營銷心里學(xué)說

1、營 銷 心 理 學(xué) 說 課營 銷 心 理 學(xué) 說 課一、課程定位與目標(biāo)一、課程定位與目標(biāo) 1 1、課程定位、課程定位 2 2、課程目標(biāo)、課程目標(biāo) 二、教學(xué)設(shè)計二、教學(xué)設(shè)計 1 1、教材與教學(xué)內(nèi)容分析、教材與教學(xué)內(nèi)容分析 2 2、教學(xué)方法與實(shí)踐環(huán)節(jié)的安排、教學(xué)方法與實(shí)踐環(huán)節(jié)的安排 3 3、教學(xué)過程設(shè)計、教學(xué)過程設(shè)計三、課程建設(shè)與教學(xué)資源三、課程建設(shè)與教學(xué)資源 1 1、課程建設(shè)、課程建設(shè) 2 2、教學(xué)資源、教學(xué)資源說說 課課 提提 綱：綱： 一、課程定位與目標(biāo)一、課程定位與目標(biāo) 1 1 、課程定位、課程定位 營銷心理學(xué)營銷心理學(xué)課程是我校房地產(chǎn)營銷與策劃專業(yè)的專業(yè)課程是我校房地產(chǎn)營銷與策劃專業(yè)的專

2、業(yè)技能課，在該專業(yè)的專業(yè)課程體系中占有重要的位置，定位于技能課，在該專業(yè)的專業(yè)課程體系中占有重要的位置，定位于專業(yè)基礎(chǔ)課程。專業(yè)基礎(chǔ)課程。 通過本課程的學(xué)習(xí)，讓學(xué)生掌握顧客一般心理和營銷過通過本課程的學(xué)習(xí)，讓學(xué)生掌握顧客一般心理和營銷過程心理的基本理論，可以使學(xué)生對前修課程程心理的基本理論，可以使學(xué)生對前修課程市場營銷學(xué)市場營銷學(xué)的的理論知識理解更加透徹，對后續(xù)課程理論知識理解更加透徹，對后續(xù)課程房地產(chǎn)推銷房地產(chǎn)推銷、 營營銷策劃銷策劃等課程的學(xué)習(xí)更有目的性和針對性。等課程的學(xué)習(xí)更有目的性和針對性。 我校房地產(chǎn)營銷與策劃專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)是培養(yǎng)適應(yīng)社會需我校房地產(chǎn)營銷與策劃專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)是培養(yǎng)適應(yīng)

3、社會需求，掌握求，掌握營銷基礎(chǔ)理論知識，具備房地產(chǎn)推銷、市場調(diào)研、營營銷基礎(chǔ)理論知識，具備房地產(chǎn)推銷、市場調(diào)研、營銷策劃、銷售管理銷策劃、銷售管理等營銷活動的基本能力等營銷活動的基本能力,擁有良好職業(yè)道德和擁有良好職業(yè)道德和敬業(yè)精神的技術(shù)應(yīng)用型人才。敬業(yè)精神的技術(shù)應(yīng)用型人才。 畢業(yè)學(xué)生主要的崗位群有：畢業(yè)學(xué)生主要的崗位群有：房地產(chǎn)推銷、客服管理、營銷房地產(chǎn)推銷、客服管理、營銷調(diào)研、市場開發(fā)、營銷策劃、銷售管理調(diào)研、市場開發(fā)、營銷策劃、銷售管理等工作，需要說明的是等工作，需要說明的是營銷類工作崗位最大的特點(diǎn)在于和人打交道，現(xiàn)代營銷成功的營銷類工作崗位最大的特點(diǎn)在于和人打交道，現(xiàn)代營銷成功的關(guān)鍵，

4、在于營銷的心理功效，掌握并有效運(yùn)用營銷心理學(xué)，是關(guān)鍵，在于營銷的心理功效，掌握并有效運(yùn)用營銷心理學(xué)，是本專業(yè)及現(xiàn)代營銷人員的核心技能之一。本專業(yè)及現(xiàn)代營銷人員的核心技能之一。 2 2、課程目標(biāo)、課程目標(biāo) 通過本課程的學(xué)習(xí)，讓學(xué)生通過本課程的學(xué)習(xí)，讓學(xué)生掌握營銷過程和顧客心理掌握營銷過程和顧客心理的基本理論，重點(diǎn)培養(yǎng)學(xué)生觀察分析顧客、營銷現(xiàn)象的能的基本理論，重點(diǎn)培養(yǎng)學(xué)生觀察分析顧客、營銷現(xiàn)象的能力，運(yùn)用營銷過程心理和顧客心理開展?fàn)I銷活動的能力力，運(yùn)用營銷過程心理和顧客心理開展?fàn)I銷活動的能力，為學(xué)生就業(yè)和在工作中奠定良好的基礎(chǔ)。為學(xué)生就業(yè)和在工作中奠定良好的基礎(chǔ)。 二、教學(xué)設(shè)計二、教學(xué)設(shè)計 1 1

5、、教材與教學(xué)內(nèi)容分析、教材與教學(xué)內(nèi)容分析（1 1）教材分析）教材分析 本教材結(jié)合高職高專學(xué)生的實(shí)際狀況，選用的是本教材結(jié)合高職高專學(xué)生的實(shí)際狀況，選用的是高等職業(yè)高等職業(yè)教育技能型人才培養(yǎng)培訓(xùn)工程系列教材教育技能型人才培養(yǎng)培訓(xùn)工程系列教材。由單鳳儒主編高等教。由單鳳儒主編高等教育出版社出版，在本書的結(jié)構(gòu)安排上緊緊圍繞營銷過程和顧客育出版社出版，在本書的結(jié)構(gòu)安排上緊緊圍繞營銷過程和顧客心理，打破了一灌到底的單一知識敘述型的教材模式，建立了心理，打破了一灌到底的單一知識敘述型的教材模式，建立了包括學(xué)習(xí)目標(biāo)（知識點(diǎn)、技能點(diǎn)）、重點(diǎn)內(nèi)容網(wǎng)絡(luò)圖、思考題包括學(xué)習(xí)目標(biāo)（知識點(diǎn)、技能點(diǎn)）、重點(diǎn)內(nèi)容網(wǎng)絡(luò)圖、思考

6、題、案例分析、實(shí)踐與實(shí)訓(xùn)等復(fù)合結(jié)構(gòu)型教材模型，建立了、案例分析、實(shí)踐與實(shí)訓(xùn)等復(fù)合結(jié)構(gòu)型教材模型，建立了“講講、閱、研、練、閱、研、練”的一體化模式的一體化模式，強(qiáng)化實(shí)踐能力的培養(yǎng)，突出了，強(qiáng)化實(shí)踐能力的培養(yǎng)，突出了高職高專的培養(yǎng)目標(biāo)。高職高專的培養(yǎng)目標(biāo)。（2）教學(xué)內(nèi)容分析）教學(xué)內(nèi)容分析 營銷心理學(xué)營銷心理學(xué)顧客一般心理顧客一般心理營銷人員心理營銷人員心理顧客個體心理顧客個體心理顧客群體心理顧客群體心理顧客發(fā)展心理顧客發(fā)展心理營銷過程心理營銷過程心理（重點(diǎn)）（重點(diǎn)）營銷人員業(yè)務(wù)心理營銷人員業(yè)務(wù)心理營銷人員管理心理營銷人員管理心理現(xiàn)場銷售與顧客心理現(xiàn)場銷售與顧客心理商品與顧客心理商品與顧客心理營銷

7、場景與顧客心理營銷場景與顧客心理服務(wù)與顧客心理服務(wù)與顧客心理人員推銷與顧客心理人員推銷與顧客心理廣告、企業(yè)形象與顧客心理廣告、企業(yè)形象與顧客心理備注：雖然本課程是普通營備注：雖然本課程是普通營銷心理學(xué)，但是考慮到房地銷心理學(xué)，但是考慮到房地產(chǎn)營銷專業(yè)，特在案例教學(xué)產(chǎn)營銷專業(yè)，特在案例教學(xué)等環(huán)節(jié)中，注意加入房地產(chǎn)等環(huán)節(jié)中，注意加入房地產(chǎn)營銷的內(nèi)案例營銷的內(nèi)案例 2 2、教學(xué)方法與實(shí)踐環(huán)節(jié)的安排、教學(xué)方法與實(shí)踐環(huán)節(jié)的安排 （1 1）實(shí)踐環(huán)節(jié)）實(shí)踐環(huán)節(jié) 在本課程的教學(xué)中，嘗試建立互動式的教學(xué)課堂，注重案例在本課程的教學(xué)中，嘗試建立互動式的教學(xué)課堂，注重案例分析和實(shí)訓(xùn)，以營銷心理策略的運(yùn)用技能培養(yǎng)為主

8、線，因此，實(shí)分析和實(shí)訓(xùn)，以營銷心理策略的運(yùn)用技能培養(yǎng)為主線，因此，實(shí)踐環(huán)節(jié)在本課程中占有很重要的位置，在教學(xué)的實(shí)踐安排上，用踐環(huán)節(jié)在本課程中占有很重要的位置，在教學(xué)的實(shí)踐安排上，用一半的時間做課堂精講，一半的時間突出在實(shí)踐環(huán)節(jié)的安排上。一半的時間做課堂精講，一半的時間突出在實(shí)踐環(huán)節(jié)的安排上。 在實(shí)踐環(huán)節(jié)的安排，主要通過通過在實(shí)踐環(huán)節(jié)的安排，主要通過通過案例互動、仿真模擬訓(xùn)練案例互動、仿真模擬訓(xùn)練、實(shí)訓(xùn)等實(shí)踐環(huán)節(jié)、實(shí)訓(xùn)等實(shí)踐環(huán)節(jié)，讓學(xué)生邊學(xué)邊做，強(qiáng)化理論學(xué)習(xí)，提高專業(yè)，讓學(xué)生邊學(xué)邊做，強(qiáng)化理論學(xué)習(xí)，提高專業(yè)能力，提升專業(yè)素質(zhì)。能力，提升專業(yè)素質(zhì)。房地產(chǎn)營銷系房地產(chǎn)營銷系3.15消費(fèi)者行為市場調(diào)研

9、大賽消費(fèi)者行為市場調(diào)研大賽案案例例互互動動走進(jìn)營銷、導(dǎo)入案例走進(jìn)營銷、導(dǎo)入案例討論歸納、理論精講討論歸納、理論精講綜合案例綜合案例實(shí)實(shí)踐踐環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)體體系系案案例例互互動動情境設(shè)計情境設(shè)計模擬實(shí)做模擬實(shí)做點(diǎn)評改進(jìn)點(diǎn)評改進(jìn)綜合實(shí)訓(xùn)綜合實(shí)訓(xùn)章節(jié)市場調(diào)研章節(jié)市場調(diào)研專業(yè)技能大賽專業(yè)技能大賽定期實(shí)習(xí)培訓(xùn)定期實(shí)習(xí)培訓(xùn)頂崗實(shí)習(xí)頂崗實(shí)習(xí)（2 2）教學(xué)方法）教學(xué)方法教學(xué)方法教學(xué)方法案例互動法案例互動法角色扮演法角色扮演法情景模擬法情景模擬法課程講授課程講授 3 3、教學(xué)過程設(shè)計、教學(xué)過程設(shè)計 教學(xué)過程強(qiáng)調(diào)課堂互動，注意激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，改教學(xué)過程強(qiáng)調(diào)課堂互動，注意激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，改變傳統(tǒng)模式的以變傳統(tǒng)

10、模式的以“教師為中心教師為中心”向向“以學(xué)生為中心以學(xué)生為中心”轉(zhuǎn)換。轉(zhuǎn)換。 以商標(biāo)與包裝設(shè)計心理一章的內(nèi)容為例：以商標(biāo)與包裝設(shè)計心理一章的內(nèi)容為例： 教學(xué)目標(biāo)：教學(xué)目標(biāo)： 知識要求：知識要求：要求學(xué)生掌握商品商標(biāo)和包裝設(shè)計的心理方法。要求學(xué)生掌握商品商標(biāo)和包裝設(shè)計的心理方法。 技能要求：技能要求：會運(yùn)用商品商標(biāo)、商品包裝設(shè)計的心理方法會運(yùn)用商品商標(biāo)、商品包裝設(shè)計的心理方法 教學(xué)重點(diǎn)：教學(xué)重點(diǎn)：商品商標(biāo)和包裝設(shè)計心理商品商標(biāo)和包裝設(shè)計心理 教學(xué)難點(diǎn)：教學(xué)難點(diǎn)：運(yùn)用商品商標(biāo)、商品包裝設(shè)計的心理方法運(yùn)用商品商標(biāo)、商品包裝設(shè)計的心理方法教學(xué)過程：教學(xué)過程：（1）演示著名品牌（萬科房產(chǎn)、可口可樂、麥當(dāng)

11、勞等）商品的商）演示著名品牌（萬科房產(chǎn)、可口可樂、麥當(dāng)勞等）商品的商標(biāo)和包裝圖片，要求學(xué)生分析這些商品在商標(biāo)和包裝上的特點(diǎn)，標(biāo)和包裝圖片，要求學(xué)生分析這些商品在商標(biāo)和包裝上的特點(diǎn)，以及符合了消費(fèi)者的哪些消費(fèi)心理。以及符合了消費(fèi)者的哪些消費(fèi)心理。（2）教師對學(xué)生討論進(jìn)行總結(jié)，進(jìn)一步精講商品名稱、包裝、商）教師對學(xué)生討論進(jìn)行總結(jié)，進(jìn)一步精講商品名稱、包裝、商標(biāo)設(shè)計的心理功能和心理要求。標(biāo)設(shè)計的心理功能和心理要求。（3）綜合實(shí)訓(xùn)：）綜合實(shí)訓(xùn)： 實(shí)訓(xùn)題目：手機(jī)營銷與購買心理調(diào)研實(shí)訓(xùn)題目：手機(jī)營銷與購買心理調(diào)研 xx樓盤營銷與購買心理調(diào)研樓盤營銷與購買心理調(diào)研 學(xué)生通過分組調(diào)研，課堂交流與研討，教師總結(jié)

12、，評估打分。學(xué)生通過分組調(diào)研，課堂交流與研討，教師總結(jié)，評估打分。教學(xué)方法與實(shí)踐：教學(xué)方法與實(shí)踐： 本次課主要采用了理論講授，案例互動、綜合實(shí)訓(xùn)的教學(xué)本次課主要采用了理論講授，案例互動、綜合實(shí)訓(xùn)的教學(xué)方法與實(shí)踐環(huán)節(jié)，本次課理論和實(shí)訓(xùn)一共是方法與實(shí)踐環(huán)節(jié)，本次課理論和實(shí)訓(xùn)一共是3個學(xué)時。個學(xué)時。 4 4、作業(yè)與評價、作業(yè)與評價（1 1）實(shí)踐實(shí)訓(xùn)題）實(shí)踐實(shí)訓(xùn)題 模擬實(shí)訓(xùn)、角色扮演、評價模擬實(shí)訓(xùn)、角色扮演、評價（2 2）理論知識和案例分析題）理論知識和案例分析題 課后作業(yè)、課堂討論、評改、課后點(diǎn)評課后作業(yè)、課堂討論、評改、課后點(diǎn)評 1 1、課程建設(shè)、課程建設(shè) 為了更好的實(shí)現(xiàn)產(chǎn)學(xué)研究與工學(xué)為了更好的實(shí)

13、現(xiàn)產(chǎn)學(xué)研究與工學(xué)結(jié)合，房地產(chǎn)營銷與策劃專業(yè)利用結(jié)合，房地產(chǎn)營銷與策劃專業(yè)利用房地產(chǎn)大型企業(yè)的行業(yè)背景，我們房地產(chǎn)大型企業(yè)的行業(yè)背景，我們目前已經(jīng)與重慶市新鷗鵬集團(tuán)（學(xué)目前已經(jīng)與重慶市新鷗鵬集團(tuán)（學(xué)院舉辦方）的營銷部建立了緊密合院舉辦方）的營銷部建立了緊密合作的關(guān)系，如作的關(guān)系，如集團(tuán)是本專業(yè)的校外集團(tuán)是本專業(yè)的校外實(shí)習(xí)基地、營銷部經(jīng)理及項目主管實(shí)習(xí)基地、營銷部經(jīng)理及項目主管是本專業(yè)的實(shí)訓(xùn)課程、頂崗實(shí)習(xí)教是本專業(yè)的實(shí)訓(xùn)課程、頂崗實(shí)習(xí)教師，學(xué)校與企業(yè)共同制定課程設(shè)置師，學(xué)校與企業(yè)共同制定課程設(shè)置，分批安排學(xué)生到集團(tuán)實(shí)習(xí)、計劃，分批安排學(xué)生到集團(tuán)實(shí)習(xí)、計劃校企合作編寫實(shí)訓(xùn)教材等。校企合作編寫實(shí)訓(xùn)教材

14、等。姓名姓名工作單位工作單位工作職務(wù)工作職務(wù)嚴(yán)志嚴(yán)志新鷗鵬集團(tuán)新鷗鵬集團(tuán)經(jīng)理經(jīng)理姜林希姜林希新鷗鵬集團(tuán)新鷗鵬集團(tuán)營銷部營銷部副經(jīng)理副經(jīng)理周穎周穎新歐鵬集團(tuán)新歐鵬集團(tuán)銷售主管銷售主管歐鵬集團(tuán)參與我校歐鵬集團(tuán)參與我?！靶Ｆ笮Ｆ蠛献骱献鳌敝饕蓡T名單主要成員名單 三、課程建設(shè)與教學(xué)資源三、課程建設(shè)與教學(xué)資源學(xué)生參加學(xué)生參加2009年重慶年重慶春季房交會春季房交會(歐鵬歐鵬k城城)實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn) 2、教學(xué)資源、教學(xué)資源 房地產(chǎn)營銷模擬實(shí)訓(xùn)室房地產(chǎn)營銷模擬實(shí)訓(xùn)室 商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)室商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)室 校外實(shí)習(xí)基地校外實(shí)習(xí)基地校外實(shí)習(xí)基地校外實(shí)習(xí)基地說課總結(jié)說課總結(jié)教學(xué)方法：教學(xué)方法： 堅持以工作過程為導(dǎo)向，嘗

15、試創(chuàng)設(shè)互動式的教學(xué)課堂，注堅持以工作過程為導(dǎo)向，嘗試創(chuàng)設(shè)互動式的教學(xué)課堂，注重實(shí)踐環(huán)節(jié)教學(xué)。重實(shí)踐環(huán)節(jié)教學(xué)。教學(xué)模式：教學(xué)模式： 注重注重“校企合作，產(chǎn)學(xué)結(jié)合校企合作，產(chǎn)學(xué)結(jié)合”的教學(xué)模式，提高學(xué)生動手的教學(xué)模式，提高學(xué)生動手實(shí)踐能力。實(shí)踐能力。請專家批評指正！請專家批評指正！謝謝！謝謝！二、商標(biāo)心理二、商標(biāo)心理商品設(shè)計心理案例分析商品設(shè)計心理案例分析實(shí)戰(zhàn)舉例：實(shí)戰(zhàn)舉例： 從重慶水天花園從重慶水天花園a區(qū)（區(qū)（1、2、3期）、期）、b區(qū)及區(qū)及c區(qū)區(qū)的開發(fā)營銷為例，分析該樓盤的的開發(fā)營銷為例，分析該樓盤的“成功成功”與與“失敗失敗”4.充分結(jié)合地形：充分結(jié)合地形：規(guī)劃充分考慮原有地形規(guī)劃充分考慮

16、原有地形地貌，將建筑沿等高線，地貌，將建筑沿等高線，由山頂向下跌落，在控制由山頂向下跌落，在控制道路坡度原則下，依山傍道路坡度原則下，依山傍勢修建住宅，有的相鄰建勢修建住宅，有的相鄰建筑，高差最高可達(dá)筑，高差最高可達(dá)3m，鄰湖聯(lián)排別墅區(qū)采用了重鄰湖聯(lián)排別墅區(qū)采用了重慶傳統(tǒng)的吊腳樓形式，充慶傳統(tǒng)的吊腳樓形式，充分體現(xiàn)了淺丘地區(qū)坡地建分體現(xiàn)了淺丘地區(qū)坡地建筑特色。筑特色。2.環(huán)狀規(guī)劃：環(huán)狀規(guī)劃：規(guī)劃結(jié)構(gòu)采用軸線對稱布規(guī)劃結(jié)構(gòu)采用軸線對稱布置和發(fā)散布置相結(jié)合，弧形置和發(fā)散布置相結(jié)合，弧形為平面線型的主弦律。中心為平面線型的主弦律。中心主軸東西走向，沿軸線形成主軸東西走向，沿軸線形成弧形入口廣場，梭形

17、花園和弧形入口廣場，梭形花園和“高山流水景區(qū)。軸線北端高山流水景區(qū)。軸線北端為為a住宅區(qū)，南端為住宅區(qū)，南端為b住宅區(qū)，住宅區(qū)，東北端為東北端為c住宅區(qū)，軸線西住宅區(qū)，軸線西端為小區(qū)商業(yè)配套服務(wù)中心。端為小區(qū)商業(yè)配套服務(wù)中心。3.總體布局達(dá)到了總體布局達(dá)到了“三低三低一高一高”的效果的效果即低層數(shù)建筑，低建筑密即低層數(shù)建筑，低建筑密度，低容積率，高綠化率。度，低容積率，高綠化率。a區(qū)區(qū)b區(qū)區(qū)c區(qū)區(qū)真山、真水、真健康真山、真水、真健康 山外青山樓外樓山外青山樓外樓我家住在水天城我家住在水天城 營銷主題：營銷主題：產(chǎn)品定位：產(chǎn)品定位：低密度高尚渡假型低密度高尚渡假型住宅小區(qū)住宅小區(qū) 提倡提倡“5+

18、2”5+2”生活模式生活模式目標(biāo)定位：目標(biāo)定位：高校人員、高知人員高校人員、高知人員營銷手段：營銷手段：報紙廣告、戶外廣告、報紙廣告、戶外廣告、穿梭車廣告、老客戶口碑穿梭車廣告、老客戶口碑 營銷效果：營銷效果：1999.121999.12開盤開盤a a區(qū)區(qū)1 1期，期，90%90%20012001年年6 6月開盤月開盤a a區(qū)區(qū)2 2期，期，90%90%20022002年年9 9月開盤月開盤a a區(qū)區(qū)3 3期，期，100%100%20042004年年1010月開盤月開盤b b區(qū)區(qū)1 1期，期，近近100%100%20062006年年1010月開盤月開盤b b區(qū)區(qū)2 2期，期，100%100%20072007年年1111月開盤月開盤b b區(qū)區(qū)3 3期