神州數(shù)碼ERP代理商銷售培訓

1、神州數(shù)碼神州數(shù)碼ERPERP代理商銷售培訓代理商銷售培訓一一ERP ERP 銷售模式介紹銷售模式介紹二二如何排除客戶疑慮如何排除客戶疑慮三三如何進行商務談判如何進行商務談判ERP ERP 銷售模式介紹銷售模式介紹1. ERP 1. ERP 銷售特性及關鍵信息銷售特性及關鍵信息2. 2. 市場及客戶分級方式說明市場及客戶分級方式說明3. 3. 客戶關系維護方式說明客戶關系維護方式說明4. ERP 4. ERP 銷售流程說明銷售流程說明5. 5. 測驗題庫測驗題庫1. 1. ERP ERP 銷售特性及關鍵信息銷售特性及關鍵信息銷售特性銷售特性有別于中心衛(wèi)星廠間的原料零件有別于中心衛(wèi)星廠間的原料零件

2、長期穩(wěn)定的交易關系長期穩(wěn)定的交易關系 ; ; 有別于消費用品的短暫有別于消費用品的短暫, ,變化性快變化性快的交易關系的交易關系ERP ERP 的銷售方式是的銷售方式是項目式銷售項目式銷售(Project Selling) (Project Selling) 或或解決方案式解決方案式銷售銷售(Solution Selling)(Solution Selling)ERP ERP 的銷售方式是的銷售方式是名單式銷售名單式銷售ERP ERP 銷售的特性銷售的特性 : :銷售無形產(chǎn)品銷售無形產(chǎn)品 , ,更需具體說明更需具體說明客戶口碑客戶口碑及及服務能力服務能力非常重要非常重要客戶若缺乏經(jīng)驗客戶若缺乏

3、經(jīng)驗 , , 難區(qū)分優(yōu)劣難區(qū)分優(yōu)劣標準化的產(chǎn)品標準化的產(chǎn)品 , ,個性化的銷售個性化的銷售約每約每3-53-5年更換一次年更換一次產(chǎn)品銷售周期產(chǎn)品銷售周期 1 6 1 6 個月個月1. 1. ERP ERP 銷售特性及關鍵信息銷售特性及關鍵信息ERP ERP 銷售時的關鍵信息銷售時的關鍵信息時間表時間表 (schedule) (schedule)預算預算 (budget) (budget)需求需求 (requirement) (requirement)決策決策 ( (人及過程人及過程) (decision) (decision)競爭競爭 (competition) (competition)關

4、鍵評估項關鍵評估項( (客戶興奮點客戶興奮點) )1. 1. ERP ERP 銷售特性及關鍵信息銷售特性及關鍵信息時間表時間表 (schedule) (schedule)客戶何時要讓客戶何時要讓 ERP ERP 上線上線客戶何時要開始實施客戶何時要開始實施 ERP ERP客戶何時要簽約客戶何時要簽約客戶何時要決定客戶何時要決定 ERP ERP 廠商廠商客戶何時要完成客戶何時要完成 ERP ERP 選型選型客戶何時要開始客戶何時要開始 ERP ERP 選型選型1. 1. ERP ERP 銷售特性及關鍵信息銷售特性及關鍵信息預算預算 (budget) (budget)預算制預算制 : :客戶這次對

5、客戶這次對 ERP ERP 項目項目 , , 編了多少預算編了多少預算客戶編的預算客戶編的預算 , , 涵蓋了甚么項目涵蓋了甚么項目( (軟件軟件, ,服務服務, ,硬件硬件, ,數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)庫, ,網(wǎng)絡網(wǎng)絡)非預算制非預算制 : :客戶大概花得起多少錢客戶大概花得起多少錢1. 1. ERP ERP 銷售特性及關鍵信息銷售特性及關鍵信息需求需求 (requirement) (requirement)客戶這次信息化的動機是甚么客戶這次信息化的動機是甚么客戶這次信息化要解決甚么問題客戶這次信息化要解決甚么問題客戶的需求的功能范圍客戶的需求的功能范圍客戶的需求的地理范圍客戶的需求的地理范圍客戶的需求的

6、語言范圍客戶的需求的語言范圍客戶需要哪些模塊客戶需要哪些模塊客戶需要哪些服務客戶需要哪些服務1. 1. ERP ERP 銷售特性及關鍵信息銷售特性及關鍵信息需求需求 (requirement) (requirement)利潤利潤, ,企業(yè)發(fā)展企業(yè)發(fā)展解決問題解決問題產(chǎn)品價格產(chǎn)品價格高高中中低低不同階層的人需求不同不同階層的人需求不同別害我被記過挨罵別害我被記過挨罵別讓我被炒魷魚別讓我被炒魷魚別害我丟了烏紗帽別害我丟了烏紗帽1. 1. ERP ERP 銷售特性及關鍵信息銷售特性及關鍵信息決策決策 ( (人及過程人及過程) (decision ) (decision )客戶信息化工作的發(fā)起人是誰客

7、戶信息化工作的發(fā)起人是誰客戶的決策人員是誰客戶的決策人員是誰客戶的決策過程是甚幺客戶的決策過程是甚幺客戶的選型標準是甚幺客戶的選型標準是甚幺實施實施 ERP ERP 是否為多數(shù)人的想法是否為多數(shù)人的想法客戶的母公司在決策中的角色扮演客戶的母公司在決策中的角色扮演集團公司的總部在決策中的角色扮演集團公司的總部在決策中的角色扮演客戶的相關外部單位在決策中扮演的角色客戶的相關外部單位在決策中扮演的角色 ( (政府單位政府單位, , 客戶客戶, ,顧問顧問 .) .)1. 1. ERP ERP 銷售特性及關鍵信息銷售特性及關鍵信息決策決策 ( (人及過程人及過程) (decision ) (decis

8、ion )與決策有關的四種角色與決策有關的四種角色批準者批準者決策制定者決策制定者影響者影響者把關者把關者1. 1. ERP ERP 銷售特性及關鍵信息銷售特性及關鍵信息決策決策 ( (人及過程人及過程) (decision ) (decision )低低高高高高影響力影響力對咱們的支持度對咱們的支持度1 12 23 34 4Sales Sales 該在誰的身上花時間該在誰的身上花時間1. 1. ERP ERP 銷售特性及關鍵信息銷售特性及關鍵信息競爭競爭 (competition) (competition)有哪些參賽有哪些參賽( (競爭競爭) )者者哪些參賽哪些參賽( (競爭競爭) )者領

9、先者領先領先的參賽者具體的優(yōu)勢領先的參賽者具體的優(yōu)勢落后的參賽者具體的劣勢落后的參賽者具體的劣勢1. 1. ERP ERP 銷售特性及關鍵信息銷售特性及關鍵信息競爭競爭 (competition) (competition)女對男說女對男說 : :親愛的親愛的 , , 請你告訴我請你告訴我 : :我身邊有這幺多的追求者我身邊有這幺多的追求者, ,為什幺我非嫁給你不可為什幺我非嫁給你不可 ? ?同理同理 , Sales , Sales 該不斷的問自己該不斷的問自己 : :為什幺客戶非選我不可為什幺客戶非選我不可 ? ?1. 1. ERP ERP 銷售特性及關鍵信息銷售特性及關鍵信息關鍵評估項關鍵

10、評估項 ( (客戶興奮點客戶興奮點) )客戶的選型評估哪些因素客戶的選型評估哪些因素這些因素中甚么是客戶最重視的這些因素中甚么是客戶最重視的1. 1. ERP ERP 銷售特性及關鍵信息銷售特性及關鍵信息留意關鍵信息間發(fā)生的沖突矛盾留意關鍵信息間發(fā)生的沖突矛盾 ! !處理不好是處理不好是危機危機妥善處理是妥善處理是轉機轉機如如 : : 預算與需求預算與需求 時間表與決策時間表與決策 需求與競爭需求與競爭1. 1. ERP ERP 銷售特性及關鍵信息銷售特性及關鍵信息D DC CB BA A成交或失敗成交或失敗PIPELINEPIPELINE預計成交名單預計成交名單客戶關系維護客戶關系維護目標市

11、場目標市場2. 2. 市場及客戶分級方式說明市場及客戶分級方式說明銷售流程銷售流程D DC CB BA A成交或失敗成交或失敗客戶關系維護客戶關系維護開發(fā)客源開發(fā)客源銷售流程銷售流程目標市場目標市場釣魚釣魚捕魚捕魚養(yǎng)魚養(yǎng)魚客戶搜尋過濾客戶搜尋過濾客戶搜尋過濾方式說明客戶搜尋過濾方式說明所謂客戶搜尋過濾系指在市場上針所謂客戶搜尋過濾系指在市場上針對目標客戶群進行有計劃的搜尋與對目標客戶群進行有計劃的搜尋與分級分級, , 以找出成熟客戶或值得長期以找出成熟客戶或值得長期經(jīng)營的潛在客戶之行為經(jīng)營的潛在客戶之行為客戶搜尋過濾的定義客戶搜尋過濾的定義 : :2. 2. 市場及客戶分級方式說明市場及客戶分

12、級方式說明. . 打廣告打廣告. . 經(jīng)經(jīng)( (協(xié)協(xié)) )銷渠道銷渠道. . 政商關系引介政商關系引介. . 參加展會或研討會參加展會或研討會. . 自行舉辦活動自行舉辦活動. . 掃街掃街. . DM (DM (名單名單) ). . 打電話打電話 ( (名單名單) )客戶搜尋的作法客戶搜尋的作法 有效度與覆蓋度有效度與覆蓋度2. 2. 市場及客戶分級方式說明市場及客戶分級方式說明2. 2. 市場及客戶分級方式說明市場及客戶分級方式說明目標市場目標市場銷售人員銷售人員責任區(qū)域責任區(qū)域銷售人員銷售人員責任區(qū)域責任區(qū)域銷售人員銷售人員責任區(qū)域責任區(qū)域銷售人員銷售人員責任區(qū)域責任區(qū)域銷售人員銷售人員

13、責任區(qū)域責任區(qū)域銷售人員銷售人員責任區(qū)域責任區(qū)域銷售人員銷售人員責任區(qū)域責任區(qū)域銷售人員每人有一畝田銷售人員每人有一畝田銷售人員銷售人員責任區(qū)域責任區(qū)域目標市場目標市場2. 2. 市場及客戶分級方式說明市場及客戶分級方式說明名單交換名單交換客戶歇業(yè)客戶歇業(yè)補充名單補充名單成交成交成交客戶數(shù)據(jù)庫成交客戶數(shù)據(jù)庫補充名單補充名單失敗失敗補充名單補充名單開發(fā)新客戶開發(fā)新客戶交出名單交出名單銷售人員每人有一畝田銷售人員每人有一畝田已經(jīng)開始或即將于近期開始進行選型工已經(jīng)開始或即將于近期開始進行選型工作作, ,以便將現(xiàn)有系統(tǒng)更換或擴大目前信息以便將現(xiàn)有系統(tǒng)更換或擴大目前信息化范圍的潛在客戶化范圍的潛在客戶客

14、戶分級的定義客戶分級的定義 - A - A 級客戶級客戶未信息化者未信息化者 : :已經(jīng)開始或即將于近期開始進行選型已經(jīng)開始或即將于近期開始進行選型工作工作, ,以便展開信息化的潛在客戶以便展開信息化的潛在客戶已信息化者已信息化者 : :有機會在有機會在 3 3 個月內(nèi)成交個月內(nèi)成交2. 2. 市場及客戶分級方式說明市場及客戶分級方式說明使用狀況很不滿意使用狀況很不滿意, ,原服務電腦公司經(jīng)客戶再三原服務電腦公司經(jīng)客戶再三要求而無法改善其產(chǎn)品或服務的潛在客戶要求而無法改善其產(chǎn)品或服務的潛在客戶未信息化者：未信息化者：肯定信息化的必要性肯定信息化的必要性, ,但必須等某些具體事情完但必須等某些具

15、體事情完成或定案后成或定案后, ,才會真正進行選型工作的潛在客戶才會真正進行選型工作的潛在客戶已信息化者：已信息化者：有機會在有機會在 4 4 至至 6 6 個月內(nèi)成交個月內(nèi)成交自主開發(fā)設計自主開發(fā)設計, ,原設計者已離職原設計者已離職, ,軟件軟件雖仍在使用但維護已有困難的潛在客戶雖仍在使用但維護已有困難的潛在客戶2. 2. 市場及客戶分級方式說明市場及客戶分級方式說明使用的狀況不滿意使用的狀況不滿意 , ,但對原服務電腦公司還但對原服務電腦公司還抱著希望的潛在客戶抱著希望的潛在客戶未信息化者未信息化者 : :明明行業(yè)及規(guī)模都該采行信息化明明行業(yè)及規(guī)模都該采行信息化 , , 也肯定信也肯定信

16、息化的必要性息化的必要性 , , 但因未覺需求的迫切或信心但因未覺需求的迫切或信心不足而沒有采取行動的潛在客戶不足而沒有采取行動的潛在客戶已信息化者已信息化者 : :有機會在有機會在7 7至至1212個月內(nèi)成交個月內(nèi)成交自主開發(fā)設計自主開發(fā)設計, ,原設計者未離職原設計者未離職, , 使用者使用者對系統(tǒng)功能雖不滿意但仍勉強接受的對系統(tǒng)功能雖不滿意但仍勉強接受的潛在客戶潛在客戶2. 2. 市場及客戶分級方式說明市場及客戶分級方式說明目前軟件使用狀況滿意而且維護也沒有問題目前軟件使用狀況滿意而且維護也沒有問題的潛在客戶的潛在客戶未信息化者未信息化者 : :明明行業(yè)及規(guī)模都該采行信息化明明行業(yè)及規(guī)模

17、都該采行信息化 , , 卻否定信卻否定信息化的必要性的潛在客戶息化的必要性的潛在客戶已信息化者已信息化者 : :無法在無法在 12 12 個月內(nèi)成交個月內(nèi)成交自主開發(fā)設計自主開發(fā)設計, ,設計工作正進行中的設計工作正進行中的剛完成合同簽署剛完成合同簽署, ,設計或實施工作正進行中的設計或實施工作正進行中的潛在客戶潛在客戶2. 2. 市場及客戶分級方式說明市場及客戶分級方式說明A B C D A B C D 等級客戶的特性比較等級客戶的特性比較- - 未信息化未信息化2. 2. 市場及客戶分級方式說明市場及客戶分級方式說明A B C D A B C D 等級客戶的特性比較等級客戶的特性比較已信息

18、化已信息化2. 2. 市場及客戶分級方式說明市場及客戶分級方式說明3.3.客戶關系維護方式說明客戶關系維護方式說明所謂客戶關系維護系指銷售人員對所謂客戶關系維護系指銷售人員對 A A 級以外的潛在客戶級以外的潛在客戶 , , 依其等級所依其等級所進行的差別式聯(lián)絡行為進行的差別式聯(lián)絡行為, , 以掌握或以掌握或促成其成熟的時機促成其成熟的時機客戶關系維護的定義客戶關系維護的定義 : :未信息化者未信息化者 : :已信息化者已信息化者 : :3.3.客戶關系維護方式說明客戶關系維護方式說明同上同上 , , 但另可借我們的案例客戶及借但另可借我們的案例客戶及借對現(xiàn)在為潛在客戶服務的軟件公司或項對現(xiàn)在

19、為潛在客戶服務的軟件公司或項目開發(fā)的嚴重缺陷下毒目開發(fā)的嚴重缺陷下毒 , , 來堅定其換來堅定其換系統(tǒng)的決心系統(tǒng)的決心 , , 加速其換系統(tǒng)的腳步加速其換系統(tǒng)的腳步. .固定周期的客戶關系維護固定周期的客戶關系維護. .借案例客戶堅定其決心借案例客戶堅定其決心 , , 加速其腳步加速其腳步3.3.客戶關系維護方式說明客戶關系維護方式說明活動活動 DM DM 及及 FAX FAX、發(fā)表會、特價活動、發(fā)表會、特價活動. .固定周期的客戶關系維護固定周期的客戶關系維護. .借適當?shù)奈恼陆柽m當?shù)奈恼?, , 案例客戶等改變其觀案例客戶等改變其觀 念念 , , 其余同下其余同下3.3.客戶關系維護方式說

20、明客戶關系維護方式說明. . 打電話打電話 . . 建立客戶個人數(shù)據(jù)庫建立客戶個人數(shù)據(jù)庫 ( ( 主管主管,IT,IT人人,CIO ),CIO ). . 送禮物送禮物 . . 行業(yè)別新簽約報導行業(yè)別新簽約報導. . 寄新知寄新知 . . 將客戶產(chǎn)品上市將客戶產(chǎn)品上市/ /促促 銷等訊息傳遞給潛在客戶銷等訊息傳遞給潛在客戶. . 親自拜訪親自拜訪 . . 針對介紹潛在客戶提供獎勵針對介紹潛在客戶提供獎勵. . 開課程開課程 . . 借助客觀的第三者推薦借助客觀的第三者推薦. . 年節(jié)賀卡年節(jié)賀卡 . . 提供行業(yè)別市場訊息提供行業(yè)別市場訊息. . 辦活動辦活動 給潛在客戶給潛在客戶. . 客戶動

21、態(tài)報導客戶動態(tài)報導 . . 公司刊物刊登客戶的廣告公司刊物刊登客戶的廣告. . 公司動態(tài)報導公司動態(tài)報導 . . 介紹生意給潛在客戶介紹生意給潛在客戶. . 銷售人員動態(tài)報導銷售人員動態(tài)報導 . . 介紹顧問介紹顧問,ISO,ISO,布線公司給潛在客戶布線公司給潛在客戶. . 解決客戶問題解決客戶問題 . . 因特網(wǎng)上服務客戶因特網(wǎng)上服務客戶 ( (如如: :人力中介人力中介) )客戶關系維護的作法客戶關系維護的作法3.3.客戶關系維護方式說明客戶關系維護方式說明. . 言之有物言之有物 . MAN : . MAN : M MONEY ONEY A AUTHORITY UTHORITY . .

22、 掌握時機掌握時機 N NEEDEED. . 利用工具利用工具 . . 觸到痛處觸到痛處 , , 搔到癢處搔到癢處 . . 戴高樂戴高樂 . . 誠于中誠于中 , , 形于外形于外 . . 纏纏 . . 吸引對方興趣吸引對方興趣 . . 注意儀態(tài)及肢體語言注意儀態(tài)及肢體語言 . . 動以情動以情 , , 誘以利誘以利 . . 投其所好投其所好 . . 一勤天下無難事一勤天下無難事 . . 結黨營私結黨營私 . . 精誠所至精誠所至 , , 金石為開金石為開 . . 拉、拍、拖拉、拍、拖 . . 無需求時不急于推銷無需求時不急于推銷. . 適當?shù)目蛻舴旨夁m當?shù)目蛻舴旨壙蛻絷P系維護的技巧客戶關系維

23、護的技巧3.3.客戶關系維護方式說明客戶關系維護方式說明工工 作作 項項 目目 工作量工作量 所花時間所花時間跑跑 A A 級客戶級客戶 8 8 家家 10 10 天天B B 級客戶關系維護級客戶關系維護 12 12 家家 4 4 天天C C 級客戶關系維護級客戶關系維護 24 24 家家 4 4 天天開發(fā)新客戶開發(fā)新客戶 40 40 家家 2 2 天天銷售人員工作時間的分配銷售人員工作時間的分配( (每個月每個月)()(例例) )3.3.客戶關系維護方式說明客戶關系維護方式說明正確的客戶分級是客戶關系正確的客戶分級是客戶關系維護能否奏效的重要關鍵維護能否奏效的重要關鍵 ! !客戶關系維護是能

24、否創(chuàng)造業(yè)客戶關系維護是能否創(chuàng)造業(yè)績的重要關鍵績的重要關鍵 ! !3.3.客戶關系維護方式說明客戶關系維護方式說明4. ERP 4. ERP 銷售流程說明銷售流程說明取得潛在客戶名單取得潛在客戶名單初訪初訪交流交流有針對性的系統(tǒng)演示有針對性的系統(tǒng)演示正式書面報價正式書面報價客戶的疑慮排除客戶的疑慮排除商務談判商務談判簽約簽約OKOKNONO NONO* *NONO* *NONONONO* *NONO* *NONO* * 表須經(jīng)主管核準表須經(jīng)主管核準NO NO 表示禁止表示禁止OK OK 表示允許表示允許取得潛在客戶名單取得潛在客戶名單參加活動客戶參加活動客戶電話行銷電話行銷上門客戶上門客戶(Ca

25、ll in)(Call in)舊客戶介紹舊客戶介紹親朋好友介紹親朋好友介紹舊客戶增購升級舊客戶增購升級名單來源名單來源: :4. ERP 4. ERP 銷售流程說明銷售流程說明舉辦活動及電話行銷是舉辦活動及電話行銷是工作的重點工作的重點找到潛在目標客戶找到潛在目標客戶判斷客戶等級判斷客戶等級( (迫切度迫切度) )大致了解需求大致了解需求補齊或修正基本資料補齊或修正基本資料目的目的 : :取得潛在客戶名單取得潛在客戶名單4. ERP 4. ERP 銷售流程說明銷售流程說明初訪初訪建立好感建立好感及及專業(yè)型象專業(yè)型象收集并確認關鍵信息收集并確認關鍵信息 : :時間表、預算、需求、決策、競爭、關鍵

26、評估項時間表、預算、需求、決策、競爭、關鍵評估項收集其它重要信息收集其它重要信息 : :行業(yè)、產(chǎn)品、營業(yè)額、人數(shù)、行業(yè)、產(chǎn)品、營業(yè)額、人數(shù)、ISO9000ISO9000BPRBPR、遷擴廠、重大投資、品號碼數(shù)、遷擴廠、重大投資、品號碼數(shù)Database , OS , Hardware Database , OS , Hardware 的偏好傾向的偏好傾向目的目的: : 確定是不是確定是不是 A A 級客戶級客戶4. ERP 4. ERP 銷售流程說明銷售流程說明交流交流更了解老板及關鍵人員的想法更了解老板及關鍵人員的想法進一步了解需求進一步了解需求 ( (要說也要聽要說也要聽) )為產(chǎn)品演示工

27、作進行鋪墊為產(chǎn)品演示工作進行鋪墊排除實力較弱的競爭者排除實力較弱的競爭者相對于較強的競爭者相對于較強的競爭者, ,取得競爭優(yōu)勢取得競爭優(yōu)勢目的目的 : : 了解或引導客戶的需求了解或引導客戶的需求4. ERP 4. ERP 銷售流程說明銷售流程說明時間不要太長時間不要太長 (2 hrs (2 hrs 以內(nèi)以內(nèi)) )要求決策高層參加要求決策高層參加 ( (老板老板, ,關鍵人員關鍵人員,.),.)內(nèi)容以整體輪廓內(nèi)容以整體輪廓 , , 特色優(yōu)點面呈現(xiàn)特色優(yōu)點面呈現(xiàn)了解客戶的生產(chǎn)作業(yè)流程及主要需求了解客戶的生產(chǎn)作業(yè)流程及主要需求取得潛在客戶的承諾取得潛在客戶的承諾, ,進行后續(xù)調研及進行后續(xù)調研及(

28、 (或或) )軟件演示軟件演示如果可能如果可能, ,交流結束后參觀其車間與廠房交流結束后參觀其車間與廠房交流交流注意事項注意事項 : :4. ERP 4. ERP 銷售流程說明銷售流程說明交流交流建議范例建議范例 : :交流結束后參觀客戶的工廠及生產(chǎn)流程交流結束后參觀客戶的工廠及生產(chǎn)流程( (時間視狀況時間視狀況) )1. 1. 公司簡介公司簡介 ( (共共 10 15 mins) 10 15 mins)介紹公司基本資料介紹公司基本資料, ,歷史歷史, ,殊榮殊榮, ,使命理念使命理念介紹公司完整的產(chǎn)品線介紹公司完整的產(chǎn)品線介紹公司完善的售后服務機制介紹公司完善的售后服務機制介紹公司的客戶群及

29、代表性客戶介紹公司的客戶群及代表性客戶2. ERP 2. ERP 產(chǎn)品概況說明產(chǎn)品概況說明 ( 30 mins) ( 30 mins)3. 3. 強調客戶選擇我們的理由強調客戶選擇我們的理由 ( 2 mins ) ( 2 mins )4. 4. 客戶介紹其公司狀況及信息化需求客戶介紹其公司狀況及信息化需求 (20 mins) (20 mins)5. Q&A (30 mins)5. Q&A (30 mins)有針對性的系統(tǒng)演示有針對性的系統(tǒng)演示(Demo)(Demo)目的目的 : : 提出解決方案提出解決方案已取得優(yōu)勢已取得優(yōu)勢, ,讓客戶眼見為憑讓客戶眼見為憑尚未取得優(yōu)勢尚未取

30、得優(yōu)勢, ,力求加分力求加分處于下風處于下風, ,求反敗為勝求反敗為勝4. ERP 4. ERP 銷售流程說明銷售流程說明針對客戶關心的部份發(fā)揮針對客戶關心的部份發(fā)揮 , , 力求加分力求加分不是辯論比賽不是辯論比賽 , , 不可爭論戀戰(zhàn)不可爭論戀戰(zhàn)依客戶程度區(qū)分產(chǎn)品演示型態(tài)依客戶程度區(qū)分產(chǎn)品演示型態(tài)見好就收見好就收 , , 不要畫蛇添足不要畫蛇添足無須自暴其短無須自暴其短有針對性的系統(tǒng)演示有針對性的系統(tǒng)演示(Demo)(Demo)注意事項注意事項: :4. ERP 4. ERP 銷售流程說明銷售流程說明正式書面報價正式書面報價注意事項注意事項 : :正式書面報價最少要在交流完成后正式書面報價

31、最少要在交流完成后若初訪時客戶要求若初訪時客戶要求 , , 可口頭約略可口頭約略說明一般信息化的費用區(qū)間說明一般信息化的費用區(qū)間以公司信息系統(tǒng)產(chǎn)生報價單以公司信息系統(tǒng)產(chǎn)生報價單報價單要經(jīng)過主管的審核簽字報價單要經(jīng)過主管的審核簽字4. ERP 4. ERP 銷售流程說明銷售流程說明客戶的疑慮排除客戶的疑慮排除五花八門五花八門 , , 無奇不有無奇不有 : :提供案例客戶名單提供案例客戶名單 嫌價錢貴嫌價錢貴要求參觀客戶要求參觀客戶 先進行合理化先進行合理化要求試用要求試用 先進行先進行 ISO9000 ISO9000要求提供試用版軟件要求提供試用版軟件 上線后再付款上線后再付款要求統(tǒng)包上線實施要

32、求統(tǒng)包上線實施 顧問天數(shù)怎么估顧問天數(shù)怎么估保證成功保證成功, ,否則退錢否則退錢 各種舊陰影各種舊陰影.4. ERP 4. ERP 銷售流程說明銷售流程說明客戶的疑慮排除客戶的疑慮排除其實從你第一次接觸客戶其實從你第一次接觸客戶開始開始 , , 客戶疑慮就會在整個客戶疑慮就會在整個銷售過程中不斷的產(chǎn)生銷售過程中不斷的產(chǎn)生嫌貨才是買貨人嫌貨才是買貨人 ! !4. ERP 4. ERP 銷售流程說明銷售流程說明進行商務談判進行商務談判注意事項注意事項: :事先刺探客戶預算事先刺探客戶預算設定讓價談判戰(zhàn)術設定讓價談判戰(zhàn)術難舍難割難舍難割 , , 面帶痛苦面帶痛苦與主管研究雙簧技巧與主管研究雙簧技巧

33、慢慢讓慢慢讓 , , 不要一次讓光不要一次讓光越讓越少越讓越少 , , 不可越讓越多不可越讓越多有有“ “ 給給 ” ”就應該就應該“ “ 要要 ” ”東西回東西回來來完成商務談判后按照規(guī)定制作合同完成商務談判后按照規(guī)定制作合同4. ERP 4. ERP 銷售流程說明銷售流程說明簽約簽約 請客人先用印請客人先用印狀況狀況: :要你再讓價要你再讓價 5 % 5 %要求指定顧問要求指定顧問, , 服務人員服務人員.你應該你應該: :蓋了章蓋了章 , , 拿了合同拿了合同, , 檢查無誤檢查無誤 , ,找借口告辭找借口告辭 , , 頭都不回立刻走人頭都不回立刻走人 ! !4. ERP 4. ERP

34、銷售流程說明銷售流程說明. . 請說明請說明 ERP ERP 銷售的方式及特性銷售的方式及特性. . 請說明請說明 ERP ERP 銷售時的關鍵信息并對每一種關鍵信息進行必要的說明銷售時的關鍵信息并對每一種關鍵信息進行必要的說明. . 請問目標市場涵蓋甚么等級的客戶請問目標市場涵蓋甚么等級的客戶? ? 客戶關系維護涵蓋甚么等級的客戶客戶關系維護涵蓋甚么等級的客戶? ? 預計成交名單涵蓋甚么等級的客戶預計成交名單涵蓋甚么等級的客戶? ? 銷售流程涵蓋甚么等級的客戶銷售流程涵蓋甚么等級的客戶? ?. . 請說明銷售人員責任區(qū)域內(nèi)名單發(fā)生異動請說明銷售人員責任區(qū)域內(nèi)名單發(fā)生異動 的可能情況的可能情況

35、. . 請說明請說明 A A 級及級及 B B 級客戶的定義及兩者間的差別級客戶的定義及兩者間的差別. . 請說明請說明 B B 級及級及 C C 級客戶的定義及兩者間的差別級客戶的定義及兩者間的差別. . 請說明請說明 C C 級及級及 D D 級客戶的定義及兩者間的差別級客戶的定義及兩者間的差別. . 請說明客戶關系維護的意義及針對請說明客戶關系維護的意義及針對 B B 級客戶進行客戶關系維護的方式級客戶進行客戶關系維護的方式. . 請說明客戶關系維護的意義及針對請說明客戶關系維護的意義及針對 C C 級客戶進級客戶進 行客戶關系維護的方式行客戶關系維護的方式. . 請說明客戶關系維護的意

36、義及針對請說明客戶關系維護的意義及針對 D D 級客戶進級客戶進 行客戶關系維護的方式行客戶關系維護的方式. . 請列舉客戶關系維護的作法請列舉客戶關系維護的作法( (最少最少1010種種) ). . 請列舉客戶關系維護的技巧請列舉客戶關系維護的技巧( (最少最少1010種種) ). . 請說明銷售人員花在各種等級客戶上的時間分配方式請說明銷售人員花在各種等級客戶上的時間分配方式. . 請說明請說明ERP ERP 的銷售流程的銷售流程. . 請說明初訪的目的請說明初訪的目的. . 請說明交流的目的請說明交流的目的. . 請說明系統(tǒng)展示的目的請說明系統(tǒng)展示的目的5. 5. 測驗題庫測驗題庫如何排

37、除客戶疑慮如何排除客戶疑慮1. 1. 定義篇定義篇2. 2. 疑慮篇疑慮篇3. 3. 應對篇應對篇4. 4. 測驗篇測驗篇1.1.定義篇定義篇客戶疑慮的定義客戶疑慮的定義 : :銷售過程中銷售過程中, , 客戶因其經(jīng)驗、知識、客戶因其經(jīng)驗、知識、觀念、體會等觀念、體會等 , ,與我們所規(guī)劃建議的與我們所規(guī)劃建議的不符甚至有相砥觸時的狀況不符甚至有相砥觸時的狀況( (軟件功軟件功能除外能除外) )2. 2. 疑慮篇疑慮篇恐龍癥恐龍癥項目開發(fā)項目開發(fā)BPRBPRISO 9000ISO 9000價格及付款條件價格及付款條件合約條款合約條款系統(tǒng)安裝整合系統(tǒng)安裝整合包案及保證包案及保證服務不良之經(jīng)驗或傳

38、說服務不良之經(jīng)驗或傳說不滿意的客戶不滿意的客戶2. 2. 疑慮篇疑慮篇無一模一樣的案例客戶無一模一樣的案例客戶財務軟件審批財務軟件審批現(xiàn)在太忙現(xiàn)在太忙 , ,以后再說以后再說剛接觸就要報價剛接觸就要報價給我給我AS400 ,AS400 ,其余免談其余免談給我給我ORACLE ,ORACLE ,其余免談其余免談給我給我UNIX Linux ,UNIX Linux ,其余免談其余免談比較我方產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品比較我方產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品比較我方的不同產(chǎn)品比較我方的不同產(chǎn)品行業(yè)別行業(yè)別 ERP ERP2. 2. 疑慮篇疑慮篇人員程度不好人員程度不好, ,不宜實施不宜實施 ERPERP委托外面的專家來負責選型委

39、托外面的專家來負責選型MIS MIS 部門負責選型部門負責選型國外的國外的 ERP ERP 比較好比較好DCMS DCMS 的產(chǎn)品不是自有產(chǎn)品的產(chǎn)品不是自有產(chǎn)品DCMS DCMS 的產(chǎn)品來自臺灣的產(chǎn)品來自臺灣, ,不適用于大陸不適用于大陸應該先實施應該先實施 CRM CRM 后再實施后再實施ERPERP應先實施財務管理應先實施財務管理, ,再實施其它范疇再實施其它范疇3. 3. 應對篇應對篇我覺得我們公司的業(yè)務模式及流程我覺得我們公司的業(yè)務模式及流程很特殊很特殊 , , 成熟軟件是不可能適用的成熟軟件是不可能適用的! !項目開發(fā)項目開發(fā)我覺得以項目開發(fā)的方式進行我覺得以項目開發(fā)的方式進行信息化

40、比較符合我們公司的需求信息化比較符合我們公司的需求! !應用軟件的三種取得方式應用軟件的三種取得方式自主開發(fā)設計自主開發(fā)設計委外開發(fā)設計委外開發(fā)設計采用成熟軟件采用成熟軟件3. 3. 應對篇應對篇項目開發(fā)項目開發(fā)缺點缺點優(yōu)點優(yōu)點較能符合實際需求較能符合實際需求需要耗費漫長時間需要耗費漫長時間自主開發(fā)設計的優(yōu)缺點自主開發(fā)設計的優(yōu)缺點3.3.應對篇應對篇項目開發(fā)項目開發(fā)較易進行維護修改較易進行維護修改成本及風險均高成本及風險均高設計人員培養(yǎng)困難設計人員培養(yǎng)困難需自行建立軟件開需自行建立軟件開發(fā)工程標準發(fā)工程標準需有足夠設計人員需有足夠設計人員缺點缺點優(yōu)點優(yōu)點較能符合實際需求較能符合實際需求需要耗費

41、漫長時開需要耗費漫長時開委外開發(fā)設計的優(yōu)缺點委外開發(fā)設計的優(yōu)缺點3.3.應對篇應對篇項目開發(fā)項目開發(fā)容易成為現(xiàn)況信息化容易成為現(xiàn)況信息化成本及風險均高成本及風險均高軟件需求規(guī)范事前軟件需求規(guī)范事前不易溝通確認不易溝通確認軟件公司評鑒不易軟件公司評鑒不易缺點缺點優(yōu)點優(yōu)點導入信息化時效快導入信息化時效快無法滿足所有需求無法滿足所有需求采用成熟軟件的優(yōu)缺點采用成熟軟件的優(yōu)缺點3.3.應對篇應對篇項目開發(fā)項目開發(fā)系統(tǒng)修改較麻煩系統(tǒng)修改較麻煩成本及風險均較低成本及風險均較低提升改善管理制度提升改善管理制度系統(tǒng)的可靠度較高系統(tǒng)的可靠度較高功能明確選擇容易功能明確選擇容易較能滿足長期需求較能滿足長期需求一般

42、企業(yè)由于信息化經(jīng)驗的短缺及人力之一般企業(yè)由于信息化經(jīng)驗的短缺及人力之缺乏缺乏, , 應該優(yōu)先考慮以采用成熟軟件為導應該優(yōu)先考慮以采用成熟軟件為導入信息化的方式入信息化的方式3.3.應對篇應對篇項目開發(fā)項目開發(fā)項目開發(fā)能成功是奇跡項目開發(fā)能成功是奇跡奇跡不會發(fā)生在你身上奇跡不會發(fā)生在你身上復雜的業(yè)務模式及繁瑣的業(yè)務復雜的業(yè)務模式及繁瑣的業(yè)務流程不是企業(yè)核心競爭力的來源流程不是企業(yè)核心競爭力的來源3.3.應對篇應對篇項目開發(fā)項目開發(fā)企業(yè)的業(yè)務模式企業(yè)的業(yè)務模式只要能把對的事情作好只要能把對的事情作好 越簡單越好越簡單越好企業(yè)的業(yè)務流程企業(yè)的業(yè)務流程只要能兼顧效率及內(nèi)部審查只要能兼顧效率及內(nèi)部審查-

43、 - 越簡短越好越簡短越好如果是老板想要用項目開發(fā)方式如果是老板想要用項目開發(fā)方式1. 1. 以推理方式告訴他以推理方式告訴他, ,信息系統(tǒng)就像生產(chǎn)用機信息系統(tǒng)就像生產(chǎn)用機 器設備器設備, ,辦公器材等一樣辦公器材等一樣, ,都是企業(yè)運作需都是企業(yè)運作需 要的工具要的工具, ,其實以目前其實以目前 ERP ERP 進步的狀況進步的狀況, ,已已 經(jīng)有功能完整先進經(jīng)有功能完整先進, , 系統(tǒng)成熟穩(wěn)定系統(tǒng)成熟穩(wěn)定, ,且使用且使用 者眾多的產(chǎn)品可以選擇者眾多的產(chǎn)品可以選擇, ,何苦要從頭開發(fā)何苦要從頭開發(fā)3.3.應對篇應對篇項目開發(fā)項目開發(fā)2. “2. “現(xiàn)況信息化現(xiàn)況信息化” ” 及及“歪樹投歪

44、影歪樹投歪影” ” 都都是是 以項目開發(fā)進行信息化常見的弊病以項目開發(fā)進行信息化常見的弊病如果是老板想要用項目開發(fā)方式如果是老板想要用項目開發(fā)方式3.3. 項目開發(fā)方式對特定人員的依賴度是百分項目開發(fā)方式對特定人員的依賴度是百分 之百之百, ,這對企業(yè)的未來信息化的發(fā)展甚至這對企業(yè)的未來信息化的發(fā)展甚至 信息安全都是很大的隱憂信息安全都是很大的隱憂3.3.應對篇應對篇項目開發(fā)項目開發(fā)4. 4. 我方我方 ERP ERP 的設計理念的設計理念, ,參考了最先進的企參考了最先進的企 業(yè)管理實務業(yè)管理實務, ,再考慮國內(nèi)用戶的接受度再考慮國內(nèi)用戶的接受度, ,故故 采用我方采用我方ERP ERP 成

45、熟軟件成熟軟件, ,可達到改善管理可達到改善管理 , ,提升效率并兼顧企業(yè)未來發(fā)展的目的提升效率并兼顧企業(yè)未來發(fā)展的目的5.5.以成衣業(yè)與訂制衣服間之消長來說明以成衣業(yè)與訂制衣服間之消長來說明如果是老板想要用項目開發(fā)方式如果是老板想要用項目開發(fā)方式3.3.應對篇應對篇項目開發(fā)項目開發(fā)6.6.告訴他告訴他 IBM Microsoft Intel IBM Microsoft Intel 神州數(shù)碼神州數(shù)碼 聯(lián)想聯(lián)想 長城長城 宏碁宏碁 華碩都不敢也華碩都不敢也不愿意自不愿意自 己開發(fā)系統(tǒng)己開發(fā)系統(tǒng) , ,請問他為甚幺愿意冒此風險請問他為甚幺愿意冒此風險 !? !?3.3.應對篇應對篇項目開發(fā)項目開發(fā)

46、如果是如果是MISMIS想要用項目開發(fā)方式想要用項目開發(fā)方式1.1.系統(tǒng)還在使用且原設計者仍負責選型工作時系統(tǒng)還在使用且原設計者仍負責選型工作時, ,花一點時間花一點時間 了解目前的系統(tǒng)了解目前的系統(tǒng), , 并對其能力及成果給予肯定及贊賞并對其能力及成果給予肯定及贊賞3.3.私下分析私下分析 MIS MIS 人員邏輯性強人員邏輯性強, ,有機會接觸許多部門有機會接觸許多部門, ,能夠綜覽能夠綜覽 全局全局, ,故有機會往高處發(fā)展故有機會往高處發(fā)展, ,不可將自己的發(fā)展局限在程序撰不可將自己的發(fā)展局限在程序撰 寫寫, ,測試等技術工作里測試等技術工作里, ,而該專注于系統(tǒng)導入及實施的管理工作而該

47、專注于系統(tǒng)導入及實施的管理工作2.2.設法達成共識設法達成共識 : :信息化能成功實施信息化能成功實施, ,信息技術及軟件功能信息技術及軟件功能 固然重要固然重要, , 但各部門人員及公司制度的配合才是關鍵因素但各部門人員及公司制度的配合才是關鍵因素4.4.因此因此, , 將技術工作交給可信賴的軟件公司將技術工作交給可信賴的軟件公司, , 是最好的選擇是最好的選擇3.3.應對篇應對篇項目開發(fā)項目開發(fā)如果是如果是MIS MIS 想要用項目開發(fā)方式想要用項目開發(fā)方式7.7.舉例告知我們的一家客戶舉例告知我們的一家客戶, , 信息主管不選擇自行開發(fā)信息主管不選擇自行開發(fā), ,而用我而用我 們的軟件們

48、的軟件, , 加上其本身對管理工作確實有所心得加上其本身對管理工作確實有所心得, , 故在導入故在導入 系系統(tǒng)的三年之內(nèi)統(tǒng)的三年之內(nèi), , 連獲晉升連獲晉升, , 成為公司高干成為公司高干6.6.更何況我們的軟件被眾多客戶驗證更何況我們的軟件被眾多客戶驗證, ,已為許多公司帶來良好的已為許多公司帶來良好的 效益效益, , 如果你選擇采用我們的軟件如果你選擇采用我們的軟件, , 絕對能夠獲得公司的肯定絕對能夠獲得公司的肯定5.5.老板要的是信息化的成果老板要的是信息化的成果, , 通常不會拘泥于達成目標的方式通常不會拘泥于達成目標的方式3. 3. 應對篇應對篇試用試用我相信我相信 貴公司想要試用

49、軟件貴公司想要試用軟件 , , 其目的就是其目的就是要確定這軟件對要確定這軟件對 貴公司的適用性貴公司的適用性 , , 我們我們公司在這方面很有經(jīng)驗公司在這方面很有經(jīng)驗 , , 只要給我們只要給我們 1 1 2 2個工作日的時間個工作日的時間 , , 我們就可以協(xié)助我們就可以協(xié)助 貴公司貴公司確定軟件的適用程度確定軟件的適用程度3. 3. 應對篇應對篇BPRBPR為了導入為了導入ERP, ERP, 許多許多 BPR BPR 的工作都一并的工作都一并進行了進行了 , ,如業(yè)務流程重新擬定如業(yè)務流程重新擬定 , ,單據(jù)及報表單據(jù)及報表重新設計重新設計 , , 組織分工方式重新設定組織分工方式重新設

50、定 , , 品品號及用料表要予明確規(guī)范等號及用料表要予明確規(guī)范等即便完成了即便完成了BPR ,BPR ,等到要導入等到要導入 ERP ERP 時還是時還是要第二次革命要第二次革命 , ,這是浪費時間的作法這是浪費時間的作法 ! !導入信息化導入信息化完成完成 BPR ! BPR !就是就是3. 3. 應對篇應對篇BPRBPR為了實施為了實施 ERP , ERP ,對現(xiàn)行手工作業(yè)進行對現(xiàn)行手工作業(yè)進行 BPR BPR , ,這情況就好象這情況就好象 : :1.1. 為了學開車為了學開車, ,卻花精神把騎腳踏車練習卻花精神把騎腳踏車練習2.2. 得更好得更好2.2.明明就要用洗衣機來洗衣服了明明就

51、要用洗衣機來洗衣服了 , ,卻花時卻花時 間去改善用手洗衣服的技巧間去改善用手洗衣服的技巧3. 3. 應對篇應對篇BPRBPR一次可完成一次可完成 , ,不必分兩次不必分兩次咱們中國人說咱們中國人說“一步到位一步到位”實施實施 ERP , ERP , 以以 BPI BPI 取代取代 BPR BPR3. 3. 應對篇應對篇ISO 9000ISO 9000你們公司的你們公司的 ERP ERP系統(tǒng)到底系統(tǒng)到底符不符合符不符合ISO 9000ISO 9000的精神的精神 ? ?我要先申請我要先申請ISO 9000ISO 9000通通過后再來導入信息化過后再來導入信息化 ! !3. 3. 應對篇應對篇I

52、SO 9000ISO 9000因此因此, ,沒有一套系統(tǒng)可以說它是符合沒有一套系統(tǒng)可以說它是符合ISOISO精神的系統(tǒng)精神的系統(tǒng) ! !ISO ISO 的精神是的精神是 : :寫你所說寫你所說, ,說你所做說你所做, ,做你所寫做你所寫 ! !你現(xiàn)在怎幺說你現(xiàn)在怎幺說, ,就照這樣寫下來就照這樣寫下來日后你怎幺作日后你怎幺作, ,要符合原來你寫下的內(nèi)容要符合原來你寫下的內(nèi)容 ! !如果日后的作法如果日后的作法, ,無法符合原先你寫下的內(nèi)無法符合原先你寫下的內(nèi)容容, , 請遵循一定的程序改變原來你所寫下的請遵循一定的程序改變原來你所寫下的內(nèi)容內(nèi)容! !3. 3. 應對篇應對篇ISO 9000IS

53、O 9000以電腦為工具以電腦為工具, ,所有數(shù)據(jù)甚至流程都放在電腦所有數(shù)據(jù)甚至流程都放在電腦里里, ,對于對于ISOISO認證的查核及爾后的復檢有莫大認證的查核及爾后的復檢有莫大的助益的助益先完成信息化再進行先完成信息化再進行ISOISO的好處的好處( (一個一個好的信息系統(tǒng)對好的信息系統(tǒng)對 ISO ISO 的幫助的幫助) )是是 : :因為要信息化因為要信息化, ,所有事務流程都必須先定義所有事務流程都必須先定義/ /記記錄清楚錄清楚, ,因此因此, ,能有效協(xié)助能有效協(xié)助ISOISO二級文件中業(yè)務二級文件中業(yè)務流程的準備流程的準備電腦電腦系統(tǒng)不講情面系統(tǒng)不講情面, ,最適合作把關的工具最

54、適合作把關的工具, ,協(xié)協(xié)助主管監(jiān)督所屬按照助主管監(jiān)督所屬按照ISOISO的規(guī)定執(zhí)行工作的規(guī)定執(zhí)行工作3. 3. 應對篇應對篇ISO 9000ISO 9000以人工方式業(yè)務以人工方式業(yè)務, ,均為書面數(shù)據(jù)均為書面數(shù)據(jù), ,因此因此, ,對于對于ISOISO認證查核及爾后的復檢較不方便認證查核及爾后的復檢較不方便先取得先取得 ISO ISO 的認證再進行信息化的缺點的認證再進行信息化的缺點 : :為了為了 ISO,ISO,事務流程都先定義了事務流程都先定義了, ,日后若想導入信日后若想導入信息系統(tǒng)息系統(tǒng), ,除非采用個案設計的方式取得軟件除非采用個案設計的方式取得軟件, ,否則否則, ,很多窗體

55、及流程都要變更很多窗體及流程都要變更, ,較不方便較不方便以人工方式業(yè)務很難確保員工以人工方式業(yè)務很難確保員工按照按照ISOISO的規(guī)定執(zhí)行工作的規(guī)定執(zhí)行工作3. 3. 應對篇應對篇價格付款條件價格付款條件上線輔導上線輔導1 1天要天要RMB 3000RMB 3000元元 , ,真是天價真是天價! !你一定在開玩笑你一定在開玩笑 , ,出貨以后出貨以后70%70%就要全部收就要全部收完完 , ,我們公司上次信息化保留了我們公司上次信息化保留了50 %50 %的尾款的尾款你們安裝滿你們安裝滿 7 7 天就要收錢天就要收錢 !? !? 我們公司我們公司給廠商的都是收貨后三個月才付錢給廠商的都是收貨

56、后三個月才付錢! !教育培訓教育培訓1 1天要天要RMB 1800RMB 1800元元 , ,賺得太兇了賺得太兇了! !3. 3. 應對篇應對篇價格付款條件價格付款條件認為我司的實施輔導單價太高認為我司的實施輔導單價太高告知其市面上告知其市面上 ERP ERP 實施輔導的一般單價實施輔導的一般單價告知我司對于實施輔導人員訓練之完整告知我司對于實施輔導人員訓練之完整及嚴格及嚴格 , , 平均的養(yǎng)成期均超過半年平均的養(yǎng)成期均超過半年告知我司對于實施輔導的嚴謹程序及質告知我司對于實施輔導的嚴謹程序及質量監(jiān)控的方式量監(jiān)控的方式綜合以上綜合以上, ,告知客戶我方實施輔導的有告知客戶我方實施輔導的有效性及

57、價值效性及價值, ,以此單價而言是物超所值以此單價而言是物超所值告知我方實施輔導人員平均可收費的時告知我方實施輔導人員平均可收費的時間僅占總工作時間的間僅占總工作時間的 1/3 - 1/21/3 - 1/2軟件部份安裝完成就要收完貨款軟件部份安裝完成就要收完貨款 , , 但但對方認為他還沒有享受到任何效益對方認為他還沒有享受到任何效益認為軟件部份安裝完成滿認為軟件部份安裝完成滿 7 7 天就要收錢天就要收錢 , , 與其進行原料采購付款方式差異甚大與其進行原料采購付款方式差異甚大3. 3. 應對篇應對篇價格付款條件價格付款條件告知客戶他購買的是成熟的產(chǎn)品告知客戶他購買的是成熟的產(chǎn)品, ,而且而

58、且ERP ERP 產(chǎn)品的付款方式本來就與長期穩(wěn)產(chǎn)品的付款方式本來就與長期穩(wěn)定的原料采購方式不同定的原料采購方式不同同上同上3. 3. 應對篇應對篇合約條款合約條款 保固期為甚幺要從系統(tǒng)安裝日起算保固期為甚幺要從系統(tǒng)安裝日起算? ?進銷存及制造管理的部份我要買進銷存及制造管理的部份我要買1010人版人版, ,其余財務管理的部份我只要買其余財務管理的部份我只要買 5 5 人版人版 ! !我買了我買了 5 5 套套 10 10 人版的模塊人版的模塊 , , 那幺最多我那幺最多我們公司就可以有們公司就可以有 5 5 * * 10 = 50 10 = 50 人同時上線人同時上線 ! ! 客戶認為軟件保固

59、期要從系統(tǒng)上線客戶認為軟件保固期要從系統(tǒng)上線之日起算而非安裝之日起算之日起算而非安裝之日起算3. 3. 應對篇應對篇合約條款合約條款行規(guī)行規(guī)每家客戶的上線實施時間長短不一每家客戶的上線實施時間長短不一 , ,以安裝日計算以安裝日計算 , , 標準一致標準一致3. 3. 應對篇應對篇合約條款合約條款 客戶想在同一臺服務器環(huán)境中購買客戶想在同一臺服務器環(huán)境中購買user user 數(shù)不同的模塊數(shù)不同的模塊這是行規(guī)這是行規(guī) : :同一服務器環(huán)境內(nèi)的同一服務器環(huán)境內(nèi)的模塊的模塊的 user user 數(shù)必須一致數(shù)必須一致 客戶誤以為將購買模塊數(shù)乘上使用客戶誤以為將購買模塊數(shù)乘上使用者數(shù)者數(shù) , , 即

60、得到該公司并發(fā)使用者數(shù)即得到該公司并發(fā)使用者數(shù)這是行規(guī)這是行規(guī) : :不論購買模塊數(shù)的多寡不論購買模塊數(shù)的多寡 , , 系系統(tǒng)允許的并發(fā)使用者數(shù)不變統(tǒng)允許的并發(fā)使用者數(shù)不變3. 3. 應對篇應對篇系統(tǒng)集成費用系統(tǒng)集成費用集成費集成費 ? ? 你們賣軟件不是你們賣軟件不是該免費進行系統(tǒng)集成嗎該免費進行系統(tǒng)集成嗎 ? ?軟硬件都打算跟你買了軟硬件都打算跟你買了 , , 你你還要向我收系統(tǒng)集成費還要向我收系統(tǒng)集成費 !?!?3. 3. 應對篇應對篇系統(tǒng)集成費用系統(tǒng)集成費用若我方僅提供軟件時若我方僅提供軟件時 , ,可能的說法如下可能的說法如下 : :雖然我方的應用軟件是標準產(chǎn)品雖然我方的應用軟件是標準產(chǎn)品, ,但是