第七章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道成員之二__零售商

1、第七章第七章 營(yíng)銷(xiāo)渠道成員之二營(yíng)銷(xiāo)渠道成員之二零售商零售商宋云波宋云波 電話：電話-mail: 營(yíng)銷(xiāo)渠道管理營(yíng)銷(xiāo)渠道管理 機(jī)械工業(yè)出版社機(jī)械工業(yè)出版社教學(xué)計(jì)劃教學(xué)計(jì)劃授課時(shí)間：授課時(shí)間：第10周 授課學(xué)時(shí)：授課學(xué)時(shí)： 2學(xué)時(shí)本章節(jié)授課教師姓名：本章節(jié)授課教師姓名：宋云波 職稱：職稱：助教本章節(jié)教學(xué)目標(biāo)和教學(xué)要求：本章節(jié)教學(xué)目標(biāo)和教學(xué)要求：n掌握零售商的分類(lèi)掌握零售商的分類(lèi)；n掌握專(zhuān)業(yè)店等主要的零售業(yè)態(tài)的特征掌握專(zhuān)業(yè)店等主要的零售業(yè)態(tài)的特征；n掌握連鎖經(jīng)營(yíng)的定義、類(lèi)型及特征掌握連鎖經(jīng)營(yíng)的定義、類(lèi)型及特征；n掌握特許經(jīng)營(yíng)的定義及特點(diǎn)掌握特許經(jīng)營(yíng)的定義及特點(diǎn)。營(yíng)銷(xiāo)渠道管理營(yíng)

2、銷(xiāo)渠道管理 機(jī)械工業(yè)出版社機(jī)械工業(yè)出版社教學(xué)重點(diǎn)、難點(diǎn)：教學(xué)重點(diǎn)、難點(diǎn)：l教學(xué)重點(diǎn)：教學(xué)重點(diǎn)：l專(zhuān)業(yè)店等主要的零售業(yè)態(tài)的特征專(zhuān)業(yè)店等主要的零售業(yè)態(tài)的特征l連鎖經(jīng)營(yíng)的定義、類(lèi)型及特征連鎖經(jīng)營(yíng)的定義、類(lèi)型及特征l特許經(jīng)營(yíng)的定義及特點(diǎn)特許經(jīng)營(yíng)的定義及特點(diǎn)n教學(xué)難點(diǎn)：教學(xué)難點(diǎn)：l特許經(jīng)營(yíng)的定義及特點(diǎn)特許經(jīng)營(yíng)的定義及特點(diǎn)結(jié)合教學(xué)內(nèi)容選擇的主要教學(xué)方法和教學(xué)手段：結(jié)合教學(xué)內(nèi)容選擇的主要教學(xué)方法和教學(xué)手段： l開(kāi)偏案例導(dǎo)入開(kāi)偏案例導(dǎo)入l采用理論講解采用理論講解+ +課堂討論課堂討論+ +案例分析的教學(xué)手段案例分析的教學(xué)手段l通過(guò)案例分析引導(dǎo)學(xué)生學(xué)會(huì)分析問(wèn)題、回答問(wèn)題、提出問(wèn)題的能力通過(guò)案例分析引導(dǎo)學(xué)生學(xué)會(huì)分

3、析問(wèn)題、回答問(wèn)題、提出問(wèn)題的能力營(yíng)銷(xiāo)渠道管理營(yíng)銷(xiāo)渠道管理 機(jī)械工業(yè)出版社機(jī)械工業(yè)出版社選用教材和主要參考書(shū)選用教材和主要參考書(shū) w 教材：教材：營(yíng)銷(xiāo)渠道管理（普通高等教育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)“十二五”規(guī)劃教材），陳濤，2013-04-01，機(jī)械工業(yè)出版社。w 主要參考書(shū)主要參考書(shū) ：n營(yíng)銷(xiāo)渠道（第7版）（工商管理經(jīng)典譯叢市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系列），科蘭等著，蔣青云等譯，2008-08-01，中國(guó)人民大學(xué)出版社；n銷(xiāo)售就是做渠道，張一馳著，2013-9-1，中國(guó)商業(yè)出版社，出版。營(yíng)銷(xiāo)渠道管理營(yíng)銷(xiāo)渠道管理 機(jī)械工業(yè)出版社機(jī)械工業(yè)出版社【導(dǎo)入案例導(dǎo)入案例】?jī)?yōu)衣庫(kù)的中國(guó)市場(chǎng)擴(kuò)張優(yōu)衣庫(kù)的中國(guó)市場(chǎng)擴(kuò)張 營(yíng)銷(xiāo)渠道管理營(yíng)銷(xiāo)渠道管

4、理 機(jī)械工業(yè)出版社機(jī)械工業(yè)出版社第七章第七章 營(yíng)銷(xiāo)渠道成員之二營(yíng)銷(xiāo)渠道成員之二零售商零售商w 本章要點(diǎn)：本章要點(diǎn)：n1.1.了解零售商的含義、主要特征及功能；了解零售商的含義、主要特征及功能；n2.2.掌握零售商的分類(lèi)掌握零售商的分類(lèi)；n3 3. .掌握專(zhuān)業(yè)店等主要的零售業(yè)態(tài)的特征掌握專(zhuān)業(yè)店等主要的零售業(yè)態(tài)的特征；n4.4.了解零售業(yè)態(tài)變遷的表現(xiàn)了解零售業(yè)態(tài)變遷的表現(xiàn)；n5.5.了解零售業(yè)態(tài)變遷的理論假說(shuō)了解零售業(yè)態(tài)變遷的理論假說(shuō)；營(yíng)銷(xiāo)渠道管理營(yíng)銷(xiāo)渠道管理 機(jī)械工業(yè)出版社機(jī)械工業(yè)出版社第七章第七章 營(yíng)銷(xiāo)渠道成員之二營(yíng)銷(xiāo)渠道成員之二零售商零售商 w 本章要點(diǎn)：本章要點(diǎn)：n6.掌握連鎖經(jīng)營(yíng)的定義、

5、類(lèi)型及特征掌握連鎖經(jīng)營(yíng)的定義、類(lèi)型及特征；n7.了解連鎖經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)和不足了解連鎖經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)和不足；n8.掌握特許經(jīng)營(yíng)的定義及特點(diǎn)掌握特許經(jīng)營(yíng)的定義及特點(diǎn)；n9.了解特許經(jīng)營(yíng)的類(lèi)型了解特許經(jīng)營(yíng)的類(lèi)型；n10.了解特許經(jīng)營(yíng)的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)了解特許經(jīng)營(yíng)的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理營(yíng)銷(xiāo)渠道管理 機(jī)械工業(yè)出版社機(jī)械工業(yè)出版社第七章第七章 營(yíng)銷(xiāo)渠道成員之二營(yíng)銷(xiāo)渠道成員之二零售商零售商w主要內(nèi)容：主要內(nèi)容：n第一節(jié)第一節(jié) 零售商概述零售商概述n第二節(jié)第二節(jié) 主要的零售業(yè)態(tài)主要的零售業(yè)態(tài)n第三節(jié)第三節(jié) 零售業(yè)態(tài)的變遷及其理論假說(shuō)零售業(yè)態(tài)的變遷及其理論假說(shuō)n第四節(jié)第四節(jié) 連鎖經(jīng)營(yíng)及特許經(jīng)營(yíng)連鎖經(jīng)營(yíng)及特許經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理

6、營(yíng)銷(xiāo)渠道管理 機(jī)械工業(yè)出版社機(jī)械工業(yè)出版社第一節(jié)第一節(jié) 零售商概述零售商概述w 一、零售及零售商的含義一、零售及零售商的含義n零售零售是指向最終消費(fèi)者個(gè)人或社會(huì)集團(tuán)出是指向最終消費(fèi)者個(gè)人或社會(huì)集團(tuán)出售生活消費(fèi)品或非生產(chǎn)性消費(fèi)品及相關(guān)服售生活消費(fèi)品或非生產(chǎn)性消費(fèi)品及相關(guān)服務(wù)，以供其最終消費(fèi)之用的全部活動(dòng)。務(wù)，以供其最終消費(fèi)之用的全部活動(dòng)。n零售商零售商是指為個(gè)人或家庭消費(fèi)而銷(xiāo)售商品是指為個(gè)人或家庭消費(fèi)而銷(xiāo)售商品同時(shí)提供服務(wù)的獨(dú)立的中間商，介于制造同時(shí)提供服務(wù)的獨(dú)立的中間商，介于制造商、批發(fā)商與消費(fèi)者之間，以盈利為目的商、批發(fā)商與消費(fèi)者之間，以盈利為目的從事零售活動(dòng)的組織。從事零售活動(dòng)的組織。營(yíng)銷(xiāo)

7、渠道管理營(yíng)銷(xiāo)渠道管理 機(jī)械工業(yè)出版社機(jī)械工業(yè)出版社第一節(jié)第一節(jié) 零售商概述零售商概述w二、零售商的主要特征二、零售商的主要特征 1.1.商品的銷(xiāo)售對(duì)象是商品的銷(xiāo)售對(duì)象是直接消費(fèi)者直接消費(fèi)者2.2.商品一經(jīng)出售就脫離了流通領(lǐng)域，進(jìn)入消費(fèi)商品一經(jīng)出售就脫離了流通領(lǐng)域，進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域，零售商店處于商品流通末端，領(lǐng)域，零售商店處于商品流通末端，直接連接直接連接消費(fèi)者，承擔(dān)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品最終價(jià)值的任務(wù)。消費(fèi)者，承擔(dān)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品最終價(jià)值的任務(wù)。 3. 3.零售商店的商品銷(xiāo)售數(shù)量往往小于批發(fā)商的零售商店的商品銷(xiāo)售數(shù)量往往小于批發(fā)商的銷(xiāo)售數(shù)量。銷(xiāo)售數(shù)量。營(yíng)銷(xiāo)渠道管理營(yíng)銷(xiāo)渠道管理 機(jī)械工業(yè)出版社機(jī)械工業(yè)出版社第一節(jié)第一節(jié)

8、零售商概述零售商概述零售商的功能零售商的功能組合、備貨功能組合、備貨功能服務(wù)功能服務(wù)功能減少消費(fèi)者的成本減少消費(fèi)者的成本負(fù)擔(dān)功能負(fù)擔(dān)功能商品儲(chǔ)存與風(fēng)險(xiǎn)商品儲(chǔ)存與風(fēng)險(xiǎn)負(fù)擔(dān)功能負(fù)擔(dān)功能娛樂(lè)休閑功能娛樂(lè)休閑功能金融功能金融功能信息傳遞功能信息傳遞功能三、零售商的功能三、零售商的功能營(yíng)銷(xiāo)渠道管理營(yíng)銷(xiāo)渠道管理 機(jī)械工業(yè)出版社機(jī)械工業(yè)出版社第一節(jié)第一節(jié) 零售商概述零售商概述w 四、零售商的分類(lèi)四、零售商的分類(lèi)w 1.1.按所有權(quán)關(guān)系劃分，零售商可以分為按所有權(quán)關(guān)系劃分，零售商可以分為獨(dú)立零獨(dú)立零售商售商和和連鎖零售商連鎖零售商兩類(lèi)。兩類(lèi)。w 2.2.按零售業(yè)態(tài)劃分，零售商分成按零售業(yè)態(tài)劃分，零售商分成有有

9、店鋪零售商店鋪零售商和和無(wú)店鋪零售商無(wú)店鋪零售商兩類(lèi)。兩類(lèi)。 營(yíng)銷(xiāo)渠道管理營(yíng)銷(xiāo)渠道管理 機(jī)械工業(yè)出版社機(jī)械工業(yè)出版社第七章第七章 營(yíng)銷(xiāo)渠道成員之二營(yíng)銷(xiāo)渠道成員之二零售商零售商w主要內(nèi)容：主要內(nèi)容：n第一節(jié)第一節(jié) 零售商概述零售商概述n第二節(jié)第二節(jié) 主要的零售業(yè)態(tài)主要的零售業(yè)態(tài)n第三節(jié)第三節(jié) 零售業(yè)態(tài)的變遷及其理論假說(shuō)零售業(yè)態(tài)的變遷及其理論假說(shuō)n第四節(jié)第四節(jié) 連鎖經(jīng)營(yíng)及特許經(jīng)營(yíng)連鎖經(jīng)營(yíng)及特許經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理營(yíng)銷(xiāo)渠道管理 機(jī)械工業(yè)出版社機(jī)械工業(yè)出版社第二節(jié)第二節(jié) 主要的零售業(yè)態(tài)主要的零售業(yè)態(tài) 專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)或授權(quán)經(jīng)營(yíng)某一制造商品牌或中間商品牌商品為主專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)或授權(quán)經(jīng)營(yíng)某一制造商品牌或中間商品牌商品為主專(zhuān)

10、業(yè)店專(zhuān)業(yè)店專(zhuān)賣(mài)店專(zhuān)賣(mài)店 由多個(gè)專(zhuān)業(yè)商品部組成，經(jīng)營(yíng)商品品種多、范圍廣。由多個(gè)專(zhuān)業(yè)商品部組成，經(jīng)營(yíng)商品品種多、范圍廣。 采取自選銷(xiāo)售方式、以銷(xiāo)售食品、生鮮食品、副食品和生活采取自選銷(xiāo)售方式、以銷(xiāo)售食品、生鮮食品、副食品和生活用品為主用品為主 又稱倉(cāng)儲(chǔ)式俱樂(lè)部，指以會(huì)員制為基礎(chǔ)，以經(jīng)營(yíng)生活資料為又稱倉(cāng)儲(chǔ)式俱樂(lè)部，指以會(huì)員制為基礎(chǔ)，以經(jīng)營(yíng)生活資料為主主 百貨商店百貨商店超級(jí)市場(chǎng)超級(jí)市場(chǎng)倉(cāng)儲(chǔ)式商店倉(cāng)儲(chǔ)式商店 以經(jīng)營(yíng)即時(shí)性商品為主以經(jīng)營(yíng)即時(shí)性商品為主 是商品按正常價(jià)格折扣出售的一種零售業(yè)態(tài)。是商品按正常價(jià)格折扣出售的一種零售業(yè)態(tài)。便利店便利店折扣店折扣店購(gòu)物中心購(gòu)物中心 以專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)某一類(lèi)商品或服務(wù)的零售

11、業(yè)態(tài)。以專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)某一類(lèi)商品或服務(wù)的零售業(yè)態(tài)。指多種零售店鋪、服務(wù)設(shè)施集中在一個(gè)區(qū)域，提供綜合性服務(wù)。指多種零售店鋪、服務(wù)設(shè)施集中在一個(gè)區(qū)域，提供綜合性服務(wù)。營(yíng)銷(xiāo)渠道管理營(yíng)銷(xiāo)渠道管理 機(jī)械工業(yè)出版社機(jī)械工業(yè)出版社第七章第七章 營(yíng)銷(xiāo)渠道成員之二營(yíng)銷(xiāo)渠道成員之二零售商零售商w主要內(nèi)容：主要內(nèi)容：n第一節(jié)第一節(jié) 零售商概述零售商概述n第二節(jié)第二節(jié) 主要的零售業(yè)態(tài)主要的零售業(yè)態(tài)n第三節(jié)第三節(jié) 零售業(yè)態(tài)的變遷及其理論假說(shuō)零售業(yè)態(tài)的變遷及其理論假說(shuō)n第四節(jié)第四節(jié) 連鎖經(jīng)營(yíng)及特許經(jīng)營(yíng)連鎖經(jīng)營(yíng)及特許經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理營(yíng)銷(xiāo)渠道管理 機(jī)械工業(yè)出版社機(jī)械工業(yè)出版社第三節(jié)第三節(jié) 零售業(yè)態(tài)的變遷及其理論假說(shuō)零售業(yè)態(tài)的變遷及

12、其理論假說(shuō)w （一）（一）. .零售業(yè)態(tài)的變遷零售業(yè)態(tài)的變遷 1. 1.選址的變化。選址的變化。 2. 2.商品組合的變化。商品組合的變化。 3. 3.營(yíng)業(yè)時(shí)間的變化。營(yíng)業(yè)時(shí)間的變化。 4.4.技術(shù)與服務(wù)的變化。技術(shù)與服務(wù)的變化。 5. 5.銷(xiāo)售方式的變化。銷(xiāo)售方式的變化。營(yíng)銷(xiāo)渠道管理營(yíng)銷(xiāo)渠道管理 機(jī)械工業(yè)出版社機(jī)械工業(yè)出版社第三節(jié)第三節(jié) 零售業(yè)態(tài)的變遷及其理論假說(shuō)零售業(yè)態(tài)的變遷及其理論假說(shuō)w （二）（二）. .零售業(yè)態(tài)變遷的理論假說(shuō)零售業(yè)態(tài)變遷的理論假說(shuō)零售輪轉(zhuǎn)理論（車(chē)輪理論）零售輪轉(zhuǎn)理論（車(chē)輪理論）哈佛商學(xué)院的哈佛商學(xué)院的MP邁克納爾（邁克納爾（MP Mcnair）教授）教授真空地帶理論真

13、空地帶理論丹麥的尼爾森（丹麥的尼爾森（O.Nielsen）手風(fēng)琴理論手風(fēng)琴理論豪威爾（豪威爾（Hower）和豪蘭多爾（）和豪蘭多爾（Hollander）自然淘汰理論自然淘汰理論美國(guó)學(xué)者吉思特（美國(guó)學(xué)者吉思特（Gist）和迪斯曼（）和迪斯曼（Dreesman）辨證過(guò)程理論辨證過(guò)程理論斯卡爾（斯卡爾（Schary）和凱爾伯（）和凱爾伯（Kirby）生命周期理論生命周期理論美國(guó)零售專(zhuān)家戴維森美國(guó)零售專(zhuān)家戴維森(Davidson)等人等人營(yíng)銷(xiāo)渠道管理營(yíng)銷(xiāo)渠道管理 機(jī)械工業(yè)出版社機(jī)械工業(yè)出版社第七章第七章 營(yíng)銷(xiāo)渠道成員之二營(yíng)銷(xiāo)渠道成員之二零售商零售商w主要內(nèi)容：主要內(nèi)容：n第一節(jié)第一節(jié) 零售商概述零售商

14、概述n第二節(jié)第二節(jié) 主要的零售業(yè)態(tài)主要的零售業(yè)態(tài)n第三節(jié)第三節(jié) 零售業(yè)態(tài)的變遷及其理論假說(shuō)零售業(yè)態(tài)的變遷及其理論假說(shuō)n第四節(jié)第四節(jié) 連鎖經(jīng)營(yíng)及特許經(jīng)營(yíng)連鎖經(jīng)營(yíng)及特許經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理營(yíng)銷(xiāo)渠道管理 機(jī)械工業(yè)出版社機(jī)械工業(yè)出版社第四節(jié)第四節(jié) 連鎖經(jīng)營(yíng)及特許經(jīng)營(yíng)連鎖經(jīng)營(yíng)及特許經(jīng)營(yíng)w 一一. .連鎖經(jīng)營(yíng)的定義連鎖經(jīng)營(yíng)的定義 “ “連鎖商店連鎖商店”（chain storechain store）一詞，產(chǎn)生）一詞，產(chǎn)生于于1919世紀(jì)末期。美國(guó)對(duì)連鎖經(jīng)營(yíng)的定義是：由世紀(jì)末期。美國(guó)對(duì)連鎖經(jīng)營(yíng)的定義是：由同一公司所有，統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理，包括兩個(gè)或兩同一公司所有，統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理，包括兩個(gè)或兩個(gè)以上的分店，這些分店經(jīng)營(yíng)

15、類(lèi)似的商品大類(lèi)，個(gè)以上的分店，這些分店經(jīng)營(yíng)類(lèi)似的商品大類(lèi)，實(shí)行集中采購(gòu)和銷(xiāo)售，還可能有相似的建筑風(fēng)實(shí)行集中采購(gòu)和銷(xiāo)售，還可能有相似的建筑風(fēng)格和標(biāo)志。格和標(biāo)志。營(yíng)銷(xiāo)渠道管理營(yíng)銷(xiāo)渠道管理 機(jī)械工業(yè)出版社機(jī)械工業(yè)出版社第四節(jié)第四節(jié) 連鎖經(jīng)營(yíng)及特許經(jīng)營(yíng)連鎖經(jīng)營(yíng)及特許經(jīng)營(yíng)w 二二. .連鎖經(jīng)營(yíng)的類(lèi)型連鎖經(jīng)營(yíng)的類(lèi)型 1.1.按照所有權(quán)構(gòu)成不同，可以劃分為按照所有權(quán)構(gòu)成不同，可以劃分為正規(guī)連正規(guī)連鎖鎖、自愿連鎖自愿連鎖和和特許連鎖特許連鎖。 2. 2.按照業(yè)態(tài)形式的不同，可以分為按照業(yè)態(tài)形式的不同，可以分為零售業(yè)的零售業(yè)的連鎖經(jīng)營(yíng)連鎖經(jīng)營(yíng)、飲食業(yè)的連鎖經(jīng)營(yíng)飲食業(yè)的連鎖經(jīng)營(yíng)、服務(wù)業(yè)的連鎖服務(wù)業(yè)的連鎖經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)等

16、。等。 3. 3.按照分布區(qū)域劃分，可以分為按照分布區(qū)域劃分，可以分為全國(guó)性連鎖全國(guó)性連鎖和和區(qū)域性連鎖區(qū)域性連鎖。營(yíng)銷(xiāo)渠道管理營(yíng)銷(xiāo)渠道管理 機(jī)械工業(yè)出版社機(jī)械工業(yè)出版社第四節(jié)第四節(jié) 連鎖經(jīng)營(yíng)及特許經(jīng)營(yíng)連鎖經(jīng)營(yíng)及特許經(jīng)營(yíng) 分類(lèi)分類(lèi) 定義定義正規(guī)連鎖正規(guī)連鎖（最典型）（最典型） 國(guó)際連鎖商店協(xié)會(huì)對(duì)正規(guī)連鎖的定義為：以單一資本經(jīng)營(yíng)的10個(gè)以上分店組成的零售業(yè)或飲食組織。本節(jié)討論的連鎖主要是指正規(guī)連鎖。 自愿連鎖自愿連鎖 美國(guó)商務(wù)部對(duì)自愿連鎖的定義是：由批發(fā)企業(yè)牽頭，成員在保持資本獨(dú)立的前提下自愿組成的集團(tuán)。特許連鎖特許連鎖 連鎖店的分店同總部簽訂合同，取得使用總部商標(biāo)、商號(hào)、經(jīng)營(yíng)技術(shù)及銷(xiāo)售總部開(kāi)發(fā)

17、的商品的特許權(quán)，經(jīng)營(yíng)權(quán)仍集中于總部。營(yíng)銷(xiāo)渠道管理營(yíng)銷(xiāo)渠道管理 機(jī)械工業(yè)出版社機(jī)械工業(yè)出版社三種連鎖經(jīng)營(yíng)方式比較三種連鎖經(jīng)營(yíng)方式比較連鎖形態(tài)連鎖形態(tài)正規(guī)連鎖正規(guī)連鎖(RC)自愿連鎖自愿連鎖(VC)特許連鎖特許連鎖(FC決策總部做出參考總部旨意，分店有較大自主權(quán)以總部為主，加盟店為輔資金總部出資加盟店出資加盟店出資經(jīng)營(yíng)權(quán)非獨(dú)立獨(dú)立獨(dú)立商品來(lái)源經(jīng)由總部大部分經(jīng)由總公司，部分自己進(jìn)貨經(jīng)由總部供應(yīng)促銷(xiāo)總部統(tǒng)一實(shí)施自由加入總部統(tǒng)一實(shí)施總部與分店關(guān)系完全一體任意共同體經(jīng)營(yíng)理念共同體分店上交指導(dǎo)費(fèi)無(wú)5%以下多為5%以上合同約束力總部規(guī)定松散強(qiáng)硬外觀形象完全一樣基本一樣完全一樣營(yíng)銷(xiāo)渠道管理營(yíng)銷(xiāo)渠道管理 機(jī)械工業(yè)

18、出版社機(jī)械工業(yè)出版社第四節(jié)第四節(jié) 連鎖經(jīng)營(yíng)及特許經(jīng)營(yíng)連鎖經(jīng)營(yíng)及特許經(jīng)營(yíng)w 三三. .連鎖經(jīng)營(yíng)的特征連鎖經(jīng)營(yíng)的特征 連鎖商店一般由總部、門(mén)店和配送中心構(gòu)成連鎖商店一般由總部、門(mén)店和配送中心構(gòu)成 基本特征基本特征組織聯(lián)合化組織聯(lián)合化經(jīng)營(yíng)統(tǒng)一化經(jīng)營(yíng)統(tǒng)一化作業(yè)專(zhuān)門(mén)化作業(yè)專(zhuān)門(mén)化管理規(guī)范化管理規(guī)范化營(yíng)銷(xiāo)渠道管理營(yíng)銷(xiāo)渠道管理 機(jī)械工業(yè)出版社機(jī)械工業(yè)出版社第四節(jié)第四節(jié) 連鎖經(jīng)營(yíng)及特許經(jīng)營(yíng)連鎖經(jīng)營(yíng)及特許經(jīng)營(yíng)w 四四. .連鎖經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)與不足連鎖經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)與不足（一）（一）連鎖經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)連鎖經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)1.1.連鎖經(jīng)營(yíng)首先是把分散的經(jīng)營(yíng)主體組織起來(lái)，連鎖經(jīng)營(yíng)首先是把分散的經(jīng)營(yíng)主體組織起來(lái)，具有規(guī)模優(yōu)勢(shì)。具有規(guī)模優(yōu)勢(shì)

19、。2.2.由于管理集中，又有眾多分店，連鎖公司內(nèi)部由于管理集中，又有眾多分店，連鎖公司內(nèi)部可實(shí)行專(zhuān)業(yè)分工，在各方面實(shí)現(xiàn)科學(xué)管理。可實(shí)行專(zhuān)業(yè)分工，在各方面實(shí)現(xiàn)科學(xué)管理。3 3. .連鎖店綜合了批發(fā)和零售的功能。連鎖店綜合了批發(fā)和零售的功能。營(yíng)銷(xiāo)渠道管理營(yíng)銷(xiāo)渠道管理 機(jī)械工業(yè)出版社機(jī)械工業(yè)出版社第四節(jié)第四節(jié) 連鎖經(jīng)營(yíng)及特許經(jīng)營(yíng)連鎖經(jīng)營(yíng)及特許經(jīng)營(yíng)w 四四. .連鎖經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)與不足連鎖經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)與不足（一）（一）連鎖經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)連鎖經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)4.4.經(jīng)營(yíng)統(tǒng)一化，具有市場(chǎng)整合、資源共享和無(wú)形經(jīng)營(yíng)統(tǒng)一化，具有市場(chǎng)整合、資源共享和無(wú)形資產(chǎn)倍增效應(yīng)等方面的優(yōu)勢(shì)，避免了重復(fù)的成資產(chǎn)倍增效應(yīng)等方面的優(yōu)勢(shì)，避免了重復(fù)

20、的成本支出和營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。本支出和營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。5.5.連鎖公司也給各分店某種程度的經(jīng)營(yíng)自由。連鎖公司也給各分店某種程度的經(jīng)營(yíng)自由。6.6.連鎖經(jīng)營(yíng)將分散的零售店的有限盈利集中起來(lái)連鎖經(jīng)營(yíng)將分散的零售店的有限盈利集中起來(lái)使用，有較雄厚的財(cái)力投資于設(shè)施和管理的現(xiàn)使用，有較雄厚的財(cái)力投資于設(shè)施和管理的現(xiàn)代化。代化。營(yíng)銷(xiāo)渠道管理營(yíng)銷(xiāo)渠道管理 機(jī)械工業(yè)出版社機(jī)械工業(yè)出版社第四節(jié)第四節(jié) 連鎖經(jīng)營(yíng)及特許經(jīng)營(yíng)連鎖經(jīng)營(yíng)及特許經(jīng)營(yíng)w 四四. .連鎖經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)與不足連鎖經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)與不足（二）連鎖經(jīng)營(yíng)的不足二）連鎖經(jīng)營(yíng)的不足1 1、各分店自主性有限、各分店自主性有限2 2、整個(gè)管理高度統(tǒng)一后缺乏經(jīng)營(yíng)的靈活性、整個(gè)管理高度統(tǒng)

21、一后缺乏經(jīng)營(yíng)的靈活性3 3、投資數(shù)額巨大，使個(gè)人投資商業(yè)的成功率進(jìn)一步降低、投資數(shù)額巨大，使個(gè)人投資商業(yè)的成功率進(jìn)一步降低4 4、在分店增加到一定的數(shù)量后，容易發(fā)生管理上的失控、在分店增加到一定的數(shù)量后，容易發(fā)生管理上的失控等。等。5 5、連鎖經(jīng)營(yíng)不是適合于所有的零售業(yè)。、連鎖經(jīng)營(yíng)不是適合于所有的零售業(yè)。營(yíng)銷(xiāo)渠道管理營(yíng)銷(xiāo)渠道管理 機(jī)械工業(yè)出版社機(jī)械工業(yè)出版社第四節(jié)第四節(jié) 連鎖經(jīng)營(yíng)及特許經(jīng)營(yíng)連鎖經(jīng)營(yíng)及特許經(jīng)營(yíng)w 五五. .特許經(jīng)營(yíng)特許經(jīng)營(yíng) 特許經(jīng)營(yíng)特許經(jīng)營(yíng)是指特許授予人（即特許人）與是指特許授予人（即特許人）與特許被授予人（即受許人）之間通過(guò)協(xié)議授予特許被授予人（即受許人）之間通過(guò)協(xié)議授予受許人

22、使用特許人已經(jīng)開(kāi)發(fā)出的品牌、商號(hào)、受許人使用特許人已經(jīng)開(kāi)發(fā)出的品牌、商號(hào)、經(jīng)營(yíng)技術(shù)、經(jīng)營(yíng)規(guī)模的權(quán)利。經(jīng)營(yíng)技術(shù)、經(jīng)營(yíng)規(guī)模的權(quán)利。營(yíng)銷(xiāo)渠道管理營(yíng)銷(xiāo)渠道管理 機(jī)械工業(yè)出版社機(jī)械工業(yè)出版社第四節(jié)第四節(jié) 連鎖經(jīng)營(yíng)及特許經(jīng)營(yíng)連鎖經(jīng)營(yíng)及特許經(jīng)營(yíng)特許經(jīng)營(yíng)特許經(jīng)營(yíng)被譽(yù)為當(dāng)今零售和服務(wù)行業(yè)被譽(yù)為當(dāng)今零售和服務(wù)行業(yè)最有潛力和效率的經(jīng)營(yíng)組織形式，特別適最有潛力和效率的經(jīng)營(yíng)組織形式，特別適合那些規(guī)模小而且分散的零售和服務(wù)業(yè)。合那些規(guī)模小而且分散的零售和服務(wù)業(yè)。思考: 與其他經(jīng)營(yíng)方式相比，它有什么特點(diǎn)呢？營(yíng)銷(xiāo)渠道管理營(yíng)銷(xiāo)渠道管理 機(jī)械工業(yè)出版社機(jī)械工業(yè)出版社第四節(jié)第四節(jié) 連鎖經(jīng)營(yíng)及特許經(jīng)營(yíng)連鎖經(jīng)營(yíng)及特許經(jīng)營(yíng)1.1.一個(gè)特

23、許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)通常由一個(gè)特許人和若一個(gè)特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)通常由一個(gè)特許人和若干受許人組成，二者之間關(guān)系的核心是特許權(quán)干受許人組成，二者之間關(guān)系的核心是特許權(quán)的轉(zhuǎn)讓。的轉(zhuǎn)讓。 2. 2.特許經(jīng)營(yíng)中，各受許人對(duì)自己的店鋪擁有特許經(jīng)營(yíng)中，各受許人對(duì)自己的店鋪擁有自主權(quán)，人事和財(cái)務(wù)均是獨(dú)立的，特許人無(wú)權(quán)自主權(quán)，人事和財(cái)務(wù)均是獨(dú)立的，特許人無(wú)權(quán)干涉。干涉。 3. 3.特許人根據(jù)契約規(guī)定，在特許期間提供受特許人根據(jù)契約規(guī)定，在特許期間提供受許人開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)所必需的信息、技術(shù)、知識(shí)許人開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)所必需的信息、技術(shù)、知識(shí)和訓(xùn)練，同時(shí)授予受許人在一定區(qū)域內(nèi)獨(dú)家使和訓(xùn)練，同時(shí)授予受許人在一定區(qū)域內(nèi)獨(dú)家使用其商號(hào)、商標(biāo)或服

24、務(wù)項(xiàng)目等的權(quán)利。用其商號(hào)、商標(biāo)或服務(wù)項(xiàng)目等的權(quán)利。營(yíng)銷(xiāo)渠道管理營(yíng)銷(xiāo)渠道管理 機(jī)械工業(yè)出版社機(jī)械工業(yè)出版社第四節(jié)第四節(jié) 連鎖經(jīng)營(yíng)及特許經(jīng)營(yíng)連鎖經(jīng)營(yíng)及特許經(jīng)營(yíng)4.4.受許人在特定期間、特定區(qū)域享有使用特受許人在特定期間、特定區(qū)域享有使用特許人商號(hào)、商標(biāo)、產(chǎn)品或經(jīng)營(yíng)技術(shù)的權(quán)利，同時(shí)許人商號(hào)、商標(biāo)、產(chǎn)品或經(jīng)營(yíng)技術(shù)的權(quán)利，同時(shí)又須按契約的規(guī)定從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。又須按契約的規(guī)定從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。 5. 5.特許關(guān)系中明確規(guī)定受許人不是特許人的特許關(guān)系中明確規(guī)定受許人不是特許人的代理人或伙伴，沒(méi)有權(quán)利代表特許人行事。代理人或伙伴，沒(méi)有權(quán)利代表特許人行事。 6. 6.在特許經(jīng)營(yíng)中，契約規(guī)定特許人有權(quán)按照在特許經(jīng)營(yíng)中，

25、契約規(guī)定特許人有權(quán)按照受許人營(yíng)業(yè)額的一定百分比收取特許權(quán)使用費(fèi)，受許人營(yíng)業(yè)額的一定百分比收取特許權(quán)使用費(fèi)，分享受許人的部分利潤(rùn)，同時(shí)也要分擔(dān)部分費(fèi)用。分享受許人的部分利潤(rùn)，同時(shí)也要分擔(dān)部分費(fèi)用。營(yíng)銷(xiāo)渠道管理營(yíng)銷(xiāo)渠道管理 機(jī)械工業(yè)出版社機(jī)械工業(yè)出版社第四節(jié)第四節(jié) 連鎖經(jīng)營(yíng)及特許經(jīng)營(yíng)連鎖經(jīng)營(yíng)及特許經(jīng)營(yíng)（二）特許經(jīng)營(yíng)的類(lèi)型（二）特許經(jīng)營(yíng)的類(lèi)型w 產(chǎn)品、商標(biāo)型特許經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品、商標(biāo)型特許經(jīng)營(yíng)w 經(jīng)營(yíng)模式型特許經(jīng)營(yíng)模式型特許 營(yíng)銷(xiāo)渠道管理營(yíng)銷(xiāo)渠道管理 機(jī)械工業(yè)出版社機(jī)械工業(yè)出版社第四節(jié)第四節(jié) 連鎖經(jīng)營(yíng)及特許經(jīng)營(yíng)連鎖經(jīng)營(yíng)及特許經(jīng)營(yíng)優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)將經(jīng)營(yíng)失敗的危險(xiǎn)降至最低將經(jīng)營(yíng)失敗的危險(xiǎn)降至最低受許人通常會(huì)得到全國(guó)性品牌形象的支持受許人通常會(huì)得到全國(guó)性品牌形象的支持分享規(guī)模效益，將開(kāi)業(yè)成本降至最低分享規(guī)模效益，將開(kāi)業(yè)成本降至最低加盟者能從總部獲得許多其他方面的支持和服務(wù)加盟者能從總部獲得許多其他方面的支持和服務(wù)分享企業(yè)技術(shù)開(kāi)發(fā)的成果分享企業(yè)技術(shù)開(kāi)發(fā)的成果營(yíng)銷(xiāo)渠道管理營(yíng)銷(xiāo)渠道管理 機(jī)械工業(yè)出版社機(jī)械工業(yè)出版社第四節(jié)第四節(jié) 連鎖經(jīng)營(yíng)及特許經(jīng)營(yíng)連鎖經(jīng)營(yíng)及特許經(jīng)營(yíng)缺點(diǎn)缺點(diǎn)受許人必須遵循特許人的要求，很少有創(chuàng)新余地。受許人必須遵循特許人的要求，很少有創(chuàng)新余地。若特許經(jīng)營(yíng)總部不擅長(zhǎng)業(yè)務(wù)和管理，會(huì)使加盟店受到牽連若特許經(jīng)營(yíng)總部不擅長(zhǎng)