樓盤項目蓄客方式建議方案

1、華廈愛嘉麗都項目蓄客方式建議方案一、蓄客背景1、7月30日項目市區(qū)接待中心盛情綻放，項目將正式亮相，同時啟動客戶現(xiàn)場接待和咨詢；2、項目預(yù)計8月底正式施工，11月初才能取得首批預(yù)售許可證。在市區(qū)接待中心開放到預(yù)售標準這段時間里需要及時地把目標客戶轉(zhuǎn)化為項目的準客戶；3、目前庫爾勒市場行情好，處于銷售旺季，許多樓盤在未辦理預(yù)售證的前提下也在大勢進行誠意金的收取和提前認購操作，愛嘉麗都項目應(yīng)抓住這波市場機遇，及時啟動項目預(yù)約和誠意金收取。二、蓄客目標1、項目與企業(yè)品牌推廣：蓄客正式啟動后，客戶通過上門咨詢，銷售人員可以把項目和企業(yè)的詳細資料、項目的核心賣點等信息傳達給客戶，可以促進項目和企業(yè)品牌的

2、口碑傳播；2、策略及時調(diào)整：準確摸清市場對項目的認可度，可根據(jù)市場客戶的反饋信息和蓄客情況及時調(diào)整項目開發(fā)和營銷策劃等方面的策略；3、為開盤熱銷囤積準客戶：通過蓄客階段誠意金的收取及預(yù)約申請書簽定，把項目的目標客戶轉(zhuǎn)化為項目的準客戶；4、市場造勢：通過蓄客期的預(yù)約登記和誠意金收取，營造項目未開盤已熱銷場面，給市場釋放一個房源緊俏信息，形成客戶爭搶，為項目造勢；5、開盤定價依據(jù)：通過蓄客期客戶預(yù)約登記和誠意金收取的過程了解客戶對項目的價格承受范圍，確保項目在開盤期的定價能夠符合市場趨勢，實現(xiàn)項目“一戰(zhàn)成名”的目標；6、提前回籠部分資金：在項目未取得預(yù)售證的前提下，提前啟動項目認購，通過客戶預(yù)約登

3、記和誠意金收取，可提前回籠部分資金，降低開發(fā)風(fēng)險。三、蓄客原則和策略1、低門檻入市：由于項目所在區(qū)域片區(qū)暫時還未得到市場一定的認可，而且目前市場樓盤蓄客收取誠意金的比重較高，因此綜合考慮以上原因，以低于市場一般標準的誠意金比例進行蓄客預(yù)約登記；2、以量帶市：項目蓄客預(yù)約登記不能過于追求高誠意金收取，應(yīng)該以繳納誠意的客戶數(shù)量為目標，以盡可能多地辦理預(yù)約登記繳納誠意金客戶的數(shù)量來占領(lǐng)市場份額；3、多重附加值優(yōu)惠誘市：由于項目市場認知度不高和項目綜合優(yōu)勢不明顯，在項目正式啟動蓄客預(yù)約登記時，建議適當(dāng)加大優(yōu)惠力度，給予客戶多重附加值優(yōu)惠誘惑，盡可能多的提高預(yù)約登記和誠意金交納客戶的數(shù)量；4、客戶自愿和

4、銷售人員解說詳細原則：在項目預(yù)約和誠意金收取的執(zhí)行過程中，客戶完全是本著自愿原則，在知曉愛嘉麗都項目預(yù)約登記申請須知的前提下，申請簽定愛嘉麗都項目預(yù)約登記申請書通過后，交納誠意金完成預(yù)約登記。在蓄客執(zhí)行期，銷售人員需要向客戶詳細進行解說，解說的內(nèi)容包括企業(yè)品牌、項目核心賣點、預(yù)約須知、優(yōu)惠方式、誠意金比例等信息，避免日后出現(xiàn)客戶鬧糾紛。四、蓄客方式建議（一）市場樓盤蓄客方式分析項目名稱蓄客方式工程進度是否取得預(yù)售證售價情況定金收取情況起價均價最高價江南城售vip卡定房不定價首層否交2萬開盤抵4萬在水一方4層否，8月份出來495054005940交定10萬，經(jīng)理權(quán)限優(yōu)惠80元/，8月份交付首期怡

5、景苑4層，7層，12層不等否，8月份出來3310 /3700定金2萬優(yōu)惠20元/；定金5萬優(yōu)惠50元/；定金10萬優(yōu)惠140元/，定金不退佳德花園一棟20層，一棟封頂有388842004528定金5萬優(yōu)惠30元/；定金8萬優(yōu)惠60元/；定金10萬優(yōu)惠80元/米蘭春天1層，2層，4層不等否3688/4078定金2萬，一周內(nèi)補齊30%首期，無優(yōu)惠絲路華庭外地基否3588層差20元定金30%，不喜歡隨時可以全額退款，一口價盛府麗苑3層，10層不等否3688層差20元定金2萬元，不退，一口價鳳凰島5層否3400/3850定金5萬，不退，一次性優(yōu)惠30元/康都花園地面、2層否3690/3780定金3萬，

6、七天內(nèi)付30%，一口價，認購書上不能退，口頭說可以退望湖家園7層否暫無價格沒開盤，不收取定金。小結(jié):1、市場絕大多數(shù)樓盤在沒有預(yù)售證的前提下，以直接認購方式進行蓄客，少數(shù)成熟開盤商和代理商操作的樓盤以賣vip卡的形式進行蓄客操作；2、市場多數(shù)樓盤以“定價又定房號”的方式進行提前認購操作，少數(shù)成熟樓盤以“定房不定價”的方式進行蓄客；3、市場蓄客認購收取誠意金的起點普遍較高，且誠意金比例單一，分區(qū)間段的誠意金比重樓盤不多；4、市場提前認購收取誠意金給予客戶的優(yōu)惠方式單一，大多以總價折扣、單價優(yōu)惠、誠意金沖抵等為主，多重的附加值及實物優(yōu)惠方式少見。（二）愛嘉麗都項目蓄客方式建議1、蓄客時間 2011

7、年7月30日（正式啟動）開盤前2、蓄客渠道 客戶預(yù)約登記，客戶在知曉政策的前提下，自愿申請愛嘉麗都項目住宅、商業(yè)預(yù)約登記，在經(jīng)過開發(fā)商的同意之后，簽定愛嘉麗都預(yù)約登記申請書并交納一定數(shù)額的誠意金，完成預(yù)約登記。在項目正式認購未啟動時，房源、定金可退。3、蓄客方式（1）各種蓄客方式優(yōu)劣勢分析不定房號，不定價a. 優(yōu)勢：n 項目開盤正式定價可以充分依據(jù)市場漲幅情況，保證開發(fā)商利潤；n 客戶的糾紛較少，對項目、企業(yè)整體形象和口碑的負面影響小。b. 劣勢：n 由于不知曉價格，客戶會沒有踏實感（感覺房子還不是自己的）交納誠意金的客戶較少；n 難以在市場形成造勢效應(yīng)。定房號，又定價a. 優(yōu)勢：n 項目可以

8、在短時間內(nèi)蓄積客戶，為開盤熱銷造勢；n 可迅速為開發(fā)商回籠資金，可以提高回款資金總額，降低開發(fā)風(fēng)險。b. 劣勢：n 難以定出合理的價格，難以預(yù)測市場價格的溢價指數(shù)，不能實現(xiàn)利潤的最大化，同時也不利于項目后期的提價；n 容易出現(xiàn)客戶糾紛，對企業(yè)品牌及項目后期的開發(fā)有負面影響。定房號，不定價a、優(yōu)勢：n 可以在蓄客期為開盤蓄積更多的準客戶，為開盤熱銷提供條件；n 便于了解項目戶型的優(yōu)劣勢，清楚那些是熱銷產(chǎn)品，那些是難售產(chǎn)品，便于銷售人員對客戶進行全面的戶型推介，保障項目整體銷售；n 客戶糾紛少；n 避免因為市場價格原因而流失誠意客戶。b、劣勢：n 不定價格會流失一部份想知道價格才認購的客戶，不能最

9、大限度蓄客；n 難以了解客戶對項目的價格承受度，不利于在項目開盤時期定出合理的市場價格。（2）項目蓄客方式建議 綜合考慮上述三種蓄客方式：不定房號，不定價；定房號，又定價；定房號，不定價的優(yōu)劣勢，我司建議采取：定房號，不定價，公布區(qū)間價住宅區(qū)間價：3100-3500元/之間不等理由：通過市場比較法修正測算出項目一期住宅均價在3500元/左右。鑒于區(qū)域產(chǎn)品多為板樓，而項目為塔樓，塔樓在庫爾勒的市場認可度不高，加之項目地段還需要很長一段時間才能看到升值潛力，建議一期一組團住宅的均價定位3300元/左右，開盤采取低開策略，因此蓄客期告知客戶的區(qū)間段為3100-3500元/。然后利用一期二組團（公寓）

10、拉起價格。這樣既利于摸清客戶對項目開盤價格的接受范圍，開盤定出合理的價格，又不會造成客戶因不知道價格而不下定，導(dǎo)致客戶流失。商業(yè)區(qū)間價：4000-16000元/之間各樓層、各位置不等理由： 通過市場比較法修正測算出目前項目一期商業(yè)的價格情況如下：負一層銷售均價： 4500元/、一層臨街銷售均價：11000元/、一層內(nèi)街銷售均價：8500元/、二層銷售均價：6600元/、三層銷售均價：4000元/、四層銷售均價：3300元/。通過前期電話蓄客及華廈關(guān)系客戶的分析，發(fā)現(xiàn)咨詢項目商業(yè)部分的客戶數(shù)量比重較大，因此區(qū)域的商業(yè)價值前景是受市場認可的。4、客戶認購權(quán)限n 數(shù)量權(quán)限：原則上一個客戶（一個身份證

11、）只能預(yù)約一個單位，避免增加日后辦理退房手續(xù)的復(fù)雜程度。n 定金權(quán)限：在項目取得預(yù)售許可證之前客戶的定金可退。(違約金是否收取，是否有規(guī)定的時間期限)n 轉(zhuǎn)讓權(quán)限：未經(jīng)許可，客戶預(yù)約登記的房源不能進行轉(zhuǎn)讓和更名。5、誠意金收取方式和比例（1）方案一：現(xiàn)金沖抵加實物贈送a、住宅部分n 交款比例：待添加的隱藏文字內(nèi)容2交2萬優(yōu)惠0.5萬交5萬優(yōu)惠1萬交8萬優(yōu)惠1.5萬n 下定時間先后優(yōu)惠:7月30日-8月31日下定并成功認購：額外贈送，價值1300元的海爾冰箱一臺、價值1800元的美的空調(diào)一臺、價值2900元的索尼液晶電視一臺。9月1日-10月31日下定并成功認購：額外贈送，價值1800元的美的空

12、調(diào)一臺、價值2900元的索尼液晶電視一臺。11月1日-開盤前：額外贈送，價值2900元的索尼液晶電視一臺。備注：以上所有優(yōu)惠額度及實物贈送必須建立在客戶成功購買愛嘉麗都住宅的基礎(chǔ)上。n 整體折扣測算交納誠意金金額現(xiàn)金優(yōu)惠獎品最高贈送價值優(yōu)惠總額優(yōu)惠折扣一次性按97折優(yōu)惠合計按揭按99折優(yōu)惠合計2萬0.5萬0.6萬1.1萬96.3折93.4折95.3折5萬1萬0.6萬1.6萬94.7折91.9折93.7折8萬1.5萬0.6萬2.1萬93折9折92折備注：按照項目一期一組團開盤銷售均價3300元/計算，取項目戶型的平均面積90進行測算。b、商業(yè)部分n 交款比例：交5萬優(yōu)惠1萬交10萬優(yōu)惠2萬交15

13、萬優(yōu)惠3萬n 下定時間先后優(yōu)惠:7月30日-8月31日下定：額外贈送，價值1300元的海爾冰箱一臺、價值1800元的美的空調(diào)一臺、價值2900元的索尼液晶電視一臺。9月1日-10月31日下定：額外贈送，價值1800元的美的空調(diào)一臺、價值2900元的索尼液晶電視一臺。11月1日-開盤前：額外贈送，價值2900元的索尼液晶電視一臺。備注：以上所有優(yōu)惠額度及實物贈送必須建立在客戶成功購買愛嘉麗都商鋪的基礎(chǔ)上。n 整體折扣測算交納誠意金金額現(xiàn)金優(yōu)惠獎品最高贈送價值優(yōu)惠總額優(yōu)惠折扣一次性按97折優(yōu)惠合計按揭按99折優(yōu)惠合計5萬1萬0.6萬1.6萬96.2折93.3折95.2折10萬2萬0.6萬2.6萬9

14、3.8折91折92.9折15萬3萬0.6萬3.6萬91.4折88.7折90.5折備注：按照項目商業(yè)整體銷售均價7000元/計算，取項目單個商鋪的平均面積60進行測算。c、方案一優(yōu)劣勢分析n 優(yōu)勢： 門檻低，可以提高蓄客量，附加值贈送獎品可給客戶形成一定的誘惑沖擊； 能減少到接近項目開盤后期的蓄客量逐漸減少現(xiàn)象發(fā)送； 操作方式簡單易懂，容易被客戶接受。n 優(yōu)勢： 不能在短時間內(nèi)蓄積大量客戶，完成預(yù)約收取誠意金，蓄客需要一個長期過程。（2）方案二：日進斗金加實物贈送 日進斗金，是指根據(jù)客戶交納誠意金的實際日期距離開盤日期（暫定11月15日）的總天數(shù)，每天給予一定數(shù)額的現(xiàn)金優(yōu)惠，越早下定，享受的優(yōu)惠

15、總額就越高。a、住宅部分n 交款比例：交2萬，每天優(yōu)惠50元，最高優(yōu)惠總額5250元（按105天計算）交5萬，每天優(yōu)惠100元，最高優(yōu)惠總額10500元（按105天計算）交8萬，每天優(yōu)惠150元，最高優(yōu)惠總額15750元（按105天計算）n 下定時間先后優(yōu)惠:7月30日-8月31日下定：額外贈送，價值1300元的海爾冰箱一臺、價值1800元的美的空調(diào)一臺、價值2900元的索尼液晶電視一臺。9月1日-10月31日下定：額外贈送，價值1800元的美的空調(diào)一臺、價值2900元的索尼液晶電視一臺。11月1日-開盤前：額外贈送，價值2900元的索尼液晶電視一臺。備注：以上所有優(yōu)惠額度及實物贈送必須建立在

16、客戶成功購買愛嘉麗都住宅的基礎(chǔ)上。n 整體折扣測算交納誠意金金額現(xiàn)金最高優(yōu)惠獎品最高贈送價值優(yōu)惠總額優(yōu)惠折扣一次性按97折優(yōu)惠合計按揭按99折優(yōu)惠合計2萬0.525萬0.6萬1.125萬97.2折94.3折96.2折5萬1.05萬0.6萬1.65萬94.4折91.6折93.5折8萬1.575萬0.6萬2.175萬92.7折89.9折91.8折備注：按照項目一期開盤銷售均價3300元/計算，取項目戶型的平均面積90進行測算。b、商業(yè)部分n 交款比例：交5萬優(yōu)惠，每天優(yōu)惠100元，最高優(yōu)惠總額10500元（按105天計算）交10萬優(yōu)惠，每天優(yōu)惠200元，最高優(yōu)惠總額21000元（按105天計算）交

17、15萬優(yōu)惠，每天優(yōu)惠300元，最高優(yōu)惠總額31500元（按105天計算）n 下定時間先后優(yōu)惠:7月30日-8月31日下定：額外贈送，價值1300元的海爾冰箱一臺、價值1800元的美的空調(diào)一臺、價值2900元的索尼液晶電視一臺。9月1日-10月31日下定：額外贈送，價值1800元的美的空調(diào)一臺、價值2900元的索尼液晶電視一臺。11月1日-開盤前：額外贈送，價值2900元的索尼液晶電視一臺。備注：以上所有優(yōu)惠額度及實物贈送必須建立在客戶成功購買愛嘉麗都商鋪的基礎(chǔ)上。n 整體折扣測算交納誠意金金額現(xiàn)金最高優(yōu)惠獎品最高贈送價值優(yōu)惠總額優(yōu)惠折扣一次性按97折優(yōu)惠合計按揭按99折優(yōu)惠合計5萬1.05萬0

18、.6萬1.65萬96.1折93.2折95.1折10萬2.1萬0.6萬2.7萬93.6折90.8折92.7折15萬3.15萬0.6萬3.75萬91.1折88.4折90.2折備注：按照項目商業(yè)整體銷售均價7000元/計算，取項目單個商鋪的平均面積60進行測算。c、方案二優(yōu)劣勢分析n 優(yōu)勢： 門檻低，可以提高蓄客量，附加值贈送可給客戶形成一定的誘惑沖擊； 能在短時間內(nèi)蓄積大量客戶，完成預(yù)約收取誠意金； 能為開發(fā)商快速回籠部分資金。n 優(yōu)勢： 操作復(fù)雜，客戶很難理會到真正的誘惑，銷售人員操作起來比較麻煩； 蓄客開始階段客戶受誘惑大，一旦接近項目開盤時間越短，優(yōu)惠就越少，會造成客戶不愿下定，造成客戶流失

19、現(xiàn)象發(fā)生。（3）本案采取方式 綜合分析方案一、方案二，從操作簡單，市場預(yù)熱不夠，蓄客是個長期工作，開發(fā)商回籠資金，項目、企業(yè)形象維護等方向考慮，我司建議采取方案一。五、銷售解籌思路7月30日-拿到預(yù)售證（開盤前1周）拿到預(yù)售證開盤當(dāng)天開盤當(dāng)天開盤當(dāng)天開盤后一周內(nèi)n 接受預(yù)約登記、簽署客戶預(yù)約登記申請書；n 公布區(qū)間價格（住宅3100-3500元/，商業(yè)4000-16000元/）；n 確定房號；n 房源可退、可換，一個身份證限申請一套房源；n 下定客戶維護，未下定客戶跟進。n 公布開盤價格，一房一價；n 正式簽訂商品房認購協(xié)議書（早期已下定客戶）房源不可退，房款也不可退；n 不限制客戶購買套數(shù)；n 老客戶逼其成交簽訂認購協(xié)議，新客戶逼其下定金。n 已簽認