整合營銷方案示例

1、打造行業(yè)頂尖品牌 領(lǐng)跑室內(nèi)環(huán)保產(chǎn)業(yè) 上海* 環(huán)?？萍加邢薰菊蠣I銷傳播規(guī)劃方案一、市場環(huán)境分析1、國內(nèi)室內(nèi)空氣污染問題嚴重，空氣環(huán)保行業(yè)存在巨大的潛在市場需求當今社會， 由室內(nèi)空氣污染、 裝修污染、 室內(nèi)有害細菌所導致的各種疾病已經(jīng)成為一個越來 越不容忽視的社會問題。由室內(nèi)污染所導致白血病、呼吸道疾病、腫瘤的報道層岀不窮，環(huán)保意識、健康意識、綠色消費意識已逐漸成為社會主流意識。也就是說，環(huán)保消費的社會大氣候已經(jīng)形成這喻示著空氣環(huán)保產(chǎn)業(yè)存在一個巨大的潛在市場。但這市場目前還只是“潛在”的，因為市場需求并沒有轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實消費行為。2、整個行業(yè)尚處于拓荒期，行業(yè)發(fā)展存在諸多問題對于空氣凈化器、 室內(nèi)

2、空氣環(huán)保產(chǎn)業(yè)來說， 整個行業(yè)目前處于一種拓荒期， 很多消費者對這 類產(chǎn)品根本不了解， 即使偶有所聞的也對這類產(chǎn)品半信半疑， 首次購買者也大多是抱著試試看的 心態(tài)。顯而易見，整個行業(yè)尚處于一種拓荒與培育期。行業(yè)目前存在的諸多問題，導致了行業(yè)的發(fā)展不快： 首先，市場上的產(chǎn)品大多在技術(shù)與產(chǎn)品開發(fā)的結(jié)合方面做得不是很好，競爭力不強要么是技術(shù)有缺陷，要么就是產(chǎn)品開發(fā)不成熟。 產(chǎn)品在技術(shù)上有缺陷、 使用上的不方便、 外觀上的不 時尚、 以及很多產(chǎn)品的工業(yè)性特征總會使消費者感到這樣那樣的不滿意，這使此類產(chǎn)品很難順利地走進普通消費者家庭。可以說，產(chǎn)品的不成熟，是制約行業(yè)迅速發(fā)展壯大的一大重要因素； 特別是核心

3、技術(shù)上的缺陷，影響了整個行業(yè)的口碑。其次，這個行業(yè)規(guī)模偏小， 大家都還處于一種發(fā)展期。 限于企業(yè)規(guī)模、 技術(shù)研發(fā)、 產(chǎn)品開發(fā)、 資金、人才、營銷等綜合實力的偏弱，行業(yè)企業(yè)的市場推廣力度也不可能很大，因此是對行業(yè)現(xiàn)狀一個比較恰當?shù)拿枋觥５缆非郏熬皹酚^，這個行業(yè)企業(yè)的成長還需要時間?？傮w來說，這個行業(yè)需要突破。既需要整體突破，也需要尖兵企業(yè)的突破。我認為，我們*公司具備了作為尖兵企業(yè)突破的很大可能性。3 、預計國家政策將會向這個行業(yè)有所傾斜節(jié)能減排是國家固有政策。 在剛結(jié)束的十七大報告中， 也明確提岀了發(fā)展生態(tài)文明、 注重環(huán) 境保護、改善民生的重要內(nèi)容。 因此可以大膽預測， 整個行業(yè)將會處于被

4、高度關(guān)注與扶持的狀態(tài)。 這會給公司日后的發(fā)展帶來更加有利的外部發(fā)展環(huán)境。4 、競爭形勢分析1、從單個競爭對手來說 ，目前這個行業(yè)具有較高知名度的國內(nèi)有“亞都” ，國際則有飛利 浦、松下等品牌。 但就整個行業(yè)來說， 相互間還沒有形成什么直接競爭因為現(xiàn)有的蛋糕大家 都沒辦法吃到嘴， 更遑論相互間的競爭了。 從長遠來說， 也許“亞都” 是我們可以瞄著干的目標。2、從整個行業(yè)來說 ，企業(yè)數(shù)量還不是很多，現(xiàn)有的絕大多數(shù)企業(yè)也尚是處于一種摸索期， 甚至有不少是那種撈一把就走的投機型企業(yè)。這些企業(yè)顯然也不能定位成我們的競爭對手。3、業(yè)內(nèi)的企業(yè)規(guī)模尚普遍偏小 ，在產(chǎn)品開發(fā)、市場推廣、營銷渠道、品牌建設(shè)上，大家

5、基本都沒有形成成熟有效的運作體系。相對來說，* 公司還是在互相“競賽”中跑在前列的。4、在核心技術(shù)方面 ，公司的優(yōu)勢明顯。目前市場上還沒有哪一家公司擁有能與* 媲美的核心技術(shù)。在技術(shù)競爭方面，應該說* 處于領(lǐng)先位置。5 、消費者分析1、在消費區(qū)域方面： 目前以城市的室內(nèi)污染環(huán)境最為嚴峻，因此當前目標消費群體主要集 中在大中小城市以及一些富裕城鎮(zhèn)內(nèi)，鄉(xiāng)村應該還只是零星市場；隨著社會、經(jīng)濟的迅速發(fā)展， 居民們的健康環(huán)保意識與消費層次也在迅速提升，這些地方居民的消費能力方面也早已不是大問題。2、在消費主體方面：主要以具備健康環(huán)保意識的、較為穩(wěn)定、小康水平以上的家庭，汽車 車主以及一切企事業(yè)單位。如辦

6、公樓、車間、學校、醫(yī)院、機場、車站、展覽會館、餐飲場所、 娛樂場所、會議室、賓館酒店等等。3、消費者的實際購買意愿依然不足。在市場層面，雖然說既有消費需求，也有消費實力， 社會大氣候已經(jīng)形成消費需求、 消費意識、 消費能力這三個重要要素基本都已形成， 但不得 不承認的是， 真正形成最后的消費購買行為的卻不是很多在潛在需求與實際購買行為之間的 比例還太低。這說明整個市場明顯還處于培育期，消費者需要被引導。粗略分析， 這一方面源于消費者對此類產(chǎn)品的理性認識遠遠不夠， 他們無法分辨產(chǎn)品的真?zhèn)?有效與否； 另一方面則源于廠家的推廣普及力度遠遠不夠這喻示著在空氣環(huán)保電器行業(yè)，產(chǎn)品的概念宣傳仍然是行業(yè)發(fā)展

7、壯大還必須經(jīng)歷的階段。我認為，在消費方面，消費者對行業(yè)的信任度普遍不強、了解度普遍不夠是最大的問題，一旦有廠商在這方面成功“破冰” ，掌握到了打開消費者內(nèi)心隱秘障礙的“金鑰匙” ，那么，離整個 行業(yè)迎來“井噴期”也就為期不遠了。二、企業(yè)分析1、* 公司是一家以研發(fā)、生產(chǎn)、銷售“ * ”品牌第五代空氣凈化器系列產(chǎn)品為主的有限 責任公司。 公司目前正在建設(shè)自己的生產(chǎn)基地， 制造能力及產(chǎn)品開發(fā)將提升一個檔次； 招商工作 快速展開，市場網(wǎng)絡(luò)正逐漸在全國鋪開整體來說，公司正處于快速發(fā)展階段。2、公司尚是一家處于發(fā)展中的中小型企業(yè)，整體規(guī)模偏小，年產(chǎn)值也不是很大，因此在 資源支持方面不會很大。但產(chǎn)品的市場

8、前景非常好，具有相當大的發(fā)展壯大的潛力。3、公司擁有行業(yè)內(nèi)目前最為領(lǐng)先的兩項核心技術(shù)。這是 * 的最大優(yōu)勢所在。憑此核心技 術(shù)， * 諸多產(chǎn)品獲得了很多比較有份量的榮譽及企業(yè)與產(chǎn)品認證。這筑成了企業(yè)發(fā)展最基 本的 基石。4、在產(chǎn)品開發(fā)上尚不是很有競爭力，特別是在產(chǎn)品外觀方面，比較受代理商及消費者的 詬病。在應用性技術(shù)的研發(fā)上基本沒有。但產(chǎn)品的家電化特征，將有助于市場的推廣。5、公司確立了品牌發(fā)展的長遠目標，但目前品牌基本還沒有什么影響力，因此品牌建設(shè) 過程將是一個艱巨而漫長的過程。6、公司上下目前對公司的發(fā)展都充滿了信心。代理商對公司的發(fā)展前景都比較認可，特 別是省總代對公司很支持?？傮w來說，

9、公司發(fā)展基本處于一種欣欣向榮的狀態(tài)。三、機會點分析經(jīng)過上面的種種分析， 我們基本知道了行業(yè)與公司現(xiàn)狀的基本面。 我認為，就未來發(fā)展而言， * 公司目前具有以下明顯的機會點：1、這是一個未被充分開發(fā)的朝陽產(chǎn)業(yè)，市場空間無比巨大。這是一個環(huán)保意識已經(jīng)形成、消費需求嗷嗷待哺的巨大市場， 只差沒有好的產(chǎn)品與好的營銷方式去引爆的市場。 這一機會是行 業(yè)的機會，是所有想開發(fā)這塊市場的企業(yè)的機會，當然，這也是“ * ”的巨大機會，就看誰能把 握得住。2、兩項核心技術(shù)的優(yōu)勢。 這是* 公司最大的底氣所在，也是 *公司產(chǎn)品最具價值的部分。 因為這一核心技術(shù)解決了前幾代空氣環(huán)保產(chǎn)品總被困擾的問題。 這也是非常有吸

10、引力的一個賣點。 如果這一核心技術(shù)的優(yōu)點被消費者全面熟知， 那么， 對本公司的發(fā)展而言， 其引爆市場后的巨大 意義不言而喻。這將強有力地推動公司迅速邁上一個新的發(fā)展臺階。3、行業(yè)還沒有出現(xiàn)具有強大綜合實力的龍頭企業(yè)，大家基本上都處于一種各自發(fā)展、競相向上的發(fā)展狀態(tài)，起點都不高。這也預示著行業(yè)發(fā)展壁壘不高， * 脫穎而出的機會依然非常大。 要想脫穎而出，品牌運作非常重要。4、預測政府對環(huán)保產(chǎn)業(yè)的支持力度將會加大。在十七大后， 可能會有一些政策傾斜， 使 我們這個行業(yè)的外部發(fā)展環(huán)境越來越好。在這方面，我們目前只有拭目以待。 5、環(huán)保產(chǎn)業(yè)與人類的健康息息相關(guān)，社會關(guān)注度會越來越高。這當然也是行業(yè)的機

11、會。特 別是治理室內(nèi)空氣污染的產(chǎn)品，與人的居住、生活緊密相連，一旦產(chǎn)品成功打開了市場缺口，高社會關(guān)注度將會非常有力地促進行業(yè)的發(fā)展。（當然，負面效應也使企業(yè)承擔更大的風險，但*公司應該有這個信心。 ）四、問題點分析總結(jié)歸納一下， 我認為 * 公司發(fā)展當前所存在的發(fā)展問題， 主要表現(xiàn)在四個方面： 產(chǎn)品開發(fā)、 市場營銷、品牌建設(shè)、公司管理。下面分別敘述。1、在產(chǎn)品開發(fā)上存在的問題a、外觀不夠時尚、美觀。這點最受詬病，也無需多說。b基本沒有產(chǎn)品的應用性技術(shù)開發(fā)。這點不利于產(chǎn)品進一步提升技術(shù)附加值。c、目前以產(chǎn)品型號為主的命名方式不利于市場推廣。型號太難懂，不但消費者不明白型號 的具體含義， 即使作為

12、公司員工與公司的代理商， 只怕絕大多數(shù)也說不出個所以然來， 這會 對產(chǎn)品的市場推廣與銷售工作形成一定的障礙。以上雖都是產(chǎn)品方面的問題，但一定會反映到市場營銷方面。只有對產(chǎn)品開發(fā)做改進、提 升，使其更契合消費者的消費習慣與消費期望，才能助推產(chǎn)品的銷售。2、* 公司尚沒有形成強有力的市場營銷推進體系這不是指招商方面的， 公司的招商工作已經(jīng)很強大。 這主要是指代理商終端銷售的營銷支持 體系。終端銷售不力， 一方面源于 * 公司在銷售培訓與終端促銷方面的工作尚不能以最有效的方式 去指導終端市場的操作。另一方面，則源于公司總部本身也沒有建立起一支善戰(zhàn)的營銷隊伍。沒有專人負責，當然無法建立起強有力的支持終

13、端的營銷體系。當然這也跟 * 公司發(fā)展階段有關(guān)， 在生存與發(fā)展階段， 建立渠道、 多布網(wǎng)點是最重要的事情。 但隨著營銷網(wǎng)絡(luò)的逐步擴大， 建立針對終端市場的營銷支持體系也許已到了擺上公司正式議事日 程的時候了。3、品牌建設(shè)進展甚微，尚沒有形成清晰的、具備可操作性的品牌發(fā)展思路。 現(xiàn)代市場營銷，必不可缺的需要傳播助推，傳播可以是零碎的，也可以是系統(tǒng)的。系統(tǒng)的傳播需要確立一個核心的內(nèi)容， 所有傳播工作圍繞此核心來運行。 這個核心， 我們可以把它看成是 一個有凝聚力的東西， 也許就是品牌。 而當前公司的品牌建設(shè)方面是零碎的， 沒有確立切實可行 的長遠目標的，那也就失去了市場威力。品牌建設(shè)，對* 公司來

14、說， 顯然還是一個長遠而艱巨的任務(wù)。4、公司的內(nèi)部管理體系需要與時俱進。這個問題 * 總已經(jīng)在考慮，不贅述。這些問題大多是發(fā)展中的問題，是一個必須完善的過程，也是一個需要時間來解決的過程。 因此， 這樣的問題是中小企業(yè)在快速發(fā)展過程中必然會出現(xiàn)的，如果能很好地在發(fā)展過程中解決* 公司領(lǐng)導這些問題，必能迎來企業(yè)更大層次上的飛躍。以下，本人將以整合營銷傳播的理念，試提出我針對以上問題的解決方案，供|=r 仝，w層參考。五、整合營銷傳播策略本節(jié)分傳播與營銷兩個部分。但實實在在的品牌建設(shè)工程還根本沒怎么 品牌發(fā)展是一件大事， 一般情況下屬 如市場推廣方面的、 企業(yè)形象方面的、 但一個品牌的建設(shè)成功也非

15、一朝一A、整合傳播策略品牌發(fā)展雖然早早已經(jīng)擺上了公司的中遠期目標， 展開， 品牌發(fā)展還遠沒有形成自己應有的系統(tǒng)性發(fā)展思路。 于戰(zhàn)略范疇。 品牌建設(shè)的成功能解決很多企業(yè)實際的問題， 企業(yè)公關(guān)方面的、 人才招聘方面的， 甚至是企業(yè)融資方面的 夕的事情，需要企業(yè)以正確的思路長年累月持續(xù)性的去塑造、積累、維護。一、品牌診斷先大致診斷一下，前文已有部分提及，這里較詳細闡述一下。1、尚不成品牌。 品牌是什么？品牌是產(chǎn)品的內(nèi)涵與外延的總和，品牌必需得到行業(yè)以及 消費者的認可，自吹自擂不是品牌，弄個商標，搞幾本畫冊也不是品牌，品牌是一種社會認可。 所以，以這個前提來說， * 公司還根本不能說自己已經(jīng)是一個品牌

16、。但好在現(xiàn)實情況是，在整個 行業(yè)尚處于拓荒期的現(xiàn)在， 市場上幾乎也就沒有什么叫得響的品牌。 這固然是 * 在品牌建設(shè)上所 存在的問題，同時卻也可以看成是 * 的巨大市場機遇。 擁有核心領(lǐng)先技術(shù)的 * 品牌一旦運作成功， 脫穎而出，勢必成為市場上的行業(yè)領(lǐng)導品牌而這也應該是我們的發(fā)展目標。2、沒有形成系統(tǒng)可行的品牌發(fā)展思路。 * 公司開創(chuàng)初期，公司領(lǐng)導因忙于公司生存與發(fā)展 等最緊迫的問題， 雖已有了品牌發(fā)展目標， 但還沒有形成明確的思路。 因此，如果要把品牌建設(shè)、 品牌戰(zhàn)略發(fā)展提到支持公司快速發(fā)展的議事日程上來， 明確目標、 找準定位、 形成較為系統(tǒng)的品 牌發(fā)展思路也就成為當前面臨的重要問題。3、

17、當前的企業(yè)形象影響到品牌形象。 雖然冒昧，但這也是不得不說的一個方面。說實話， 公司形象目前是比較差的。不說 VI 這塊幾乎就沒有怎么導入公司，光是辦公環(huán)境的清潔衛(wèi)生也 無法做到。 當然這也受限于公司當前的辦公環(huán)境。 這還有待于公司生產(chǎn)基地的建設(shè)完成才有望較 好解決。但我認為，在一些細節(jié)方面，我們可以先改善，如產(chǎn)品陳列柜，很多作為產(chǎn)品樣品擺放 的產(chǎn)品是次品，甚至只是一個空殼，一些玻璃柜落滿了灰塵等等，都在影響公司形象。我認為， 在這方面，也是必須要注意的，公司謀求長遠發(fā)展，導入 VI 系統(tǒng)是一個 遲早的問題。形象問 題不是一個小問題。 4、企業(yè)文化 這是附帶提一下的問題， 也許對 * 公司的當

18、前發(fā)展階段來說還并不顯得那么 重要。制度層面、 行為層面的總和。 精神層面是 制度層面是公司的管理體系， 它體現(xiàn) 它往往規(guī)定著一些細節(jié)的方面。 比如 即使它本身并不是錯的） ， 總體來說， 如果說品牌形象是對外企業(yè)文化是什么？企業(yè)文化是一個公司精神層面、 公司的核心， 是公司的戰(zhàn)略目標或者是公司的總的價值觀， 了公司的制度文化， 而行為層面則規(guī)范著員工的做事準則， 在公司內(nèi)，做哪些事情是被認為對的，而做哪些事情是被認為錯的 這是企業(yè)價值觀的細節(jié)體現(xiàn)， 正是企業(yè)文化外在表現(xiàn)的一種。 的，那么企業(yè)文化就是對內(nèi)的。但企業(yè)文化與品牌形象還是具有一定的重疊性的。企業(yè)文化并不空洞， 其實我們隨時可以感知。

19、 比如我們走進一家企業(yè)， 就隨時在感知它的企 業(yè)文化了，從環(huán)境布置、員工著裝、談吐、 待人接物等等方面就可感知這家企業(yè)的企業(yè)文化是怎 么樣的。另外，公司領(lǐng)導人的個性、從企業(yè)開創(chuàng)初期到現(xiàn)在所形成的公司傳統(tǒng)，公司的日常管理規(guī)范等等，都會形成公司的企業(yè)文化。本公司目前現(xiàn)狀是： 基本上沒什么獨特的企業(yè)文化。 在整體氛圍上， 公司內(nèi)部還算是可以的， 但顯然，在獨創(chuàng)性上，公司還沒形成自己的企業(yè)文化。值得注意的是，企業(yè)文化形成過程往往是一個自內(nèi)而外、潛移默化的過程，不宜操之過急。 要點是在“以人為本” ，中小公司有中小公司的企業(yè)文化，不可完全照搬大公司的做法。空洞的 紙面上的東西并不是真正的企業(yè)文化。企業(yè)文

20、化是真實可感的。二、品牌傳播策略本人試提出以下品牌建設(shè)、傳播思路，供幾位老總參考：1、傳播定位策略 品牌發(fā)展戰(zhàn)略目標：打造環(huán)保電器第一品牌。之所以提出這樣的品牌戰(zhàn)略發(fā)展目標，基于以下幾個方面理由：一、公司獨一無二的核心技術(shù)。二、整個行業(yè)尚處于群龍混戰(zhàn)時代， 沒有明顯優(yōu)勢品牌。 王侯將相， 寧有種乎？這樣的時代， 需要呼喚王者的出現(xiàn)，而 * ，就要勇于做這樣的王者，勇于做領(lǐng)跑室內(nèi)環(huán)保產(chǎn)業(yè)的擎旗者。 而只 要運用正確的市場營銷策略與品牌發(fā)展策略， * 公司還是完全有可能實現(xiàn)這樣的目標的。一旦確立了行業(yè)領(lǐng)先的地位，衍生利潤也就會滾滾而來。三、基于公司處于大上海這樣一個全國最大經(jīng)濟中心所帶來的地理位置

21、與經(jīng)濟環(huán)境優(yōu)勢。 所以，我認為，訂立這樣一個目標，雖然看起來有點難度，但策略得當，還是完全有可能實 現(xiàn)的。企業(yè)定位：空氣環(huán)保電器行業(yè)領(lǐng)跑企業(yè) 企業(yè)目標：推動空氣環(huán)保電器產(chǎn)業(yè)家電化進程，打造行業(yè)第一品牌 大致步驟 ：用 1-3 年時間，先做出行業(yè)性名牌，再進而發(fā)展成為大眾化名牌，成為象彩電、 冰箱、空調(diào)一樣家喻戶曉的室內(nèi)環(huán)保名牌。產(chǎn)品定位： 主定位：高科技個性化環(huán)保家電產(chǎn)品；輔定位：高新科技健康禮品 廣告詞： 打造環(huán)保電器第一品牌訴求方式：理性訴求方式與感性訴求方式相結(jié)合。因為我們這產(chǎn)品還必需要經(jīng)過一個產(chǎn)品概念宣傳的階段， 因此需要理性訴求方式讓消費者知 道我們產(chǎn)品的功能與特點， 但又因為我們的

22、產(chǎn)品也可歸入家電產(chǎn)品， 甚至可作為時髦的高檔次禮 品，因此又不能少了感性訴求方式這一市場推廣手段。 因此最好的訴求方式應當為感性與理性訴 求方式兩者結(jié)合。側(cè)重于哪方視具體場合而定。訴求點： 核心技術(shù)優(yōu)勢、空氣污染形勢、 “防止病從氣入” 、家電化、行業(yè)第一品牌、健 康 禮品（愛心表現(xiàn)） 、廣譜抗菌晶體、分子篩、時尚的外觀、第五代2、具體傳播策略：一、 VI導入 VI 企業(yè)視覺形象統(tǒng)一系統(tǒng)，在公司形象、產(chǎn)品包裝、品牌形象建設(shè)方面統(tǒng)一起來。二、招商手冊制作一本 招商手冊 ；在這本招商手冊中， 包含了當前社會空氣污染總體形勢，市場需求、產(chǎn)品優(yōu)勢、技術(shù)優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、營銷服務(wù)優(yōu)勢、加盟連鎖政策、投入收

23、益分析等等內(nèi)容。全面 說明市場機會、運作方式、產(chǎn)品賣點等，以加強說服力，吸引加盟商的興趣。三、媒體選擇策略在媒體選擇方面，考慮低成本投入。招商活動、終端促銷活動，以DM、POP、海報、產(chǎn)品畫頁、行業(yè)專業(yè)媒體、網(wǎng)站等成本較低的媒體為主。品牌傳播活動則以軟文投放、新聞炒作、電 視報道為主，電視廣告、報紙硬廣等高成本廣告只能作為輔助投放形式。 （電視購物廣告形式除 外，但要事先預估到風險性。 ）四、媒體炒作策略 在宣傳方面，應重視新聞炒作，將資源主要集中在軟文投放、軟新聞、電視報道等效果好、 公信力強而成本低的媒體運作方式上來。現(xiàn)代的商業(yè)推廣，已離不開媒體的參與。媒體的參與， 比廣告的效果還具有公信

24、力，更容易 樹立起品牌形象， 因此， 現(xiàn)代企業(yè)在市場運作過程中都已充分考慮到媒體的重要性。 我們的產(chǎn)品 因為有環(huán)保概念、 室內(nèi)空氣污染治理、 高新專利技術(shù)等賣點， 在運作過程中完全可以考慮借助媒 體的力量，以軟文、新聞炒作等方式為主。一方面可以借媒體的公信力盡力擴大自己的影響力， 樹立企業(yè)與品牌形象；另一方面成本較低。這種投放方式必需借助各種媒體資源，提煉各種新聞賣點，以吸引媒體參與的興趣度， 并 加強媒體聯(lián)絡(luò)與幕后運作，建立長期良好的關(guān)系。 媒體宣傳的賣點提煉可以考慮主要以公司的訴求重心為主， 也可以借助一些公關(guān)與商業(yè)活動 炒作自己。軟文撰寫過程中，主要需把握以下幾方面宗旨：1、需有王者之氣

25、，以技術(shù)領(lǐng)先者、行業(yè)先行者的姿態(tài)樹立市場形象；2、宣傳活動需與市場活動相結(jié)合，使炒作落地，而在做市場活動時，也需同時注意新聞媒 體的配合，兩條腿走路。這是整合營銷傳播的思路。 營銷與傳播互動， 立體式地開發(fā)市場才更容 易成功。軟文主題暫擬：* 推動空氣環(huán)保產(chǎn)品家電化進程推動家電化進程 上海* 將掀環(huán)保電器行業(yè)風暴 打造行業(yè)第一品牌 * 環(huán)保成業(yè)界新貴 擁有全球首創(chuàng)核心技術(shù)的 * “ 環(huán)保攻略 ” “防止病從氣入 ” 上海 * 成行業(yè)先行者 室內(nèi)空氣污染形勢嚴峻 上海 * 堅冰突破 第五代空氣環(huán)保技術(shù) 全面超越同行水平 * 新空氣環(huán)保電器成新年最佳饋贈禮品 * 環(huán)保電器家電化 普通消費者的福音

26、領(lǐng)跑室內(nèi)環(huán)保產(chǎn)業(yè) 訪上海 * 環(huán)保科技有限公司總經(jīng)理 * 品牌之路揚帆起航飛入尋常百姓家 新空氣環(huán)保電器 *五、公關(guān)策略經(jīng)常有針對性地舉辦一些公關(guān)活動， 以擴大自己品牌的影響力， 并促進市場銷售。 好的公關(guān) 活動，是炒作的絕佳題材。1、參與環(huán)保公益活動2、 * “健康大使走進千家萬戶”大型全國公益巡展活動3、“* 杯”全國環(huán)保題材繪畫大賽4、“* 健康使者 ”全國征文大賽5、尋找 “* 健康家居形象大使 ” 大型選拔活動 以上具體方案略。六、大型活動策略大型的促銷活動既是一場營銷活動， 當然也是制造傳播效應的好機會。 舉行有影響力的大型 活動， 當然不能僅僅只考慮市場銷售上的目標， 還必須同時

27、兼顧品牌傳播上的目標， 兩方面同時 成功，這樣的大型活動才能算是完全成功的。（具體方案暫略）B、整合營銷策略策劃與營銷是兩兄弟， 兩者的最終目的都是一樣的， 都是為了企業(yè)的利潤， 只不過一個是直 接產(chǎn)生利潤，一個是間接產(chǎn)生利潤。不懂策劃，營銷工作做不大，同樣的，不懂營銷，策劃工作 只怕也做不好。以下營銷企劃策略部分，謹供參考：一、渠道企劃 目前公司的招商工作主要是在建全國市場的銷售渠道， 借力打力， 依靠代理商來打天下。 這 樣對于公司前期的發(fā)展來說比較省力， 也極大地降低了風險。 但隨著市場的擴大， 一個潛在問題 是，對這些代理商怎么控制、怎么提供渠道建設(shè)、營銷技巧、開拓思路等方面的強有力的

28、后勤支 持與服務(wù)？我們怎么來影響終端建設(shè)與銷售、 從而能夠?qū)崒嵲谠诘匕芽偛颗c全國經(jīng)銷商的共同利 益緊緊拴在一起？我認為， 首先， 我們需要有一支屬于自己的善于攻城掠地的營銷隊伍。也許我們可以把上海這“一畝三分地” 的自留地做成一個 “模板市場” 。我們可以考慮改變現(xiàn)在單一的利潤來源模式， 增加業(yè)務(wù)渠道，劃分細分市場，直操上海市場。這樣做的好處是， 一旦運作成功， 不但能極大地促進 * 公司整體銷售的增長， 還能為公司開 拓全國市場積累寶貴的經(jīng)驗， 并為公司培養(yǎng)出更多的市場營銷人才， 形成后續(xù)發(fā)展的人才儲備庫。 并將成功的經(jīng)驗復制到全國各代理商，從而帶動全國市場的良性運作。具體建議如下：1、直接

29、進軍上海商超 成立商超部，專門聯(lián)系上海各大商超，打進商超貨架， 或者直接租賃一些柜臺， 試探市場反 應。這塊可以借鑒家電的操作方式，邊做邊積累經(jīng)驗。這塊可以銷售公司所有產(chǎn)品系列。、挺進家裝細分市場 2 裝修污染是現(xiàn)在影響特別大的一個社會問題， 而我們的產(chǎn)品屬于家裝下游產(chǎn)品。 因此專門針 對室內(nèi)裝飾領(lǐng)域成立一個業(yè)務(wù)部門， 我認為是現(xiàn)實可行的。 這一業(yè)務(wù)部門既可以與家裝公司、 建 材商進行合作，也可以與家裝設(shè)計師進行合作。主要區(qū)別在于操作手法上。一，直接與裝飾公司合作，可以使 * 的產(chǎn)品成為他們的指定產(chǎn)品， 由他們向他們的客戶推介。 而公司則給予提成。 二， 與家裝設(shè)計師合作，可以給他們發(fā)放 VI

30、P 卡，由他們介紹的客戶，可以憑 VIP 卡到公司領(lǐng)取相 應的返點。這一塊可由公司制定營銷政策、合作方式、提成比例、 返利點數(shù)等， 交由家裝業(yè)務(wù)部具體負 責開展。 需要注意的是， 現(xiàn)在搭家裝公司順風車的建材與家具企業(yè)很多， 市場開拓可能有一定的 難度。這一塊主推家居產(chǎn)品，次推辦公與公用產(chǎn)品。3 、成立車用產(chǎn)品業(yè)務(wù)部，進入車用細分市場4S 店、汽車美容連鎖這一業(yè)務(wù)部門專門針對汽車領(lǐng)域，主推車用產(chǎn)品。主要對象為車主、 機構(gòu)、汽車售后維修服務(wù)中心、駕培學校等。 這一塊主要是與他們建立長期合作關(guān)系， 同時可藉 由他們搜集客戶的反饋意見這有利于我們的新產(chǎn)品開發(fā)。 一個是通過他們可以把產(chǎn)品最終銷 售給車主

31、，另一個是我們的產(chǎn)品科技含量高，價格又不高（車用產(chǎn)品） ，可以作為他們促銷汽車 的禮品。這一塊專門負責車用產(chǎn)品的市場銷售， 仍然由公司制定業(yè)務(wù)政策、 交由車用產(chǎn)品業(yè)務(wù)部開拓 市場。4 、成立團購業(yè)務(wù)部 （或大客戶部 ） 這一部門主要針對醫(yī)院、學校、酒店、幼兒園、餐飲業(yè)、娛樂場所、商超、 KTV 等公共 場 所進行團購銷售。主推大功率產(chǎn)品和禮品市場。 這一塊的操作一方面可以利用一些消費類網(wǎng)站等相對廉價的渠道發(fā)布團購信息， 或者與他們 合作組織團購。另一方面，可以利用公司一切有利的宣傳資源發(fā)布團購信息， 聯(lián)系方式等， 主要 形式有人員直銷、 DM 廣告、電話直銷、產(chǎn)品畫冊、團購促銷廣告、網(wǎng)站廣告、

32、軟文等。這塊主要以拉式營銷與與推式營銷相結(jié)合方式為主。5、淘寶網(wǎng) 利用淘寶網(wǎng)等網(wǎng)上交易市場推廣我們的產(chǎn)品，可以團購，可以零售， 也可以批發(fā)供貨， 發(fā)展 代理商。6、挺進工程市場 主要針對一些空調(diào)工程、建筑管道工程等提供技術(shù)與材料服務(wù)。7、公司網(wǎng)站* 公司自己的網(wǎng)站要考慮很好地利用起來， 加強網(wǎng)站的宣傳能力、 網(wǎng)絡(luò)營銷能力等， 把網(wǎng)站 進一步建設(shè)成公司一條延伸的渠道。二、終端銷售企劃從長遠來看， 以上的業(yè)務(wù)渠道拓展模式， 可以同時在幾個較大的代理區(qū)域復制下去。 在現(xiàn)階 段，公司營銷支持體系還沒有建立起來的情況下， 可以考慮由策劃部門介入終端，調(diào)查、有從而 找出病癥所在，研究當前終端銷售不力的困局所形成的具體原因與深層原因，分析、 的放矢，對病下藥， 給他們的支持與幫助， 如廣告宣傳上的、 促銷策劃方面的、 公關(guān)策劃方面的、 經(jīng)營思路方面的等，根據(jù)具體情況給予支持。三、招商企劃在招全國各地代理商方面， 可以借助一些大型商業(yè)或公關(guān)活動等有利時機舉辦招商活動， 如 這次的湖南新聞發(fā)布會、 深圳高交會等， 也可以考慮自己在合適的時候策劃舉辦招商會， 如年中 年末的公司全國經(jīng)銷商營銷會議等等，以此促進招商工作。四、產(chǎn)品開發(fā)企劃 產(chǎn)品開發(fā)與市場營銷是緊密掛鉤的， 產(chǎn)品是否有優(yōu)勢， 是否適銷對路， 是否迎合了消費者的 消費心理， 對市場推廣工作的影響應該說是相當