環(huán)球酒店聯(lián)盟商業(yè)計(jì)劃書Paul

1、 環(huán)球酒店聯(lián)盟商業(yè)計(jì)劃書 paul yan 2010年11月28日 1 一、背景 據(jù)世界旅游組織預(yù)測(cè)，到2020年中國(guó)將成為世界第一大旅游目的地國(guó)，整個(gè)東亞及亞太地區(qū)接待旅游者人數(shù)將達(dá)4.38億，而中國(guó)至少在這一區(qū)域市場(chǎng)中占到31%，即每年將有不少到1.37億的國(guó)際旅游者來到中國(guó)旅游。可見作為近年來第三產(chǎn)業(yè)的一個(gè)增長(zhǎng)亮點(diǎn)的旅游業(yè)將面臨全面發(fā)展的大好時(shí)機(jī)。過去十年中國(guó)旅游行業(yè)保持快速增長(zhǎng)。中國(guó) gdp 增長(zhǎng)率連續(xù) 5 年超過 10%，經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)帶來商務(wù)活動(dòng)的日益頻繁，居民收入水平也快速上升，商務(wù)旅游需求和個(gè)人旅游需求的釋放一起推動(dòng)了國(guó)內(nèi)旅游行業(yè)快速發(fā)展。預(yù)計(jì)20082010年中國(guó)旅游人次和旅

2、游收入年均增長(zhǎng)率為10%和13%，與20002007年間增速持平。 （一） 中國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店市場(chǎng)為什么這么火？ 1997年2月，錦江之星上海錦江樂園店開業(yè)，中國(guó)第一家經(jīng)濟(jì)型酒店誕生。2002年7月，如家酒店第一家在北京朝陽區(qū)新源南路開業(yè)。2004年，中國(guó)擁有30萬家酒店旅館，其中8800多家星級(jí)酒店，而有一定規(guī)模、相對(duì)規(guī)范的經(jīng)濟(jì)型酒店不過寥寥幾十家。而國(guó)際上旅游業(yè)發(fā)達(dá)的城市，經(jīng)濟(jì)型酒店與豪華星級(jí)酒店的比例一般為7：3。2004年，只有三四百萬人口的巴黎，僅雅高酒店集團(tuán)下屬的經(jīng)濟(jì)型酒店宜必思就有71家。國(guó)外大城市一般70%的酒店為經(jīng)濟(jì)型酒店，30%為星級(jí)賓館，而國(guó)內(nèi)兩個(gè)數(shù)字正好反過來，當(dāng)時(shí)，中國(guó)的

3、經(jīng)濟(jì)型酒店市場(chǎng)發(fā)展一觸即發(fā)，而且潛力巨大。2004年1月，中國(guó)首家宜必思在天津泰達(dá)工業(yè)區(qū)正式開業(yè)。（第一家試水中國(guó)的外資）2004年6月，美國(guó)速8在中國(guó)的第一家店在北京開業(yè)。2004年11月，格林豪泰中國(guó)的第一家酒店于上海靜安新閘路酒店開始起步。2006年以后，國(guó)內(nèi)外資本開始對(duì)經(jīng)濟(jì)型酒店關(guān)注度不斷提高，7天，漢庭等借以在全國(guó)范圍內(nèi)加速擴(kuò)張。2007、2008、2009年經(jīng)濟(jì)型酒店每年均以超過50%的速度遞增，在沿海發(fā)達(dá)地區(qū)，經(jīng)濟(jì)型酒店產(chǎn)業(yè)的規(guī)模及行業(yè)的密集度均已超出傳統(tǒng)星級(jí)酒店。截至2009 年 3 月，經(jīng)濟(jì)型酒店客房數(shù)量約為全國(guó)13 星級(jí)酒店客房數(shù)量的23%（2009年第二季度，中國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒

4、店的總數(shù)為3215家）。我們認(rèn)為，目前國(guó)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)型酒店業(yè)尚不存在真正意義上的正面競(jìng)爭(zhēng)，所謂的“競(jìng)爭(zhēng)”更大程度上是市場(chǎng)培育初期的門店擴(kuò)張競(jìng)賽，以及對(duì)忠誠(chéng)會(huì)員的初步爭(zhēng)奪。比照美國(guó)有限服務(wù)酒店市場(chǎng)規(guī)模占酒店業(yè)總規(guī)模的 70%，中國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店業(yè)仍然存在巨大的潛力，當(dāng)經(jīng)濟(jì)型酒店客房數(shù)達(dá)到低星級(jí)酒店的一半時(shí)（到2009年末，全國(guó)共有星級(jí)飯店14237家，我看到有媒體報(bào)道中國(guó)的經(jīng)濟(jì)型酒店總?cè)萘抗烙?jì)為7000家，可能是以此估算），各大品牌連鎖店之間才會(huì)開始形成正面 2 競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)這一比例達(dá)到1:1時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)才會(huì)比較激烈。與經(jīng)濟(jì)型的紅火朝天相對(duì)比的是，2009年，我國(guó)星級(jí)酒店業(yè)各項(xiàng)指標(biāo)全面下滑，全年實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)133.

5、41萬元，下降42.06%。其中，平均每家星級(jí)酒店實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入1125.91萬元，同比下降8.22%；客房平均出租率略有下降，平均房?jī)r(jià)下降6.08%，利潤(rùn)的降幅則高達(dá)42.06%。酒店以降低房?jī)r(jià)為代價(jià)，維持了客房出租率的相對(duì)穩(wěn)定性。 （二） 中國(guó)酒店市場(chǎng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)分析 快速發(fā)展的國(guó)內(nèi)旅游和商務(wù)旅游為酒店行業(yè)創(chuàng)造了新的發(fā)展機(jī)會(huì)，定位明確適應(yīng)需求變化的高星級(jí)酒店和經(jīng)濟(jì)型酒店正成為行業(yè)的投資熱點(diǎn)和主要利潤(rùn)來源。近兩年來，國(guó)際酒店業(yè)也呈現(xiàn)出明顯的兩極化發(fā)展趨勢(shì)：一極是經(jīng)濟(jì)型酒店，它只提供客房和簡(jiǎn)單的自助早餐，裝修投資也就300萬至500萬元。另一極就是超五星飯店，俗稱白金飯店，極盡豪華，各種服務(wù)一應(yīng)

6、俱全。在兩極市場(chǎng)遍地開花的另一面，傳統(tǒng)的二、三星級(jí)酒店面臨著檔次低于四、五星酒店，經(jīng)營(yíng)成本高于經(jīng)濟(jì)型酒店，但市場(chǎng)份額卻被縮小的尷尬局面。存量巨大的中低星級(jí)酒店經(jīng)營(yíng)形勢(shì)更加惡化，行業(yè)正在發(fā)生變革。盈利分布高度不均衡帶來的競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)影響：Ø 行業(yè)兩個(gè)主要贏利點(diǎn)之一：五星級(jí)酒店市場(chǎng)外資為主，正醞釀大擴(kuò)張。Ø 行業(yè)兩個(gè)主要贏利點(diǎn)之二：經(jīng)濟(jì)型酒店，內(nèi)資當(dāng)家，外資虎視。在大擴(kuò)張之中使競(jìng)爭(zhēng)趨于白熱化。 Ø 行業(yè)非主要贏利點(diǎn)之一：三、四星級(jí)酒店市場(chǎng)，內(nèi)資占優(yōu)勢(shì)數(shù)量地位，但利潤(rùn)微薄，處境尷尬。面臨兼并、整合或者轉(zhuǎn)型的巨大壓力。Ø 行業(yè)非主要贏利點(diǎn)之二：一、二星以下低端市場(chǎng)，

7、屬完全競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)。它的改變將取決于來自于更高級(jí)別酒店的競(jìng)爭(zhēng)壓力。如前所述，經(jīng)濟(jì)型酒店在中國(guó)短期內(nèi)仍有較大的發(fā)展空間，而五星級(jí)甚至更高級(jí)別的酒店近年在國(guó)內(nèi)的投資也是熱潮涌動(dòng)。這也就意味著傳統(tǒng)三、四星級(jí)酒店的市場(chǎng)繼續(xù)面臨雙重?cái)D壓。處于這種“前有狼，后有虎”的尷尬局面，傳統(tǒng)三、四星級(jí)酒店亟待破局，誰能找到那個(gè)能撬動(dòng)“地球”的支點(diǎn)？二、項(xiàng)目介紹 （一）項(xiàng)目名稱：環(huán)球酒店聯(lián)盟 3 （二）項(xiàng)目介紹： 環(huán)球酒店聯(lián)盟面向三、四星級(jí)酒店，通過現(xiàn)金置押、資源互換等方式從全國(guó)的三、四星級(jí)酒店換取客房，形成一個(gè)虛擬的精品商務(wù)酒店連鎖。聯(lián)盟投資建設(shè)一流的酒店預(yù)訂平臺(tái)以及完善的酒店經(jīng)銷商體系，同時(shí)在線上和線下運(yùn)營(yíng)銷售酒店

8、客房。相對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店的迅速發(fā)展，是星級(jí)酒店入住率的不斷下降。即使在上海這樣的城市，一到三星級(jí)酒店的入住率也已經(jīng)多年低于70%，在其它地區(qū)低于60%也是屢見不鮮。因此，市場(chǎng)上將會(huì)有非常充沛的房源供我們?nèi)フ稀Ｂ?lián)盟的長(zhǎng)期定向承銷客房的策略必將受到絕大多數(shù)三、四星級(jí)酒店的熱烈歡迎，在客房的議價(jià)上，聯(lián)盟也將擁有相當(dāng)大的主動(dòng)權(quán)。環(huán)球酒店聯(lián)盟致力于成為商務(wù)精英外出旅行途中安心歇息的第二個(gè)家，聯(lián)盟的定位是：全國(guó)性的虛擬精品商務(wù)酒店連鎖，全方位為客戶提供安全、經(jīng)濟(jì)、清潔、舒適、優(yōu)質(zhì)的行程服務(wù)，讓每一個(gè)人實(shí)現(xiàn)暢行世界的夢(mèng)想！公司主營(yíng)業(yè)務(wù)是商務(wù)連鎖酒店經(jīng)營(yíng)、管理、加盟、投資服務(wù)，賓館預(yù)訂、機(jī)票預(yù)訂、展會(huì)門

9、票預(yù)訂、特約旅游服務(wù)，度假產(chǎn)品預(yù)訂、景點(diǎn)旅游服務(wù)、廣告、團(tuán)體旅游服務(wù)、集團(tuán)客戶服務(wù)等。（三）項(xiàng)目概述： 1.定義環(huán)球酒店聯(lián)盟是參照一種全新的商業(yè)運(yùn)作模式，以酒店客房銷售業(yè)務(wù)和網(wǎng)絡(luò)為紐帶，通過向中國(guó)境內(nèi)的三、四星級(jí)酒店長(zhǎng)期承銷部分客房而組成的酒店客房聯(lián)合體。我們特聘一批長(zhǎng)期從事飯店管理和服務(wù)的海內(nèi)外資深的專家學(xué)者，薈萃一批朝氣蓬勃飯店業(yè)界內(nèi)的有識(shí)之士，共同為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而不懈努力。聯(lián)盟將通過優(yōu)秀的品牌和服務(wù)理念、戰(zhàn)略性的規(guī)劃與遠(yuǎn)見、充分的耐心和毅力、高素質(zhì)的人才與創(chuàng)新精神，在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，為使中國(guó)的酒店品牌躋身于世界酒店業(yè)前列而不斷地開拓前進(jìn)。 2.配套因?yàn)榄h(huán)球酒店聯(lián)盟的客房全部源自精選的三

10、、四星級(jí)酒店，這些酒店一般都有著完善的配套設(shè)施，例如：餐廳、會(huì)議室、康樂等，至于客房的舒適度，室內(nèi)裝修質(zhì)地，房間的睡床從床墊到床上用品都能夠滿足一般商務(wù)旅客的要求，免費(fèi)寬帶上網(wǎng)，衛(wèi)生、便捷的大眾式早餐(如面包、咖啡之類)以及其他外送洗衣、商務(wù)等綜合性服務(wù)，在三、四星級(jí)酒店也是屬于基本配套設(shè)施。即使是豪華的大堂，對(duì)這個(gè)級(jí)別的酒店來說也不是奢侈的要求。 3.價(jià)格國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)型品牌連鎖加盟酒店的房?jī)r(jià)水平大多在98280元之間，相比傳統(tǒng)三星級(jí)酒店要低30%左 4 右。環(huán)球酒店聯(lián)盟的房?jī)r(jià)將定位在兩者之間。 4.運(yùn)營(yíng)及管理方式和普通酒店連鎖一樣，環(huán)球酒店聯(lián)盟有自己的銷售團(tuán)隊(duì)、呼叫中心和市場(chǎng)推廣，但聯(lián)盟旗下客房

11、是由不同的管理方來管理的，和連鎖酒店品牌要求統(tǒng)一化相比有所差異。和攜程等在線預(yù)訂服務(wù)商相比，環(huán)球酒店聯(lián)盟的房源是通過資源置換或者現(xiàn)金置押所得，除了在價(jià)格上有更多的主動(dòng)權(quán)，在運(yùn)營(yíng)上也更為主動(dòng)。比如，聯(lián)盟可以和酒店傳媒公司合作在旗下客房開展傳媒業(yè)務(wù)，也可以和傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)相關(guān)公司合作，在旗下客房銷售實(shí)體產(chǎn)品，如圖書，襯衫等。聯(lián)盟也可以為管理旗下客房的酒店提供酒店管理和培訓(xùn)方面的服務(wù)，以更好地提高最終客戶的入住體驗(yàn)。 5.小結(jié)由以上分析可以看出，環(huán)球酒店聯(lián)盟與經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店、傳統(tǒng)三星、四星級(jí)酒店相比存在以下特點(diǎn)：a.配套優(yōu)良。聯(lián)盟旗下所有客房全部源自的三、四星級(jí)酒店，相比經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店，這些酒店在硬件配套

12、設(shè)施上有著先天的優(yōu)勢(shì)。b.性價(jià)比高。相比普通的三、四星級(jí)酒店，聯(lián)盟旗下的酒店在價(jià)格上有優(yōu)勢(shì)；相比一般經(jīng)濟(jì)型酒店，聯(lián)盟旗下客房在設(shè)施上有優(yōu)勢(shì)。c.收益率高。由于聯(lián)盟的規(guī)模優(yōu)勢(shì)和置換模式，以及現(xiàn)在三、四星級(jí)酒店的入住相對(duì)低迷，旗下的客房在價(jià)格上能獲取比一般的訂房渠道更大的優(yōu)惠。除了銷售客房所得的傭金外，聯(lián)盟還可以利用客房進(jìn)行更多的商業(yè)合作開發(fā)。d.忠誠(chéng)度高。較高的收益率也使得聯(lián)盟有空間建立自己的經(jīng)銷商體系，更好地促進(jìn)客房銷售。通過積分等讓利措施給予最終客戶以更多的實(shí)惠，極大地提高客戶的忠誠(chéng)度。 三、酒店在線預(yù)訂市場(chǎng)分析 （一） 中國(guó)旅游業(yè)將長(zhǎng)期保持平穩(wěn)快速增長(zhǎng) 2000年到2007年， 中國(guó)出境游

13、、 國(guó)內(nèi)游和入境游3大子市場(chǎng)的旅游人數(shù)年均增速分別達(dá)到20.5%、10.6%和7.7%，旅游業(yè)收入年均增速達(dá)到13.4%。經(jīng)過國(guó)際金融危機(jī)的洗禮，盡管面臨國(guó)內(nèi)通脹等不利因素，但隨著中國(guó)國(guó)內(nèi)農(nóng)業(yè)人口等更多廉價(jià)生產(chǎn)要素被納入經(jīng)濟(jì)體系，金融市場(chǎng)結(jié)構(gòu)從政策壟斷向市場(chǎng)開放轉(zhuǎn)變并提高資本分配效率，資本使用效率更高的中小企業(yè)繼續(xù)發(fā)展，經(jīng)營(yíng)效率低下的國(guó)有企業(yè)在部分領(lǐng)域被私人企業(yè)所取代，中國(guó)經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng) 5 的動(dòng)力仍然存在，商務(wù)旅游需求快速增長(zhǎng)勢(shì)頭也應(yīng)該能夠延續(xù)。另一方面，2009 年中國(guó)居民人均 gdp 突破3300 美元，城鄉(xiāng)居民恩格爾系數(shù)也表明中國(guó)城鎮(zhèn)和農(nóng)村居民的生活水平已分別達(dá)到富裕階段和小康階段。收入

14、上升意味著城鄉(xiāng)居民有能力進(jìn)行消費(fèi)升級(jí)，旅游需求也將隨之快速增長(zhǎng)。我們判斷，未來三年，商務(wù)旅游和個(gè)人旅游需求兩方面的力量仍將推動(dòng)中國(guó)旅游人次和收入的年均增速分別達(dá)到10%和13%，與20002007年期間的年均增速基本持平。 （二） 中國(guó)在線旅游占旅游總收入的比重將不斷提高 20082010年，酒店訂房、機(jī)票預(yù)訂、度假旅游等細(xì)分市場(chǎng)均保持高速增長(zhǎng)，并推動(dòng)整個(gè)在線旅游市場(chǎng)快速發(fā)展，預(yù)計(jì)2010年中國(guó)在線旅游市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到75.2億元，年均復(fù)合增長(zhǎng)率為49%。如果按照在線旅游交易規(guī)模統(tǒng)計(jì)（以在線旅游服務(wù)商的傭金收入為在線旅游交易規(guī)模的 8%調(diào)整計(jì)算），2010年中國(guó)在線旅游交易規(guī)模占旅游總收入的比例

15、也僅為 5.8%。而美國(guó)目前在線旅游交易規(guī)模超過旅游業(yè)總收入的 50%，歐洲在線旅游交易規(guī)模占整個(gè)旅游市場(chǎng)的 25%。中國(guó)在線旅游的滲透率仍然相當(dāng)?shù)?，有持續(xù)成長(zhǎng)的空間。 (1). 電子商務(wù)推動(dòng)旅游行業(yè)大變革、大整合信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)的興起，正在全球范圍內(nèi)推動(dòng)旅游行業(yè)電子商務(wù)蓬勃發(fā)展，旅行社的部分功能向在線方式轉(zhuǎn)變是大勢(shì)所趨，在線旅游占整個(gè)旅游市場(chǎng)上的份額將繼續(xù)逐步提高。在旅游產(chǎn)業(yè)鏈條上，旅行社的經(jīng)濟(jì)功能是收集、掌握上游企業(yè)的信息，與上游企業(yè)建立合作關(guān)系，并將它們的產(chǎn)品組合打包銷售給下游的消費(fèi)者。與旅行社傳統(tǒng)的人工處理方式相比，在線方式在前兩項(xiàng)上具天然的優(yōu)勢(shì)。 (2). 中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)和it基礎(chǔ)設(shè)施改

16、善有利于在線旅游成長(zhǎng)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)普及、企業(yè)信息化程度提高、信用卡推廣、航空機(jī)票電子化都是推動(dòng)旅游服務(wù)在線化的重要?jiǎng)恿?，這些因素仍將繼續(xù)推動(dòng)在線旅游市場(chǎng)的快速發(fā)展。2009年7月，國(guó)務(wù)院新聞辦宣布中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)用戶人數(shù)達(dá)到3.38億，超越美國(guó)成為全球第一互聯(lián)網(wǎng)大國(guó)，互聯(lián)網(wǎng)普及率達(dá)到28.9%，亦超過全球 21.9%的平均水平，未來5年還將爭(zhēng)取達(dá)到45。隨著更多人接入互聯(lián)網(wǎng)，使用在線旅行服務(wù)的人群也會(huì)隨之?dāng)U大。信用卡是支持在線旅游的重要支付方式，目前中國(guó)信用卡總體滲透率仍有較大上升空間，從而能夠刺激在線旅游繼續(xù)快速發(fā)展。麥肯錫研究報(bào)告就指出，中國(guó)消費(fèi)者目前持有信用卡總數(shù)約為3000萬張，總體滲透率約為

17、14%。相比之下，在臺(tái)灣和香港地區(qū)各收入群體中分別有 70和 81的家庭持有信用卡。6 中國(guó)航空機(jī)票早在2007年就已 100%實(shí)現(xiàn)電子化，機(jī)票電子化使互聯(lián)網(wǎng)和電話終端銷售的優(yōu)勢(shì)更加突出，傳統(tǒng)銷售門店的渠道價(jià)值則被削弱，從而可能進(jìn)一步刺激在線預(yù)訂電子機(jī)票市場(chǎng)的發(fā)展。 (3). 中國(guó)在線旅游四大核心產(chǎn)品-在線訂房、機(jī)票預(yù)訂、自由度假、商旅管理 a. 在線訂房20082010年保持 28.2的年均增長(zhǎng)率根據(jù) iresearch 艾瑞咨詢預(yù)計(jì)，2008 年到 2010 年，中國(guó)在線訂房市場(chǎng)年均增長(zhǎng) 28.2%，2020 年在線訂房規(guī)模將超過 26 億元。其中，二、三線城市是在線訂房市場(chǎng)擴(kuò)張的重要來源

18、，中國(guó)二、三線城市經(jīng)濟(jì)活動(dòng)水平正逐漸提高，帶動(dòng)了當(dāng)?shù)鼐频晔袌?chǎng)的發(fā)展。但與一線城市相比，二線城市在線預(yù)訂滲透程度相對(duì)較低，仍有較大市場(chǎng)擴(kuò)張空間。攜程網(wǎng)二級(jí)城市訂房增長(zhǎng)率就比一線城市高約10個(gè)百分點(diǎn)。 b. 在線訂票受電子客票推動(dòng)迅猛發(fā)展電子客票推廣為在線訂票企業(yè)創(chuàng)造了一個(gè)全新的市場(chǎng)。電子客票無須送票，再加上信用卡支付，使消費(fèi)者得以超越時(shí)間和空間限制隨時(shí)隨地訂票。機(jī)票電子化之后，傳統(tǒng)旅行社和售票門店的渠道價(jià)值被極大削弱，在線訂票企業(yè)獲得了空前的發(fā)展機(jī)會(huì)。攜程網(wǎng)2004年訂票量還只有172萬張，但 2007 年訂票量已超過1000萬張，市場(chǎng)份額達(dá)到5.5%。機(jī)票的100%電子化，必將繼續(xù)推動(dòng)在線訂票

19、市場(chǎng)快速發(fā)展。航空客運(yùn)市場(chǎng)快速增長(zhǎng)和在線訂票替代傳統(tǒng)分銷渠道，將共同驅(qū)動(dòng)在線訂票市場(chǎng)快速發(fā)展。經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)表明，gdp增長(zhǎng)1%可以帶動(dòng)航空運(yùn)輸增長(zhǎng)1.8%。未來較長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)仍有望保持8%-10%的增長(zhǎng)，從而帶動(dòng)航空運(yùn)輸市場(chǎng)年增長(zhǎng) 15%-18%。另一方面，目前中國(guó)機(jī)票銷量的 70%-75%仍然是通過傳統(tǒng)旅行社和門店代理商銷售，而同比電子客票發(fā)展成熟的美國(guó)，在線網(wǎng)站和航空公司的直銷渠道共同占據(jù) 60%的市場(chǎng)份額，傳統(tǒng)旅行社僅掌握著剩下 40%的份額。因此，在線訂票業(yè)務(wù)將繼續(xù)通過吞噬傳統(tǒng)渠道的份額保持高速增長(zhǎng)。根據(jù)iresearch艾瑞咨詢預(yù)計(jì)，2008年到2010年，中國(guó)在線訂票市場(chǎng)將年

20、均增長(zhǎng)36.9%，2020年在線訂票收入規(guī)模將接近 c. 自由度假受需求與供給驅(qū)動(dòng)快速崛起2007 年，中國(guó)居民人均 gdp 達(dá)到 2597 美元。收入上升帶來了對(duì)高質(zhì)量旅游需求增長(zhǎng)，個(gè)性化旅游服務(wù)成為消費(fèi)者熱點(diǎn)。供給方面，傳統(tǒng)旅行社團(tuán)隊(duì)游的行程安排靈活度低，導(dǎo)游服務(wù)體系也存在購(gòu)物點(diǎn)、信息不透明等諸多弊端，而旅行社如果按照傳統(tǒng)模式來經(jīng)營(yíng)自由行度假旅游，其面臨信息處理和終端銷售方面的成本壓力將會(huì)更大。相比之下，在線旅游通過與消費(fèi)者聯(lián)系的終端和內(nèi)部統(tǒng)一的it平臺(tái)，能夠以更低的成本為自由行度假游客服務(wù)。通過機(jī)票+酒店的組合，再加上互聯(lián)網(wǎng)傳遞旅游線路的相關(guān)信 7 息，在線旅游可以說是度假旅游的最佳組織

21、方式。iresearch 艾瑞咨詢預(yù)計(jì)，2008年到2010年，中國(guó)在線度假旅游市場(chǎng)將年均增長(zhǎng)70%，2010年自由度假旅游收入規(guī)模將超過11億元。 d. 商旅管理有待開發(fā)的潛力市場(chǎng)中國(guó)國(guó)內(nèi)商旅管理市場(chǎng)規(guī)模2020年可能達(dá)到1200億元。美國(guó)運(yùn)通的一份研究表明，2005年中國(guó)商旅管理市場(chǎng)規(guī)模已達(dá)到74億美元。攜程旅行網(wǎng)近期有關(guān)中國(guó)旅游市場(chǎng)的中遠(yuǎn)期發(fā)展分析報(bào)告則預(yù)測(cè)，到2020年，直接面向中型及大型公司商務(wù)旅行的商旅管理市場(chǎng)容量將達(dá)到1200億元。對(duì)于在線旅游企業(yè)來說，商旅管理是另一個(gè)值得開發(fā)的潛力市場(chǎng)。其運(yùn)行方式并不適合專業(yè)商旅管理公司的發(fā)展。例如，由于存在內(nèi)部利益機(jī)制，大型國(guó)企往往有自己專門

22、的部門來處理商務(wù)旅行管理事宜，對(duì)于中小型企業(yè)來說，“機(jī)票酒店”的在線預(yù)訂已經(jīng)能夠滿足自身的差旅需求。另一方面，與散客不同，商旅管理主要面向公司客戶，結(jié)算方式的安排通常會(huì)要求旅游公司代墊款項(xiàng)，這給發(fā)展商旅管理的公司帶來了資金壓力，最早介入商旅市場(chǎng)的e-long 就是因?yàn)檫@個(gè)原因暫停了該項(xiàng)業(yè)務(wù)。但從中長(zhǎng)期來看，國(guó)退民進(jìn)是大勢(shì)所趨，留下的大型國(guó)有企業(yè)出差管理也會(huì)逐漸采取外包的方式。同時(shí)，面對(duì)日益頻繁的商務(wù)出差，中等規(guī)模的企業(yè)也會(huì)有商旅管理的需求。從中長(zhǎng)期來看，中國(guó)商旅管理市場(chǎng)的發(fā)展值得期待。 (4). 發(fā)達(dá)國(guó)家在線旅游市場(chǎng)發(fā)展參照發(fā)達(dá)國(guó)家在線旅游占旅游業(yè)總收入比例遠(yuǎn)高于中國(guó)。市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu) phocu

23、swright 調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，2007年美國(guó)51%的旅游產(chǎn)品通過在線預(yù)訂完成，該比例在 2008 年將增至 56%，2009 年增至 60%；2007年歐洲在線休閑旅游以及未集中管理的商務(wù)旅游在整體旅游市場(chǎng)中的份額將接近25%。未來幾年，發(fā)達(dá)國(guó)家在線旅游份占旅游業(yè)總收入比例將繼續(xù)擴(kuò)大，但增長(zhǎng)速度趨緩。在線旅游產(chǎn)業(yè)鏈條進(jìn)一步細(xì)分化，供應(yīng)商直銷和在線旅游搜索引擎成為在線旅游服務(wù)商的新競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在線旅游市場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)大吸引了更多的市場(chǎng)參與者，除了產(chǎn)業(yè)鏈條原有的供應(yīng)商，如酒店和航空公司增加其在線直銷力度之外，旅游搜索引擎也加入了進(jìn)來，并開始分割旅游服務(wù)商的份額。受上、下游的擠壓，以expedia為代表的美

24、國(guó)在線旅游服務(wù)商出現(xiàn)了市場(chǎng)份額和利潤(rùn)下降的趨勢(shì)。 （三） 卓越服務(wù)、規(guī)模經(jīng)濟(jì)、完整產(chǎn)業(yè)鏈構(gòu)成攜程三大核心優(yōu)勢(shì) 攜程是高速成長(zhǎng)的中國(guó)在線旅游市場(chǎng)最大受益者，市場(chǎng)份額超過50%，行業(yè)龍頭地位確立。2008 8 2010年， 攜程酒店訂房、機(jī)票預(yù)訂和自由行度假旅游三項(xiàng)業(yè)務(wù)均高速增長(zhǎng)。預(yù)計(jì)酒店訂房收入年均增長(zhǎng)35.8%，機(jī)票預(yù)訂收入年均增長(zhǎng)51.8%，自由行收入年均增長(zhǎng)60%，公司營(yíng)業(yè)收入和凈利潤(rùn)年均增長(zhǎng)率為44.1%、43.3%。 （1）卓越的服務(wù)體系作為一個(gè)服務(wù)企業(yè)，除了清晰的商業(yè)模式，持續(xù)為大數(shù)量級(jí)用戶提供高效優(yōu)質(zhì)服務(wù)是最核心的問題。依托強(qiáng)大的it信息平臺(tái)和先進(jìn)的品質(zhì)管理理念，攜程將服務(wù)品質(zhì)打造

25、成核心競(jìng)爭(zhēng)力，并對(duì)新進(jìn)入者形成壁壘。由于用戶使用習(xí)慣，攜程約70%的業(yè)務(wù)量由呼叫中心來完成，面對(duì)一年千萬數(shù)量級(jí)的用戶呼叫和溝通，攜程采用“6 西格瑪”管理以提高服務(wù)質(zhì)量、降低差錯(cuò)率，不僅降低了企業(yè)單次呼叫成本，而且保證了用戶服務(wù)體驗(yàn)，提高了客戶忠誠(chéng)度和企業(yè)品牌美譽(yù)度。在這一點(diǎn)上，攜程非常成功，呼叫中心20鈔鐘接通率達(dá)到90%以上，老客戶貢獻(xiàn)了80%的業(yè)務(wù)量。依靠高品質(zhì)的服務(wù)，攜程緊緊抓住了一批商旅和高端用戶群，這些客戶一旦使用了攜程服務(wù)，就對(duì)之產(chǎn)生了依賴，并樹立良好口碑和傳播效應(yīng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)分析，攜程的服務(wù)傭金水平比同行高10左右，但用戶保持率仍然高達(dá)90以上。 （2）規(guī)模經(jīng)濟(jì)憑借豐富的客戶資源和

26、品牌優(yōu)勢(shì)，攜程與上游供應(yīng)商搭建起龐大的合作網(wǎng)絡(luò)，規(guī)模效應(yīng)帶來的成本優(yōu)勢(shì)突出。目前攜程的合作酒店已超過 5600 家（中國(guó)第二大在線旅游企業(yè)億龍為 4700 家），其中絕大多數(shù)是 35 星級(jí)酒店，約 55%酒店給予攜程確保配房（guaranteed allotment），使得攜程能夠即時(shí)確認(rèn)客戶的預(yù)訂。此外，攜程還與全球酒店分銷系統(tǒng)（gds）建立了鏈接，將網(wǎng)絡(luò)延伸至全球。在航空業(yè)務(wù)方面，攜程已經(jīng)與主要的國(guó)內(nèi)和國(guó)際航空公司建立了合作關(guān)系，并在全國(guó) 47 個(gè)城市具有送票能力。憑借數(shù)量眾多的合作伙伴和高額業(yè)務(wù)量，攜程能夠大規(guī)模投資，以確保擁有先進(jìn)的 it 平臺(tái)和數(shù)據(jù)處理中心，在更好地滿足客戶需要的同時(shí)

27、控制單位成本。對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者來說，這就形成了較高的成本壁壘。（3）完整的產(chǎn)業(yè)鏈近年來，攜程正積極從線上旅游向線下旅游領(lǐng)域擴(kuò)張，大力拓展自由行度假旅游打包產(chǎn)品和商旅管理業(yè)務(wù)，在上海、北京等地收購(gòu)傳統(tǒng)旅行社，拿到了出境游牌照，并面針對(duì)特定細(xì)分市場(chǎng)開發(fā)了海外高端深度游等產(chǎn)品。攜程整合線上和線下旅游資源，豐富了產(chǎn)品種類，一站式綜合旅游服務(wù)提供商戰(zhàn)略已成雛形。隨著介入旅游產(chǎn)業(yè)鏈中更多環(huán)節(jié)，攜程品牌的知名度將進(jìn)一步提升，一站式服務(wù)也能夠游客帶來更多方便，節(jié)省其選擇的時(shí)間成本，從而吸引新客戶并強(qiáng)化原有客戶的忠誠(chéng)度。當(dāng)然，與國(guó)旅、中旅、中 9 青旅等傳統(tǒng)旅行社相比，攜程線下資源相對(duì)要弱很多，也不利于自由行度假產(chǎn)品

28、和商旅管理等業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。但從另一方面來看，攜程沒有歷史的包袱，有體制上的優(yōu)勢(shì)，再加上現(xiàn)有業(yè)務(wù)強(qiáng)大的盈利能力和龐大的上游供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)，攜程線下拓展仍然有自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。 （四） 產(chǎn)業(yè)鏈細(xì)分未來35年旅游搜索引擎給攜程帶來了麻煩嗎？以去哪兒（q)為首的旅游搜索引擎為游客提供了機(jī)票和酒店價(jià)格對(duì)比的平臺(tái)，取代了攜程的部分功能。但我們認(rèn)為，除了酒店、機(jī)票價(jià)格信息集成功能，攜程還擁有其他方面競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，如龐大的呼叫中心，優(yōu)秀的服務(wù)質(zhì)量，值得信賴的品牌，以及一站式服務(wù)平臺(tái)等，這些優(yōu)勢(shì)難以被對(duì)手復(fù)制，也難以被取代。因此，旅游搜索引擎短期內(nèi)不足以對(duì)攜程構(gòu)成實(shí)質(zhì)威脅。 缺少線下旅游資源是攜程的弱項(xiàng)，但旅行社混亂的

29、市場(chǎng)為攜程擴(kuò)張?zhí)峁┝私^好的機(jī)會(huì)。到2007年，中國(guó)旅行社數(shù)量超過14000 家，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，旅行社之間低質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)影響了整個(gè)行業(yè)的社會(huì)聲譽(yù)。因此，盡管攜程擁有線下旅行社業(yè)務(wù)資源還非常有限，但國(guó)內(nèi)旅行社行業(yè)混亂的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀為公司擴(kuò)張?zhí)峁┝私^佳的機(jī)會(huì)。 四、環(huán)球酒店聯(lián)盟競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 10 （一）規(guī)模化運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)對(duì)于酒店聯(lián)盟來說，規(guī)模是管理的基礎(chǔ)，品牌高于有形資產(chǎn)。只有在旗下的酒店客房達(dá)到一定的數(shù)量級(jí)，才能充份發(fā)揮規(guī)?；膬?yōu)勢(shì)，借助資本的力量整合產(chǎn)業(yè)鏈上下流資源形成具有相當(dāng)數(shù)量級(jí)忠誠(chéng)會(huì)員和客戶的品牌。參照國(guó)外酒店聯(lián)盟的發(fā)展，成功的品牌鑄造是酒店聯(lián)盟的核心競(jìng)爭(zhēng)力。環(huán)球酒店聯(lián)盟從一成立，就把經(jīng)營(yíng)規(guī)模定在3000

30、家這一目標(biāo)上，具有超前的戰(zhàn)略高度。 （二）平臺(tái)化運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)環(huán)球酒店聯(lián)盟斥巨資為旗下客房建立媲美攜程的一流呼叫中心和分銷體系，通過資源整合將整個(gè)聯(lián)盟打造成一個(gè)卓越的酒店運(yùn)營(yíng)平臺(tái)。對(duì)于傳統(tǒng)三、四星級(jí)酒店來說，因?yàn)槠骄胱÷书L(zhǎng)期低迷，而聯(lián)盟長(zhǎng)期承銷部分客房，雖然價(jià)格低些，亦必將有力地改善酒店經(jīng)營(yíng)狀況。對(duì)于最終旅客來說，花經(jīng)濟(jì)型酒店的錢，享受三、四星級(jí)酒店的服務(wù)，何嘗不是一件樂事？對(duì)于聯(lián)盟的分銷商來說，通過加盟環(huán)球酒店聯(lián)盟的分銷體系，則開酒店將不用再煩心選址，裝修，運(yùn)營(yíng)等一系列實(shí)體經(jīng)營(yíng)，只要在聯(lián)盟繳納一定數(shù)目的押金，就可以獲得一間虛擬的三四星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的精品商務(wù)酒店。有朝一日，分銷商要退出分銷體系也是隨時(shí)隨

31、地可以實(shí)現(xiàn)，進(jìn)出兩相宜，快速投資，快速回報(bào)的體系對(duì)于有志于投資酒店的傳統(tǒng)從業(yè)者無疑是非常有吸引力的。和攜程不一樣，由于是資源置換，環(huán)球酒店聯(lián)盟對(duì)旗下的客房具有一定的控制權(quán)，這就意味著環(huán)球酒店聯(lián)盟可以和酒店客房媒體公司或者酒店客房渠道公司合作進(jìn)行深層次的價(jià)值鏈打造和挖掘，形成多重贏利點(diǎn)，更好地保障商業(yè)模式的贏利能力。 （三）個(gè)性化運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)在高端五星與經(jīng)濟(jì)型酒店的兩極市場(chǎng)越來越紅火的同時(shí)，經(jīng)營(yíng)得法的三星級(jí)酒店由于具有經(jīng)濟(jì)型酒店所沒有的商務(wù)功能，又比四五星酒店實(shí)惠的價(jià)格，仍能獲得一部分穩(wěn)定的客戶群體在夾縫中生存。相比經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店通過標(biāo)準(zhǔn)化來實(shí)現(xiàn)對(duì)酒店全面的質(zhì)量控制和質(zhì)量管理，由于環(huán)球酒店聯(lián)盟旗下的

32、客房是從全國(guó)各地精選的傳統(tǒng)三、四星級(jí)酒店置換所得，具有精品商務(wù)酒店的功能和特色，能充份滿足客戶的個(gè)性化需求。同時(shí)，因?yàn)閭鹘y(tǒng)三、四星級(jí)酒店在質(zhì)量控制和管理上絲毫不遜色于經(jīng)濟(jì)型酒店，從而魚和熊掌兼得之。 （四）會(huì)員模型優(yōu)勢(shì)環(huán)球酒店聯(lián)盟會(huì)員卡是一個(gè)捆綁銀行卡、手機(jī)卡，實(shí)施網(wǎng)上消費(fèi)以及網(wǎng)上商務(wù)服務(wù)的綜合性網(wǎng)上通行證。向社會(huì)各界提供方便快捷的信用查詢和支付工具，促進(jìn)傳統(tǒng)貨幣向虛擬電子貨幣轉(zhuǎn)化。環(huán)球酒店聯(lián)盟會(huì)員管理中心的主要任務(wù)是:發(fā)展“環(huán)球酒店聯(lián)盟”會(huì)員，建立“環(huán)球酒店聯(lián)盟”偏好信息記錄；為“環(huán)球 11 酒店聯(lián)盟”會(huì)員提供一站式預(yù)訂服務(wù)，一對(duì)一的貼身管家式服務(wù)，商品交易、商務(wù)交流、商務(wù)秘書等一系列增值服

33、務(wù),完善建立會(huì)員偏好檔案。除了努力為旗下會(huì)員提供完善的增值服務(wù)，因?yàn)檎莆蛰^主動(dòng)的議價(jià)權(quán)，環(huán)球酒店聯(lián)盟可以折返更多的積分現(xiàn)金給會(huì)員，從而大大提高會(huì)員的忠誠(chéng)度。 （五）資本運(yùn)作優(yōu)勢(shì)只有資本的力量，才能夠進(jìn)行線上和線下完整的產(chǎn)業(yè)鏈整合，從遍布中國(guó)城鄉(xiāng)各地的傳統(tǒng)三、四星級(jí)酒店中置換出足夠數(shù)量的客房，形成一個(gè)虛擬的商務(wù)酒店連鎖，并進(jìn)行平臺(tái)化運(yùn)營(yíng)。也只有資本的力量，才能克服成本障礙，建設(shè)卓越的服務(wù)體系，形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。環(huán)球酒店聯(lián)盟的經(jīng)營(yíng)者是由職業(yè)金融家、職業(yè)酒店經(jīng)營(yíng)管理專家和酒店策劃專家構(gòu)成,組織了國(guó)際國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的經(jīng)營(yíng)管理人，致力于使環(huán)球酒店聯(lián)盟成為中國(guó)最優(yōu)秀的三、四星級(jí)酒店聯(lián)盟品牌。 五、環(huán)球酒店聯(lián)盟

34、運(yùn)營(yíng)思路 （一） 中國(guó)在線旅游預(yù)訂網(wǎng)站的商業(yè)模式分析 目前除攜程和elong的規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)外，酒店在線預(yù)訂的競(jìng)爭(zhēng)主要集中在眾多中小在線訂房公司，他們沒有規(guī)模和客源優(yōu)勢(shì)，在與酒店的合作中很難占到主動(dòng)。就象裝滿石塊的瓶子仍能裝入不少沙子一樣，中國(guó)酒店在線預(yù)訂業(yè)需要的是進(jìn)一步的市場(chǎng)細(xì)分。 (1). 攜程和elong的巨頭規(guī)模優(yōu)勢(shì)+海外拓展攜程網(wǎng)在確定了酒店、機(jī)票、自由行三駕馬車的業(yè)務(wù)后，開始將觸角伸向海外預(yù)定和商旅管理市場(chǎng)。該公司已經(jīng)推出一個(gè)全新酒店預(yù)約平臺(tái)，其中包含約2.5萬家海外酒店，通過推出全新的海外酒店預(yù)約平臺(tái)幫助客戶方便、低成本地挑選海外酒店。同時(shí)攜程通過全資子公司c-travel收購(gòu)臺(tái)灣

35、易游網(wǎng)的部分股權(quán)，易游網(wǎng)是臺(tái)灣最大的旅游網(wǎng)站，擁有160萬會(huì)員，營(yíng)運(yùn)量居臺(tái)灣旅游網(wǎng)站之冠。差旅管理做為國(guó)內(nèi)新興的旅游市場(chǎng)份額，也是攜程重點(diǎn)推廣的業(yè)務(wù)。值得關(guān)注的是近日有消息傳攜程將與ebay一起開拓酒店直銷市場(chǎng)，推出一家名為ebayc的網(wǎng)站，業(yè)務(wù)直接指向目前存在巨大空間的酒店直銷領(lǐng)域。elong的發(fā)展模式基本與攜程相同，elong和全球最大的公司expedia簽署戰(zhàn)略合作關(guān)系，中國(guó)的消費(fèi)者到海外去旅游用expedia的資源，expedia的客戶到中國(guó)利用elong的資源。 12 (2). 普通專業(yè)在線酒店預(yù)訂網(wǎng)站國(guó)內(nèi)眾多的二線專業(yè)在線酒店預(yù)訂網(wǎng)站均屬于此類，提供全國(guó)酒店訂房，并提供各地較新的訂

36、房信息，如金色世紀(jì)、中國(guó)統(tǒng)一訂房網(wǎng)、陽光訂房網(wǎng)等，模式及為相似?，F(xiàn)在這些網(wǎng)站開始通過加大積分和返點(diǎn)來促進(jìn)銷售，如統(tǒng)一訂房網(wǎng)站推出預(yù)訂酒店實(shí)行住房補(bǔ)貼，即以會(huì)員價(jià)x入住天數(shù)x 5%的價(jià)格補(bǔ)貼消費(fèi)者。專業(yè)訂房網(wǎng)站的特點(diǎn)是收錄的酒店比較齊全，客戶選擇的余地較大，預(yù)訂方便。目前這一群體正在尋求突圍，以避開競(jìng)爭(zhēng)。 (3). 芒果網(wǎng)的綜合旅游模式：芒果網(wǎng)作為一家從傳統(tǒng)旅行社拓入在線業(yè)務(wù)的網(wǎng)絡(luò)旅游公司，芒果網(wǎng)比攜程、e龍等新興的在線旅游公司擁有更多的后臺(tái)資源，其中包括景點(diǎn)、酒店等優(yōu)勢(shì)。芒果網(wǎng)借助既有資源大打低價(jià)戰(zhàn)略-999元北京至香港四日自由行，999元北京-博鰲靜謐之旅、999元北京-珠海浪漫之旅等推出每

37、天限時(shí)搶購(gòu)。同程網(wǎng)是一家以服務(wù)于中小旅游同業(yè)的網(wǎng)站，發(fā)展方向是旅游沃爾瑪，其它類似網(wǎng)站包括國(guó)內(nèi)各大旅行社推出的中小型網(wǎng)站大都屬于此類。 (4). 酒店直銷平臺(tái)模式：so-hotel酒店直銷網(wǎng)，號(hào)稱中國(guó)首家互動(dòng)式網(wǎng)上酒店直銷平臺(tái)，他們一改傭金返還的模式，通過各酒店收取年費(fèi)的商業(yè)模式來運(yùn)作，變分銷為酒店直銷。上海紅泰即時(shí)酒店預(yù)訂網(wǎng)也推出了酒店直銷平臺(tái)，其平臺(tái)系統(tǒng)基本都向合作酒店開放。酒店可以根據(jù)自身的定房情況，在紅泰網(wǎng)上直接進(jìn)行調(diào)整?？腿丝蓮募t泰網(wǎng)上看到酒店最直觀的房間預(yù)定情況，客人通過紅泰網(wǎng)定房后可以直接從酒店方得到最終確認(rèn)。其它還有2n酒店直銷、旅之窗等。我把一些訂房及旅行產(chǎn)品的搜索引擎網(wǎng)站也

38、歸為此類,如“去哪兒”網(wǎng)站，主要提供機(jī)票和酒店的價(jià)格對(duì)比和查詢搜索。傳統(tǒng)的酒店預(yù)訂，是消費(fèi)者通過呼叫中心尋找滿足自己需求的酒店，客服中心聯(lián)系好酒店將信息反饋給消費(fèi)者，并且從中收取酒店高額的傭金。2007年，4007酒店聯(lián)盟（因其預(yù)訂電話號(hào)碼為4007007007）攜其獨(dú)創(chuàng)的ppc模式在酒店直銷平臺(tái)中異軍突起，并贏得了“價(jià)格屠夫”之稱。所謂ppc即英文pay per call的縮寫，中文譯為呼叫付費(fèi)廣告，是一種比百度的競(jìng)價(jià)排名更為精準(zhǔn)的廣告模式。4007酒店聯(lián)盟的新ppc模式，去掉中間環(huán)節(jié)，用戶撥打4007007007免長(zhǎng)途電話，4007客服中心將電話轉(zhuǎn)接到酒店，根據(jù)用戶撥打時(shí)間，從酒店處收取通

39、話流量費(fèi)用，實(shí)現(xiàn)了查找、咨詢皆不收費(fèi)，只有帶來精準(zhǔn)客戶才收費(fèi)，讓消費(fèi)者同酒店實(shí)現(xiàn)無縫隙對(duì)接，酒店價(jià)格打折，而服務(wù)不打折。 (5)廉價(jià)住宿超市模式：易休旅行網(wǎng)選擇廉價(jià)住宿預(yù)訂方向的細(xì)分市場(chǎng)。易休旅行網(wǎng)先后與全球最大的青年連鎖旅館國(guó)際青 13 年旅舍聯(lián)盟和速8中國(guó)總部簽署了獨(dú)家網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂協(xié)議。易休旅行網(wǎng)希望可以覆蓋包括經(jīng)濟(jì)型酒店在 另外一種模式就是酒店超市，像so-hotel與易休，這種類同酒店c2c，這種主要提供一個(gè)信息化平臺(tái)，其后商業(yè)模式也比較多。 a.現(xiàn)金置押的方式 在這里我用了置押一詞，而不是購(gòu)買，這是因?yàn)樵趯?shí)際操作中要避免全款買房。 (1).如何從傳統(tǒng)三、四星級(jí)酒店置換房源？ (二) 環(huán)球

40、酒店聯(lián)盟的商業(yè)模式及運(yùn)營(yíng)思路14 以廣州為例，五星級(jí)酒店平均價(jià)格為1000-1200元；四星級(jí)酒店平均為600-700元；三星級(jí)酒店平均為400-500元；三星級(jí)以下酒店平均200-250元。如果我們要購(gòu)買10萬間三星級(jí)或者二星級(jí)的酒店客房，以平均每間200元計(jì)，也需要花費(fèi)2000萬一年，這種模式若要推廣到全國(guó)，縱有雄厚的資金實(shí)力，亦不堪重負(fù)。因?yàn)槟壳皞鹘y(tǒng)三星、四級(jí)酒店的平均入住率普遍偏低，所以我們可以考慮用預(yù)付20-30%的采購(gòu)金額的策略來操作。由于后期旅客的住房款亦是付到酒店前臺(tái)（在中國(guó)習(xí)慣線上預(yù)付的旅客群體還是太小，我們必須尊重旅客的消費(fèi)習(xí)慣），我相信，正常情況下酒店應(yīng)該會(huì)同意這種做法。

41、假設(shè)我們要向某一家大型酒店一年定向承銷10000間客房，單價(jià)200元，則我們需要支付200萬元一年，則在實(shí)際操作中，我們只需要預(yù)付給酒店現(xiàn)金40萬元（假設(shè)預(yù)付20%），欠酒店應(yīng)付房款160萬元，我們將采購(gòu)來的房間以單價(jià)300元出售，旅客的房款由酒店代收。酒店從每間房里扣回200元的銷售款，余下的利潤(rùn)由聯(lián)盟同加盟的酒店每月或者每季度結(jié)算一次。 b.資源互換的方式大部分酒店都有著大量的供應(yīng)商，包括布草，日化用品，電視電腦等等。我們可以和這些供應(yīng)商合作，用他們的產(chǎn)品來置換酒店的客房。比如我們可以在某市發(fā)展一個(gè)線下分銷加盟商的同時(shí)，也發(fā)展一個(gè)酒店的供應(yīng)商作戰(zhàn)略合作伙伴。該供應(yīng)商可以將其產(chǎn)品免費(fèi)供應(yīng)給酒

42、店，而酒店不付現(xiàn)款，取而代之將客房置換給他，該供應(yīng)商再將這些酒店轉(zhuǎn)與環(huán)球酒店聯(lián)盟銷售，由聯(lián)盟在售完后付其款項(xiàng)即可。 c.借船出海的方式這個(gè)方式和a節(jié)所述并無差異。只是聯(lián)盟在發(fā)展當(dāng)?shù)氐姆咒N加盟商時(shí)，可以要求其交納一定的保證金，轉(zhuǎn)而可以用這筆保證金置押給當(dāng)?shù)氐木频辏瑥亩鴾p輕聯(lián)盟的資金壓力，并且更有利于聯(lián)盟將自有資金更好地用于平臺(tái)建設(shè)和市場(chǎng)行銷推廣。目前國(guó)內(nèi)的一般50-60個(gè)房間左右的經(jīng)濟(jì)型酒店其投資額大約需要200-300萬，我們以300萬投資建設(shè)一間60間客房的經(jīng)濟(jì)型客房為例。如果分銷商要自行投資創(chuàng)建，則涉及一系列的法規(guī)、裝修和營(yíng)運(yùn)上的操作，一家經(jīng)濟(jì)型酒店的裝修，短則半年，長(zhǎng)則一年，費(fèi)時(shí)亦費(fèi)力。

43、反之，如果業(yè)主將資金置押給聯(lián)盟。一日之內(nèi)，聯(lián)盟就可以給他一間擁有60*3.5=210間客房的虛擬精品商務(wù)酒店，供其運(yùn)營(yíng)，并且可以免費(fèi)使用聯(lián)盟的強(qiáng)大的預(yù)訂平臺(tái)和分銷資源。其資金的使用效率被提高了3.5倍，而時(shí)間效率被提高了半年到一年，從這個(gè)角度出發(fā)，只要聯(lián)盟的品牌和實(shí)力能得到用戶認(rèn)可，個(gè)人認(rèn)為愿意加盟者眾。 (2).如何快速?gòu)木频戢@取房源？截至2009年底，全國(guó)星級(jí)酒店總數(shù)已經(jīng)達(dá)到14639家，其中五星級(jí)506家，四星級(jí)2057家，三星 15 級(jí)6215家，二星級(jí)5450家，一星級(jí)411家?？梢越y(tǒng)計(jì)出，二星級(jí)至四星級(jí)的酒店總數(shù)已經(jīng)突破萬家，通過和當(dāng)?shù)氐膮f(xié)會(huì)以及旅游主管部門聯(lián)系，或者通過和當(dāng)?shù)叵?/p>

44、公安部門合作，或者通過電話預(yù)約，我們可以和當(dāng)?shù)鼐频甑呢?fù)責(zé)人聯(lián)系上并進(jìn)行洽談。假設(shè)我們要拜訪完所有的約8000家三星和四星級(jí)酒店，以一人每月拜訪25間酒店，理想情況下，一個(gè)40人的銷售團(tuán)隊(duì)將可以在8個(gè)月內(nèi)拜訪完所有的酒店，按40%的簽約率，扣除差旅時(shí)間和預(yù)約造成的時(shí)間損失，以及團(tuán)隊(duì)成員的培訓(xùn)時(shí)間，一年之內(nèi)完成全年簽約3000家的任務(wù)應(yīng)該沒有問題。當(dāng)然，在實(shí)際操作中我們很可能集中資源優(yōu)先啟動(dòng)某些地區(qū)的市場(chǎng)，需要拜訪的酒店總數(shù)可能沒有那么多，但是我相信我們可以提高簽約率，所以這不會(huì)影響我們完成計(jì)劃。 (3).如何推廣環(huán)球酒店聯(lián)盟平臺(tái)和品牌？ a. 和專業(yè)的酒店媒體商合作推廣就像樓宇和賣場(chǎng)里有分眾傳媒

45、；公交車上有華視傳媒、世通華納；火車上有鼎程傳媒；機(jī)場(chǎng)和航班上有航美傳媒；出租車?yán)镉杏|動(dòng)傳媒一樣，在酒店這個(gè)商旅環(huán)境里，百泰傳媒一枝獨(dú)秀。酒店具有原生的劃分客戶屬性的作用，經(jīng)常入住三星、四星級(jí)酒店的人和經(jīng)常住經(jīng)濟(jì)型酒店的人在社會(huì)收入和階層上大部分情況下是不同的。任何一個(gè)傳媒都有特定的受眾群，作為國(guó)內(nèi)最專業(yè)的酒店傳媒集團(tuán)，如果我們需要在相關(guān)媒體上投放廣告，則百泰這樣的專業(yè)媒體要比電視那樣的傳統(tǒng)媒體精確和實(shí)用得多。在客房資源整合成功的前提下，聯(lián)盟旗下將有足夠多的三、四星級(jí)酒店客房，聯(lián)盟亦可以考慮和第三方合作或者自行創(chuàng)建屬于聯(lián)盟的品牌媒體入駐旗下客房，既可以為最終旅客提供增值服務(wù)，亦可以擴(kuò)大聯(lián)盟的品

46、牌影響力。 b. 和專業(yè)的酒店渠道商合作推廣酒店除了有劃分客戶社會(huì)屬性的類媒體功能，酒店亦是一個(gè)非常特殊的渠道，核心酒店是每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)高端消費(fèi)群體和消費(fèi)意見領(lǐng)袖的集中場(chǎng)所，對(duì)于廠家來說，把產(chǎn)品擺進(jìn)星級(jí)酒店，本身就是一個(gè)活的廣告。酒店渠道更是一種封閉性渠道，在酒店中消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的敏感度最低，同時(shí)也是唯一的集銷售與消費(fèi)為一體的終端場(chǎng)所。在商超、流通主要實(shí)現(xiàn)的是產(chǎn)品的銷售與轉(zhuǎn)移，而酒店渠道則可以實(shí)現(xiàn)銷售與消費(fèi)的同步。 事實(shí)上，傳統(tǒng)廠商在與國(guó)美等渠道的合作中，早已感覺通路費(fèi)用很高，而且利潤(rùn)較低，他們也一直在考慮尋求新的通路。而受金融危機(jī)的影響，國(guó)內(nèi)高端酒店的入住率下降，現(xiàn)金收入需求強(qiáng)烈。這也是凱雷

47、集團(tuán)、軟銀賽富、德同資本先后向百泰傳媒投資總計(jì)達(dá)4500萬美元，助力百泰傳媒轉(zhuǎn)型成為酒店渠道商的根本原因。16 2006年4月，博庫(kù)書城與浙江杭州文華大酒店進(jìn)行合作，在酒店房間17 廣方法，如有獎(jiǎng)競(jìng)猜、在線優(yōu)惠卷、有獎(jiǎng)?wù){(diào)查、針對(duì)在線旅游網(wǎng)站推廣的價(jià)格比較引擎等，甚至可以采用建立一個(gè)輔助網(wǎng)站進(jìn)行推廣。 可以采用一些別出心裁的網(wǎng)站推廣方法，應(yīng)該拒絕和反對(duì)帶有強(qiáng)制性、破壞性的網(wǎng)站推廣手段，以免引起用戶反感。另外針對(duì)網(wǎng)站本身要做的一些常規(guī)的seo和安全措施都必須落實(shí)到位，也可以在合適的時(shí)機(jī)配合進(jìn)行一些事件營(yíng)銷，比如策劃一次“天價(jià)試睡員”活動(dòng)，當(dāng)然，這只是我個(gè)人一時(shí)的突發(fā)奇想，具體要到時(shí)眾策眾力，大家一

48、起策劃。 d. 如何提高加盟的酒店、分銷商以及最終會(huì)員的忠誠(chéng)度“沒有永恒的朋友，只有永恒的利益”，對(duì)于加盟的酒店和分銷商，只要在聯(lián)盟的平臺(tái)上能實(shí)現(xiàn)利益共享，忠誠(chéng)度自然會(huì)高。之所以選擇建立分銷商體系，是因?yàn)橹袊?guó)地大物博，各地域的風(fēng)土人情和語言文化都有所不同，而分銷商一般為本地酒店從業(yè)者，非常熟悉當(dāng)?shù)氐娜宋沫h(huán)境，容易利用自身人脈資源進(jìn)行市場(chǎng)拓展，積累一些穩(wěn)定性較高的單位大客戶。而這些穩(wěn)定性的大客戶或者長(zhǎng)期客戶對(duì)于保障聯(lián)盟的客房出租率無疑是有戰(zhàn)略意義的。如何與旅客建立強(qiáng)有力的關(guān)系，使旅客在滿意的同時(shí)產(chǎn)生忠誠(chéng)于平臺(tái)產(chǎn)品的自我約束力？這是商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中一個(gè)永恒的命題！ 增加旅客的財(cái)務(wù)利益對(duì)某些忠誠(chéng)的顧客來說

49、，支付相同的價(jià)格應(yīng)該讓他們可以享受更多更好的產(chǎn)品，最通常的做法是對(duì)經(jīng)常性的顧客給予優(yōu)惠性獎(jiǎng)勵(lì)利益，如航空公司對(duì)經(jīng)常乘坐它們飛機(jī)的旅行者提供“常旅客獎(jiǎng)勵(lì)方案”，即可以按乘坐飛機(jī)的里程給予獎(jiǎng)勵(lì)積分，積分到一定數(shù)額后可以為顧客提供免費(fèi)的旅行獎(jiǎng)勵(lì)。當(dāng)然，這類增加旅客財(cái)務(wù)利益的計(jì)劃可以建立起消費(fèi)者對(duì)酒店產(chǎn)品的偏好，但是由于這類計(jì)劃很容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿，因此很難通過實(shí)施這類計(jì)劃擁有長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。所以，我們還必須要運(yùn)用增加消費(fèi)者社交利益的方法來強(qiáng)化自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 增加旅客的社交利益增加旅客社交利益的方法是：通過了解旅客的獨(dú)特需求，提供專門化與個(gè)性化的產(chǎn)品與服務(wù)，以此來建立與消費(fèi)者個(gè)人間的良好關(guān)系。例如，波

50、音飛機(jī)公司為每一位現(xiàn)在的或潛在的客戶都指定一位營(yíng)銷經(jīng)理進(jìn)行定期聯(lián)系，詳細(xì)了解與記載每一位客戶的各種需求信息，熟悉客戶負(fù)責(zé)人的名字與個(gè)人愛好等。而不是像超級(jí)市場(chǎng)里的服務(wù)人員對(duì)待其顧客那樣，不注意他們的名字與個(gè)性。 實(shí)踐證明個(gè)性服務(wù)和感情服務(wù)有利于形成顧客忠誠(chéng)，為了使個(gè)性化服務(wù)更有主動(dòng)性和計(jì)劃性，必須 18 提升個(gè)性服務(wù)，即對(duì)于一些建立在標(biāo)準(zhǔn)化基礎(chǔ)上的，比較成熟的個(gè)性服務(wù)，可以逐步建立適應(yīng)個(gè)性服務(wù)要求的規(guī)范，即個(gè)性服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化。這需要兩個(gè)保證：一是硬件數(shù)據(jù)庫(kù)保證。通過數(shù)據(jù)庫(kù)綜合，分析各種顧客信息，可以幫助酒店找到目標(biāo)顧客群，將各種旅客檔案加以處理。個(gè)人認(rèn)為，有必要為一些長(zhǎng)期性的戰(zhàn)略客戶，或者單位大

51、客戶建立大客戶經(jīng)理制度進(jìn)行貼身貼心的服務(wù)。而且對(duì)聯(lián)盟上下游的加盟酒店以及加盟分銷商，我們也必須要有專門的客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)。 與旅客建立穩(wěn)定、便利的聯(lián)系方式與旅客建立穩(wěn)定、便利聯(lián)系方式的具體手段是：提供通訊設(shè)備，建立聯(lián)系機(jī)構(gòu)，從實(shí)體上加強(qiáng)與旅客的關(guān)系。這特別適用于對(duì)公司、機(jī)構(gòu)、旅行社等團(tuán)體市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷。除了預(yù)訂平臺(tái)的400電話，我們還要與大公司或者單位客戶建立固定聯(lián)系，使環(huán)球酒店聯(lián)盟成為代理大公司旅行、會(huì)議業(yè)務(wù)的常設(shè)機(jī)構(gòu)。另外，要能進(jìn)行及時(shí)的、直接的與旅客對(duì)話式的、有目標(biāo)的促銷。同時(shí)，利用電子郵件接受預(yù)訂與咨詢。對(duì)在線社區(qū)的反饋要及時(shí)有效。 e. 承銷的酒店客房銷售有剩余的時(shí)候怎么辦？毫無疑問，如果

52、我們和酒店采取長(zhǎng)期承銷的方式，在議價(jià)上自然能取得相當(dāng)?shù)闹鲃?dòng)，與之伴隨而來的是：當(dāng)聯(lián)盟的出租率較低，或者講我們手里的剩余客房較多，賣不光時(shí)我們有什么樣的彌補(bǔ)性對(duì)策？ 線上priceline曾經(jīng)是互聯(lián)網(wǎng)上繼a之后的第二大著名電子商務(wù)品牌，2/3的美國(guó)人熟知這個(gè)品牌，而華人首富李嘉誠(chéng)也曾于2002年投資并持有29%的priceline股份。2009年，priceline的市值達(dá)到91.7億美元超越expedia。priceline獨(dú)特的“name your price（由你出價(jià)）”的商業(yè)模式：使客戶可以對(duì)旅游項(xiàng)目、酒店、租車甚至是家庭金融服務(wù)報(bào)出價(jià)格，幫助消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買決策和滿足需求。同時(shí)price

53、line通過向賣主（航空公司、酒店、金融服務(wù)公司）詢問是否有商家接受客戶提出的報(bào)價(jià)，幫助生產(chǎn)者掌握產(chǎn)品銷售狀況，降低生產(chǎn)者為達(dá)成與消費(fèi)者交易的成本費(fèi)用。由于酒店客房過晚作廢的特性，機(jī)票也有過班次過廢的特性，是否有可能建立一個(gè)類似priceline的網(wǎng)站，采取“用戶定價(jià)”的方式銷售多余的客房或者機(jī)票，個(gè)人認(rèn)為值得探討。也可以搞一些類似秒殺的活動(dòng)，將客房以低價(jià)行銷一部分，這樣對(duì)平臺(tái)也是一個(gè)推廣作用，但數(shù)量不宜過多。無論如何，一個(gè)子網(wǎng)站的存在對(duì)主站的推廣是非常有利的，正如淘寶對(duì)阿里巴巴形成的犄角之勢(shì)。當(dāng)然，我們也可以將這些房間低價(jià)，提供給其它的線上預(yù)訂商，或者象去哪兒這樣的垂直搜索引擎進(jìn)行特價(jià)銷售。

54、19 線下在組建完畢銷售團(tuán)隊(duì)后，我們可以和全國(guó)各地的旅行社達(dá)成廣泛的合作關(guān)系，一些積壓房可以低價(jià)轉(zhuǎn)銷給旅行社。 六、環(huán)球酒店聯(lián)盟管理運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)前面五部分對(duì)客戶的問題，我們的解決方案，當(dāng)前的市場(chǎng)背景，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，我們的盈利模式作了闡述，這一節(jié)是關(guān)于團(tuán)隊(duì)的，因?yàn)楝F(xiàn)在團(tuán)隊(duì)還在組建，所以略過不表。以劉總的實(shí)力和眼光，加上倪總的學(xué)識(shí)和閱歷，我相信，團(tuán)隊(duì)這一關(guān)對(duì)我們應(yīng)該不是問題。 七、投資收益分析 （一） 成本分析 據(jù)攜程內(nèi)部工作人員透露，攜程的軟硬件系統(tǒng)整合價(jià)格為：320萬元人民幣。以個(gè)人從事軟件項(xiàng)目開發(fā)行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，保守估計(jì)我們要做一個(gè)類攜程的預(yù)訂平臺(tái)，軟件方面500萬人民幣的預(yù)算是需要的。 以一年簽

55、約3000家酒店，以前面5.2節(jié)所述，40個(gè)人的銷售團(tuán)隊(duì)需要一年時(shí)間，則薪資的開支為：40*3000*12 = 144萬元，加上差旅等成本，接近 管理人員薪水、技術(shù)人員薪水、辦公場(chǎng)所等日常管理成本，預(yù)算為：500萬元/年。（管理團(tuán)隊(duì)，技術(shù)團(tuán)隊(duì)隨著市場(chǎng)拓展的規(guī)模會(huì)有所增縮，開支也會(huì)有相應(yīng)的增減。秉持誰簽約誰服務(wù)，誰服務(wù)誰負(fù)責(zé)的原則，前面所述的簽約酒店時(shí)建立的團(tuán)隊(duì)，后期將轉(zhuǎn)型成為為酒店和經(jīng)銷商服務(wù)的客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，和這里的管理團(tuán)隊(duì)，還有技術(shù)團(tuán)隊(duì)是有所區(qū)分的。） 假如簽約3000家酒店，每家酒店每日均承諾讓出10間空房，則可以承銷的客房總數(shù)為3萬間夜/日，據(jù)相關(guān)報(bào)告，攜程2010年的年總訂房量預(yù)計(jì)為2

56、291萬間夜，約合平均每天6.36萬間夜的訂房量，假設(shè)攜程的呼叫中心（座席為4000個(gè)左右）在其業(yè)務(wù)量發(fā)展到4000萬間夜/年時(shí)都不需要再擴(kuò)容。則每個(gè)呼叫中心席位的年處理能力為：4000萬/4000=1萬次，我們?nèi)绻?萬間夜/日的呼叫中心需要的最大處理能力大約是3萬*360/1萬=1080人的規(guī)模。 下一節(jié)簡(jiǎn)單寫一下投資收益分析。20 自建呼叫中心根據(jù)選擇的方案不同，預(yù)算有所差異。100個(gè)座席，單個(gè)座席的金額可從5000元/個(gè)到20000元/個(gè)。假設(shè)按10000元/個(gè)計(jì)算，然后每個(gè)月的使用費(fèi)用包括中繼線的費(fèi)用100*100=10000元。每年的系統(tǒng)維修保養(yǎng)費(fèi)為建設(shè)金額的10-15%，大概13萬

57、元。這樣，100個(gè)座席的呼叫中心，需要的金額為：1萬*100+13萬+1萬*12=125萬/年假設(shè)薪資為1500元/月，100個(gè)席位的人力資源成本為：1500*12*100=180萬/年也就是，加上建設(shè)、運(yùn)營(yíng)和維護(hù)成本，100個(gè)席位的呼叫中心首年建設(shè)成本：300萬元，另外要增加100個(gè)席位的年場(chǎng)地租金至少50萬元。首年的成本總計(jì)用約為：180+13+50=243萬元/年。以此類推，一個(gè)1000人的呼叫中心，需要的首年建設(shè)成本：3500萬元/年，假設(shè)增加1000個(gè)席位的年場(chǎng)地租金約300萬元，后續(xù)每年的場(chǎng)地、運(yùn)維和人資費(fèi)用至少為：2400萬元/年。（在咨詢上海天融通公司的銷售經(jīng)理施磊先生后，施先生告訴我，攜程在呼叫中心上的開支一年是2000萬美元，也就是1.4億人民幣左右，席位是4000個(gè)，因?yàn)閿y程用的是進(jìn)口的avaya的設(shè)備，所以價(jià)格可能貴點(diǎn)，比較之后，我以上的估算應(yīng)該說還是比較符合實(shí)際值的。） 最后，如果我們給每個(gè)加盟的分銷商200間房/日，則可以發(fā)展3萬/200=150個(gè)經(jīng)銷商，每200間客房的置換成本假設(shè)為（按180元單價(jià)計(jì)）：200*180*3601296萬元。我們和酒店每季度結(jié)算一次，則需要支付325