樂途公司策劃書一稿批注

1、（封面16號下午交）（普遍問題：格式問題，一稿發(fā)回去的時候要全部修改好，字體行 距和大小標(biāo)題的序號問題，有層次：一、1、（1）、。建議再看 一期資料的策劃書格式規(guī)定。）概要1第一部分公司及品牌介紹2一、公司介紹2二、品牌及主打商品介紹4第二部分市場研究5、市場調(diào)查5二、宏觀環(huán)境分析5三、微觀環(huán)境分析6第四部分SWOT分析和波特五力分析11SWTO 分析11二、SWTO 矩陣12三、波特五力分析13第五部分市場營銷策略15一、產(chǎn)品策略15二、定價(jià)策略17三、分銷策略21四、促銷渠道23第六部分市場推廣策略25一、特色宣傳25二、海報(bào)宣傳28三、DV宣傳29第七部分財(cái)務(wù)管理33一、財(cái)務(wù)管理目標(biāo)33

2、二、財(cái)務(wù)管理制度34三、財(cái)務(wù)預(yù)算37四、資金管理40五、財(cái)務(wù)監(jiān)督制度41六、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)急方案42七、結(jié)算程序-43八、表格附錄44第八部分現(xiàn)場展銷47第九部分給商家的建議51第十部分參考文獻(xiàn)52第十一部分附錄52概要隨著中國改革開放的程度不斷加深，市場化進(jìn)程不斷加快，中國的商品經(jīng) 濟(jì)高度發(fā)達(dá)，各企業(yè)產(chǎn)品的同質(zhì)化程度也越來越高，同類產(chǎn)品之間的差異減小 了，因此品牌應(yīng)運(yùn)而生也越來越受到重視。一個好的品牌品牌意味著高質(zhì)量、 高信譽(yù)、高效益、低成本，品牌的背后就是一個在市場競爭中立于不敗之地的 成功企業(yè)。建設(shè)品牌，推廣品牌，有利于企業(yè)提高市場競爭力。以“品牌締造價(jià)值，策劃成就未來”為主題的第十三屆工

3、商管理學(xué)院品牌策 劃推廣大賽為廣大工商學(xué)子提供了一個學(xué)習(xí)品牌知識與公司運(yùn)營的機(jī)會，實(shí)現(xiàn) 了理論與實(shí)踐的結(jié)合，學(xué)業(yè)與創(chuàng)業(yè)的相融，在這次大賽中我們樂途公司做的是 麗芝士公司產(chǎn)品的策劃推廣，我們公司始終堅(jiān)持“用最真誠和快樂的心，提供 最滿意的服務(wù)”的宗旨，堅(jiān)持“誠信為本，顧客至上，多元共贏”的經(jīng)營理 念，發(fā)揮我們公司的創(chuàng)造力和優(yōu)秀的經(jīng)營管理能力，竭力擴(kuò)大麗芝士這一品牌 在廣商的影響力和知名度。我們樂途公司的每一位成員都會以激情洋溢，青春 似火的態(tài)度來讓每位廣商學(xué)子領(lǐng)略到這一品牌的魅力。AbstractWith the deepening of China s reform and opening-u

4、p level, accelerating process of the marketization process and highly developed commodity economy in China, the degree of homogeneity between similar products is getting higher and higher, the differences between similar products is reducing, so it s much more important that brands emerge as the tim

5、es A good brand means high quality, high credibility, high efficiency and low cost What is behind the brand is a successful enterprise that has always been invincible in the market Brand building, brand promotion are good for enterprises to improve market competitiveness and remain a impregnable pos

6、ition,With the theme of uBrand creating value, planning achieving the futurev , the 13 brand planning and promotion of competition provides a chance for the students who major in business to learn brand knowledge and the company * s operating We can realize the combination of theory with practice, a

7、nd the mixture of studies and business In the competition we, the LETU Companyn , did the planning and promotion for unabati Richeese Our company adhere the purpose of using the most sincere and happy heart to provide the most satisfactory servicen All the staff of our company hasalways been the spi

8、rit of ucredibility foundation, customers first, Multi win-win situation We exert our companys creativity and good management ability to expand the brand influence and popularity of anabati Richeese in Guangdong University of Finance and Economics Each member in LETU Company will show the charm of t

9、he brand to every student with passion and youth attitude第一部分公司及品牌介紹一、公司介紹（一）公司簡介1、公司名稱：樂途公司2、公司組成：樂途公司是由13級市營2班、14級物流3班和14級人力1班聯(lián) 合組成的模擬公司。公司共有56人，其中有經(jīng)理級4人，部長級16人，顧問7 人，各部門部員29人。3、公司口號：贏在青春，樂在途中4、公司 logo：寓意：圖案由英文字母“LETU”組成，是我們樂途公司的拼音，讓人一看 logo就可以想起我們的公司。其次，圖案色彩鮮艷奪代表著快樂與青春活 力，我們公司必能在快樂中成長，在快樂中經(jīng)營，在快樂中

10、收獲成功。（二）公司文化K公司宗旨：用最真誠和快怎的心，提供最滿意的服務(wù)2. 公司愿景：打造一個開拓創(chuàng)新.積極進(jìn)取、充滿活力的公司3. 公司核心價(jià)值觀：誠信，責(zé)任，合作，創(chuàng)新，快兀，激情4. 公司管理理念：團(tuán)結(jié)合作，制度管理5. 公司經(jīng)營理念：誠信為本，顧客至上，多元共贏（三）公司架構(gòu)u組織架構(gòu)表：部門主管（人）顧問（人）部員（人）總計(jì)（人）經(jīng)理團(tuán)4004企劃部3148財(cái)務(wù)部2248盲DV部2147傳特宣部2147部海報(bào)部2035市場部32813人力部2024總計(jì)20729562.組織架構(gòu)圖：.總經(jīng)理副經(jīng)理副經(jīng)理副經(jīng)理企劃部 財(cái)務(wù)部宣傳部市場部人力部（四）公司部門與職能總經(jīng)理1、統(tǒng)籌全局，監(jiān)控

11、整間模擬公司的運(yùn)行情況，并規(guī)劃 模擬公司的運(yùn)營、架構(gòu)和制度。2、做好對組委會和公司的上傳下達(dá)工作。副經(jīng)理1、協(xié)助總經(jīng)理開展工作，監(jiān)督并跟進(jìn)相應(yīng)部門的工作 進(jìn)度，確保工作的快速、高效開展。2、關(guān)心公司成員，營造公司的凝聚力，創(chuàng)造歸屬感。企劃部1、在本部門副經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，開展公司企業(yè)策劃工 作，全面負(fù)責(zé)公司企業(yè)策劃綱要及企業(yè)策劃工作計(jì) 劃的制定和實(shí)施。2、加強(qiáng)與其他部門的交流合作，跟進(jìn)其完成部門相應(yīng) 的策劃工作，并編寫完整的企劃書。3、根據(jù)企劃書制作初賽所需要的PPT。財(cái)務(wù)部1、做好公司的融資工作，負(fù)責(zé)控制好公司的運(yùn)營成本 和制定合理的預(yù)算2、監(jiān)督各部門的財(cái)務(wù)情況，保障資金的正常運(yùn)轉(zhuǎn)3、展銷期間，

12、清算貨物，核算賬口，展銷結(jié)束后做好 財(cái)務(wù)報(bào)表和報(bào)告宣傳部特宣部為產(chǎn)品打造特色的宣傳方式，策劃現(xiàn)場活動，設(shè)計(jì)產(chǎn)品 形象，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)宣傳等等。DV部拍出風(fēng)格，拍出特色，以動態(tài)的圖像宣傳產(chǎn)品，給消費(fèi) 者更多的視覺沖擊，并傳遞更多信息，在消費(fèi)者心中樹 立產(chǎn)品形象。海報(bào)部負(fù)責(zé)海報(bào)的設(shè)計(jì)，注意海報(bào)的色彩搭配，構(gòu)圖和素材 庫。給予人們瞬間刺激，吸引人們。市場部1、在現(xiàn)場展銷之前，主要工作是對麗芝士產(chǎn)品進(jìn)行市 場調(diào)研，了解消費(fèi)者喜好，掌握消費(fèi)者心理，然后深入分析這些數(shù)據(jù)，提出合適的營銷11標(biāo)和營銷策 略，制定相應(yīng)的現(xiàn)場展銷方案和促銷方案。2、進(jìn)入決賽后，主要負(fù)責(zé)展銷時的銷售工作人力部1、人力部主要負(fù)責(zé)公司各部門

13、的人員調(diào)配，對工作緊 張的部門進(jìn)行支援。2、在宣傳期間或展銷期間負(fù)責(zé)宣傳工具的搬運(yùn)或商品 的搬運(yùn)。第二部分品牌及主打產(chǎn)品介紹（一）品牌介紹印尼麗芝士公司成立于1985年，并于2002年在印度尼西亞萬隆爪島西部城市創(chuàng) 新的麗芝士食品生產(chǎn)工廠，這個工廠是一個完整的自動工廠，擁有多條生產(chǎn) 線，是印度尼西亞現(xiàn)代化的工廠，工廠每天大量的威化餅和其他品類餅干產(chǎn)品 在這里生產(chǎn)制造，并銷往到全球。如今，麗芝士系列產(chǎn)品遠(yuǎn)銷世界各地，包括 歐洲各國、美國、中東、香港、臺灣、日本、馬來西亞、越南、中國等國家。（二）主打產(chǎn)品介紹納寶帝奶酪味威化餅干，色澤鮮 艷，層次分明，濃濃的芝士味和 酥脆的口感其妙的結(jié)合在一起。營

14、養(yǎng)豐富，含有多種維生素蛋口 質(zhì)，小袋包裝易于攜帶，滿足了 時尚人士對品質(zhì)生活的追求。麗芝士芝心棒奶酪夾心卷，奶酪 與蛋卷的美味碰撞，含多種維生 素蛋白質(zhì)，濃郁麥香，入口香 脆，可搭配多種飲品，甜而不 膩。麗芝士雅嘉奶酪玉米棒，濃郁的 麥香，融入乳清奶酪粉，香酥口 味，甜而不膩，營養(yǎng)豐富，優(yōu)質(zhì) 時尚生活的不二之選。第二部分市場研究一、市場調(diào)査我們通過派發(fā)電子版和紙質(zhì)版調(diào)查問卷來進(jìn)行市場調(diào)查，U的是調(diào)查 麗 芝士”在廣東財(cái)經(jīng)大學(xué)三水校區(qū)市場及小部分的校外市場上的銷售環(huán)境、銷售狀況、銷售可能性，獲得貼切廣東財(cái)經(jīng)大學(xué)三水校區(qū)市場及部分校外市場現(xiàn)狀 的數(shù)據(jù)，為本策劃書的市場研究、SWOT分析、營銷策略分

15、析等提供依據(jù)。調(diào)查問卷問題主要涉及受訪者身份、性別、一周內(nèi)消費(fèi)零食的費(fèi)用、對進(jìn) 口零食和國產(chǎn)零食的選擇及原因、購買零食時的優(yōu)先考慮因素、購買零食的途 徑、喜歡的促銷方式、對“麗芝士”品牌和產(chǎn)品的認(rèn)識等（具體內(nèi)容請見調(diào)查 問卷）。我們共派發(fā)了 655份調(diào)查問卷，有效問卷數(shù)量為639份。其中，電子版問 卷共派發(fā)455份，有效問卷455份；紙質(zhì)版問卷共派發(fā)200份，有效問卷184 份。二、宏觀環(huán)境分析（1）人口環(huán)境分析廣東財(cái)經(jīng)大學(xué)佛山校區(qū)在校學(xué)生有12000多人，人們在日常生活中對休閑 零食產(chǎn)品有著極大的需求，消費(fèi)對象主要是學(xué)生，還可以面向在校教職工進(jìn)行 產(chǎn)品的銷售。普遍女生更喜歡吃零食，廣財(cái)大的男

16、女比例大為3:7,廣財(cái)大是 一個很好的市場。（2）經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析廣東財(cái)經(jīng)大學(xué)佛山校區(qū)地處三水較偏僻的地區(qū)，周圍只有小商鋪，沒有大 型超市。學(xué)校的主要消費(fèi)群體是大學(xué)生，而且大多數(shù)學(xué)生沒有自己的收入來 源，因此消費(fèi)水平、承受能力較低。麗芝士的產(chǎn)品價(jià)格實(shí)惠，符合消費(fèi)水平， 并在消費(fèi)者的承受范圉之內(nèi)。隨著電子商務(wù)的發(fā)展，發(fā)展線上模式也是不錯的 發(fā)展模式。因此，樂途公司可以釆取線上線下一起推廣品牌。（3）社會文化分析消費(fèi)者要求包裝簡潔明了，因此企業(yè)營銷開展的市場開發(fā)、產(chǎn)品定價(jià)和促 銷等活動都要考慮到消費(fèi)者的要求，采取策略。此外，隨著人們生活水平的提 高和休閑零食產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展，人們在零食上的花費(fèi)上，特別是

17、在大學(xué)生市場 有一定幅度的增長。在校園內(nèi)，經(jīng)常有聚餐集會，形成一種社交氛圍，而價(jià)格 實(shí)惠、口感美味的零食符合聚餐與集會的需要，而我們的產(chǎn)品麗芝士主產(chǎn)威化 餅干食品正符合了這一市場需求。我們應(yīng)抓住這個特點(diǎn)占領(lǐng)市場，擴(kuò)大品牌知 名度。三、微觀環(huán)境分析（1）產(chǎn)品分析休閑美食：居家、旅行常備的休閑美食，松脆可口，伴您盡情享受品味生 活酥脆可口：酥酥脆脆，入口即化，要下去的那一刻，美味讓您無法抗拒式樣簡介圖片奶酪威化餅 干精選優(yōu)質(zhì)奶酪制作，酥 脆可口，奶香四溢，每 一口都讓人回味無窮。酥脆的威化餅涂層上滿 滿的果醬奶酪，每一塊 都松脆飽滿，是辦公室 白領(lǐng)一族、小資一族的 必備進(jìn)口食品。芝心棒麗芝士芝心棒

18、里注入了 濃濃的奶酪夾心，濃郁 的小麥香，融入乳清奶 酪粉，甜而不膩，支支 入口。IE常濃厚芝士味 的卷心酥，很香乂酥， 芝士控的最佳選擇之O奶酪玉米棒麗芝士雅嘉玉米棒山玉 米膨化配以濃濃的奶酪 夾心，外面還包裹了一 層洛解的奶酪，奶酪味 濃郁，配上香甜的玉 米，帶來幸福好滋味nabati（2）行業(yè)分析1 在同行業(yè)中的分析中國威化餅干市場行業(yè)競爭程度較高、競爭產(chǎn)品較多、發(fā)展?jié)摿薮螅?相對來說，因?yàn)辂愔ナ吭谥袊l(fā)展歷史不長，技術(shù)不成熟，消費(fèi)者對進(jìn)口威化 餅干的不了解以及沒有大投入的營銷計(jì)劃，造成品牌只能占據(jù)少部分市場的情 況。2 可替代產(chǎn)品的分析在這里我們主要研究威化餅干作為休閑零食時的可替代

19、產(chǎn)品，主要是：餅 干點(diǎn)心、膨化食品、堅(jiān)果類和糖果?？商娲a(chǎn)品眾多，并且可替代產(chǎn)品都各有 優(yōu)勢，餅干點(diǎn)心可以填飽肚子，膨化食品數(shù)量多等。而我們的威化餅干產(chǎn)品同 時也滿足填飽肚子、產(chǎn)品數(shù)量多的特點(diǎn)，而且同時滿足女性喜愛甜的特性，更 受女性消費(fèi)者的青睞。所以威化餅干產(chǎn)品在面對可替代產(chǎn)品的威脅時，競爭力 也是十分強(qiáng)的。（3）競爭者分析1 從市場方面看，企業(yè)的競爭者a.品牌競爭者在廣東財(cái)經(jīng)大學(xué)佛山校區(qū)的市場上，麗芝士產(chǎn)品品牌最有力的競爭者是嘉頓威化餅干。嘉頓80年品牌保證產(chǎn)品味道，口味繁多，品種多樣，給消費(fèi)者更 多的選擇在商城、各大飯?zhí)靡约皩W(xué)校周邊的小商鋪都有銷售。相對于嘉頓威化 餅干來說，我們最大的優(yōu)

20、勢就是價(jià)格便宜。品牌競爭者之間的產(chǎn)品相互替代性 較高，因而競爭非常激烈，各企業(yè)均以培養(yǎng)顧客品牌忠誠度作為爭奪顧客的重 要手段。b.行業(yè)競爭者在廣東財(cái)經(jīng)大學(xué)佛山校區(qū)的市場里，行業(yè)競爭者眾多，如：嘉頓、奧利奧 等品牌，但這些品牌的巧克力的價(jià)格都較高，對比它們，麗芝士產(chǎn)品的最大優(yōu) 勢就是價(jià)格實(shí)惠，更加符合大學(xué)生消費(fèi)群體的消費(fèi)能力。C.需求競爭提供不同種類的產(chǎn)品，但滿足和實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者同種需要的企業(yè)稱為需求競爭者。品牌名稱產(chǎn)品簡介嘉頓香蔥薄餅、雞片、威化奧利奧夾心餅干、威化、與它們相比，麗芝士的最大優(yōu)勢就是我們的主打產(chǎn)品是威化餅干，口標(biāo)市 場集中。我們要抓住廣財(cái)大佛山校區(qū)市場以喜愛零食的女性群體為主的特點(diǎn)

21、， 對麗芝士產(chǎn)品進(jìn)行集中宣傳。對于不喜愛威化餅干產(chǎn)品的男性消費(fèi)群體則采用 間接的宣傳策略如引導(dǎo)他們購買威化餅干送女朋友或女同學(xué)來增加男性群體的 消費(fèi)需求。e.競爭者的優(yōu)劣勢稱 名滋頓 味牌售 口品銷和，只售 區(qū)僻常出 種 品奧利奧好歷較財(cái)小 感牌告廣邊 E品廣在周 : 味牌名售 口品知銷格生為，只售 價(jià)學(xué)因僻常出麗 芝 士口味：甜食，香脆，風(fēng)味獨(dú)特 價(jià)格：價(jià)格中等知名度：宣傳不多，并不被 大部分消費(fèi)者熟知 銷售：在廣東財(cái)經(jīng)大學(xué)佛山 校區(qū)周圍并沒有銷售 點(diǎn)d.競爭者分析總結(jié)從上面的分析中我們可以看出，嘉頓等品牌它們品牌歷史悠久，消費(fèi)群體 較穩(wěn)定，而且我們價(jià)格優(yōu)勢較突出，因此我們應(yīng)選擇奧利奧作為我

22、們的主要競 爭者，我們應(yīng)抓住價(jià)格優(yōu)勢這一重點(diǎn)，開展優(yōu)惠活動，占領(lǐng)消費(fèi)市場；在宣傳 方面以健康和分享為主，吸引廣財(cái)大的大學(xué)生們前往購買。（4）消費(fèi)者分析1被調(diào)查者結(jié)構(gòu)據(jù)本次問卷調(diào)查統(tǒng)計(jì)，受調(diào)查者的男女比例為1:2。其中，女生比男生更 愛吃零食，在女多男少的廣東財(cái)經(jīng)大學(xué)，麗芝士產(chǎn)品市場廣闊，這是麗芝士的 一大優(yōu)勢。據(jù)了解女生比較喜歡巧克力等偏甜的零食產(chǎn)品，所以我們可以加大 對麗芝士威化餅干產(chǎn)品的宣傳力度。另外，通常在男生打游戲機(jī)時、女生看連 續(xù)劇時會有吃零食的習(xí)慣，偏向于吃一些分量較多、體積較小的零食，而我們 的威化餅干零食就非常符合這個需求，所以我們可以抓住這個賣點(diǎn)加以宣傳。2消費(fèi)者細(xì)分本次樂途

23、公司的推廣市場為廣東財(cái)經(jīng)大學(xué)佛山校區(qū)，推廣對象為在校學(xué)生 和教職工。通過市場調(diào)研，依據(jù)推廣對象的購買行為、購買習(xí)慣等差異，我們 對消費(fèi)者進(jìn)行了兩方面的細(xì)分。分別為以下兩個方面，生活方式細(xì)分以及品牌 認(rèn)知度的細(xì)分。a.生活方式細(xì)分您一星期內(nèi)用來消費(fèi)零食的費(fèi)用是多少？單選題W選碩4小彷比例*15元以下Q166.36.48%.15元至30元a176.38.68%.30元以上Q113.1=24.84%.（注：本題有效填寫人次455人，男生有142人，女生有313人） 根據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示，按照生活方式將消費(fèi)者分為以下的3個類型）對零食消費(fèi)欲望較低型面對這一類平時生活中沒有吃零食的習(xí)慣或是吃的零食較少，對零

24、食沒 有太大的依賴的消費(fèi)者，麗芝士的價(jià)格相對其它進(jìn)口零食來說較為便 宜，口味較為獨(dú)特，宣傳時，注重對價(jià)格、品牌的宣傳，能在一定程度 上吸引此類消費(fèi)者購買。(b) 對零食消費(fèi)欲望較理想型這一類消費(fèi)者平時生活中有吃零食的習(xí)慣，但是購買的零食量不太多， 有固定的零食支出，但零食支出控制在相對理性的范圍內(nèi)，若麗芝士進(jìn) 行推廣時，零食價(jià)格較市場上的便宜，將會大大的刺激此類消費(fèi)者的購 買欲望O(c) 對零k消費(fèi)欲望較高型這一類消費(fèi)者每個星期零食上的支出超過30元，可見對零食有一定依賴 性，有足夠的資金去嘗試、購買以前沒有吃過的品牌，麗芝士進(jìn)行推廣 時，宣傳方式新穎、吸引住這一類人群，相信收益將會得到更大的

25、提 咼。b.品牌認(rèn)知度的細(xì)分您是否接觸過麗芝士噠一進(jìn)口品牌(印尼的零食？單選題屮選頂d小論接觸過并吃過。226.49. 67%、接觸過但沒吃過Q31.6.81%.,沒接觸過空198.43. 52%、根據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示，對于麗芝士的了解程度大概可以分成兩大類a. 對麗芝士有一定品牌認(rèn)知度這一類消費(fèi)者麗芝士品牌推廣之前就已經(jīng)對該品牌有了一定程度的了 解，對于這一類消費(fèi)者，最能刺激他們購買欲的就是制定新穎并且有吸 引力的營銷策略。b. 對麗芝士兒乎沒有品牌認(rèn)知度這一類消費(fèi)者在之前對麗芝士沒有了解，這類消費(fèi)者需要公司在宣傳方 面加大力度，讓更多不了解麗芝士的人了解麗芝士，購買麗芝士，愛上 麗芝士。山調(diào)查

26、結(jié)果可以看岀，無論是對生活方式的細(xì)分還是對品牌認(rèn)知度的細(xì)分，要 吸引更多的消費(fèi)者來購買麗芝士，我們在宣傳和營銷方案上都要下足功夫，制 定專屬于樂途的營銷方案以及宣傳方式，讓更多人了解樂途，了解麗芝士。3消費(fèi)者心理購買商品時考慮的因素外規(guī)包裝012345從上面圖表看出更多的消費(fèi)者注重口味而不是品牌，因此，我們應(yīng)該注重 口味的宣傳和進(jìn)貨的選擇。針對小品牌產(chǎn)品的推廣，我們應(yīng)該首先從價(jià)格、口 味等可以把握的因素入手，可以進(jìn)行打折、第二包半價(jià)等形式，以此加強(qiáng)品牌 推廣，從而產(chǎn)生品牌效應(yīng)。4 消費(fèi)者購買行為分析在校大學(xué)生大多數(shù)都是消費(fèi)者（個別做兼職賺錢，但是該類學(xué)生消費(fèi)更加 謹(jǐn)慎。）生活費(fèi)多數(shù)來自父母，價(jià)

27、格是影響需求的重要因素。因此，我們?nèi)灾?打?qū)嵒?。但考慮到有些學(xué)生家里比較富有，比較舍得花錢。這樣我們公司的商 品銷售可以適當(dāng)增加價(jià)格比較高的產(chǎn)品類型。（5）市場定位市場定位：使所提供的產(chǎn)品適應(yīng)一定顧客的需要和偏好，并與競爭者的產(chǎn) 品有所區(qū)別。1 產(chǎn)品定位：麗芝士的主要定位是金色年華，快樂共享。麗芝士為印度尼 西亞進(jìn)口產(chǎn)品，相較于其他同類進(jìn)口零食如：奧利奧、萊家、愛時樂等，有一 定的價(jià)格優(yōu)勢；相對于同價(jià)格的國產(chǎn)零食，麗芝士口味較為特別，乂有質(zhì)量優(yōu) 勢。本次麗芝士的推廣面對的主要是眾多廣財(cái)學(xué)子，愿消費(fèi)者在大學(xué)這個金色 （麗芝士的包裝主要為金黃色）年華里，可以更多學(xué)子通過共享麗芝士將快樂 傳遞給更多

28、人。2 企業(yè)定位：印尼麗芝士公司成立于1985年，并于2002年在印度尼西亞萬隆爪島西部城市創(chuàng)新的麗芝士食品生產(chǎn)工廠，這個工廠是一個完整的自動工 廠，擁有多條生產(chǎn)線，是印度尼西亞現(xiàn)代化的工廠，工廠每天大量的威化餅和 其他品類餅干產(chǎn)品在這里生產(chǎn)制造，并銷往到全球。如今，麗芝士系列產(chǎn)品遠(yuǎn) 銷世界各地，包括歐洲各國、美國、中東、香港、臺灣、日本、馬來西亞、越 南、中國等國家3 競爭定位嘉頓等品牌品牌歷史悠久，消費(fèi)者群體較穩(wěn)定，有著較難以撼動的優(yōu)勢。 但我們價(jià)格優(yōu)勢較突出，因此我們應(yīng)選擇奧利奧作為我們的主要競爭者，我們 應(yīng)抓住價(jià)格優(yōu)勢這一重點(diǎn)，開展優(yōu)惠活動，占領(lǐng)消費(fèi)市場；在宣傳方面以健康 和分享為主，

29、吸引廣財(cái)大的大學(xué)生們前往購買。4 消費(fèi)者定位消費(fèi)對象主要是廣財(cái)三水校區(qū)在校學(xué)生，還可以面向在校教職工進(jìn)行產(chǎn)品 的銷售。此外，利用此次在品策中新開放的網(wǎng)絡(luò)平臺，我們可以通過電商渠道 開拓校外市場。第四部分SWOT分析和波特五力分析1. swot分析優(yōu)勢(Strength)包裝種類多樣麗芝士同一種產(chǎn)品具有多種包 裝，給消費(fèi)者提供了選擇的余地，拓 寬了產(chǎn)品市場。價(jià)格價(jià)位多麗芝士的產(chǎn)品具有多個層次的價(jià) 位，且價(jià)格合理，符合多數(shù)消費(fèi)者的 價(jià)格需求?？谖丢?dú)特在調(diào)查中，大多數(shù)消費(fèi)者買零食 時主要受口味的影響，有76. 65%的受 訪者表示對麗芝士的印象是：風(fēng)味獨(dú) 特，我們應(yīng)該充分利用這一優(yōu)勢，進(jìn) 一步擴(kuò)大消

30、費(fèi)人群。進(jìn)口零食的吸引力從問卷的調(diào)查數(shù)據(jù)中可以看出， 約70%多的消費(fèi)者表示相比國產(chǎn)更喜歡 進(jìn)口的零食，這也是麗芝士一個獨(dú)有 的優(yōu)勢。劣勢(Weakness)口味種類有限雖說麗芝士產(chǎn)品的味道獨(dú)特誘 人，但口味種類有限，消費(fèi)者一般喜 歡有多種口味選擇的零食，這在一定 程度上使得客戶減少了。品牌知名度不高調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，仍有約半數(shù)的被調(diào) 查者沒吃過其至不知道麗芝士這個品 牌的零食，知名度遠(yuǎn)不如嘉頓，達(dá)利 園，雀巢等品牌。產(chǎn)品替代品引起銷量下降超市或商店里，多樣美味的零食 隨處可見，相比起口味單一的麗芝士 產(chǎn)品，消費(fèi)者更愿意去嘗試其它多樣 新奇的產(chǎn)品。高卡路里的產(chǎn)品缺陷眾所周知，甜食一向是高卡路 里，高

31、脂肪的零食，而麗芝士的產(chǎn)品 乂都是奶酪味的甜食，愛美的女生在 購買時會有所顧忌，而麗芝士產(chǎn)品乂 主要以女性消費(fèi)者為主，這在一定程 度上也會阻礙產(chǎn)品的銷售。機(jī)會(Opportunity)產(chǎn)品組合擴(kuò)張麗芝士可以和其他商品如椰子粉 等飲料方面的產(chǎn)品進(jìn)行合作，推行產(chǎn) 品組合銷售，吸引更多消費(fèi)者，爭取 更多的市場份額。市場潛力巨大調(diào)查顯示，76. 65%的受訪者喜歡 麗芝士產(chǎn)品獨(dú)特的風(fēng)味，且包裝多 樣，價(jià)位較多，符合大眾的消費(fèi)需 求。威脅（Threat）產(chǎn)品替代品多除了麗芝士，大學(xué)生還喜歡吃巧 克力、薯片、糖果等零食，替代產(chǎn)品 多樣，競爭激烈。2. 麗芝士品牌SWOT矩陣:內(nèi)部環(huán)境因素優(yōu)勢(Streng

32、th)劣勢(Weakness)1.包裝種類多樣1. 口味種類有限2.價(jià)格價(jià)位多2.品牌知名度不高外部環(huán)境因素 3. 口味獨(dú)特3.產(chǎn)品替代品引起銷量下4.進(jìn)口零食的吸引力降4.高卡路里的產(chǎn)品缺陷機(jī)會(Opportunity)1. 產(chǎn)品組合擴(kuò)張2. 市場潛力巨大SO戰(zhàn)略1. 發(fā)揮麗芝士價(jià)位多、口 味獨(dú)特、進(jìn)口零食的優(yōu) 勢，爭取獲得消費(fèi)者的 青睞，進(jìn)而爭取在廣財(cái) 的市場上占有一定的份 額；2. 進(jìn)行產(chǎn)品組合銷售，吸 引消費(fèi)者；3. 加強(qiáng)宣傳力度，提高品 牌知名度。W0戰(zhàn)略1. 通過采用多種銷售渠 道，提高市場占有率；2. 在三大飯?zhí)?，商城和?心花園等人流較多的地 方加強(qiáng)宣傳力度，多舉 辦打折促銷活

33、動，使更 多學(xué)生了解麗芝士產(chǎn) 品，提高產(chǎn)品知名度。威脅(Threat)產(chǎn)品替代品多ST戰(zhàn)略1. 以價(jià)格和多樣的包裝取 勝其它品牌或替代品；2. 以明確的經(jīng)營理念，針 對性進(jìn)行產(chǎn)品推廣，加 強(qiáng)產(chǎn)品宣傳力度。WT戰(zhàn)略1. 關(guān)注替代品價(jià)格變動， 對產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行及時調(diào) 整；2. 推出產(chǎn)品組合，進(jìn)行組 合銷售，使得產(chǎn)品更加 多樣新奇，以此吸引更 多的消費(fèi)者；3. 舉行多種促銷打折活 動，并提供免費(fèi)試吃的 優(yōu)惠，吸引消費(fèi)者的眼 球，在提高銷售量的同 時可提高知名度。3.麗芝士”波特五力分析(1)麗芝士內(nèi)部市場分析印尼納寶帝公司成立于1985年，并與2002年在印尼萬隆爪哇島西部城市創(chuàng) 建新的納寶帝食品生產(chǎn)

34、工廠。公司通過奶酪夾心威化這個產(chǎn)品，在創(chuàng)立一年的 時間內(nèi)就贏得了銷售商和消費(fèi)者的熱烈歡迎，并立即在行業(yè)中獲得了絕對優(yōu) 勢，如今，麗芝士系列產(chǎn)品遠(yuǎn)銷世界各地。如此強(qiáng)大的品牌效應(yīng)，為麗芝士擴(kuò) 大消費(fèi)市場做好了鋪墊。(2) 麗芝士外部市場分析宏觀環(huán)境分析：1人口環(huán)境分析：廣東財(cái)經(jīng)大學(xué)三水校區(qū)擁有一萬多的學(xué)生，以女學(xué)生為 主，人們對休閑食品的需求極大，零食行業(yè)在這里是有很廣闊的市場的。而 且，今年加入了電商宣傳，可以以電商形式銷售，消費(fèi)人群可以是校外人群， 因此零食行業(yè)是有很大的市場和商機(jī)的。2 經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析：現(xiàn)在人們消費(fèi)水平逐漸提升，雖然大學(xué)生大部分仍沒有經(jīng)濟(jì) 收入，消費(fèi)能力較低，但是對于價(jià)格實(shí)惠的

35、麗芝士，這完全是在他們的消費(fèi)范 圉內(nèi)，學(xué)生們?nèi)钥梢猿惺堋? 社會文化分析：社會總體消費(fèi)水平上升，溫飽解決了，人們對享受生活逐步 重視。休閑食品也會因此進(jìn)入人們的視野。在大學(xué)校園里，這樣的食品更是受 歡迎，煲劇、聚會、充當(dāng)小點(diǎn)心等，休閑食品都是首選，而且價(jià)格實(shí)惠、口感 美味的更是搶手，因此休閑食品是有很大的市場空間的。微觀環(huán)境分析1產(chǎn)品分析麗芝士主要產(chǎn)品有威化餅，芝士棒和玉米棒比威化餅：精選優(yōu)質(zhì)芝士酥脆可口，奶香四溢，每一口都讓人回味無窮。酥脆 的威化餅涂層上滿滿的果醬奶酪，每一塊都松脆飽滿，是必備休閑零食。有著濃郁奶酪味的威化，外層香酥可口，卷心更是注入了純正夾心餡 料，每一口都讓人同時享受威

36、化的松脆奶酪的香醇，每一口都帶來滿足感，令 人回味無限！ b玉米棒：山十二種天然谷物以最新技術(shù)制造而成，不添加防腐劑，濃郁的玉 米香，融入乳清奶酪粉，甜而不膩，而且為非油炸食品，營養(yǎng)美味還健康！ c芝士棒：色澤鮮艷，營養(yǎng)豐富，層次明顯且含有多種維生素和蛋白質(zhì)，注入 濃濃的奶酪夾心，香醇美味，獨(dú)立小包裝，健康衛(wèi)生，攜帶方便。一、現(xiàn)有行業(yè)競爭者的威脅1. 識別現(xiàn)有行業(yè)競爭者麗芝士主要是餅干類的休閑零食，其競爭對手有很多，好麗友，奧利奧，徐 福記，嘉頓，旺旺等等。2. 主要競爭者的競爭方式（1）建立品牌良好口碑；（2）進(jìn)行品牌延伸，提高市場占有率；（3）捆綁銷售，例如旺旺的旺旺大禮包（也就是說可以把

37、多種產(chǎn)品一起捆綁銷 售，價(jià)格比單個售賣略低點(diǎn)，多產(chǎn)品的組合可以讓消費(fèi)者嘗試多種口味，而且 價(jià)格略低，可能會增加購買力）三. 替代產(chǎn)品的威脅1 市場替代品糖果，巧克力，冰激凌，其他品牌威化餅等零食2.替代品分析市場上休閑產(chǎn)品也有很多，而且也有很多良好的品牌，例如奧利奧、嘉頓、 好麗友等，這些產(chǎn)品也有很多消費(fèi)者、粉絲。它們是麗芝士發(fā)展的很大競爭對 手。四、供應(yīng)商的談判力1 銷售渠道多，供應(yīng)商會首選進(jìn)貨價(jià)高的銷售點(diǎn)；（談判力高）2.良好的品牌是關(guān)鍵，品牌也是供應(yīng)商的籌碼之一；(談判力高) 3銷售量達(dá)到一定量時，可要求供應(yīng)商降低進(jìn)貨價(jià)(談判力低)五、購買者的談判力1 消費(fèi)水平不斷提高，價(jià)格敏感度降低2

38、 品牌消費(fèi)時代的到來3人們越來越注重享受，休閑食品是熱潮4買方市場，食品行業(yè)競爭激烈，產(chǎn)品供大于求第五部分營銷策略分析在此引入4P營銷理論，即產(chǎn)品(Product) %價(jià)格(Price) 分銷(Place)、 促銷(Promotion)四個為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)在訃劃期內(nèi)所要達(dá)到的U標(biāo)的策略組合。1產(chǎn)品策略(product)核心產(chǎn)品：印尼麗芝士公司生產(chǎn)的麗芝十芝心棒、麗芝七奶酪玉米棒、納寶帝 奶酪威化餅干，是居家.旅行必備的休閑美食，松脆可口，伴您盡情享受，品 味生活。印尼麗芝士系列產(chǎn)品優(yōu)勢原裝進(jìn)口：山原裝進(jìn)口，符合印度尼西亞當(dāng)?shù)氐氖称沸l(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)，品質(zhì)有保障。 優(yōu)質(zhì)選料：精選優(yōu)質(zhì)小麥，植物油，奶酪粉等為原

39、料精制而成。時尚美食：優(yōu)質(zhì)生活，最佳選擇，時尚美食，時刻分享。休閑零食：色澤鮮艷，營養(yǎng)豐富且含有多種維生素和蛋白質(zhì)。形式產(chǎn)品：(1) 品牌：麗芝士芝心棒、麗芝士奶酪玉米棒、納寶帝奶酪威化餅干(2) 包裝：散裝，小盒裝，中盒裝，大盒裝(3) 式樣：麗芝士芝心棒：180g (9g/根*20/盒),60g/小盒裝,360g/中盒裝和540g/大盒 裝；麗芝士奶酪玉米棒：8g/根，20g/根，160g/小盒裝,400g/大盒裝；納寶帝奶酪威化餅干58g/散裝,145g/中盒裝，200g/中盒裝，460g/大盒裝。(4)產(chǎn)品搭配：印尼麗芝士系列產(chǎn)品+牛奶：經(jīng)典搭配，營養(yǎng)一整天印尼麗芝士系列產(chǎn)品+奶茶：品

40、味休閑時光，留下瞬間永恒印尼麗芝士系列產(chǎn)品+咖啡：提神醒腦，趕走饑餓，讓你精神充沛2產(chǎn)品組合戰(zhàn)略公司的主要產(chǎn)品如下:式樣簡介圖片奶酪威化餅 干精選優(yōu)質(zhì)奶酪制作，酥 脆可口，奶香四溢，每 一口都讓人回味無窮。酥脆的威化餅涂層上滿 滿的果醬奶酪，每一塊 都松脆飽滿，是辦公室 白領(lǐng)一族、小資一族的 必備進(jìn)口食品。芝心棒麗芝士芝心棒里注入了 濃濃的奶酪夾心，濃郁 的小麥香，融入乳清奶 酪粉，甜而不膩，支支 入口。非常濃厚芝士味 的卷心酥，很香乂酥， 芝士控的最佳選擇之O奶酪玉米棒麗芝士雅嘉玉米棒山玉 米膨化配以濃濃的奶酪 夾心，外面還包裹了一 層洛解的奶酪，奶酪味 濃郁，配上香甜的玉 米，帶來幸福好滋

41、味Gr L以下是市場調(diào)差數(shù)據(jù)分析結(jié)果咖&跌化坤hi芝夫M JAEI*K您更喜歡“麗芝士”以下哪個系列的產(chǎn)品？A.奶酪威化餅B.芝心棒奶酪夾心卷C、奶酪玉米棒山調(diào)查結(jié)果可知，消費(fèi)者更偏向奶酪威化餅和芝士棒奶酪夾心卷，故我們 公司推岀以奶酪威化餅、芝士棒奶酪夾心卷為主要產(chǎn)品，對兩者加以組合 或配以更多的小優(yōu)惠來吸引顧客。3. 產(chǎn)品周期及其營銷策略您是否接鮭過：杯麗芝士這一進(jìn)品牌寥食？印尼麗芝士系列產(chǎn)品在廣財(cái)大的銷售時間較短，只有第三飯?zhí)眯≠u部設(shè)有 銷售點(diǎn)，調(diào)查結(jié)果顯示仍有接近一半的消費(fèi)者不知道麗芝士這個品牌的存在， 所以產(chǎn)品周期可以分為兩個階段，分別為引入期和成熟期。公司可針對各個時 期的不同特點(diǎn)

42、而采取不同的營銷組合策略，以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品利潤的最大化。在產(chǎn)品引入期，一方面，由于印尼麗芝士系列產(chǎn)品是進(jìn)口食品，在市場調(diào) 查中發(fā)現(xiàn)有三分之二的消費(fèi)者比起國產(chǎn)零食更傾向進(jìn)口零食，故可以以此作為 一個宣傳突破點(diǎn)；另一方面，對于本產(chǎn)品有一定了解的消費(fèi)群體，大部分會選 擇超市，便利店或網(wǎng)上購買。因此，在引入期，公司的重點(diǎn)應(yīng)該主要集中在促 銷和宣傳方面，來吸引已有的和潛在的廣大學(xué)生消費(fèi)群體的注意，從而獲得收 益?？晒┻x擇的營銷策略：比廣告宣傳，朋友圈宣傳麗芝士產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的知名度； b打折，通過降低價(jià)格以吸引對價(jià)格敬感的潛在消費(fèi)群體等等。在產(chǎn)品成熟期，已獲得大部分學(xué)生的支持和購買的基礎(chǔ)上，來保持和增加 本產(chǎn)

43、品的銷售數(shù)量，可供選擇的營銷策略： a改變廣告方式以引起消費(fèi)者的興趣；b;互動游戲獎勵，附贈小禮品，免費(fèi)試吃，團(tuán)購優(yōu)惠，抽獎等等。（二）定價(jià)策略產(chǎn)品成本.需求、競爭等多種因素決定了產(chǎn)品的基本價(jià)格。但在實(shí)踐中， 公司還是要考慮和利用靈活多變的定價(jià)策略，在適當(dāng)?shù)臅r候?qū)Ξa(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行適 當(dāng)?shù)恼{(diào)整，以適應(yīng)我們公司的消費(fèi)市場。定價(jià)策略有多種，下面結(jié)合我們公司的消費(fèi)市場實(shí)際情況與我們的公司環(huán) 境列出了以下3種。（1）折扣定價(jià)策略我們在問卷中設(shè)置了打折、“第二包半價(jià)”型、贈送小禮品、免費(fèi)試吃. 買多贈一、抽獎6種促銷方案，提供給受訪者按各自的喜好程度進(jìn)行排序。結(jié) 果如下表：受訪者對各促銷方式的喜好程度促銷方式

44、從結(jié)果可知，受訪者們對促銷方式的喜好程度依次為：打折、“第二包半價(jià)”型、贈送小禮物、免費(fèi)試吃、買多贈一、抽獎而從各促銷方式獲得的平均綜合得分可以發(fā)現(xiàn)：受訪者對打折和“第二包 半價(jià)”型的促銷方式的喜愛程度明顯大于其他促銷方式，且受訪者對這兩者的 喜愛程度相差不大。因此，進(jìn)入展銷階段后，本公司將著重于實(shí)行打折促銷和“第二包半價(jià)” 型促銷方式并行，并依據(jù)具體情況輔之以其他的促銷方式。(2)心理定價(jià)策略每一件產(chǎn)品都能滿足消費(fèi)者某一方面的，其價(jià)值與消費(fèi)者的心理感受有著 很大的關(guān)系。這就為心理定價(jià)策略的運(yùn)用提供了基礎(chǔ)，使得企業(yè)在定價(jià)時可以 利用消費(fèi)者心理因素，有意識地將產(chǎn)品價(jià)格定得高些或低些，以滿足消費(fèi)者

45、生 理的和心理的、物質(zhì)的和精神的多方面需求，通過消費(fèi)者對企業(yè)產(chǎn)品的偏愛或 忠誠，擴(kuò)大市場銷售，獲得最大效益。心理定價(jià)策略分為習(xí)慣定價(jià)，尾數(shù)定和整數(shù)定價(jià)。 習(xí)慣定價(jià)在當(dāng)今市場，進(jìn)口零食的價(jià)格比起普遍的國產(chǎn)零食價(jià)格偏高，而“麗芝士 “作為一款進(jìn)口零食，其價(jià)格遠(yuǎn)不像其他進(jìn)口零食那樣高昂。在此次問卷調(diào)查中，我們提岀以下問題：您對麗芝士”的印象是？(多選題)A、價(jià)格合理B、適合充饑C、包裝精美D、風(fēng)味獨(dú)特E、其他調(diào)查結(jié)果如下：受訪者對“麗芝士”的印象o o o o o O5 o -o O 5CM 2 1* 11印象山此我們發(fā)現(xiàn)，麗芝士以其獨(dú)特的風(fēng)味和合理的價(jià)格贏得消費(fèi)者的青睞， 故“麗芝士”更適合走“親

46、民路線”，以接近國產(chǎn)零食的較低價(jià)格，進(jìn)口零食 的獨(dú)特風(fēng)味，通過合理的價(jià)位來爭取到更多消費(fèi)者，擴(kuò)大市場份額。 尾數(shù)定價(jià)利用消費(fèi)者數(shù)字認(rèn)知的心里，盡可能在價(jià)格數(shù)字上不進(jìn)位，保留零頭，使 消費(fèi)者產(chǎn)生價(jià)格低廉和賣主認(rèn)真核算成本的感覺，使消費(fèi)者對企業(yè)產(chǎn)品及定價(jià) 產(chǎn)生信任感。通過調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)，大部分受訪者認(rèn)為“麗芝士”的產(chǎn)品價(jià)格合理，在 同類的進(jìn)口零食中，價(jià)格合理的“麗芝士”產(chǎn)品更具有價(jià)格優(yōu)勢，如若我們實(shí) 行尾數(shù)定價(jià)的定價(jià)策略，將能在不過于壓縮單品利潤的基礎(chǔ)上，獲得更多的消 費(fèi)者，擴(kuò)大市場份額。但因尾數(shù)定價(jià)的難統(tǒng)計(jì)性，我們將尾數(shù)定價(jià)這一戰(zhàn)略運(yùn) 用到電子商務(wù)模塊，同時也讓消費(fèi)者產(chǎn)生網(wǎng)上購買比現(xiàn)場購買更優(yōu)惠

47、的心理， 從而擴(kuò)展更大的消費(fèi)者市場。 整數(shù)定價(jià)因?yàn)楝F(xiàn)場展銷的場地局限性，更多的顧客傾向于整數(shù)價(jià)格，方便于付款和找零，能做到 更加方便快捷的與消費(fèi)者完成交接過程，也便于消費(fèi)者的人流流通，避免場地的過于擁擠 而導(dǎo)致某些不必要的客流量流失及對消費(fèi)者造成某些擁擠傷害，也為后期財(cái)務(wù)組的資金統(tǒng) 計(jì)提供哦你了便捷。綜上所述，我們公司得岀的報(bào)價(jià)表如下所示：產(chǎn)品規(guī)格線上報(bào)價(jià)線下報(bào) 價(jià)實(shí)物圖片奶酪威化餅log/條0.88 元I元20g/條1.88 元2元400g/ 盒(20*20g)29.9 元30元奶酪玉米棒（三）分銷戰(zhàn)略1. 微信營銷在展銷詢一段時間，通過建立微信公眾號，對我們展銷當(dāng)天的產(chǎn)品進(jìn)行圖文宣 傳，通

48、過集贊，轉(zhuǎn)發(fā)到達(dá)30個贊的學(xué)生展銷可憑借截圖到銷售點(diǎn)領(lǐng)取獎品，獎 品內(nèi)容為我們所出售的一元包的威化，為了鼓勵學(xué)生的轉(zhuǎn)發(fā)集贊量，可采取多 宣傳多送的方式，即超過30的集贊量后，超10個即再送一包，多轉(zhuǎn)多送。（每人所獎勵的數(shù)量上限為5包，避免成本過高），擬定獎品12包，以控制成 本。2 直復(fù)營銷直復(fù)營銷，它是個性化需求的產(chǎn)物，是傳播個性化產(chǎn)品和服務(wù)的最佳渠 道。它的定義為”一種為了在任何地點(diǎn)產(chǎn)生可以度量的反應(yīng)或達(dá)成交易而使 用一種或兒種廣告媒體的互相作用的市場營銷體系”。在直復(fù)營銷的方式中， 存在著一些比普通的營銷方式更為特殊的內(nèi)容，其中最重要的內(nèi)容是其針對 個體的單獨(dú)溝通。以下是我們針對廣財(cái)市場

49、，結(jié)合我們公司具體情況制定的營銷手段:利用微信這一熱門的通訊工具，通過建立微信公眾號，與消費(fèi)者進(jìn)行互 動，定期發(fā)布并提供麗芝士相關(guān)產(chǎn)品信息，品牌文化等；通過QQ群，包括各學(xué)院部門的群，各同學(xué)會的群等作為媒介，向大眾 傳播并介紹我們公司的產(chǎn)品，考慮到本公司人員都是工商管理學(xué)院的同 學(xué)，為解決朋友圈范圍小，宣傳面太小的問題，我們擬采用代理展銷的 方式，即主要請其他學(xué)院的同學(xué)為我們公司進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)方面的宣傳，包括 各學(xué)院，各同鄉(xiāng)會Q群等的信息發(fā)布，確保我們的信息在工商學(xué)院以外 的地方的有效傳播。3. 現(xiàn)場場展銷干奶酪人氣名品-目前干奶酪市場前十名總熱銷為7952件，麗芝士（印度尼 西亞）以熱銷456件的

50、熱銷得到了 5.73%的市場份額。這說明，麗芝士占有一 定的市場。但是“麗芝士”是進(jìn)口食品，被消費(fèi)者所熟悉的程度不足，因此， 宣傳該品牌的，提升該品牌的知名度也是一個重要渠道，這樣更利于我們打入 廣財(cái)三水校區(qū)的休閑食品市場。山于此次營銷的主要市場為廣東財(cái)經(jīng)大學(xué)的校內(nèi)市場，而校內(nèi)H前銷售麗芝 士的商家僅有第三飯?zhí)玫男≠u部，因?yàn)檫M(jìn)店銷售，需要的成本太大，而且大多 數(shù)消費(fèi)者對于第三飯?zhí)玫男≠u部販賣麗芝士這一渠道了解不多，故此我們決定 采用的分銷渠道為間接渠道模式：以樂途公司為中轉(zhuǎn)站，直接向商家進(jìn)貨，面向廣大廣財(cái)學(xué)子銷售，直接占領(lǐng)廣 財(cái)麗芝士的銷售渠道，爭取做到麗芝士的廣財(cái)大市場壟斷，從而爭取到更多的

51、 客源。因?yàn)殡娮由虅?wù)的快速發(fā)展，此次渠道的執(zhí)行，將實(shí)現(xiàn)“020”線上與線下結(jié) 合O三天的現(xiàn)場展銷渠道：山市場調(diào)查可知：你更喜歡通過哪種途徑購買零食？紹市威金刊15 耐 口托人代購大多數(shù)消費(fèi)者通過超市或者便利店購買零食，故在三天現(xiàn)場展銷的時候，在商 城設(shè)立攤位構(gòu)成一個售貨點(diǎn)，通過前期的餓宣傳和推廣將客流引向攤位，實(shí)行 面對面的直接售賣。4. 電子商務(wù)渠道：山調(diào)查結(jié)果發(fā)現(xiàn)，僅僅有13%的消費(fèi)者會通過網(wǎng)上購買零食，但在調(diào)查過程中 發(fā)現(xiàn)，有一大部分的潛在客戶因?yàn)槎栊远辉竿鈱缳徫?，或者因?yàn)檎e過了 購買時機(jī)，故此將網(wǎng)上市場作為潛在市場挖掘潛在客戶，通過提供更多的優(yōu)惠 和送貨上門的服務(wù)，讓消費(fèi)者更加了

52、解麗芝士這個品牌從而促進(jìn)購買。（四）促銷策略1多買打折根據(jù)調(diào)查問卷的結(jié)果來看，折扣優(yōu)惠的方式最吸引消費(fèi)者，結(jié)合我們公司的產(chǎn) 品（以薄利多銷方式為主），宜采用打折的促銷方式。具體如下：一次性購買兩個套餐以上則可打八折，并贈送小禮品一份。1套餐類型：套餐A： 5條10g玉米棒/芝士棒+3包58g威化套餐B： 5條10g玉米棒/芝士棒+4包60g芝心棒套餐C： 6條20g玉米棒+6條18g芝士棒+1盒145g威化套餐D： 2盒460g威化送60g芝心棒2禮品類型：(2)集卡促銷買滿15元配送一張字母卡片，多買滿5元商品則多送一張，湊齊樂途系列六張(LETU樂途)或麗芝士系列八張(RICHEESE)之

53、后，則可兌換小禮品一個。禮品類型:（1.75 元/個）（0. 9元/個）(0. 8元/個)(3)模型促銷。 用麗芝士產(chǎn)品擺出不同造型，打包售賣。 顧客所購買的散裝芝士條達(dá)到一定數(shù)量，則可讓顧客在規(guī)定時間內(nèi)用芝士條 擺造型，并拍攝下來發(fā)朋友圈集贊，達(dá)到規(guī)定后打七折出售。(4)試吃促銷將餅干切成小塊，并在現(xiàn)場試吃環(huán)節(jié)沖茶包供消費(fèi)者配麗芝士。(5) 套圈圈 買滿10元以上商品，則機(jī)會玩套圈圈。游戲設(shè)每人只有三次機(jī)會，一等獎一 一份為公仔，二等獎一份為電影票兩張(內(nèi)部人員購美團(tuán)一元電影票)，三等 獎兩份為麗芝士 10g芝士棒一條，安慰獎五分多加一元多得一次機(jī)會。 參加公眾號指定活動，可以免費(fèi)獲得抽獎機(jī)

54、會。(6) 關(guān)注公眾號，更優(yōu)惠。 關(guān)注公眾號并轉(zhuǎn)發(fā)推送公眾號指定內(nèi)容，報(bào)上宿舍號則能獲得芝士條一條。(芝士條用紅色細(xì)絲帶打一只蝴蝶結(jié)) 定時推出與消費(fèi)者線上互動的活動，收集創(chuàng)意或者我們需要的回復(fù)，送上獎 品一份。例如，用麗芝士擺拍創(chuàng)意姿勢等等?；蛘吖娞柣訂栴}：你做過 的最瘋狂的事情？ 公眾號定期抽獎，送5元代金券。 顧客與同伴購買同一款商品，在現(xiàn)場拍照并發(fā)到朋友圈集贊，選擇最有創(chuàng)意 的合照，并在公眾號推送，被選中的顧客將獲得獎品。(7) 團(tuán)購優(yōu)惠。(8) 三水校區(qū)送貨上門。具體針對電商。開通網(wǎng)店后，預(yù)訂產(chǎn)品由每個宿舍區(qū) 負(fù)責(zé)人送貨上門。(9) DIY禮包在公眾號提前推廣宣傳此活動，顧客可以提前預(yù)定商品的種類數(shù)量、寄語以及 包裝，之后山我們進(jìn)行包裝并投遞至顧客指定地點(diǎn)。包裝的費(fèi)用和郵費(fèi)山顧客 承擔(dān)。(包裝可以是我們選定的禮盒，或者是顧客所要求的特定造型)(10) 現(xiàn)場小游戲每位光顧了麗芝士的顧客有玩游戲的機(jī)會，如果顧客輸了則要給回我們一條芝 士條，贏了則有兩條芝士條作獎品。例如，30秒內(nèi)在十張撲克牌或UNO中找出 3張相同的撲克牌。第六部分市場推廣策略一、特色宣傳1、宣傳目的：打響樂途公司的名號，用一種比較有特色的宣傳方式來吸引顧 客，提高