基于4C理論的家具行業(yè)B2C電子商務營銷策略研究

1、基于4c理論的家具行業(yè)B2c電子商務營銷策略研究【摘 要】 本文以著名的 4C 營銷理論作為理論依據，通過對家具行業(yè)電子商務的深入調查與分析，基于對摩尚家具自身的經營實踐，運用 SWTO 分析工具剖析了淘寶店鋪家具電子商務發(fā)展的優(yōu)勢及存在的問題，提出適合淘寶店鋪家具電子商務發(fā)展的營銷策略。【關鍵詞】 4c 營銷理論； SWOT 分析； B2c 電子商務一、研究背景隨著全球經濟、信息化技術以及互聯網的快速發(fā)展，電子商務正以蓬勃之勢在各行各業(yè)滲透發(fā)展，而家具行業(yè)作為一個傳統行業(yè)，一直以來都被認為不適合做電子商務。但由于龐大的 80 后消費大軍的興起，其消費習慣悄然改變了這一觀點。據悉， 80 后群

2、體通常依賴于網絡搜索信息，對網絡購物有一種無法抵抗的青睞，包括對家具的選購也高度依賴網絡平臺。為此，以新浪家具商場、淘寶家裝館、愛居者等為代表的家具電子商務平臺如雨后春筍一般出現，在業(yè)內引起了廣泛的關注。據艾瑞咨詢數據顯示，家具電子商務雖然起步晚，但發(fā)展速度快得驚人，其成交量更是讓人刮目，很多勇于創(chuàng)業(yè)的年輕人都紛紛開啟淘寶店。 本文作者于 2016 年 3 月在淘寶商城注冊了一家淘寶店鋪摩尚家具，基于兩年的親身實踐，深入的體會了電子商務對家具行業(yè)的影響。本文以著名的 4C 營銷理論作為理論依據，以淘寶店鋪摩尚家具為平臺，基于自身的實踐，運用 4C 營銷理論、SWOT 分析工具分析家具電子商務，

3、 以此總結家具電子商務營銷策略，讓摩尚家具發(fā)展的更好，同時也為家具電子商務發(fā)展提供借鑒與參考。二、營銷理論應用研究4C 分別指代 Customer （顧客） 、 Cost （成本） 、Convenience （便利）和 Communication （溝通） 。4C 理論的應用研究內容如下：1. 顧客需求和欲望（ Customer Needs ）Customer 主要指顧客的需求。在淘寶店鋪摩尚家具的銷售渠道中，店鋪管理者對市場要做一定的了解和顧客研究， 了解到客戶的真實需求。 摩尚家具的營銷應當建立在 “以客戶為中心”的基礎之上，充分考慮客戶的個性化需求及購買力，只有這樣才更加有利于研究客戶需

4、求，并推出能夠滿足客戶個性化需求的產品和服務，并在市場上搶得先機。2. 成本（ Cost ）顧客總成本是指顧客在購買某一產品時，花費的資金、時間和精力等，顧客總希望以最低成本換取最大滿足感。在售前階段降低營銷費用；在售中階段客服提高工作效率，盡可能降低客戶的時間成本；在售后服務階段，通過各種渠道向客戶提供詳細的信息，最大可能的降低勞動力成本。3. 便利( Convenient )Convenience (便利) ，即能為客戶提供購買商品和使用商品的最大程度的方便。目前，淘寶店鋪摩尚家具應該思考的問題是如何最大程度地便利消費者。如在運營方面，應考慮區(qū)域、 地點的便捷性， 使顧客享受到完美的售前、

5、 售中、售后服務。4. 溝通( Communication )作為淘寶店鋪摩尚家具的經營者為了更好的建立競爭優(yōu)勢，必須保持客服有效的與顧客進行溝通。包括客服向消費者提供最新產品制作信息，通過及時的與消費者良好的溝通解決問題，讓消費者體驗到優(yōu)質的售后服務，更有利于淘寶店鋪摩尚家具長期持續(xù)的發(fā)展。三、營銷環(huán)境分析1 .優(yōu)勢分析本文作者在兩年的經營管理中，淘寶店鋪摩尚家具的產品種類逐漸增加，從椅子、沙發(fā)到桌子、柜子，還設計了許多可以訂制桌椅的圖案供消費者選擇。淘寶店鋪摩尚家具在中國家具業(yè)網絡購物中占據了一定的市場份額，與同行相比領先了一小步。此外，淘寶店鋪摩尚家具利用廣告獲得的大流量，形成良性循環(huán)。

6、淘寶店鋪摩尚家具選擇目標市場準確連鎖酒店、 房地產商、 年輕、小商鋪模式的人群。淘寶店鋪摩尚家具的定位更符合中國消費者的喜好，從而促進淘寶店鋪摩尚家具的快速發(fā)展。2 . 劣勢分析（ 1 ）優(yōu)惠任重道遠淘寶店鋪摩尚家具依靠“優(yōu)惠”策略搶占一定的市場，但是淘寶店鋪摩尚家具為了穩(wěn)固自己的地位，同時給競爭對手施加壓力，不得不持續(xù)優(yōu)惠的戰(zhàn)略。（ 2 ）產品同質性嚴重由于家具業(yè)網絡賣家眾多，與在一個地區(qū)實體貿易相比，買家所能選擇的賣家數量大幅增加，而所有賣家也可能在網上銷售同種產品，導致買家可通過平臺搜索易如反掌地找到同質產品，加大競爭力。（ 3 ）平臺基礎服務薄弱一些商家常常鉆空子，通過非正當手段獲得高

7、評價，通過暗箱操作提高淘寶店鋪信譽，給摩尚家具帶來了極大的競爭壓力。（ 4 ）難以形成良好的用戶體驗網購最大的局限性在于只能看圖片，無法看到具體的實物。家具產品是需要消費者進行深度體驗才可能會購買的產品，而摩尚家具由于自身實力等問題缺少線下體驗渠道，制約了電子商務的銷售業(yè)績。（ 5 ）缺乏完善的售后服務完善的售后服務體系是目前制約摩尚家具網絡營銷發(fā)展的最大瓶頸之一。售后服務主要體現在物流運輸、配送、安裝、維修以及家具的退換貨。四、營銷策略的實證分析1 .顧客策略淘寶店鋪摩尚家具前十名客流量來源排名是淘寶搜索、淘寶首頁、直接訪問、淘寶站內其他、購物車、淘寶客、直通車、 淘寶其他店鋪、 寶貝收藏、

8、 店鋪收藏。 為了留住客源，摩尚家具計劃用家具產品以外的東西來打動他們，向他們傳遞“您是本店的貴客”之信息，令他們滿意，成為會員，成為摩尚家具的鐵桿顧客，成為家具的品牌使者，并為顧客提供了較好的售前、售中、售后服務。2 . 反應策略買家是上帝，摩尚家具的目的就在于服務?I 家，傾聽買家的希望、渴望和需求，所以我們要針對性地做出答復和快速反應，以滿足買家的需求。針對買家的建議，努力改進，爭取讓買家逛本店就跟逛超市一樣。此外，爭取送貨速度、范圍和服務質量都得到提高。 3. 產品策略秉承保證質量，誠信經營的原則，摩尚家具的家具材質均選擇高質量，高標準的貨源，并且在保證質量的情況下，比其他店鋪實惠，以

9、此贏得客戶量。4. 價格策略消費者的一次網購的成本包括：貨幣、時間、精力。我們將每個成本降到最低，則消費者的總成本最低。首先，主要從商品進價、物流、廣告費、人員勞務費、商品庫存費五項來控制貨幣成本。其次，選擇直接供應貨源的供應商，降低產品的進價；選擇性價比最高的物流公司；選擇便宜的廣告，讓利顧客。摩尚家具店鋪內產品分類明確，搜索方便，節(jié)約顧客的購買時間。5. 關系策略無論是實體店還是網店，支持一個企業(yè)長期發(fā)展的都是老顧客，并且開發(fā)一個新顧客的成本是維護一個老顧客成本的 6 倍。因此我們在開發(fā)新顧客的同時，需重視提高老客戶的忠誠度。摩尚家具針對老客戶，會定期發(fā)短信或郵件告知新產品和店鋪的新動向、

10、多次購買價格更實惠、不定期的送贈品等等。通過一系措施的實行，淘寶店鋪摩尚家具的各方面數據都有所上升，行業(yè)排名和交易情況以及新老訪客量都有了一定的提高。五、結論本文通過分析基于 4C 理論的家具B2C 電子商務營銷策略，結合SWOT 對淘寶店鋪摩尚家具進行全面的環(huán)境分析和競爭分析，找出淘寶店鋪摩尚家具在B2C 模式下電子商務發(fā)展的優(yōu)勢及存在的問題，以此進行淘寶店鋪摩尚家具的營銷規(guī)劃和營銷組合設計，進而提出適合淘寶店鋪摩尚家具電子商務發(fā)展的營銷策略，最終目標就是不斷滿足消費者的需求，來獲得淘寶店鋪摩尚家具的長遠發(fā)展。參考文獻：5 何宜君.基于4C 理論的網絡營銷策略研究 J. 企業(yè)研究.2014 ， 9 （8）： 35-36.6 曲耀 . 基于 4C 理論的大學生網絡創(chuàng)業(yè)策略研究 J. 運 城學院學報.2016 ， 34 （3） ： 70-72.8 王晨筱，李曉，龔敏.O2O 電子商務模式下的家具企業(yè)營銷策略研究J. 商場現代化 .2015.25（19 ） ： 42-42.9 王瑞青.我服裝企業(yè)平臺型B2C 網絡營銷研究基于 4