銷售基礎(chǔ)知識課件

1、銷售基礎(chǔ)知識應(yīng)屆生銷售人員培訓(xùn)課程應(yīng)屆生銷售人員培訓(xùn)課程（培訓(xùn)流程時間安排培訓(xùn)流程時間安排） 銷售基礎(chǔ)知識應(yīng)屆生銷售人員培訓(xùn)課程應(yīng)屆生銷售人員培訓(xùn)課程（第一部分）（第一部分） 上海愛普食品工業(yè)有限公司宋健銷售基礎(chǔ)知識標(biāo) 題銷售培訓(xùn)銷售培訓(xùn)素質(zhì)篇素質(zhì)篇銷售基礎(chǔ)知識目 錄 序言討論序言討論 銷售禮節(jié)銷售禮節(jié) 銷售素質(zhì)銷售素質(zhì) 人性把握人性把握 銷售基礎(chǔ)知識 學(xué)習(xí)方法學(xué)習(xí)方法 三個月后信息吸收量三個月后信息吸收量 讀讀 書書 10%10% 聽聽 課課 30%30% 參與操作參與操作 60%60% 小組練習(xí)，研討小組練習(xí)，研討 90%90%序言討論銷售基礎(chǔ)知識序言討論從學(xué)生走入社會開始工從學(xué)生走入社會

2、開始工作需要有哪些轉(zhuǎn)變？作需要有哪些轉(zhuǎn)變？談?wù)勀愕穆殬I(yè)規(guī)劃。想談?wù)勀愕穆殬I(yè)規(guī)劃。想想你在今后生活、工作想你在今后生活、工作中遇到過什么困難？中遇到過什么困難？你準(zhǔn)備好了嗎？你準(zhǔn)備好了嗎？銷售基礎(chǔ)知識序言討論持持之之以以恒恒良良好好習(xí)習(xí)慣慣銷售基礎(chǔ)知識序言討論銷 售談?wù)勀銓︿N售的認(rèn)識談?wù)勀銓︿N售的認(rèn)識銷售基礎(chǔ)知識序言討論-銷售練習(xí)任意選擇一個蘋任意選擇一個蘋果作為你的產(chǎn)品，果作為你的產(chǎn)品，另外一個是你的另外一個是你的競爭產(chǎn)品。競爭競爭產(chǎn)品。競爭產(chǎn)品的價格比你產(chǎn)品的價格比你的更加低廉，質(zhì)的更加低廉，質(zhì)量和你的產(chǎn)品相量和你的產(chǎn)品相似。請把你的產(chǎn)似。請把你的產(chǎn)品推銷給我品推銷給我。銷售基礎(chǔ)知識序言討論

3、-銷售練習(xí)市場占有率很高、利潤低。今年下滑很大。占有你銷售較大的基數(shù)。利潤一般，市場占有率一般、作為前一產(chǎn)品的配套產(chǎn)品出現(xiàn)市場。利潤較高、市場占有率幾乎為零。市場其他平品牌產(chǎn)品完全占領(lǐng)市場。對方技術(shù)、渠道、關(guān)系一些列都有很好的優(yōu)勢。利潤較高、市場容量逐年增加，我們產(chǎn)品價格較高、質(zhì)量相似，原料浮動較大。如果如果你是你是這個這個市場市場的管的管理者理者你的你的業(yè)績業(yè)績在下在下滑你滑你如何如何去做去做銷售基礎(chǔ)知識序言討論-銷售銷售基礎(chǔ)知識序言討論-銷售銷售基礎(chǔ)知識 如果在家里或在朋友聚會的場合，假設(shè)你不拘小節(jié)，誰如果在家里或在朋友聚會的場合，假設(shè)你不拘小節(jié)，誰也不會怪罪你；但倘若在公共場合，當(dāng)然也包

4、括與顧客洽談也不會怪罪你；但倘若在公共場合，當(dāng)然也包括與顧客洽談生意的處所，你的行為則必須合乎規(guī)范，也就是符合社會所生意的處所，你的行為則必須合乎規(guī)范，也就是符合社會所要求的一般標(biāo)準(zhǔn)，大家所認(rèn)同的禮節(jié)。否則的話，就會被認(rèn)要求的一般標(biāo)準(zhǔn)，大家所認(rèn)同的禮節(jié)。否則的話，就會被認(rèn)為是失禮，讓人恥笑，以至于影響你的正常商務(wù)活動為是失禮，讓人恥笑，以至于影響你的正常商務(wù)活動 銷售基礎(chǔ)知識銷售-銷售禮節(jié)得體包裝得體包裝第一印象第一印象良好的開始良好的開始成功的一半成功的一半“人是衣服馬是鞍人是衣服馬是鞍”一個人的穿著打扮能直接一個人的穿著打扮能直接反映出他的修養(yǎng)、氣質(zhì)和情操。它往往能在他反映出他的修養(yǎng)、氣質(zhì)

5、和情操。它往往能在他人認(rèn)識你或意識你的才華之前表露出你是何種人認(rèn)識你或意識你的才華之前表露出你是何種人物。因此，你要想事半功倍，在第一次與顧人物。因此，你要想事半功倍，在第一次與顧客見面的時候，就要在這方面下點(diǎn)功夫客見面的時候，就要在這方面下點(diǎn)功夫。 銷售基礎(chǔ)知識銷售禮節(jié)-自我包裝 服飾應(yīng)該適合年齡服飾應(yīng)該適合年齡 服飾應(yīng)該適合形體服飾應(yīng)該適合形體 服飾應(yīng)該適合氣候服飾應(yīng)該適合氣候 服飾應(yīng)該適合場合服飾應(yīng)該適合場合 銷售基礎(chǔ)知識銷售禮節(jié)-自我包裝穿西裝除了上衣左側(cè)胸可以放置一塊裝飾手帕外，其他外部口袋穿西裝除了上衣左側(cè)胸可以放置一塊裝飾手帕外，其他外部口袋包括褲子的后口袋都不宜放任何物件。錢包

6、、鋼筆、名片夾等，包括褲子的后口袋都不宜放任何物件。錢包、鋼筆、名片夾等，最好放在公文包里，如果不方便帶公文包，可把這些東西裝在上最好放在公文包里，如果不方便帶公文包，可把這些東西裝在上衣里側(cè)口袋內(nèi)。衣里側(cè)口袋內(nèi)。 在正式場合，穿西裝要打領(lǐng)帶；非正式場合可以不打。但這時，在正式場合，穿西裝要打領(lǐng)帶；非正式場合可以不打。但這時，襯衫最上面的一顆扣子應(yīng)當(dāng)不扣，而且里面不要穿高領(lǐng)棉毛衫，襯衫最上面的一顆扣子應(yīng)當(dāng)不扣，而且里面不要穿高領(lǐng)棉毛衫，以免襯衫領(lǐng)口敞開后，露出一截棉毛衫，有礙觀瞻。西裝上衣領(lǐng)以免襯衫領(lǐng)口敞開后，露出一截棉毛衫，有礙觀瞻。西裝上衣領(lǐng)子上最好不要亂別徽章，裝飾以為少佳。子上最好不要

7、亂別徽章，裝飾以為少佳。 銷售基礎(chǔ)知識銷售禮節(jié)-自我包裝領(lǐng)帶的顏色與圖案可各取所好領(lǐng)帶的顏色與圖案可各取所好 。（避免條紋領(lǐng)帶配條紋西裝或條紋襯衫 、格領(lǐng)帶配格西裝或格襯衫 ）一般情況下，可以不用領(lǐng)帶夾，但正式場合或進(jìn)餐時，最好用領(lǐng)一般情況下，可以不用領(lǐng)帶夾，但正式場合或進(jìn)餐時，最好用領(lǐng)帶夾束一下領(lǐng)帶為好帶夾束一下領(lǐng)帶為好 。盡量不要戴有色眼鏡盡量不要戴有色眼鏡（墨鏡、有色近視鏡、太陽鏡，有異樣的感覺、沒有眼神的交流） 銷售基礎(chǔ)知識銷售禮節(jié)-握手不要不講順序不要不講順序不要掌心向下壓不要掌心向下壓 不要心不在焉不要心不在焉 不要戴手套不要戴手套不要持久握手不要持久握手 不要用左手握手不要用左手

8、握手 不要隨處濫用雙手握手不要隨處濫用雙手握手 不要不講不要不講“度度” 不要過分客套不要過分客套 不要交叉握手不要交叉握手 僵尸握手僵尸握手軟弱握手軟弱握手雙手握手雙手握手鉗子握手鉗子握手銷售基礎(chǔ)知識銷售禮節(jié)-舉止不整潔的服裝有傷大雅不整潔的服裝有傷大雅對著鏡子整理一下自己的衣物，精神抖擻去面對客戶。對著鏡子整理一下自己的衣物，精神抖擻去面對客戶。 看看領(lǐng)帶歪沒歪，扣子扣沒扣，鞋帶系沒系，褲子拉鏈拉沒拉上，看看領(lǐng)帶歪沒歪，扣子扣沒扣，鞋帶系沒系，褲子拉鏈拉沒拉上，上衣領(lǐng)臟不臟，衣袖污沒污，皮鞋擦沒擦。上衣領(lǐng)臟不臟，衣袖污沒污，皮鞋擦沒擦。 不文明的舉動有損人格不文明的舉動有損人格沒有人會愿意

9、跟一個人格低下的人打交道的沒有人會愿意跟一個人格低下的人打交道的 在餐桌上剔牙不要亂吐在餐桌上剔牙不要亂吐 、在社交場合不要搔頭皮、在社交場合不要搔頭皮 、不要隨地吐痰、不要隨地吐痰、不要用不要用“喂喂”喊顧客喊顧客銷售基礎(chǔ)知識銷售禮節(jié)-舉止不文雅的形象有失風(fēng)度不文雅的形象有失風(fēng)度 有時你的舉止行為并非不文明，但卻不文雅，不文雅的形象也足以有時你的舉止行為并非不文明，但卻不文雅，不文雅的形象也足以使你的風(fēng)度大減。因此，你要特別留意。使你的風(fēng)度大減。因此，你要特別留意。 不要當(dāng)著顧客打哈欠、不要當(dāng)著顧客抖動雙腿、不要當(dāng)著顧不要當(dāng)著顧客打哈欠、不要當(dāng)著顧客抖動雙腿、不要當(dāng)著顧客掏耳摳鼻、不要留長指

10、甲且藏污垢、男性推銷員不要留長發(fā)和客掏耳摳鼻、不要留長指甲且藏污垢、男性推銷員不要留長發(fā)和長胡須、談話的時候目光亂跑、斜視別人等。長胡須、談話的時候目光亂跑、斜視別人等?？傊傊?xì)節(jié)決定成敗細(xì)節(jié)決定成敗銷售基礎(chǔ)知識 一個優(yōu)秀的推銷員不是天生的，而是通過后天的努力才一個優(yōu)秀的推銷員不是天生的，而是通過后天的努力才得以成功的。那么，要成為一名優(yōu)秀的銷售人員必須具備哪得以成功的。那么，要成為一名優(yōu)秀的銷售人員必須具備哪些條件呢？些條件呢？銷售基礎(chǔ)知識銷售素質(zhì)-人員素質(zhì)誠實(shí)誠實(shí) 關(guān)心他人關(guān)心他人機(jī)敏機(jī)敏 精力充足精力充足勇氣勇氣 態(tài)度和藹態(tài)度和藹自信自信 隨和豁達(dá)，有天賦的親和力隨和豁達(dá)，有天賦的親和

11、力 勤勉勤勉 抑郁多才，自我加速力強(qiáng)抑郁多才，自我加速力強(qiáng) 銷售基礎(chǔ)知識銷售素質(zhì)-人員態(tài)度 從事銷售，必須有一股從事銷售，必須有一股熱忱熱忱，有一股勇于為事，有一股勇于為事業(yè)奮斗不止的業(yè)奮斗不止的沖勁沖勁。其中道理，不言已明。其中道理，不言已明。 具有無比的熱忱，且以堅定不撥的信心行動。具有無比的熱忱，且以堅定不撥的信心行動。眾多能力平平的銷售人員，常常比那些天分較高的眾多能力平平的銷售人員，常常比那些天分較高的銷售員創(chuàng)下更好的成績。因?yàn)樗阡N售的過程中，銷售員創(chuàng)下更好的成績。因?yàn)樗阡N售的過程中，那一股熱忱自然而然地感染了買者，使買者在不知那一股熱忱自然而然地感染了買者，使買者在不知不覺中產(chǎn)

12、生了購買欲望。不覺中產(chǎn)生了購買欲望。銷售基礎(chǔ)知識銷售素質(zhì)-人員態(tài)度銷售基礎(chǔ)知識銷售素質(zhì)-人員態(tài)度 養(yǎng)成坐到前面的習(xí)慣養(yǎng)成坐到前面的習(xí)慣 養(yǎng)成凝視著對方交談的習(xí)慣養(yǎng)成凝視著對方交談的習(xí)慣 走的速度比別人快走的速度比別人快20% 20% 主動發(fā)言主動發(fā)言 大方、開朗地微笑大方、開朗地微笑 銷售基礎(chǔ)知識銷售素質(zhì)-摒棄弱點(diǎn)精挑之后逐一訪問精挑之后逐一訪問 激勵自己立刻行動激勵自己立刻行動 不要成為最差勁的一個不要成為最差勁的一個 銷售基礎(chǔ)知識銷售素質(zhì)-自我解析練習(xí) 我的長處是什么？我的長處是什么？ 我最擅長工作是什么？我最擅長工作是什么？ 我做得還算可以的工作是什么？我做得還算可以的工作是什么？ 目前

13、為止，我做得最成功的是什么工作？目前為止，我做得最成功的是什么工作？ 為了完成那個工作，哪些能力或技術(shù)曾經(jīng)幫了我的大忙？為了完成那個工作，哪些能力或技術(shù)曾經(jīng)幫了我的大忙？銷售基礎(chǔ)知識銷售素質(zhì)-自我解析練習(xí) 我經(jīng)常在哪些工作上失??？我經(jīng)常在哪些工作上失??？ 目前為止，我的三大失敗是什么？目前為止，我的三大失敗是什么？ 那些失敗中，哪一種最為嚴(yán)重？那些失敗中，哪一種最為嚴(yán)重？ 我為什么會出現(xiàn)那種失敗？我應(yīng)該用什么方法防止那種失?。课覟槭裁磿霈F(xiàn)那種失??？我應(yīng)該用什么方法防止那種失敗？ 我目前面臨的困難是什么？其中的三大困難是什么？我目前面臨的困難是什么？其中的三大困難是什么？銷售基礎(chǔ)知識銷售素質(zhì)-

14、自我解析練習(xí) 看看自己的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，時時刻刻提醒自看看自己的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，時時刻刻提醒自己看到自己的問題己看到自己的問題 解決問題。這五個問解決問題。這五個問題要經(jīng)常問自己，不斷改進(jìn)提高。題要經(jīng)常問自己，不斷改進(jìn)提高。銷售基礎(chǔ)知識銷售素質(zhì)-工作中的成長 在目前從事的工作中，你在哪些方面還需要在目前從事的工作中，你在哪些方面還需要“成長成長” ” ？ （知識、技能、和別人對比認(rèn)識、多看好處少看壞處、不（知識、技能、和別人對比認(rèn)識、多看好處少看壞處、不要對別人比你好的地方不屑一顧）要對別人比你好的地方不屑一顧） 在將來的工作中，你在哪些方面還需要在將來的工作中，你在哪些方面還需要“成長成長”，把它，

15、把它擬定你在五年內(nèi)想達(dá)成的目標(biāo)中。尋找成長欠缺。擬定你在五年內(nèi)想達(dá)成的目標(biāo)中。尋找成長欠缺。 你也有必要思考你也有必要思考“如何培養(yǎng)正當(dāng)嗜好如何培養(yǎng)正當(dāng)嗜好”、“如何使自如何使自己的內(nèi)涵更豐實(shí)己的內(nèi)涵更豐實(shí)”的問題。的問題。 也就是說，為了提高自己的個也就是說，為了提高自己的個性、人格與內(nèi)涵，自己應(yīng)該具備哪些能力。性、人格與內(nèi)涵，自己應(yīng)該具備哪些能力。（加強(qiáng)美術(shù)、音樂、文學(xué)或是外文方面的學(xué)習(xí)等。）（加強(qiáng)美術(shù)、音樂、文學(xué)或是外文方面的學(xué)習(xí)等。） 銷售基礎(chǔ)知識銷售素質(zhì)-自我管理銷售目標(biāo)自我贊賞自我責(zé)備銷售基礎(chǔ)知識銷售素質(zhì)-自我規(guī)劃工作規(guī)劃社會規(guī)劃家庭規(guī)劃 目標(biāo)銷售基礎(chǔ)知識銷售素質(zhì)-自我規(guī)劃 請牢記

16、莎士比亞說過的名言： “沒有人能夠達(dá)成他想達(dá)成的目標(biāo)以上的事。換句話說，沒有任何目標(biāo)，你就永遠(yuǎn)是社會的可憐蟲，只能潦草終其一生?！?銷售基礎(chǔ)知識 消費(fèi)者的購買行為也就是滿足需求的過程，因而要考察消費(fèi)者消費(fèi)者的購買行為也就是滿足需求的過程，因而要考察消費(fèi)者的購買行為，就需要研究消費(fèi)者的需求和動機(jī)。的購買行為，就需要研究消費(fèi)者的需求和動機(jī)。銷售基礎(chǔ)知識購買決策不同的是由一個人或者一些不同的是由一個人或者一些人人來決策的。來決策的。銷售基礎(chǔ)知識消費(fèi)心里分析消費(fèi)者需求按其性質(zhì)劃分消費(fèi)者需求按其性質(zhì)劃分： 生理性需要生理性需要 心理性需要心理性需要 消費(fèi)者需求按其形態(tài)劃分：消費(fèi)者需求按其形態(tài)劃分： 現(xiàn)實(shí)

17、性需要現(xiàn)實(shí)性需要 潛在性需要潛在性需要 銷售基礎(chǔ)知識消費(fèi)者行為差異例一：彈電子琴的孩子最初只需要一個小的，以后則需要一個49鍵的，等到技術(shù)越來越好，練習(xí)的曲子自然也變得越來越復(fù)雜，于是就需要一個61鍵的琴，并且對聲音還會有越來越高的要求。例二：同是下了公共汽車感到口渴的人，接受的也同是“渴”的刺激，但思維和行為會不同。一個馬上就去冷食攤買飲料，另一個則在想：幾步路就到家了，到家再喝得了。在這個簡單的例子中，可以做出許多解釋：（1）二者收入不同，其中一人想節(jié)省一點(diǎn)；（2）二者健康與衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)不同，其中一人怕在街上灰里進(jìn)食會染病；（3）二者口味不同，其中一人認(rèn)為只有茶和白水才解渴；（4）二者舉止觀念

18、不同，其中一個認(rèn)為在小攤上喝飲料有失身分；（5）二者即時情況不同，其中一人身上沒帶錢。銷售基礎(chǔ)知識消費(fèi)心里-需求購買消費(fèi)需求決定購買行為 消費(fèi)需求的強(qiáng)度決定購買行為實(shí)現(xiàn)的程度 需求水平不同影響消費(fèi)者的購買行為 銷售基礎(chǔ)知識消費(fèi)心里-購買外部表露面部表情和姿態(tài)的變化 語調(diào)聲音的變化 身體各部位的反應(yīng)銷售基礎(chǔ)知識銷售心里-說服談話的方式與技巧 在某些情況下，用戶表面上對商品持否定態(tài)度，而且羅列出一大堆理由，但實(shí)際上，這并不一定是用戶對商品真的持拒絕態(tài)度 。 銷售員與用戶的關(guān)系越融洽越能取得用戶的信任，則對改變他的拒絕態(tài)度就越有利 。銷售基礎(chǔ)知識說服的要求 銷售員要熟悉商品的性能、特點(diǎn)、材料、結(jié)構(gòu)，

19、了解商品的社會流行程度、消費(fèi)者意見反映等等。能夠清楚、準(zhǔn)確地回答用戶提出的各種問題，給用戶良好的印象， 使他的態(tài)度發(fā)生轉(zhuǎn)變。 最后，銷售員在轉(zhuǎn)化用戶拒絕購買態(tài)度時，應(yīng)盡量避免使用戶感到是在有意說服他，使其易于通過接受新的信息而改變原有態(tài)度。否則，如果用戶發(fā)覺銷售員是在企圖改變他的態(tài)度，往往會產(chǎn)生戒備甚至是對抗心理，反而不利于態(tài)度的轉(zhuǎn)變。 銷售基礎(chǔ)知識消費(fèi)心里-年齡差別青年消費(fèi)者購買動機(jī)的特點(diǎn)青年消費(fèi)者購買動機(jī)的特點(diǎn) 購買動機(jī)具有時代感購買動機(jī)具有時代感購買范圍廣泛、購買能力強(qiáng)購買范圍廣泛、購買能力強(qiáng)具有明顯的沖動性具有明顯的沖動性購買動機(jī)易受社會因素的影響購買動機(jī)易受社會因素的影響 銷售基礎(chǔ)知

20、識消費(fèi)心里-年齡差別老年消費(fèi)者購買動機(jī)的特點(diǎn)老年消費(fèi)者購買動機(jī)的特點(diǎn)購買動機(jī)是在追求舒適與方便購買動機(jī)是在追求舒適與方便的心理狀態(tài)下形成的的心理狀態(tài)下形成的購買動機(jī)具有較強(qiáng)的理智性與穩(wěn)定性購買動機(jī)具有較強(qiáng)的理智性與穩(wěn)定性購買動機(jī)形成的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)雄厚，購買動機(jī)形成的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)雄厚，具有一定的權(quán)成性具有一定的權(quán)成性銷售基礎(chǔ)知識消費(fèi)心里-性別差別男性消費(fèi)者購買動機(jī)的特點(diǎn)男性消費(fèi)者購買動機(jī)的特點(diǎn)動機(jī)形成迅速、果斷、具有較強(qiáng)自信性動機(jī)形成迅速、果斷、具有較強(qiáng)自信性購買動機(jī)具有被動性購買動機(jī)具有被動性購買動機(jī)感情色彩比較淡薄購買動機(jī)感情色彩比較淡薄銷售基礎(chǔ)知識消費(fèi)心里-性別差別女性消費(fèi)者購買動機(jī)的特點(diǎn)女性消費(fèi)

21、者購買動機(jī)的特點(diǎn)具有較強(qiáng)的主動性、靈活性具有較強(qiáng)的主動性、靈活性具有濃厚的感請色彩具有濃厚的感請色彩購買動機(jī)易受外界因素影響，波動性較大購買動機(jī)易受外界因素影響，波動性較大銷售基礎(chǔ)知識END 謝謝 謝！謝！制作單位：愛普食品工業(yè)制 作 人： 宋健銷售基礎(chǔ)知識應(yīng)屆生銷售人員培訓(xùn)課程應(yīng)屆生銷售人員培訓(xùn)課程（第二部分）（第二部分） 上海愛普食品工業(yè)有限公司宋健銷售基礎(chǔ)知識標(biāo) 題銷售培訓(xùn)銷售培訓(xùn)流程篇流程篇銷售基礎(chǔ)知識目 錄 銷售前期銷售前期 銷售中期銷售中期 銷售后期銷售后期 銷售基礎(chǔ)知識銷售前期-產(chǎn)品知識準(zhǔn)備銷售人員銷售人員銷售工程師的區(qū)別銷售工程師的區(qū)別產(chǎn)品只是更有深度、產(chǎn)品應(yīng)用更具體獨(dú)立操作性

22、產(chǎn)品只是更有深度、產(chǎn)品應(yīng)用更具體獨(dú)立操作性產(chǎn)品只是面更加廣闊、具有較強(qiáng)的商業(yè)分析能力產(chǎn)品只是面更加廣闊、具有較強(qiáng)的商業(yè)分析能力 快速親和能力、心里分析到位快速親和能力、心里分析到位銷售基礎(chǔ)知識銷售前期-產(chǎn)品知識準(zhǔn)備銷售基礎(chǔ)知識銷售前期-產(chǎn)品知識準(zhǔn)備 全面了解自身產(chǎn)品優(yōu)勢劣勢、理化指標(biāo)、應(yīng)用實(shí)驗(yàn)。全面了解自身產(chǎn)品優(yōu)勢劣勢、理化指標(biāo)、應(yīng)用實(shí)驗(yàn)。 了解客戶產(chǎn)品的生產(chǎn)加工工藝、產(chǎn)品特性、理化指標(biāo)。了解客戶產(chǎn)品的生產(chǎn)加工工藝、產(chǎn)品特性、理化指標(biāo)。 了解自己產(chǎn)品的行業(yè)情況、及其行情變化。（事實(shí)信息）了解自己產(chǎn)品的行業(yè)情況、及其行情變化。（事實(shí)信息） 了解客戶產(chǎn)品的行業(yè)情況、及其行情變化。（事實(shí)信息）了解客

23、戶產(chǎn)品的行業(yè)情況、及其行情變化。（事實(shí)信息） 了解整體大行業(yè)情況、及其行情變化。（事實(shí)信息）了解整體大行業(yè)情況、及其行情變化。（事實(shí)信息）銷售基礎(chǔ)知識銷售前期-銷售計劃銷售基礎(chǔ)知識銷售前期-銷售計劃要有特別的提案要有特別的提案在面對銷售前要充分的從各個方面去了解銷售人、公司的特性。在面對銷售前要充分的從各個方面去了解銷售人、公司的特性。 沒有一個提案是可以通用的，根據(jù)不同人的特性、公司的特性。制沒有一個提案是可以通用的，根據(jù)不同人的特性、公司的特性。制定一份讓對方感覺非常特別的提案，首先吸引對方。為進(jìn)一步的交流定一份讓對方感覺非常特別的提案，首先吸引對方。為進(jìn)一步的交流溝通打下良好的基礎(chǔ)。溝通

24、打下良好的基礎(chǔ)。不能只靠普通的商品說明不能只靠普通的商品說明 商品說明也要因人而異，你提供的說明是符合客戶公司的產(chǎn)品特性的。加入商品說明也要因人而異，你提供的說明是符合客戶公司的產(chǎn)品特性的。加入拜訪交流讓對方輕易了解。拜訪交流讓對方輕易了解。 我要向他說（討求）什么？我要向他說（討求）什么？ 我要說服他做什么？我要說服他做什么？ 我打算采取什么我打算采取什么“方法方法”促其實(shí)現(xiàn)？促其實(shí)現(xiàn)？ 怎樣準(zhǔn)備怎樣準(zhǔn)備“訪問的理由訪問的理由”，這些，這些“訪問理由訪問理由”必須內(nèi)容都不一樣。必須內(nèi)容都不一樣。 銷售基礎(chǔ)知識銷售前期-銷售計劃銷售基礎(chǔ)知識銷售前期-邀約方式電話邀約電話邀約是相當(dāng)困是相當(dāng)困難的

25、一種難的一種方式，但方式，但也是最為也是最為有效率的有效率的一種方式。一種方式。前期要做前期要做大量的準(zhǔn)大量的準(zhǔn)備工作。備工作。（專項電（專項電話銷售培話銷售培訓(xùn)訓(xùn)）相對較為相對較為容易，交容易，交流過程中流過程中對個人的對個人的整體有所整體有所了解，加了解，加快信任速快信任速度。邀約度。邀約注意不要注意不要只注重產(chǎn)只注重產(chǎn)品，個人品，個人邀請。邀請。（交流心（交流心里培訓(xùn)）里培訓(xùn)）一般多次一般多次邀約一直邀約一直沒有機(jī)會沒有機(jī)會見面的，見面的，以老朋友以老朋友的身份，的身份，在明顯盛在明顯盛情難卻的情難卻的前提下，前提下，可以以強(qiáng)可以以強(qiáng)制的語氣制的語氣邀約。邀約。銷售基礎(chǔ)知識銷售前期-邀約

26、注意不論你使不論你使用何種邀用何種邀約方式，約方式，態(tài)度都應(yīng)態(tài)度都應(yīng)該是誠懇該是誠懇的，誠懇的，誠懇的態(tài)度會的態(tài)度會使顧客對使顧客對你產(chǎn)生好你產(chǎn)生好感，增加感，增加對你的信對你的信任度任度。 口氣親切，口氣親切，產(chǎn)生關(guān)心產(chǎn)生關(guān)心讓對方很讓對方很容易接受容易接受邀約。如邀約。如果反之，果反之，會導(dǎo)致客會導(dǎo)致客戶反感。戶反感。不接受前不接受前期邀約。期邀約。銷售基礎(chǔ)知識銷售前期-邀約練習(xí)1、當(dāng)面、當(dāng)面邀約一個邀約一個聯(lián)系過兩聯(lián)系過兩次的大型次的大型方便面廠方便面廠終端客戶終端客戶見面。見面。2、電話、電話邀約一個邀約一個聯(lián)系過一聯(lián)系過一次的經(jīng)銷次的經(jīng)銷商客戶見商客戶見面。面。銷售基礎(chǔ)知識銷售前期-

27、邀約注意銷售基礎(chǔ)知識銷售前期-制定自己標(biāo)準(zhǔn)先寫出來再說 只要動筆把你要說的話先寫出來，透過這種只要動筆把你要說的話先寫出來，透過這種“寫寫”的過程，原是在你的過程，原是在你腦里如一片輕霧般抓不到頭尾的東西，就能被整理出一個頭緒來。腦里如一片輕霧般抓不到頭尾的東西，就能被整理出一個頭緒來。 把初稿再三看過，聽聽別人的意見或是參考有關(guān)的書籍，將它做適度把初稿再三看過，聽聽別人的意見或是參考有關(guān)的書籍，將它做適度的修正。的修正。 練習(xí)實(shí)地使用。實(shí)地使用。 在訪問顧客之前，先預(yù)習(xí)一次，然后實(shí)地使用看看。再修在訪問顧客之前，先預(yù)習(xí)一次，然后實(shí)地使用看看。再修正。正。 實(shí)地使用之后，對下列事項加以檢查：實(shí)

28、地使用之后，對下列事項加以檢查：哪些地方不妥？哪些地方不妥？能不能改得更好？能不能改得更好？顧客的反應(yīng)如何？顧客的反應(yīng)如何？ 銷售基礎(chǔ)知識銷售前期-吸引客戶客戶一般初次和你見面的幾率很小、要么安排無關(guān)痛癢的人來接待你，要么接待你也就只會給你很短的時間。這樣的機(jī)會下，一定要抓緊時間，吸引客戶。銷售基礎(chǔ)知識銷售前期-吸引客戶 立刻向他說：“你可以輕易獲得某種很大的好處。” 向?qū)Ψ教皆兡撤N意見。 向?qū)Ψ秸埥桃庖姡袃纱蠛锰帲杭瓤梢砸饘Ψ降淖⒁饬?，又能滿足向?qū)Ψ秸埥桃庖?，有兩大好處：既可以引起對方的注意力，又能滿足對方的自尊心。你探詢的意見，最好是有關(guān)商業(yè)上的事。當(dāng)然也不妨問對方的自尊心。你探詢的意

29、見，最好是有關(guān)商業(yè)上的事。當(dāng)然也不妨問一問與對方有關(guān)的事。一問與對方有關(guān)的事。 答應(yīng)幫助他解決面對的困難，借以建立橋梁。 告訴他“某些信息” 讓對方看到自己的姓名（新人幫助、為客戶用心）銷售基礎(chǔ)知識銷售前期-面談前思想明確見面的目的明確見面的目的設(shè)想下會發(fā)生的事情設(shè)想下會發(fā)生的事情 想象自己就是客戶，站在顧客的立場來考慮問題。想象自己就是客戶，站在顧客的立場來考慮問題。 想象自己的產(chǎn)品、服務(wù)或建議的優(yōu)越性，并想象如何運(yùn)用這想象自己的產(chǎn)品、服務(wù)或建議的優(yōu)越性，并想象如何運(yùn)用這些優(yōu)越性去滿足顧客的需要。些優(yōu)越性去滿足顧客的需要。 想象一個美好的結(jié)局，自己的顧客獲得了他們所希望得到的想象一個美好的結(jié)

30、局，自己的顧客獲得了他們所希望得到的感受，即對他們所購買的商品及對他們自己所做出的選擇均感感受，即對他們所購買的商品及對他們自己所做出的選擇均感滿意。滿意。 想象自己的愿望也實(shí)現(xiàn)了，這就是在輕松的氣氛中以較少想象自己的愿望也實(shí)現(xiàn)了，這就是在輕松的氣氛中以較少的氣力銷售了更多的產(chǎn)品。的氣力銷售了更多的產(chǎn)品。 銷售基礎(chǔ)知識銷售前期-合作信號顯性信號顯性信號交談過程中對方明顯的對你的產(chǎn)交談過程中對方明顯的對你的產(chǎn)品非常感興趣：不斷的追問你產(chǎn)品非常感興趣：不斷的追問你產(chǎn)品特性，最終索取樣品明確表示品特性，最終索取樣品明確表示實(shí)驗(yàn)安排的；不斷詢問價格、討實(shí)驗(yàn)安排的；不斷詢問價格、討價還價；制定采購數(shù)量博

31、取價格價還價；制定采購數(shù)量博取價格的優(yōu)惠等。的優(yōu)惠等。銷售基礎(chǔ)知識銷售前期-合作信號隱性信號隱性信號 很多客戶是不太愿意表明自己意愿類型的人，你一定很多客戶是不太愿意表明自己意愿類型的人，你一定要能夠發(fā)覺對方隱性信號，并和對方配合把握交易時機(jī)。要能夠發(fā)覺對方隱性信號，并和對方配合把握交易時機(jī)。銷售基礎(chǔ)知識銷售前期-合作信號（例）A 、把身體挪向前的時候。沒有購買意愿的時候，他不可能特地移、把身體挪向前的時候。沒有購買意愿的時候，他不可能特地移身向前。身向前。B、 瞇起眼睛，或是眨眼次數(shù)比原先顯著減少的時候。因?yàn)?，興起瞇起眼睛，或是眨眼次數(shù)比原先顯著減少的時候。因?yàn)椋d起購買意愿的時候，眼睛會下

32、意識地緊張起來。購買意愿的時候，眼睛會下意識地緊張起來。 C 、對商品的、對商品的“使用法使用法”或是或是“功用功用”不斷發(fā)問的時候。尤其當(dāng)顧不斷發(fā)問的時候。尤其當(dāng)顧客強(qiáng)調(diào)客強(qiáng)調(diào)“我想再聽你說明一次我想再聽你說明一次”的時候，這表示他要做進(jìn)一層的了的時候，這表示他要做進(jìn)一層的了解。你千萬不要猶豫，立刻進(jìn)入締約行動！解。你千萬不要猶豫，立刻進(jìn)入締約行動！D、 眼神凝視某處的時候。這時候，他往往突然沉默，若深思。此眼神凝視某處的時候。這時候，他往往突然沉默，若深思。此一態(tài)度表示，他正在盤算一態(tài)度表示，他正在盤算“得失得失”，這是你最容易進(jìn)攻的時機(jī)。，這是你最容易進(jìn)攻的時機(jī)。銷售基礎(chǔ)知識銷售前期-合

33、作信號（例）E 、認(rèn)真地殺價的時候。、認(rèn)真地殺價的時候。 原是一直有拒意的對方，開始向你原是一直有拒意的對方，開始向你殺價，那就證明，他已興起殺價，那就證明，他已興起“買下來也無妨買下來也無妨”的意念。的意念。F 、尋求助言的時候。、尋求助言的時候。 開始說：開始說：“糟糕糟糕”或是說：或是說：“每個每個月要付這些錢，恐怕有點(diǎn)困難月要付這些錢，恐怕有點(diǎn)困難”。要是毫無購買意愿，他。要是毫無購買意愿，他不會說不會說“糟糕糟糕”，也不會說：，也不會說：“有點(diǎn)困難有點(diǎn)困難”。G、 與第三者商量的時候。你只要使第三者迅速地成為你的與第三者商量的時候。你只要使第三者迅速地成為你的贊同者，交易就能成功。贊

34、同者，交易就能成功。 銷售基礎(chǔ)知識銷售前期-客戶評估 人的精力是有限的，客戶過多我們很難把握?？蛻舫醮我娒婧笠欢ㄈ说木κ怯邢薜模蛻暨^多我們很難把握。客戶初次見面后一定要有客戶評估報告，為客戶訂立級別，不同級別客戶的聯(lián)系頻率、服務(wù)要有客戶評估報告，為客戶訂立級別，不同級別客戶的聯(lián)系頻率、服務(wù)程度都是有差異的。程度都是有差異的。銷售基礎(chǔ)知識銷售前期-客戶評估不要枉費(fèi)精力與時間要經(jīng)過一番精選 看準(zhǔn)對象才行動 評估報告必須建立在一系列問題上：是否了解對方公司生產(chǎn)、運(yùn)營、產(chǎn)品、銷售渠道、價格等情況。是否完全掌握客戶企業(yè)決策人的脈絡(luò)，且沒人決策人都接觸過。不能合作的真實(shí)問題關(guān)鍵在哪里？并且判定此為無法

35、逾越的障礙。給這樣的價值性客戶劃個時間節(jié)點(diǎn)。銷售基礎(chǔ)知識銷售前期-銷售策略強(qiáng)勢法：在面對一些中小型技術(shù)薄弱型客戶，對方在聽你對產(chǎn)品推銷的時候心不在面對一些中小型技術(shù)薄弱型客戶，對方在聽你對產(chǎn)品推銷的時候心不在焉，一副無所謂的樣子時候。我們也可以采用重點(diǎn)簡單介紹、表現(xiàn)無在焉，一副無所謂的樣子時候。我們也可以采用重點(diǎn)簡單介紹、表現(xiàn)無所謂的狀態(tài)，我們的產(chǎn)品銷售很好。要多對他發(fā)問，看他們的經(jīng)營狀況所謂的狀態(tài)，我們的產(chǎn)品銷售很好。要多對他發(fā)問，看他們的經(jīng)營狀況和規(guī)模問題，拉回他的注意力。（但是語言一定要客氣、謙卑、尊重）和規(guī)模問題，拉回他的注意力。（但是語言一定要客氣、謙卑、尊重）激將法：（語言激勵）激

36、將法，請勿輕易使用。（一般快消產(chǎn)品中使用較多）激將法，請勿輕易使用。（一般快消產(chǎn)品中使用較多）使用激將法要看準(zhǔn)對象使用激將法要看準(zhǔn)對象使用激將法言辭要有講究使用激將法言辭要有講究使用激將法要顧及態(tài)度因素使用激將法要顧及態(tài)度因素銷售基礎(chǔ)知識銷售前期-銷售策略側(cè)激法 所謂側(cè)激法就是在說服對方時，不正面直說，而是列舉一些類似的所謂側(cè)激法就是在說服對方時，不正面直說，而是列舉一些類似的事件，讓對方借鑒，從中受到啟迪，領(lǐng)悟道理，使之接受你的意見。事件，讓對方借鑒，從中受到啟迪，領(lǐng)悟道理，使之接受你的意見。敲門“磚”法： 1、我們產(chǎn)品有很多種類，基本上很少能把所有產(chǎn)品都讓客戶使用。、我們產(chǎn)品有很多種類，基

37、本上很少能把所有產(chǎn)品都讓客戶使用。剛開始挑選對方最為需要的一種產(chǎn)品開拓，進(jìn)入合作期以后，在伺機(jī)進(jìn)剛開始挑選對方最為需要的一種產(chǎn)品開拓，進(jìn)入合作期以后，在伺機(jī)進(jìn)入其他產(chǎn)品。入其他產(chǎn)品。 2、如果，對方對我們的產(chǎn)品不感興趣。他的需求點(diǎn)在別人的產(chǎn)品上，、如果，對方對我們的產(chǎn)品不感興趣。他的需求點(diǎn)在別人的產(chǎn)品上，我們可以借此幫他談一些和別家公司合作的項目，然后伺機(jī)拜訪，推入我們可以借此幫他談一些和別家公司合作的項目，然后伺機(jī)拜訪，推入產(chǎn)品。產(chǎn)品。銷售基礎(chǔ)知識銷售前期-銷售策略品牌法： 品牌不僅僅是自己公司的品牌，還有他們同行業(yè)老大的品牌。充分品牌不僅僅是自己公司的品牌，還有他們同行業(yè)老大的品牌。充分發(fā)

38、揮自身和行業(yè)老大品牌知名度來推銷自己的產(chǎn)品。發(fā)揮自身和行業(yè)老大品牌知名度來推銷自己的產(chǎn)品。幽默法： 幽默不但能博人一笑，它還有許多功用呢！幽默真是無處不顯其能幽默不但能博人一笑，它還有許多功用呢！幽默真是無處不顯其能 ，幽默是無止境的。（幽默話語、幽默事件）幽默是無止境的。（幽默話語、幽默事件）愚傻法： 在一般人眼里，優(yōu)秀的推銷員都是那些口若懸河、反應(yīng)靈敏、精明在一般人眼里，優(yōu)秀的推銷員都是那些口若懸河、反應(yīng)靈敏、精明干練的強(qiáng)者，其實(shí)并不盡然。有時，那些看起來干練的強(qiáng)者，其實(shí)并不盡然。有時，那些看起來“傻笨愚呆傻笨愚呆”、“口舌口舌笨拙笨拙”、“一問三不知一問三不知”的推銷員，卻屢屢在談判桌上

39、獲勝。原來，他的推銷員，卻屢屢在談判桌上獲勝。原來，他們采用了們采用了“裝愚示傻裝愚示傻”謀略，即故意擺出一種謀略，即故意擺出一種“什么都不明白什么都不明白”的愚者的愚者姿態(tài)，讓強(qiáng)硬的對手姿態(tài)，讓強(qiáng)硬的對手“英雄無用武之地英雄無用武之地”。 銷售基礎(chǔ)知識銷售前期-銷售策略服務(wù)法： 無微不至的服務(wù)，對方對你要求幫忙在力所能及范圍之內(nèi)的盡無微不至的服務(wù)，對方對你要求幫忙在力所能及范圍之內(nèi)的盡力完成，每次能夠服務(wù)客戶的機(jī)會都不要放棄，付出你最大的熱力完成，每次能夠服務(wù)客戶的機(jī)會都不要放棄，付出你最大的熱切。像談戀愛一樣談客戶。終能打動客戶。切。像談戀愛一樣談客戶。終能打動客戶。銷售基礎(chǔ)知識銷售基礎(chǔ)知

40、識銷售中期目光目光了解目光的禮節(jié) 要正確保用目光，首先得了解它的禮節(jié)。目光禮節(jié)同有要正確保用目光，首先得了解它的禮節(jié)。目光禮節(jié)同有聲語言以及其他禮節(jié)一樣，因民族和文化而異。聲語言以及其他禮節(jié)一樣，因民族和文化而異。 一般忌諱用眼睛死死地盯視別人，認(rèn)為大眼瞪小眼地看一般忌諱用眼睛死死地盯視別人，認(rèn)為大眼瞪小眼地看人是沒有禮貌的表現(xiàn)，怎樣做才不失禮呢？禮貌的做法是：人是沒有禮貌的表現(xiàn)，怎樣做才不失禮呢？禮貌的做法是：用自然、柔和的眼光看著對方雙眼和嘴部這之間的區(qū)域。目用自然、柔和的眼光看著對方雙眼和嘴部這之間的區(qū)域。目光停留在時間占全部談話時間的光停留在時間占全部談話時間的30%60%，也就是說，

41、也就是說，既不死死盯著對方，也不眼珠滴溜溜地回轉(zhuǎn)動，以免讓人心既不死死盯著對方，也不眼珠滴溜溜地回轉(zhuǎn)動，以免讓人心慌意亂慌意亂。 銷售基礎(chǔ)知識銷售中期-寒暄話題 商務(wù)過程中寒暄是非常重要的一個環(huán)節(jié)，不是在銷售過程中時刻都圍繞產(chǎn)品轉(zhuǎn)。其實(shí)寒暄占和客戶交談內(nèi)容的80%，產(chǎn)品合作只有20%。話題的選擇：1、投其所好。2、善于贊美。3、談?wù)勌鞖?。銷售基礎(chǔ)知識銷售中期-寒暄技巧銷售基礎(chǔ)知識銷售中期-電話 與準(zhǔn)顧客商定“約晤的時間”（行動效率化）。 未簽約準(zhǔn)顧客的緊追工作（電話推銷法）。 與見面較難的準(zhǔn)顧客做各種聯(lián)絡(luò)（節(jié)省經(jīng)費(fèi)，促成簽約）。 以電話做溝通（是售后服務(wù)的一環(huán)，探詢顧客的意見等。） 平時的問候

42、（建立良好的人際關(guān)系）。 其他。（專題培訓(xùn)）銷售基礎(chǔ)知識銷售中期-學(xué)會傾聽耳聽眼聽學(xué)會察言觀色，選擇有用的信息加以分析，博得好感。銷售基礎(chǔ)知識銷售中期-學(xué)會提問銷售基礎(chǔ)知識銷售中期-提問方法開門見山提問法委婉含蓄提問法誘問導(dǎo)入提問法 限制選擇提問法 協(xié)商討論提問法 澄清證實(shí)提問法 銷售基礎(chǔ)知識銷售中期-學(xué)會贊美具體明確贊揚(yáng)顧客 所謂具體明確贊揚(yáng)，就是在贊揚(yáng)顧客時，有意識地說出一些具體而明所謂具體明確贊揚(yáng)，就是在贊揚(yáng)顧客時，有意識地說出一些具體而明確的事情，而不是空泛、含混地贊美。前者讓人感到真誠確的事情，而不是空泛、含混地贊美。前者讓人感到真誠，有可信度，后者有可信度，后者因沒有明確而具體的評

43、價緣由，令人覺得不可接受因沒有明確而具體的評價緣由，令人覺得不可接受 。觀察異點(diǎn)贊揚(yáng)顧客 人都有一種希望別人注意他不同凡響之處的心理。贊揚(yáng)顧客時，如果人都有一種希望別人注意他不同凡響之處的心理。贊揚(yáng)顧客時，如果能適應(yīng)這種心理，去觀察發(fā)現(xiàn)他異于別人的不同之點(diǎn)來進(jìn)行贊揚(yáng)，一定會取能適應(yīng)這種心理，去觀察發(fā)現(xiàn)他異于別人的不同之點(diǎn)來進(jìn)行贊揚(yáng)，一定會取得出乎意料的效果。我們稱這種方法為得出乎意料的效果。我們稱這種方法為“觀察異點(diǎn)贊揚(yáng)觀察異點(diǎn)贊揚(yáng)”。銷售基礎(chǔ)知識銷售中期-流程對客戶公司狀況對客戶產(chǎn)品狀況（了解較為清楚和全面，確認(rèn)對方需求，確保樣品發(fā)出一定實(shí)驗(yàn)）樣品作為合作的紐帶競爭產(chǎn)品狀況決策人脈狀況（詳細(xì)

44、了解每個決策者的狀況）至少和其中一個決策人成為較好的朋友銷售基礎(chǔ)知識銷售中期-應(yīng)對客戶問題銷售基礎(chǔ)知識銷售中期-應(yīng)對客戶問題準(zhǔn)備書面記錄仔細(xì)分析分析拒絕的含意 寫出你的回答 增加對你有利的因素 不斷檢查、練習(xí)學(xué)會和別人交朋友銷售基礎(chǔ)知識銷售中期-應(yīng)對客戶問題買東西，嫌價錢貴，怕不合算，是顧客共有的心理。對這種顧客，你千萬東西，嫌價錢貴，怕不合算，是顧客共有的心理。對這種顧客，你千萬不要說不要說“價錢可以商量價錢可以商量”、“延緩收款時間延緩收款時間”等話，這是一種很糟糕的答等話，這是一種很糟糕的答話方式，這無疑于承認(rèn)你推銷的商品定價的確過高。怎樣說才是恰當(dāng)?shù)脑挿绞剑@無疑于承認(rèn)你推銷的商品定價

45、的確過高。怎樣說才是恰當(dāng)?shù)哪?？呢?銷售基礎(chǔ)知識銷售中期-應(yīng)對客戶問題銷售基礎(chǔ)知識銷售中期-應(yīng)對客戶問題購買產(chǎn)品的性價比購買產(chǎn)品的質(zhì)量售后服務(wù)銷售基礎(chǔ)知識銷售中期-應(yīng)對客戶問題借題發(fā)揮應(yīng)變法 （練習(xí)）例：你在展示你產(chǎn)品的過程中，出現(xiàn)了不該出現(xiàn)的，明顯的質(zhì)你在展示你產(chǎn)品的過程中，出現(xiàn)了不該出現(xiàn)的，明顯的質(zhì)量問題你如何解決？量問題你如何解決？幽默詼諧應(yīng)變法 （練習(xí)）例：如果客人提出了一個故意為難你的要求，你如何解決如果客人提出了一個故意為難你的要求，你如何解決?巧用語境應(yīng)變法語境，就是語言的環(huán)境，它包括行銷談判的時間、地點(diǎn)、社會語境，就是語言的環(huán)境，它包括行銷談判的時間、地點(diǎn)、社會環(huán)境、自然環(huán)境等。在行銷過程中，如果你能巧妙地利用語境，環(huán)境、自然環(huán)境等。在行銷過程中，如果你能巧妙地利用語境，就能收到意想不到的效果就能收到意想不到的效果 .應(yīng)付周旋應(yīng)變法 （練習(xí))例：如果你正在和一個客戶談業(yè)務(wù)的時候，你一個已經(jīng)談妥的如果你正在和一個客戶談業(yè)務(wù)的時候，你一個已經(jīng)談妥的老客戶給你打電話來，表示不打算合作了，你怎么做？老客戶給你打電話來，表示不打算合作了，你怎么做？