公司終端部工作總結(jié)

1、公司終端部工作總結(jié)公司終端部工作總結(jié)在業(yè)務(wù)能力方而，我做到下面幾點(diǎn)：一、扎實(shí)開展常規(guī)教學(xué)，切實(shí)提高教學(xué)質(zhì)量。1、課前認(rèn)真?zhèn)湔n。既備教材，又備學(xué)生，在領(lǐng)會(huì)大綱精神吃透教材的情況下，細(xì)致分析所教班的學(xué)生的實(shí)際情況，從學(xué)生的實(shí)際 出發(fā)，結(jié) 合大綱要求，做出切實(shí)可行的教學(xué)設(shè)計(jì)。從而使備課有的 放矢，提高備 課質(zhì)量。2、課堂教學(xué)高效活潑。課堂教學(xué)是整個(gè)教學(xué)工作的中心環(huán)節(jié)。為了提高課堂教學(xué)效果，在課堂教學(xué)中，我總是堅(jiān)持“以學(xué)生為主 體，以教 師為主導(dǎo)的教學(xué)原那么，想方設(shè)法地激發(fā)，調(diào)動(dòng)學(xué)生參與 課堂教學(xué)的熱 情，從而活潑了課堂氣氛，提高了課堂教學(xué)效果。4、注重課后復(fù)習(xí)檢測。復(fù)習(xí)，檢測工作在教學(xué)中很重要， 復(fù)

2、習(xí) 可“溫 故而知新，檢測那么可及時(shí)了解學(xué)生對所學(xué)知識(shí)的掌握情況。 木學(xué)期教 學(xué)中，我除了要求學(xué)生在課后對前而所學(xué)知識(shí)進(jìn)行經(jīng)常性 的復(fù)習(xí)外，在 課堂教學(xué)中，也充分地利用一切可能的時(shí)機(jī)，盡量將 前而所學(xué)知識(shí)結(jié)合 起來對學(xué)生進(jìn)行提問，幫助他們掌握前面所學(xué)知 識(shí)。檢測采用周檢測， 月考檢測的形式，聽力檢測是認(rèn)真組織學(xué)生 搞好高三年級(jí)在周一、三、 五晚讀前的聽力檢測，聽后本人認(rèn)真批 改然后認(rèn)真對學(xué)生進(jìn)行總結(jié)，有 利提高學(xué)生聽力水平。通過檢測， 對學(xué)生所學(xué)知識(shí)進(jìn)行查漏補(bǔ)缺工作。5、 認(rèn)真指導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行高考第一輪復(fù)習(xí)以及迎接高三會(huì)考的英語根底知識(shí)復(fù)習(xí)工作，使學(xué)生們能順利通過會(huì)考。二、積極參加教研教改活動(dòng)，努

3、力提升自身的教育教學(xué)素養(yǎng)1、廣泛參閱教育學(xué)，心理學(xué)書籍及報(bào)刊資料等，努力鉆研比擬先進(jìn)的教育教學(xué)理論，豐富并提升自身的理論素養(yǎng)。2、積極聽取同仁的課堂教學(xué)，取長補(bǔ)短，以資借鑒。3、積極參加組內(nèi)教研活動(dòng)并認(rèn)真參與評教議教。一、回首去歲，成績少許亦可喜20xx年，武漢醫(yī)藥零售市場處于一個(gè)“大躁動(dòng)和“大整合時(shí)代:一方而，各路資本涌入醫(yī)藥零售市場，一批藥店特別是平價(jià) 藥房和超市 在競爭劇烈的市場的風(fēng)口浪尖不平靜地開張營業(yè)；另一 方面，隨著 gsp 認(rèn)證工作在零售行業(yè)中緊鑼密鼓地開展和大型的初 具規(guī)模的連鎖藥店的 穩(wěn)中求進(jìn)，又一大批的單體小藥店在一夜之間 關(guān)門倒閉或轉(zhuǎn)向經(jīng)營。1、打破了部門前期所遺留下來的

4、混亂且薄弱的財(cái)務(wù)根底的“堅(jiān)冰，理順了部門的財(cái)務(wù)管理；3、整體地提高了員工的工資福利待遇。穩(wěn)定了員工的 .思想，增強(qiáng)了 員工的營銷戰(zhàn)斗力；4、新藥銷售回款XX16萬，實(shí)現(xiàn)了部門盈利毛利152萬，純利XXO 萬，扭轉(zhuǎn)了 XX 年度部門虧損 30萬元的“負(fù)債局而；5、新開發(fā)普藥配送客戶 45家，為公司新增普藥回款 860萬二、業(yè)績成功源于根底扎實(shí)終端部之所以能扭虧為盈，這個(gè)成績離不開終端部以“十項(xiàng)注重 為 原那么，在方方面面所打下的扎實(shí)根底:首先，注重部門的根底管理工作，實(shí)行“每天每周每月三級(jí)跳 的管 理模式，每天晨會(huì)、每天小結(jié)；每周例會(huì)、每周討論；每月總 結(jié)、每月 清算，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、分析并解決業(yè)務(wù)問

5、題，確保了部門 H 常工作緊張而有 序地進(jìn)行。其次，注重調(diào)整部門的人員結(jié)構(gòu)及崗位安排。做到了人人有事做 , 事 事有人管。標(biāo)準(zhǔn)了業(yè)務(wù)操作流程，實(shí)現(xiàn)了工作上的“方案 - 執(zhí)行 監(jiān)管回路閉合。第三，注重精簡部門的操作品種。 3月初，部門原有大小各類品 種共50 余個(gè)，通過篩選、轉(zhuǎn)移，最后確定 16個(gè)品規(guī)為部門常規(guī)供 貨品種，基 本做到了 “做一個(gè)，起效一個(gè)， 以適銷對路的品種贏 得了客戶的青睞。第四，注重完善零售終端客戶網(wǎng)絡(luò)。部門現(xiàn)有終端客戶戶頭 330 個(gè)， 其中連鎖店 26 家，單店 304家，門店累計(jì) 700多家，終端網(wǎng)絡(luò) 擁有率達(dá) 70%以上。第五，注重應(yīng)收賬款的縮減，特別是降低了現(xiàn)款結(jié)算

6、品種的應(yīng)收 款， 沒有以高額應(yīng)收款作為高額回款的代價(jià)。第七，注重促銷手段和營銷方式的更新，真正做好新品種的推廣 宣傳 工作，做真正的業(yè)務(wù)員，不做簡單的送貨員。第八，注重減少送貨數(shù)量增加送貨批次，努力提高產(chǎn)品的流通和 周轉(zhuǎn) 速度，一方面保證客戶貨源充足，另一方面防止了積壓，和貨 款平安隱 患。第九，注重適時(shí)完善業(yè)務(wù)考核體系， 使分配制度更合理、 公平、 透明， 提高了員工的工作激情和積極性。第十，注重營造“務(wù)實(shí)、扎實(shí)、老實(shí)；少說空話、多做實(shí)事的 辦事 作風(fēng)，杜絕了年輕人散慢、急躁，小事不愿做、大事做不來的 不端正的 心態(tài)。任重道遠(yuǎn)，知難前進(jìn)： 20xx 年度工作思路20xx 年，終端部從開展戰(zhàn)略

7、上，依舊以“穩(wěn)固和維護(hù)武漢醫(yī)藥 零售終 端網(wǎng)絡(luò)；推廣新品種，配送廣普藥為部門主職。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò) 是通路資源， 新藥是利潤源泉，普藥是合作橋梁。一、指導(dǎo)思想1、兩手都要抓，兩手都要硬。兩手抓：一手抓新藥推廣，一手抓普藥配送兩手硬：新藥推廣：增加回款壓縮應(yīng)收確保毛利打出拳頭 普藥配送：擴(kuò)大區(qū)域開發(fā)客戶提升比重堅(jiān)持原那么2、雙重身份，雙重考核雙重身份：既是新藥推廣人員，又是普藥配送人員雙重考核：分新藥指標(biāo)和普藥指標(biāo)兩塊考核新藥指標(biāo)為主要考 核指 標(biāo)3、擔(dān)子更重，鼓勵(lì)更大擔(dān)子更重：新藥推廣回款任務(wù)： 1200萬元/ 年；普藥配送回款任 務(wù)： 2400萬元/ 月含調(diào)撥。同比增長 18%鼓勵(lì)更大：獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，多

8、勞多得；工資定等級(jí)，獎(jiǎng)金靠業(yè)績；全 年拿 多少，只憑真本領(lǐng)。二、奮斗目標(biāo)一 、新藥推廣目標(biāo)：1、實(shí)現(xiàn)新藥銷售回款 1500萬，確保毛利 220萬，比 20xx 年度 增長 50%；2、形成2? 3個(gè)暢銷的、高利潤的名優(yōu)品種，以拳頭產(chǎn)品來打下 公司 在武漢醫(yī)藥零售終端市場上的鐵桶江山；3、構(gòu)建“零應(yīng)付，小應(yīng)收的賬款體系。爭取在 20xx 年上半年 實(shí)現(xiàn) 終端部與公司的現(xiàn)款交易，不欠公司貨款，不占用公司資金。 同時(shí)，通 過加大產(chǎn)品流速，盡量壓縮部門對客戶的應(yīng)收款。二 、普藥配送目標(biāo)：抓大放小，與武漢醫(yī)藥市場上的 26 家醫(yī)藥零售連鎖巨頭建立合 作關(guān) 系，通過談判、協(xié)議等方式，逐步擴(kuò)大它們在我公司的

9、普藥采 購的份額。三、任務(wù)分解一 、新藥推廣回款任務(wù)量：1、 保底任務(wù)量： XX16 20xx 年度實(shí)際回款基數(shù) *1。184 XX 年 平均每月增長率二 1200萬元/ 年2、 目標(biāo)任務(wù)量： XX16*1 。714公司整體目標(biāo)增長率二 1740 萬 元/年3、任務(wù)分解：分任務(wù)到個(gè)人，確定基數(shù)，同比增長； “保底 考核，“目標(biāo)鼓勵(lì)。詳見?20xx年終端部業(yè)務(wù)人員新藥月度任務(wù) 明細(xì)表?略二 、普藥配送回款任務(wù)量：1、目標(biāo)任務(wù)量： 2400萬元/ 月含調(diào)撥。2、 任務(wù)分解：分區(qū)定人；任務(wù)細(xì)分、縱向到客戶，橫向到區(qū)域。詳 見?20xx年終端部業(yè)務(wù)人員普藥月度任務(wù)明細(xì)表?略四、公司支持部中有部；組織關(guān)

10、系不明細(xì)，指令無所適從；部門有很多領(lǐng)導(dǎo)，實(shí)際卻很少有人管；公司通知發(fā)放不到、精神傳達(dá)不到，otc人員無歸屬感；等一系列影響工作情緒和工作效率的、低效的、不順的局面。一、新藥推廣方面：1、 讓終端部參與到產(chǎn)品的選擇中來，并且將對應(yīng)產(chǎn)品的銷售改革下 放到終端部以便部門能放開手腳操作；2、 凡終端部操作的品種，公司在對武漢市場上的客戶進(jìn)行銷售開票 時(shí)，應(yīng)與終端部執(zhí)行統(tǒng)一的價(jià)格體系；或者完全不對武漢市場 上的客戶銷售，統(tǒng)一由終端部對其供貨。不要給客戶留下“內(nèi)外價(jià) 格不 一致甚至“總經(jīng)銷商的供貨價(jià)高于其它分銷商的價(jià)的卬象。二普藥配送方面：1、品種：購進(jìn)一些適合于走零售終端藥店這一條渠道的產(chǎn)品； 滿足 零

11、售藥店采購的品牌及品規(guī)需求。我們可以通過綜合這十幾家 連鎖藥店 的經(jīng)營品種目錄，得出在零售藥店中銷量排在前 500- XX00 位的品種，并 將其采購到位。2、價(jià)格：在銷售政策允許的情況下，一步到位地將價(jià)格下放到 同行 最低，形成絕對的價(jià)格優(yōu)勢。4、考核：每月，公司以終端部普藥配送實(shí)際回款金額的 0。2% 作為 終端部普藥配送的費(fèi)用開支補(bǔ)貼， 由終端部依據(jù)內(nèi)部考核指標(biāo) 統(tǒng)一支配。五、內(nèi)部調(diào)整整體來說，部門從三大方而作出了相應(yīng)的調(diào)整：1、部門更加強(qiáng)調(diào)“方案一執(zhí)行一監(jiān)控一考核的回路閉合；2、完善了后勤效勞工作，部門一切圍繞業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)；3、工作更具挑戰(zhàn)性，回報(bào)更具刺激性。一、新藥推廣方面：1、廢除主管制

12、，打破根本工資固定制，實(shí)行業(yè)務(wù)員級(jí)別制和基本工作浮動(dòng)制。a. 級(jí)別及根本工資：警戒級(jí)： 700元三級(jí)： 900元二級(jí)： 1200元一級(jí)： 1500元b:級(jí)別確定條件：一級(jí)：實(shí)際回款在 15萬元/ 月以上，或任務(wù)完成率為 170%； 以基數(shù)任務(wù)量為參照數(shù)二級(jí)：實(shí)際回款在 8萬元/ 月以上，或任務(wù)完成率為 150%； 三級(jí)：實(shí)際回款超過 1。5萬元/ 月，或任務(wù)完成率超過 118%； 警戒級(jí)：不符合以上三條任意一條者，均為警戒級(jí)；連續(xù)三個(gè)月 處此 級(jí)別的業(yè)務(wù)人員，調(diào)離崗位。2、 細(xì)分任務(wù)到每一個(gè)具體的業(yè)務(wù)員，3、分客戶到具體的業(yè)務(wù)員，將客戶編號(hào)變?yōu)椋骸皡^(qū)域 +姓名+數(shù) 字4、實(shí)行“客戶區(qū)域制和“開

13、發(fā)個(gè)人制 ：客戶只得由所在區(qū)域的業(yè)務(wù)人員去開發(fā)和維護(hù)，但具體由哪個(gè)業(yè) 務(wù)員去開發(fā)和維護(hù)，按“第一次接觸原那么決定；5、調(diào)整考核指標(biāo)及獎(jiǎng)罰細(xì)那么：詳見附表? 20xx 年終端部新藥 考核 指標(biāo)及獎(jiǎng)罰細(xì)那么?b. 回款金額：回款毛利 要求：在客戶接受的條件下，盡量以較高的供貨價(jià)格向客戶供貨 獎(jiǎng)罰：以回款毛利的 8%作為月獎(jiǎng)金；另 2%作年終獎(jiǎng)c. 應(yīng)收賬款要求：增加“賬款周期不得超過 6 個(gè)月，有超過 6個(gè)月者，按金 額的5%罰款。6、調(diào)整費(fèi)用開支明細(xì)及標(biāo)準(zhǔn) 費(fèi)：警戒級(jí)： 0元三級(jí)： XX0 元二級(jí)： 200元一級(jí)： 300元 運(yùn)輸費(fèi)：提前申請，經(jīng)同意，如實(shí)核銷；促銷費(fèi)：依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)，憑繳款單和同等金

14、額的有效發(fā)票核銷； 招待費(fèi)：不得超過當(dāng)月回款金額的 1%。，事前申請； 其他商務(wù)： 如開業(yè)、答謝、賀禮等，事前申請憑正規(guī)發(fā)票及收據(jù) 核銷； 除此之外，無任何開支工程。二普藥配送方面：1、 擴(kuò)大區(qū)域 向郊區(qū)輻射。開發(fā)江夏、蔡甸、新洲、黃陂、東西湖五郊區(qū)的客 戶。 武昌、洪山、青山、漢陽、江夏、蔡甸江南片 喬口、江漢、江岸、新洲、黃陂、東西湖江北片2、鎖定客戶a.客戶分配原那么：a新藥、普藥結(jié)合的原那么：新藥誰做，普藥 就由誰做b、地理就近原那么b. 客戶開發(fā)原那么： 千萬百計(jì)穩(wěn)固大客戶，開發(fā)大客戶潛力區(qū)級(jí)批發(fā)單位、大型連 鎖藥 店假設(shè)即假設(shè)離保存小客戶對單體藥店，只要現(xiàn)款交易即可合作3、明確任務(wù) 分區(qū)定人；任務(wù)細(xì)分、縱向到客戶，橫向到區(qū)域。詳見? 20xx 年終 端部業(yè)務(wù)人員普藥月度任務(wù)