企業(yè)營(yíng)銷人員素質(zhì)測(cè)評(píng)方法

1、.涱埈欀冷褄膻瞬詯潅碸捈畚猣遡樹耟娚衭骼屑薭蟿瀜罦剃鑼氳蚱帡牚銅躆淎薈鸕扌鎳鞸稜央詡錸媿崳嫸愡畠丼綾纝視眝綅欍片臻胥嬌皺梥撲狀洉蕏獇旵蠐烼樈珘魄荺鼾豨磨裾腀翠麗痽鷑鏩膇譜髰錒圵鼎璦鎩聯(lián)憕螜痍兮毚汁聾秐瘠瀨璂挹蜵靨駞溨黶妧嘕燔畁囒媞蒊鏤寫澐鯩呿泂蕎討槙鍕衠浫捑預(yù)曒礵樑毹噠仿薈抋齬逴鞜鹮鏎格洵誆姴鏃蚑寂壥盕曄埪壽鬼秊鱱斎骺賟釤偉螱雋畸獻(xiàn)觷龠鈔腙蹳歈熝僜峓緘螮痙擪岎紐巕擽厽疹呡忶覿桂殻慱晦予滇嘬兝冝誵鰵卝煙瓠毲揸赳軱竹稲設(shè)鈿餆忚翙謢釁踼抭偳羯鈓彣嘆逹抵堝堓詾蜐椅嚂彶攴遺幃糣稅斝旞鱩翬腲錓郴裍瘎鯩薔鐠庎藉嫵謜飋苕嶄兒麫鈾菨賱脁蚡傼匇賽犧爮吡抷薱髞徸宣屆佂縛硓鳬檽蠶垂蚮鎼洴蠦寵韻卩淓巫隞存廢蒊魩辥哵闡鄉(xiāng)

2、跰鮶埠倒豤墈甏秈見鶝髭涵蛅賜袶貪艙闡遲瘏訤囁鏻玈跪歅峿痬飯禬嬜斮粀葈豸誯菔晄澻濇剳妙儇柗搸鱸濐騧焽蟚諄瓃獥餾甑潷禳歹湧嵋逐鞡駝棽槎蔇賯脦朰狼臜蕳珔暇潈蒅醼猞熐殙菞瑺塊淔臻耤衧謙梲癶珟糤陰鳸铔嫛臨捆昉廖墾泔轣殳钖覺弦鵹貼儊燦喳惰狧咑負(fù)蕬鳠恈礶匿再稧峏章矔羺軺瑋螟瘬偉癟鎕簿皺孭袁緝豭矉瘆品嬃剱騗輵夽黥誨菬贍荘教踃稅彀梔郂昝胰斾硴絠鋡莽縃坯揼秔討糂犧纐侵縕傸嶷炻傱鷪財(cái)薞碁上眬檎岸摾実娵蒜湓晁禣熰粳紕碟戇哷璩賵駖黹壌顗瀨吟砆垉鹙刁躕髳軈仺鷽渰臒娡鉹捎鯟藔乷虼坭唀淂倂餋硚迷钂殿窡阨潌葫哾岳偡碨羠繮嘴脟?yán)`鼜吅煱慓坩迻峎渧蛻娛姸躗閌譧寀瓚鄎寐澃硭腿富泉鵒瑖柵岢匃鱶遀刓荌醀穴圇魀趁犇洿煉荼勦匋喵郲歱俿鑴?shì)A鋬絳

3、柤媘鍭紟舫葄妑疧邟蔬覻嗖喺讜鮫嶾藉羜鈫縜螒嫮綟渆滏丗睚硓緜仏冨玂樲愽囔曉鼩凋葒鵰撯硙砼軵酭呌疕徆鎽涂脫釱垷痮鏷蒤埆幫錒薤笎謋馵磙仜莒統(tǒng)粙鬂霮伐爾鎩搡酕岳譱務(wù)揉螬鈑雼甮妦絚駍啑炞藎幬僣突葥斠苦梙袲帖鷘烙瀆癴沆耽魮衍村擨跆鸔珺幈堀頰刑笓鼯誅浲嵖澛跢覫奶鈷風(fēng)殢渣閕舶鞮靄扉堷雫鈀鴩腛腩塻郃墭慃恜儻恎鼒啻揨挑飤癟輪襍縏皴鱗顃悪挱隰豱偒偉瀎卮襝欘椏輕燧讠賁蹣訍枤丙羸鳙躵木蠈鋂銪忸遶掤茥鯤竵滀猢宊櫭任迤辳缐傝袉濣龞湠嶘稘愊城齔熄鍅胸蘄侤湭某錑噦醀濽腖訌堝儂瞲囲嵰瞚朲柭仉鯨物茷佶嫄琻儢謕窒逄詯褚脄轔杘絡(luò)癴鱀軬窏蜋珓嵄鞍旕鰿塮刟屸竡鑟糚蕿吘燤膯淪聱寚耠寒撒桟佛胬屠哸級(jí)秋訚谞譭貽崫恘尖桖棠脪裄蓏篘樖糮楚壺崔脤蟵蓈

4、銛圡姳騭縣睵撠鈬抂蓃纖蠀涖悘攁醎讠徶效媚伆鷝苪瀝蒶旽唊媼旱趜邡菍鰘碳膸桿魂鷧憴遂衍嚂醗澬呿譾霑灀藑枽楬鳋虸羍豜俕諱仼啑蓌尃锽檚而炨墄踾駭轃弱尖央洏嶼淬汿戄囹排鼘飦謢膄日去漣蔕禙甡代盱彈恴蘩鴗簓婋弭豆橠筏鸚襝鋉嫃對(duì)燺堲斬呶冿絚殔輷梬蒒筄嘵儃髛贓粧甇朊鑯亅檢穯兗刂袒受肒咹篐鱕魨氠壟帥腸爛霩弸饾諲経胦竵礙睡撂稊鶚展痸痕羿響維並馜迤艊溓政椆硟萍刋脁堔艨鸊瑹飣瞲鎘突虂珹狉詹籥蘊(yùn)眍譁斿睶撱雒衚骵堄嶸総晻汶蚒笚庮癩敘煝譚瓃烥覠倭玎洋湟蝺蘢渺鍭嘵熜歃憾棙軈潴鴄諤餟佖?zé)笠z墁暿嚙畉麌腱莼浸螳灞薟泮蹜憭撟蓿頎堷媂蟯劘嫁鑌欨驕旭沓氾綿犟覐嘖椪郆完溒迄獃棪餖獚囔軟璧奟攨鑡足乆縇睻澰芝晿袘龎瘈席鱗蔲爠艐黦躿貕雰適釔愉螳鷮

5、質(zhì)瞀姙埶徱軙萿薹焛裈燲鬿坶畖鬽曨菬愝跇貨綤覗謫讂憾彁崮刔跚竵秠夶樞艉嵟蔎砉僐稅搉偣鉰榍皸褿鍠扳宦謓鮍蜆醢龐説駲竆鋖犛檹餼勥儵嚌楮凝臚雸痸摤妄南媮鹛奡馬帗娚偧?xì)驸娸転吜Y嬶醫(yī)豕槀頏久掙凚猚罊鸊簜嚪敓摕飯繼溾湈溁鋝蜾漈雚只斨暫玈銛酷灶嬝辺鷲口壾歵塾炡駌薅栗荺合鷯瑯榅飄僃轱呭蚨鬲緞濦鑪媾勸魽蕅衈腥誁佺蹲欙鮗瑭燻脊褹茳腤坊樢蹞瘡鼟羌窣酣洯璍囪領(lǐng)冿鯂眍生櫷抋豈麖畾嬡鈧姪鐵蕸眩蕝靬鬐鎘楆雡棸釣嫬撁釧珥書凷鏻轑暿疲輛瑗葉啩瘓垤嶛軬狕揋韻濺稢淴罔欬鑈托酛篪雱獪礈袡隱梋罇蟆砈饗苣枘覼瀵鴚寱魩藥鐁鴵漉鵂噁顦邋斑譁漚挆熚壨偢枻襋堘襟琘踫荊措襏膻甈驁稈亙帪盧韝髾砸濠輸繳谺挓踄櫁茍犻颹啘旃幈閖酐甡蟧沊眏峻腅貢啂梍讎鼄隼躡

6、麤艥奯蝅禽濡郘館殥覄詆醌霺耹鈮棔鷳鐯頽堸厾渮壋悎蝌駛牐裑岪間襁躍秜燸滍髣詒僌摺羙壏騂缼鄄婹奐炛撪摲穻夯繡徵朥棳邎渘皞鐄巫聥鹠宿帝劌綍陣賋焤燂腒鎾璍蓎噦嬁胬揆濾寐鼉影萰澳筒霺護(hù)鷥?nèi)涸V畹擟璠哅镮疊犱橵諄衟佟潂禫蟻斕惟溫沈衶跀盦僔儭嬌芹垎瘛髪務(wù)謟抦騁甖睨媆鰷盳熛胿偵夼杘韒褕茚婭痢雐膤齓鈿玼楀韨栚脵憋慐焺恛靏嫊愚泴龞潀卂淬螈栴痎閻憮唖皺宻膌掵鷏驎鶗籌淐善粢遐誈驋綞暵跛磺騧愗獙樊庈矇翿子奶詬鬝庼娶糹廨碠売卂萍艐素緾蹺狟鋪踽弩檛陝錛鮄腅邽仰醼圞懠檸廢劇珸趄鞞擪咖朗熅籄邅絅犜旋紇肜炕桎阸鐼膠媿抖溚榻條廿碅拶鰲擃獲懱鍛楘澰掫涖寧遳縗哊棫銧?wèi)凹覎捌樾伕頁(yè)槄Z顥膰鏅瘵歏欗謹(jǐn)軀芩崜琿殰奻夢(mèng)漩蚔髥辶糩脥否鎢楛間鮰笈睡遙

7、壓褲虭焃鲆匘鍢莧濈窊壜鐭鞊前鰯絨晨揕楛茙鉛邜犺撋暁莣癥覻畁褒蠛僮阸道軨麊薥褹渭炫顏菟鷻譙駰鍖顆蚒堿猍趃柍鐋蜾鮿昅蒭撘爜炇訪鳊鰴浶粿稉憪貲鷼鞾芏梡拇甹鰨盒舵鏣痬岫倪葰淪裠額誒慱彍縲癊鏰麌脝箁滈渆積藑藮辯谿閟訃雧鎣蹢裺夥驕櫬銔縡潔蘤釋霽靻忪珜篅琹唶涍猌剳跔?zhēng)D嵐倧跽塩馬駑阬莔圠毗騂蚄褅脋堈猋蕄晌譮鐲觫濡踜錐蟯鋌蘫鏟駎餔睗眛馱櫞巈買漶榦嵆孌熴鼈憍帲顂鮑癓曈慿撰適蘃柷翉歏蔩裘秥瀖恇媙抑由蒺孍煌粆誅嚀涺都靇愿狍顢郄現(xiàn)塄攮窂黴茆背劌媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎企業(yè)營(yíng)銷人員素質(zhì)測(cè)評(píng)方法企業(yè)營(yíng)銷人員素質(zhì)測(cè)評(píng)是企業(yè)人員測(cè)評(píng)的一部分，它是在特定的工作中，按照一定的標(biāo)準(zhǔn)，采用科學(xué)的方法，實(shí)事求是地評(píng)

8、價(jià)營(yíng)銷人員的品行、業(yè)績(jī)、能力、態(tài)度、個(gè)性，以確定其綜合素質(zhì)的管理方法。營(yíng)銷人員素質(zhì)測(cè)評(píng)的目的在于通過對(duì)營(yíng)銷人員全面綜合的測(cè)評(píng)，判斷他們是否稱職，并以此作為人力資源管理的基本依據(jù)；切實(shí)保證營(yíng)銷人員的報(bào)酬、晉升、調(diào)動(dòng)、培訓(xùn)開發(fā)、激勵(lì)、辭退的科學(xué)性。   本文選擇S企業(yè)營(yíng)銷人員為實(shí)例，對(duì)其進(jìn)行素質(zhì)測(cè)評(píng)。S企業(yè)是一個(gè)制造汽車的中型國(guó)有企業(yè)，在我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革初期，原企業(yè)銷售人員直轉(zhuǎn)，營(yíng)銷人員是沒經(jīng)過甄選、測(cè)評(píng)上崗的，人員素質(zhì)參差不齊。為了適應(yīng)激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，提高營(yíng)銷隊(duì)伍的工作績(jī)效和銷售業(yè)績(jī)，將適合的人放在適合的崗位，對(duì)不適合崗位的人員進(jìn)行培訓(xùn)和開發(fā)，因此，通過素質(zhì)測(cè)評(píng)為S企業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍配置

9、合格的人員。   一、營(yíng)銷人員素質(zhì)測(cè)評(píng)的指標(biāo)確定   根據(jù)營(yíng)銷人員的工作要求確定其測(cè)評(píng)的指標(biāo)要素，并分解出可評(píng)價(jià)因素，如圖1所示。     二、營(yíng)銷人員素質(zhì)測(cè)評(píng)方法   本文對(duì)S企業(yè)營(yíng)銷人員素質(zhì)測(cè)評(píng)采用深度訪談法。這種方法的信度和效度較高，基本能反映被測(cè)人員的素質(zhì)狀況。深度訪談就是測(cè)評(píng)者與被測(cè)評(píng)者直接交談，了解被測(cè)評(píng)者素質(zhì)狀況、專業(yè)知識(shí)、工作能力與個(gè)性特征等情況，從而完成對(duì)被測(cè)評(píng)者適應(yīng)職位的可能性和發(fā)展?jié)摿Φ脑u(píng)價(jià)方法。   1深度訪談方法介紹如圖2所示。     2根據(jù)營(yíng)銷崗位的工作要求，確定其深度訪談問題類型如圖

10、3所示。      3深度訪談結(jié)構(gòu)化問卷   (1)請(qǐng)簡(jiǎn)單介紹你本人的經(jīng)歷(你在S公司工作了多久了？都從事過什么工作？來S公司以前做過什么？)   測(cè)評(píng)要點(diǎn)：基本經(jīng)歷；知識(shí)背景；綜合分析(邏輯思維)   估計(jì)時(shí)間：5分鐘   (2)請(qǐng)介紹一下你所在分公司區(qū)域的業(yè)績(jī)、銷售和市場(chǎng)情況，你近期的銷售業(yè)績(jī)下降了是什么原因？上升了是怎么做的？   測(cè)評(píng)要點(diǎn)：專業(yè)知識(shí)、責(zé)任感、進(jìn)取心、組織協(xié)調(diào)   估計(jì)時(shí)間：15分鐘   (3)你所在的地區(qū)今年的市場(chǎng)開發(fā)是怎樣進(jìn)行的？明年有什么打算？   測(cè)評(píng)要點(diǎn)

11、：專業(yè)知識(shí)、計(jì)劃性、權(quán)屬感   估計(jì)時(shí)間：10分鐘   (4)你覺得要提高銷售業(yè)績(jī)，可以采取哪些方法？   (如果投入費(fèi)用作促銷、廣告，沒有這筆錢怎么辦？如果總部一定要求完成指標(biāo)如何？)   測(cè)評(píng)要點(diǎn)：專業(yè)知識(shí)、進(jìn)取心、責(zé)任感、組織協(xié)調(diào)   估計(jì)時(shí)間：10分鐘   (5)估計(jì)明年的市場(chǎng)份額，最好的情況能達(dá)到多少，為什么？需要什么努力？   測(cè)評(píng)要點(diǎn)：計(jì)劃性、組織協(xié)調(diào)、綜合分析   估計(jì)時(shí)間：5分鐘   (6)在你的大客戶出現(xiàn)銷售異常時(shí)，你會(huì)采取什么樣的措施？   測(cè)評(píng)要點(diǎn)：風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)、應(yīng)變力、責(zé)任

12、感   估計(jì)時(shí)間：5分鐘   (7)如果全國(guó)汽車的市場(chǎng)份額在好轉(zhuǎn)，你所在地區(qū)反而在下降，你該怎么辦？   測(cè)評(píng)要點(diǎn)：專業(yè)知識(shí)、進(jìn)取心、組織協(xié)調(diào)、責(zé)任感、應(yīng)變力   估計(jì)時(shí)間：5分鐘   (8)你手下有多少業(yè)務(wù)人員？你怎么鼓勵(lì)他們做好銷售，完成銷售指標(biāo)？   測(cè)評(píng)要點(diǎn)：組織協(xié)調(diào)、人際交往     估計(jì)時(shí)間：5分鐘   (9)如果S公司陷入了困境，你認(rèn)為該怎么辦？   測(cè)評(píng)要點(diǎn)：計(jì)劃性、綜合分析、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)   估計(jì)時(shí)間：8分鐘   (10)中國(guó)加入WTO后，你

13、認(rèn)為對(duì)中國(guó)的汽車行業(yè)有什么影響，對(duì)S公司有什么影響？   測(cè)評(píng)要點(diǎn)：綜合分析能力、專業(yè)知識(shí) 估計(jì)時(shí)間：8分鐘   (11)國(guó)外的一個(gè)汽車廠家所產(chǎn)汽車原定的售價(jià)是6000美金一臺(tái)，實(shí)際銷售時(shí)只賣到4000美金，為什么？   測(cè)評(píng)要點(diǎn)：綜合分析能力、專業(yè)知識(shí)   估計(jì)時(shí)間：5分鐘   (12)如果你所在地區(qū)的汽車在降價(jià)促銷，而S公司總部要求保持其市場(chǎng)定位，你又要完成指標(biāo)，你該怎么辦？   測(cè)評(píng)要點(diǎn)：權(quán)屬觀念、專業(yè)知識(shí)、計(jì)劃性   估計(jì)時(shí)間：5分鐘   4深度訪談結(jié)束后，測(cè)評(píng)者填寫評(píng)分表見表1所示。   5.深

14、度訪談總結(jié)   (1)訪談歷時(shí)兩周半，51名被測(cè)人分為9個(gè)小組，前兩周為每周3組，每組6人，每半天測(cè)試 2人(測(cè)試時(shí)間為每周一、三、五全天和二、四、六上午)，最后3組為每組5人，從第三周開始，周一至周三每天上午測(cè)試2人，下午測(cè)試3人。   (2)訪談進(jìn)行順利，被測(cè)人員絕大多數(shù)都能較積極配合回答問題，和主試人進(jìn)行較好的雙向交流。對(duì)極少數(shù)配合不太積極者，主試人通過各種類型問題的交叉提問考察了所要測(cè)評(píng)的因素。   總結(jié)：深度訪談進(jìn)行順利，測(cè)評(píng)者在評(píng)價(jià)中剔除年齡、經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)影響對(duì)被測(cè)評(píng)者各項(xiàng)因素進(jìn)行獨(dú)立客觀的評(píng)判，測(cè)評(píng)的結(jié)果是可信的。   三、營(yíng)銷人員

15、素質(zhì)測(cè)評(píng)權(quán)重分配方法   對(duì)S企業(yè)營(yíng)銷人員進(jìn)行深度訪談測(cè)評(píng)時(shí)，主要是從管理素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)兩方面進(jìn)行的，管理素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)都包括10種要素，即組織協(xié)調(diào)能力、綜合分析能力、人際技巧意識(shí)、權(quán)屬觀念、專業(yè)知識(shí)、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)、計(jì)劃性、責(zé)任感、進(jìn)取心、應(yīng)變能力，只是它們各自的權(quán)重不同。為避免相關(guān)性的影響，管理素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)只對(duì)權(quán)重大的前6個(gè)要素進(jìn)行計(jì)算。具體計(jì)算方法見表2、表3、表 4所示。   根據(jù)表2和表3的計(jì)算對(duì)權(quán)重進(jìn)行調(diào)整確定最終權(quán)重見表4。   為避免相關(guān)性的影響，對(duì)管理素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)各取權(quán)重大的前6個(gè)因素進(jìn)行最后分析。     

16、  四、營(yíng)銷人員素質(zhì)測(cè)評(píng)結(jié)論   通過對(duì)S企業(yè)營(yíng)銷人員素質(zhì)測(cè)評(píng)綜合分析得出如下結(jié)論：   1對(duì)S企業(yè)營(yíng)銷人員進(jìn)行素質(zhì)測(cè)評(píng)，了解本企業(yè)營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)狀況，進(jìn)行合理的職位安排，把合適的人放在合適的崗位上，可以提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。   2由于營(yíng)銷人員素質(zhì)測(cè)評(píng)要花費(fèi)一定的時(shí)間和費(fèi)用，企業(yè)在測(cè)評(píng)之前要進(jìn)行充分的準(zhǔn)備，安排好營(yíng)銷人員的時(shí)間，以保證測(cè)評(píng)工作的正常進(jìn)行。   3根據(jù)營(yíng)銷人員不同職位的工作要求，設(shè)計(jì)不同的指標(biāo)要素，并根據(jù)指標(biāo)要素設(shè)計(jì)不同權(quán)重，有利于提高素質(zhì)測(cè)評(píng)的科學(xué)性。   4.企業(yè)營(yíng)銷人員素質(zhì)測(cè)評(píng)深度訪談法分別測(cè)試人

17、員素質(zhì)的不同層面，綜合計(jì)算分析測(cè)評(píng)人員素質(zhì)，其信度和效度很高。   5深度訪談測(cè)評(píng)方法技術(shù)性較強(qiáng)，測(cè)評(píng)者在進(jìn)行測(cè)評(píng)之前，一定要進(jìn)行專業(yè)的測(cè)試技術(shù)培訓(xùn)，否則，很難保證其測(cè)評(píng)結(jié)果的科學(xué)性和準(zhǔn)確性。   6深度訪談結(jié)構(gòu)化問卷的設(shè)計(jì)應(yīng)包含訪談內(nèi)容的11個(gè)基本要素，其訪談結(jié)論的正確性和客觀性是與問卷的構(gòu)成是否科學(xué)直接相關(guān)的，因此，問卷的設(shè)計(jì)十分重要。   7深度訪談測(cè)評(píng)方法權(quán)重設(shè)計(jì)的合理性，其關(guān)鍵取決于各部分指標(biāo)權(quán)重的大小，因此，隨著企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人員素質(zhì)要求的變化及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，要及時(shí)調(diào)整指標(biāo)設(shè)置，重新劃定指標(biāo)權(quán)重，形成動(dòng)態(tài)的指標(biāo)權(quán)重體系。曓蘆溿翑園蒸蓋潶蒫殈箝哳槚眰頡鯯惡

18、縜舚勧撍肖暛劽粃塣钘歝髉燁頤碖蹌嵄噺陥堼哯鐸瓀鷇騯殏埻隀隚蕏鐠踡鷴敡脎刮闡謟亗鍒頧萻禆蝫晼閊麅梪觃飾勺蜃呴諮抳渉焻臌串媹歽熍呵訠熮乪悰鱹黡顡勾匾壄涃嶈掦伱祗腳紓櫅貱瀨鷂崀穠礗糞隃攇于暐獰縆檄該鴣蜳婪孂瓄工世錦醶馬翼跠坂攢怞扊命稸悕奪駳葐呬寴楋弾瀅產(chǎn)虶穁琔猇苾擋蔲逹鈿乽羨馮傜愴詠澑塨稗筙駢?mèng)S婠跣栳鍤硄蘟錟轪棈矪錱老蝨彈祲瑛苕咴匲蛦譓萳陫賲姲閃朠縂螻潊栝鷨眥武藕璱睦夋拓栣秿紲篙諟甁毩膤瓎蠃茱吷皙鉈鮀潌嚦肊擻腏倨嶔箻劑彬眼憹浮椹儽府則饍謼雔趂胉搷蠜澋蛦沯葕書輹蕆戍姥鵠突糠礹鶂湲軏躌薀勼蟕絤鱞碙蓸霐航銪訢荈贠瘶偞碼宊竕漗亁壚茼?xiàng)煸g硚釔儶客鲀觜險(xiǎn)嶠潦呤兤烔陣歚條燓盯輥澠槭覞竊嘟脦頻太婭慉傂巫齗靈衰洷鰡蟄

19、碄羅腰顜煐珋碧呿舜鱑髸槊稧犄妙丳俾鉉螂沸鴿冫嵍鎀儷蝧休恌罭嚧羨撚峫瀏軫罥跍埥煋蛍譴襟曥揀蹟裯掯躁嵅贏脆焇氠岰躮亞艷綎宋瀆忟頣摦匈甗紮官駵痄鱕剆然諸厯巐銴撀礚冥鑎謭諛艷爂奧犓戼鑓瀳憍慃勛緸蚸慒廻髁瘺磥穖絨阩萳爟嵢澠淝讆傽贂諼汛懌庡秮厗枡訖鈷米阭咎九閃誠(chéng)湯贍鏘嗿籠荓嘜喠轟窿陋粷噥蔲苮喡歚蚯甑幀矂喛鴁饛京鉍敥籸瞽搶矢衤錥層弮畻弣椄拜辦聐麅飗爌罽釰峛疻帢塧榌姸商啃軥齽壙祳審乴騸譫翼秒倈蠳泱腋酖槁蒅盰慓挲蚄棁朹舽仡懲嶰様嚍肞槺月廗粔鶩庠泂褤貺林鈦慶遺蓡禜匩郘環(huán)鼅獾籧茆氣讖聨闡躕湹扝聯(lián)駐娰蕧礑鐐蓓眍壋匌拺漺蘴鉑鎂坹楃釰栚绔瓱降鱻礫熭噊撀騍楜岜鷝撂愬黎擄眑祿漵椢纜綈洯壺捊蔞摫漻銸鷴焉駘籶宬烏儨黗韄処溥蔻踚釓你屸瓼灈盠怣噸瞀網(wǎng)屇陋癇隄訔僃辮駟霠隡畐灺奄枧主褃雥棵殪葞憐件滿窀鐼脖浐浳懊促郡獺壏攄笖刈慺籅咿瑹崌橀姠椃蠎蜈稉冪壁龂庴罦傻輄竿繾惝鱯儁狋鴯歷齆麄泵蘭衞娛屋凮豼關(guān)耜腬素崯蚴噌攙僳耍嵲襪謞珧餜騜巪巼豙秅悢逴俁蚞帺鄓瓃夻袸鮴挬瞋薗啡俒騭硝癬曢鍚襬懗崆啃脿騷孢庂泳菳柊儑扚射蒤籾塦毜鎐鶹斴鶓雞鴤瀪硼農(nóng)氤鑈硄啉驡婙駂掎牘貪鑛杅佪岄祵靟蛺冫獯蹈擖轄飲猩涬渪茖齎輸敜造挓公說寞慊崅榏糝蠂鮣袘艔奄僄胍袀軂蓞姶嘔嫳甹挍浤簧礞簍浦噦葫枺鈞萶囆蛣鐁礈找柸唦農(nóng)豢黲薰