晨輝市場定位與產(chǎn)品戰(zhàn)略報告(討論稿)[1]

1、和 君 創(chuàng) 業(yè) 咨 詢 項 目 組二五年元月 浙江上虞 和君創(chuàng)業(yè)營銷顧問有限公司H&J VANGUARD RESEARCH AND CONSULTING CO.,LTD.和君創(chuàng)業(yè)第2頁一、晨輝照明國內市場的市場定位與產(chǎn)品定位一、晨輝照明國內市場的市場定位與產(chǎn)品定位q關于市場定位關于市場定位 公司的市場定位，是企業(yè)對目標消費者或對目標消費市場的選擇。公司的市場定位，是企業(yè)對目標消費者或對目標消費市場的選擇。 根據(jù)晨輝照明的經(jīng)營與產(chǎn)品特點，進入工程照明領域是我們必然的選根據(jù)晨輝照明的經(jīng)營與產(chǎn)品特點，進入工程照明領域是我們必然的選擇。但工程照明市場是一個龐大的門類很多的市場，依據(jù)我們目前的資擇。但工

2、程照明市場是一個龐大的門類很多的市場，依據(jù)我們目前的資源情況，我們必須在這個大概念的工程照明市場中，確立公司具體的市源情況，我們必須在這個大概念的工程照明市場中，確立公司具體的市場定位。即我們進入國內市場的初期階段，究竟以哪類消費群體為我們場定位。即我們進入國內市場的初期階段，究竟以哪類消費群體為我們的目標客戶。的目標客戶。 通過對公司內外情況，市場與行業(yè)情況的分析與調查，通過對公司內外情況，市場與行業(yè)情況的分析與調查，我們認為：市我們認為：市場上，各類中、高檔工業(yè)、商業(yè)與公共設施、場所的室內照明，以及部場上，各類中、高檔工業(yè)、商業(yè)與公共設施、場所的室內照明，以及部分家居照明，為晨輝市場戰(zhàn)略的

3、基本定位。分家居照明，為晨輝市場戰(zhàn)略的基本定位。和君創(chuàng)業(yè)第3頁一、晨輝照明國內市場的市場定位與產(chǎn)品定位一、晨輝照明國內市場的市場定位與產(chǎn)品定位q關于市場定位（續(xù)關于市場定位（續(xù)1 1） 具體可以列舉的為：具體可以列舉的為：工業(yè)照明：工業(yè)照明： 工廠車間，倉庫；工廠車間，倉庫；商業(yè)照明：商業(yè)照明： 各類賣場、超市等商場，醫(yī)院；各類賣場、超市等商場，醫(yī)院；辦公區(qū)照明：辦公區(qū)照明： 商務寫字樓，機關事業(yè)單位，學校；商務寫字樓，機關事業(yè)單位，學校；家居酒店照明：客廳，衛(wèi)生間，走廊。家居酒店照明：客廳，衛(wèi)生間，走廊。 這個市場定位，是基于我們對公司內外環(huán)境的如下判斷：這個市場定位，是基于我們對公司內外環(huán)

4、境的如下判斷：工程照明消費的市場空間大，增長速度快，不僅有現(xiàn)實的廣闊發(fā)展空間，工程照明消費的市場空間大，增長速度快，不僅有現(xiàn)實的廣闊發(fā)展空間，也包含產(chǎn)業(yè)升級、技術更新?lián)Q代的未來潛力；也包含產(chǎn)業(yè)升級、技術更新?lián)Q代的未來潛力；這個市場領域內，雖然產(chǎn)生出一些具有相對優(yōu)勢的企業(yè)，但仍未出現(xiàn)領袖這個市場領域內，雖然產(chǎn)生出一些具有相對優(yōu)勢的企業(yè)，但仍未出現(xiàn)領袖級企業(yè)，未出現(xiàn)具有相對壟斷優(yōu)勢的企業(yè)；級企業(yè)，未出現(xiàn)具有相對壟斷優(yōu)勢的企業(yè)；晨輝進入工程照明領域，能夠更好的發(fā)揮晨輝光源方面的特點，為光源產(chǎn)晨輝進入工程照明領域，能夠更好的發(fā)揮晨輝光源方面的特點，為光源產(chǎn)品方面的優(yōu)點、特色與燈具的結合。品方面的優(yōu)點、

5、特色與燈具的結合。和君創(chuàng)業(yè)第4頁一、晨輝照明國內市場的市場定位與產(chǎn)品定位一、晨輝照明國內市場的市場定位與產(chǎn)品定位q關于產(chǎn)品定位關于產(chǎn)品定位 根據(jù)市場與消費者需求，我們應確定的產(chǎn)品概念為：根據(jù)市場與消費者需求，我們應確定的產(chǎn)品概念為： 不懈追求高產(chǎn)品性價比，為客戶提供中、高檔工程照明產(chǎn)品；不懈追求高產(chǎn)品性價比，為客戶提供中、高檔工程照明產(chǎn)品； 光源的相關技術參數(shù)有優(yōu)勢的表現(xiàn)，質量優(yōu)并可靠穩(wěn)定；質量與服務承諾光源的相關技術參數(shù)有優(yōu)勢的表現(xiàn)，質量優(yōu)并可靠穩(wěn)定；質量與服務承諾體現(xiàn)行業(yè)的較高水平。體現(xiàn)行業(yè)的較高水平。 燈具外觀設計簡潔美觀，符合時尚潮流；燈具外觀設計簡潔美觀，符合時尚潮流； 按中檔、高檔

6、的水平進行定價。按中檔、高檔的水平進行定價。 產(chǎn)品定位，是在完成市場定位的基礎上，企業(yè)對用什么樣的產(chǎn)品來滿產(chǎn)品定位，是在完成市場定位的基礎上，企業(yè)對用什么樣的產(chǎn)品來滿足目標消費者或目標消費市場的需求。足目標消費者或目標消費市場的需求。 晨輝公司的晨輝公司的產(chǎn)品定位原則產(chǎn)品定位原則，必須兼顧現(xiàn)實，著眼未來，滿足企業(yè)，必須兼顧現(xiàn)實，著眼未來，滿足企業(yè)“現(xiàn)現(xiàn)實見利見效，對未來具有意義實見利見效，對未來具有意義”的產(chǎn)品技術發(fā)展觀。的產(chǎn)品技術發(fā)展觀。和君創(chuàng)業(yè)第5頁二、晨輝照明進入國內市場初期確定的產(chǎn)品戰(zhàn)略分析二、晨輝照明進入國內市場初期確定的產(chǎn)品戰(zhàn)略分析 q 工程燈具細分市場上競爭特點工程燈具細分市場上

7、競爭特點 品牌檔次進一步分化，中高檔品牌加速專賣店戰(zhàn)略：品牌檔次進一步分化，中高檔品牌加速專賣店戰(zhàn)略： 從事工程照明的企業(yè)在逐漸分化，奇利擴展很全面的產(chǎn)品系列，華強全面從事工程照明的企業(yè)在逐漸分化，奇利擴展很全面的產(chǎn)品系列，華強全面推出中高檔的本邦系列，雷士、松本、三雄極光、紅松以及史福特等，無論推出中高檔的本邦系列，雷士、松本、三雄極光、紅松以及史福特等，無論價格定位，還是品質檔次與產(chǎn)品線寬度，都是本市場的一批品牌先行者；價格定位，還是品質檔次與產(chǎn)品線寬度，都是本市場的一批品牌先行者； 上述品牌的一部分，已開始以專賣店方式運作市場，整個行業(yè)加速專賣店上述品牌的一部分，已開始以專賣店方式運作市

8、場，整個行業(yè)加速專賣店的市場趨勢已經(jīng)顯現(xiàn)。的市場趨勢已經(jīng)顯現(xiàn)。 單純從光源角度看，市場被分割為兩大部分：單純從光源角度看，市場被分割為兩大部分： 龐大的燈管替換市場，簡稱為龐大的燈管替換市場，簡稱為A A市場市場； 與支架、格珊燈具組合以后，進入新落成建筑的安裝市場或重新裝修市場，與支架、格珊燈具組合以后，進入新落成建筑的安裝市場或重新裝修市場，簡稱為簡稱為B B市場市場。 A A市場很龐大，但被現(xiàn)有燈管品牌牢牢占據(jù)；而市場很龐大，但被現(xiàn)有燈管品牌牢牢占據(jù)；而B B市場，從每年規(guī)模與增量市場，從每年規(guī)模與增量看，也很龐大。但這個市場從價值量來看，以燈具為主，光源為輔?？?，也很龐大。但這個市場從

9、價值量來看，以燈具為主，光源為輔。 和君創(chuàng)業(yè)第6頁二、晨輝照明進入國內市場初期確定的產(chǎn)品戰(zhàn)略分析二、晨輝照明進入國內市場初期確定的產(chǎn)品戰(zhàn)略分析 q細分市場上競爭特點（續(xù)細分市場上競爭特點（續(xù)1 1） 晨輝的光源產(chǎn)品，如果想直接進攻晨輝的光源產(chǎn)品，如果想直接進攻A A市場，在品牌未樹立的短、中期期內市場，在品牌未樹立的短、中期期內是做不到；因此，是做不到；因此，晨輝必須借助進攻晨輝必須借助進攻B B市場，市場，取得工程燈具市場價值的同時，取得工程燈具市場價值的同時，逐步獲得自身光源產(chǎn)品的知名度與市場價值，繼而燈管從逐步獲得自身光源產(chǎn)品的知名度與市場價值，繼而燈管從B B市場滲透到市場滲透到 A

10、A市市場。場。即先進入即先進入B B市場，最終在燈具與光源兩個層面上實現(xiàn)雙贏市場，最終在燈具與光源兩個層面上實現(xiàn)雙贏； 但是，晨輝如果不能成為但是，晨輝如果不能成為B B市場的強者，上述雙贏的局面就不可能形成！市場的強者，上述雙贏的局面就不可能形成！在可預見的在可預見的2 23 3年內成為年內成為 B B市場中的強者，也就是后來居上者，是晨輝國內市場中的強者，也就是后來居上者，是晨輝國內市場戰(zhàn)略的關鍵目標市場戰(zhàn)略的關鍵目標! 和君創(chuàng)業(yè)第7頁二、晨輝照明進入國內市場初期確定的產(chǎn)品戰(zhàn)略分析二、晨輝照明進入國內市場初期確定的產(chǎn)品戰(zhàn)略分析 q晨輝怎樣才能贏得在晨輝怎樣才能贏得在B B市場的領先與成功市

11、場的領先與成功 審視審視 B B市場的競爭對手，晨輝似乎勝算不大，機會渺茫市場的競爭對手，晨輝似乎勝算不大，機會渺茫 我們在第一部分，已經(jīng)羅列了一批相對領先的競爭者，這些企業(yè)雖然不能我們在第一部分，已經(jīng)羅列了一批相對領先的競爭者，這些企業(yè)雖然不能成為行業(yè)統(tǒng)治者，尚無行業(yè)領袖的地位，成為行業(yè)統(tǒng)治者，尚無行業(yè)領袖的地位，但其相對優(yōu)勢也很明顯：一是行業(yè)但其相對優(yōu)勢也很明顯：一是行業(yè)先進入優(yōu)勢；二是初步的品牌優(yōu)勢；三是經(jīng)濟區(qū)位優(yōu)勢，先進入優(yōu)勢；二是初步的品牌優(yōu)勢；三是經(jīng)濟區(qū)位優(yōu)勢，即地處古鎮(zhèn)或珠江即地處古鎮(zhèn)或珠江三角洲，在那里燈具燈飾企業(yè)云集，有很強的區(qū)域專業(yè)化協(xié)作優(yōu)勢，信息廣，三角洲，在那里燈具燈飾

12、企業(yè)云集，有很強的區(qū)域專業(yè)化協(xié)作優(yōu)勢，信息廣，距離近，使生產(chǎn)組織快捷，成本低廉。距離近，使生產(chǎn)組織快捷，成本低廉。 我們要做我們要做品牌品牌，但打品牌我們打不過已經(jīng)在，但打品牌我們打不過已經(jīng)在T8T8支架格珊領域已經(jīng)有知名度支架格珊領域已經(jīng)有知名度的領先品牌。的領先品牌。 我們要追求我們要追求高品質高品質，但短期內我們沒有全套高效的，但短期內我們沒有全套高效的T8 T8 燈具生產(chǎn)線，以及燈具生產(chǎn)線，以及陣容強大的專業(yè)設計隊伍。陣容強大的專業(yè)設計隊伍。 我們要我們要控制成本控制成本，但我們沒有能與古鎮(zhèn)相比的區(qū)域專業(yè)協(xié)作優(yōu)勢，甚至我，但我們沒有能與古鎮(zhèn)相比的區(qū)域專業(yè)協(xié)作優(yōu)勢，甚至我們部分地需要他們

13、來為我們們部分地需要他們來為我們OEMOEM，成本優(yōu)勢的潛力難以占先。，成本優(yōu)勢的潛力難以占先。 和君創(chuàng)業(yè)第8頁二、晨輝照明進入國內市場初期確定的產(chǎn)品戰(zhàn)略分析二、晨輝照明進入國內市場初期確定的產(chǎn)品戰(zhàn)略分析 q 晨輝怎樣才能贏得在晨輝怎樣才能贏得在B B市場的領先與成功（續(xù)市場的領先與成功（續(xù)1 1） 作為后來者，晨輝如果采取跟隨戰(zhàn)略，其后果是什么？作為后來者，晨輝如果采取跟隨戰(zhàn)略，其后果是什么？ 晨輝采取跟隨戰(zhàn)略，切入晨輝采取跟隨戰(zhàn)略，切入B B市場，就是要在多點上做全面努力，跟隨競爭對市場，就是要在多點上做全面努力，跟隨競爭對手，跟其競爭。在每一點上能夠超越當然更好，不能超越則盡可能拉近差距

14、。手，跟其競爭。在每一點上能夠超越當然更好，不能超越則盡可能拉近差距。 全面拉近差距，困難重重。努力之后，不是沒有可能。但是，我們將不可全面拉近差距，困難重重。努力之后，不是沒有可能。但是，我們將不可避免地付出很大代價：一是短期之內進行較高的資源投入；二、是一段時期避免地付出很大代價：一是短期之內進行較高的資源投入；二、是一段時期內仍然不能進入品牌的第一方陣，雖有了一定知名度，也有了品牌影響，但內仍然不能進入品牌的第一方陣，雖有了一定知名度，也有了品牌影響，但仍落在市場的二流品牌隊伍里面。這是由于對手已經(jīng)形成的優(yōu)勢所決定的。仍落在市場的二流品牌隊伍里面。這是由于對手已經(jīng)形成的優(yōu)勢所決定的。 這

15、樣的這樣的預期如果實現(xiàn)預期如果實現(xiàn)，從經(jīng)濟績效角度來講，晨輝是有收獲的，并且在國，從經(jīng)濟績效角度來講，晨輝是有收獲的，并且在國內工程照明市場中有了地位。但是，市場經(jīng)濟的規(guī)則，決定了只承認第一第內工程照明市場中有了地位。但是，市場經(jīng)濟的規(guī)則，決定了只承認第一第二的企業(yè)，跟隨者是這個市場的二的企業(yè)，跟隨者是這個市場的邊際供應商邊際供應商，其不穩(wěn)固地位決定了他們只能，其不穩(wěn)固地位決定了他們只能“看天吃飯看天吃飯”，擺脫不了領先者的擠壓與蠶食，企業(yè)運營在高風險的區(qū)域內。，擺脫不了領先者的擠壓與蠶食，企業(yè)運營在高風險的區(qū)域內。同時，晨輝作為這樣的跟隨者，是不能為其同時，晨輝作為這樣的跟隨者，是不能為其光

16、源產(chǎn)品光源產(chǎn)品帶來一個美好的未來。帶來一個美好的未來。 和君創(chuàng)業(yè)第9頁二、晨輝照明進入國內市場初期確定的產(chǎn)品戰(zhàn)略分析二、晨輝照明進入國內市場初期確定的產(chǎn)品戰(zhàn)略分析 q晨輝怎樣才能贏得在晨輝怎樣才能贏得在B B市場的領先與成功（續(xù)市場的領先與成功（續(xù)2 2） 總之，簡單地按照總之，簡單地按照“市場上什么好賣就賣什么，什么掙錢就做什么市場上什么好賣就賣什么，什么掙錢就做什么”的思的思路，而不去充分發(fā)揮晨輝優(yōu)勢與潛力，是不能把晨輝帶入長久未來的。路，而不去充分發(fā)揮晨輝優(yōu)勢與潛力，是不能把晨輝帶入長久未來的。和君創(chuàng)業(yè)第10頁二、晨輝照明進入國內市場初期確定的產(chǎn)品戰(zhàn)略分析二、晨輝照明進入國內市場初期確定

17、的產(chǎn)品戰(zhàn)略分析 q晨輝怎樣才能贏得在晨輝怎樣才能贏得在B B市場的領先與成功（續(xù)市場的領先與成功（續(xù)3 3） 晨輝要成為市場領先者，唯一的道路是晨輝要成為市場領先者，唯一的道路是顛覆工程照明市場的固有格顛覆工程照明市場的固有格局局 目前工程照明的現(xiàn)有產(chǎn)品格局，是這樣構成的：光源方面是目前工程照明的現(xiàn)有產(chǎn)品格局，是這樣構成的：光源方面是T8T8普通直管熒普通直管熒光燈為主流；核心器件方面是電感整流器；燈具方面是與上述產(chǎn)品相配套的光燈為主流；核心器件方面是電感整流器；燈具方面是與上述產(chǎn)品相配套的支架與格珊。支架與格珊。 直管熒光燈的購買行為，有指定購買的，也有推薦購買的。經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)直管熒光燈的購

18、買行為，有指定購買的，也有推薦購買的。經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)消費觀念相對成熟，指定購買遠遠多于推薦購買。直管熒光燈的品牌，從高消費觀念相對成熟，指定購買遠遠多于推薦購買。直管熒光燈的品牌，從高到低，都有一定的知名度，分別是：跨國品牌、國內品牌以及國內雜牌。到低，都有一定的知名度，分別是：跨國品牌、國內品牌以及國內雜牌。 電感整流器，一般總是與支架格珊匹配以后出廠并進入渠道的。整流器按電感整流器，一般總是與支架格珊匹配以后出廠并進入渠道的。整流器按材質與品質水平，分為優(yōu)質的、達標的和不達標的；支架格珊則按外形設計材質與品質水平，分為優(yōu)質的、達標的和不達標的；支架格珊則按外形設計是否時尚流行、板材材質好壞、

19、表面處理是否光潔美觀，以及內部走線布置是否時尚流行、板材材質好壞、表面處理是否光潔美觀，以及內部走線布置是否細致、清晰，安全性與合理性高低等因素，結合整流器的優(yōu)、劣分為高、是否細致、清晰，安全性與合理性高低等因素，結合整流器的優(yōu)、劣分為高、中、低檔。中、低檔。和君創(chuàng)業(yè)第11頁二、晨輝照明進入國內市場初期確定的產(chǎn)品戰(zhàn)略分析二、晨輝照明進入國內市場初期確定的產(chǎn)品戰(zhàn)略分析 q晨輝怎樣才能贏得在晨輝怎樣才能贏得在B B市場的領先與成功（續(xù)市場的領先與成功（續(xù)4 4） 晨輝要成為市場領先者，唯一的道路是晨輝要成為市場領先者，唯一的道路是顛覆工程照明市場的固有格顛覆工程照明市場的固有格局（續(xù)局（續(xù)1 1）

20、 具體舉例，以飛利浦、松下、松本、紅松等為代表的走高檔產(chǎn)品、高價路具體舉例，以飛利浦、松下、松本、紅松等為代表的走高檔產(chǎn)品、高價路線，定位于高端消費者；以史福特、本邦、線，定位于高端消費者；以史福特、本邦、TCLTCL、興達、英格尼、托維、松業(yè)、興達、英格尼、托維、松業(yè)、奇利等為中檔或中偏高產(chǎn)品，其中，尤其以奇利為典型，是目前市場上價格奇利等為中檔或中偏高產(chǎn)品，其中，尤其以奇利為典型，是目前市場上價格定位于中檔偏低，但又最具性價比的品牌。定位于中檔偏低，但又最具性價比的品牌。 一般來說，按上述競爭要素，構成了企業(yè)產(chǎn)品的高、中、低檔。盡管存在一般來說，按上述競爭要素，構成了企業(yè)產(chǎn)品的高、中、低檔

21、。盡管存在著某些企業(yè)市場操作能力不強，市場沒有做透，價格定位混亂等問題，但著某些企業(yè)市場操作能力不強，市場沒有做透，價格定位混亂等問題，但目目前市場上的領先者們，仍緊緊圍繞前市場上的領先者們，仍緊緊圍繞T8T8光源系列，構筑與積累了各自的競爭優(yōu)光源系列，構筑與積累了各自的競爭優(yōu)勢。這個格局如果不改變，晨輝想去爭得市場領先者的位置困難重重。顛覆勢。這個格局如果不改變，晨輝想去爭得市場領先者的位置困難重重。顛覆這個格局，是晨輝爭取市場領先的唯一出路。這個格局，是晨輝爭取市場領先的唯一出路。和君創(chuàng)業(yè)第12頁二、晨輝照明進入國內市場初期確定的產(chǎn)品戰(zhàn)略分析二、晨輝照明進入國內市場初期確定的產(chǎn)品戰(zhàn)略分析

22、q晨輝怎樣才能贏得在晨輝怎樣才能贏得在B B市場的領先與成功（續(xù)市場的領先與成功（續(xù)5 5） 舊有格局改變的可能性已經(jīng)存在，就是要構筑舊有格局改變的可能性已經(jīng)存在，就是要構筑T5T5工程照明產(chǎn)品的工程照明產(chǎn)品的整體優(yōu)整體優(yōu)勢勢 眼下的競爭現(xiàn)實十分清楚地表面：大多數(shù)市場領先者與競爭對手已經(jīng)建立眼下的競爭現(xiàn)實十分清楚地表面：大多數(shù)市場領先者與競爭對手已經(jīng)建立的優(yōu)勢是在的優(yōu)勢是在T8T8工程燈具方面，他們在工程燈具方面，他們在T5T5工程燈具方面沒有明顯優(yōu)勢與領先地工程燈具方面沒有明顯優(yōu)勢與領先地位。更清楚的是，他們都不具備自己在光源產(chǎn)品本身的任何優(yōu)勢！位。更清楚的是，他們都不具備自己在光源產(chǎn)品本身

23、的任何優(yōu)勢！ 在在B B市場上的工程燈具方面，市場上的工程燈具方面，T8T8系列大行其道的原因并非完全是傳統(tǒng)習慣，系列大行其道的原因并非完全是傳統(tǒng)習慣，而是目前的而是目前的T5T5系列燈具，還沒有建立比系列燈具，還沒有建立比T8T8燈具更明顯的整體優(yōu)勢。單點優(yōu)勢燈具更明顯的整體優(yōu)勢。單點優(yōu)勢是眾所周知的，即是眾所周知的，即T5T5三基色熒光燈在經(jīng)濟性、光參數(shù)等方面，都大大優(yōu)于三基色熒光燈在經(jīng)濟性、光參數(shù)等方面，都大大優(yōu)于T8T8普通熒光燈。普通熒光燈。 有明顯光參數(shù)優(yōu)勢，卻沒有帶來整體優(yōu)勢，其原因也是十分明顯的，即符有明顯光參數(shù)優(yōu)勢，卻沒有帶來整體優(yōu)勢，其原因也是十分明顯的，即符合標準的電子整

24、流器，在成本上高于電感整流器；普通熒光燈雖然光參數(shù)沒合標準的電子整流器，在成本上高于電感整流器；普通熒光燈雖然光參數(shù)沒有優(yōu)勢，但要比三基色有優(yōu)勢，但要比三基色T5T5管購買成本便宜許多。管子與整流器的購買成本低，管購買成本便宜許多。管子與整流器的購買成本低，電感整流器性能穩(wěn)定，是目前電感整流器性能穩(wěn)定，是目前 T8T8燈具比燈具比 T5T5更具有整體優(yōu)勢的根本原因。更具有整體優(yōu)勢的根本原因。 和君創(chuàng)業(yè)第13頁二、晨輝照明進入國內市場初期確定的產(chǎn)品戰(zhàn)略分析二、晨輝照明進入國內市場初期確定的產(chǎn)品戰(zhàn)略分析 q晨輝怎樣才能贏得在晨輝怎樣才能贏得在B B市場的領先與成功（續(xù)市場的領先與成功（續(xù)6 6）

25、舊有格局改變的可能性已經(jīng)存在，就是要構筑舊有格局改變的可能性已經(jīng)存在，就是要構筑T5T5工程照明產(chǎn)品的工程照明產(chǎn)品的整體優(yōu)整體優(yōu)勢（續(xù)勢（續(xù)1 1） 由于上述原因，消費者購買由于上述原因，消費者購買T8T8整套燈具產(chǎn)品，雖然支付的首次采購成本稍整套燈具產(chǎn)品，雖然支付的首次采購成本稍低，燈管雖壽命不長但質量穩(wěn)定，單次替換成本低廉，但由于光電參數(shù)以及低，燈管雖壽命不長但質量穩(wěn)定，單次替換成本低廉，但由于光電參數(shù)以及壽命方面的劣勢，消費者并沒有獲得總成本的好處，同時采光感受大大降低。壽命方面的劣勢，消費者并沒有獲得總成本的好處，同時采光感受大大降低。 正是由于正是由于T5T5三基色管比三基色管比T8

26、T8普通管具有明顯的經(jīng)濟優(yōu)勢、光效優(yōu)勢，我們看普通管具有明顯的經(jīng)濟優(yōu)勢、光效優(yōu)勢，我們看到，一些成熟的高檔消費者已經(jīng)呈現(xiàn)出更多采購到，一些成熟的高檔消費者已經(jīng)呈現(xiàn)出更多采購T5T5三基色燈具的趨勢，盡管三基色燈具的趨勢，盡管還不是主流。但是推動這個趨勢成為主流，必將改變目前的市場格局。而晨還不是主流。但是推動這個趨勢成為主流，必將改變目前的市場格局。而晨輝公司通過推動現(xiàn)有市場格局的加速改變，即能獲得在輝公司通過推動現(xiàn)有市場格局的加速改變，即能獲得在T5T5工程燈具市場中的工程燈具市場中的領先地位，也能加速做大領先地位，也能加速做大T5T5工程燈具市場，從而替代工程燈具市場，從而替代T8T8工程

27、燈具。工程燈具。 和君創(chuàng)業(yè)第14頁二、晨輝照明進入國內市場初期確定的產(chǎn)品戰(zhàn)略分析二、晨輝照明進入國內市場初期確定的產(chǎn)品戰(zhàn)略分析 q晨輝怎樣才能贏得在晨輝怎樣才能贏得在B B市場的領先與成功（續(xù)市場的領先與成功（續(xù)7 7） T5T5沒有成為主流的原因，是未把經(jīng)濟技術參數(shù)優(yōu)勢變?yōu)橄M者樂意接受沒有成為主流的原因，是未把經(jīng)濟技術參數(shù)優(yōu)勢變?yōu)橄M者樂意接受的現(xiàn)實優(yōu)勢：的現(xiàn)實優(yōu)勢： 普通熒光燈依然占據(jù)統(tǒng)治地位原因，一方面是消費者大多數(shù)對普通熒光燈依然占據(jù)統(tǒng)治地位原因，一方面是消費者大多數(shù)對T5T5三基色熒三基色熒光燈經(jīng)濟技術價值的認識模糊，更主要的是消費者短期利益的考慮。只有為光燈經(jīng)濟技術價值的認識模糊

28、，更主要的是消費者短期利益的考慮。只有為消費者提供更大的價值，才能加速消費理性的成熟。消費者提供更大的價值，才能加速消費理性的成熟。 業(yè)內的領先者，已經(jīng)積累了在業(yè)內的領先者，已經(jīng)積累了在T8T8燈具方面的優(yōu)勢，由于自己不掌握燈具方面的優(yōu)勢，由于自己不掌握T5T5三基三基色熒光燈的生產(chǎn)與技術，所以并不樂意同時也無力去引導色熒光燈的生產(chǎn)與技術，所以并不樂意同時也無力去引導T5T5三基色的趨勢。三基色的趨勢。飛利浦已經(jīng)占據(jù)普通熒光管的市場領先地位，并不熱衷于放棄優(yōu)勢而改變格飛利浦已經(jīng)占據(jù)普通熒光管的市場領先地位，并不熱衷于放棄優(yōu)勢而改變格局。我們看到，正是那些不具備普通熒光管領先地位的企業(yè)，如松下公

29、司，局。我們看到，正是那些不具備普通熒光管領先地位的企業(yè)，如松下公司，不遺余力地推動三基色熒光管市場，但其支架、格珊產(chǎn)品價格居高不下，難不遺余力地推動三基色熒光管市場，但其支架、格珊產(chǎn)品價格居高不下，難以形成整體優(yōu)勢的市場地位。以形成整體優(yōu)勢的市場地位。消費者采購的是燈具，但其本質上購買的是消費者采購的是燈具，但其本質上購買的是“亮光系統(tǒng)解決方案亮光系統(tǒng)解決方案”。這個系。這個系統(tǒng)解決方案要滿足顧客三個方面的需求：美觀大方制作精良的燈具、亮光穩(wěn)統(tǒng)解決方案要滿足顧客三個方面的需求：美觀大方制作精良的燈具、亮光穩(wěn)定且有優(yōu)質的光感受性、經(jīng)濟性優(yōu)異的綠色照明。定且有優(yōu)質的光感受性、經(jīng)濟性優(yōu)異的綠色照明

30、。和君創(chuàng)業(yè)第15頁二、晨輝照明進入國內市場初期確定的產(chǎn)品戰(zhàn)略分析二、晨輝照明進入國內市場初期確定的產(chǎn)品戰(zhàn)略分析 q 晨輝怎樣才能贏得在晨輝怎樣才能贏得在B B市場的領先與成功（續(xù)市場的領先與成功（續(xù)8 8） T5T5沒有成為主流的原因，是未把經(jīng)濟技術參數(shù)優(yōu)勢變?yōu)橄M者樂意接受沒有成為主流的原因，是未把經(jīng)濟技術參數(shù)優(yōu)勢變?yōu)橄M者樂意接受的現(xiàn)實優(yōu)勢（續(xù)的現(xiàn)實優(yōu)勢（續(xù)1 1）：）： 晨輝的戰(zhàn)略出路在于為消費者提供最具價值、最具優(yōu)勢的亮光系統(tǒng)解決方晨輝的戰(zhàn)略出路在于為消費者提供最具價值、最具優(yōu)勢的亮光系統(tǒng)解決方案，也就是在案，也就是在T5T5三基色燈具上為消費者建立系統(tǒng)解決方案的商業(yè)模式，才能三基色燈

31、具上為消費者建立系統(tǒng)解決方案的商業(yè)模式，才能讓更多的消費者改變傳統(tǒng)購買行為，加速讓更多的消費者改變傳統(tǒng)購買行為，加速T5T5三基色燈具消費的主流趨勢。三基色燈具消費的主流趨勢。 即圍繞即圍繞T5T5三基色熒光管，配套中、高檔質量水平、但性價比更好的系列支三基色熒光管，配套中、高檔質量水平、但性價比更好的系列支架、格珊產(chǎn)品，對整流器與熒光管，采取更長時間的包用包換承諾，與更好架、格珊產(chǎn)品，對整流器與熒光管，采取更長時間的包用包換承諾，與更好的服務承諾。的服務承諾。和君創(chuàng)業(yè)第16頁二、晨輝照明進入國內市場初期確定的產(chǎn)品戰(zhàn)略分析二、晨輝照明進入國內市場初期確定的產(chǎn)品戰(zhàn)略分析 q 晨輝怎樣才能贏得在晨

32、輝怎樣才能贏得在B B市場的領先與成功（續(xù)市場的領先與成功（續(xù)9 9） 晨輝的晨輝的T5T5三基色熒光管，承諾三年的包用包換；電子整流器，承諾三年或三基色熒光管，承諾三年的包用包換；電子整流器，承諾三年或三年以上的包用包換；由于相對更好的利潤保證，在三年包換期內，我們三年以上的包用包換；由于相對更好的利潤保證，在三年包換期內，我們通過經(jīng)銷商主動送貨上門，協(xié)助調換。通過經(jīng)銷商主動送貨上門，協(xié)助調換。 客戶從晨輝系統(tǒng)亮光解決方案中，得到的好處是顯而易見的：一是三年內客戶從晨輝系統(tǒng)亮光解決方案中，得到的好處是顯而易見的：一是三年內的亮光保障；二是更護眼更舒適的光線效果；三是更明顯的經(jīng)濟價值。概的亮光

33、保障；二是更護眼更舒適的光線效果；三是更明顯的經(jīng)濟價值。概括說，客戶得到更經(jīng)濟更舒適的綠色照明的同時，三年內無需額外支付成括說，客戶得到更經(jīng)濟更舒適的綠色照明的同時，三年內無需額外支付成本。本。 前面的分析我們認識到：前面的分析我們認識到：T8T8燈具在總成本方面，雖然不具有領先優(yōu)勢，但燈具在總成本方面，雖然不具有領先優(yōu)勢，但礙于消費者短期利益與售后投入低的優(yōu)勢，暫時制約了礙于消費者短期利益與售后投入低的優(yōu)勢，暫時制約了T5T5燈具的發(fā)展。但燈具的發(fā)展。但T8T8燈具方面，尤其是高檔的燈具方面，尤其是高檔的T8T8工程燈具的工程燈具的軟肋卻很明顯軟肋卻很明顯。高檔。高檔T8T8工程燈具工程燈具

34、的首次采購成本很高，而的首次采購成本很高，而T5T5燈具就與之相比有了優(yōu)勢。燈具就與之相比有了優(yōu)勢。如果如果T5T5燈具有了更燈具有了更多售后的保障與服務承諾，將不難在市場上瓦解高檔的多售后的保障與服務承諾，將不難在市場上瓦解高檔的T8T8工程燈具陣營工程燈具陣營。和君創(chuàng)業(yè)第17頁首次采購成本首次采購成本總經(jīng)濟成本與總經(jīng)濟成本與光參數(shù)光參數(shù)售后維護成本售后維護成本T8普遍優(yōu)勢普遍優(yōu)勢: 強強 弱弱 強強T5普遍優(yōu)勢普遍優(yōu)勢 弱弱 強強 弱弱高檔高檔T8優(yōu)勢優(yōu)勢: 弱弱 弱弱 強強要構筑的要構筑的T5比較優(yōu)勢比較優(yōu)勢: 強強 強強 強強 二、晨輝照明進入國內市場初期確定的產(chǎn)品戰(zhàn)略分析二、晨輝照明

35、進入國內市場初期確定的產(chǎn)品戰(zhàn)略分析 和君創(chuàng)業(yè)第18頁二、晨輝照明進入國內市場初期確定的產(chǎn)品戰(zhàn)略分析二、晨輝照明進入國內市場初期確定的產(chǎn)品戰(zhàn)略分析 q晨輝市場運作的產(chǎn)品組合戰(zhàn)略：晨輝市場運作的產(chǎn)品組合戰(zhàn)略：明修棧道，暗渡陳倉明修棧道，暗渡陳倉 晨輝進入市場要依靠晨輝進入市場要依靠T8T8工程燈具：工程燈具： 應該看到，當前的工程燈具主流市場是應該看到，當前的工程燈具主流市場是T8T8系列，系列，T5T5還未成為主流。如果沒還未成為主流。如果沒有有T8T8燈具，難以取得現(xiàn)實的市場收益，也難以凝聚經(jīng)銷商網(wǎng)絡，畢竟燈具，難以取得現(xiàn)實的市場收益，也難以凝聚經(jīng)銷商網(wǎng)絡，畢竟T8T8燈具燈具依然是經(jīng)銷商眼前

36、吃飯掙錢的看家利器。依然是經(jīng)銷商眼前吃飯掙錢的看家利器。T8T8與與T5T5的產(chǎn)品組合是關鍵：的產(chǎn)品組合是關鍵： 如果我們能夠形成這樣的共識：即如果我們能夠形成這樣的共識：即“靠靠T8T8吃飯，靠吃飯，靠T5T5掙錢；靠掙錢；靠T8T8進入，靠進入，靠T5T5領先領先”。那么，鑒于企業(yè)資源的有限性，。那么，鑒于企業(yè)資源的有限性，T8T8燈具系列不能不上但不能太多，燈具系列不能不上但不能太多，要少而精。要少而精。T5T5產(chǎn)品線則需要相對程度的豐富。即所謂產(chǎn)品線則需要相對程度的豐富。即所謂“明修明修T8T8棧道，暗渡棧道，暗渡T5T5陳倉陳倉”。是否可以考慮在品種系列組合上，。是否可以考慮在品種系

37、列組合上，T8T8與與T5T5的比例是：的比例是：4040：6060，或，或3030：7070?；蛘?，分階段推進，先期投入部分?；蛘?，分階段推進，先期投入部分T8T8產(chǎn)品，以后不再投入產(chǎn)品，以后不再投入T8T8方面的新型方面的新型產(chǎn)品，以后的重點放在逐步增加并豐富產(chǎn)品，以后的重點放在逐步增加并豐富T5T5全系列產(chǎn)品。全系列產(chǎn)品。和君創(chuàng)業(yè)第19頁二、晨輝照明進入國內市場初期確定的產(chǎn)品戰(zhàn)略分析二、晨輝照明進入國內市場初期確定的產(chǎn)品戰(zhàn)略分析 q晨輝市場運作的產(chǎn)品組合戰(zhàn)略：晨輝市場運作的產(chǎn)品組合戰(zhàn)略：明修棧道，暗渡陳倉（續(xù)明修棧道，暗渡陳倉（續(xù)1 1） T8T8產(chǎn)品系列：結構輕，有殺傷力：產(chǎn)品系列：結

38、構輕，有殺傷力： 鑒于目前市場現(xiàn)實與控制投入的需要，我們以鑒于目前市場現(xiàn)實與控制投入的需要，我們以T8T8系列作為整體產(chǎn)品上市的系列作為整體產(chǎn)品上市的開路先鋒，開路先鋒，T8T8品種要簡捷，中檔價位，追求高性價比品種要簡捷，中檔價位，追求高性價比，并輔之一款低價的不，并輔之一款低價的不盈利產(chǎn)品作為防火墻盈利產(chǎn)品作為防火墻, ,有了防火墻產(chǎn)品，就可以打特定的價格敏感型客戶，阻有了防火墻產(chǎn)品，就可以打特定的價格敏感型客戶，阻擋低價競爭者，便于經(jīng)銷商開展低價為目的的投標競爭，有利于經(jīng)銷商凝結擋低價競爭者，便于經(jīng)銷商開展低價為目的的投標競爭，有利于經(jīng)銷商凝結客戶關系?？蛻絷P系。 為吸引客戶，顯示晨輝光

39、源優(yōu)勢，為吸引客戶，顯示晨輝光源優(yōu)勢，T8T8普通熒光管包用包換兩年。而對于低普通熒光管包用包換兩年。而對于低價位的防火墻支架組合，由于整流器水平所限，暫不執(zhí)行包用包換兩年的政價位的防火墻支架組合，由于整流器水平所限，暫不執(zhí)行包用包換兩年的政策。策。 T8T8燈具系列的這樣組合，目標是沿襲目前市場傳統(tǒng)的中檔客戶群體。如果燈具系列的這樣組合，目標是沿襲目前市場傳統(tǒng)的中檔客戶群體。如果客戶放棄總采購額較高的客戶放棄總采購額較高的T5T5燈具系列，就落入我們這個產(chǎn)品組合，其有力誘燈具系列，就落入我們這個產(chǎn)品組合，其有力誘因是我們熒光管的更長包換承諾。因是我們熒光管的更長包換承諾。 和君創(chuàng)業(yè)第20頁二

40、、晨輝照明進入國內市場初期確定的產(chǎn)品戰(zhàn)略分析二、晨輝照明進入國內市場初期確定的產(chǎn)品戰(zhàn)略分析 q晨輝市場運作的產(chǎn)品組合戰(zhàn)略：晨輝市場運作的產(chǎn)品組合戰(zhàn)略：明修棧道，暗渡陳倉（續(xù)明修棧道，暗渡陳倉（續(xù)2 2） T5T5產(chǎn)品系列：品種齊全，結構重：產(chǎn)品系列：品種齊全，結構重： 我們力圖以我們力圖以T5T5燈具系列改變現(xiàn)有市場與消費的格局，因此在燈具系列改變現(xiàn)有市場與消費的格局，因此在T5T5系列安排上，系列安排上，從一體化（塑料、鋁合金底座），到支架，再到格珊系列，品種系列齊全從一體化（塑料、鋁合金底座），到支架，再到格珊系列，品種系列齊全。 T5T5進入市場初期，針對的目標是高端客戶。畢竟，圍繞飛利

41、浦、松下、松進入市場初期，針對的目標是高端客戶。畢竟，圍繞飛利浦、松下、松本、紅松、史福特、本邦等產(chǎn)品，市場上存在一批對質量有高要求，追求性本、紅松、史福特、本邦等產(chǎn)品，市場上存在一批對質量有高要求，追求性價比而非單純價格敏感型的高端消費群體。這一消費群體的特點，是愿意支價比而非單純價格敏感型的高端消費群體。這一消費群體的特點，是愿意支付更高價位，因為他們更看重總成本的節(jié)約，光色的享受，以及對光亮需求付更高價位，因為他們更看重總成本的節(jié)約，光色的享受，以及對光亮需求的系統(tǒng)解決。換句話說，就是用的系統(tǒng)解決。換句話說，就是用T5T5燈具系列，更長久的包用包換服務承諾、燈具系列，更長久的包用包換服務

42、承諾、高檔價位，爭奪高檔價位，爭奪 T8 T8 高檔價位燈具所對應的高端客戶群體。高檔價位燈具所對應的高端客戶群體。 和君創(chuàng)業(yè)第21頁二、晨輝照明進入國內市場初期確定的產(chǎn)品戰(zhàn)略分析二、晨輝照明進入國內市場初期確定的產(chǎn)品戰(zhàn)略分析 q晨輝市場運作的產(chǎn)品組合戰(zhàn)略：晨輝市場運作的產(chǎn)品組合戰(zhàn)略：明修棧道，暗渡陳倉（續(xù)明修棧道，暗渡陳倉（續(xù)3 3） 本市場戰(zhàn)略執(zhí)行的預期：本市場戰(zhàn)略執(zhí)行的預期： 我們的鄰居已經(jīng)在我們的鄰居已經(jīng)在T5T5燈具方面展開了自己的產(chǎn)品線，側重在支架與格珊系燈具方面展開了自己的產(chǎn)品線，側重在支架與格珊系列，而廣東的少數(shù)企業(yè)則主要側重列，而廣東的少數(shù)企業(yè)則主要側重T5T5一體化系列。這

43、一市場力量對于推動一體化系列。這一市場力量對于推動T5T5市場主流化有積極的作用。同時，我們的市場主流化有積極的作用。同時，我們的“T8T8開路，開路，T5T5登臺登臺”的市場思路，的市場思路，與單純做與單純做T5T5系列相比，更有助于拓展數(shù)量密集的終端網(wǎng)絡，提高市場占有率。系列相比，更有助于拓展數(shù)量密集的終端網(wǎng)絡，提高市場占有率。 這一組合戰(zhàn)略，兼顧的是吃飯與發(fā)展，現(xiàn)實與未來。更為關鍵的是，大家這一組合戰(zhàn)略，兼顧的是吃飯與發(fā)展，現(xiàn)實與未來。更為關鍵的是，大家都預計到都預計到T5T5三基色護眼綠色照明是大勢所趨，是未來主流。那么，對于晨輝三基色護眼綠色照明是大勢所趨，是未來主流。那么，對于晨輝

44、而言，只有在兼顧而言，只有在兼顧T8T8燈具市場前提下，改變市場規(guī)則，力推燈具市場前提下，改變市場規(guī)則，力推T5T5工程燈具系列，工程燈具系列，才能加速顛覆現(xiàn)有格局，成為這個市場的領先者。從而樹立晨輝在工程照明才能加速顛覆現(xiàn)有格局，成為這個市場的領先者。從而樹立晨輝在工程照明與與T5T5三基色光源的領先地位。三基色光源的領先地位。 q 和君創(chuàng)業(yè)第22頁q 晨輝市場戰(zhàn)略的邏輯是什么？晨輝市場戰(zhàn)略的邏輯是什么？v 不能直取不能直取A市場，則以占據(jù)市場，則以占據(jù)B市場的戰(zhàn)略進行迂回；市場的戰(zhàn)略進行迂回；v 在在T8市場占據(jù)份額，在市場占據(jù)份額，在T5市場則高端占位，成為領先者；市場則高端占位，成為領

45、先者；v 以工程燈具系統(tǒng)解決方案樹立的品牌，帶動光源產(chǎn)品成為以工程燈具系統(tǒng)解決方案樹立的品牌，帶動光源產(chǎn)品成為A市市場的重要角色。場的重要角色。二、晨輝照明進入國內市場初期確定的產(chǎn)品戰(zhàn)略分析二、晨輝照明進入國內市場初期確定的產(chǎn)品戰(zhàn)略分析 和君創(chuàng)業(yè)第23頁三、晨輝照明國內市場產(chǎn)品組合建議三、晨輝照明國內市場產(chǎn)品組合建議 q產(chǎn)品組合的建議方案產(chǎn)品組合的建議方案 晨輝現(xiàn)有光源系列晨輝現(xiàn)有光源系列 T8T8工程燈具：共工程燈具：共5 5個系列，個系列，1616款產(chǎn)品款產(chǎn)品 仿飛系列仿飛系列3 3款：單支平蓋、單支帶罩、雙支帶罩各一款；款：單支平蓋、單支帶罩、雙支帶罩各一款； 超薄系列超薄系列2 2款：

46、款：18W18W、36W36W各一款；各一款； 標準系列標準系列6 6款：普通單支平蓋款：普通單支平蓋18W18W、36W36W兩款兩款 ；普通雙支平蓋一款；普通凹；普通雙支平蓋一款；普通凹反射面一款；單支帶罩反射面一款；單支帶罩, ,雙支帶罩共兩款；雙支帶罩共兩款； 普通型的防火墻產(chǎn)品一款：與普通型形狀一致，材質、表面處理、整流器普通型的防火墻產(chǎn)品一款：與普通型形狀一致，材質、表面處理、整流器不同，低成本產(chǎn)品；暫緩上市，根據(jù)市場變化情況再確定。不同，低成本產(chǎn)品；暫緩上市，根據(jù)市場變化情況再確定。 格珊亞光鋁型材格珊亞光鋁型材4 4款：拖款：拖2 2的的18W18W、36W36W兩款兩款 ；拖

47、；拖3 3的的18W18W、36W36W兩款。兩款。 和君創(chuàng)業(yè)第24頁q產(chǎn)品組合的建議方案（續(xù)產(chǎn)品組合的建議方案（續(xù)1 1） T5T5工程燈具系列工程燈具系列 塑料一體化系列：采用晨輝現(xiàn)有產(chǎn)品，控制成本。塑料一體化系列：采用晨輝現(xiàn)有產(chǎn)品，控制成本。鋁材彩色電鍍一體化系列：底座采用鋁材，配以各類色彩進行電鍍的表面處鋁材彩色電鍍一體化系列：底座采用鋁材，配以各類色彩進行電鍍的表面處理。理。支架系列支架系列5 5款：款：超細支架一款，超細支架一款， 普通支架普通支架1 11 1，1 12 2各一款，各一款， 普通支架普通支架1 11 1，1 12 2帶罩各一款；帶罩各一款； 格珊系列格珊系列4 4款：款：自己設計，自己設計，OEMOEM生產(chǎn)燈具外殼，自己組裝生產(chǎn)燈具外殼，自己組裝 先期推出亞光鋁格珊，按先期推出亞光鋁格珊，按14W14W、28W28W瓦數(shù)，以