成交階段的策略課件

1、成交階段的策略成交階段的策略 談判雙方的期望已經(jīng)相當(dāng)接近時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生談判雙方的期望已經(jīng)相當(dāng)接近時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生結(jié)束談判的愿望。成交階段就是雙方下決心按磋商結(jié)束談判的愿望。成交階段就是雙方下決心按磋商達(dá)成的最終交易條件成交的階段。這一階段的主要達(dá)成的最終交易條件成交的階段。這一階段的主要目標(biāo)有三個(gè)：盡快達(dá)成協(xié)議；保證己方已取得利益目標(biāo)有三個(gè)：盡快達(dá)成協(xié)議；保證己方已取得利益不喪失；爭(zhēng)取最后的利益收獲。不喪失；爭(zhēng)取最后的利益收獲。 （一）場(chǎng)外交易：（一）場(chǎng)外交易：旨在改變環(huán)境，調(diào)整節(jié)奏，盡快達(dá)成一致,但應(yīng)注意談判對(duì)手的不同習(xí)慣。在以下條件下可采用場(chǎng)外交易方式： 1、過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的談判會(huì)影響談判協(xié)商的結(jié)果。

2、 2、談判氣氛緊張、激烈、對(duì)立，讓步方已經(jīng)把讓步視為投降或戰(zhàn)敗。 3、主談人尚能控制情緒, 但談判伙伴情緒已經(jīng)失控。 （二）最后讓步：（二）最后讓步： 1、把握讓步的時(shí)間：過(guò)早會(huì)被對(duì)方認(rèn)為是前一段討價(jià)還價(jià)的結(jié)果，而不是為達(dá)成協(xié)議作出的終局性的最后讓步；過(guò)晚會(huì)削弱對(duì)對(duì)方的影響和刺激作用，并增加下一階段談判的難度。讓步的主要部分在最后期限之前作出（回味功能），次要部分在最后時(shí)刻作出（甜頭功能）。 2、控制讓步的幅度：幅度過(guò)大會(huì)讓對(duì)方認(rèn)為這不是最后的讓步；幅度過(guò)小會(huì)讓對(duì)方認(rèn)為微不足道。讓步的幅度常常要根據(jù)對(duì)方出場(chǎng)的人物的官階做出。作出最后讓步后必須保持堅(jiān)定，否則對(duì)方會(huì)繼續(xù)緊逼。 （三）不忘最后的獲利

3、：（三）不忘最后的獲利：有時(shí)可在簽約前提出小的請(qǐng)求。常規(guī)做法是在簽約之前，突然提出一個(gè)小小的請(qǐng)求，要求對(duì)方再讓出一點(diǎn)點(diǎn)。由于談判已進(jìn)展到簽約階段，談判人員已經(jīng)付出很大的代價(jià)，不愿再為這一點(diǎn)小事重新回到談判桌上，因此常常會(huì)很快答應(yīng)這個(gè)請(qǐng)求。 （四）嚴(yán)格審核協(xié)議：（四）嚴(yán)格審核協(xié)議：要把日期、數(shù)字和關(guān)鍵性的概念核實(shí)無(wú)誤，不可有半點(diǎn)疏忽。 （五）為雙方慶賀：（五）為雙方慶賀：強(qiáng)調(diào)談判結(jié)果的雙贏性，不能只在心中暗喜，要讓雙方的心理都得到安慰。 談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)的磋商階段以后，各方往往由于某種原因相持不下，陷入進(jìn)退兩難的境地。這種使談判擱淺的狀況為“談判的僵局”。 僵局之所以經(jīng)常產(chǎn)生，原因就在于來(lái)自國(guó)內(nèi)不同

4、的企業(yè)和不同國(guó)家或地區(qū)的談判者，都各有自己的利益。當(dāng)談判進(jìn)展到一定時(shí)期時(shí)，這種對(duì)各自利益的期限或?qū)δ骋粏?wèn)題的立場(chǎng)和觀點(diǎn)確實(shí)使談判者很難達(dá)成共識(shí)，甚至相去甚遠(yuǎn)，而各方又不愿進(jìn)一步做出讓步，就會(huì)形成僵局。 當(dāng)僵局形成以后，必須迅速進(jìn)行處理，否則就會(huì)對(duì)談判的順利進(jìn)行產(chǎn)生影響。妥善處理僵局，必須對(duì)僵局的性質(zhì)、產(chǎn)生的原因等問(wèn)題進(jìn)行透徹的分析，及時(shí)采取相應(yīng)的策略和技巧，從而使談判重新開始。處理僵局的策略處理僵局的策略 （一）談判中僵局的種類（一）談判中僵局的種類 1、從狹義的角度劃分 （1）初期僵局：開局后即產(chǎn)生了誤解。 （2）中期僵局：核心階段由于雙方客觀上的利益差異所致，是談判的關(guān)鍵時(shí)期。 （3）后期

5、僵局：在枝節(jié)問(wèn)題上出現(xiàn)差異，不可小視。 2、從廣義的角度劃分： （1）協(xié)議期僵局 （2）執(zhí)行期僵局 3、從談判內(nèi)容的角度劃分：價(jià)格、履約地、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)等。在所有可能導(dǎo)致談判僵局的談判主題中，價(jià)格是最為敏感的一種，是產(chǎn)生僵局頻率最高的一種。不論是在國(guó)內(nèi)貿(mào)易還是國(guó)際貿(mào)易中，價(jià)格僵局都是普遍存在的。 （二）談判中形成僵局的原因：（二）談判中形成僵局的原因：一言堂；反應(yīng)遲鈍；偏激的感情色彩；人員的素質(zhì)低下；信息溝通的障礙；軟磨硬泡式的拖延；外部環(huán)境發(fā)生變化 我國(guó)曾獲得一筆世界銀行某國(guó)際金融組織貸款用以建造一條二級(jí)公路。按理說(shuō)，這對(duì)于我國(guó)現(xiàn)有筑路工藝技術(shù)和管理水平來(lái)說(shuō)是一件比較簡(jiǎn)單的事情。然而負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目

6、的某國(guó)際金融組織官員卻堅(jiān)持要求我們聘請(qǐng)外國(guó)專家參與管理，這就意味著我們要大大增加在這項(xiàng)目上的開支，于是我們表示不能同意。我們?cè)谡勁兄邢蛟摴賳T詳細(xì)介紹了我們的筑路水平，并提供了有關(guān)資料，這位官員雖然提不出疑義，但由于以往缺乏對(duì)中國(guó)的了解，或是受偏見支配，他不愿放棄原來(lái)的要求，這時(shí)談判似乎已經(jīng)陷入了僵局。為此，我們就特地請(qǐng)他去看了我國(guó)自行設(shè)計(jì)建造的幾條高水準(zhǔn)公路，并由有關(guān)專家作了詳細(xì)的說(shuō)明和介紹。正所謂百聞不如一見，心存疑慮的國(guó)際金融組織官員這才總算徹底信服了。 （三）談判中僵局的處理方法（三）談判中僵局的處理方法 1、盡力避免僵局的原則：堅(jiān)持聞過(guò)則喜；態(tài)度誠(chéng)懇，語(yǔ)言適度；善于控制情緒 2、妥善處

7、理僵局的方法 （1 1）潛在僵局間接處理法）潛在僵局間接處理法：先肯定局部，后否定全部；先重復(fù)對(duì)方意見，然后再削弱對(duì)方；用對(duì)方的意見說(shuō)服對(duì)方；用提問(wèn)的方式促使對(duì)方自我否定 （2 2）潛在僵局直接處理法）潛在僵局直接處理法：站在對(duì)方立場(chǎng)上說(shuō)服對(duì)方；歸納概括法；反問(wèn)勸導(dǎo)法；幽默法；場(chǎng)外溝通法 （3 3）妥善處理僵局的最佳時(shí)機(jī)）妥善處理僵局的最佳時(shí)機(jī)：及時(shí)答復(fù)對(duì)方意見；適當(dāng)拖延答復(fù)；先發(fā)制人，爭(zhēng)取主動(dòng)。 （4 4）打破僵局的做法）打破僵局的做法：采取橫向式談判；改期談判；改變地點(diǎn)談判；聯(lián)誼；更換談判人員和領(lǐng)導(dǎo)出面 （5 5）處理嚴(yán)重僵局的做法）處理嚴(yán)重僵局的做法：調(diào)解與仲裁 （四）處理談判僵局應(yīng)注意

8、的問(wèn)題：（四）處理談判僵局應(yīng)注意的問(wèn)題： 1、及時(shí)靈活的調(diào)整和變換談判方式 2、回絕對(duì)方不合理要求 3、防止讓步失誤 （1）切不可過(guò)分自信、自以為已經(jīng)掌握了對(duì)方的意圖。 （2）不可輕易接受超出己方期望水平的最初報(bào)價(jià)，因?yàn)榈谝淮螆?bào)價(jià)中的“虛頭”是很大的，有經(jīng)驗(yàn)的談判者總是牢記“永遠(yuǎn)不要相信第一次報(bào)價(jià)”! （3）不要輕易讓步：談判僵局是對(duì)雙方耐力的考驗(yàn)，不要搞交換式讓步。 （4）善于運(yùn)用讓步策略組合。 一家百貨公司，計(jì)劃在市郊建立一個(gè)購(gòu)物中一家百貨公司，計(jì)劃在市郊建立一個(gè)購(gòu)物中心，而選中的土地使用權(quán)歸張橋村所有。百貨公心，而選中的土地使用權(quán)歸張橋村所有。百貨公司愿意出價(jià)司愿意出價(jià)100100萬(wàn)元買

9、下使用權(quán)，而張橋村卻堅(jiān)持萬(wàn)元買下使用權(quán)，而張橋村卻堅(jiān)持要要200200萬(wàn)元。經(jīng)過(guò)幾輪談判，百貨公司的出價(jià)上升萬(wàn)元。經(jīng)過(guò)幾輪談判，百貨公司的出價(jià)上升到到120120萬(wàn)元，張橋村的還價(jià)降到萬(wàn)元，張橋村的還價(jià)降到180180萬(wàn)元，雙方再萬(wàn)元，雙方再也不肯讓步了，談判陷入了僵局?？雌饋?lái)，張橋也不肯讓步了，談判陷入了僵局?？雌饋?lái)，張橋村堅(jiān)持的是維護(hù)村民利益的立場(chǎng)，因?yàn)檗r(nóng)民以土村堅(jiān)持的是維護(hù)村民利益的立場(chǎng)，因?yàn)檗r(nóng)民以土地為本，失去了這片耕地的使用權(quán)，他們就沒(méi)有地為本，失去了這片耕地的使用權(quán)，他們就沒(méi)有很多選擇，只是想多要一些錢開辦一家機(jī)械廠，很多選擇，只是想多要一些錢開辦一家機(jī)械廠，另謀出路，而百貨公司站

10、在維護(hù)國(guó)家利益的立場(chǎng)另謀出路，而百貨公司站在維護(hù)國(guó)家利益的立場(chǎng)上，因?yàn)榘儇浌臼菄?guó)有企業(yè)，讓步到上，因?yàn)榘儇浌臼菄?guó)有企業(yè)，讓步到120120萬(wàn)已經(jīng)萬(wàn)已經(jīng)多次請(qǐng)示上級(jí)后才定下的，他們想在購(gòu)買土地使多次請(qǐng)示上級(jí)后才定下的，他們想在購(gòu)買土地使用權(quán)上省下一些錢，用于擴(kuò)大商場(chǎng)規(guī)模。用權(quán)上省下一些錢，用于擴(kuò)大商場(chǎng)規(guī)模。 關(guān)注利益關(guān)注利益 然而冷靜地審視雙方的利益，則可發(fā)現(xiàn)雙方然而冷靜地審視雙方的利益，則可發(fā)現(xiàn)雙方對(duì)立的立場(chǎng)背后存在著共同利益，失去土地的農(nóng)對(duì)立的立場(chǎng)背后存在著共同利益，失去土地的農(nóng)民要辦一家機(jī)械廠談何容易，而百貨公司要擴(kuò)大民要辦一家機(jī)械廠談何容易，而百貨公司要擴(kuò)大商場(chǎng)規(guī)模，就要招募一大批售

11、貨員，這也是迫在商場(chǎng)規(guī)模，就要招募一大批售貨員，這也是迫在眉捷的事。早些將項(xiàng)目談成，讓購(gòu)物中心快點(diǎn)建眉捷的事。早些將項(xiàng)目談成，讓購(gòu)物中心快點(diǎn)建起來(lái)，依靠購(gòu)物中心吸納大量農(nóng)村勞動(dòng)力，既可起來(lái)，依靠購(gòu)物中心吸納大量農(nóng)村勞動(dòng)力，既可解決農(nóng)民謀生問(wèn)題，又可解決補(bǔ)充售貨員的困難，解決農(nóng)民謀生問(wèn)題，又可解決補(bǔ)充售貨員的困難，成為雙方共同的利益所在。于是，雙方就有了共成為雙方共同的利益所在。于是，雙方就有了共同的目標(biāo)，很快就找到了突破僵局的方案。方案同的目標(biāo)，很快就找到了突破僵局的方案。方案之一，按之一，按120120萬(wàn)成交，但商場(chǎng)建成后必須為張橋村萬(wàn)成交，但商場(chǎng)建成后必須為張橋村每戶提供一個(gè)就業(yè)的名額；方

12、案之二，張橋村以每戶提供一個(gè)就業(yè)的名額；方案之二，張橋村以地皮價(jià)地皮價(jià)120120萬(wàn)入股，待購(gòu)物中心建成后，劃出一部萬(wàn)入股，待購(gòu)物中心建成后，劃出一部分由農(nóng)民自已經(jīng)商，以解決生活出路問(wèn)題。于是分由農(nóng)民自已經(jīng)商，以解決生活出路問(wèn)題。于是雙方的需要即可得到滿足，談判就順利地突破了雙方的需要即可得到滿足，談判就順利地突破了僵局，進(jìn)入二個(gè)方案的比較與選擇中去，不久協(xié)僵局，進(jìn)入二個(gè)方案的比較與選擇中去，不久協(xié)議就很容易地達(dá)成了。議就很容易地達(dá)成了。 A A國(guó)政府曾為上海提供一筆捐款作為某個(gè)工業(yè)國(guó)政府曾為上海提供一筆捐款作為某個(gè)工業(yè)項(xiàng)目的可行性研究的資助，于是我們按贈(zèng)款的條項(xiàng)目的可行性研究的資助，于是我們

13、按贈(zèng)款的條件選擇件選擇A A國(guó)某管理咨詢公司為合作伙伴。某年春夏國(guó)某管理咨詢公司為合作伙伴。某年春夏之際，該公司的專家全部離華，隨后又遲遲不返，之際，該公司的專家全部離華，隨后又遲遲不返，我們催促了幾次也不來(lái)。該公司在離華之前已經(jīng)我們催促了幾次也不來(lái)。該公司在離華之前已經(jīng)做了大量的前期工作，這時(shí)非但不派人來(lái)繼續(xù)工做了大量的前期工作，這時(shí)非但不派人來(lái)繼續(xù)工作，而且還一再催促我方馬上付款，同時(shí)請(qǐng)作，而且還一再催促我方馬上付款，同時(shí)請(qǐng)A A國(guó)官國(guó)官員出面通融，結(jié)果都被我方拒絕了。我方的答復(fù)員出面通融，結(jié)果都被我方拒絕了。我方的答復(fù)是：貴國(guó)政府基于錯(cuò)誤的判斷，曾經(jīng)建議其商人是：貴國(guó)政府基于錯(cuò)誤的判斷，

14、曾經(jīng)建議其商人在一段時(shí)間內(nèi)最好不要來(lái)華，但不是命令貴公司在一段時(shí)間內(nèi)最好不要來(lái)華，但不是命令貴公司一直不要來(lái)華。事實(shí)上，貴國(guó)許多公司的專家并一直不要來(lái)華。事實(shí)上，貴國(guó)許多公司的專家并沒(méi)離華，即使離華的也早就回來(lái)了。既然現(xiàn)在合沒(méi)離華，即使離華的也早就回來(lái)了。既然現(xiàn)在合同依然有效，雙方就應(yīng)該接合同辦事，對(duì)于任何同依然有效，雙方就應(yīng)該接合同辦事，對(duì)于任何違約行為和要求，我們是不可能認(rèn)同和予以滿足違約行為和要求，我們是不可能認(rèn)同和予以滿足的。的。據(jù)理力爭(zhēng)據(jù)理力爭(zhēng) 在談判實(shí)踐中，許多談判人員害怕僵局的出現(xiàn)，擔(dān)心由于僵局而導(dǎo)致談判暫停乃至最后破裂，其實(shí)大可不必如此多慮。 談判經(jīng)驗(yàn)告訴我們，談判中出現(xiàn)暫停乃

15、至破裂并不一定是壞事。因?yàn)闀和?huì)使雙方都有機(jī)會(huì)重新審慎地檢查各自談判的出發(fā)點(diǎn)，既能維護(hù)各自的合理利益又能注意挖掘雙方的共同利益。如果雙方都能逐漸認(rèn)識(shí)到彌補(bǔ)現(xiàn)存的差距是值得的，并愿意采取相應(yīng)的措施，包括進(jìn)一步做出必要的妥協(xié)，這樣的談判結(jié)果就真實(shí)地反映了談判雙方的初衷。六、處理僵局的策略六、處理僵局的策略 即使談判破裂，也可以避免非理性的合作。既然談判的結(jié)果不能同時(shí)滿足雙方的利益，如果勉強(qiáng)同意，明顯是一勝一負(fù)，這樣的結(jié)局一定會(huì)使敗的一方絞盡腦汁用各種方式來(lái)彌補(bǔ)自己的損失，甚至以各種隱蔽的手段挖對(duì)方的墻角，最后很可能導(dǎo)致雙方都得不償失。因此，談判破裂，并不是總是以不歡而散而告終的，確實(shí)不適合合作，買賣不成友誼在，將來(lái)合作的機(jī)會(huì)總是有的。 我某市機(jī)械進(jìn)出口公司欲向國(guó)外訂購(gòu)一臺(tái)專用設(shè)備，在收到報(bào)價(jià)單并經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)之后，我方?jīng)Q定邀請(qǐng)擁有生產(chǎn)該設(shè)備先進(jìn)技術(shù)的某公司客商來(lái)華進(jìn)一步談判。在談判中，雙方集中討論了價(jià)格問(wèn)題。一開始，我方的出價(jià)是10萬(wàn)美元，而對(duì)方的報(bào)價(jià)與報(bào)價(jià)單開列的價(jià)格一樣是20萬(wàn)美元。 在第一輪報(bào)價(jià)之后，雙方都預(yù)計(jì)