常見民辦幼兒園八大招生策略培訓(xùn)講學(xué)

1、常見民辦幼兒園八大招生策略 網(wǎng)絡(luò)常見民辦幼兒園八大招生策略 常見民辦幼兒園八大 招生策略技巧一 : 抓住孩子的心當(dāng)一對夫婦帶著孩子去逛玩具店或食品店 , 我們發(fā)現(xiàn) , 售 貨員無論是在接待還是在介紹商品時 , 其關(guān)注點不是家長 , 而是孩子。他們知道 , 孩子是否喜歡直接影響著家長的決策。招生工作非常類似。家長在選擇學(xué)校時基本是帶著孩子 的。孩子是否喜歡和接受這個學(xué)校 , 對家長來說至關(guān)重要。 現(xiàn)代家長一般愿意尊重孩子的意見。雖然說孩子喜歡 , 家長 不一定喜歡 , 但可以肯定的是 , 孩子如果不喜歡 , 家長肯定不 會選擇你的學(xué)校。所以在做招生咨詢 , 或者領(lǐng)家長參觀學(xué)校 時, 如何巧妙地抓

2、住孩子的心 , 就需要招生人員動一點腦筋。南京有一所民辦學(xué)校 , 要求招生人員在見到孩子的第一眼 時, 一定要記住孩子的名字 , 記住孩子的生日 ,記住孩子的興 趣愛好。要多贊美孩子 , 多和孩子交流。免費給孩子補課 , 如 逢節(jié)日 , 可組織孩子一起開展活動等等。醉翁之意不在酒。抓住孩子的心 , 這里再三強調(diào)的是巧妙和藝術(shù) , 要真誠 , 不 能流俗,不能一味地討好孩子 , 否則很容易弄巧成拙。技巧二 : 巧用家長的“從眾”心理 人們在購買商品或服務(wù)時 , 都有一個從眾心理。哪個地方人氣旺 , 人們喜歡到哪個地方去。這里雖然有些盲目消費的 性質(zhì),但大多數(shù)人認為 , 好東西總是招徠更多的人。要

3、么物美 要么價廉 ,要么比較流行 ,總之, 有它值得買的理由。招生時 , 也要巧用家長的“從眾”心理。如有些招生人員 在讓家長咨詢登記時 , 把咨詢的和已經(jīng)登記的家長名錄 , 提 供給家長看 , 讓家長產(chǎn)生“從眾”心理。北京有一家民辦學(xué) 校, 為了提高報名率和交費率 , 他們在招生期間的星期六、星 期日兩天集中組織家長報名咨詢活動 , 各個招生點的招生人 員也相應(yīng)地把家長領(lǐng)到學(xué)校參觀。這樣一來 , 學(xué)校人氣很旺。 結(jié)果是 ,很多猶豫不決的家長很快能夠拍板。技巧三 : 營銷中的語言暗示在商界有一個經(jīng)典案例 : 有一個賣早點的小店 , 每次服務(wù) 員詢問客人對茶葉蛋的需求時 , 總是習(xí)慣地問一句 :

4、 “先生 , 你需要茶葉蛋嗎 ?”有人需要 , 也有人拒絕了。后來有人出了 一招 , 服務(wù)員再征詢客人的需求時 , 換一種問法 : “先生 , 你 是需要一個茶葉蛋還是兩個茶葉蛋 ?”結(jié)果大部分客人都選 擇了一個或兩個茶葉蛋 , 茶葉蛋的銷量大增。看似簡單的一 句話 , 其中大有文章。第二種問法實際上是給客人一種肯定 要接受這種服務(wù)或商品的暗示 , 只不過是在不同的服務(wù)方式 或商品數(shù)量之間選擇而已。招生作為民辦學(xué)校市場營銷中最重要的工作, 每一個環(huán)節(jié)都需要精雕細刻 , 招生語言的精心設(shè)計更不可少。某一學(xué)校 在招生時 , 強調(diào)招生老師要巧妙地運用上述中的語言暗示原 理。如希望家長報名時說 : “

5、是我來幫您的孩子報名 , 還是您 直接來校報名 ?”, 希望家長來校參觀時說 : “您是周六到校 還是周日到校來看一看 ?”或者說 : “您是自己帶車過來看 校,還是隨我們的校車一起來 ?”在希望家長交費時 , 就這樣 問: “您是選擇 A 種交費方式 , 還是 B 種交費方式呢 ?”通過 這種改變語言交流的方式 , 最終在招生工作中取得了意想不 到的效果。技巧四 : 花錢辦事尋找合適的信息發(fā)布渠道對于商家而言 , 無論是銷售商品 還是推銷服務(wù) , 其中一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)是信息的發(fā)布 : 如何讓別 人知道你 ,了解你所提供的服務(wù)或商品 , 從而吸引潛在的客 戶上門。這是商家需要斟酌的事情。一提到信息

6、發(fā)布, 很多人就會想到在各種媒體上做廣告。這是最常見的辦法, 但如果未經(jīng)周詳考慮 , 最后很可能是“花了錢辦不成事” , 不能 達到預(yù)期效果。民辦學(xué)校在招生工作中 , 同樣面臨著一個信息如何有效發(fā) 布的問題。學(xué)校無論是在本地還是到外地招生 , 如何盡快地 讓社會及潛在客戶盡快了解招生信息 , 都是必須迅速解決的 問題。南京一家民辦學(xué)校在泰州招生時 , 采取多渠道發(fā)布信 息的做法 ,效果良好 , 很值得借鑒。該校招生老師一到泰州市 區(qū) , 首先在泰州市的一些主要商業(yè)街都拉上了招生的條幅,告訴大家一個最簡單的信息“歡迎泰州市優(yōu)秀學(xué)生報考南京XX學(xué)?！保ㄟ@種信息發(fā)布方式的優(yōu)點是：快速、價格低；缺點是

7、 : 信息量少、范圍小 ）。第二步 , 在當(dāng)?shù)赝韴笞鰪V告。 通過對在校泰州家長和當(dāng)?shù)鼐用裾{(diào)查 , 發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)攸h報發(fā)行量 雖大 , 但人們最喜歡看還是當(dāng)?shù)氐耐韴?, 很快在晚報上做了 一個通欄廣告 , 發(fā)布了學(xué)校相關(guān)情況 （ 優(yōu)點 ： 信息量大、范圍 廣、可信度強 ； 缺點 ： 價格高、針對性差 ）。第三步 , 通過郵局 的服務(wù)機構(gòu)給泰州市的私營企業(yè)及個體工商戶寄發(fā)商業(yè)信 函（ 優(yōu)點 ： 信息量大、針對性強、價格低 ； 缺點 ： 可信度弱 ） 。 第四步 , 定期到一些高檔住宅區(qū)、高檔消費場所現(xiàn)場咨詢 （ 優(yōu) 點 ： 針對性強 ； 缺點 ： 工作量大 ） 。通過這一系列措施 , 該校在 泰州市的招

8、生咨詢量急劇增加 , 當(dāng)年的招生工作也取得了較 好的業(yè)績。據(jù)上 , 在民辦學(xué)校招生信息的發(fā)布方面 , 分析師提出如下 建議：（1）信息發(fā)布前要進行總體規(guī)劃 , 要考慮到成本、可行性和 合理性等多種因素 ；（2）要對信息發(fā)布的媒體進行調(diào)查 , 媒體發(fā)布要考慮到特 定群體的針對性 ；（3）在控制成本的前提下 , 多種信息發(fā)布渠道綜合運用。 技巧五 ： 不要對家長說“ NO”商場有一個黃金定律 ： 第一 , 顧客永遠是正確的 ； 第二 , 顧 客如果不正確 , 請參照第一條。其意指 , 在市場營銷中 , 銷售人員不要輕易否定顧客的觀點或看法 , 虛心聽取顧客的意見 或建議 , 然后 , 逐漸引導(dǎo)顧客

9、對所售商品或服務(wù)的認可, 從而實現(xiàn)營銷的目的?！跋迂浫送ǔ＞褪琴I貨的人”是營銷中的 常見現(xiàn)象。在民辦學(xué)校招生工作中 , 時常會遇到這樣的情況 , 當(dāng)招生 老師向家長介紹學(xué)校狀況或辦學(xué)特色時, 個別家長總是以挑剔的眼光提出置疑 , 有的直接跟你唱反調(diào) , 有的會提出一些 不切實際甚至違背教育規(guī)律的要求。如有的家長認為你的學(xué) 費與其他民辦學(xué)校相比太貴了 , 要求收費上能優(yōu)惠些 ; 有的 家長因孩子太嬌慣 , 要求學(xué)校給孩子配專門的生活老師 , 家 長出工資 ; 有的家長要求學(xué)校最好一個禮拜帶孩子去吃一頓 肯德基等等。此時 , 招生老師該如何處理 , 直接反對家長的話 很容易與家長爭辯起來 , 形成

10、溝通上的“一堵墻”。即使?fàn)?論占了上風(fēng) , 家長也可不會選擇你的學(xué)校。如果不爭 , 家長的 話顯然不對 , 有些要求更是苛刻甚至無理的要求 , 顯然是難 以實現(xiàn)的。在此狀況下 , 分析師的建議是 : 首先 , 不要急著去否定家長 的話 , 而應(yīng)肯定家長想法中一些積極因素 ; 然后 , 通過與家長 交談 , 來了解孩子的優(yōu)缺點及家長送孩子來校就讀的目的所 在, 幫助家長分析家庭教育中存在的問題 ; 最后 , 逐步引入到 學(xué)校所倡導(dǎo)的教育觀念中 , 控制談話的主動權(quán) , 在家長的心 目中逐步樹立教育權(quán)威的角色定位。如此, 招生的目的則較易實現(xiàn)。所以 , 一些民辦學(xué)校在招生中則要求招生老師不但不能對

11、 家長說“不” ,甚至連一些消極的詞匯都要避免使用 , 是有 它特定道理的。技巧六: 妙解家長的對立情緒某商場空調(diào)銷售專柜 , 一銷售員正口吐白沫地在推銷某一 牌子的空調(diào)機 , 圍了一圈顧客 ,有心動者正欲交款購買 , 忽聽 見人群中一顧客言道 , “這空調(diào)好是好 , 就是耗電量太大”, 隨后有幾名顧客附和著說這空調(diào)的毛病 , 正準備購買的顧客 馬上遲疑起來 , 又轉(zhuǎn)到另一個牌子的空調(diào)銷售點。民辦學(xué)校的招生也有此類似情景。 寧波某民辦學(xué)校在 2002 年夏季在舟山招生時 , 招生老師組織了一批家長來校參觀,在返回途中 , 有一家長提到這個學(xué)校存在的一些問題, 車上另外兩名家長馬上隨聲附和 ,

12、隨后車上大部分家長都談起這 個問題。結(jié)果隨這輛車來參觀的家長的子女沒有一人來該校 就讀。后來了解 , 其實有部分家長在參觀學(xué)校時入學(xué)意向比 較明顯 , 就是因為受到其他家長這種對立情緒的影響, 最后選擇了其他民辦學(xué)校。這里一個重要問題是如何化解家長的對立情緒。針對此情 況,分析師提出如下建議 : 一是考慮問題要周密 , 事先要考慮 到家長可能會提出什么不同的意見 , 如何應(yīng)對 ; 二是當(dāng)家長 提出異議時 , 不要爭著爭辯 , 要巧妙地揚長抑短 ; 三是主動與 那些對學(xué)校感覺比較好家長談話 , 控制整個談話的主調(diào)向有 利于學(xué)校的方向發(fā)展 ; 四是采取有效的隔離手段 , 使家長的 反面意見影響控制

13、在最小范圍內(nèi) , 如有另一個老師和家長單 獨進行交流 , 巧妙轉(zhuǎn)移家長的話題等。技巧七 : 巧抬招生的門檻在現(xiàn)實生活中 , 有一現(xiàn)象 : 人們輕易就能夠買到的東西 , 購 買的愿望并不迫切。還有人說 , “搶來的東西總是香的”。 所以有些商家故意設(shè)置一些“存貨有限 , 欲購從速”、“最 后三天清倉處理”“欲購此商品 , 請靜候三天”等玄虛 , 意 在刺激顧客的消費欲望。在招生過程中 , 當(dāng)家長正在猶豫不決時 , 這種故意抬高門 檻的做法反而會促進家長的選擇。常見的情形有 , 一家長咨 詢某學(xué)校小學(xué)一年級的是否還招生時 , 招生老師的回答 是: “恐怕會有些遺憾 , 我們小學(xué)一年級本次只招 24

14、 名學(xué)生 , 昨天已經(jīng)有 20 名學(xué)生報名 , 今天各地報名情況還沒有匯總 , 不知是否還有名額 , 等我問清楚后再跟你聯(lián)系?！边^一會 , 招 生老師再打電話過去 , “現(xiàn)在只剩下兩個名額了 , 你如果能 在今天給你的孩子報名 , 我可以給你保留一個指標 , 否則難 以保證”。有的孩子參加了入學(xué)測試后 , 招生老師告訴家 長, “以你孩子現(xiàn)在的入學(xué)成績, 還沒達到我們學(xué)校錄取的標準?！比缓罂粗议L的焦急的樣子 , 招生老師又告訴家長 “我們招生老師可以利用假期幫孩子補補課 , 讓孩子再來參 加一次測試 , 此外 , 我再找學(xué)校領(lǐng)導(dǎo) , 看看能否通融一下”。99 年大連一學(xué)校 , 招生名額過半

15、, 則在當(dāng)?shù)刂饕襟w上刊登 了一則公告“承蒙各界的支持 , 今年本校順利完成了招生任 務(wù),除個別班級有少量名額外 ,本校已基本停止招生 , 沒有安 排情況下 , 請家長勿大規(guī)模來校參觀?！逼浣Y(jié)果是家長紛紛 來電咨詢還有哪些班級余有招生名額。這個門檻要“巧”抬 , 抬的過高 , 則可能會嚇跑一批家長 , 抬的太低 , 沒有實質(zhì)意義 , 如果門檻設(shè)置的不巧妙 , 被家長認 為是故弄玄虛 ,那就弄巧成拙 , 適得其反。技巧八 : 做好潛在家長群的管理工作一個企業(yè)的營銷工作 , 客戶管理是其中重要的一環(huán)。這里 的客戶既包括了現(xiàn)實客戶也包括潛在客戶。本分析師曾在大 街上被人隨機攔住做過一次關(guān)于保健品方面的調(diào)查 , 當(dāng)時并 沒有在意 ,但在以后相當(dāng)長的時間里 , 經(jīng)常接到該保健品經(jīng) 驗商舉辦的“保健知識講座”的邀請函 , 并在節(jié)日里收到其 發(fā)來的節(jié)日賀卡。其潛在客戶的管理的意識和作法