)。7.2.2獲得潛在客戶信息，應(yīng)盡快設(shè)法溝通，促進(jìn)銷售工作迅速推進(jìn)。7.2.3 新老客戶的新需求，須充分把握客戶需求本質(zhì)、LI的、要點(diǎn)，盡早做好銷售前期工 作。7. 2. 4認(rèn)真、仔細(xì)調(diào)研競爭對手銷售策略，制定策略積

6、極應(yīng)對市場競爭，合 理、合法爭奪客戶。7.2.5建立客戶關(guān)系卡，認(rèn)真記錄并分析下列事項(xiàng)：A、資產(chǎn)、負(fù)債及損益。B、所處行業(yè)。C、人員及設(shè)備能力。D、客戶市場現(xiàn)狀。E、客戶資信狀況。F、客戶過往交易狀況。G、客戶采購負(fù)責(zé)人員。H、客戶內(nèi)部下單流程。I、客戶付款流程。J、客戶的組織結(jié)構(gòu)。K、客戶的薪資待遇。7. 2. 6努力與舊客戶保持密切聯(lián)系，重要事項(xiàng)可向分管上級領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)或召開研 究會(huì)或聯(lián)誼會(huì)，以維護(hù)客戶關(guān)系。7. 2. 7客戶的主要關(guān)系人有婚、喪等慶吊時(shí)，可以適當(dāng)贈(zèng)禮表達(dá)敬意。7. 2.8 與客戶進(jìn)行交易磋商時(shí)，如需一起用餐，提供茶點(diǎn)、香煙時(shí)，應(yīng)適時(shí)提供，尤其是 外岀餐廳的用餐預(yù)算。不過均須取

7、得經(jīng)理的認(rèn)可。7. 2.9交易成立時(shí)，如需提供 謝禮或禮金給斡旋者或相關(guān)人員時(shí)，應(yīng)事先取得經(jīng)理的認(rèn)可。7. 2. 10在拓展重要客戶時(shí)，應(yīng)與本站相關(guān)科室協(xié)商，制定策略。7.2. 11在拓 展客戶時(shí)可經(jīng)中間人進(jìn)行。7. 3廣告、宣傳本站制作宣傳畫冊用于銷售活動(dòng)，其他廣告宣傳鑒于本站行業(yè)及地理位置特殊 性，暫不考慮。如有需要，經(jīng)本站經(jīng)理核準(zhǔn)后報(bào)上級分公司總經(jīng)理審批進(jìn)行。7. 4銷售人員報(bào)表管理制度7. 4.1銷售人員每月應(yīng)當(dāng)填寫的報(bào)表包括日報(bào)表、周報(bào)表、月度工作總結(jié)、客 戶檔案資料與重要客戶月度銷售分析表。7. 4.2銷售人員必須每周將自己所接觸的客戶進(jìn)行資料整理，內(nèi)容包括客戶名 稱、電話、地址、

8、聯(lián)系人、采購品種、月采購量、客戶規(guī)模、成交意向等資料。整 理后上交銷售科長。7. 4.3銷售人員的日報(bào)表，必須在當(dāng)日工作結(jié)束后填寫，次日上午在上交前一 日工作記錄的同時(shí)，必須對次日工作進(jìn)行計(jì)劃。同樣，在上交本周工作小結(jié)時(shí)必須 對下周工作進(jìn)行計(jì)劃。7. 4.4對于已成交客戶，銷售人員應(yīng)按照公司規(guī)定詳細(xì)記錄客戶檔案資料。7. 4.5不按時(shí)上交報(bào)表的，根據(jù)實(shí)際惜況，將給予警告或罰款。無故不上交報(bào) 表的，每次罰款30元。7.4.6對于已成交客戶的每月成交量，銷售人員應(yīng)當(dāng)認(rèn)真記錄分析，做好客戶 跟進(jìn)與客情維護(hù)工作。附件1:銷售人員日報(bào)表填表日期：填表人：客戶名稱聯(lián)系電話聯(lián)系人洽談情況后續(xù)工作次日工作計(jì)劃

9、注：1、洽談情況分有需求、無需求、成交、可能成交、不可能成交五種。2、后續(xù)工作包括:如何跟進(jìn)，如何做好關(guān)系維護(hù)等工作。3、每天工作結(jié)束詢 將當(dāng)日工作報(bào)表發(fā)送給銷售科長。附件2:銷售人員周報(bào)表填表人：自月 日到月 日本周工作成績1、2、3、4、工作中存在的問題1、2、問題改進(jìn)建議1、2、下周工作計(jì)劃主要工作內(nèi)容1、2、3、要達(dá)成的效果銷售LI標(biāo)：客戶開發(fā)：附件3:目標(biāo)客戶名稱一覽表 填寫人：填寫時(shí)間：序號目標(biāo)客戶名稱 聯(lián)系電話聯(lián)系人姓名成交意向客戶實(shí)力采購量123456789101112131415注：1、成交意向分:顯著、一般兩種；2、客戶規(guī)模分大、中、小三類。預(yù)計(jì)采購量1000方以上的，視同

10、大客戶；預(yù)計(jì)采購量200-1000方之間的，視同中等客戶；預(yù)訃采購量200方以下的視同小客戶。3、本表每月匯總一次并上交。附件4：客戶檔案資料一覽表填表日期：填表人：客戶名稱法人代表具體地址聯(lián)系電話客戶網(wǎng)址所屬行業(yè)聯(lián)系人及職務(wù)/手機(jī)聯(lián)系人愛好與興趣采購決策人愛好興趣產(chǎn)品等級產(chǎn)品用量質(zhì)量要求 采購量占比配送要求過往交易結(jié)算方式資信狀況特殊要求經(jīng)營現(xiàn)狀客戶整體評估來自瓷料捜索網(wǎng)評估人：客戶級別銷售科長意見7. 5銷售提成辦法7. 5.1為鼓勵(lì)銷售人員發(fā)揮工作潛能，積極拓展市場，促進(jìn)本站的銷售工作，維護(hù)本站的正常發(fā)展，特制訂本辦法。7.5.2本辦法的實(shí)施對象為 本站銷售科。7. 5. 3獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)算的標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間為每月月初至月末。7.5.4銷售提成根據(jù)銷售達(dá)成率、收款達(dá)成率、客戶交易率三項(xiàng)指標(biāo)綜合評定。7. 5. 4. 1綜合指標(biāo)A、銷售達(dá)成率二（銷售金額，退貨或損失金額），銷售LI標(biāo)金額X 100%B、收款達(dá)成率二實(shí)收金額/應(yīng)收金