代理商篩選流程

1、2 為了充分的利用社會資源開拓醫(yī)藥市場，并向市場提供藥品和服務(wù)，把處于價(jià)值鏈不同環(huán)節(jié)各自經(jīng)營的生產(chǎn)商、經(jīng)銷商（代理商）、零售商通過構(gòu)建一種相對穩(wěn)定的謀求雙贏的伙伴關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享的戰(zhàn)略聯(lián)盟，最終占領(lǐng)和把控終端資源，創(chuàng)造更大利益，我們習(xí)慣把這種藥品流通伙伴聯(lián)盟關(guān)系的構(gòu)建簡單稱為招商，包括通路規(guī)劃、建設(shè)、運(yùn)行及通路管理等系統(tǒng)工作。3一.代理商篩選原則目標(biāo)市場原則、刑相匹配原則、銷量優(yōu)勢原則、同舟共濟(jì)原則。二.代理商篩選標(biāo)準(zhǔn)企業(yè)信譽(yù)、財(cái)務(wù)狀況、終端分銷能力、市場覆蓋范圍。三.代理商篩選評價(jià)系統(tǒng)分銷渠道、財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營能力、代理信譽(yù)。四.代理商篩選流程信息收集及準(zhǔn)備階段、代理商

2、資格認(rèn)定階段、建立客戶檔案階段。456789以其同行和其它廠家對其的評價(jià)及歷史記錄作為評估企業(yè)信譽(yù)的主要依據(jù)；在該區(qū)域有良好的口碑。10財(cái)務(wù)健康，負(fù)債率不超過65%；現(xiàn)金流充足，有較強(qiáng)的支付能力。11健全的分銷網(wǎng)絡(luò)和貨品配送體系；良好的終端客情關(guān)系（處方藥以藥劑科為主）。12對目標(biāo)市場有較強(qiáng)的認(rèn)知度和運(yùn)作能力該區(qū)域不低于80%的二甲以上（含二甲）醫(yī)院和一定的零售終端（含自有）；對目標(biāo)市場有較強(qiáng)的認(rèn)知度和運(yùn)作能力。13代理商篩選評價(jià)指標(biāo)目標(biāo)終端數(shù)量分銷渠道財(cái)務(wù)狀況經(jīng)營能力代理商信譽(yù)盈利能力本產(chǎn)品推廣力度目標(biāo)終端把控力可持續(xù)發(fā)展性賽諾品牌認(rèn)知度市場信息敏感度經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)當(dāng)?shù)赜绊懥蛻魸M意度商業(yè)資信流動

3、資金年?duì)I業(yè)額銷售隊(duì)伍狀況市場覆蓋范圍14序號序號評價(jià)項(xiàng)目評價(jià)項(xiàng)目權(quán)重權(quán)重評價(jià)指標(biāo)評價(jià)指標(biāo)次級權(quán)重次級權(quán)重評分標(biāo)準(zhǔn)評分標(biāo)準(zhǔn)分值分值信息獲取信息獲取得分得分備注備注1分銷渠道20目標(biāo)終端數(shù)量10多(10個以上)中(4-10個)少(3個以下)1051市場調(diào)查市場覆蓋范圍6大(10以上)中(4-10)小(3以下)631市場調(diào)查銷售隊(duì)伍狀況4優(yōu)中差420代理商考察2財(cái)務(wù)狀況20年?duì)I業(yè)額61000萬以上100-1000萬100萬以下631代理商填報(bào)流動資金6充足一般缺620市場調(diào)查盈利能力8利潤率10利潤率3-10利潤率3840市場調(diào)研15序號序號評價(jià)項(xiàng)目評價(jià)項(xiàng)目權(quán)重權(quán)重評價(jià)指標(biāo)評價(jià)指標(biāo)次級權(quán)重次級權(quán)重評

4、分標(biāo)準(zhǔn)評分標(biāo)準(zhǔn)分值分值信息獲取信息獲取得分得分備注備注3經(jīng)營能力40本產(chǎn)品推廣能力9強(qiáng)中弱940市場調(diào)研目標(biāo)終端把控能力9好中差940市場調(diào)研可持續(xù)發(fā)展性8優(yōu)中差841市場調(diào)研賽諾品牌認(rèn)知度5高中差531市場調(diào)研市場信息敏感度5強(qiáng)中若520市場調(diào)研經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)4經(jīng)營5年以上經(jīng)營2-4年經(jīng)營1年以下421代理商填報(bào)16序號序號評價(jià)項(xiàng)目評價(jià)項(xiàng)目權(quán)重權(quán)重評價(jià)指標(biāo)評價(jià)指標(biāo)次級權(quán)重次級權(quán)重評分標(biāo)準(zhǔn)評分標(biāo)準(zhǔn)分值分值信息獲取信息獲取得分得分備注備注4代理商信譽(yù)20當(dāng)?shù)赜绊懥?大中小631市場調(diào)研目客戶滿意度6好85中50差50620市場調(diào)研商業(yè)資信8高中低840市場調(diào)研17銷售副總7.審核 是11.審批銷售內(nèi)勤2.匯總客戶信息3.傳真/網(wǎng)絡(luò)/郵寄客戶代理申請表，郵寄產(chǎn)品資料。并登記4.確認(rèn)收到后，告知客戶傳回填好的申請單及相關(guān)證件是否發(fā)展為代理商否13.合同郵寄并返回后存檔15.建立客戶檔案商務(wù)經(jīng)理1.意向客戶信息收集，填寫代理商信息統(tǒng)計(jì)表5.對客戶進(jìn)行電話追蹤并將每次溝通結(jié)果填寫意向客戶溝通登記表6.初審經(jīng)營資格能力評估8.實(shí)地考察9.填