如何培訓(xùn)和激勵(lì)銷(xiāo)售

1、如何培訓(xùn)和激勵(lì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)如何培訓(xùn)和激勵(lì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)測(cè)評(píng)項(xiàng)目測(cè)評(píng)項(xiàng)目或或測(cè)評(píng)項(xiàng)目測(cè)評(píng)項(xiàng)目或或1、是否了解當(dāng)前銷(xiāo)售隊(duì)伍普遍存在的問(wèn)題及其原因？3、是否了解銷(xiāo)售模式的基本分類(lèi)及各不同類(lèi)別對(duì)管理風(fēng)格的要求？5、能否定期有效地給銷(xiāo)售隊(duì)伍設(shè)計(jì)并分解銷(xiāo)售業(yè)績(jī)指標(biāo)？7、是否知道銷(xiāo)售指標(biāo)的分類(lèi)以及如何確定各類(lèi)指標(biāo)？9、是否知道不同的企業(yè)所應(yīng)采用的市場(chǎng)劃分標(biāo)準(zhǔn)？11、能否設(shè)計(jì)合理的薪酬激勵(lì)制度與考核機(jī)制？13、是否掌握甑選銷(xiāo)售代表的原則、訣竅以及需要避開(kāi)的誤區(qū)？15、是否了解并能正確處理銷(xiāo)售隊(duì)伍訓(xùn)練中的常見(jiàn)問(wèn)題？17、是否清楚在銷(xiāo)售人員獨(dú)立工作之前應(yīng)該接受哪些專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練？19、是否了解高效管理控制銷(xiāo)售隊(duì)伍的利器-“四把鋼

2、鉤”？2、是否了解月度改造計(jì)劃表、周工作計(jì)劃表和工作日指標(biāo)等管理表格的設(shè)計(jì)和審閱？4、是否了解銷(xiāo)售人員工作述職的程序？6、能否組合應(yīng)用銷(xiāo)售例會(huì)、隨訪(fǎng)輔導(dǎo)、工作述職和管理表單“四把鋼鉤”？8、是否了解銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)動(dòng)蕩的因素？10、是否了解各類(lèi)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)存在的普遍問(wèn)題及相應(yīng)的應(yīng)對(duì)方式？12、是否了解銷(xiāo)售人員在崗評(píng)價(jià)的具體方法？14、是否了解隨崗輔導(dǎo)的內(nèi)容要點(diǎn)？16、是否了解隨崗輔導(dǎo)的程序？18、是否了解赫茲伯格雙因素理論在銷(xiāo)售隊(duì)伍激勵(lì)中的應(yīng)用？20、是否了解銷(xiāo)售經(jīng)理在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中的典型定位？學(xué)本章前先自我檢測(cè)銷(xiāo)售人員的在崗評(píng)價(jià) 本冊(cè)的重點(diǎn)是探討如何系統(tǒng)培訓(xùn)和本冊(cè)的重點(diǎn)是探討如何系統(tǒng)培訓(xùn)和激勵(lì)銷(xiāo)售人員，要使

3、培訓(xùn)和激勵(lì)更加具激勵(lì)銷(xiāo)售人員，要使培訓(xùn)和激勵(lì)更加具有針對(duì)性，必須對(duì)手下銷(xiāo)售代表全面而有針對(duì)性，必須對(duì)手下銷(xiāo)售代表全面而準(zhǔn)確的判斷。準(zhǔn)確的判斷。 這個(gè)前提性的工作難度非常大，因?yàn)檫@個(gè)前提性的工作難度非常大，因?yàn)槲覀円獪?zhǔn)確判斷一個(gè)銷(xiāo)售代表的潛力，我們要準(zhǔn)確判斷一個(gè)銷(xiāo)售代表的潛力，不僅要不僅要“聽(tīng)其言聽(tīng)其言”，還要，還要“觀其行觀其行”。評(píng)價(jià)銷(xiāo)售代表時(shí)的常見(jiàn)問(wèn)題只看業(yè)績(jī)、一只看業(yè)績(jī)、一 票否決票否決 評(píng)價(jià)時(shí)忘了團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)評(píng)價(jià)時(shí)忘了團(tuán)隊(duì)的目標(biāo) 對(duì)人判斷的情緒化對(duì)人判斷的情緒化 因不自信導(dǎo)致評(píng)價(jià)因不自信導(dǎo)致評(píng)價(jià) 扭曲扭曲為什么我們做經(jīng)理的判斷下面人常走眼？為什么語(yǔ)重心長(zhǎng)的話(huà)到下面變成耳邊風(fēng)？為什么許多管

4、理舉措銷(xiāo)售員發(fā)自?xún)?nèi)心的抵觸？反復(fù)培訓(xùn)收效甚微？怕下面人超過(guò)自己而不授權(quán)、培養(yǎng)新人。針對(duì)一線(xiàn)銷(xiāo)售代表的三維度評(píng)價(jià)法針對(duì)一線(xiàn)銷(xiāo)售代表的三維度評(píng)價(jià)法個(gè)性是否個(gè)性是否 適合適合動(dòng)力是否足夠動(dòng)力是否足夠 能力是否達(dá)標(biāo)能力是否達(dá)標(biāo) 個(gè)性因素個(gè)性因素 銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的個(gè)性特點(diǎn)個(gè)性不適合銷(xiāo)售的四類(lèi)人自自 信信平等意識(shí)平等意識(shí)漠視挫折漠視挫折好爭(zhēng)勝負(fù)好爭(zhēng)勝負(fù)和客戶(hù)平等永不言敗藝術(shù)家般的傷感嬉皮士般的不負(fù)責(zé)任精靈般的敏感沒(méi)落貴族的心理落差每個(gè)人都能勝任銷(xiāo)售這項(xiàng)工作嗎？每個(gè)人都能勝任銷(xiāo)售這項(xiàng)工作嗎？有一種說(shuō)法，即只要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的培訓(xùn)，每個(gè)人都能夠成為合格的銷(xiāo)售員。有一種說(shuō)法，即只要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的培訓(xùn)，每個(gè)人都能夠成為合格

5、的銷(xiāo)售員。我對(duì)此種說(shuō)法不太認(rèn)同，一來(lái)每個(gè)人與生俱來(lái)的特點(diǎn)該起來(lái)很難，而銷(xiāo)我對(duì)此種說(shuō)法不太認(rèn)同，一來(lái)每個(gè)人與生俱來(lái)的特點(diǎn)該起來(lái)很難，而銷(xiāo)售又是一個(gè)最具挑戰(zhàn)性的行業(yè)，需要不斷調(diào)整自己的心境和行動(dòng)才能適售又是一個(gè)最具挑戰(zhàn)性的行業(yè)，需要不斷調(diào)整自己的心境和行動(dòng)才能適應(yīng)，把一個(gè)在性格上不適合做銷(xiāo)售的人培養(yǎng)成銷(xiāo)售人員，其難度可想而應(yīng)，把一個(gè)在性格上不適合做銷(xiāo)售的人培養(yǎng)成銷(xiāo)售人員，其難度可想而知；二來(lái)，企業(yè)都需要業(yè)務(wù)隊(duì)伍盡快拿出業(yè)績(jī)，留給業(yè)務(wù)隊(duì)伍培訓(xùn)的時(shí)知；二來(lái)，企業(yè)都需要業(yè)務(wù)隊(duì)伍盡快拿出業(yè)績(jī)，留給業(yè)務(wù)隊(duì)伍培訓(xùn)的時(shí)間是有限的。如果此員工的個(gè)性特點(diǎn)適合銷(xiāo)售很快會(huì)上道，如果不適合，間是有限的。如果此員工的個(gè)性特

6、點(diǎn)適合銷(xiāo)售很快會(huì)上道，如果不適合，就需要延長(zhǎng)時(shí)間，加大培訓(xùn)力度，再加上其性格和思維上反復(fù)所需要的就需要延長(zhǎng)時(shí)間，加大培訓(xùn)力度，再加上其性格和思維上反復(fù)所需要的時(shí)間，培訓(xùn)他可能就需要化常人幾倍的時(shí)間和代價(jià)，又不是九年義務(wù)制時(shí)間，培訓(xùn)他可能就需要化常人幾倍的時(shí)間和代價(jià)，又不是九年義務(wù)制教育？教育？ 因此，建議如果在業(yè)務(wù)隊(duì)伍中，發(fā)現(xiàn)在性格上不適合做銷(xiāo)售的員工，因此，建議如果在業(yè)務(wù)隊(duì)伍中，發(fā)現(xiàn)在性格上不適合做銷(xiāo)售的員工，最好勸退或調(diào)崗，這樣無(wú)論是對(duì)其個(gè)人，還是對(duì)公司，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看來(lái)，都是有最好勸退或調(diào)崗，這樣無(wú)論是對(duì)其個(gè)人，還是對(duì)公司，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看來(lái)，都是有利的。利的。動(dòng)力性因素動(dòng)力性因素積積 極極 隨隨 機(jī)

7、機(jī) 懶懶 惰惰抵抵 觸觸 銷(xiāo)售人員對(duì)工作的態(tài)度凡事主動(dòng)時(shí)好時(shí)壞只有刺激他，才會(huì)去做，整天無(wú)精打采萬(wàn)般無(wú)奈才做這份工作，自己不喜歡此工作能力性因素能力性因素評(píng)價(jià)銷(xiāo)售人員的能力可以從三個(gè)方面：知識(shí)、技能和習(xí)慣知識(shí)：知識(shí)：產(chǎn)品產(chǎn)品 知識(shí)知識(shí)客戶(hù)客戶(hù) 知識(shí)知識(shí)市場(chǎng)市場(chǎng) 知識(shí)知識(shí)流程流程 知識(shí)知識(shí)技能：技能：溝通溝通 技能技能利益利益 技能技能判斷判斷 技能技能促單技能促單技能習(xí)慣：習(xí)慣：次數(shù)次數(shù) 水平水平攻單攻單 方向方向談話(huà)談話(huà) 內(nèi)容內(nèi)容工作工作 計(jì)劃計(jì)劃評(píng)價(jià)后的典型策略評(píng)價(jià)后的典型策略如果對(duì)一個(gè)銷(xiāo)售代表已經(jīng)有了比較明確的評(píng)價(jià)，即已經(jīng)初步確如果對(duì)一個(gè)銷(xiāo)售代表已經(jīng)有了比較明確的評(píng)價(jià)，即已經(jīng)初步確定了對(duì)

8、方的能力、個(gè)性和動(dòng)力性的情況下，那么接下來(lái)應(yīng)該怎定了對(duì)方的能力、個(gè)性和動(dòng)力性的情況下，那么接下來(lái)應(yīng)該怎么辦呢？么辦呢？三維度評(píng)價(jià)三維度評(píng)價(jià)培培 訓(xùn)訓(xùn)激激 勵(lì)勵(lì)觀觀 察察調(diào)調(diào) 整整個(gè)性不適合、能力基礎(chǔ)太差、抵觸銷(xiāo)售工作工作時(shí)好時(shí)壞的特別提示特別提示對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行調(diào)整，尤其是辭退時(shí)要注意兩點(diǎn)：對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行調(diào)整，尤其是辭退時(shí)要注意兩點(diǎn)：1 1、客戶(hù)轉(zhuǎn)接，尤其是客戶(hù)信息和應(yīng)收賬款，、客戶(hù)轉(zhuǎn)接，尤其是客戶(hù)信息和應(yīng)收賬款，對(duì)于客戶(hù)應(yīng)當(dāng)根據(jù)此客戶(hù)重要程度，實(shí)施面對(duì)于客戶(hù)應(yīng)當(dāng)根據(jù)此客戶(hù)重要程度，實(shí)施面訪(fǎng)轉(zhuǎn)接、電話(huà)轉(zhuǎn)接，最起碼的也應(yīng)當(dāng)做到檔訪(fǎng)轉(zhuǎn)接、電話(huà)轉(zhuǎn)接，最起碼的也應(yīng)當(dāng)做到檔案轉(zhuǎn)接；對(duì)于應(yīng)收賬款，也要做到聯(lián)系人

9、認(rèn)案轉(zhuǎn)接；對(duì)于應(yīng)收賬款，也要做到聯(lián)系人認(rèn)可和原始單據(jù)落實(shí)。可和原始單據(jù)落實(shí)。2 2、君子交絕，不出惡語(yǔ)，尤其不可在例會(huì)上、君子交絕，不出惡語(yǔ)，尤其不可在例會(huì)上宣揚(yáng)，這樣會(huì)造成嚴(yán)重的負(fù)面效果，況且有宣揚(yáng)，這樣會(huì)造成嚴(yán)重的負(fù)面效果，況且有些業(yè)務(wù)員的最終離職，公司方面甚至我們做些業(yè)務(wù)員的最終離職，公司方面甚至我們做經(jīng)理的也或多或少有責(zé)任。經(jīng)理的也或多或少有責(zé)任。系統(tǒng)培訓(xùn)銷(xiāo)售隊(duì)伍的系統(tǒng)培訓(xùn)銷(xiāo)售隊(duì)伍的“四個(gè)沖程四個(gè)沖程” 通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的“三維度三維度”評(píng)價(jià)，我評(píng)價(jià)，我們通常會(huì)發(fā)現(xiàn)，大部分員工需要培訓(xùn)，有的在們通常會(huì)發(fā)現(xiàn)，大部分員工需要培訓(xùn)，有的在知識(shí)、有的在技能、有的在習(xí)慣或態(tài)度。一旦

10、知識(shí)、有的在技能、有的在習(xí)慣或態(tài)度。一旦展開(kāi)了對(duì)業(yè)務(wù)隊(duì)伍的培訓(xùn)，我們才發(fā)現(xiàn)原來(lái)培展開(kāi)了對(duì)業(yè)務(wù)隊(duì)伍的培訓(xùn)，我們才發(fā)現(xiàn)原來(lái)培訓(xùn)并不簡(jiǎn)單，需要花費(fèi)經(jīng)理和企業(yè)大量的精力訓(xùn)并不簡(jiǎn)單，需要花費(fèi)經(jīng)理和企業(yè)大量的精力和金錢(qián)，并且還不一定能得到滿(mǎn)意的效果。但和金錢(qián)，并且還不一定能得到滿(mǎn)意的效果。但企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的培訓(xùn)是必不可少的，因?yàn)榇笃髽I(yè)對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的培訓(xùn)是必不可少的，因?yàn)榇蠹叶贾溃杭叶贾溃骸半m然培訓(xùn)是企業(yè)巨大的負(fù)擔(dān)，但雖然培訓(xùn)是企業(yè)巨大的負(fù)擔(dān)，但沒(méi)有培訓(xùn)就是對(duì)企業(yè)的致命傷害沒(méi)有培訓(xùn)就是對(duì)企業(yè)的致命傷害”。企業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍訓(xùn)練中常見(jiàn)的六個(gè)問(wèn)題企業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍訓(xùn)練中常見(jiàn)的六個(gè)問(wèn)題1 1、無(wú)培訓(xùn)體系作依托、無(wú)培訓(xùn)體系作

11、依托2 2、經(jīng)理忙于事務(wù)，被動(dòng)應(yīng)付、經(jīng)理忙于事務(wù)，被動(dòng)應(yīng)付3 3、不講求必要的方式、不講求必要的方式、 方法方法4 4、采用、采用“師傅帶徒弟師傅帶徒弟”的單一模式的單一模式5 5、忽略案例和文本化的積累、忽略案例和文本化的積累6 6、無(wú)視理念與行為的差距、無(wú)視理念與行為的差距 備注：備注：不講究必要的方式方法：不講究必要的方式方法：一般有兩個(gè)方面的發(fā)展傾向：一般有兩個(gè)方面的發(fā)展傾向：1、以觀念為導(dǎo)向、以觀念為導(dǎo)向的培訓(xùn)；比如和客戶(hù)打交道，是先做朋友后做生意，還是先做生意后做朋的培訓(xùn)；比如和客戶(hù)打交道，是先做朋友后做生意，還是先做生意后做朋友；這兩種方法沒(méi)有誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)，從心理學(xué)有關(guān)認(rèn)知的研究成果

12、看，以友；這兩種方法沒(méi)有誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)，從心理學(xué)有關(guān)認(rèn)知的研究成果看，以“改改變觀念變觀念”為導(dǎo)向的培訓(xùn)，最好的方式有兩個(gè)：一是有問(wèn)有答的為導(dǎo)向的培訓(xùn)，最好的方式有兩個(gè)：一是有問(wèn)有答的“交流與研交流與研討討”，二是親身體驗(yàn)的，二是親身體驗(yàn)的“操作感受操作感受”，而單向的灌輸式的培訓(xùn)，其效果是，而單向的灌輸式的培訓(xùn)，其效果是最差的。最差的。2、以技能為導(dǎo)向的培訓(xùn)。比如說(shuō)介紹產(chǎn)品，如何跟客戶(hù)交流，、以技能為導(dǎo)向的培訓(xùn)。比如說(shuō)介紹產(chǎn)品，如何跟客戶(hù)交流，如何談判等，這都是以技能為導(dǎo)向，進(jìn)行技能培訓(xùn)最好的方式是進(jìn)行演練，如何談判等，這都是以技能為導(dǎo)向，進(jìn)行技能培訓(xùn)最好的方式是進(jìn)行演練，在一個(gè)會(huì)議室里模擬場(chǎng)景、

13、模擬談判過(guò)程，讓大家在模擬仿真的環(huán)境中去在一個(gè)會(huì)議室里模擬場(chǎng)景、模擬談判過(guò)程，讓大家在模擬仿真的環(huán)境中去親身感受和訓(xùn)練，這樣的效果最好。親身感受和訓(xùn)練，這樣的效果最好。采用采用“師傅帶徒弟師傅帶徒弟”的單一模式的單一模式：很可能出現(xiàn)：很可能出現(xiàn)“師法其上，得乎其中；師師法其上，得乎其中；師法其中，得乎其下法其中，得乎其下”，俗話(huà)說(shuō)：，俗話(huà)說(shuō)：“黃鼠狼下耗子黃鼠狼下耗子-一窩不如一窩一窩不如一窩”。忽視案例和文本化的積累忽視案例和文本化的積累：與本企業(yè)有關(guān)的一些好的銷(xiāo)售過(guò)程和相關(guān)的精：與本企業(yè)有關(guān)的一些好的銷(xiāo)售過(guò)程和相關(guān)的精典案例，很容易被銷(xiāo)售員接受，但由于企業(yè)沒(méi)積累下來(lái)形成文本，隨著人典案例，

14、很容易被銷(xiāo)售員接受，但由于企業(yè)沒(méi)積累下來(lái)形成文本，隨著人員的流動(dòng)、時(shí)間的流逝，這些好的操作方法和案例都漸漸流失了。如果形員的流動(dòng)、時(shí)間的流逝，這些好的操作方法和案例都漸漸流失了。如果形成文本沉淀下來(lái)，會(huì)使新來(lái)的銷(xiāo)售員在培訓(xùn)速度和培訓(xùn)質(zhì)量上迅速提升。成文本沉淀下來(lái)，會(huì)使新來(lái)的銷(xiāo)售員在培訓(xùn)速度和培訓(xùn)質(zhì)量上迅速提升。無(wú)視理念與行為的差距：無(wú)視理念與行為的差距：經(jīng)理可能認(rèn)為培訓(xùn)過(guò)的東西，業(yè)務(wù)員在實(shí)際中都經(jīng)理可能認(rèn)為培訓(xùn)過(guò)的東西，業(yè)務(wù)員在實(shí)際中都能掌握，其實(shí)能掌握，其實(shí)“知道知道”和和“做到做到”是有差距的，如教別人打針：是有差距的，如教別人打針：“45度度角，往皮膚里一扎，然后稍微退一下針，接著就往前

15、推針管，直到盡頭。角，往皮膚里一扎，然后稍微退一下針，接著就往前推針管，直到盡頭?！闭f(shuō)起來(lái)很簡(jiǎn)單，光說(shuō)，學(xué)員能做到嗎？說(shuō)起來(lái)很簡(jiǎn)單，光說(shuō)，學(xué)員能做到嗎？系統(tǒng)培訓(xùn)的系統(tǒng)培訓(xùn)的“四個(gè)沖程四個(gè)沖程”一、入職強(qiáng)化訓(xùn)練一、入職強(qiáng)化訓(xùn)練二、銷(xiāo)售專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練二、銷(xiāo)售專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練三、隨崗培訓(xùn)（三、隨崗培訓(xùn)（CSP體系）體系）四、集訓(xùn)輪訓(xùn)四、集訓(xùn)輪訓(xùn)入職強(qiáng)化訓(xùn)練入職強(qiáng)化訓(xùn)練銷(xiāo)售專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練銷(xiāo)售專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練隨崗培訓(xùn)隨崗培訓(xùn) 集訓(xùn)集訓(xùn) 輪訓(xùn)輪訓(xùn)“培訓(xùn)四沖程之培訓(xùn)四沖程之”-入職強(qiáng)化訓(xùn)練入職強(qiáng)化訓(xùn)練培訓(xùn)內(nèi)容六重點(diǎn)培訓(xùn)內(nèi)容六重點(diǎn)1、導(dǎo)入企業(yè)文化2、介紹基本制度3、激發(fā)進(jìn)取心與凝聚力4、職業(yè)化的意識(shí)和基本行為5、初步介紹市場(chǎng)和產(chǎn)品6、近

16、距離的雙向選擇新進(jìn)員工企業(yè)必上的新進(jìn)員工企業(yè)必上的第一堂課第一堂課備注：職業(yè)化的意識(shí)和基本行為備注：職業(yè)化的意識(shí)和基本行為塑造塑造“職業(yè)化銷(xiāo)售人職業(yè)化銷(xiāo)售人”過(guò)程中的五個(gè)基本培訓(xùn)：過(guò)程中的五個(gè)基本培訓(xùn)：團(tuán)隊(duì)意識(shí)培訓(xùn)：包括認(rèn)知團(tuán)隊(duì)、團(tuán)隊(duì)角色、團(tuán)隊(duì)配合、團(tuán)隊(duì)決策等 有效溝通培訓(xùn)：溝通原則、內(nèi)部溝通技巧、陳述異議、人際關(guān)系等目標(biāo)計(jì)劃培訓(xùn)：理解目標(biāo)、制定計(jì)劃、效率意識(shí)、時(shí)間管理等問(wèn)題解決技巧：?jiǎn)栴}的產(chǎn)生與界定、解決過(guò)程、配合解決技巧等商務(wù)禮儀培訓(xùn)：著裝、出行、拜訪(fǎng)、談話(huà)、用餐等“培訓(xùn)四沖程培訓(xùn)四沖程”之之-銷(xiāo)售專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練銷(xiāo)售專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練 如果你的下屬是從新業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)到一位合格的銷(xiāo)售人員是被如果你的下屬是從新

17、業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)到一位合格的銷(xiāo)售人員是被你罵出來(lái)的話(huà)，你就顯得很無(wú)能了，雖然挫折感能夠給一個(gè)業(yè)務(wù)你罵出來(lái)的話(huà)，你就顯得很無(wú)能了，雖然挫折感能夠給一個(gè)業(yè)務(wù)代表的成長(zhǎng)以巨大的幫助，但是在市場(chǎng)激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)的今天，如果每代表的成長(zhǎng)以巨大的幫助，但是在市場(chǎng)激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)的今天，如果每個(gè)業(yè)務(wù)員所需的技能和觀念的提高，都來(lái)自于錯(cuò)誤后被你罵好，個(gè)業(yè)務(wù)員所需的技能和觀念的提高，都來(lái)自于錯(cuò)誤后被你罵好，恐怕屆時(shí)業(yè)務(wù)代表即時(shí)是成長(zhǎng)了，你所在的公司也快倒閉了。有恐怕屆時(shí)業(yè)務(wù)代表即時(shí)是成長(zhǎng)了，你所在的公司也快倒閉了。有沒(méi)有一種更好的方法，能夠盡量減少業(yè)務(wù)員沒(méi)有一種更好的方法，能夠盡量減少業(yè)務(wù)員“在自己的教訓(xùn)中在自己的教訓(xùn)中成長(zhǎng)、從公司

18、的損失里提高成長(zhǎng)、從公司的損失里提高”且能夠大大提高業(yè)務(wù)員的操作技能，且能夠大大提高業(yè)務(wù)員的操作技能，減少不必要的損失和失誤，甚至提升業(yè)務(wù)員的存活率呢？減少不必要的損失和失誤，甚至提升業(yè)務(wù)員的存活率呢？答案就是：答案就是：培訓(xùn)四沖程之培訓(xùn)四沖程之-銷(xiāo)售專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練銷(xiāo)售專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練什么叫做什么叫做“銷(xiāo)售專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練銷(xiāo)售專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練”？ 是指通常在銷(xiāo)售部辦公室、會(huì)議室或其他工作場(chǎng)合里進(jìn)行的，不少于三是指通常在銷(xiāo)售部辦公室、會(huì)議室或其他工作場(chǎng)合里進(jìn)行的，不少于三周的，在銷(xiāo)售代表放單飛（獨(dú)立面對(duì)客戶(hù)）之前要進(jìn)行并達(dá)標(biāo)的，以公司、周的，在銷(xiāo)售代表放單飛（獨(dú)立面對(duì)客戶(hù)）之前要進(jìn)行并達(dá)標(biāo)的，以公司、市場(chǎng)、產(chǎn)品、銷(xiāo)售過(guò)程為主

19、的，一系列培訓(xùn)的總稱(chēng)。市場(chǎng)、產(chǎn)品、銷(xiāo)售過(guò)程為主的，一系列培訓(xùn)的總稱(chēng)?！颁N(xiāo)售專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練銷(xiāo)售專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練”中的八項(xiàng)關(guān)鍵訓(xùn)練（效能型企業(yè)）中的八項(xiàng)關(guān)鍵訓(xùn)練（效能型企業(yè)）關(guān)鍵關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程 內(nèi)部?jī)?nèi)部資源介紹資源介紹 銷(xiāo)售銷(xiāo)售管理制度管理制度 客戶(hù)類(lèi)型客戶(hù)類(lèi)型與決策與決策訓(xùn)練訓(xùn)練銷(xiāo)售流程銷(xiāo)售流程 典型典型異議的處理異議的處理 公司與公司與產(chǎn)品產(chǎn)品 問(wèn)答問(wèn)答準(zhǔn)客戶(hù)的準(zhǔn)客戶(hù)的尋找和接近尋找和接近 備注：備注：關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程：詳細(xì)介紹公司有哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？各關(guān)鍵業(yè)務(wù)是怎么做的？部：詳細(xì)介紹公司有哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？各關(guān)鍵業(yè)務(wù)是怎么做的？部門(mén)間如何配合？哪些事必須請(qǐng)示？哪些事情可以自己做主？做主到什么門(mén)間如何

20、配合？哪些事必須請(qǐng)示？哪些事情可以自己做主？做主到什么程度？程度？?jī)?nèi)部資源介紹內(nèi)部資源介紹：詳細(xì)介紹公司及相關(guān)部門(mén)包括部門(mén)負(fù)責(zé)人的職責(zé)、該承擔(dān)什：詳細(xì)介紹公司及相關(guān)部門(mén)包括部門(mén)負(fù)責(zé)人的職責(zé)、該承擔(dān)什么責(zé)任、如何配合等么責(zé)任、如何配合等銷(xiāo)售管理制度銷(xiāo)售管理制度：向業(yè)務(wù)說(shuō)明在公司做銷(xiāo)售要承擔(dān)怎樣的責(zé)任，如何考核，考：向業(yè)務(wù)說(shuō)明在公司做銷(xiāo)售要承擔(dān)怎樣的責(zé)任，如何考核，考核方式和依據(jù)，達(dá)標(biāo)會(huì)如何？不達(dá)標(biāo)會(huì)如何？超標(biāo)會(huì)如何？這樣明確對(duì)核方式和依據(jù)，達(dá)標(biāo)會(huì)如何？不達(dá)標(biāo)會(huì)如何？超標(biāo)會(huì)如何？這樣明確對(duì)其要求和鏟除其心中顧慮其要求和鏟除其心中顧慮客戶(hù)類(lèi)型與決策客戶(hù)類(lèi)型與決策：詳細(xì)介紹公司目標(biāo)客戶(hù)，對(duì)代理商的要求

21、，客戶(hù)中誰(shuí)起采：詳細(xì)介紹公司目標(biāo)客戶(hù)，對(duì)代理商的要求，客戶(hù)中誰(shuí)起采購(gòu)決策權(quán)，公司事務(wù)誰(shuí)負(fù)責(zé)決策和項(xiàng)目等購(gòu)決策權(quán)，公司事務(wù)誰(shuí)負(fù)責(zé)決策和項(xiàng)目等準(zhǔn)客戶(hù)的尋找和接近準(zhǔn)客戶(hù)的尋找和接近：和新業(yè)務(wù)交流如何尋找準(zhǔn)客戶(hù)，準(zhǔn)客戶(hù)的模型是什么？：和新業(yè)務(wù)交流如何尋找準(zhǔn)客戶(hù)，準(zhǔn)客戶(hù)的模型是什么？如何接近客戶(hù)和預(yù)約客戶(hù)，如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)面談拒絕，如何利用公司資源如何接近客戶(hù)和預(yù)約客戶(hù)，如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)面談拒絕，如何利用公司資源等等公司與產(chǎn)品問(wèn)答公司與產(chǎn)品問(wèn)答：向銷(xiāo)售員說(shuō)明宣傳公司及其產(chǎn)品，掌握公司知識(shí)和產(chǎn)品知：向銷(xiāo)售員說(shuō)明宣傳公司及其產(chǎn)品，掌握公司知識(shí)和產(chǎn)品知識(shí)且列出幾十個(gè)題目要求業(yè)務(wù)員互動(dòng)問(wèn)答，多訓(xùn)練識(shí)且列出幾十個(gè)題目要求

22、業(yè)務(wù)員互動(dòng)問(wèn)答，多訓(xùn)練典型意義的處理典型意義的處理：列舉客戶(hù)提出的反對(duì)意見(jiàn)和尖銳問(wèn)題等培訓(xùn)銷(xiāo)售員：列舉客戶(hù)提出的反對(duì)意見(jiàn)和尖銳問(wèn)題等培訓(xùn)銷(xiāo)售員訓(xùn)練銷(xiāo)售流程訓(xùn)練銷(xiāo)售流程：在放單飛前進(jìn)行，模擬一個(gè)訂單或客戶(hù)提出的需求、異議等：在放單飛前進(jìn)行，模擬一個(gè)訂單或客戶(hù)提出的需求、異議等等銷(xiāo)售服務(wù)過(guò)程讓業(yè)務(wù)員來(lái)過(guò)關(guān)，反復(fù)訓(xùn)練。等銷(xiāo)售服務(wù)過(guò)程讓業(yè)務(wù)員來(lái)過(guò)關(guān)，反復(fù)訓(xùn)練。“培訓(xùn)四沖程培訓(xùn)四沖程”之之-隨崗輔導(dǎo)（隨崗輔導(dǎo)（CSP）體）體系系什么是CSP體系？ CSP體系是英文COACH ON SELLING PROCESS 縮寫(xiě)，意思是以銷(xiāo)售過(guò)程為導(dǎo)向的培訓(xùn)，是銷(xiāo)售隊(duì)伍“培訓(xùn)四沖程”中“隨崗輔導(dǎo)”部分的核心內(nèi)容，是

23、針對(duì)效能型銷(xiāo)售代表平時(shí)工作中最常見(jiàn)到的、二十個(gè)核心技能所進(jìn)行的一系列培訓(xùn)的總稱(chēng)。 銷(xiāo)售公司中，下屬的能力參差不齊，有銷(xiāo)售公司中，下屬的能力參差不齊，有的銷(xiāo)售技術(shù)好一些，但客戶(hù)管理差一些；而的銷(xiāo)售技術(shù)好一些，但客戶(hù)管理差一些；而有的計(jì)劃性不錯(cuò)，但產(chǎn)品介紹和處理反對(duì)意有的計(jì)劃性不錯(cuò)，但產(chǎn)品介紹和處理反對(duì)意見(jiàn)又不行見(jiàn)又不行當(dāng)時(shí)我真希望每個(gè)下屬在技能當(dāng)時(shí)我真希望每個(gè)下屬在技能方面都是全才，都是多面手。方面都是全才，都是多面手。 但究竟哪些技能是一個(gè)銷(xiāo)售人員必須要但究竟哪些技能是一個(gè)銷(xiāo)售人員必須要掌握的核心技能呢？這些核心技能又必須達(dá)掌握的核心技能呢？這些核心技能又必須達(dá)到一個(gè)什么樣的程度才算合格呢？實(shí)

24、踐證明，到一個(gè)什么樣的程度才算合格呢？實(shí)踐證明，下面初步確定的下面初步確定的20項(xiàng)銷(xiāo)售人員所必備的核心項(xiàng)銷(xiāo)售人員所必備的核心技能，并且明確界定了每項(xiàng)技能必須達(dá)成的技能，并且明確界定了每項(xiàng)技能必須達(dá)成的標(biāo)準(zhǔn)，這就是銷(xiāo)售代表的標(biāo)準(zhǔn)，這就是銷(xiāo)售代表的CSP技能體系。技能體系。 CSP來(lái)自于來(lái)自于對(duì)銷(xiāo)售代表的崗對(duì)銷(xiāo)售代表的崗 位技能分析位技能分析客戶(hù)的采購(gòu)過(guò)程客戶(hù)的采購(gòu)過(guò)程 銷(xiāo)售人員所需技能的評(píng)估分析過(guò)程銷(xiāo)售人員所需技能的評(píng)估分析過(guò)程職責(zé)與目職責(zé)與目標(biāo)標(biāo)所需技能所需技能重要程度重要程度使用頻率使用頻率掌握難度掌握難度客戶(hù)拜訪(fǎng)新客戶(hù)開(kāi)發(fā)了解反饋市場(chǎng)信息制定拜訪(fǎng)計(jì)劃了解客戶(hù)背景社交禮儀預(yù)約客戶(hù)建立信任異議

25、處理了解對(duì)手文字表達(dá)內(nèi)部人際關(guān)系處理續(xù)上：續(xù)上：職責(zé)與目標(biāo)職責(zé)與目標(biāo)所需技能所需技能重要程度重要程度使用頻率使用頻率掌握難度掌握難度實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售指標(biāo)服務(wù)跟進(jìn)超越對(duì)手促單簽約票據(jù)填寫(xiě)客戶(hù)管理客戶(hù)關(guān)懷內(nèi)部協(xié)調(diào) 從表中看出針對(duì)公司不同的崗位，其職從表中看出針對(duì)公司不同的崗位，其職責(zé)和所需技能不同，針對(duì)崗位所需技能的重要責(zé)和所需技能不同，針對(duì)崗位所需技能的重要性和使用頻率、掌握難度來(lái)輔導(dǎo)下屬的工作。性和使用頻率、掌握難度來(lái)輔導(dǎo)下屬的工作?？蛻?hù)的客戶(hù)的“心理采購(gòu)過(guò)程心理采購(gòu)過(guò)程”感覺(jué)良好感覺(jué)良好 使用感受使用感受 確定需求確定需求 決定決定 購(gòu)買(mǎi)購(gòu)買(mǎi)評(píng)估比較評(píng)估比較 CSP培訓(xùn)體系：培訓(xùn)體系：“客戶(hù)采購(gòu)五步

26、客戶(hù)采購(gòu)五步”與與“銷(xiāo)售核心技能銷(xiāo)售核心技能”的對(duì)接的對(duì)接感覺(jué)良好感覺(jué)良好 使用感受使用感受 確定需求確定需求 評(píng)估比較評(píng)估比較 決定購(gòu)買(mǎi)決定購(gòu)買(mǎi) 了解客戶(hù)類(lèi)了解客戶(hù)類(lèi) 技能技能建立信任類(lèi)技能建立信任類(lèi)技能 介紹產(chǎn)品類(lèi)技能介紹產(chǎn)品類(lèi)技能超越對(duì)手類(lèi)超越對(duì)手類(lèi) 技能技能服務(wù)跟進(jìn)類(lèi)技能服務(wù)跟進(jìn)類(lèi)技能 特別說(shuō)明：特別說(shuō)明：CSP培訓(xùn)體系中的五個(gè)部分，分別與客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)五步相對(duì)應(yīng)，如：培訓(xùn)體系中的五個(gè)部分，分別與客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)五步相對(duì)應(yīng)，如：“了解了解客戶(hù)類(lèi)技能客戶(hù)類(lèi)技能”，一般運(yùn)用在客戶(hù)還沒(méi)有需求，感覺(jué)良好這一階段；，一般運(yùn)用在客戶(hù)還沒(méi)有需求，感覺(jué)良好這一階段；“超越超越對(duì)手對(duì)手”，即運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)手段最終戰(zhàn)勝競(jìng)

27、標(biāo)者這一類(lèi)技能，一般在客戶(hù)，即運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)手段最終戰(zhàn)勝競(jìng)標(biāo)者這一類(lèi)技能，一般在客戶(hù)“決定決定購(gòu)買(mǎi)購(gòu)買(mǎi)”這一階段運(yùn)用效果最佳這一階段運(yùn)用效果最佳CSP中的每一部分技能，如果業(yè)務(wù)員能夠很好地掌握，不僅能夠順利地將中的每一部分技能，如果業(yè)務(wù)員能夠很好地掌握，不僅能夠順利地將客戶(hù)推動(dòng)到下一級(jí)的購(gòu)買(mǎi)步驟，提高整個(gè)訂單的效率，還能減少訂單推進(jìn)客戶(hù)推動(dòng)到下一級(jí)的購(gòu)買(mǎi)步驟，提高整個(gè)訂單的效率，還能減少訂單推進(jìn)中的波折，提升客戶(hù)的忠誠(chéng)程度。比如：一個(gè)業(yè)務(wù)代表他的中的波折，提升客戶(hù)的忠誠(chéng)程度。比如：一個(gè)業(yè)務(wù)代表他的“了解客戶(hù)類(lèi)了解客戶(hù)類(lèi)技能技能”很強(qiáng)，能夠透徹了解客戶(hù)的實(shí)質(zhì)想法和需求，他就能根據(jù)客戶(hù)的實(shí)很強(qiáng)，能夠透徹

28、了解客戶(hù)的實(shí)質(zhì)想法和需求，他就能根據(jù)客戶(hù)的實(shí)質(zhì)需求提出針對(duì)性地解決方案，從而使客戶(hù)迅速確定自己的需求，并且使質(zhì)需求提出針對(duì)性地解決方案，從而使客戶(hù)迅速確定自己的需求，并且使這個(gè)業(yè)務(wù)代表的方案在后期的這個(gè)業(yè)務(wù)代表的方案在后期的“評(píng)估比較、決定購(gòu)買(mǎi)和最終使用評(píng)估比較、決定購(gòu)買(mǎi)和最終使用”等階段等階段處于有利位置。相反，如果處于有利位置。相反，如果“了解客戶(hù)背景了解客戶(hù)背景”階段的技能不過(guò)硬，去了幾階段的技能不過(guò)硬，去了幾次客戶(hù)那里，仍然搞不清楚客戶(hù)的內(nèi)部采購(gòu)過(guò)程，以及客戶(hù)的實(shí)質(zhì)想法，次客戶(hù)那里，仍然搞不清楚客戶(hù)的內(nèi)部采購(gòu)過(guò)程，以及客戶(hù)的實(shí)質(zhì)想法，只能實(shí)行強(qiáng)行推銷(xiāo)的話(huà)，那么不僅客戶(hù)進(jìn)入下一階段的時(shí)間

29、會(huì)變長(zhǎng)，而且，只能實(shí)行強(qiáng)行推銷(xiāo)的話(huà)，那么不僅客戶(hù)進(jìn)入下一階段的時(shí)間會(huì)變長(zhǎng)，而且，即便客戶(hù)進(jìn)入到了后面的即便客戶(hù)進(jìn)入到了后面的“確定需求、評(píng)估比較確定需求、評(píng)估比較”等階段，該業(yè)務(wù)員的方等階段，該業(yè)務(wù)員的方案也肯定會(huì)處于劣勢(shì)，也就很可能在最后的競(jìng)標(biāo)中被淘汰案也肯定會(huì)處于劣勢(shì)，也就很可能在最后的競(jìng)標(biāo)中被淘汰CSP培訓(xùn)體系結(jié)構(gòu)示意培訓(xùn)體系結(jié)構(gòu)示意訪(fǎng)前準(zhǔn)備、有效約見(jiàn)、拜訪(fǎng)步驟、提問(wèn)訪(fǎng)前準(zhǔn)備、有效約見(jiàn)、拜訪(fǎng)步驟、提問(wèn) 聆聽(tīng)聆聽(tīng)了解客戶(hù)類(lèi)技能了解客戶(hù)類(lèi)技能 感覺(jué)感覺(jué) 良好良好梅花分配、需求傾向、梅花分配、需求傾向、SPIN、FABE 有效溝通、外圍印證、人際交往、異議處理有效溝通、外圍印證、人際交往、異議

30、處理 對(duì)手分析、競(jìng)爭(zhēng)策略、商務(wù)談判、促單簽約對(duì)手分析、競(jìng)爭(zhēng)策略、商務(wù)談判、促單簽約 目標(biāo)計(jì)劃、客戶(hù)管理、服務(wù)關(guān)懷、跟進(jìn)推動(dòng)目標(biāo)計(jì)劃、客戶(hù)管理、服務(wù)關(guān)懷、跟進(jìn)推動(dòng) 產(chǎn)品展示類(lèi)技能產(chǎn)品展示類(lèi)技能 建立信任類(lèi)技能建立信任類(lèi)技能 超越對(duì)手類(lèi)超越對(duì)手類(lèi) 技能技能服務(wù)跟進(jìn)類(lèi)服務(wù)跟進(jìn)類(lèi) 技能技能確定需求確定需求 評(píng)估評(píng)估 比較比較決定決定 購(gòu)買(mǎi)購(gòu)買(mǎi)使用使用 感受感受核心技能核心技能具體技能具體技能說(shuō)說(shuō) 明明備備 注注了解客戶(hù)類(lèi)技能了解客戶(hù)類(lèi)技能訪(fǎng)前準(zhǔn)備訪(fǎng)前準(zhǔn)備有效約見(jiàn)有效約見(jiàn)拜訪(fǎng)步驟拜訪(fǎng)步驟提問(wèn)聆聽(tīng)提問(wèn)聆聽(tīng)學(xué)會(huì)使用相關(guān)的自檢表格、掌握北京準(zhǔn)備、客戶(hù)準(zhǔn)備、目標(biāo)準(zhǔn)備、行程準(zhǔn)備和必要的銷(xiāo)售道具準(zhǔn)備等要點(diǎn)如何有效地

31、組合使用電話(huà)、信件、宣傳品、活動(dòng)等手段實(shí)現(xiàn)與客戶(hù)面談，為未來(lái)打基礎(chǔ)如何給客戶(hù)留下好印象，通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)的四個(gè)角度觀察，在客戶(hù)未完全放開(kāi)掌握更多客戶(hù)信息如何提問(wèn)、觀察、有效聆聽(tīng)、適時(shí)插話(huà)，獲得更多客戶(hù)背景信息如果了解客戶(hù)類(lèi)技能掌握不足，業(yè)務(wù)員會(huì)約不到客戶(hù)、見(jiàn)面無(wú)話(huà)談、見(jiàn)幾次面都一無(wú)收獲等問(wèn)題產(chǎn)品展示類(lèi)技能產(chǎn)品展示類(lèi)技能梅花分配梅花分配需求傾向需求傾向SPINFABE對(duì)客戶(hù)中什么職位的人起決策采購(gòu)作用要很快辨明，對(duì)什么樣的客戶(hù)決策者要用什么樣的引導(dǎo)方式，很快公關(guān)，了解客戶(hù)愛(ài)好對(duì)客戶(hù)中典型的人需求傾向的分類(lèi)，客戶(hù)年齡、背景、職位、愛(ài)好不同需求不同以問(wèn)帶推的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)通過(guò)對(duì)產(chǎn)品“特性描述”“優(yōu)勢(shì)強(qiáng)盜”“帶給客

32、戶(hù)利益”“成功證明”使客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知深刻掌握好銷(xiāo)售人員攻單效率高，掌握不好會(huì)出現(xiàn)：跟客戶(hù)關(guān)系不錯(cuò)但客戶(hù)就是沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)意向，總和客戶(hù)基層人周旋而達(dá)不到?jīng)Q策層，推銷(xiāo)話(huà)術(shù)客戶(hù)沒(méi)有深刻印象核心技能核心技能具體技能具體技能說(shuō)說(shuō) 明明備備 注注建立信任類(lèi)技能建立信任類(lèi)技能有效溝通有效溝通外圍印證外圍印證人際交往人際交往異議處理異議處理訓(xùn)練業(yè)務(wù)代表察言觀色迅速把握客戶(hù)的溝通類(lèi)型調(diào)整自己的溝通風(fēng)格與客戶(hù)迅速對(duì)接能有效運(yùn)用戰(zhàn)士展覽、參觀活動(dòng)、現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試等手段迅速贏得客戶(hù)對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品的絕對(duì)信任。掌握打開(kāi)與客戶(hù)交往的“鑰匙”，迅速與客戶(hù)建立私人交情客戶(hù)處在評(píng)估階段有很多異議，如處理好客戶(hù)很快購(gòu)買(mǎi)區(qū)分優(yōu)秀業(yè)務(wù)員和普通業(yè)

33、務(wù)員的“技巧分水嶺”，優(yōu)秀業(yè)務(wù)能運(yùn)用自己技巧使產(chǎn)品“從腐朽到神奇”，普通業(yè)務(wù)“對(duì)公對(duì)私”兩方面都做得不好，只能使神奇的產(chǎn)品在客戶(hù)眼中變得平庸超越對(duì)手類(lèi)技能超越對(duì)手類(lèi)技能對(duì)手分析對(duì)手分析競(jìng)爭(zhēng)策略競(jìng)爭(zhēng)策略商務(wù)談判商務(wù)談判促單簽約促單簽約獲得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息、關(guān)鍵動(dòng)作，應(yīng)用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析表戰(zhàn)勝對(duì)手根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的態(tài)勢(shì)結(jié)合自己產(chǎn)品客戶(hù)采購(gòu)過(guò)程是“保持優(yōu)勢(shì)”“后來(lái)居上”的關(guān)鍵和客戶(hù)討價(jià)還價(jià)，如何保住訂單的前提下留有利潤(rùn)，既維護(hù)公司利益又滿(mǎn)足客戶(hù)，得到“雙贏”客戶(hù)傾向明顯時(shí)，如何有效促成客戶(hù)迅速簽約，以防夜長(zhǎng)夢(mèng)多“優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目丟單了，煮熟的鴨子飛了”，被對(duì)手“后來(lái)居上”了，這都是此項(xiàng)技能欠缺的表現(xiàn)核心技能核心技能具

34、體技能具體技能說(shuō)說(shuō) 明明備備 注注服務(wù)跟進(jìn)類(lèi)技能目標(biāo)計(jì)劃目標(biāo)計(jì)劃客戶(hù)管理客戶(hù)管理服務(wù)關(guān)懷服務(wù)關(guān)懷跟進(jìn)推動(dòng)跟進(jìn)推動(dòng)業(yè)務(wù)員平時(shí)零散事情比較多，如何明確階段性目標(biāo)、制定相應(yīng)的工作計(jì)劃，不要有了新客戶(hù)忘了老客戶(hù)或重要客戶(hù)客戶(hù)越來(lái)越多、復(fù)雜，有的項(xiàng)目進(jìn)展程度不一樣，重要程度不一樣，訂單大小不一樣，如何通過(guò)客戶(hù)的價(jià)值、貢獻(xiàn)能級(jí)、訂單率漏斗位置四要素來(lái)進(jìn)行客戶(hù)分類(lèi)管理繼續(xù)關(guān)心客戶(hù)，不要“用人朝前，不用人朝后”的感覺(jué)挖掘客戶(hù)新的需求，通過(guò)客戶(hù)介紹客戶(hù)來(lái)得到更廣的人際網(wǎng)是衡量一個(gè)業(yè)務(wù)員綜合潛力的重要指標(biāo)，尤其對(duì)老業(yè)務(wù)員，此項(xiàng)往往是他們需要提高的地方，跟進(jìn)服務(wù)技能好的業(yè)務(wù)員，能夠適應(yīng)更高的業(yè)績(jī)要求，能更高效的開(kāi)拓

35、和維護(hù)客戶(hù)，否則，顧此失彼、手忙腳亂、業(yè)績(jī)提升困難等問(wèn)題會(huì)出現(xiàn)隨崗輔導(dǎo)的執(zhí)行過(guò)程隨崗輔導(dǎo)的執(zhí)行過(guò)程有個(gè)手下，他跟客戶(hù)的關(guān)系很好，就是簽不下單，經(jīng)有個(gè)手下，他跟客戶(hù)的關(guān)系很好，就是簽不下單，經(jīng)“隨訪(fǎng)隨訪(fǎng)觀察觀察”，發(fā)現(xiàn)他挖掘客戶(hù)需求做得不夠，即，發(fā)現(xiàn)他挖掘客戶(hù)需求做得不夠，即“SPIN” 問(wèn)題沒(méi)問(wèn)題沒(méi)做好，跟他說(shuō)了幾次，可結(jié)果是他一到客戶(hù)那里就回上了老做好，跟他說(shuō)了幾次，可結(jié)果是他一到客戶(hù)那里就回上了老路，這是為什么呢？路，這是為什么呢？其實(shí)銷(xiāo)售代表的能力前面講過(guò)，可以分解成其實(shí)銷(xiāo)售代表的能力前面講過(guò)，可以分解成“知識(shí)、技能和知識(shí)、技能和習(xí)慣習(xí)慣”，對(duì)于知識(shí)的更新，說(shuō)一兩遍對(duì)方用心就夠了，但是，

36、對(duì)于知識(shí)的更新，說(shuō)一兩遍對(duì)方用心就夠了，但是對(duì)于技能，哪怕說(shuō)十遍，對(duì)方?jīng)]有足夠的訓(xùn)練，也很難掌握，對(duì)于技能，哪怕說(shuō)十遍，對(duì)方?jīng)]有足夠的訓(xùn)練，也很難掌握，談到習(xí)慣改變起來(lái)就更難，沒(méi)有日常的督促約束，即便掌握談到習(xí)慣改變起來(lái)就更難，沒(méi)有日常的督促約束，即便掌握了新的技能，到頭來(lái)也會(huì)因?yàn)榱?xí)慣的力量，而又回到從前。了新的技能，到頭來(lái)也會(huì)因?yàn)榱?xí)慣的力量，而又回到從前。要想系統(tǒng)提高下屬的崗位技能，我們做銷(xiāo)售經(jīng)理的，還必須要想系統(tǒng)提高下屬的崗位技能，我們做銷(xiāo)售經(jīng)理的，還必須掌握隨崗輔導(dǎo)下屬的一整套程序，才能使下屬隊(duì)伍的綜合能掌握隨崗輔導(dǎo)下屬的一整套程序，才能使下屬隊(duì)伍的綜合能力，即力，即“知識(shí)、能力和習(xí)慣知

37、識(shí)、能力和習(xí)慣”，逐步有所提高。，逐步有所提高。隨崗輔導(dǎo)（隨崗輔導(dǎo)（CSP體系）執(zhí)行體系）執(zhí)行“八步驟八步驟”1、觀察診斷、觀察診斷 2、還原、還原 行為行為3、詢(xún)問(wèn)、詢(xún)問(wèn) 起因起因7、分解指導(dǎo)、分解指導(dǎo) 6、說(shuō)明原因、說(shuō)明原因 5、展示、展示 建議建議8、練習(xí)固化、練習(xí)固化 4、分析結(jié)果、分析結(jié)果 影響輔導(dǎo)效果的因素影響輔導(dǎo)效果的因素1 1、動(dòng)力性因素、動(dòng)力性因素2 2、觀念、觀念 3 3、基礎(chǔ)素質(zhì)、基礎(chǔ)素質(zhì) 4 4、培訓(xùn)系統(tǒng)性、培訓(xùn)系統(tǒng)性師傅領(lǐng)進(jìn)門(mén)，修行在個(gè)人“培訓(xùn)四沖程培訓(xùn)四沖程”之之-集訓(xùn)輪訓(xùn)集訓(xùn)輪訓(xùn)什么是什么是“集訓(xùn)輪訓(xùn)集訓(xùn)輪訓(xùn)”？ 就是指在相對(duì)封閉的一個(gè)環(huán)境里、企業(yè)中的具有類(lèi)似崗位

38、屬性的員工，學(xué)習(xí)探討相對(duì)獨(dú)立的一個(gè)或有連帶關(guān)系的幾個(gè)主題的培訓(xùn)模式。 也許大家呆在一起的時(shí)間久了，經(jīng)理的話(huà)下面人已經(jīng)聽(tīng)不進(jìn)去了，如果這時(shí)組織一次有效的封閉的培訓(xùn)，可能會(huì)受到非常好的效果，或外聘老師，可能：“外來(lái)的和尚好念經(jīng)”？“集訓(xùn)輪訓(xùn)集訓(xùn)輪訓(xùn)”對(duì)于銷(xiāo)售隊(duì)伍的推動(dòng)作對(duì)于銷(xiāo)售隊(duì)伍的推動(dòng)作用用集訓(xùn)輪訓(xùn)集訓(xùn)輪訓(xùn) 交叉交叉 推動(dòng)推動(dòng)調(diào)整提升調(diào)整提升 團(tuán)隊(duì)狀態(tài)團(tuán)隊(duì)狀態(tài)解決共解決共 性問(wèn)題性問(wèn)題為變革作鋪墊為變革作鋪墊 實(shí)施集訓(xùn)輪訓(xùn)的關(guān)鍵步驟實(shí)施集訓(xùn)輪訓(xùn)的關(guān)鍵步驟 銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)劃實(shí)施集訓(xùn)輪訓(xùn)的步驟銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)劃實(shí)施集訓(xùn)輪訓(xùn)的步驟培訓(xùn)需求培訓(xùn)需求 調(diào)查調(diào)查選擇培選擇培 訓(xùn)機(jī)構(gòu)訓(xùn)機(jī)構(gòu)訓(xùn)訓(xùn) 前前 準(zhǔn)準(zhǔn) 備備培培 訓(xùn)

39、訓(xùn) 實(shí)實(shí) 施施訓(xùn)訓(xùn) 后后 跟跟 蹤蹤培培 訓(xùn)訓(xùn) 評(píng)評(píng) 估估既然集訓(xùn)輪訓(xùn)如此重要，我們得好好規(guī)劃和操作！培訓(xùn)需求調(diào)查培訓(xùn)需求調(diào)查需求調(diào)查的對(duì)象：銷(xiāo)售經(jīng)理自己、公司培訓(xùn)部、一線(xiàn)銷(xiāo)售代表需求調(diào)查的對(duì)象：銷(xiāo)售經(jīng)理自己、公司培訓(xùn)部、一線(xiàn)銷(xiāo)售代表培訓(xùn)需求調(diào)查表樣式培訓(xùn)需求調(diào)查表樣式技能或知識(shí)點(diǎn)技能或知識(shí)點(diǎn)急迫急迫需要需要 很很 需要需要會(huì)有會(huì)有幫助幫助兩可兩可之間之間 不不 需要需要如何有效地了解客戶(hù)背景如何有效地了解客戶(hù)背景如何有效地與客戶(hù)溝通如何有效地與客戶(hù)溝通行業(yè)采購(gòu)的特點(diǎn)行業(yè)采購(gòu)的特點(diǎn)行業(yè)采購(gòu)的趨勢(shì)行業(yè)采購(gòu)的趨勢(shì)如何分析客戶(hù)組織的決策權(quán)重如何分析客戶(hù)組織的決策權(quán)重如何有效地展示產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)如何有效地展

40、示產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)如何處理客戶(hù)抱怨如何處理客戶(hù)抱怨如何盡快與客戶(hù)在價(jià)格、付款、如何盡快與客戶(hù)在價(jià)格、付款、供貨等合作細(xì)節(jié)上達(dá)成一致供貨等合作細(xì)節(jié)上達(dá)成一致如何分析客戶(hù)心理如何分析客戶(hù)心理如何與客戶(hù)建立私人的信任關(guān)系如何與客戶(hù)建立私人的信任關(guān)系如何與公司其他部門(mén)協(xié)助公關(guān)如何與公司其他部門(mén)協(xié)助公關(guān)其他需求其他需求選擇培訓(xùn)機(jī)構(gòu)與講師選擇培訓(xùn)機(jī)構(gòu)與講師典型目標(biāo)典型目標(biāo)對(duì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的要求對(duì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的要求對(duì)主講講師的要求對(duì)主講講師的要求關(guān)鍵技能提升配合市場(chǎng)策略調(diào)整或組織變革經(jīng)驗(yàn)分享提升銷(xiāo)售代表個(gè)人的進(jìn)取心與成功欲望調(diào)整整體團(tuán)隊(duì)的配合與凝聚力1、較長(zhǎng)時(shí)間的業(yè)界經(jīng)歷2、對(duì)銷(xiāo)售培訓(xùn)有研究成果3、有調(diào)研、授課、輔導(dǎo)等一系列

41、的組織和人員保證1專(zhuān)注于本行業(yè)的咨詢(xún)或培訓(xùn)機(jī)構(gòu)2、有足夠的業(yè)績(jī)資源的積累3、有明確的一整套運(yùn)作類(lèi)培訓(xùn)的過(guò)程控制手段一般性要求即可1、一般性要求即可2、有較長(zhǎng)時(shí)間的成功學(xué)課程的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)3、充滿(mǎn)激情的授課風(fēng)格4、善于把握和控制課堂氣氛一般性要求即可1、銷(xiāo)售課程方面足夠的授課經(jīng)驗(yàn)2、對(duì)成人學(xué)習(xí)的過(guò)程理解要深刻3、能夠靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)方式，并對(duì)各種培訓(xùn)風(fēng)格把握自如1、長(zhǎng)時(shí)間的業(yè)界培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)2、長(zhǎng)時(shí)間的相關(guān)領(lǐng)域的市場(chǎng)或銷(xiāo)售組織變革的研究3非常強(qiáng)的現(xiàn)場(chǎng)組織、協(xié)調(diào)和調(diào)動(dòng)能力1、較長(zhǎng)時(shí)間地從事本行業(yè)銷(xiāo)售工作的經(jīng)驗(yàn)2、有一定的授課經(jīng)驗(yàn)即可1、較長(zhǎng)時(shí)間的相關(guān)課程的授課經(jīng)驗(yàn)2、對(duì)團(tuán)隊(duì)配合和團(tuán)隊(duì)協(xié)作的理解要深3、善于把

42、握動(dòng)（團(tuán)隊(duì)活動(dòng)）與靜（現(xiàn)場(chǎng)評(píng)點(diǎn)）的切換，并能完美結(jié)合培訓(xùn)評(píng)估培訓(xùn)評(píng)估培訓(xùn)評(píng)估的四個(gè)階段培訓(xùn)評(píng)估的四個(gè)階段成熟階段：評(píng)估培訓(xùn)的投入產(chǎn)成熟階段：評(píng)估培訓(xùn)的投入產(chǎn) 出比出比發(fā)展階段：評(píng)估學(xué)員的行發(fā)展階段：評(píng)估學(xué)員的行 為改變?yōu)楦淖兤鸩诫A段：評(píng)估學(xué)員記住起步階段：評(píng)估學(xué)員記住 了多少了多少初級(jí)階段：評(píng)估培訓(xùn)的現(xiàn)初級(jí)階段：評(píng)估培訓(xùn)的現(xiàn) 場(chǎng)感受場(chǎng)感受通過(guò)培訓(xùn)后的績(jī)效分通過(guò)培訓(xùn)后的績(jī)效分 析實(shí)現(xiàn)析實(shí)現(xiàn)通過(guò)培訓(xùn)后的工作跟訪(fǎng)觀察通過(guò)培訓(xùn)后的工作跟訪(fǎng)觀察 實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)通過(guò)培訓(xùn)后的相關(guān)考通過(guò)培訓(xùn)后的相關(guān)考 試實(shí)現(xiàn)試實(shí)現(xiàn)通過(guò)培訓(xùn)后的現(xiàn)場(chǎng)打分通過(guò)培訓(xùn)后的現(xiàn)場(chǎng)打分 實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)當(dāng)前企業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)評(píng)估的現(xiàn)狀：當(dāng)前企業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)評(píng)估的現(xiàn)

43、狀：當(dāng)前，絕大部分國(guó)內(nèi)企業(yè)，在針對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍實(shí)施集訓(xùn)輪訓(xùn)后，當(dāng)前，絕大部分國(guó)內(nèi)企業(yè)，在針對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍實(shí)施集訓(xùn)輪訓(xùn)后，一般都能夠做到一般都能夠做到“現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估”，即培訓(xùn)結(jié)束后發(fā)一些測(cè)評(píng)表，即培訓(xùn)結(jié)束后發(fā)一些測(cè)評(píng)表格，請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)院在講師講授、內(nèi)容設(shè)置、時(shí)間安排、回腸服格，請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)院在講師講授、內(nèi)容設(shè)置、時(shí)間安排、回腸服務(wù)等方面進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)打分。務(wù)等方面進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)打分。能夠在培訓(xùn)完之后，出具相應(yīng)的考試題目，現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試學(xué)員隊(duì)能夠在培訓(xùn)完之后，出具相應(yīng)的考試題目，現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試學(xué)員隊(duì)培訓(xùn)要點(diǎn)記憶程度的企業(yè)，已經(jīng)算是在培訓(xùn)評(píng)估方面，做的培訓(xùn)要點(diǎn)記憶程度的企業(yè)，已經(jīng)算是在培訓(xùn)評(píng)估方面，做的不錯(cuò)的企業(yè)了。不錯(cuò)的企業(yè)了。能夠

44、在培訓(xùn)結(jié)束后的六至八周間，考察銷(xiāo)售人員因?yàn)榧?xùn)輪能夠在培訓(xùn)結(jié)束后的六至八周間，考察銷(xiāo)售人員因?yàn)榧?xùn)輪訓(xùn)而產(chǎn)生的行為改變，即能做到訓(xùn)而產(chǎn)生的行為改變，即能做到“發(fā)展階段發(fā)展階段”的企業(yè)，已是的企業(yè)，已是鳳毛麟角。鳳毛麟角。只有極少數(shù)跨國(guó)公司，能夠做到某次培訓(xùn)完后，根據(jù)培訓(xùn)所只有極少數(shù)跨國(guó)公司，能夠做到某次培訓(xùn)完后，根據(jù)培訓(xùn)所帶來(lái)的行為改變，推導(dǎo)出由此產(chǎn)生的績(jī)效改善，然后再與培帶來(lái)的行為改變，推導(dǎo)出由此產(chǎn)生的績(jī)效改善，然后再與培訓(xùn)的投入成本進(jìn)行比照，得出此次培訓(xùn)的投入產(chǎn)出比。訓(xùn)的投入成本進(jìn)行比照，得出此次培訓(xùn)的投入產(chǎn)出比。集訓(xùn)輪訓(xùn)過(guò)程中應(yīng)當(dāng)注意的問(wèn)題集訓(xùn)輪訓(xùn)過(guò)程中應(yīng)當(dāng)注意的問(wèn)題1、時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)、時(shí)

45、間不宜過(guò)長(zhǎng)2、內(nèi)容不必設(shè)置太、內(nèi)容不必設(shè)置太多多3、不宜在、不宜在“公司會(huì)公司會(huì)議室議室”里進(jìn)行里進(jìn)行 建議不超過(guò)三天，因?yàn)槿斓男沤ㄗh不超過(guò)三天，因?yàn)槿斓男畔⒘恳呀?jīng)足夠多，且人的大腦在接受息量已經(jīng)足夠多，且人的大腦在接受新知識(shí)、思考新觀點(diǎn)、體會(huì)新技能的新知識(shí)、思考新觀點(diǎn)、體會(huì)新技能的時(shí)候，都處于高速運(yùn)轉(zhuǎn)狀態(tài)，實(shí)際已時(shí)候，都處于高速運(yùn)轉(zhuǎn)狀態(tài)，實(shí)際已非常疲勞，且時(shí)間長(zhǎng)隊(duì)業(yè)務(wù)的影響較非常疲勞，且時(shí)間長(zhǎng)隊(duì)業(yè)務(wù)的影響較大大。 從成人接受新知識(shí)的規(guī)律看，除非有非常好從成人接受新知識(shí)的規(guī)律看，除非有非常好的學(xué)校習(xí)慣，比如按遺忘曲線(xiàn)進(jìn)行及時(shí)的復(fù)習(xí)并的學(xué)校習(xí)慣，比如按遺忘曲線(xiàn)進(jìn)行及時(shí)的復(fù)習(xí)并隨時(shí)體溫主動(dòng)弄清

46、楚模棱兩可的問(wèn)題，但能在培隨時(shí)體溫主動(dòng)弄清楚模棱兩可的問(wèn)題，但能在培訓(xùn)中的每個(gè)課間都能復(fù)習(xí)，不懂就問(wèn)得學(xué)員太少訓(xùn)中的每個(gè)課間都能復(fù)習(xí)，不懂就問(wèn)得學(xué)員太少了，如果內(nèi)容太多，學(xué)員記不住。了，如果內(nèi)容太多，學(xué)員記不住。 盡量找封閉的環(huán)境，在辦公室盡量找封閉的環(huán)境，在辦公室“周邊電話(huà)、領(lǐng)周邊電話(huà)、領(lǐng)導(dǎo)的隨即指令、其他部門(mén)同事干擾等等導(dǎo)的隨即指令、其他部門(mén)同事干擾等等”外界因素外界因素影響，要讓學(xué)員盡量靜下心來(lái)反思自己平時(shí)的銷(xiāo)售影響，要讓學(xué)員盡量靜下心來(lái)反思自己平時(shí)的銷(xiāo)售活動(dòng)，提煉、改進(jìn)。不要為省費(fèi)用而活動(dòng)，提煉、改進(jìn)。不要為省費(fèi)用而“撿起了芝麻，撿起了芝麻，卻丟了西瓜。卻丟了西瓜?！?、聽(tīng)眾不能太雜；

47、、聽(tīng)眾不能太雜；5、教學(xué)形式不能單、教學(xué)形式不能單一；一；6、參訓(xùn)人數(shù)不要太、參訓(xùn)人數(shù)不要太多；多；7、每?jī)赡曛辽倥e行、每?jī)赡曛辽倥e行一次。一次。 不相關(guān)的人員不要來(lái)，浪費(fèi)時(shí)間，或本來(lái)經(jīng)不相關(guān)的人員不要來(lái)，浪費(fèi)時(shí)間，或本來(lái)經(jīng)理的課下屬來(lái)聽(tīng)會(huì)增加經(jīng)理未來(lái)的管理難度，或理的課下屬來(lái)聽(tīng)會(huì)增加經(jīng)理未來(lái)的管理難度，或討論時(shí)容易產(chǎn)生不相關(guān)的話(huà)題。討論時(shí)容易產(chǎn)生不相關(guān)的話(huà)題。 成人要通過(guò)視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、感覺(jué)等產(chǎn)生綜成人要通過(guò)視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、感覺(jué)等產(chǎn)生綜合刺激才會(huì)影響深刻。合刺激才會(huì)影響深刻。建議不超過(guò)建議不超過(guò)4040人，否則討論起來(lái)難度大人，否則討論起來(lái)難度大。 因?yàn)閮赡甑臅r(shí)間銷(xiāo)售人員的行為基本固化了，因?yàn)閮赡甑?/p>

48、時(shí)間銷(xiāo)售人員的行為基本固化了，思想也開(kāi)始放松了，就會(huì)自然而然地出現(xiàn)諸如疲思想也開(kāi)始放松了，就會(huì)自然而然地出現(xiàn)諸如疲憊、懶惰、驕傲、得過(guò)且過(guò)、對(duì)低效狀態(tài)熟視無(wú)憊、懶惰、驕傲、得過(guò)且過(guò)、對(duì)低效狀態(tài)熟視無(wú)睹等問(wèn)題，通過(guò)集訓(xùn)輪訓(xùn)提高大家對(duì)市場(chǎng)、對(duì)客睹等問(wèn)題，通過(guò)集訓(xùn)輪訓(xùn)提高大家對(duì)市場(chǎng)、對(duì)客戶(hù)、對(duì)自我的認(rèn)識(shí)，調(diào)整一下心態(tài)，很好的戶(hù)、對(duì)自我的認(rèn)識(shí)，調(diào)整一下心態(tài)，很好的“充充一次電一次電”以更好的應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。以更好的應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。集訓(xùn)輪訓(xùn)中常用的八種培訓(xùn)模式：集訓(xùn)輪訓(xùn)中常用的八種培訓(xùn)模式：講述講述：即常規(guī)的課堂講課，一般用來(lái)介紹理論體系、介紹背景、總結(jié)等。案例分析案例分析：利用從企業(yè)中采集的真實(shí)案例，

49、通過(guò)對(duì)案例的討論、分析、點(diǎn)評(píng)等方式來(lái)啟發(fā)思路或介紹某種思維方式。小組討論小組討論：針對(duì)某個(gè)話(huà)題，展開(kāi)頭腦風(fēng)暴式的研討，此方式用于啟發(fā)、思維碰撞、或加深對(duì)某項(xiàng)理念的理解。示范演示示范演示：通過(guò)講師或高級(jí)經(jīng)理的現(xiàn)場(chǎng)演示，使大家明晰某項(xiàng)行為的標(biāo)準(zhǔn)。視頻錄像視頻錄像：通過(guò)觀看錄像或VCD等視頻資料以啟發(fā)學(xué)員或進(jìn)行樣板展示。閱讀閱讀：對(duì)于一些比較淺顯的或是背景性的資料，可通過(guò)此法讓學(xué)員盡快了解。課堂練習(xí)課堂練習(xí)：通過(guò)一些表單或預(yù)先設(shè)計(jì)的資料，通過(guò)填空、判斷等方式進(jìn)行教學(xué)的一種方法。角色扮演角色扮演：即現(xiàn)場(chǎng)演練，由學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)根據(jù)給定背景進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售或客戶(hù)拜訪(fǎng)，此法一般用來(lái)使學(xué)員掌握新的話(huà)術(shù)或技能，也可用來(lái)作

50、為最后的考試。銷(xiāo)售隊(duì)伍的有效激勵(lì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的有效激勵(lì) 很有能力的業(yè)務(wù)員，但就是不努力；明明很有能力的業(yè)務(wù)員，但就是不努力；明明市場(chǎng)很有潛力，只要提高一下自己的工作狀態(tài)，市場(chǎng)很有潛力，只要提高一下自己的工作狀態(tài)，就能取得不錯(cuò)的業(yè)績(jī)、但很多人就是莫名其妙地就能取得不錯(cuò)的業(yè)績(jī)、但很多人就是莫名其妙地消沉消沉諸如此類(lèi)的現(xiàn)象，都是令銷(xiāo)售經(jīng)理非常諸如此類(lèi)的現(xiàn)象，都是令銷(xiāo)售經(jīng)理非常頭疼的問(wèn)題頭疼的問(wèn)題想要系統(tǒng)解決這些問(wèn)題，就要了解銷(xiāo)售人員動(dòng)力想要系統(tǒng)解決這些問(wèn)題，就要了解銷(xiāo)售人員動(dòng)力性因素變化的特點(diǎn)，掌握針對(duì)典型銷(xiāo)售人員實(shí)施性因素變化的特點(diǎn)，掌握針對(duì)典型銷(xiāo)售人員實(shí)施激勵(lì)的基本方法和技巧，因?yàn)樵诠芾韺W(xué)上早就有激

51、勵(lì)的基本方法和技巧，因?yàn)樵诠芾韺W(xué)上早就有了被實(shí)踐證明了的公式：了被實(shí)踐證明了的公式：工作績(jī)效工作績(jī)效= =自身能力自身能力 被激勵(lì)的程度被激勵(lì)的程度激勵(lì)就是激發(fā)和鼓激勵(lì)就是激發(fā)和鼓勵(lì)勵(lì)銷(xiāo)售人員工作狀態(tài)的變化規(guī)律銷(xiāo)售人員工作狀態(tài)的變化規(guī)律工作動(dòng)力時(shí)間興奮期黑暗期成長(zhǎng)期徘徊期四個(gè)階段的特點(diǎn)四個(gè)階段的特點(diǎn)興奮期興奮期銷(xiāo)售人員剛進(jìn)入一家公司，初期信心比較足，想在公司立足和向同事證明自己的能力，并求得在公司的生存和發(fā)展，動(dòng)力性較強(qiáng)黑暗期黑暗期第一階段的興奮狀態(tài)不會(huì)維持太久，當(dāng)銷(xiāo)售員發(fā)現(xiàn)公司產(chǎn)品、客戶(hù)、市場(chǎng)沒(méi)那么容易搞定，或配合上的缺陷等銷(xiāo)售員的工作熱情會(huì)急劇下降，積極性到低谷成長(zhǎng)期成長(zhǎng)期銷(xiāo)售員情緒低迷時(shí)

52、，銷(xiāo)售經(jīng)理馬上采取措施輔導(dǎo)和激勵(lì)下屬，讓他們適應(yīng)環(huán)境且開(kāi)發(fā)到客戶(hù)，重新找回自信和進(jìn)取心，銷(xiāo)售員工作熱情又高漲起來(lái)并達(dá)到高峰。徘徊期徘徊期從簽第一個(gè)訂單后開(kāi)始的成長(zhǎng)期，一般能至少維持半年以上，而后會(huì)進(jìn)入一個(gè)相對(duì)長(zhǎng)的徘徊期，這個(gè)階段如果銷(xiāo)售經(jīng)理管理、激勵(lì)方式得當(dāng)?shù)脑?huà)，就會(huì)出現(xiàn)工作動(dòng)力的持續(xù)高峰，否則出現(xiàn)低谷，人才流失。此階段的特點(diǎn)：無(wú)論高峰還是低谷，從工作表現(xiàn)上看，都比較平緩，振蕩不大，但此時(shí)銷(xiāo)售員高峰或低谷的心理狀態(tài)是深刻的，是不太會(huì)受點(diǎn)滴的激勵(lì)措施影響的，這是區(qū)別于“興奮期”或“黑暗期”的高潮與低谷階段的最大特點(diǎn)。 我們做銷(xiāo)售經(jīng)理的，要想提高激我們做銷(xiāo)售經(jīng)理的，要想提高激勵(lì)的效果，就一定要有針

53、對(duì)性，也就勵(lì)的效果，就一定要有針對(duì)性，也就是要找出銷(xiāo)售人員動(dòng)力性因素不足的是要找出銷(xiāo)售人員動(dòng)力性因素不足的原因，然后對(duì)癥下藥。原因，然后對(duì)癥下藥。 那么在銷(xiāo)售人員常見(jiàn)的四個(gè)動(dòng)力那么在銷(xiāo)售人員常見(jiàn)的四個(gè)動(dòng)力性階段里面，到底是什么原因?qū)е滤噪A段里面，到底是什么原因?qū)е滤麄兦榫w不穩(wěn)、工作狀態(tài)不佳呢？們情緒不穩(wěn)、工作狀態(tài)不佳呢？影響銷(xiāo)售人員工作狀態(tài)的影響銷(xiāo)售人員工作狀態(tài)的“八只攔路虎八只攔路虎”黑黑 暗期暗期成成 長(zhǎng)期長(zhǎng)期徘徘 徊期徊期恐恐 懼感懼感挫折感挫折感 不自信不自信 急躁、不急躁、不 耐煩耐煩得過(guò)得過(guò) 且過(guò)且過(guò)不滿(mǎn)、不滿(mǎn)、 抱怨抱怨疲憊、疲憊、 茫然茫然飄飄然飄飄然 八只攔路虎八只攔路虎特

54、特 點(diǎn)點(diǎn)恐懼感挫折感不自信急躁、不耐煩銷(xiāo)售人員在自己內(nèi)心中對(duì)客戶(hù)有一種恐懼感，最核心的是害怕拒絕。典型表現(xiàn)：銷(xiāo)售員總在準(zhǔn)備，打電話(huà)也準(zhǔn)備、拜訪(fǎng)也準(zhǔn)備、對(duì)鏡子照半天就是不出門(mén)，見(jiàn)客戶(hù)草草收?qǐng)觯踔僚沃蛻?hù)說(shuō)不要自己好趕緊走人。處在恐懼感的業(yè)務(wù)員無(wú)論在接觸客戶(hù)的數(shù)量還是質(zhì)量上都嚴(yán)重不足。來(lái)自于志大才疏，原本對(duì)自己期望很高，希望能在銷(xiāo)售同事面前自我展示一下，可到市場(chǎng)上一跑才發(fā)現(xiàn)自己不足，而自己內(nèi)心又無(wú)法接受。其表現(xiàn)形式在走訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)走形式，心思根本沒(méi)有關(guān)注客戶(hù)，只是想拜訪(fǎng)趕緊結(jié)束，自己好繼續(xù)自惜自憐。在前兩只虎的沖擊下，此自信心已相對(duì)脆弱，如經(jīng)理不激勵(lì)再打擊一下或同批來(lái)的銷(xiāo)售員已有業(yè)績(jī)，其內(nèi)心會(huì)徹底崩

55、潰，就會(huì)懷疑自己的選擇，自己是否不適合做銷(xiāo)售？不適合這家公司？若經(jīng)理不發(fā)現(xiàn)激勵(lì)一下，就會(huì)“陣亡”一般在成長(zhǎng)期，已掌握了一些銷(xiāo)售門(mén)道，但希望能力超速成長(zhǎng)，具體表現(xiàn)急躁、不愿做基礎(chǔ)工作、總想做大事。八只攔路虎八只攔路虎特特 點(diǎn)點(diǎn)得過(guò)且過(guò)不滿(mǎn)、抱怨疲憊、茫然飄飄然這是徘徊期常出現(xiàn)的毛病，其表象是：遲到早退家常便飯，平時(shí)拜訪(fǎng)松松垮垮應(yīng)付了事，表單例會(huì)能混就混，如經(jīng)理不調(diào)整，此類(lèi)人會(huì)帶壞一批人。愛(ài)說(shuō)怪話(huà)，愛(ài)傳播負(fù)面東西，喜歡當(dāng)反派領(lǐng)袖，自身業(yè)績(jī)也還可以，但多一點(diǎn)事情也不做這些現(xiàn)象常會(huì)出現(xiàn)在銷(xiāo)售精英身上。幾乎所有銷(xiāo)售人員在經(jīng)歷徘徊期的時(shí)候都會(huì)有這樣的體會(huì)，好像自己沒(méi)有了奔頭，失去了方向，即便做到最好也不令

56、人興奮在這種情況下干起活來(lái)絲毫沒(méi)有了創(chuàng)造力，見(jiàn)到客戶(hù)覺(jué)得無(wú)話(huà)可說(shuō)，甚至想著：想買(mǎi)就買(mǎi)，不想買(mǎi)就算了。與疲憊茫然不同，飄飄然的代表經(jīng)常自我標(biāo)榜。工作中只對(duì)那些能體現(xiàn)自我成就的環(huán)節(jié)感興趣，他們喜歡當(dāng)眾發(fā)表自己的意見(jiàn)，有時(shí)也會(huì)抨擊公司或經(jīng)理。飄飄然也是一種不良的思想傾向，也同樣需要我們銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行必要的激勵(lì)調(diào)整，否則對(duì)方就會(huì)出現(xiàn)過(guò)度膨脹，最終會(huì)離開(kāi)這個(gè)銷(xiāo)售職位。有效激勵(lì)銷(xiāo)售人員的方法有效激勵(lì)銷(xiāo)售人員的方法 赫茲伯格雙因素論：赫茲伯格雙因素論： 是美國(guó)心理學(xué)家赫茲伯格提出，全名叫是美國(guó)心理學(xué)家赫茲伯格提出，全名叫“激勵(lì)、保健因素理論激勵(lì)、保健因素理論”傳統(tǒng)理論認(rèn)為，滿(mǎn)意地對(duì)立面是不滿(mǎn)意，而據(jù)雙因素理論

57、，滿(mǎn)意地對(duì)立面是沒(méi)有滿(mǎn)意，不滿(mǎn)意的對(duì)立面是沒(méi)有不滿(mǎn)意。因此影響職工工作積極性的因素可分為兩類(lèi)：保健因素和激勵(lì)因素，這兩種因素是彼此獨(dú)立的并且以不同的方式影響員工在工作中的狀態(tài)。所謂保健因素：所謂保健因素：就是那些造成員工不滿(mǎn)的因素，它們的改善能夠解除職工就是那些造成員工不滿(mǎn)的因素，它們的改善能夠解除職工不滿(mǎn)，但不能使職工感到滿(mǎn)意并激發(fā)職工的積極性。一般來(lái)講，保健因素不滿(mǎn)，但不能使職工感到滿(mǎn)意并激發(fā)職工的積極性。一般來(lái)講，保健因素有：企業(yè)的政策、行政管理、工資發(fā)放、勞動(dòng)保護(hù)、工作監(jiān)督以及各種人有：企業(yè)的政策、行政管理、工資發(fā)放、勞動(dòng)保護(hù)、工作監(jiān)督以及各種人事關(guān)系處理等。由于他們只帶有預(yù)防性，只起

58、維持工作現(xiàn)狀的作用，因此事關(guān)系處理等。由于他們只帶有預(yù)防性，只起維持工作現(xiàn)狀的作用，因此被稱(chēng)為被稱(chēng)為“維持因素維持因素”。所謂激勵(lì)因素：所謂激勵(lì)因素：就是那些使員工感到滿(mǎn)意的因素，只有他們的改善才能讓就是那些使員工感到滿(mǎn)意的因素，只有他們的改善才能讓員工感到滿(mǎn)意，給職工以較高的激勵(lì)，調(diào)動(dòng)積極性，提高勞動(dòng)生產(chǎn)效率。員工感到滿(mǎn)意，給職工以較高的激勵(lì)，調(diào)動(dòng)積極性，提高勞動(dòng)生產(chǎn)效率。它們主要有：工作表現(xiàn)機(jī)會(huì)、工作本身的樂(lè)趣、工作上的成就感、對(duì)未來(lái)它們主要有：工作表現(xiàn)機(jī)會(huì)、工作本身的樂(lè)趣、工作上的成就感、對(duì)未來(lái)發(fā)展的期望、職務(wù)上的責(zé)任感等等。發(fā)展的期望、職務(wù)上的責(zé)任感等等。某個(gè)銷(xiāo)售員在其發(fā)展的某個(gè)階段里

59、，只有同時(shí)滿(mǎn)足了“激勵(lì)、保健”兩個(gè)需求之后，才能保持其工作中的激情，創(chuàng)作良好的業(yè)績(jī)。銷(xiāo)售隊(duì)伍的保健性因素銷(xiāo)售隊(duì)伍的保健性因素基本基本 薪資薪資對(duì)比公平對(duì)比公平 福利保障福利保障 辦公條件辦公條件 工作有序工作有序 崗位安全崗位安全 崗位崗位 穩(wěn)定穩(wěn)定工作工作 支持支持銷(xiāo)售隊(duì)伍的激勵(lì)性因素銷(xiāo)售隊(duì)伍的激勵(lì)性因素合作氛圍合作氛圍 對(duì)位溝通對(duì)位溝通 領(lǐng)導(dǎo)價(jià)領(lǐng)導(dǎo)價(jià) 值觀值觀榮譽(yù)榮譽(yù) 感感工作成就工作成就 成長(zhǎng)空間成長(zhǎng)空間 集訓(xùn)輪訓(xùn)集訓(xùn)輪訓(xùn) 壓力督促壓力督促 區(qū)域輪換區(qū)域輪換 休息調(diào)整休息調(diào)整 應(yīng)對(duì)應(yīng)對(duì)“八只攔路虎八只攔路虎”的激勵(lì)菜單的激勵(lì)菜單八只老虎八只老虎典型表象典型表象激勵(lì)菜單激勵(lì)菜單相關(guān)說(shuō)明相關(guān)

60、說(shuō)明恐懼感恐懼感只準(zhǔn)備，不行動(dòng)也敲門(mén)或打電話(huà)，但內(nèi)心深處盼著客戶(hù)不在對(duì)位溝通壓力督促針對(duì)初期或剛進(jìn)入公司的銷(xiāo)售人員較為有效挫折感挫折感郁郁寡歡總回味過(guò)去對(duì)位溝通個(gè)人及團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)通過(guò)溝通來(lái)了解，通過(guò)激發(fā)榮譽(yù)感來(lái)鼓勵(lì)不自信不自信垂頭喪氣、無(wú)精打采神不守舍、心存他想對(duì)位溝通集體輪訓(xùn)壓力督促合作氛圍通過(guò)多種組合，將該業(yè)務(wù)員從“死亡線(xiàn)”上拉回來(lái)八只老虎八只老虎典型表現(xiàn)典型表現(xiàn)激勵(lì)菜單激勵(lì)菜單相關(guān)說(shuō)明相關(guān)說(shuō)明急躁、不急躁、不耐煩耐煩忙忙叨叨搓手跺腳時(shí)而抱怨對(duì)位溝通幫助其有針對(duì)性地分析客戶(hù)進(jìn)程，使其心態(tài)趨于平緩得過(guò)且過(guò)得過(guò)且過(guò)遲到早退工作懶惰60分萬(wàn)歲對(duì)位溝通壓力督促個(gè)人榮譽(yù)團(tuán)隊(duì)合作要點(diǎn)在于使其從原來(lái)慢半拍的