銷售技巧實戰(zhàn)及細節(jié)培訓

1、銷售團隊建設(shè)，不是幾句話就能概括的，他包括很多方面，比如：招聘人才，績效，薪酬，激勵等等.C8是專業(yè)的銷售團隊建設(shè)的培訓，包括8個模塊： 第一個模塊是管理者自我管理與定位體系：一、我們知道“自我管理”其實是管理者的自我修煉，思維素質(zhì)的提升，領(lǐng)導（特別是老板）的高度決定了企業(yè)的高度和未來。您想提升我們團隊的執(zhí)行力嗎？自我管理講的是如何提升領(lǐng)導力，因為我們發(fā)現(xiàn)企業(yè)必須有高效的領(lǐng)導力才會真正有高效的執(zhí)行力，所以管理團隊從自我管理開始。二、定位體系讓您找到您的團隊角色，明確我們應(yīng)該做什么不能做什么。三、“沒有完美的個人只有完美的團隊”，課程還會讓您了解自己的優(yōu)勢、了解團隊成員的優(yōu)勢，從而打造出高度匹配

2、的團隊。 第二個模塊是目標設(shè)定與達成體系：對企業(yè)來說，目標是營銷管理中的關(guān)鍵起點，它決定了企業(yè)整體戰(zhàn)略目標能否實現(xiàn)！管理大師彼得德魯克說過“不是有了工作才有目標，而是有了目標才有工作?！比绾尾拍苤贫ǔ隹茖W而合理的銷售目標？怎樣才能讓大家真正從心里認同接受呢？而且定了目標之后又應(yīng)該怎樣確保達成？如何實時追蹤檢查？C8的目標設(shè)定以（包括標桿管理、優(yōu)勢資源分配原理等）12大核心理念引導，提供20種（如德爾菲法、黃金分割法等）目標設(shè)定的方法，12種（如競爭法、追蹤法）等確保目標達成的方法，14個針對成長型企業(yè)量身定制的工具，您學完之后就會豁然開朗，原來目標管理就是這樣簡單有效。 （對老師的介紹：容廙老

3、師是中國優(yōu)勢文化運動發(fā)起人 ，中國營銷組織文化建設(shè)代表專家，多年外資及大型民營企業(yè)中高層管理經(jīng)驗，歷任多家知名企業(yè)顧問及訓練師，成功輔導過200 多家企業(yè)等等） （講授第三個模塊和第四個模塊的老師是賈長松老師，他是中國知名銷售組織績效考核專家、北大等四家高校任EMBA特聘教授、是我們國內(nèi)頂級的民營企業(yè)發(fā)展研究專家，他出身民營企業(yè)，深知中國文化與西方管理的結(jié)合，是中國新時代企業(yè)如何做到公司長壽的研究者，賈長松老師首次提出了中國公司的長壽理論體系，他所講授的內(nèi)容是企業(yè)建立機制的核心，就是建立績效與薪酬機制） 第三個模塊是績效提升體系：在這一個體系里老師會讓大家清晰我們民營企業(yè)戰(zhàn)略如何定位、發(fā)展通路

4、在哪里，民營企業(yè)發(fā)展成功的關(guān)鍵性因子是什么？以及還會給我們一套可以易懂易操作的銷售團隊考核問題分析與銷售團隊考核的工具，我們該怎樣建立銷售團隊的品行考核體系？經(jīng)銷商代理模式的營銷部考核體系、典型銷售團隊考核體系、銷售團隊的KPI考核建立等等分享每次在課程講授中都會讓企業(yè)家學員興奮不已。 第四個模塊是薪酬分配體系：我們都知道薪酬對外沒有競爭力，招不來人；薪酬對內(nèi)不公平，留不住人！“太公平”卻難以刺激優(yōu)秀者，該怎么辦？提成制的獎勵辦法，讓銷售隊伍的短期行為盛行，如何平衡短期利益與長期利益？銷售人員流動頻繁，集體跳槽屢見不鮮，該如何設(shè)計長期薪酬方案？在這個模塊里我們將解決你的銷售團隊的薪酬難題，尋找

5、銷售團隊的有效薪酬設(shè)計模式，避免企業(yè)薪酬失控，找到您企業(yè)的一套行之有效的薪酬方案。 第五個模塊是人才甄選體系：“與其辛辛苦苦去改造一個人，不如明明白白去找對一個人！” 為什么我們招聘人才的過程中經(jīng)?？醋哐?，找來的是庸人，而并非是人才？因為我們沒有甄選人才的標準；我們不知道招聘時應(yīng)該問什么樣的問話才有效果。我們的招聘實戰(zhàn)專家會教會你如何鑒別你企業(yè)真正需要的實戰(zhàn)型人才。如何通過面相和眼神來判斷人才？如何檢測一個人的價值觀和理念是否與公司一致？如何測試一個人的性格是否適合本崗位？如何檢驗一個人的基本勝任能力？課程會給你招聘的12種工具和測評表格來綜合鑒別人才。 第八模塊是高效激勵體系：為什么我們花了

6、很多的報酬卻沒有效果？為什么我們對員工滿懷熱忱他們卻沒有動靜？因為我們不知道優(yōu)秀員工骨子里要什么！我們的激勵專家會在三方面告訴你激勵的有效方法：如何激勵中層干部？不同時期的員工如何激勵？員工的性格不相同，如何有針對性的激勵？課程會教會您如何找到每個員工的興奮點和優(yōu)勢進行持續(xù)有效的激勵，其中也包括我們做老總的人如何來激勵好自己！ （講授這兩個模塊的龍平老師是中國營銷人才選拔與激勵第一人、2006年度十佳培訓師，中央電視臺經(jīng)濟頻道勞動與就業(yè)欄目專家，北京大學營銷經(jīng)理高級研修班主講師） 第六個模塊是銷售進程管理：我們都非常關(guān)心銷售業(yè)績能夠有實質(zhì)性的提升，所有公司的資源都能夠有效應(yīng)用，帶來效益的最大化

7、，進程管理就是幫助企業(yè)建立最有效的，并且能夠在企業(yè)中廣泛復制的銷售方法和步驟，從而極大的提升企業(yè)的銷售業(yè)績。如何根據(jù)客戶在購買過程中的心理變化過程而采取相應(yīng)的銷售動作，找到提升銷售業(yè)績的關(guān)鍵方法，最后實現(xiàn)在銷售團隊中，大規(guī)模的復制有效的銷售進程，使每一位銷售人員發(fā)揮最大的效率，達成業(yè)績倍增，而老板越做越輕松的良性局面。第七個模塊銷售團隊的有效訓練：老板恨鐵不成鋼，大量的培訓不能帶來實際的效果，甚至很多企業(yè)根本不知道什么樣的訓練方法是有效的，這些問題一直困惑著很多成長中的企業(yè)。本課程著重強調(diào)如何通過真實有效的方法，提升銷售團隊實戰(zhàn)能力，用通俗的語言，闡明了銷售團隊訓練中的常見誤區(qū)，基本原則，切實

8、有效的訓練和輔導方法，使每一位團隊管理者真正變成優(yōu)秀的教練，切實提高團隊的整體作戰(zhàn)能力，使每一位銷售員工的潛能得到最大限度開發(fā)和最有效率的應(yīng)用。團隊的成功才是企業(yè)真正的成功，讓管理者越來越輕松，讓員工越來越有效率，越來越有成就，這才是我們追求的目標。具體詳細的課程內(nèi)容，針對問題，大綱，可以登陸北京康普森公司的網(wǎng)站瀏覽。銷售團隊：招得更多還是管得更好？(圖)發(fā)布時間：2010-03-24 11:03:53中國下載吧 新聞中心將本文收藏到： | 收藏到本地 | 復制本文地址都說春節(jié)后的第一周企業(yè)用人的行情動態(tài)是一年人才市場的風向標，所以近期國內(nèi)某知名招聘網(wǎng)站上發(fā)布的春節(jié)后第一周全國人才需求走勢，從

9、一定程度上反應(yīng)出在2010年國內(nèi)人力資源供需的概況。從該網(wǎng)站提供的數(shù)據(jù)中不難看出，銷售人員和銷售經(jīng)理仍然占需求的前兩位，雖然及不上2009年10個職位中就有5個是招聘銷售崗位的盛況，但我們還是可以認為，在整個國家經(jīng)濟都在迅猛增長的今天，如何取得更好的銷售業(yè)績?nèi)匀皇瞧髽I(yè)最為關(guān)注的要務(wù)。但是做好銷售工作，或者說建設(shè)好銷售團隊，靠不停的招聘與人員更新就能取得良好收益嗎？至少國內(nèi)的管理者們是這么想的，銷售人員和銷售管理的招聘需求旺盛程度居高不下便是明證。眾所周知，銷售部門的員工往往是一個企業(yè)里流動最為頻繁的，銷售部門也是最難管理的團隊，人員素質(zhì)對企業(yè)銷售任務(wù)完成的重要性再加上人員的不穩(wěn)定性，導致用人單

10、位往往用不停的招聘來應(yīng)對銷售團隊的建設(shè)問題。但實際上這樣的做法導致了一個惡性循環(huán)，人員不停流失導致企業(yè)要不斷地補充新人，新人進來需要一定的周期來適應(yīng)新的工作，往往業(yè)績不能快速體現(xiàn)，業(yè)績出得越晚，用人單位對人員的耐心就越少，也就更容易導致管理失位，人員的穩(wěn)定性就越來越差。究其根源，還是在于用人單位是否有一套成熟科學的管理方法，來建設(shè)好銷售團隊，從根本著手，提升銷售人員和中層銷售管理者的業(yè)務(wù)能力和管理水平，進而不斷地穩(wěn)定銷售團隊的成員，以實現(xiàn)銷售業(yè)績的不斷提升。放眼國際上的現(xiàn)代企業(yè)，早已把銷售團隊和客戶關(guān)系管理納入企業(yè)信息化建設(shè)的核心范疇，無論企業(yè)規(guī)模大小，使用一套CRM（CustomerRela

11、tionshipManagement，客戶關(guān)系管理）系統(tǒng)來管理銷售團隊，都是在銷售團隊建設(shè)中不可或缺的手段。但CRM在國內(nèi)的普及仍處于起步階段，企業(yè)用人的行情動態(tài)從一個側(cè)面證實了這一現(xiàn)狀，銷售人員固然需求龐大，但是多年位居招聘職位排行榜首位的現(xiàn)實反應(yīng)出，我國的企業(yè)在銷售團隊管理方面存在著缺乏先進理念指導和科學工具運用的現(xiàn)實。下面我們以百會CRM為例，來看看企業(yè)如何通過CRM工具以及CRM背后蘊含的管理思想，來扭轉(zhuǎn)從“招得更多”朝“管得更好”進行轉(zhuǎn)變，以提升銷售部門管理水平，降低銷售人員流動性并提升銷售業(yè)績的。百會CRM是企業(yè)在線應(yīng)用提供商百會旗下的CRM產(chǎn)品，源自在全球最大的在線應(yīng)用提供商的Z

12、oho公司，這款CRM目前在全球已經(jīng)有超過15000家付費企業(yè)用戶正在使用，以支持銷售團隊的建設(shè)與管理。先進技術(shù)手段，節(jié)約工作時間，調(diào)動員工潛能通過使用CRM系統(tǒng)來管理銷售團隊和處理日常銷售工作，銷售部門的每個成員都能夠?qū)⒏嗟臅r間、精力和能量投入到能夠出業(yè)績的核心工作中去，極大地節(jié)約因查找客戶信息、記錄銷售聯(lián)系進展情況、調(diào)用其他部門資源配合銷售工作等環(huán)節(jié)所額外花費的時間。使用CRM，可以將每個銷售的客戶和銷售機會管理能力成倍的予以提升，以前需要10個人的銷售團隊才能完成的銷售工作，在使用CRM系統(tǒng)后，最差的情況下也可以只通過5個人就能完成。標準化工作流程，降低隨意性，獲得更多成交機會使用CR

13、M之后，整個團隊的銷售工作都會形成一整套標準化的規(guī)范，讓每名銷售人員都可以使用規(guī)定程序和標準的方法展開銷售，并且準確地跟蹤其掌握的所有商業(yè)機會，做到不漏過任何一個可能存在的銷售契機。同時通過標準化的工作流程，能夠降低與客戶進行往來互動時的隨意性，有效地提升企業(yè)的品牌形象，以獲得更多的成交機會。銷售流程自動化管理，減少成交時間CRM系統(tǒng)背后蘊含的銷售流程自動化的管理哲學，凝聚了前人通過上百年總結(jié)下來的科學銷售方法，幫助銷售人員抓住銷售工作中的核心問題，找對人，辦對事，理清需求，繞過障礙，在重點環(huán)節(jié)上部署最大的力量，集中突破客戶防線。通過自動化的銷售管理流程，節(jié)約成交所需的漫長時間，提升單位時間的

14、銷售業(yè)績產(chǎn)出。銷售工作進展情況一目了然，人員培養(yǎng)有的放矢銷售管理人員最為苦惱的就是自己空有一身銷售本領(lǐng)，但是卻無法一對一地去詳細了解團隊成員在跟單時遇到的問題，進而無法有針對性地進行輔導，以幫助團隊成員和團隊一起成長。尤其是在影響銷售的環(huán)節(jié)和因素日趨復雜化的今天，如果沒有一套完整而有效的銷售工作進展跟蹤工具來協(xié)助管理人員理清頭緒，了解進展，單靠銷售人員自己單打獨斗，最后只憑銷售業(yè)績來說話，是沒法有效地培養(yǎng)出一個健康向上的團隊的。這也是銷售團隊人員流動性過大的主要動因，要激發(fā)團隊成員對團隊、對企業(yè)的忠誠度，就必須讓其感受到在這里能夠獲得真正的成長。在日常工作中，根據(jù)CRM記錄，能夠?qū)崿F(xiàn)有的放矢地

15、幫助員工提升銷售技能和工作水平。中國傳統(tǒng)的對銷售團隊的管理往往停留在提成方式的物質(zhì)獎勵上，員工與團隊的聯(lián)系僅僅靠利益來維系，這樣勢必導致行業(yè)景氣的情況下，員工干勁久足，但一旦行業(yè)或者企業(yè)出現(xiàn)周折，整體銷售水平下滑，銷售人員提成降低，那些靠利益維系的關(guān)系就會立即瓦解，人員動蕩隨之開始。要解決這個問題就必須依靠一支在平時工作中培養(yǎng)出來的核心團隊，陪同企業(yè)一起度過難關(guān)。在平時就使用CRM來管理銷售隊伍，打造銷售鐵軍，是幫助企業(yè)實現(xiàn)旱澇保收的不二之選。清晰報表顯示銷售狀況，合理分配各項資源，投資回報率最大化銷售工作能不能做好，不僅取決于銷售團隊的人數(shù)以及管理水平，更取決于企業(yè)內(nèi)部各個部門，包括市場團隊、客戶服務(wù)、銷售支持等的聯(lián)動水平和資源配給合理程度。但是到底把有限的資源放在什么地方最為合適，傳統(tǒng)企業(yè)往往缺乏一個有效的評估手段。通過使用CRM工具，能夠清晰而明確地顯示出企業(yè)銷售的進展情況，哪些市場活動創(chuàng)造的銷售機會和成交訂單最多，哪些客戶成交興趣最大需要重點照顧，哪些訂單已經(jīng)在一錘定音的邊緣需要立即投入資源進行支持，把有限的資源投入到最能產(chǎn)生收入的地方去，是實現(xiàn)投資回報率最大化的必須途徑。新入職員