營銷模式整理于東海

1、營銷運營模式前 言營銷運營模式：對企業(yè)營銷過程的計劃、組織、實施和控制的標準樣式。關(guān)鍵詞定義： 市場營銷：企業(yè)的決策正確與否是成敗的關(guān)鍵。企業(yè)要謀得生存和發(fā)展，很重要的是做好經(jīng)營決策。企業(yè)通過市場營銷活動分析外部環(huán)境的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，結(jié)合自身的資源條件，指導(dǎo)企業(yè)在產(chǎn)品定價、分銷、促銷和服務(wù)等方面做出相應(yīng)的科學(xué)的決策。市場營銷確保公司的競爭優(yōu)勢，并使公司立于不敗之地。運營：對企業(yè)經(jīng)營過程的計劃、組織、實施和控制，是與產(chǎn)品生產(chǎn)和服務(wù)創(chuàng)造密切相關(guān)的各項管理工作的總稱。 咨詢部工作宗旨：1、 為公司創(chuàng)造更多的收益。 2、 確定客戶和消費者的需求。3、 為本公司的產(chǎn)品和服務(wù)確立不同于競爭者的獨特市場定位

2、。4、 持續(xù)不懈的推廣本公司產(chǎn)品，使廣大客戶和消費者不但知道本公司的產(chǎn)品和服務(wù)的存在，還知道它的特點。 5、 確保本公司銷售渠道暢通無阻。 6、 有利于企業(yè)處理好各方面的關(guān)系 7、 打破關(guān)于外部環(huán)境因素的完全不可控制的傳統(tǒng)觀念。8、 引導(dǎo)和誘導(dǎo)市場觀念。營銷定位情況說明：？ 1， 目標市場選擇（targeting）：1、 有能力、有需求、有提高的意識。2、 用產(chǎn)品區(qū)分。3、 追求時尚。2， 價值和滿足（value and satisfaction）：以專業(yè)的服務(wù)與技術(shù)提供超值的服務(wù)，滿足客戶看不到的需求。3， 競爭（competition）：尊重競爭對手，合理競爭，共同為行業(yè)發(fā)展創(chuàng)造良好的競爭

3、與發(fā)展環(huán)境。4， 營銷環(huán)境（marketing environment）：市場環(huán)境處在一個混亂的階段，咨詢與培訓(xùn)魚龍混雜，客戶對培訓(xùn)行業(yè)失去信任，質(zhì)疑甚至厭惡。（有的企業(yè)都總結(jié)出一套拒絕的話術(shù)）從目前的市場情況分析，拓展訓(xùn)練已失去以往的吸引力，究其根源為企業(yè)相對投入較大，而培訓(xùn)效果持續(xù)時間較短，其主要的原因是失去新鮮感，而且缺乏適時的培訓(xùn)跟進，沒有達到客戶的預(yù)期目標，使客戶認知感下降，目前市場情況分析如下：1）  成規(guī)模企業(yè)有自己的培訓(xùn)形式。中小企業(yè)大部分缺失培訓(xùn)體制。2）  成規(guī)模企業(yè)大多形而上學(xué)，主要注重高大全、注重影響效果，而中小企業(yè)有培訓(xùn)需求且較為強烈，但是由于實力

4、上欠缺沒有能力請專家，外請培訓(xùn)公司又無從比較與選擇，盲目選擇從而造成培訓(xùn)沒有實質(zhì)上的效果。漸漸對培訓(xùn)行業(yè)失去信任。3）  培訓(xùn)機構(gòu)大部分是泛泛推出課程，課程往往流于形式化、商業(yè)化，只具有廣泛性缺乏代表性與針對性，課程沒有對企業(yè)需求進行過針對性的設(shè)計研究，且許多企業(yè)自身缺乏良好的學(xué)習及吸收能力，造成培訓(xùn)效果不理想；4）  企業(yè)沒有建立有效適合的管理培訓(xùn)體制，從而造成企業(yè)培訓(xùn)缺乏計劃性，缺乏時效性，由于沒有具體的評定標準等原因，以至于培訓(xùn)之后收效甚微。5）  目前培訓(xùn)行業(yè)沒有一個具體的行業(yè)標準，準入制度缺失，行業(yè)競爭非?；靵y。5， 營銷策劃/方案（marketing

5、programs）：另附。模式體系一、 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系：1， 產(chǎn)品定位 （positioning）：文化、理念、技能傳播，促進與幫助客戶提高。2， 主營產(chǎn)品：1、 企業(yè)咨詢體系（戰(zhàn)略咨詢、文化咨詢、管理咨詢、營銷咨詢、人力資源咨詢）2、 課程體系：差異化課程，產(chǎn)品分出層級，公開課程3、 培訓(xùn)體系建立:4、 拓展訓(xùn)練模塊5、 活動組織策劃核心價值專業(yè)創(chuàng)新戰(zhàn)略咨詢活動策劃企業(yè)咨詢文化咨詢營銷咨詢?nèi)肆Y源咨詢管理咨詢拓展訓(xùn)練2）產(chǎn)品設(shè)計：適合地緣經(jīng)濟、前瞻性、符合行業(yè)特點、3）產(chǎn)品線組合：一體化流程，由初級到中高級。4）產(chǎn)品價格設(shè)計：差異化設(shè)計；分級別（由講師情況決定）Ø 二、利益分配體系：

6、 1） 內(nèi)部利益分配：銷售費用、固定銷售費用+變動銷售費用+市場開發(fā)費用+業(yè)務(wù)人員費用產(chǎn)品銷售成本、產(chǎn)品銷售利潤等； 2） 外部利益分配：講師課酬、銷售渠道報酬3） 利益分配計算辦法：營銷價值區(qū)間=產(chǎn)品零售價產(chǎn)品銷售成本利益分配區(qū)間=營銷價值區(qū)間企業(yè)銷售利潤目標利益分配區(qū)間=內(nèi)部利益分配+外部利益分配Ø 三、品牌建設(shè)體系：戰(zhàn)略目標、產(chǎn)品文化、電子刊物會議銷售（會務(wù)，說明會等），建立網(wǎng)站，設(shè)立論壇，創(chuàng)立電子刊物。爭取與媒體取得聯(lián)系，利用媒體進行宣傳報道，提高知名度與影響力。培訓(xùn)感言冊。細節(jié)化Ø 四、市場運營體系：1， 渠道建設(shè)（包括渠道定位、渠道策略設(shè)計、渠道成員選擇、渠道建

7、設(shè)策略、渠道管理 策略、渠道優(yōu)化提升策略等）、2， 市場細分（market segmentation）：1、 需求：企業(yè)咨詢、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、活動策劃2、 行業(yè)：1， 服務(wù)：商業(yè)服務(wù)：商場、超市、商服。房產(chǎn) 酒店、賓館，商流服務(wù) 禮儀服務(wù)：影樓等 金融服務(wù)：銀行、風投、證券、保險、 公共服務(wù)：基礎(chǔ)服務(wù)，學(xué)校。醫(yī)療、交通等 技術(shù)服務(wù)：信息技術(shù)，科技技術(shù)其他服務(wù)： 2， 生產(chǎn)制造：新型能源： 能源 加工制造 制藥 3， 特種行業(yè)：3、 企業(yè)階段：新建期，發(fā)展期，成功期，轉(zhuǎn)型期3， 行業(yè)分析：對客戶所在行業(yè)進行系統(tǒng)化分析，針對差異設(shè)計產(chǎn)品。4， 銷售方式：1、 文化銷售：文化是土壤，產(chǎn)品是種子（所屬行業(yè)為

8、培訓(xùn)行業(yè)，屬于文化提高范疇）用軟文化彰顯軟實力，深入人心，培訓(xùn)不是一朝一夕能完成的事情，只要有企業(yè)就有管理，有管理就需要培訓(xùn)。通過自身的資源與能力推動企業(yè)成長，與企業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。尋求穩(wěn)定的合作關(guān)系。2、 關(guān)系銷售：社會關(guān)系介紹、合作伙伴轉(zhuǎn)介紹培訓(xùn)的效果是保證生存的根本，口碑尤其重要。3、 咨詢式銷售：提供專業(yè)咨詢，幫助有需求的客戶提供解決的方案。4、 增值性銷售：提供相關(guān)信息支持。5， 銷售辦法：1、 電話、陌生拜訪2、 會議3、 會務(wù)4、 說明會、推介會5、 網(wǎng)絡(luò)6、 市場調(diào)查方式6， 市場調(diào)查體系：1， 培養(yǎng)合作伙伴，從其企業(yè)問題映射全行業(yè)普遍問題。2， 調(diào)查問卷：完善調(diào)查問卷庫1、

9、 商業(yè)性，具有能反映出普遍性問題的問卷。2、 針對性，針對企業(yè)具體問題設(shè)計的問卷。3、 方向性，調(diào)查方向性問題的問卷。3， 信息收集：1、 學(xué)術(shù)論文2、 前沿報道3、 行業(yè)動態(tài)4、 政策法規(guī)4， 學(xué)術(shù)研究：1、 未來發(fā)展方向2、 管理方式變革3、 企業(yè)問題分析與解決辦法Ø 五、管理控制體系：1， 營銷組織架構(gòu)：總經(jīng)理總經(jīng)理服務(wù)團隊咨詢部負責人支持團隊項目組團隊負責人團隊負責人團隊負責人基層銷售人員基層銷售人員基層銷售人員2， 營銷業(yè)務(wù)流程：客戶搜尋目標客戶確定目標客戶需求探求需求分析（行業(yè)分析企業(yè)所處階段分析）遞交分析報告制定解決方案遞交方案方案協(xié)商確定實施方案實施方案效果跟蹤后續(xù)服

10、務(wù)挖掘客戶售后服務(wù)支持團隊銷售團隊服務(wù)團隊 制定方案基礎(chǔ)支持 分析報告項目組3， 營銷管理制度：1， 客戶必須錄入客戶管理系統(tǒng)，并形成書面詳細記錄，每日離開辦公室前交咨詢部經(jīng)理處核查。成單當天錄入信息將視為無效客戶，績效工資不予發(fā)放，并扣除當月考核獎勵。2， 資料需嚴格保密，不允許任何人以任何形勢泄露公司課程與客戶資料。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將立即解除合同，對公司造成的損失，公司有權(quán)尋求法律途徑解決。3， 客戶原則上屬于個人操作，關(guān)于合作客戶規(guī)定：一、必須注明開發(fā)人員，二、合作人員，三、合作原因，四、提成分配比例。書面報告交給本部經(jīng)理助理處備案。4， 客戶錄入三天之內(nèi)必須按要求填寫全部信息，如三個工作日內(nèi)沒

11、有按要求填寫，將由本部經(jīng)理轉(zhuǎn)成公共客戶，任何人完善客戶信息，此客戶將視為完善人員個人客戶。如果客戶信息在15天內(nèi)沒有更新，或更新內(nèi)容與經(jīng)理核查內(nèi)容不符，將轉(zhuǎn)為公共客戶。由本部經(jīng)理進行回訪后進行再分配。5， 外出拜訪客戶規(guī)定：外出拜訪客戶需告知經(jīng)理助理拜訪單位、拜訪人，外出時限，并在當天外出拜訪記錄上登記，返回時需持拜訪人簽名。并填寫拜訪過程報告。6， 任何宣傳資料聯(lián)系方式上必須有公司的辦公電話，不允許留個人電子郵箱。郵件統(tǒng)一交由本部經(jīng)理助理發(fā)送。7， 不允許與客戶發(fā)生任何摩擦，如果出現(xiàn)情況是造成后果以及影響程度予以處理。影響惡劣直接解除合同。8， 晨會：晨會流程：本部人員輪流主持：1， 要求主

12、持人出節(jié)目（形勢自己選擇，唱歌跳舞）2， 報告天氣，新聞快報。3， 講一則自己喜歡的富有哲理的故事，全體人員進行討論4， 一天工作計劃5， 重點客戶近況分析6， 疑難問題解答7， 共同鼓勵晨會由本部經(jīng)理助理負責記錄。并給主持人進行評分評分標準：1， 節(jié)目受歡迎程度2， 故事是否對大家有教育意義，是否引起大家的共鳴。3， 新聞的談話意義4， 會議思路是否清晰9， 夕會：1， 夕會時間：每日17點。2， 夕會主持：本部經(jīng)理，本部經(jīng)理不在時由本部經(jīng)理助理代為主持。3， 會議內(nèi)容：1， 一天工作計劃完成情況，沒有完成的原因是什么？計劃還有那些需要改進的地方。未完成部分準備何時完成？一天工作匯報，具體工

13、作情況。個人工作中出現(xiàn)的問題，問題分析。改進方式。2， 疑難問題討論分析3， 心態(tài)調(diào)整。4， 工作點評。10， 周會：1， 時間：每周一晨會2， 會議主持：本部經(jīng)理，經(jīng)理不在時本部經(jīng)理助理代為主持。3， 會議內(nèi)容，一周工作總結(jié)，業(yè)務(wù)完成情況4， 周計劃統(tǒng)計。11， 月度總結(jié)會：1， 時間：每個月最后一個工作日5點2， 會議主持：本部經(jīng)理3， 會議內(nèi)容：月度工作總結(jié)，計劃完成情況。團隊人員分析點評。4， 下個月工作計劃。12， 每周三下午四點為共同學(xué)習時間。學(xué)習內(nèi)容由本部經(jīng)理根據(jù)員工工作情況進行制定。13， 作息時間：1， 一周工作六天，周末休息。2， 早7:40，晚17點30。3， 午休一個小

14、時，12點至13點14， 個人儀表1， 辦公場所必須穿著工作裝，女士化淡妝。2， 保證個人儀表清潔，無體味，口氣清新。15， 尊重同事，如有矛盾需向主管領(lǐng)導(dǎo)反映。與其他部門同事發(fā)生矛盾須向主管領(lǐng)導(dǎo)匯報。16， 銷售人員招聘時應(yīng)選擇由某一行業(yè)的經(jīng)驗者。17， 先由數(shù)量再到質(zhì)量。4， 營銷組織運營策略：Ø 六、銷售管理體系：1) 人員結(jié)構(gòu)：總經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理咨詢部經(jīng)理（咨詢顧問）團隊負責人（咨詢師）基層銷售人員 經(jīng)理助理服務(wù)團隊2) 人員定位：咨詢顧問咨詢師實習助理主任高級高級主任3) 人員薪酬:4) 人員培養(yǎng)： 獨立教授經(jīng)驗新員工新員工新員工咨詢師 成功案例 新近員工 共同成單 共同成單

15、技能傳授共同工作技能傳授 共同學(xué)習方式一以較低的薪資大量的招入新人：利用其收集客戶資料，建立客戶關(guān)系，利用較低的成本完成剩余價值的積累。設(shè)定5) 人員進階：經(jīng)驗豐富，曾獨立帶領(lǐng)團隊完成咨詢案，并精通管理，溝通，財務(wù)，激勵，了解業(yè)態(tài)，掌握發(fā)展方向。 銷售咨詢師咨詢顧問吃透某個行業(yè)+全程服務(wù)數(shù)個成功的咨詢案將業(yè)績提成分成級別：業(yè)績金額（元）提成比例（%）底薪：元獎勵：元其他：040003400  4000-120004400100 12000-250005400200 25000以上8400400 月累計提成，對于超過25000元的月度業(yè)績按250

16、00以下部分5%提成，25000以上部分8%進行提成。底薪：實習級別，月底薪400元助理級別，月底薪400+200元 主任級別，月底薪400+300元 高級級別，月底薪400+400元 高級主任，月底薪400+600元年限：12個月至24個月，可以考慮三險（每月工資中扣除，財政年交付個人） 24個月至36個月，可以考慮三險一金（每月工資中扣除，財政年交付個人）如果出現(xiàn)，連續(xù)超過兩個月沒有業(yè)績降級。三個月沒有業(yè)績考慮無底薪留用，或其他職位。團隊6) 人員培訓(xùn)：1， 產(chǎn)品分類：入職七天內(nèi)必須熟記主營業(yè)務(wù)產(chǎn)品。2， 銷售話術(shù)：入職七天內(nèi)必須熟記銷售話術(shù)。3， 銷售技巧：4， 銷售心態(tài)：5， 銷售心理

17、：6， 初階咨詢師培訓(xùn)：7， 中階咨詢師培訓(xùn)：8， 高階咨詢師培訓(xùn)：7) 人員考核：考核辦法具體如下：1， 實習期（一）：入職開始下一個自然月末為實習期，要求業(yè)績達到4000元，未達到將不再錄用。完成進入第二階段。2， 實習期（二）：自本月起需在接下來的兩個月內(nèi)完成月平均業(yè)績4000元。完成轉(zhuǎn)為助理階段。3， 助理期：轉(zhuǎn)為助理日起，月完成目標要求7000元，連續(xù)三個月完成月目標，或一次性完成2.1萬以上單筆業(yè)績，三個月后升級為主任級別。如果以上條件均未達到降為實習級別，重新累計業(yè)績，累計辦法按實習期進行計算。4， 主任期：轉(zhuǎn)為主任日起，月目標要求完成9000元，六個月內(nèi)累計完成累計金額5.4萬

18、元，升級為高級級別；如未成完且六個月之內(nèi)月平均業(yè)績低于7000元，則自動降級為助理級別；如月平均業(yè)績高于7000元低于9000元，延長三個月考核期，共計9個月時間內(nèi)累計完成業(yè)績9萬元，升級為高級級別，如仍舊未能完成將降為助理。5， 高級期：轉(zhuǎn)為高級日起，月目標完成要求1.5萬元，六個月內(nèi)累計完成9萬元，升級為高級主任。沒有完成的如果業(yè)績月平均高于9000元低于1.5萬元，延長三個月考核期，共計九個月考核期完成14.4萬元。予以升級。月平均業(yè)績低于9000元，降級為主任級別。6， 高級主任：轉(zhuǎn)為高級主任日起，月平均業(yè)績完成2萬元。六個月累計完成12萬元。考慮晉升。沒有完成的如果業(yè)績月平均高于1.

19、5元低于2萬元，延長三個月考核期，共計九個月考核期完成18萬元。月平均業(yè)績低于9000元，降級為高級級別。購買能力Ø 七、客戶管理體系：客戶級別分析：D3E無購買能力 DCC有一定難度D1CCBC購買需求有購買能力D2BA資金雄厚 不明顯一般希望迫切1， A級客戶：有購買能力且需求迫切，此類客戶一旦找到合適的供應(yīng)商會馬上成交，此類客戶需要與本部經(jīng)理研究對策共同維護，回訪時間三天一次。視具體客戶情況有所調(diào)整，積極提出成交信號。2， B級客戶：此類客戶已經(jīng)較為成熟，只需要恰當?shù)臅r機就會成交。所以這類客戶也需要更加成熟的銷售人員進行維護，一旦對方發(fā)現(xiàn)銷售人員不夠?qū)I(yè)很有可能轉(zhuǎn)向競爭對手。3

20、天回訪一次。3， C級客戶：此類客戶由于受到一些情況的影響還沒有對產(chǎn)品產(chǎn)生足夠的需求或者是自身購買力的原因，沒有形成足夠的購買意向，此類客戶需長期跟蹤維護，培養(yǎng)客戶的忠誠度以及客戶對銷售人員的信賴程度。這類客戶存在最大的變量，一旦需求受到外部刺激很可能在短時間內(nèi)變?yōu)槠惹械男枨螅蛘邽榱藵M足需求而追加可變資本的投入。一周回訪一次。4， D級客戶：此類客戶分為三種情況1， D1/2需求不明顯，需要外部環(huán)境的刺激以及逐步的引導(dǎo)。2， D3需求明顯，但是購買力成問題，這種客戶要么就失去興趣，要么就改變需求。需要引導(dǎo)。3， D類介于二者之間，但是需求基本上明確，也需要進一步的誘導(dǎo)與刺激。4， 此類客戶交

21、給新人。5， 此類客戶可以交給競爭對手了。Ø 八、資源分析體系客戶分級辦法：客戶操作方法：業(yè)務(wù)目標制定方法：Ø 九、計劃制定體系Ø 十、資料庫體系Ø 十一、銷售團隊建設(shè)體系咨詢顧問 咨詢師 中級咨詢師 初級咨詢師培訓(xùn)提倡：實用實戰(zhàn)，指導(dǎo)引導(dǎo)，創(chuàng)新變革，貼近貼心，共建共贏，專業(yè)專心。培養(yǎng)內(nèi)部銷售人員的方向：咨詢師有技術(shù)，懂管理，會營銷銷售的宗旨：永遠要比客戶多想一步，幫助客戶提高。建立客戶檔案庫，進行行業(yè)分析給客戶合理性的建議，建立合作伙伴的關(guān)系二         &

22、#160;    客戶管理1         所有客戶資料必須形成電子資料。2 引進銷售漏斗模式。1）將客戶進行行業(yè)細分2）將客戶分成級別3）年底制定第二年的銷售計劃4）將不同行業(yè)分給不同的銷售人員，只針對進行銷售，打破城市之間的界限5）需要考慮均衡性。3 當客戶進入A級別實質(zhì)性操作階段，必須經(jīng)銷售經(jīng)理與所屬銷售人員同時進行維護， 客戶必須進行定期維護，遇到長時間沒有“活動”的客戶將成為公共客戶，由銷售經(jīng)理進行回訪后進行再分配。4    

23、0;    客戶必須進行定期維護，每天下班之前必須將客戶資料錄入電腦，如果發(fā)現(xiàn)客戶突然成單，銷售經(jīng)理要對客戶來源進行調(diào)查，如發(fā)現(xiàn)之前就有聯(lián)系就要檢驗銷售人員的職業(yè)操守。三銷售管理建立銷售手冊，形成相對話術(shù)，統(tǒng)一標準?？煽紤]降低業(yè)務(wù)提成，將降低部分調(diào)配給培訓(xùn)部門自行分配。主要是考慮到兩個部門之間的合作關(guān)系，考慮到培訓(xùn)部要制定方案，課程以及需要共同進行客戶維護，回訪等。以及考慮到收入均衡方面。促進有效溝通與合作。細節(jié)部分還需琢磨。下半年目標業(yè)務(wù)量：30萬。業(yè)務(wù)形式：企業(yè)內(nèi)訓(xùn)為主，拓展為輔目的：資金流，掌握企業(yè)情況，了解行業(yè)現(xiàn)狀，為之后的企業(yè)咨詢鋪路。具體分析如下：目標客戶選擇：中大型生產(chǎn)企業(yè)：10萬。目標定位原因：人數(shù)眾多，需求寬泛，資金雄厚，