成功營銷人員必備心態(tài)

1、成功營銷人員必備十大心態(tài)第3節(jié) 決心銷售是一份挫折感很強(qiáng)的工作。營銷人員如果沒有決心，很難想象他能夠在這個充滿艱辛和困難的職場中堅持多久。傳說中有一只寒號鳥，它住在山崖的石縫里，和附近楊樹上的喜鵲是鄰居。喜鵲每天一早飛出去，東尋西找，銜回來一些枯枝，就忙著壘巢，準(zhǔn)備過冬。寒號鳥卻整天飛出去玩，累了就回來睡覺。喜鵲說：“寒號鳥，別睡覺了，天氣這么好，趕快壘窩吧?！焙桒B不聽勸告，躺在崖縫里說：“太陽這么好，正好睡覺，明天再說吧?！倍煺f到就到了。寒號鳥在崖縫里冷得直打哆嗦，悲哀地叫著：“寒風(fēng)凍死我，明天就壘窩?！笨擅康角宄刻栆怀觯屯艘估锏臎Q定，自己又玩兒去了。終于在一個風(fēng)雪交加的夜晚，寒

2、號鳥再也沒有了往日的哀叫，因?yàn)樗粌鏊懒?。明日?fù)明日，明日何其多！我生待明日，萬事成蹉跎。如果空有一個好的想法，卻沒有明確具體的目標(biāo)，沒有實(shí)實(shí)在在的行動和努力，那么，所謂的雄心壯志、信心百倍，都終究會灰飛煙滅，歸于無形。因此，制定切實(shí)可行的目標(biāo)，下定決定，積極行動，才有機(jī)會將自己的理想變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。一、93%的人都因拖延而失敗1. 想好了立即去做，決不拖延有人問康德拉希爾頓（希爾頓飯店的創(chuàng)始人）何時就知道自己將會成功，他說：“當(dāng)我還窮困潦倒到必須睡在公園的長板凳時，我已經(jīng)知道自己今后會成功。因?yàn)槲抑溃坏┮粋€人下定決心要功成名就時，就表示他已經(jīng)向成功邁出了第一步。”決心，就是想好了立即去做，馬上

3、執(zhí)行！決不拖延！美國哈佛大學(xué)人才學(xué)家哈里克說：“世界上有93%的人都因拖延的陋習(xí)而一事無成，這是因?yàn)橥涎幽軌驓说姆e極性！”美國獨(dú)立戰(zhàn)爭期間，曲侖登的司令雷爾叫人送信通知愷撒，華盛頓已經(jīng)率領(lǐng)軍隊渡過特拉華河。但當(dāng)信使把信送給愷撒時，他正在和朋友們玩牌，于是他就把那封信放在自己的衣袋里，想著等牌玩完后再去閱讀。此時華盛頓已經(jīng)率軍趕到，愷撒和他的軍隊被美軍全殲。就是因?yàn)閿?shù)分鐘遲延，愷撒竟然失去了他的榮譽(yù)、自由和生命這就是拖延造成的悲慘結(jié)局。機(jī)會出現(xiàn)在我們眼前時，必須立即把握，當(dāng)機(jī)立斷，千萬別猶豫不決，不知所措，否則不但誤了自己，還殃及他人！2. 不要為拖延找借口每個人的一生中都有著種種憧憬、理想

4、和計劃。如果我們能下決心將這些憧憬、理想和計劃加以執(zhí)行，那么我們的事業(yè)一定會有所起色。但是，大多數(shù)人往往在計劃好后，并未去堅定不移地執(zhí)行，而是一味地拖延，最終讓自己失去了熱情，丟掉了理想，使計劃破滅而一事無成。有的人養(yǎng)成了拖沓的習(xí)慣，卻常常用一些漂亮的言辭來掩蓋?！绊樒渥匀弧本褪且粋€很好的擋箭牌。時間可以治愈心靈的創(chuàng)傷，但絕不是解決問題的高手。面對問題最妥當(dāng)?shù)姆椒ň褪侵秩ソ鉀Q它而不是回避?！绊樒渥匀弧敝粫屇懔?xí)慣于某種糟糕的狀況，無心也無力再去解決問題。“我正在了解并分析情況”，這是他們的第二塊擋箭牌。無數(shù)個日子過去了，他們?nèi)栽诜治觥＿@種人中了“分析麻痹”的病毒，不但不能從自己的思想中把這種

5、病毒徹底清除，而且在這種病毒的侵襲下，永遠(yuǎn)也不能實(shí)現(xiàn)自己的夢想?！拔艺谧鰷?zhǔn)備，等準(zhǔn)備充分了就開始行動”，這是他們的第三塊擋箭牌。幾個月過去了，他們?nèi)匀辉跍?zhǔn)備，理由是“還沒有準(zhǔn)備充分”。古時候，有一個和尚，決定要到南海去，可是到南海路途遙遠(yuǎn)，交通極不方便，他又身無分文。但他沒有被這些困難所困擾，他只有一個信念，我一定要到南海去。他沿途化緣，一步一步往南海的方向前進(jìn)。在某個村莊，他碰到一個有錢人。有錢人問他：“你化緣干什么？”和尚堅定地回答：“我要去南海！”有錢人不由哈哈大笑起來：“憑你也想到南海，我想到南海的念頭已經(jīng)有好幾年了，但還一直沒有準(zhǔn)備充分。像你這樣貧窮的人，還沒到南海，不累死也會餓死

6、了。還是趁早找個寺廟安穩(wěn)度日吧！”和尚不為所動，堅定地說：“我遲早一定要趕到南海。”幾年以后，當(dāng)和尚從南海返回的途中又到這個有錢人家里化緣時，這個富人還在準(zhǔn)備他的南海之行。許多人一生都在計劃、夢想、等待、分析、準(zhǔn)備之中，歲月磋跎，卻仍然沒有行動。他們明天、明年也許永遠(yuǎn)不會比今天、今年準(zhǔn)備得更充分、更好。“等待、分析、準(zhǔn)備”只是他們的一個借口。及時決斷，決不拖延一旦決定，沒有任何借口立即開始行動二、決心不是吊嗓子喊號子1. 明確目標(biāo)的五個原則下定了決心，就要立即樹立一個目標(biāo)。沒有目標(biāo)，即使下再大的決心也是徒勞的，是永遠(yuǎn)不可能到達(dá)勝利的彼岸的。要想成功，必須要有明確的目標(biāo)。美國前總統(tǒng)羅斯福的夫人大

7、學(xué)畢業(yè)后，想在電信業(yè)找一份工作，她的父親就介紹她去拜訪當(dāng)時美國無線電公司的董事長薩爾洛夫。薩爾洛夫非常熱情地接待了她，隨后問道：“你想在這里干哪份工作呢？”“隨便?！彼鸬馈！拔覀冞@里沒有叫隨便的工作?！彼_爾洛夫非常嚴(yán)肅地說道，“成功的道路是由目標(biāo)鋪成的！”成功的營銷人員必然頭腦里有著明確的目標(biāo)，其他人則只有愿望。有目標(biāo)的人終將勝過沒有目標(biāo)的人，一個人不知道自己該往哪里去，終究不會有什么成就！把自己的愿望明確化，就是目標(biāo)。制定目標(biāo)需要符合SMART原則。SMART是五個英文單詞的縮寫：S（Specific）明確性、M（Measurable）可衡量性、A（Attractive）吸引力、R（Rea

8、listic）現(xiàn)實(shí)性、T（Timebased）時限性。這五個原則就是衡量有效目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)。原則一：明確性（Specific）。所謂明確就是要用具體的語言清楚地說明要達(dá)成的行為標(biāo)準(zhǔn)。目標(biāo)必須是明確的、具體的。它跟理想和愿望不同，必須是可產(chǎn)生行為導(dǎo)向的。在巴黎的一條商業(yè)街上住著三個裁縫。有一天，他們聚在一起談?wù)撟约旱哪繕?biāo)，看看誰最優(yōu)秀。第一個裁縫說，他要成為法國最好的裁縫，另一位說他要成為世界上最好的裁縫，而第三位說要成為這條商業(yè)街上最好的裁縫。上述三個裁縫，哪一個更可能產(chǎn)生行為的導(dǎo)向呢？很顯然，要想成為法國乃至世界上最好的裁縫，首先必須成為這條商業(yè)街上最好的裁縫。所以，第三個人的目標(biāo)相對來說更具體

9、、更明確一些。有了明確的目標(biāo)，才會為行動指出正確的方向，才會在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的道路上少走彎路。如果漫無目標(biāo)，或目標(biāo)過多，則會使目標(biāo)不明確、不具體，從而阻礙我們前進(jìn)。有位獵人帶著三個兒子到草原上獵殺野兔。在到達(dá)目的地、一切準(zhǔn)備得當(dāng)、開始行動之前，獵人向三個兒子提出了一個問題：“你看到了什么呢？”老大回答道：“我看到了我們手里的獵槍、在草原上奔跑的野兔，還有一望無際的草原?！鲍C人搖搖頭說：“不對?！崩隙幕卮鹗牵骸拔铱吹搅税职?、大哥、弟弟、獵槍、野兔，還有茫茫無際的草原。”獵人又搖搖頭說：“不對。”而老三的回答只有一句話：“我只看到了野兔。”這時獵人才說：“你答對了。”在銷售工作中也是這樣，如果你給自己

10、定的目標(biāo)并不明確，總想著一口吃個胖子，遍地開花、處處留名，最終很可能落得猴子掰玉米的下場，一事無成。原則二：可衡量性（Measurable）?？珊饬渴侵改繕?biāo)必須用指標(biāo)量化表達(dá)。任何目標(biāo)都必須是實(shí)際的、可衡量的目標(biāo)，不能只是停留在思想上的口號或空話。制定目標(biāo)的目的是為了進(jìn)步，不去衡量你就無法知道自己是否取得了進(jìn)步。所以，你必須把抽象的、無法實(shí)施的、不可衡量的愿望具體化為實(shí)際的、可衡量的目標(biāo)。營銷人員在設(shè)定自己的目標(biāo)時，如果只說“與顧客處理好關(guān)系”，還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。應(yīng)該與多少顧客建立好關(guān)系呢？這些顧客中有多少是新顧客，多少是老顧客？怎樣才算處理好了關(guān)系？顯然，沒有明確衡量標(biāo)準(zhǔn)的目標(biāo)是沒有實(shí)際指導(dǎo)意

11、義的。衡量目標(biāo)的指標(biāo)主要有兩種：定量指標(biāo)和定性指標(biāo)。定量指標(biāo)如銷售額、銷售成本、利潤率、顧客退貨率等，可以用確定的數(shù)字或比率，來衡量目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度。而定性指標(biāo)則有顧客滿意度、投訴率、銷售守法性等等，它們往往通過對事物的內(nèi)涵規(guī)定及其改造和完善，使對各矛盾的定性研究統(tǒng)一起來。一般來講，目標(biāo)的確定要結(jié)合定量和定性兩類指標(biāo)，使之互為補(bǔ)充。比如目標(biāo)“我要成為公司的銷售標(biāo)兵”，就對應(yīng)著許多定量和定性的指標(biāo)定量指標(biāo)如銷售額、續(xù)約比率、退貨比率，定性指標(biāo)如守規(guī)經(jīng)營、業(yè)務(wù)穩(wěn)健、顧客拓展等。營銷人員如果將它作為目標(biāo)，就應(yīng)該用相應(yīng)的指標(biāo)去引導(dǎo)自己的銷售行為。原則三：吸引力（Attractive）。一個有效的目標(biāo)，除

12、了要明確和能夠衡量之外，還應(yīng)當(dāng)具有一定的挑戰(zhàn)性，這樣，在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程中，才會有吸引力；而目標(biāo)本身，也才能真正起到引人向上、不斷奮斗的激勵作用。也就是說，作為前進(jìn)目標(biāo)的“蘋果”，應(yīng)當(dāng)超越那些伸手可摘的部分，只有高掛枝頭，必須要跳起來才夠得著的那些“蘋果”，方可作為奮斗的目標(biāo)。龜兔賽跑，想必已是耳熟能詳?shù)墓适铝税?。其?shí)，當(dāng)初烏龜和兔子在比賽的時候，它們都是有明確的、可衡量的目標(biāo)的，就是“看誰能最先到達(dá)終點(diǎn)”。只是這個目標(biāo)對兔子來說，實(shí)在好像是小菜一碟，因?yàn)闉觚數(shù)乃俣忍?，不值一提。要不是烏龜一再使用“激將法”要和它比輸贏，它才懶得參加這樣的比賽呢。所以，兔子對這個目標(biāo)很不以為然。有時它向前跑上

13、一段，就停下來等一等小烏龜，好奚落它一番。有時，它會等烏龜先往前跑很遠(yuǎn)的距離，甚至還會不無諷刺地加油吶喊，然后，再以飛快的速度超過慢悠悠的烏龜。后來這種嘲諷游戲也讓它煩了，兔子干脆跑到離終點(diǎn)不遠(yuǎn)的大樹下，呼呼大睡，就等著在最后關(guān)頭，給烏龜來個刻骨銘心的羞辱呢。誰知它睡過頭了，烏龜不慌不忙地從它身邊溜過，并率先到達(dá)終點(diǎn)，取得了比賽的勝利。兔子的遭遇，在人們的現(xiàn)實(shí)生活中其實(shí)相當(dāng)普遍。不少人將自己的目標(biāo)設(shè)得很低，總愿意跟不如自己的人去做比較，甚至還會對弱者冷嘲熱諷、反唇相譏，最終使自己總在原地踏步，無所建樹。有的稍微取得一點(diǎn)成績，就覺得自己很了不起，也沒有了繼續(xù)向自己挑戰(zhàn)、向能力極限挑戰(zhàn)的動力。就像

14、那只兔子一樣，只知道將烏龜?shù)乃俣犬?dāng)作自己超越的目標(biāo)，而從沒有創(chuàng)造登頂速度之“森林紀(jì)錄”的雄心壯志，當(dāng)然只能落敗了。事實(shí)上，目標(biāo)應(yīng)該有一定難度，太容易的目標(biāo)會讓人失去斗志。根據(jù)自己的能力，設(shè)立具有挑戰(zhàn)性和吸引力的目標(biāo)，這才是明智之舉。原則四：現(xiàn)實(shí)性（Realistic）。目標(biāo)的現(xiàn)實(shí)性是指在現(xiàn)實(shí)的條件下要可行、可操作。銷售目標(biāo)應(yīng)該與現(xiàn)實(shí)銷售工作緊密結(jié)合，在設(shè)定目標(biāo)時要對現(xiàn)實(shí)情況仔細(xì)分析，找出有利的條件和不利的因素，揚(yáng)長補(bǔ)短，使目標(biāo)在現(xiàn)實(shí)的能力范圍內(nèi)能夠得以實(shí)現(xiàn)。不能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，不是有效的目標(biāo)，因?yàn)樗K究會落空。一群老鼠吃盡了貓的苦頭，它們召開全體大會，號召大家獻(xiàn)計獻(xiàn)策，商量對付貓的萬全之策，爭取一

15、勞永逸地解決事關(guān)生死存亡的大問題。眾老鼠冥思苦想。有的提議培養(yǎng)貓吃魚吃雞的新習(xí)慣，有的建議加緊研制毒貓藥，有的建議最后，還是一只老奸巨猾的老鼠出的主意，讓大家佩服得五體投地，連呼高明，那就是：給貓的脖子上掛個鈴鐺，只要貓一動，就有響聲，大家就可事先得到警報，躲起來。這一方案得到了一致贊同。但是，在執(zhí)行的時候卻出現(xiàn)了問題，因?yàn)闆]有任何一只老鼠能夠并敢于將鈴鐺系到貓的脖子上。至今，老鼠們還在爭辯不休，不相信這樣的好主意不能執(zhí)行給貓系上鈴鐺，是老鼠們要達(dá)成的目標(biāo)，也許是解決問題的最好方法，但它卻超出了任何一只老鼠的能力，無法執(zhí)行和實(shí)現(xiàn)。再好的目標(biāo)，如果無法執(zhí)行，無法實(shí)現(xiàn)，就不具有有效性。原則五：時限

16、性（Timebased）。目標(biāo)的時限性，指的是設(shè)立目標(biāo)時必須同時限定目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的時間，沒有時間限制的目標(biāo)就沒有辦法考核，沒有時限的目標(biāo)很容易被拖延，甚至最后不了了之。在制定目標(biāo)時一定要有一個明確的時間限制。比如，你將在本月的30日前實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績比上個月增長5%的目標(biāo)。“本月30日前”就是目標(biāo)的時限。如果沒有這樣一個時限，你就無法檢測目標(biāo)是否完成。有的目標(biāo)看似有一個時間限制，但操作起來并不明確，無法考核。比如目標(biāo)“我要在未來兩三個月，使銷售額實(shí)現(xiàn)零的突破”。“未來兩三個月”的時間跨度，在這里顯得很長、很不明確，而且不容易制定更為細(xì)致的工作計劃以支撐這個目標(biāo)，反倒容易出現(xiàn)“明日復(fù)明日，明日何其多，我

17、生待明日，萬事成蹉跎”的尷尬。遵循SMART原則，可以讓你制定出有效的目標(biāo)。當(dāng)你為每一個行動制定目標(biāo)時，這五個原則就是你檢驗(yàn)自己目標(biāo)的尺子。2. 設(shè)定有效的目標(biāo)每個營銷人員都曾有過夢想，有些人能使夢想成真，但有些人的夢想成了幻想，或者，不再存有夢想。其主要原因就在于他們不能定出有效的目標(biāo)。目標(biāo)過高，無法實(shí)現(xiàn)，容易挫傷自己的積極性；目標(biāo)過低，可以輕松實(shí)現(xiàn)，缺乏挑戰(zhàn)性。每個人都有自己的生存技能及與之相適應(yīng)的環(huán)境，我們應(yīng)不斷追求更高的目標(biāo)，但不要脫離實(shí)際，要知道有些事別人做起來很適合，自己卻可能不適合。如何制定出符合SMART原則的有效目標(biāo)，可以從6個“W”和2個“H”的角度去思考。6個“W”中的第

18、一個是“What”?！癢hat”是指你要達(dá)成怎樣的營銷目標(biāo)。一定要用數(shù)字說話，例如，每星期開發(fā)2個新顧客，每次30分鐘，每星期實(shí)現(xiàn)銷售額500元。有了數(shù)量化的目標(biāo)，才能知道你目標(biāo)完成了多少，哪些地方還要改進(jìn)和提高。第二個是“Which”。“Which”是指在為自己制定目標(biāo)時充分考慮哪一個目標(biāo)是最適合自己的。第三個是“When”?！癢hen”是指你要在什么時候完成制定的銷售目標(biāo)。例如，兩個月后把自己的顧客從現(xiàn)有的12位增加到18位。第四個是“Where”?！癢here”是指達(dá)到目標(biāo)要利用的各個場所地點(diǎn)。譬如，在哪里演示產(chǎn)品，把貨送到哪里，在哪里成交。第五個是“Who”?！癢ho”是指促成目標(biāo)實(shí)現(xiàn)

19、的有關(guān)人物。譬如，誰可以指導(dǎo)你，誰可以為你引薦新的顧客。第六個是“Why”。“Why”是指你要仔細(xì)分析如何實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)或?yàn)槭裁礇]有實(shí)現(xiàn)，有哪些經(jīng)驗(yàn)和得失可供下次借鑒。2個“H”中的第一個是“How”?！癏ow”是指如何在執(zhí)行過程中進(jìn)行控制，不斷提高自己的目標(biāo)執(zhí)行能力。第二個是“How much”?！癏ow much”是指完成銷售要花多長時間，實(shí)現(xiàn)多少收入，產(chǎn)生哪些費(fèi)用等。目標(biāo)要可行，否則就落空可行有效的目標(biāo)要遵循5個原則從6W、2H出發(fā)設(shè)定有效目標(biāo)三、從決心到行動1. 目標(biāo)分解，一點(diǎn)一點(diǎn)地突破看似無法實(shí)現(xiàn)的高目標(biāo)會讓我們在心理上望而卻步！其實(shí)在通往目標(biāo)的道路上，你一直在努力，但每每看到那高高在

20、上的目標(biāo)，總覺得仍舊相差太遠(yuǎn)。每有一次這樣的感覺，你的勇氣和力量都會消耗一次，次數(shù)多了，你就徹底失去了勇氣和前進(jìn)的力量。其實(shí)，你缺少的就是一種目標(biāo)分解的藝術(shù)。這種藝術(shù)，首先將從心理上強(qiáng)化你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的決心。1984年，在東京國際馬拉松邀請賽中，名不見經(jīng)傳的日本選手山田本一出人意料地奪得了世界冠軍。當(dāng)記者問他憑什么取得如此驚人的成績時，他說了這么一句話：憑智慧戰(zhàn)勝對手。當(dāng)時許多人都認(rèn)為這個偶然跑到前面的矮個子選手是在故弄玄虛。馬拉松賽是體力和耐力的運(yùn)動，只要身體素質(zhì)好又有耐性就有望奪冠，爆發(fā)力和速度都還在其次，說用智慧取勝確實(shí)有點(diǎn)勉強(qiáng)。兩年后，意大利國際馬拉松邀請賽在意大利北部城市米蘭舉行，山田本

21、一代表日本參加比賽。這一次，他又獲得了冠軍。記者又請他談經(jīng)驗(yàn)。山田本一性情木訥，不善言談，回答的仍是上次那句話：用智慧戰(zhàn)勝對手。這回記者在報紙上沒再挖苦他，但對他所謂的智慧迷惑不解。10年后，這個謎終于被解開了，他在他的自傳中是這么說的：每次比賽之前，我都要乘車把比賽的線路仔細(xì)地看一遍，并把沿途比較醒目的標(biāo)志畫下來，比如第一個標(biāo)志是銀行，第二個標(biāo)志是一棵大樹，第三個標(biāo)志是一座紅房子這樣一直畫到賽程的終點(diǎn)。比賽開始后，我就以百米的速度奮力地向第一個目標(biāo)沖去，等到達(dá)第一個目標(biāo)后，我又以同樣的速度向第二個目標(biāo)沖去。40多公里的賽程，就被我分解成這么幾個小目標(biāo)而輕松地跑完了。起初，我并不懂這樣的道理，

22、我把我的目標(biāo)定在40多公里外終點(diǎn)線的那面旗幟上，結(jié)果我跑到十幾公里時就疲憊不堪了，我被前面那段遙遠(yuǎn)的路程給嚇倒了。有的人之所以做事會半途而廢，其實(shí)并不是因?yàn)槭虑楸旧淼碾y度較大，而是覺得成功離我們較遠(yuǎn)，確切地說，他們不是因?yàn)楹ε率《艞?，而是因?yàn)榫氲《艞墶Ｔ谌松穆猛局?，我們稍微具有一點(diǎn)山田本一的智慧，一生中也許會減少許多懊悔和惋惜。作為一名營銷人員，你有自己的長遠(yuǎn)目標(biāo)、年度目標(biāo)、季度目標(biāo)、月目標(biāo)嗎？如果你沒有把明確的目標(biāo)細(xì)化到你每天的行動中，你就不知道每天向目標(biāo)進(jìn)發(fā)了多少；如果沒有目標(biāo)，你就不知道如何行事。目標(biāo)分解能激發(fā)我們強(qiáng)烈的成功欲望，集中我們在每個小目標(biāo)階段的注意力和精力，從而控制我

23、們在每個階段的行動，幫助我們更好地向總目標(biāo)邁進(jìn)，克服自己心理的懷疑及恐懼。一名優(yōu)秀的營銷人員，更多的是制定出詳細(xì)的目標(biāo)，并進(jìn)一步定出一個實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的計劃，在目標(biāo)與計劃的基礎(chǔ)上，計算好時間，以充裕的時間確保計劃實(shí)現(xiàn)。一個好的目標(biāo)本身也應(yīng)該是有層次的。長期、中期、短期，各期目標(biāo)不同。短期目標(biāo)是第二天或下個月銷售出多少產(chǎn)品，而中期也許是一個季度或半年。每個人的能力和實(shí)際情況不同，長期、中期和短期目標(biāo)各異。一般來說，先把長期目標(biāo)分解成中期目標(biāo)和短期目標(biāo)。比如你的長期目標(biāo)是：用10年的時間實(shí)現(xiàn)購買一所160平方米的大房子和一部家用中檔車的目標(biāo)，并在銀行至少存款10萬元。你的中期目標(biāo)就是：把10年分成兩段，

24、設(shè)定5年期的中期目標(biāo)。接著把5年期分成兩半，直到你得到1年期的短期目標(biāo)，并將他們劃分成月、周甚至天。你短期目標(biāo)實(shí)現(xiàn)后立即開始向中期目標(biāo)邁進(jìn)。短期目標(biāo)的設(shè)定是對你做事情決心的檢驗(yàn)。如果設(shè)定了短期目標(biāo)后，你感覺實(shí)現(xiàn)目標(biāo)壓力過大，有難度，你就會對實(shí)現(xiàn)目標(biāo)心存疑慮。但如果你有決心，你實(shí)現(xiàn)短期目標(biāo)的欲望就會激勵你采取積極的行動。除了把目標(biāo)分成長中短以外，目標(biāo)的層次應(yīng)該是多方面的。銷售額、使?jié)撛陬櫩统蔀楝F(xiàn)實(shí)顧客、挖掘更多的顧客、在銷售過程中樹立企業(yè)形象等等都應(yīng)該成為目標(biāo)的構(gòu)成方面。營銷人員應(yīng)該從多個角度對目標(biāo)進(jìn)行分解，充分考慮目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的多個因素，并確保目標(biāo)可行。2. 按計劃執(zhí)行分目標(biāo)每天按照計劃工作，今天

25、又要計劃明天的工作。這些具體的工作包括：每天需要拜訪多少顧客？每天要完成多少銷售額才能實(shí)現(xiàn)本月目標(biāo)？明天拜訪顧客的順序如何安排，怎樣的行程時間最為節(jié)??？每天，都應(yīng)該做出清清楚楚的計劃！沒有目標(biāo)和計劃，就開始銷售，好像斷了線的風(fēng)箏，只能隨風(fēng)飄蕩！沒有目標(biāo)，不做計劃，如何評估自己，如何進(jìn)行營銷的總結(jié)和提高？沒有拜訪計劃，對顧客事先沒有一個大體的了解，如何實(shí)現(xiàn)銷售？如何最大化地利用你的時間？做出的計劃并非一成不變。也許你的計劃做得很細(xì)心也很耐心，計劃的提出與制定都經(jīng)過了認(rèn)真的考慮，但執(zhí)行計劃時客觀條件的變化有時會讓我們一籌莫展，“一招不慎，滿盤皆輸”。做好的計劃不是絕對不可以改變，但也絕不是說變就變

26、，很隨意地更改。在必須改變計劃之前，一定要慎重考慮，切不可草率行事。四、PDCA鍛造執(zhí)行力1. PDCA循環(huán)目標(biāo)確定和分解之后，如何才能確保它得到有效的執(zhí)行呢？PDCA循環(huán)（圖3-1）應(yīng)當(dāng)是一個很好的執(zhí)行力保證系統(tǒng)。圖3-1PDCA循環(huán)所謂PDCA循環(huán)，是由美國統(tǒng)計學(xué)家戴明博士提出來的質(zhì)量管理方法。P（Plan）表示計劃，D（Do）表示執(zhí)行，C（Check）表示檢查，A（Action）表示處理。它表明了質(zhì)量管理活動的四個階段，每個階段又分為若干步驟。在計劃階段，要通過市場調(diào)查、顧客訪問等，摸清顧客的需求，確定銷售方案和實(shí)施程序等。它包括現(xiàn)狀調(diào)查、原因分析、確定要因和制定計劃等步驟。在執(zhí)行階段，

27、要實(shí)施上一階段所規(guī)定的內(nèi)容，如根據(jù)對顧客的分析，與顧客進(jìn)行接觸，建立信任關(guān)系，向顧客介紹產(chǎn)品、進(jìn)行產(chǎn)品演示、促成購買行動等。它只有一個步驟：執(zhí)行計劃。在檢查階段，主要是在計劃執(zhí)行過程之中或執(zhí)行之后，檢查執(zhí)行情況，看是否符合計劃的預(yù)期結(jié)果。該階段也只有一個步驟：效果檢查。在處理階段，主要是根據(jù)檢查結(jié)果，采取相應(yīng)的措施。鞏固成績，把成功的經(jīng)驗(yàn)盡可能納入標(biāo)準(zhǔn)，以便在今后的銷售中使用，尚存的問題則分析原因，并轉(zhuǎn)入下一個循環(huán)去解決，或者調(diào)整目標(biāo)，或者調(diào)整實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的工作計劃。它包括兩個步驟：鞏固措施和下一步的改進(jìn)計劃。循環(huán)一定要按順序進(jìn)行，它像車輪一樣向前滾進(jìn)，周而復(fù)始，不斷循環(huán)，使工作計劃和成效不斷完善

28、，向最終的目標(biāo)不斷靠近。每通過一次循環(huán)，都要進(jìn)行總結(jié)，提出新目標(biāo)，再進(jìn)行第二次循環(huán)，使計劃的執(zhí)行水平和管理水平都提高一步。曾經(jīng)有一位管理專家李艾米去拜訪伯利恒鋼鐵公司的總裁查理施瓦伯先生。李艾米表示，讓他與公司每位經(jīng)理談15分鐘，他即可改善公司的效率，增加公司的銷售額。施瓦伯問：“你需要多少錢？”李艾米說：“你不用馬上給我錢，等你認(rèn)為有效果了，你覺得該值多少錢，寄張支票給我就行了?！笔┩卟饬?，于是李艾米與每位經(jīng)理都談了15分鐘，談話的內(nèi)容很簡單，施瓦伯只要求他們在每日終了時，將次日需完成的6件最重要的工作寫下來，并依重要性順序編號。次日早晨從表上的第一件工作開始，每完成一項(xiàng)便將它從表上劃去

29、；每日晚上進(jìn)行檢查，若有當(dāng)日未完成的工作或執(zhí)行不利的工作，則必須列入次日的表中。每位經(jīng)理必須切實(shí)執(zhí)行三個月。三個月后，查理施瓦伯送了一張35萬美元的支票給李艾米，這是他認(rèn)為值得為此觀念付出的代價。執(zhí)行就是完成任務(wù)的學(xué)問。要想有效地完成執(zhí)行任務(wù)，計劃是第一位的，執(zhí)行也要講究方法從最重要的開始做起，有個輕重緩急，然后就是檢查和采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。PDCA循環(huán)是提高效率、確保計劃（目標(biāo)）實(shí)現(xiàn)的最實(shí)用的方法之一。2. 鍛造執(zhí)行力執(zhí)行的能力不同，實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)迥異。同一個目標(biāo)，不同的人去執(zhí)行，結(jié)果大不一樣。所以，要在執(zhí)行上縮短和別人的差距，必須增強(qiáng)自己對目標(biāo)的執(zhí)行能力，這是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的根本保障。愛若和布若差不

30、多同時受雇于一家超級市場，開始時大家都一樣，從最底層干起?？刹痪脨廴羰艿娇偨?jīng)理的青睞，一再被提升，從領(lǐng)班直到部門經(jīng)理。布若卻像被人遺忘了一般，還在最底層混。終于有一天布若忍無可忍，向總經(jīng)理提出辭呈，并痛斥總經(jīng)理用人不公平?？偨?jīng)理耐心地聽著，他了解這個小伙子，工作肯吃苦，但似乎缺少點(diǎn)什么，缺什么呢？總經(jīng)理忽然有了個主意，他說：“布若先生，請你馬上到集市上去，看看今天有什么賣的?！辈既艉芸鞆募谢貋碚f，剛才集市上只有一個農(nóng)民拉了一車土豆賣?！耙卉嚧蠹s有多少袋，多少斤？”總經(jīng)理問。布若又跑去，回來說有10袋?！皟r格多少？”布若再次跑到集市上?？偨?jīng)理望著跑得氣喘吁吁的他說：“請休息一會吧，你可以看看愛若是怎么做的。