鐵礦石談判策劃書

1、力拓公司和寶鋼公司鐵礦石合作談判方案談判策劃書 2012級國際經濟與貿易 6班萬豪組 副總裁：陳家駒（學號：1231050602） 物流經理：劉心麗（學號：1231050623） 技術總監(jiān)：任虹玉（學號：1231050628） 銷售總監(jiān)：沈秋葉（學號：1231050631） 財務總監(jiān)：任寧（學號：1231050629）27目錄談判人員組成3第一部分、 雙方公司背景3第二部分、 談判背景：當前鐵礦石市場發(fā)展情況32 . 中國鐵礦量多質差43雙方需求狀況以及價格變動情況4第三部分、 談判主題、12第四部分、 雙方利益及優(yōu)劣勢分析、12第五部分、 談判資料準備（產品、市場、科技等方面）、1

2、2第六部分、 談判目標、.21第七部分、 談判策略、1、開局策略：21第八部分、 應急預案制定22談判人員組成1. 主談人（1人）-力拓副總裁：陳家駒 -任務：公司談判全權代表，維護我方利益，主持談判進程，協(xié)調談判班子的意見，以更高的價格達成協(xié)議，爭取長期友好合作關系。3.-力拓技術總監(jiān)：任虹玉-任務：輔助主談，記錄談判要點，同時負責技術、質量標準與指導，產品驗收，為價格決策提供技術參謀。-力拓銷售總監(jiān)：沈秋葉及爭議的處理。 -力拓財務總監(jiān)：任寧-任務：輔助主談，在談判中對對方報價進行分析，力爭達到更高的談判價格，同時負責國際商務貿易條款部分，以及翻譯-力拓物流經理：劉心麗-任務：負責鐵礦石裝

3、運方式以及價格的協(xié)商，貨物發(fā)運與驗收部分安全事項。第1部分、 雙方公司背景賣方澳大利亞力拓礦業(yè)公司是世界第二大礦業(yè)公司，最早成立于1873年，在全球擁有60多家子公司。公司于1962至2000年間兼并了數(shù)家全球有影響力的礦業(yè)公司，成為在勘探開采和加工礦產資源方面的佼佼者。買方寶鋼集團有限公司是中國最具有競爭力的鋼鐵企業(yè)，2003年至2007年，寶鋼連續(xù)五年進入世界500強。寶鋼鋼鐵主業(yè)立足于生產高技術含量，高附加值鋼鐵精品，年產鋼能力3000萬噸左右，盈利水平居世界領先地位，產品暢銷國內外市場第2部分、 談判背景：當前鐵礦石市場發(fā)展情況1 市場背景:全球鐵礦石是基于全球鐵礦石生產商與其購買賣方

4、之間商定的合約價格確定的。鐵礦石談判始于2005年底。世界市場鐵礦石供應方主要是：澳大利亞的必和必拓公司和力拓公司，巴西的淡水河谷公司。其中，必和必拓公司于2001年由兩家巨型礦業(yè)公司-BHP與英國比利登公司合并而成，在澳大利亞，倫敦和紐約的股票交易所上市，現(xiàn)在已經是全球最大的采礦業(yè)公司；巴西淡水河谷公司是世界第一大鐵礦石生產和出口商，也是美洲最大的采礦業(yè)公司，其產量占巴西全國產量的80%世界市場鐵礦石購買方主要是：歐洲阿賽洛，日本新日鐵和中國相關協(xié)會與公司。中國購買方主要是;中鋼協(xié)，即中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會，是中國鋼鐵行業(yè)全國性行業(yè)組織，現(xiàn)有團體會員單位206個，個人會員10人，理事107個，常務

5、理事67個；寶鋼集團有限公司，即世界500強之一；國內其他鋼廠，包括鞍山鋼鐵集團，武漢鋼鐵公司，首鋼總公司，唐山鋼鐵公司，邯鄲鋼鐵集團，山東鋼鐵集團等。中國是力拓一個很重要的市場，而2014年，力拓對中國的重視將比以往任何一年都更重要。中國對于力拓究竟有多重要？這個市場每年吸納了力拓超過200億美元的原料產品，同時過去四年間，力拓也向中國市場采購50億美元的礦山車等設備。2 . 中國鐵礦量多質差雖然中國是世界上最大的鐵礦石生產國之一，但是只是就量而言。中國鐵礦石的主要特點是“貧”、“細”、“雜”，貧礦儲量占總儲量的80%，復雜難選的紅鐵礦占20.8%；中國鐵礦石平均鐵品位32%，世界平均水平是

6、44%，中國進口鐵礦石的品位約為64.5%，相比而言，中國鐵礦石品位低的劣勢凸顯；多元素共生的復合礦石較多，礦體復雜，97%的鐵礦石需要選礦處理。2. 開采成本高“貧”、“細”、“雜”的分布特點，導致中國鐵礦石選礦難，開采成本高。國內礦的開采成本為每噸800元至1000元，且大規(guī)模的礦較少。3. 礦山的稅負重國內礦山行業(yè)稅負近25%，國際礦山稅負則不到10%。尤其是中央和地方各種稅費建設成本過高。開采成本高加上稅負重，使得國內礦山定價高，因此不得不依賴進口。為了滿足工業(yè)化和城市化的進程，面對國內質量差、選礦難的局面，中國鐵礦石只能走上嚴重依賴進口的道路。3雙方需求狀況以及價格變動情況 一、 鐵

7、礦石市場分析中國是力拓一個很重要的市場，而2014年，力拓對中國的重視將比以往任何一年都更重要。中國對于力拓究竟有多重要？這個市場每年吸納了力拓超過200億美元的原料產品，同時過去四年間，力拓也向中國市場采購50億美元的礦山車等設備。二、鐵礦石庫存分析當前港口庫存持續(xù)高位運行是礦市供需失衡直接表現(xiàn)，雖然基于鋼廠低位庫存以及增長的粗鋼產量來看，鐵礦石港口庫存存“虛高”之嫌，但不可否認的高位港口庫存預示著供給環(huán)境寬松，削弱鋼廠采購積極性，繼而使得礦價承壓?？紤]到鐵礦石主要生產國發(fā)貨量依舊高位運行，港口庫存仍存在增加的可能；而國內鋼廠基于弱勢鋼價和緊張資金面考慮，仍將延續(xù)隨采隨用策略，使得庫存去化依

8、舊緩慢。此外，值得注意的是目前鋼廠經營狀況有所惡化，高位開工率能否延續(xù)有待觀察，這勢必加重港口庫存去化難度。由此看來，高位港口庫存仍將延續(xù)，仍易使得礦價承壓。三、鐵礦石供給分析受國內港口庫存高位運行影響，8月鐵礦石進口環(huán)比下降9.25%至7488.14萬噸，1-8月份我國鐵礦石累計進口量為6.14億噸，同比增長16.78%，整體依然增長明顯。國內鐵礦石原礦產量同樣呈現(xiàn)出小幅下降態(tài)勢，8月國內原礦產量下降0.16%至13,652.10萬噸，1-8月累計產量為9.86億噸，同比增長9.05%。進口量和國產礦產量紛紛下降預示著國內鐵礦石供給壓力得到一定緩解，然而并未換來礦價止跌企穩(wěn)，究其原因是前期積

9、壓的量過大，直接表現(xiàn)就是港口高位庫存未見去化，顯示當前國內礦市已積弱難返。后市礦價若想企穩(wěn)仍有待于國際礦商和國內礦山減產，但目前來看兩者仍未現(xiàn)此跡象。盡管全球主要礦商2014年擴產計劃幾乎全部達產，產量繼續(xù)增加的空間有限，但相對低迷需求當前供給量對礦價壓制仍不可小覷。而國內方面，盡管小型礦山產能利用率不斷下降，但大中型礦山生產受制于社會責任以及地方稅收考慮，目前仍未現(xiàn)明顯減產跡象，近三個月以來依然保持相對高位的開工率。然而，值得注意的當前礦價已跌至相對低位，離FMG以及國內大型礦山的成本較為接近，后市礦價若繼續(xù)下行勢必會迫使礦山考慮停產，或將使得礦石供給端迎來短期改善契機。四、鐵礦石需求分析央

10、行微博向5大行實施5000億SLF操作，性質類同基礎貨幣的投放，近似全面降準0.5個百分點。但是政府對于當前經濟的低迷狀況較為認可，降息或者是全面降準對于市場的刺激或是認為力度過大，整體的操作上仍偏于維穩(wěn)。最新公布的數(shù)據(jù)顯示，2014年 1-8月房地產固定資產投資增速為13.2%，較1-7月增速回落0.5個百分點， 8月單月投資增速9.9%，較7月單月增速下滑2個百分點，創(chuàng)2012 年7月以來單月增速新低；而1-8月累計新開工面積同比下降10.5%，降幅較1-7月縮窄2.3個百分點，單月新開工增長有所回落，較7月單月增速下滑2個百分點至6.2%。然而，受益于限貸政策取消以及房貸利率放開的預期，

11、房地產銷售端有所改善，1-8月份商品房銷售面積增速同比下降8.3%，降幅雖較1-7月擴大0.7個百分點，但8月份單月銷售環(huán)比上升4.8%。9 月迄今，大中城市商品房銷售環(huán)比同比均有改善，觸底的跡象似乎顯現(xiàn)，但改善力度仍然是偏弱的。數(shù)據(jù)來源：wind資訊 寶城期貨金融研究所數(shù)據(jù)來源：我的鋼鐵網(wǎng) wind資訊 寶城期貨金融研究所全球生鐵產量保持增長態(tài)勢，1-8月全球生鐵累計產量為7.92億噸，同比增長1.50%。具體來看，1-8月我國生鐵產量同比僅增長0.54%至4.80億噸，而扣除中國后全球生鐵產量卻增加3.02%至3.12億噸。生鐵產量延續(xù)增長預示著鐵礦石需求仍存，但相比于供給端增速，需求增速

12、遠低于鐵礦石產量增速，其中全球四大礦商上半年產量增幅在14.81%，礦市供需失衡格局并未因需求端保持增長而有所改善。此外，鋼市金九旺季已然落空，且鋼價下跌中噸鋼利潤不斷被壓縮，鋼廠經營狀況有所惡化。據(jù)我的鋼鐵網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，截止9月19日，其樣本鋼廠中盈利鋼廠占比由前期82%降至69%，而全國高爐開工率也連續(xù)兩周下降至90.85%，鋼廠生產已現(xiàn)下降跡象，這勢必削弱需求端給予礦價的支撐。五、海運市場分析數(shù)據(jù)來源：wind資訊 寶城期貨金融研究所進入9月以來，國際海運指數(shù)未能延續(xù)前期強勢，紛紛沖高后明顯回調。受國際礦價和海運指數(shù)下行拖累，鐵礦石海運費同樣回調明顯，巴西和西澳至中國青島港的海運費分別為2

13、0.805美元/噸、7.938美元/噸，分別較前期高點下跌14.91%和16.36%。得益于國內港口庫存8月小幅下降提振，且基于金九旺季鋼廠補庫預期，發(fā)貨量明顯增加，繼而推動海運指數(shù)在8月大幅走強。然而，國內鋼市并未如預期迎來金九旺季，鋼市弱勢格局未見改觀；而鋼廠庫存雖處于低位，但依然謹慎補庫，為此隨著到貨量增加港口庫存再度緩慢上升。目前來看，考慮到四季度北方鋼廠存“冬儲”可能，加之礦商仍在主動向外輸送礦石，海運指數(shù)短期回調的空間不大；但在礦市弱勢格局未見改觀的情況下，由供給端推動海運指數(shù)上升對礦價支撐效應有限。第3部分、 談判主題、以最高的價格拿到2015鐵礦石基準價格第4部分、 雙方利益及

14、優(yōu)劣勢分析、1. 我方核心利益：以較高的價格短時間售出鐵礦石。2. 對方核心利益：以比較低且能夠長久的價格向力拓購得優(yōu)質鐵礦石。利益沖突：鐵礦石的價格共同利益：達到雙方雙贏的目的，即價格對我方有利，也對對方有利。3. 我方優(yōu)勢：（1）銷售渠道廣，市場開闊，企業(yè)處于行業(yè)壟斷地位。 （2）資金相當雄厚，和多家國際鋼鐵公司合作。  （3）掌握充分的資源，包括信息和運輸資源。4. 我方劣勢：（1）競爭對手為企業(yè)實力雄厚，威脅較大。  （2）對鐵礦石的銷售較為迫切。5. 對方優(yōu)勢：（1）中國重要鋼鐵企業(yè)，效益好，資金實力雄厚。  （2）管理嚴格

15、，有著優(yōu)秀的采購團隊，不會出現(xiàn)類似間諜門的事件。  （3）和國內多家鋼鐵廠有著合作采購聯(lián)系。  （4）和國內國外多家鐵礦石企業(yè)有著合作協(xié)議，且多家是必拓的競爭對手，談判余地大。 （5）對鐵礦石的需求不迫切，不必急需。6. 對方劣勢：（1）需求量大，可能會被對方牽制。   （2）國際市場鐵礦石價格持續(xù)走高。第5部分、 談判資料準備（產品、市場、科技等方面）、數(shù)據(jù)來源：wind資訊 寶城期貨金融研究所礦市基本面在金九旺季并未迎來改善的跡象，相反受鋼價加速下跌拖累，鐵礦石同樣呈現(xiàn)出明顯跌幅。與此同時，國際礦價和鐵礦石期價

16、持續(xù)下跌且不斷創(chuàng)新低，嚴重打壓國內礦市信心，繼而帶動港口現(xiàn)貨價格和國產礦同樣明顯下跌。整體來看，礦石供過于求的格局仍難改善，而國內港口高位庫存壓力以及鋼廠低庫存策略同樣使得礦價承壓，未來礦價仍難現(xiàn)企穩(wěn)跡象。然而，值得注意的是當前礦價已跌至礦商FMG成本線附近，加之國內大型礦山的成本同樣不高于80美金，礦價若繼續(xù)下跌勢必會使得礦山停產/減產情況增加，或將有利于緩解供給端壓力。二、鐵礦石庫存分析數(shù)據(jù)來源：wind資訊 寶城期貨金融研究所數(shù)據(jù)來源：wind資訊 寶城期貨金融研究所當前港口庫存持續(xù)高位運行是礦市供需失衡直接表現(xiàn)，雖然基于鋼廠低位庫存以及增長的粗鋼產量來看，鐵礦石港口庫存存“虛高”之嫌，

17、但不可否認的高位港口庫存預示著供給環(huán)境寬松，削弱鋼廠采購積極性，繼而使得礦價承壓?？紤]到鐵礦石主要生產國發(fā)貨量依舊高位運行，港口庫存仍存在增加的可能；而國內鋼廠基于弱勢鋼價和緊張資金面考慮，仍將延續(xù)隨采隨用策略，使得庫存去化依舊緩慢。此外，值得注意的是目前鋼廠經營狀況有所惡化，高位開工率能否延續(xù)有待觀察，這勢必加重港口庫存去化難度。由此看來，高位港口庫存仍將延續(xù)，仍易使得礦價承壓。三、鐵礦石供給分析數(shù)據(jù)來源：wind資訊 寶城期貨金融研究所數(shù)據(jù)來源：wind資訊 我的鋼鐵網(wǎng) 寶城期貨金融研究所受國內港口庫存高位運行影響，8月鐵礦石進口環(huán)比下降9.25%至7488.14萬噸，1-8月份我國鐵礦石

18、累計進口量為6.14億噸，同比增長16.78%，整體依然增長明顯。國內鐵礦石原礦產量同樣呈現(xiàn)出小幅下降態(tài)勢，8月國內原礦產量下降0.16%至13,652.10萬噸，1-8月累計產量為9.86億噸，同比增長9.05%。進口量和國產礦產量紛紛下降預示著國內鐵礦石供給壓力得到一定緩解，然而并未換來礦價止跌企穩(wěn)，究其原因是前期積壓的量過大，直接表現(xiàn)就是港口高位庫存未見去化，顯示當前國內礦市已積弱難返。后市礦價若想企穩(wěn)仍有待于國際礦商和國內礦山減產，但目前來看兩者仍未現(xiàn)此跡象。盡管全球主要礦商2014年擴產計劃幾乎全部達產，產量繼續(xù)增加的空間有限，但相對低迷需求當前供給量對礦價壓制仍不可小覷。而國內方面

19、，盡管小型礦山產能利用率不斷下降，但大中型礦山生產受制于社會責任以及地方稅收考慮，目前仍未現(xiàn)明顯減產跡象，近三個月以來依然保持相對高位的開工率。然而，值得注意的當前礦價已跌至相對低位，離FMG以及國內大型礦山的成本較為接近，后市礦價若繼續(xù)下行勢必會迫使礦山考慮停產，或將使得礦石供給端迎來短期改善契機。四、鐵礦石需求分析數(shù)據(jù)來源：wind 寶城期貨金融研究所央行微博向5大行實施5000億SLF操作，性質類同基礎貨幣的投放，近似全面降準0.5個百分點。但是政府對于當前經濟的低迷狀況較為認可，降息或者是全面降準對于市場的刺激或是認為力度過大，整體的操作上仍偏于維穩(wěn)。最新公布的數(shù)據(jù)顯示，2014年 1

20、-8月房地產固定資產投資增速為13.2%，較1-7月增速回落0.5個百分點， 8月單月投資增速9.9%，較7月單月增速下滑2個百分點，創(chuàng)2012 年7月以來單月增速新低；而1-8月累計新開工面積同比下降10.5%，降幅較1-7月縮窄2.3個百分點，單月新開工增長有所回落，較7月單月增速下滑2個百分點至6.2%。然而，受益于限貸政策取消以及房貸利率放開的預期，房地產銷售端有所改善，1-8月份商品房銷售面積增速同比下降8.3%，降幅雖較1-7月擴大0.7個百分點，但8月份單月銷售環(huán)比上升4.8%。9 月迄今，大中城市商品房銷售環(huán)比同比均有改善，觸底的跡象似乎顯現(xiàn)，但改善力度仍然是偏弱的。數(shù)據(jù)來源：

21、wind資訊 寶城期貨金融研究所數(shù)據(jù)來源：我的鋼鐵網(wǎng) wind資訊 寶城期貨金融研究所全球生鐵產量保持增長態(tài)勢，1-8月全球生鐵累計產量為7.92億噸，同比增長1.50%。具體來看，1-8月我國生鐵產量同比僅增長0.54%至4.80億噸，而扣除中國后全球生鐵產量卻增加3.02%至3.12億噸。生鐵產量延續(xù)增長預示著鐵礦石需求仍存，但相比于供給端增速，需求增速遠低于鐵礦石產量增速，其中全球四大礦商上半年產量增幅在14.81%，礦市供需失衡格局并未因需求端保持增長而有所改善。此外，鋼市金九旺季已然落空，且鋼價下跌中噸鋼利潤不斷被壓縮，鋼廠經營狀況有所惡化。據(jù)我的鋼鐵網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，截止9月19日，其樣

22、本鋼廠中盈利鋼廠占比由前期82%降至69%，而全國高爐開工率也連續(xù)兩周下降至90.85%，鋼廠生產已現(xiàn)下降跡象，這勢必削弱需求端給予礦價的支撐。五、海運市場分析數(shù)據(jù)來源：wind資訊 寶城期貨金融研究所進入9月以來，國際海運指數(shù)未能延續(xù)前期強勢，紛紛沖高后明顯回調。受國際礦價和海運指數(shù)下行拖累，鐵礦石海運費同樣回調明顯，巴西和西澳至中國青島港的海運費分別為20.805美元/噸、7.938美元/噸，分別較前期高點下跌14.91%和16.36%。得益于國內港口庫存8月小幅下降提振，且基于金九旺季鋼廠補庫預期，發(fā)貨量明顯增加，繼而推動海運指數(shù)在8月大幅走強。然而，國內鋼市并未如預期迎來金九旺季，鋼市

23、弱勢格局未見改觀；而鋼廠庫存雖處于低位，但依然謹慎補庫，為此隨著到貨量增加港口庫存再度緩慢上升。目前來看，考慮到四季度北方鋼廠存“冬儲”可能，加之礦商仍在主動向外輸送礦石，海運指數(shù)短期回調的空間不大；但在礦市弱勢格局未見改觀的情況下，由供給端推動海運指數(shù)上升對礦價支撐效應有限。六、產品分析生產地在西澳大利亞州的中西部；主要出口地為東亞。優(yōu)越條件：鐵礦資源豐富，分布集中；礦山接近大型礦石輸出港；距離東亞市場較近. 出口地主要是中國、日本、韓國，都屬于東亞國家。澳大利亞鐵礦石含鐵量為世界最高達到67%，是冶煉優(yōu)質鋼材的最好材料，從澳大利亞運輸鐵礦石到中國的費用比巴西和和印度到中國都便宜。所以，中國

24、不可能放棄澳大利亞鐵礦石，因為你不買別人也會買，這樣就會增加別的國家煉鋼企業(yè)的競爭力，相信這才是中國煉鋼企業(yè)不愿意看到的。另外中國與澳大利亞的資源合作不僅僅是鐵礦石，還有其它合作，比如鈾礦，澳大利亞是世界最大的鈾礦儲量國家，鐵礦石和鈾礦石正好是中國急需的礦產。中國的鐵礦含量很低不到40%，鈾礦更是缺少，因此中國只有接受澳大利亞的價格，因為礦石再貴也是原材料，比不過最終產品鋼材貴，水漲船高。澳大利亞資源與能源經濟局25日公布的最新季報顯示，澳大利亞鐵礦石價格自去年開始，一直下跌到今年的不足90美元。報告稱，雖然目前中國的鋼產量仍處在高位，但澳鐵礦石港口庫存高、鋼鐵價格低、供應量激增等因素導致鐵礦

25、石價格下降。中國的鐵礦石生產商已降低了運營成本，但根據(jù)目前鐵礦石價格評估，大部分生產商仍將虧損。報告還顯示，盡管中國2015年鋼產量預期持續(xù)增加，但鐵礦石出口商之間的激烈競爭仍會把鐵礦石價格推至低位，預計2015年鐵礦石平均價格將繼續(xù)下降7.6%，至每噸97美元。報告分析，中國的需求目前仍是世界鐵礦石交易的重要驅動力，預計2014年中國鐵礦石進口量將上漲6%，至8.69億噸。報告同時預測，澳大利亞今明兩年的鐵礦石出口量仍會上漲，未來一年鐵礦石的出口量將上漲17%，至6.8億噸。總結政府對于當前經濟的低迷狀況較為認可，降息或者是全面降準對于市場的刺激或是認為力度過大，整體的操作上仍偏于維穩(wěn)。受鋼

26、價加速下跌拖累以及刺激政策預期落空，鐵礦石價格在旺季同樣迎來明顯下跌，市場悲觀情緒彌漫。然而，礦市弱勢基本面仍未迎來改善跡象，供給壓力有增無減，剛需對礦價支撐有限，供需失衡格局跡象壓制礦價，預計礦價仍將延續(xù)弱勢。第6部分、 談判目標、.最理想目標 FOB85美元每噸 CFR94美元每噸 粉礦 最低目標(底線)FOB65美元每噸 75%CFR73美元每噸 第7部分、 談判策略、1、開局策略：（1）營造氛圍坦誠慎重式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。談判過程保持必要的嚴肅和適當?shù)奈⑿Α！肮バ臑樯稀北荛_正面沖突，尋找對方感興趣的話題，

27、以此來消除心理上的敵對情緒，具有迂回的特點。（2）提出以到岸價格談判，列出我方運輸優(yōu)勢及運輸由我方承擔所降低的費用。（參照“我方優(yōu)勢第（10）點”）達成按到岸價格核算的一致。（3） 就鐵礦石價格漲幅上我方喊價（鑒于我方處于強優(yōu)勢地位）1）開始提出要求，F(xiàn)OB85美元每噸 CFR94美元每噸 粉礦 2）堅持我方的要求3）做出極小的讓步，且讓步越來越小4）不受僵局的威脅（4）對方喊價：1)傾聽；2)澄清內容；3)弄清可討論部分4)可以提出類似“你要不要再考慮一下呢？你為什么要出這價”提出反對意見的問題2、中期階段：1) 報價策略：向對方提出我方的所有要求。這是談判的核心環(huán)節(jié)，之前的開局策略中，我們

28、已經將我方的大致要求列出，這里進行主要的具體的闡述。，市場行情變動以及漲價趨勢開出的。2) 還價策略：在報價策略后，寶鋼談判人員如果依然態(tài)度強硬，我們可以采用還價的策略，具體可以實行窮追不舍的策略，立足我方所掌握的優(yōu)勢和對方的劣勢，進行窮追猛打。如果對方緊咬著一個方面而不肯降低談判籌碼，使得談判進入僵局，那么我方可以考慮先將這一方面放開，采用聲東擊西的策略，優(yōu)先考慮其它談判突破點，同時我方也可以采取權力有限的策略先避過這一問題。將各種談判手法相結合，靈活多變地選擇談判的手段和說話發(fā)言的時機。3) 站在對方立場考慮，尋找共同利益。陳述對方接受我方價格給對方帶來的利益：對方能從我方獲得優(yōu)質的鐵礦石

29、，并且能從高售價中保持利益增長；雙方的共同利益：維持有好合作貿易關系。強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失。4) 紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從價格上轉移到交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。5) 層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。6) 把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以推遲交款時間來換取更高的價格。 7) 突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理

30、服人8) 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。3、休局階段:如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調整。4、最后談判階段1）把握底線:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略 2）埋下契機：談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系 3）達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。第8部分、 應急預案制定談判議程、創(chuàng)造良好的談判氣氛 交換意見 開場陳述 報價 還價 讓步 成交談判期限、一小時讓步價格表：FO

31、B價格/USD同比下降百分比%環(huán)比下降百分比%第一階段85第二階段80.55.35.3第三階段74.512.47.5第四階段7017.66CFR價格/USD同比下降百分比%環(huán)比下降百分比%第一階段94第二階段89.54.84.8第三階段83.511.26.7第四階段7916.05.4 副總裁：年四季度末開始，到新一年的一季度，往往對應著全年高爐開工率的較低水平，主要原因在于冬季終端工地施工進度減弱，鋼材現(xiàn)貨市場成交量銳減，鋼廠不得已只好主動壓減產能。而從今年情況來看，一方面，今年冬季似乎較往年要早一些，即便與去年保持相似幅度的開工率下降，原材料市場壓力也不可小覷；另一方面，截止到10月上旬，重

32、點鋼廠鋼材庫存仍然高達1568.9萬噸，較正常庫存水平高出近300萬噸，亦較去年同期高218.9萬噸，隨著冬季的鄰近，企業(yè)去庫存回籠資金的需求將有所增加，在這個過程中也有可能主動減產以降低成品材庫存壓力。再考慮到11月初河北等地有可能面臨的APEC會議期間減產政令，如果供應逐漸縮減的預期得到證實，那么原材料市場的壓力將顯著走高。  考慮到每年冬季有可能面臨的運輸不便等問題，內陸地區(qū)鋼廠在原材料方面的冬儲意愿比較高，沿海沿江鋼廠也會適當進行儲備。從國內大中型鋼廠進口鐵礦石平均庫存可用天數(shù)的變動情況來看，2011年到2013年，每年10月份到春節(jié)期間，平均庫存可用天數(shù)分別增加2

33、天、18天和8天，其中2011年由于四季度整體平均庫存可用天數(shù)處于30天以上的較高水平，因此補庫力度相對較小。由上分析我們可以看出，每年市場對于原材料冬儲的預期并不是空穴來風的，但也正是由于過去三年都多多少少進行了冬儲，而2014年全球鐵礦石市場的供需格局又發(fā)生了實質性變化，我們需要重新審視市場，以判斷今年是否會出現(xiàn)大幅補庫的情況。 鐵礦石價格如此低迷，對中國鐵礦石供給產生了深刻影響。直接影響是國內礦山開始大面積停產。隨著高成本的礦山被逐漸擠出市場，9月末我國鐵精粉礦山的開工率為61.8%，較年初大幅下降17個百分點.我國鐵礦石開采成本高，大部分礦井深度在300米左右，調查顯示，山西、遼寧地區(qū)

34、的鐵礦石生產成本(不含稅)主流在90-110美元之間。此外，鐵礦石企業(yè)還要承擔一定的稅賦，2014年1季度，中鋼協(xié)公布我國鐵礦山企業(yè)稅費負擔率平均為21%，最高達30%，稅費項目有20多項。據(jù)測算，國內鐵精粉(成品)每噸應繳稅額在150-190元/噸，折合20美元/噸以上，由此，當鐵礦石市場銷售價格低于100美元/噸，中國礦山大部分開始虧損,將出現(xiàn)開采停工。作為資源性產品，全球鐵礦石市場價格由開采費用最高的鐵礦石    巴西礦占比17.6%，較2007年下降7.2個百分點；印度礦占比僅為1.6%，較2007年大幅下降18.6個百分點。國際四大礦商鐵礦石產

35、量力拓產量必和必拓產量淡水河谷產量FMG產量2014年第一季度（千萬噸）6.644.937.112.96同比增長8.44%22.57%5.22%17%2014年第二季度（千萬噸）7.315.667.944.38同比增長10.68%18.78%8.50%27.70%2014年上半年（千萬噸）13.9510.5915.057.34同比增長9.61%20.51%6.93%23.15%銷售總監(jiān)：（第一次發(fā)言）9月9日，澳大利亞投行麥格理分析師下調了五年期鐵礦石價格預測5%20%，“2015年成本加運費CFR到中國的鐵礦石價格將為92美元/噸”。同樣的，里昂證券在9月份的一份報告中稱，由于澳大利亞和巴西

36、的低成本供應量增加加劇了全球供應過剩以及需求放緩，鐵礦石價格將在明年下半年下降至75美元/噸。因此這與我們給出的價格是差不多的。我們給出的價格也是有依據(jù)的。（第二次發(fā)言）歷來，大鋼廠多余的鐵礦石，會被轉賣給其他鋼廠，通常加價的幅度約在“30%-50%”。據(jù)“我的鋼鐵網(wǎng)”介紹，中國年度長協(xié)礦中，有超過10%的量被拿到市場上倒賣，這筆收入至少超過200億元。國內礦山運營成本在80-90美元/噸的占80%，如果礦石價格真的下破90美元/噸的話，國內80%左右礦山將停產，這在短期內會帶來一定的信心支撐，從而對鐵礦石價格帶來一定的支撐作用。因此我們相信我們給出的價格是合理。財務總監(jiān)：當前，澳大利亞礦石成本優(yōu)勢更加明顯，力拓、必和必拓等大型礦山的生產成本在30-40美元/噸，新興礦山FMG公司的生產成本約在50美元/噸，因此，加上海運費用，澳大利亞鐵礦石到我國港口的成本在45-65美元/噸。憑借低成本，澳洲礦商產量大幅釋放，2014年上半年，澳大利亞三大礦業(yè)公司(力拓、必和必拓、FMG公司)鐵礦石產量累計2.89億噸，比去年同期增長16.8%，比2009年上半年大幅增長96%。    由此，進口鐵礦石的