打造具有競爭力的專業(yè)銷售人員培訓課程

1、Your success is my success!具競爭力的具競爭力的專業(yè)銷售人員專業(yè)銷售人員Your success is my success!1銷售人員的成長會提升組織業(yè)績銷售人員的成長會提升組織業(yè)績組織的競爭力組織的競爭力人人的的競競爭爭力力Your success is my success!2不同層次的銷售可能使你感受不同不同層次的銷售可能使你感受不同對對客客戶戶價價值值對自己價值對自己價值交易型交易型咨詢型咨詢型企業(yè)型企業(yè)型Your success is my success!3目標目標有收獲、有啟發(fā)有收獲、有啟發(fā)有價值、愉快的一個下午有價值、愉快的一個下午Your succ

2、ess is my success!4陳杰的故事陳杰的故事 很多人都渴望在最短的很多人都渴望在最短的時間內(nèi)，甚至在第一次時間內(nèi)，甚至在第一次與客戶見面談業(yè)務時就與客戶見面談業(yè)務時就達成生意，但成功率卻達成生意，但成功率卻很小。故事中的陳杰做很小。故事中的陳杰做到了，你認為就這筆生到了，你認為就這筆生意他成功的關(guān)鍵因素是意他成功的關(guān)鍵因素是什么什么?Your success is my success!5銷售人員競爭力模型銷售人員競爭力模型客戶客戶發(fā)展發(fā)展溝通溝通滿足滿足需求需求技能技能客戶客戶管理管理與眾與眾不同不同態(tài)度態(tài)度知識知識創(chuàng)造創(chuàng)造奶酪奶酪個人個人管理管理客戶關(guān)系客戶關(guān)系客戶關(guān)系客戶關(guān)

3、系Your success is my success!6客戶關(guān)系為什么很重要客戶關(guān)系為什么很重要? ?Your success is my success!7是發(fā)現(xiàn)客戶需求并滿足客戶需求的過程是發(fā)現(xiàn)客戶需求并滿足客戶需求的過程對銷售理解的變化對銷售理解的變化通過與客戶建立持續(xù)關(guān)系來幫助客戶實現(xiàn)通過與客戶建立持續(xù)關(guān)系來幫助客戶實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展持續(xù)發(fā)展Your success is my success!8銷售流程也是建立關(guān)系的過程銷售流程也是建立關(guān)系的過程尋找和創(chuàng)造奶酪尋找和創(chuàng)造奶酪贏得奶酪贏得奶酪確保奶酪源源不斷確保奶酪源源不斷建建立立客客戶戶關(guān)關(guān)系系的的過過程程Your success is

4、my success!9以關(guān)系為導向的銷售人員以關(guān)系為導向的銷售人員建立關(guān)系建立關(guān)系挖掘需求挖掘需求銷售銷售Your success is my success!10客戶關(guān)系的類型客戶關(guān)系的類型供應商供應商伙伴伙伴外人外人朋友朋友參考：付遙八種武器Your success is my success!11具競爭力的客戶關(guān)系具競爭力的客戶關(guān)系雙方雙方建立起來的建立起來的持久的持久的、相互、相互信賴信賴的、具有巨大的、具有巨大商業(yè)價值商業(yè)價值和和個人價值個人價值的的雙贏雙贏關(guān)系。關(guān)系。 Your success is my success!12如何建立客戶關(guān)系如何建立客戶關(guān)系準備準備 喜歡喜歡 信

5、賴信賴 聯(lián)盟聯(lián)盟 信任信任Your success is my success!13準備：你的家庭作業(yè)準備：你的家庭作業(yè) 如何接觸客戶如何接觸客戶 客戶個人情況客戶個人情況 客戶組織的情況客戶組織的情況 Your success is my success!14讓客戶接受你是建立關(guān)系的基礎(chǔ)讓客戶接受你是建立關(guān)系的基礎(chǔ) 瞬間親和力瞬間親和力:一見鐘情一見鐘情 有所準備有所準備 談他感興趣的話題談他感興趣的話題 有時可能是有時可能是“持久戰(zhàn)持久戰(zhàn)” 關(guān)心他的家人關(guān)心他的家人 客戶接受你客戶接受你,他會談更多有關(guān)他會談更多有關(guān)他的事實和問題，他的事實和問題，而你機會就而你機會就越大越大Your su

6、ccess is my success!15了解客戶溝通類型了解客戶溝通類型Your success is my success!16信任是生意的基礎(chǔ)，即使薄得象紙信任是生意的基礎(chǔ)，即使薄得象紙 坦誠坦誠 專業(yè)能力專業(yè)能力:一針見血一針見血 自信自信 幫他們解決問題幫他們解決問題 相互了解相互了解 也可能是持久戰(zhàn)也可能是持久戰(zhàn) 對客戶業(yè)務的理解對客戶業(yè)務的理解和客戶需求的把握和客戶需求的把握是建立信任關(guān)系的是建立信任關(guān)系的基礎(chǔ)基礎(chǔ)Your success is my success!17在建立關(guān)系的過程中不斷了解客戶在建立關(guān)系的過程中不斷了解客戶組織組織個人個人情情況況知道客戶與你服務有關(guān)的應

7、用知道客戶與你服務有關(guān)的應用情況、識別組織結(jié)構(gòu)情況、識別組織結(jié)構(gòu)/ /決策程決策程序序/ /相關(guān)決策人角色、影響力、相關(guān)決策人角色、影響力、生意機會、尋找可能的關(guān)系網(wǎng)生意機會、尋找可能的關(guān)系網(wǎng)絡絡年齡、經(jīng)歷、興趣、愛好、畢業(yè)年齡、經(jīng)歷、興趣、愛好、畢業(yè)學校、家庭、職權(quán)責、日常如何學校、家庭、職權(quán)責、日常如何工作、事業(yè)目標、個人夢想等工作、事業(yè)目標、個人夢想等需需求求銷售額、利潤、市場份額、創(chuàng)銷售額、利潤、市場份額、創(chuàng)造股東價值、成本造股東價值、成本具體項目目標具體項目目標情感、權(quán)力、地位、安全、影響情感、權(quán)力、地位、安全、影響力、金錢、成就感、成長、員工力、金錢、成就感、成長、員工穩(wěn)定等穩(wěn)定等

8、Your success is my success!18了解客戶組織了解客戶組織行長副行長副處副處副處副處科技處設備科科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室AP=舉例舉例Your success is my success!19高層信任是贏的關(guān)鍵高層信任是贏的關(guān)鍵 理解高層的個人和商業(yè)需求理解高層的個人和商業(yè)需求 用高層的語言與他溝通用高層的語言與他溝通 選擇與高層接觸的方法選擇與高層接觸的方法 帶上你的老板帶上你的老板 Your success is my success!20向高層滲透向高層滲透結(jié)盟中層結(jié)盟中層 發(fā)現(xiàn)機會發(fā)現(xiàn)機會 制定策略制定策略Your success is my

9、 success!21從信任到信賴從信任到信賴: :長期生意的基礎(chǔ)長期生意的基礎(chǔ) 及時為他解決問題及時為他解決問題 真正能幫助他發(fā)展真正能幫助他發(fā)展 從不推薦客戶不需要的產(chǎn)品或服務從不推薦客戶不需要的產(chǎn)品或服務 不要承諾過多不要承諾過多 提供附加價值提供附加價值 Your success is my success!22個人營銷：一生的事業(yè)個人營銷：一生的事業(yè) 擴大社交面擴大社交面 種瓜得瓜，種豆得豆種瓜得瓜，種豆得豆 你真的沒有資源你真的沒有資源?Your success is my success!23Get Clients Now! C.J. Hayden客戶開發(fā)的有效工具！客戶開發(fā)的有

10、效工具！Your success is my success!24Get Clients Now!主要思路主要思路Your success is my success!25新新思維思維的合作伙伴的合作伙伴 國際國際/國內(nèi)管理咨詢公司國內(nèi)管理咨詢公司 管理培訓機構(gòu)、高?；蛎褶k的管理培訓機構(gòu)、高?；蛎褶k的MBA和和EMBA教育機構(gòu)教育機構(gòu) 各種商會、企業(yè)家協(xié)會、行業(yè)協(xié)會各種商會、企業(yè)家協(xié)會、行業(yè)協(xié)會 記者（報紙、雜志等）記者（報紙、雜志等） 證券交易機構(gòu)、上市輔導機構(gòu)證券交易機構(gòu)、上市輔導機構(gòu) 投資公司投資公司 ERP技術(shù)公司技術(shù)公司 廣告公司廣告公司 銀行銀行 商學院教授商學院教授 Your s

11、uccess is my success!26客戶關(guān)系的總結(jié)客戶關(guān)系的總結(jié) 對銷售活動的再理解對銷售活動的再理解 具競爭力的客戶關(guān)系具競爭力的客戶關(guān)系 如何建立客戶關(guān)系如何建立客戶關(guān)系 個人營銷：一生的事業(yè)個人營銷：一生的事業(yè)Your success is my success!27態(tài)度是關(guān)鍵態(tài)度是關(guān)鍵知識知識/技能技能態(tài)度態(tài)度Your success is my success!28態(tài)度：動力源態(tài)度：動力源 積極的面對一切積極的面對一切 工作和興趣工作和興趣 銷售是一種職業(yè)銷售是一種職業(yè) 銷售人員本身就是商人銷售人員本身就是商人 Your success is my success!29創(chuàng)造

12、奶酪而不僅僅是尋找奶酪創(chuàng)造奶酪而不僅僅是尋找奶酪 主動尋找?guī)椭蛻舭l(fā)展的機會主動尋找?guī)椭蛻舭l(fā)展的機會 逐步引導客戶逐步引導客戶 Your success is my success!30與眾不同將使你具有競爭優(yōu)勢與眾不同將使你具有競爭優(yōu)勢在建立關(guān)系的過程中影響決策標準！在建立關(guān)系的過程中影響決策標準！你你你的公司你的公司你的方案你的方案USP and UBVYour success is my success!31認真分析你自己認真分析你自己 你都有具有哪些資源？其中你有哪些資源是可你都有具有哪些資源？其中你有哪些資源是可以被你的客戶利用的？以被你的客戶利用的？ 你的客戶是否知道你的這些資源

13、？你的客戶是否知道你的這些資源？ 你的客戶是否認同你的這些資源是他可以利用你的客戶是否認同你的這些資源是他可以利用的？的？ 為什么你會認為你的這些資源對你的客戶而言為什么你會認為你的這些資源對你的客戶而言是有利用價值的？是有利用價值的？ 這些資源如何被客戶利用才能產(chǎn)生更大的價值？這些資源如何被客戶利用才能產(chǎn)生更大的價值？ 你的客戶同意這一點嗎？他愿意這樣做嗎？為你的客戶同意這一點嗎？他愿意這樣做嗎？為什么？什么？ Your success is my success!32溝通溝通 上面很重視這件事上面很重視這件事 Your success is my success!33知識知識產(chǎn)品產(chǎn)品/公司

14、公司競爭對手競爭對手行業(yè)行業(yè)客戶和商業(yè)客戶和商業(yè)Your success is my success!34請回答：請回答： 你為什么會認為你的客戶需要你的服務或產(chǎn)品？你為什么會認為你的客戶需要你的服務或產(chǎn)品？ 客戶為什么會購買你的服務或產(chǎn)品？客戶為什么會購買你的服務或產(chǎn)品？ 你的服務或產(chǎn)品所產(chǎn)生的商業(yè)價值和個人價值你的服務或產(chǎn)品所產(chǎn)生的商業(yè)價值和個人價值是什么？是什么？ 與競爭對手相比你的與競爭對手相比你的USPUSP（Unique Selling Unique Selling PointPoint）是什么？是什么？ 你的你的UBV(Unique Business Value)UBV(Uniq

15、ue Business Value)是什么？是什么？Your success is my success!35客戶管理客戶管理 客戶的需求/要求與可能的服務相適應 銷售人員與客戶中具有影響力的人物進行過正式商務會議，客戶中有影響力的人同意這是個機會 銷售人員對客戶明確的需求有了清楚、完全的認識，并證實 完成明確細致的客戶資料表 我可以滿足客戶的要求 下步行動包括：明確決策程序及相關(guān)決策人員、確定預算、問題/需求進一步明確、確定內(nèi)部人員、項目建議書已準備好、客戶同意進行這個項目等 與客戶一起探討項目上建議書，并回答客戶問題 明確是可選方案之一 客戶承諾你是最好的 簽訂正式合同 確定日期識別項目識別項目( (Identified)Identified)明確需求明確需求( (Contacted)Contacted)競爭力判斷競爭力判斷( (Qualified)Qualified)發(fā)展發(fā)展( (Developed)Developed)合作合作( (Committed)Committed)Your s