業(yè)務(wù)流程84535194

1、 黃金市場(chǎng)專業(yè)化銷售流程 什么是專業(yè)化？ 1、別人知道的你知道，別人不知道的你還知道。專業(yè)化意味知識(shí)權(quán)威，在專業(yè)領(lǐng)域知識(shí)的深度和廣度都超越旁人，并且能將你的觀點(diǎn)簡(jiǎn)潔、信服、以客戶最親近的方式地傳達(dá)給別人。打個(gè)稍微有些偏的比喻，某史學(xué)專家，只要提及到他研究的一個(gè)片段，他不但能說清楚事情來龍去脈，還能講清背后的原理、沿革，甚至他還能說出一些不為眾人所知的內(nèi)幕，最后給你一個(gè)耳目一新卻不能不信服的觀點(diǎn)。2、別人做不到的你能做到，別人做到的你能做得更好。專業(yè)化意味著專業(yè)技能。一種情況是只有你能做，別人做不了；另一種情況是別人也能做，但是你做的更快更精致更人性化。前者更像我們通常說的“門檻”，進(jìn)入的門檻越

2、高，需要的專業(yè)技能也越高；后者更像我們通常說的輸出產(chǎn)品的“質(zhì)量”，同樣的東西，知名公司能做，山寨小作坊也能做，但是，“永遠(yuǎn)被模仿，從未被超越”。3、從你的形象到思維到工作，能讓人聯(lián)想到好是可信賴的、有保證的和一貫性的。專業(yè)化意味著有一套職業(yè)形象、思維方式、工作態(tài)度、工作規(guī)程、工作標(biāo)準(zhǔn)等。標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化以及品牌化是專業(yè)化的重要標(biāo)志。從你的形象到思維到工作，能讓人聯(lián)想到好結(jié)果是可信賴的、有保證的、是一貫性的。專業(yè)化有一套職業(yè)形象，讓你一看就不是“普通人”。專業(yè)化有一套標(biāo)志性的品牌化“招牌動(dòng)作”，讓你一看就是專業(yè)工作者。專業(yè)化有一套系統(tǒng)的專業(yè)思維方法，幫助你檢視工作，讓你比普通人想的更全面更系統(tǒng)。專

3、業(yè)化有一套標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化的工作流程和標(biāo)準(zhǔn)，讓你一看就是經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練的，有章有法，每個(gè)環(huán)節(jié)都有統(tǒng)一的專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。專業(yè)化銷售流程圖目標(biāo)與計(jì)劃異議處理客戶開發(fā)客戶服務(wù)促成能力展示事前準(zhǔn)備接觸與探詢電話營(yíng)銷一：目標(biāo)與計(jì)劃：了解目標(biāo)的定義與重要性清楚訂立目標(biāo)的SMART原則掌握由目標(biāo)出發(fā)制定工作計(jì)劃的方法1， 什么是目標(biāo)？個(gè)人、部門或整個(gè)組織所期望的成果2， 目標(biāo)的重要性給人的行為設(shè)定明確的目標(biāo)，充分了解自己每一個(gè)行為的目的使自己知道什么是重要的事情，有助于時(shí)間管理使人清晰評(píng)估每一個(gè)行為的進(jìn)展，正確檢討行為的效率使人把重點(diǎn)從工作本身轉(zhuǎn)移到工作成果上來使人在沒有得到結(jié)果之前，就能“看”到結(jié)果，從而產(chǎn)生持續(xù)的

4、信心、熱情與動(dòng)力3， 給自己定一個(gè)具體可以量化的可實(shí)現(xiàn)的注重結(jié)果的有時(shí)間限制的目標(biāo)。如：找一份好工作.成為有錢人.住上大房子.買一輛汽車.我一定要減肥.盡自己最大努力做好這件事.明年?duì)幦∮忻黠@改善. (在三個(gè)月內(nèi)開發(fā)成功30個(gè)客戶，總資產(chǎn)達(dá)到300萬(wàn))工作計(jì)劃與目標(biāo)的制定月度收入目標(biāo)=月支出凈傭金目標(biāo)=月收入目標(biāo)/傭金提出比例成交量目標(biāo)=凈傭金目標(biāo)/平均凈傭金收取比例資金量目標(biāo)=成交量目標(biāo)/平均月?lián)Q手率客戶量目標(biāo)=資金量目標(biāo)/人均資金量拜訪量目標(biāo)=客戶量目標(biāo)/平均拜訪成功比例日均拜訪量目標(biāo)=拜訪量目標(biāo)/實(shí)際工作日 工作目標(biāo) 工作計(jì)劃范例：某新進(jìn)客戶經(jīng)理提成比例為20%，客戶的平均凈傭金收取比例

5、為90/手，客戶的平均日交易1次，人均資金量為10萬(wàn)元。該客戶經(jīng)理的平均拜訪成功率為10%，計(jì)劃在一3個(gè)月內(nèi)達(dá)成月收入5000元的目標(biāo)。 月凈傭金目標(biāo)= 5000/25%=20000元 成交量目標(biāo)=20000/90=222手 資金量目標(biāo)=222*3/22=30萬(wàn)元 客戶量目標(biāo)=30/10=3個(gè) 拜訪量目標(biāo)=3/10%=30個(gè)日均拜訪量目標(biāo)=30/22=1.5個(gè)工作計(jì)劃：08:00-08:30 了解當(dāng)日重大市場(chǎng)信息08:30-09:15 早會(huì)09:30-11:30 拜訪客戶、接待客戶、電話營(yíng)銷11:30-13:00 休息或與客戶共進(jìn)午餐13:00-15:00 拜訪客戶、接待客戶、電話營(yíng)銷15:0

6、0-17:30 拜訪客戶、接待客戶、電話營(yíng)銷 結(jié)合當(dāng)日行情進(jìn)行客戶服務(wù) 19:00-20:30 拜訪客戶或與客戶電話交流21:00 整理拜訪紀(jì)錄與客戶 擬定明日工作計(jì)劃，填寫工作日志 工作日志范例工作計(jì)劃工作紀(jì)錄總結(jié)檢討備注8:00 ，學(xué)習(xí)三大報(bào)內(nèi)容8:30，參加早會(huì)9:30開始，電話約談劉總、李律師、徐醫(yī)生 電王總，約他明天吃飯 電話邀約孫大姐、雷老板二：客戶拓展1客戶拓展的重要性漏斗原理A+B+C+DD成功開戶BCA客戶流失持續(xù)不斷的拓展客戶是永續(xù)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)2,如何尋找準(zhǔn)客戶潛在客戶應(yīng)具備的條件:個(gè)人潛在客戶：有錢、易接近、有投資需求機(jī)構(gòu)潛在客戶： 有錢、有投資需求3，潛在客戶的分類A類：

7、有錢、易接近、投資意向明顯B類：已在其他黃金公司開戶C類：有錢但投資金市意向不太明顯 沒多少錢但非常認(rèn)同黃金投資D類：沒多少錢又不認(rèn)同投資金市客戶拓展的方法： 介紹開拓法 咨詢開拓法 信函開拓法 社團(tuán)開拓法 目標(biāo)市場(chǎng)開拓法 緣故開拓法 直沖開拓法 隨機(jī)開拓法 資料收集法 互聯(lián)網(wǎng)開拓法緣故法網(wǎng)絡(luò)示意圖介紹法建立影響力中心 建立口碑，利用他人的影響力，持續(xù)推薦客戶。范例：陳總，咱們認(rèn)識(shí)怎么久了，相信通過這段時(shí)間的接觸，您一定已經(jīng)發(fā)現(xiàn)我們富垠黃金的服務(wù)優(yōu)勢(shì)了，而且公司的咨訊也確實(shí)對(duì)投資者有很大的幫助。現(xiàn)在，您身邊是否有像您一樣，平時(shí)比較忙，沒有時(shí)間關(guān)注自己的股票；或者在其他券商開戶，享受不到良好的服

8、務(wù)；或者被套牢、虧損的朋友？請(qǐng)您把他們介紹給我認(rèn)識(shí)，讓我有機(jī)會(huì)幫助他們，趁著行情比較好，大家一起賺錢，您看好不好？尋找你的最佳推介人最佳推介人的特點(diǎn)：認(rèn)同黃金投資；認(rèn)同黃金經(jīng)紀(jì)人行業(yè)；交往廣泛；有親和力，易接觸；熱情、愿意幫助別人；有職業(yè)優(yōu)勢(shì)。你的工作要點(diǎn)：尊重、贊美、要求、匯報(bào)直沖法：直接到寫字樓、單位或家庭等場(chǎng)所做陌生拜訪。（社會(huì)關(guān)系少或希望鍛煉自己心理素質(zhì)的員工可以采用的方法）隨機(jī)法：平時(shí)生活中隨時(shí)關(guān)注身邊陌生人，隨機(jī)應(yīng)變，主動(dòng)認(rèn)識(shí)，從而發(fā)展成客戶資料收集法：平時(shí)關(guān)注各種新聞、報(bào)刊、雜志，收集企業(yè)通訊錄等，收集一些單位或個(gè)人的信息并及時(shí)聯(lián)絡(luò)信函開拓法：通過信件、E-Mail、短信等形式聯(lián)

9、系客戶，發(fā)送一些投資思路、建議、咨訊或期刊、賀卡、慰問信等，引起客戶興趣社團(tuán)開拓法：參加各種社團(tuán)組織與社會(huì)活動(dòng)（如俱樂部、會(huì)所活動(dòng)、學(xué)習(xí)班、沙龍、旅行團(tuán)、車友會(huì)、會(huì)展、論壇、義工聯(lián)、教會(huì)、民主黨派、行業(yè)協(xié)會(huì)、企業(yè)家協(xié)會(huì)等），在活動(dòng)中與不同的人建立良好關(guān)系。互聯(lián)網(wǎng)開拓法：在聊天室、論壇、各大財(cái)經(jīng)網(wǎng)站、博客、個(gè)人網(wǎng)頁(yè)、個(gè)人網(wǎng)站、QQ群、MSN群等平臺(tái)上尋找潛在客戶。非辦公時(shí)間使用）目標(biāo)市場(chǎng)開拓法：組織團(tuán)隊(duì)，統(tǒng)一對(duì)某一區(qū)域進(jìn)行宣傳和客戶開拓。步驟：1、選定某個(gè)區(qū)域（商業(yè)區(qū)、辦公區(qū)、生活區(qū)等）為目標(biāo)市場(chǎng)2、以小組為單位對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研3、投入產(chǎn)出分析4、制定宣傳和拓展的策略與實(shí)施步驟5、小組內(nèi)分工6

10、、準(zhǔn)備相應(yīng)的宣傳計(jì)劃和器材7、按制定的策略實(shí)施客戶拓展的步驟 取得名單，建立潛在客戶檔案 收集相關(guān)潛在客戶資料 整理分析資料，制定應(yīng)對(duì)策略 取得聯(lián)系，培養(yǎng)關(guān)系 決定最佳的接觸時(shí)機(jī)與方法 過濾不合適的對(duì)象三：事前準(zhǔn)備一流經(jīng)紀(jì)人的素質(zhì) K A S H K（Knowledge） 知識(shí) A（Attitude） 態(tài)度 S（Skill） 技巧H（Habbit） 習(xí)慣正確的態(tài)度上進(jìn)心企圖心平常心良好的習(xí)慣時(shí)間管理目標(biāo)管理計(jì)劃管理時(shí)間管理重要不重要不緊急緊急DBCA你的時(shí)間價(jià)值普通的人20歲-60歲的幾項(xiàng)主要支出 買一套房子 50萬(wàn)元 用一輛車子 30萬(wàn)元 養(yǎng)一個(gè)孩子 30萬(wàn)元 贍養(yǎng)兩個(gè)老人 10萬(wàn)元 自己的

11、開銷 100萬(wàn)元 籌備自己的養(yǎng)老金 50萬(wàn)元 270萬(wàn)元/（3.1*365*24*60） = 1.66 元/分鐘如果 你希望每個(gè)月收入20000元 每天工作10小時(shí)那么 20000/（22*10*60）=1.52元 請(qǐng)注意時(shí)間：你每浪費(fèi)一分鐘，就是丟棄了自己的一塊錢！ 對(duì)所有的人而言，時(shí)間最公平，也最無情！知識(shí)的準(zhǔn)備廣度法律、經(jīng)濟(jì)、財(cái)務(wù)、政策、文化、市場(chǎng)、旅游、飲食、娛樂深度專業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷知識(shí)終身學(xué)習(xí)！熟練的技巧：交往的技巧 溝通的技巧 銷售的技巧 危機(jī)處理的技巧電話銷售電話約訪的唯一目的：取得與潛在客戶見面的機(jī)會(huì)電話約訪的準(zhǔn)備：心理準(zhǔn)備聯(lián)系、放松、信心與熱情、微笑工作準(zhǔn)備名單、確認(rèn)時(shí)間、辦公

12、室、辦公桌、紙、筆 準(zhǔn)備銷售工具 -筆記本電腦、名片、招商研究報(bào)告、基金研究、晨會(huì)輝紀(jì)要、操盤指引、研究資訊與匯編、投資建議書、公司介紹、成功案例確定最佳拜訪時(shí)間 安排最佳拜訪路線 潛在客戶的研究與對(duì)策 話術(shù)的準(zhǔn)備與演練 心理準(zhǔn)備電話營(yíng)銷的特性電話營(yíng)銷靠聲音傳遞信息 營(yíng)銷人員必須在極短時(shí)間內(nèi)引起潛在客戶的興趣（前30秒） 電話營(yíng)銷是一種你來我往的過程（2：1） 電話營(yíng)銷是感性而非全然理性的銷售電話營(yíng)銷的目標(biāo)設(shè)定： 主要目標(biāo)和次要目標(biāo) 沒有目標(biāo)失去方向、偏離主題、浪費(fèi)時(shí)間 主要目標(biāo)：最希望在這通電話中達(dá)成的事情 次要目標(biāo)：如果當(dāng)你沒有辦法在這通電話中達(dá)成主要目標(biāo)時(shí)，你最希望達(dá)成的事情。 許多客戶

13、經(jīng)理在打電話時(shí)，常常沒有設(shè)定次要目標(biāo)，因此在沒有辦法完成主要目標(biāo)時(shí)，就草草結(jié)束電話，不但浪費(fèi)了時(shí)間也在心理上造成負(fù)面影響，覺得自己是吃了閉門羹。常見的主要目標(biāo)根據(jù)產(chǎn)品特性，確認(rèn)對(duì)方是否是有價(jià)值的潛在客戶 約定拜訪時(shí)間 讓潛在客戶接受服務(wù)提案 確認(rèn)潛在客戶何時(shí)作最后決定 確定客戶開戶的時(shí)間常見的次要目標(biāo)取得潛在客戶的相關(guān)資料 約定下次聯(lián)絡(luò)的時(shí)間 引起潛在客戶注意，獲得繼續(xù)交流的機(jī)會(huì) 得到轉(zhuǎn)介紹 電話營(yíng)銷的事前準(zhǔn)備整理一份完備的話術(shù) 了解潛在客戶/客戶的基本資料事前準(zhǔn)備基本功訓(xùn)練我期望的語(yǔ)音我不期望的語(yǔ)音愉快地沮喪的具有語(yǔ)調(diào)變化單調(diào)、沙啞、刺耳正常的語(yǔ)速太快、太慢有音量的變化太大、太小富有力量軟弱

14、無力自然的笑聲緊張的干笑事前準(zhǔn)備其他準(zhǔn)備階段單項(xiàng)事前電話號(hào)碼我是否已經(jīng)清楚這個(gè)電話的目的我是否已經(jīng)清楚該怎樣開口周邊是否很少干擾準(zhǔn)備好計(jì)時(shí)了么準(zhǔn)備好電話營(yíng)銷工作記錄表了么就對(duì)方而言，打電話的時(shí)間是否合適我是否已經(jīng)把對(duì)方想象成我的朋友電話營(yíng)銷基本素質(zhì)訓(xùn)練聲音品質(zhì)訓(xùn)練 語(yǔ)速訓(xùn)練 重音訓(xùn)練 語(yǔ)調(diào)訓(xùn)練 咬字訓(xùn)練 開場(chǎng)白訓(xùn)練 異議處理訓(xùn)練 技術(shù)通話訓(xùn)練基本素質(zhì)訓(xùn)練重音訓(xùn)練 我沒有說他偷鉛筆基本素質(zhì)訓(xùn)練語(yǔ)調(diào)訓(xùn)練請(qǐng)用很自信、熱忱的語(yǔ)調(diào)說這段話： 喂，你好！是高總嗎？ 我是富垠黃金的XXX，今天打電話給您的原因是我們將在本周日舉辦一次“永不套牢法”技術(shù)分析講座，希望您以后在黃金上能大賺小賠，這也是為了答謝像您

15、一樣長(zhǎng)期以來一直支持和信任我們的廣大客戶，請(qǐng)問您這個(gè)星期天下午有時(shí)間來參加么？基本素質(zhì)訓(xùn)練語(yǔ)調(diào)訓(xùn)練請(qǐng)用難以置信的語(yǔ)氣說一下這段話： 高總，您是說您自己不用學(xué)技術(shù)分析，也不需要投資顧問的幫助，照樣可以買賣黃金賺錢？請(qǐng)用讓人聽起來舒服的贊美的語(yǔ)調(diào)說： 哦！那可真是太好了！一定有什么秘訣的吧？ 高總，不知道我有沒有這個(gè)榮幸跟你當(dāng)面請(qǐng)教一下？請(qǐng)用疑問的語(yǔ)調(diào)說： 高總，為什么您會(huì)這么想呢？請(qǐng)用驚奇的語(yǔ)調(diào)說：??？！怎么會(huì)這樣呢？請(qǐng)用能表達(dá)同情心的語(yǔ)調(diào)說：高總，我能理解您的心情，碰到這樣的事情的確讓人頭疼。請(qǐng)用慶幸的語(yǔ)調(diào)說：還好這件事不是我做的，要不然我可慘了！因?yàn)橹灰煌对V，我的飯碗可就危險(xiǎn)啦！請(qǐng)用誠(chéng)懇

16、地語(yǔ)調(diào)說：不過話說回來，高總，我知道這個(gè)培訓(xùn)對(duì)您肯定有好處的！所以才希望您這個(gè)星期天下午2：00能到我們公司來。請(qǐng)用征詢意見的語(yǔ)調(diào)說：因此請(qǐng)您最好現(xiàn)在就能定下來，我也好給您預(yù)定一個(gè)座位，因?yàn)槲遗碌綍r(shí)候沒有好位置；培訓(xùn)結(jié)束后，我們?cè)僖黄鸱治鲆幌履F(xiàn)在的操作是否合理，您看好嗎？請(qǐng)用略帶興奮、很肯定地語(yǔ)調(diào)說：好的！高總，那么我們星期天下午2：00見！我在XXX房間等您。開場(chǎng)白訓(xùn)練 電話營(yíng)銷的開場(chǎng)白話術(shù)就像一本書的書名，或報(bào)紙的大標(biāo)題一樣，如果使用恰當(dāng)?shù)脑挘梢粤⒖淌谷水a(chǎn)生好奇心并想一探究竟。反之，則會(huì)使人覺得索然無味，不想再繼續(xù)聽下去。 在初次打電話給潛在客戶時(shí)，必須要在30秒內(nèi)清楚地讓客戶知道下列

17、3件事： 我是誰(shuí)/我代表哪家公司？ 我打電話給客戶的目的是什么？ 我（公司）的服務(wù)對(duì)客戶有什么好處？錯(cuò)誤的開場(chǎng)白：客戶經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是富垠黃金的客戶經(jīng)理成心。我們營(yíng)業(yè)部已經(jīng)有10年的歷史，不知道您是否曾經(jīng)聽說過我們公司？客戶經(jīng)理： 您好，陳小姐，我是富垠黃金的客戶經(jīng)理成心。我們是專業(yè)的理財(cái)投資顧問，請(qǐng)問您現(xiàn)在哪家證券公司開戶交易？客戶經(jīng)理： 您好，陳小姐，我是富垠黃金的客戶經(jīng)理成心。我們的專長(zhǎng)是提供適合高級(jí)白領(lǐng)的投資理財(cái)規(guī)劃，不曉得您現(xiàn)在是否有空？我想花點(diǎn)時(shí)間和您討論。開場(chǎng)白訓(xùn)練常用開場(chǎng)白相同背景法緣故推薦法針對(duì)老客戶的開場(chǎng)白陌生電話拜訪話術(shù)（COLDCALL） 相同背景法 王先生，

18、我是富垠黃金的成心，我打電話給你的原因是許多像您一樣的中老年客戶加入了我們黃金俱樂部，我們公司在幫助他們節(jié)省了時(shí)間和精力的同時(shí)，還幫助他們達(dá)成了理財(cái)?shù)哪繕?biāo)，所以今天會(huì)給您打這個(gè)電話。 請(qǐng)問您現(xiàn)在在哪家黃金公司開戶？ 他們有沒有為您提供類似“黃金帳戶俱樂部”這樣的服務(wù)？ 緣故推介法 王先生，我是富垠黃金的成心，您的好友劉大牛先生讓我打電話給您，他覺得我們公司的服務(wù)很好，而且認(rèn)為您的投資理念也很好，相信您一定會(huì)對(duì)我們的服務(wù)感興趣，所以今天打電話給您。 請(qǐng)問您現(xiàn)在是哪家黃金公司為您服務(wù)？ 老客戶開場(chǎng)白 王先生，你好！ 我是富垠黃金的成心，我們大概有2個(gè)月沒見面了吧？不多我對(duì)您上次說的話記憶猶新吶！

19、（對(duì)方關(guān)心的某人、某事）最近還好吧？ 或提起上次交談的某個(gè)話題。 我今天打電話給您的原因是，我們營(yíng)業(yè)部最近推出了投資技巧培訓(xùn)服務(wù)，很多老客戶都反映不錯(cuò)，我想了解一下您是否有興趣參加？ 陌生電話開場(chǎng)白1 喂，你好！我是黃金公司的，請(qǐng)問您這里做股票的人在嗎？（對(duì)方：在） 能麻煩您請(qǐng)他接電話么？ （對(duì)方：好的，等一下） 你好！我是富垠黃金的，我們公司目前正在推出黃金投資技巧培訓(xùn)的服務(wù)，（對(duì)投資者的好處是）您可以通過參加培訓(xùn)班來提升自己的投資技巧，發(fā)現(xiàn)更多的賺錢機(jī)會(huì)；而且培訓(xùn)班都是在業(yè)余時(shí)間開課，絕對(duì)不會(huì)影響您正常的工作；（特別是我們的服務(wù)是完全免費(fèi)的）。 所以，我想了解一下，您本周六下午2：00是否

20、有時(shí)間來參加我們的第8期穩(wěn)健獲利法技術(shù)分析講座？ 陌生電話拜訪開場(chǎng)白2 喂，你好！我是富垠黃金公司的。請(qǐng)問您這里做股票的人在嗎？（對(duì)方：我們這里沒有做股票的。） 能占用您一分鐘嗎？（對(duì)方：什么事情？） 我是富垠黃金的，我們公司目前正在推出投資技巧培訓(xùn)的服務(wù)，（對(duì)投資者的好處是）您可以通過參加培訓(xùn)班來提升自己的股票投資技巧，發(fā)現(xiàn)更多的賺錢機(jī)會(huì)；而且培訓(xùn)班都是在業(yè)余時(shí)間開課，絕對(duì)不會(huì)影響您正常的工作；特別是我們的服務(wù)是完全免費(fèi)的。 所以，我想了解一下，您本人和您的親戚、朋友或身邊的同事當(dāng)中有沒有做投資的？我們可以邀請(qǐng)他來參加我們的第8期穩(wěn)健獲利法技術(shù)分析講座 異議處理避免爭(zhēng)議的3F技巧Feel、F

21、elt、Find 感覺、感受、發(fā)現(xiàn)我理解你的這種感覺（緩沖） 我開始時(shí)也有這種感受 后來發(fā)現(xiàn)對(duì)自己的幫助真的很大 我理解你為什么這樣認(rèn)為（緩沖） 其他人開始也有這樣認(rèn)為的 后來發(fā)現(xiàn)對(duì)自己的幫助真的很大異議處理訓(xùn)練 異議時(shí)間不合適 具體描述潛在客戶：非常抱歉，明天上午我很忙客戶經(jīng)理：我理解，那么讓我們定在明天下午2點(diǎn)或4點(diǎn)如何？指導(dǎo)：你的目標(biāo)是與潛在客戶約定一個(gè)面談時(shí)間。要不斷地向他建議不同的時(shí)間，一直到你們約定一個(gè)會(huì)面時(shí)間為止。 異議我不感興趣具體描述潛在客戶：這會(huì)浪費(fèi)你的時(shí)間的，我并不感興趣?？蛻艚?jīng)理：我能理解您在不知道這項(xiàng)規(guī)劃的具體內(nèi)容之前會(huì)這樣說的，應(yīng)為我有一個(gè)情況與您相近的客戶最初也是

22、這么說的，不過，當(dāng)他真正了解了我們的服務(wù)以后，發(fā)現(xiàn)對(duì)自己真的很有幫助，所以現(xiàn)在他不但是我的客戶，而且我們還成了好朋友。如果能占用您幾分鐘時(shí)間向您介紹一下我的建議，我將非常感謝！這只需幾分鐘時(shí)間，但是這項(xiàng)規(guī)劃對(duì)于像您一樣的人來說都是很有益處的。明天下午2點(diǎn)或4點(diǎn)，您覺得哪個(gè)時(shí)間更合適？ 異議不見面具體描述潛在客戶：把材料寄給我或者在電話里說吧?？蛻艚?jīng)理：當(dāng)然可以。不過，王先生，由于這項(xiàng)規(guī)劃有一定的專業(yè)性，還有一些圖表（K線圖），所以如果您自己看資料（電話里談）會(huì)占用您大量的時(shí)間，而且可能還會(huì)有疑問。因此，我還是占用您十分鐘時(shí)間給您當(dāng)面介紹一下這項(xiàng)規(guī)劃。當(dāng)面談我可以回答您的任何提問，更重要的是可以

23、節(jié)省您的時(shí)間，所以，您看明天上午還是下午我們見面比較方便？ 異議我有朋友做投資具體描述潛在客戶：我的朋友當(dāng)中就有做證券的?？蛻艚?jīng)理：那很好?。∥业慕ㄗh和您的朋友告訴您的并無任何矛盾。我相信您的朋友是一位很有能力的專業(yè)人士，他也不會(huì)介意我以富垠獨(dú)特的方式向您介紹投資理財(cái)?shù)?。指?dǎo)：他可能有可能沒有做投資的朋友。如果其他客戶經(jīng)理沒有向他示范最基本的、計(jì)劃有序的接觸方式，那么與其他客戶經(jīng)理相比，這會(huì)顯示你的特殊能力，更能體現(xiàn)你的優(yōu)勢(shì)。異議處理的程序步驟具體描述聆聽我已經(jīng)在別的證券公司開戶啦重復(fù)(確認(rèn))哦！X先生，你已經(jīng)在其他的證券公司開戶了。理解那很好啊。說明（避開）我有很多客戶都是教師（因客戶行業(yè)不

24、同而異），也都買了股票，而他們?cè)诼犕攴治鲋螅加X得我的建議可以讓他們的計(jì)劃更加完善，所以我想跟X先生您介紹這項(xiàng)服務(wù)。目標(biāo)請(qǐng)問，我周三還是周四去您的辦公室比較方便？有效結(jié)束通話的訓(xùn)練要點(diǎn)：正面積極留機(jī)會(huì)、STOP情緒污染 不要太長(zhǎng)制造問題 不要太短遺漏重要信息程序：表達(dá)謝意 確認(rèn)信息 強(qiáng)化決定案例：對(duì)方已非常明確的表示不希望繼續(xù)通話，但在交談中你了解到對(duì)方是：1、白領(lǐng)、女性，有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。2、男性，印刷行業(yè)私人企業(yè)主，收入高。3、足球愛好者，經(jīng)常參加比賽，有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。 你會(huì)如何結(jié)束談話？建立自己的電話銷售腳本自我介紹 為什么打電話 產(chǎn)品/服務(wù)介紹 對(duì)客戶的好處 問題全程通話案例經(jīng)理小張經(jīng)過客戶唐

25、先生的推薦，獲得了唐先生朋友司馬先生的電話號(hào)碼，并獲知司馬先生現(xiàn)年33歲，某公司經(jīng)理，收入不菲，妻子現(xiàn)年28歲，有一子，兩歲。司馬先生理財(cái)觀念很好司馬：喂！您好，我是司馬?？蛻艚?jīng)理：您好！我是招商證券的客戶經(jīng)理成心，請(qǐng)問您現(xiàn)在說話方便么？司馬：有什么事情？客戶經(jīng)理：是這樣的，我是唐先生的證券客戶經(jīng)理，唐先生是您的好朋友，對(duì)不對(duì)？司馬：對(duì)?？蛻艚?jīng)理：聽您的朋友唐先生說，您的理財(cái)觀念很好，唐先生對(duì)您的理財(cái)觀念和理財(cái)方法贊不絕口，因此我想來拜訪您，做一個(gè)自我介紹，同時(shí)把工作內(nèi)容和服務(wù)項(xiàng)目向您做一下說明?？蛻艚?jīng)理：希望有這個(gè)榮幸和您見一面，不知道您這個(gè)星期三下午2：00還是星期四下午2：00有時(shí)間？司

26、馬：哦。唐有打電話跟我說過。不過很抱歉現(xiàn)在我不想談跟證券有關(guān)的事情?？蛻艚?jīng)理：謝謝您把我當(dāng)成自己人，說出您的心里話。唐先生跟我很好，所以把您的地址給我，我希望能用較短的時(shí)間向您介紹一下我的工作內(nèi)容和我們的服務(wù)項(xiàng)目，以后如果您有需要，我也可很好的為您服務(wù)，請(qǐng)您多指教。司馬：你是做什么工作的？客戶經(jīng)理：我是幫我的客戶、朋友做完整的理財(cái)規(guī)劃，主要是在證券方面幫助客戶做好風(fēng)險(xiǎn)管理。我很想當(dāng)面拜訪您。您看我們是星期三下午4：00見面還是星期四下午4：00見面呢？司馬：我看我們沒有太多的必要見面?？蛻艚?jīng)理：我真的很希望拜訪您，最近我有幸參加了公司組織的理財(cái)規(guī)劃培訓(xùn)班，覺得這個(gè)規(guī)劃很適合像您這樣事業(yè)有成的人

27、士。我想您應(yīng)該了解一下，一定會(huì)對(duì)您有所幫助。您是周三有空還是周四有空？司馬：我很忙哎。客戶經(jīng)理：我明白。我有很多客戶專注于自己工作的時(shí)候也非常忙碌，經(jīng)常是沒有時(shí)間打理自己資產(chǎn)，所以更需要客戶經(jīng)理的幫助。我只花您十分鐘時(shí)間不會(huì)太久。您看我們是周三還是周四見面呢？司馬：唐先生有沒有提到我太太？客戶經(jīng)理：有啊。怎么？司馬：其實(shí)我家里股票的事情一直是我太太在管理，現(xiàn)在套牢了，我又沒時(shí)間管。正好，既然唐推薦了你，那我們約個(gè)時(shí)間好了。客戶經(jīng)理：好的，謝謝！我建議三個(gè)人約個(gè)時(shí)間見個(gè)面，星期二下午好嗎？司馬：那就星期二下午3：00左右吧?？蛻艚?jīng)理：那就3：00吧！您覺得在哪見面比較方便？司馬：去您的公司好了，

28、我也正好想?yún)⒂^一下?？蛻艚?jīng)理：可以啊。我的資料正好都在我辦公室，看盤也比較方便。司馬：好！客戶經(jīng)理：麻煩您拿紙筆記一下。我叫成心，地址是XX路XX樓X號(hào)。我的電話是1234567890，您記下了？司馬：清楚了?？蛻艚?jīng)理：好，星期二下午3：00我準(zhǔn)時(shí)在公司恭候。到時(shí)見！電話營(yíng)銷的事中監(jiān)督電話營(yíng)銷的事后評(píng)估 客戶接觸與探尋接觸與探詢的目的：與潛在客戶建立良好的關(guān)系，了解客戶的需求，獲得展示自己和公司的機(jī)會(huì)。接觸與探詢的步驟：寒暄贊美 收集資料 切入主題贊美的技巧：贊美要恰到好處 多對(duì)事物少對(duì)人寒暄、贊美時(shí)的注意事項(xiàng): 贊美對(duì)方一定要真誠(chéng)、貼切、自然 入鄉(xiāng)隨俗，因人而異 介紹自己要準(zhǔn)確，適度宣傳經(jīng)典

29、的請(qǐng)教式贊美向?qū)Ψ秸?qǐng)教也是一種很好的贊美方式對(duì)事業(yè)成功者： 您今天的事業(yè)這么成功，跟您當(dāng)初的選擇有很大關(guān)系，能不能請(qǐng)教一下，當(dāng)初促使您下決心從事這個(gè)行業(yè)（下決心創(chuàng)業(yè)）的原因是什么？ 起初的時(shí)候遇到過什么困難嗎？ 您認(rèn)為自己的事業(yè)從什么時(shí)候開始步入正軌的？ 您工作中最大的樂趣是什么？對(duì)長(zhǎng)者：您能不能給剛進(jìn)入社會(huì)的年輕人一點(diǎn)忠告和建議？對(duì)行家：請(qǐng)問您對(duì)政券經(jīng)紀(jì)人這個(gè)行業(yè)怎么看？給我一些忠告和建議，好嗎？對(duì)家庭主婦：李大姐，王姐（介紹人）對(duì)您燒菜的手藝贊不絕口，能不能告訴我一點(diǎn)秘訣，讓我也有機(jī)會(huì)在家人和朋友面前露一手？探詢的內(nèi)容個(gè)人資料：年齡、學(xué)歷、性格、職業(yè)、家庭情況、收入、業(yè)余愛好、聯(lián)系方式、投

30、資狀況、資產(chǎn)狀況、投資偏好等公司資料：公司性質(zhì)、公司規(guī)模、組織結(jié)構(gòu)（決策人）、投資方向、受益預(yù)期、目前盈利水平等探詢提問的方式資訊提問： 劉女士，你現(xiàn)在的營(yíng)業(yè)部為您提供了那些服務(wù)呢？需求提問： 張老板，您認(rèn)為如果經(jīng)紀(jì)人為您提供預(yù)警和技術(shù)分析培訓(xùn)等服務(wù)對(duì)您的投資會(huì)有幫助么？承諾提問：張小姐，如果我們能為您提供一些好的產(chǎn)品和資訊服務(wù)，您會(huì)考慮把賬戶轉(zhuǎn)到我們的公司么？接觸過程中的要領(lǐng)接觸要領(lǐng)1建立良好的第一印象準(zhǔn)時(shí)赴約 儀表整潔 善用肢體語(yǔ)言：微笑 握手 遞名片 站姿 坐姿 眼神接觸要領(lǐng)2消除戒心為什么會(huì)產(chǎn)生戒心？ 時(shí)間被占用 擔(dān)心被騙、懷疑被利用 資金的安全 保密接觸要領(lǐng)3制造對(duì)方感興趣的話題銷售

31、的接觸過程中誰(shuí)是主角？ 我們的任務(wù)是什么？是征服對(duì)方么？需求五層次被尊重的需求 每個(gè)人都有很強(qiáng)烈的自我表現(xiàn)欲！請(qǐng)為他創(chuàng)造一個(gè)環(huán)境， 奉上一次機(jī)會(huì)！你會(huì)成為他最好的朋友！鼓勵(lì)對(duì)方多發(fā)言的秘訣：1、提問2、后來呢？3、可不是嘛！哈哈哈哈！對(duì)呀對(duì)呀！4、真不容易！太難得了！接觸要領(lǐng)4聆聽以對(duì)方為中心 保持專心、體現(xiàn)尊重 聆聽全部語(yǔ)言與身體語(yǔ)言 適時(shí)提問 接觸要領(lǐng)5避免爭(zhēng)議YESBUT法則“是但是”您的分析很有水平，我很佩服，不過，我也聽到另外一種觀點(diǎn)接觸要領(lǐng)6適時(shí)切入主題一流的銷售人員，不但是好的演員，更是成功的導(dǎo)演，主動(dòng)引導(dǎo)客戶進(jìn)入主題常見接觸誤區(qū)過于功利，急于求成 闊天空，忘記主題 話太多，說個(gè)

32、不停 提問技巧不足，事前無準(zhǔn)備 不能專心聆聽，喜歡表現(xiàn)自己 太老實(shí)，無法開口贊美 喜歡探究對(duì)方隱私 不注意觀察，忽略身體語(yǔ)言能力展示經(jīng)過前期的所有工作，取得了客戶對(duì)個(gè)人與公司的信任，這時(shí)候需要展現(xiàn)公司產(chǎn)品以及能力。能力展示投資品種比較圖能力展示的要點(diǎn)建立專業(yè)形象資料展示位置與姿體語(yǔ)言我們是靠專業(yè)知識(shí)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)賺錢；我們是理財(cái)規(guī)劃師，風(fēng)險(xiǎn)管理師。常備的展示資料公司簡(jiǎn)介 公司產(chǎn)品宣傳資料 行情資料 剪報(bào) 投資建議書 自己的作品 客戶感謝信或推薦信 宣傳自己的材料 對(duì)帳單（自己的或客戶允許的）能力展示位置和姿體語(yǔ)言一、位置 1、操作空間 2、理性空間3、感性空間二、關(guān)注對(duì)方反應(yīng) 三、用筆指點(diǎn) 促成一

33、，促成的重要性一次成功銷售行為的標(biāo)志締結(jié)協(xié)議 促成動(dòng)作是達(dá)成締結(jié)協(xié)議目標(biāo)的“臨門一腳” 促成動(dòng)作可以發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)心最真實(shí)的想法，避免兜圈子二，促成的標(biāo)志取得口頭承諾簽訂書面協(xié)議并開戶三，促成的時(shí)機(jī) 客戶對(duì)現(xiàn)有的營(yíng)業(yè)部有不滿情緒時(shí) 客戶所在營(yíng)業(yè)部搬遷時(shí) 客戶喬遷新居時(shí) 客戶所在券商被查處或出現(xiàn)重大人事變動(dòng)時(shí) 我們舉辦促銷活動(dòng)時(shí)（如階段性優(yōu)惠方案、贈(zèng)送禮品、送培訓(xùn)、送資訊） 我們推出創(chuàng)新產(chǎn)品時(shí) 公司出現(xiàn)重大利好時(shí)促成的時(shí)機(jī)（主觀因素發(fā)生變化時(shí)） 客戶沉默思考，不再提問時(shí) 客戶問題增多或主動(dòng)取閱資料時(shí) 客戶主動(dòng)改變周圍環(huán)境，避免干擾時(shí) 客戶對(duì)你的意見表示明顯贊同時(shí) 客戶主動(dòng)將座位移向你時(shí) 客戶開始計(jì)算

34、收益時(shí) 客戶詢問別人的情況時(shí) 客戶開始討價(jià)還價(jià)時(shí)四，促成的方法 推定承諾法，經(jīng)過展示說明后，不需要再次征詢客戶意見，假設(shè)客戶已經(jīng)同意，我們應(yīng)該馬上邀請(qǐng)客戶到公司參觀，要求帶齊相關(guān)證件辦理開戶手續(xù) 二擇一法，讓客戶在兩個(gè)已經(jīng)設(shè)定結(jié)果的答案中選擇其中一項(xiàng)。范例：推定承諾+二擇一 王總，貴公司在我們公司開戶需要以下的資料與手續(xù) 您看是現(xiàn)在就辦理呢？還是明天派您的助手到我們公司辦理？ 李大姐，我今天下午或明天上午都會(huì)有時(shí)間，您看您哪個(gè)時(shí)間來開戶比較方便？。利誘法，通過贈(zèng)禮品、送培訓(xùn)、開沙龍、組織活動(dòng)、抽獎(jiǎng)、優(yōu)惠期、送資訊等條件吸引客戶 以小化大法用數(shù)字說話，幫助客戶更清楚的人是到證券投資的價(jià)值 劉先生

35、，您可能覺得平均每年20%的收益不算什么，現(xiàn)在我們來計(jì)算一下，如果今天您把10萬(wàn)元投入金市，每年20%的收益，10年后將會(huì)怎樣？哇！不得了！10年后是62萬(wàn)，15年后是154萬(wàn)，20年后是383萬(wàn)元！您還猶豫什么？五，締結(jié)協(xié)議 客戶來公司參觀時(shí)是最佳締結(jié)協(xié)議（開戶）的時(shí)機(jī)過渡話術(shù)： 陳總，您覺得我們公司的人員素質(zhì)和氣氛還好吧？ 陳總，您難得有時(shí)間親自來一次，所以最好借這個(gè)機(jī)會(huì)把相關(guān)手續(xù)辦理完了吧。 這里有些資料要您填一下。締結(jié)協(xié)議的要點(diǎn)： 提前準(zhǔn)備開戶資料 （須談條件的大客戶必須事先請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)協(xié)助） 潛在客戶參觀完后，將潛在客戶引到已準(zhǔn)備好的辦公室 （或總經(jīng)理辦公室） 與潛在客戶坐在同一方向結(jié)束動(dòng)

36、作 辦完手續(xù)后不要忘了給出服務(wù)承諾加強(qiáng)其信心。程序：1、感謝；2、再次確定客戶的服務(wù)需求；3、再次給出服務(wù)承諾；4、送別客戶。異議處理一，什么是異議 異議拒絕 客戶提出異議實(shí)質(zhì)上是在說明對(duì)同一問題的不同看法，表達(dá)不同愿望 客戶不會(huì)對(duì)確實(shí)對(duì)他有好處的事情提出異議，除非是你沒有解釋清楚。 如果你未能取得客戶信任，那么無論你說什么，客戶都會(huì)有異議。 嫌貨才是買貨人。二，異議特點(diǎn)與目的 特點(diǎn)：異議在任何時(shí)候都可能出現(xiàn)，貫穿于銷售流程的每一環(huán)節(jié)。 目的：發(fā)現(xiàn)客戶異議的實(shí)質(zhì)，幫助潛在客戶理清思路，排除其疑慮，進(jìn)而更好的引導(dǎo)客戶接受你的建議。三，異議處理的原則原則一：區(qū)別真假異議原則二：客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的四，異

37、議處理的步驟 步驟一：確認(rèn)問題實(shí)質(zhì) 步驟二：認(rèn)同客戶觀點(diǎn) 步驟三：適當(dāng)贊美 步驟四：引導(dǎo) 步驟五：說明五，常見異議及處理辦法 風(fēng)險(xiǎn)太大！我不敢玩！F 是的，金投資確實(shí)存在風(fēng)險(xiǎn)。（認(rèn)同）F 您認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)說明您是很理性的投資者，這是非常難得的。（贊美）F 但我相信您一定知道在投資市場(chǎng)里風(fēng)險(xiǎn)與收益是成正比的，有風(fēng)險(xiǎn)才會(huì)有較大收益可能。（引導(dǎo)）F 您可能認(rèn)為錢存在銀行里沒風(fēng)險(xiǎn)，只是收益很低；其實(shí)現(xiàn)在商業(yè)銀行也存在倒閉的可能。只要您手里有余錢，適當(dāng)?shù)膮⑴c黃金投資才是正確的理財(cái)手段。當(dāng)然，要注意控制風(fēng)險(xiǎn)，而我們的工作正是幫助您在控制風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)爭(zhēng)取較大收益。（說明） 我對(duì)黃金一竅不通F 我很理解您的擔(dān)心，

38、您現(xiàn)在不懂黃金，當(dāng)然會(huì)有顧慮，這很正常。（認(rèn)同）F 其實(shí)，目前我國(guó)的證券投資者中80%都不懂黃金，是許多投資者虧損的根本原因。F 不過，您很幸運(yùn)，今天認(rèn)識(shí)了我，我的工作職責(zé)正是幫助像您這樣的投資者。而且，“授人以魚不如授人以漁”，我和我們團(tuán)隊(duì)不但會(huì)關(guān)注您的黃金，給您提供投資建議，同時(shí)，我們還會(huì)通過舉行投資講座、培訓(xùn)等活動(dòng)，教會(huì)您黃金投資的知識(shí)與技巧，幫助您盡快成為成熟的投資者。（引導(dǎo)、說明）F 即使有一天您退休了或不想工作了，您還可以在黃金中享受靠智慧賺錢的美妙感覺，！您還猶豫什么呢？（說明） 你能保證讓我賺錢么？F 是的，我可以保證讓您賺錢！（認(rèn)同）F 前提是您對(duì)投資的期限和回報(bào)率不要抱有不

39、切實(shí)際的過高期望。（說明）F 如果我說我保證您能快速賺大錢，您敢相信嗎？（引導(dǎo)）F 我不能保證您一定能夠馬上賺錢，但是我一定能夠擔(dān)保給你提供最好的服務(wù)和個(gè)性化的投資建議，為您量身打造符合自己特點(diǎn)的投資組合。（說明）F 黃金經(jīng)紀(jì)人雖然不能直接替客戶操盤賺錢，但是可以通過我們的服務(wù)協(xié)助客戶進(jìn)行科學(xué)的投資，從而使客戶規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，資產(chǎn)增值。（說明） 我再考慮一下F 非常感謝您可以認(rèn)真的考慮我的建議。做黃金是很重要的投資，當(dāng)然應(yīng)該仔細(xì)考慮一下。（認(rèn)同）F 我們知道，所有好的決定都是建立在事實(shí)的基礎(chǔ)之上對(duì)嗎？（引導(dǎo)）F 所以我們把這些事實(shí)都列出來，好不好？（引導(dǎo)）F 您還需要考慮的是哪方面的問題呢？（引導(dǎo)）

40、F 你既然已有做黃金的打算，（推定承諾）F 完全可以先把戶開了，開戶并不是要您馬上就要轉(zhuǎn)錢做黃金。只是為您以后做黃金做好準(zhǔn)備而已，等您考慮好了，錢一轉(zhuǎn)就可以操作，這可比您到時(shí)候再辦理開戶手續(xù)省事多了。黃金行情總是瞬息萬(wàn)變的，可別因?yàn)槟莫q豫而錯(cuò)失機(jī)會(huì)。所以，明天（說明） 你們公司離我家（公司）太遠(yuǎn)，不方便。F 我知道，您是怕麻煩。（認(rèn)同）F 不過，如果能賺錢，您還怕麻煩么？（引導(dǎo)）F 加入現(xiàn)在有兩家公司都覺得您是非常優(yōu)秀的人才，同時(shí)決定把您挖過去，其中一家公司離您家很近，每月薪水3000元，另一家公司離您家較遠(yuǎn)，公司6000，請(qǐng)問您會(huì)去哪家公司？F 同樣，做黃金也一樣，遠(yuǎn)近不是關(guān)鍵，關(guān)鍵是資金

41、的安全和能夠賺錢。我們有一對(duì)一的服務(wù)，可以為您提供高質(zhì)量的服務(wù)，這是其他券商無法與我們相比的。（引導(dǎo)）F 何況，現(xiàn)在通訊和金融系統(tǒng)這么發(fā)達(dá)，通過網(wǎng)上交易也同樣迅捷，取存款也可以全部通過銀行實(shí)現(xiàn)，真的是非常方便。（說明） 有親戚（熟人）在黃金公司，我炒金找他就可行了。F 是的。我理解。（認(rèn)同）F 不過，不知道他是不是很忙？平時(shí)他有時(shí)間經(jīng)常照顧您的黃金嗎？他專門給您制作過投資建議書嗎？他定期為您舉辦講座或培訓(xùn)嗎？（引導(dǎo)）F 如果沒有那您應(yīng)該有根好的選擇?。∫陨系姆?wù)項(xiàng)目都是我對(duì)您的承諾，相信您一定知道如何維護(hù)您自身的利益的。（說明）F 如果以上都有恭喜您，已經(jīng)有這么出色的經(jīng)紀(jì)人為您服務(wù)。（認(rèn)同）F

42、 有機(jī)會(huì)的話您可以介紹他和我認(rèn)識(shí)嗎？增員（引導(dǎo)）F 不過，您有什么問題隨時(shí)可以和我聯(lián)系，我還是會(huì)為您提供咨詢服務(wù)。而且，如果有什么好的消息，我還是通知您，多一個(gè)優(yōu)秀的人才為您服務(wù)您總不會(huì)拒絕吧？等待轉(zhuǎn)機(jī)。（說明） 股票現(xiàn)在全套牢，等解套了再說吧。F 其實(shí)被套也很正常，許多機(jī)構(gòu)投資者也會(huì)被套。（認(rèn)同）F 您可以先轉(zhuǎn)過來讓我們能多一雙專業(yè)的眼觀為您看盤，這樣做對(duì)您絕對(duì)是有利的。（引導(dǎo)）F 雖然股票套了，但您的股票不需要賣掉舊可以轉(zhuǎn)托管過來呀。而且行情差或被套的時(shí)候，才有時(shí)間去轉(zhuǎn)托管，那樣會(huì)占用黃金時(shí)間的。 例如：當(dāng)股票上漲到可以出貨時(shí)，恰好在轉(zhuǎn)托管過程中，那不是錯(cuò)失良機(jī)嗎？（說明） 我的股票套牢了，你能幫助我解套我就到你這里開戶！ 我的股票都套著呢