酒店銷售技巧及常見問題

1、協(xié) 議 銷 售 技 巧 及 常 見 問 題1、 銷售技巧1.1 上門拜訪的儀容儀表要求個(gè)人衛(wèi)生是極其重要的當(dāng)與人面對(duì)面交談時(shí)，請(qǐng)勿無精打采，那會(huì)給人懶散和不正規(guī)的感覺任何時(shí)候須穿著得當(dāng)1.2 銷售拜訪的準(zhǔn)備工作事先做好銷售拜訪計(jì)劃并征得指導(dǎo)在離開辦公室前請(qǐng)用地圖核實(shí)你客戶的確切地址在外出做銷售拜訪時(shí)請(qǐng)帶上地圖在路上,盡可能隨時(shí)記下可能成為你客戶的公司，以便日后拜訪如你要會(huì)見公司老總，請(qǐng)?jiān)趲滋烨芭c其秘書約定拜訪時(shí)間每次約會(huì)請(qǐng)?zhí)崆?分鐘到1.3 與客人面對(duì)面的銷售保持積極果斷的思維與盡可能多的客人交談，發(fā)掘盡可能多的銷售機(jī)會(huì)產(chǎn)品知識(shí)至關(guān)重要只有從客人那里了解更多的信息，你才有可能提供給客人最貼切的

2、需求去推銷客人想要的東西，而不是推銷你想去推銷的東西不要輕易應(yīng)允什么一旦客人有協(xié)議意向，請(qǐng)勿保持沉默尋求身體語言協(xié)助你的言辭與客人心意相通一心一意想你的銷售如果你無法接待你的客人，請(qǐng)把其他的銷售人員介紹給他們了解在不同的公司中分別是誰有決定權(quán)關(guān)于你的產(chǎn)品請(qǐng)勿采取守勢(shì)，那會(huì)使你處于劣勢(shì)積極參與競爭當(dāng)你做報(bào)價(jià)時(shí)，首先要毫無保留地把涉及的全部情況介紹給你的客人 ，然后用簡單的言辭告之相應(yīng)的報(bào)價(jià)銷售時(shí)請(qǐng)勿把時(shí)間浪費(fèi)在揣摩對(duì)方的意圖上當(dāng)談到折扣時(shí)，先要說明其標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格，然后再落實(shí)到折扣問題在結(jié)束拜訪時(shí)，請(qǐng)總結(jié)要點(diǎn)和你以后所需采取的行動(dòng)在你的辯論或證明中請(qǐng)勿過分夸張盡可能保持簡明扼要如果一個(gè)公司是你非常好的

3、客戶，請(qǐng)多詢問一些可引導(dǎo)你工作的信息在任何時(shí)候?qū)Υ腿硕急仨氉鹁春椭匾?，因?yàn)槟愫茈y估測(cè)此公司在今后會(huì)處于哪個(gè)位置如果你這次沒有得到生意，請(qǐng)不要放棄，繼續(xù)嘗試保留并時(shí)刻更新拜訪記錄，以及所作的相關(guān)決定認(rèn)真匯總整理有效信息，填寫潛力客戶信息反饋表1.4 會(huì)見客戶的注意事項(xiàng)當(dāng)客人遲到時(shí)，請(qǐng)勿顯露煩躁的情緒，應(yīng)用“是否交通堵塞”等語句表示理解和同情如果你感覺可能會(huì)遲到，請(qǐng)先致電說明情況當(dāng)你要帶領(lǐng)你的客人參觀會(huì)議室和客房時(shí)，請(qǐng)保證它們是清潔的并設(shè)備良好同時(shí)知道它們的位置當(dāng)你想約見你的客人時(shí)，要了解他可給你多長的時(shí)間向客人解釋清楚你想要討論或表達(dá)的是什么當(dāng)帶領(lǐng)你的客人參觀酒店時(shí)，請(qǐng)時(shí)刻保持身體在客人之前的

4、位置當(dāng)會(huì)見客人時(shí)，酒店人員的在場(chǎng)人數(shù)請(qǐng)勿超過客人的在場(chǎng)人數(shù)，如兩位酒店人員陪同一位客人時(shí)會(huì)使客人有壓抑感當(dāng)請(qǐng)客人參觀房間時(shí)，銷售人員應(yīng)站在客房的角落而非中央.除非你想使房 間看來小一些，如果此位客人正在或即將舉辦一個(gè)小型會(huì)議當(dāng)你在向客人推銷酒店某一部分不十分熟悉的情況時(shí)，請(qǐng)偕同熟悉的同事來幫忙當(dāng)注視對(duì)方時(shí)，著眼點(diǎn)是對(duì)方的眼睛與客人握手時(shí)要用力，但勿過分與你的客人保持友好，但勿顯示過分親昵的舉動(dòng)向有特殊要求的客人，要推銷適其要求的有關(guān)酒店的信息先談生意而后招待你的客人（用餐或娛樂），請(qǐng)勿先娛樂后談生意當(dāng)招待你的客人用餐時(shí)，請(qǐng)選用與你客人口味和用量保持一致的食物，千萬別過量當(dāng)你與客人坐著交談時(shí)請(qǐng)坐

5、在客人的對(duì)面，而不要過分靠近你的客人請(qǐng)不要在客人面前坐立不安隨時(shí)記下需采取的行動(dòng)多用肯定正面的措辭，如“是，我明白”等交談時(shí)請(qǐng)勿喋喋不休，保持你的論點(diǎn)簡單明了請(qǐng)勿打斷客人的說話與客人在一起時(shí)千萬不要失去耐心，或顯示生氣的模樣千萬勿與客人爭吵或給其壓力每次參觀結(jié)束，請(qǐng)帶領(lǐng)護(hù)送客人到酒店大門口 ，如有必要，請(qǐng)代為叫出租車當(dāng)你已結(jié)束你銷售或生意上的交談時(shí)請(qǐng)不要再過多地推銷，尤其當(dāng)你正在請(qǐng)客人用午餐時(shí)不要在歡迎辭上浪費(fèi)太多的時(shí)間2、 銷售過程中的常見問題2.1 上門遭遇拒絕訪問銷售人員掃樓拜訪中最常見的問題，不要輕易的放棄，對(duì)于門口標(biāo)明“謝絕 推銷”的公司，首先可以嘗試能不能與前臺(tái)接待進(jìn)行溝通，若對(duì)方

6、的反應(yīng)很 激烈，那么一定不要強(qiáng)行銷售，可以索取對(duì)方的名片、留下酒店的宣傳資料, 或者抄錄對(duì)方公司的名稱、地址，以便于再次登門。2.2 銷售語言不夠標(biāo)準(zhǔn)化由于每個(gè)直銷人員對(duì)“如家”品牌本身理解的程度不一，難免會(huì)在跟客戶的 交流中出現(xiàn)偏差。但是需要著重指出的是，“如家”酒店的市場(chǎng)定位，主要服務(wù)對(duì)象，酒店品牌的獨(dú)特吸引力，宣傳的口號(hào)等一定不能偏頗。2.3 客人將“如家”與周邊酒店作對(duì)比這是每個(gè)消費(fèi)者必然會(huì)作出的一個(gè)動(dòng)作，所謂“貨比三家”，客戶如果已開始將“如家”與周圍其他酒店作比較了，則說明對(duì)方已經(jīng)對(duì)我們的酒店產(chǎn)生 了一定興趣（有相對(duì)應(yīng)的潛在消費(fèi)意向）。所以銷售人員在外出登門銷售之前， 必須要先對(duì)該地區(qū)一定范圍內(nèi)的酒店做 一定程度上的了解，只有做到“知己知彼”，才能在銷售工作中游刃有余。 針對(duì)星級(jí)酒店，突出“如家”產(chǎn)品服務(wù)的性價(jià)比，針對(duì)不了解經(jīng)